LECTURA 1 GESTIÓN ESTRATÉGICA

LECTURAS DE VENTAJA COMPETITIVA

EXPORTACIONES SEGÚN PRODUCTOS – AREQUIPA

Elaboración: Málaga – Webb & Asociados
Nota: Ajuste del Icoterms para consistencia con las cifras oficiales

El Sector Turismo, estos años ha tenido un desarrollo importante, atenuando el problema del desempleo,
impulsando la oferta de servicios de mejor calidad y manteniendo el dinamismo de la ciudad. Los
operadores formados en las Universidades e Institutos, con sistemas modernos de manejo turístico, están
explotando los recursos con mayor racionalidad y ofreciendo cada vez nuevos paquetes y alternativas
turísticas. La Región Arequipa tiene Ventajas Comparativas diferentes a las otras Regiones del País,
posee el Convento de Santa Catalina, paisajes con volcanes, montañas y dos cañones naturales que son
los más profundos que se conocen (Colca y Cotahuasi).

En su estudio, Michael Porter, manifestó que el País tiene los recursos necesarios y suficientes para lograr
Ventajas Competitivas en el turismo de aventura, recursos que Arequipa tiene. Sin embargo, todavía no se
logrado incorporar ni ofrecer al turismo los diferentes circuitos, zonas, paisajes y demás alternativas
turísticas que tiene la Región, por lo que no se está aprovechando todas las Ventajas Comparativas que
se posee. El reciente desarrollo turista de Arequipa, se basa en los dos principales recursos: El Convento
de Santa Catalina y el Cañón del Colca. En base a la explotación de estas Ventajas Comparativas, se ha
logrado articular todo el desarrollo turístico así como los servicios de soporte. En este sector, aún falta
potenciar la demanda de las demás Ventajas Comparativas, como: El cañón de Cotahuasi, el andinismo a
los volcanes, el Valle de los volcanes, las lagunas de Mejía, los restos arqueológicos de Churajón, circuitos
de ciclismo de montaña, rutas de motocross, los valles interandinos, como Huanca, etc.

Para que en este sector se construya las Ventajas Competitivas, aún falta mucho por desarrollar, a pesar
del gran crecimiento que ha tenido, se debe continuar implementando una serie de actividades, a nivel
externo: difundir internacionalmente a Arequipa y a nivel interno: mejorar y articular todos los servicios de
soporte. Arequipa cuenta con 150 Hoteles, especialmente para atender el turismo externo e interno. Ver
Anexo Nro. 39 y 40. Según el PERX-Arequipa, la totalidad de servicios que constituyen el soporte de la
actividad turística y comercial de la Región, se basa en 362 establecimientos de hospedaje (276 en la
ciudad de Arequipa), 82 agencias de viaje, 3,498 restaurantes y establecimientos de alimentación y 142
centros nocturnos y discotecas. Falta ofrecer mejor nivel de servicios, especialmente en los puntos
terminales; ampliar los puntos turísticos a toda la Región, mejorar las vías de comunicación, mejorar la
seguridad, ampliar la variedad turística: turismo cultural, turismo ecológico, turismo de aventura. Por las
limitaciones anteriores, la permanencia de los turistas en Arequipa es de un día y medio, en comparación
al Cuzco que es de aproximadamente tres días, esto afecta el ingreso que se capta por turista. Los turistas
de mayor gasto diario, son los Europeos y Norteamericanos, con US$ 37.62 y US$ 37.14 dólares diarios
respectivamente y los Sudamericanos con el menor gasto de US$ 19.25 dólares diarios. Ver Anexo Nro.
41. En este sector, aún falta mucho que avanzar, no solo en los servicios, la oferta y los otros
componentes de apoyo y soporte, sino que aún falta ofrecer un conjunto de servicios y alternativas
turísticas de calidad internacional, donde el turista pueda seleccionar la mejor alternativa de acuerdo a sus
necesidades.

El crecimiento del sector turismo en Arequipa estos últimos años, es importante, el número de turistas
extranjeros en el año 2004, es de 124,204 turistas, comparando con el año 2000, se ha incrementado en
44,129 turistas extranjeros, lo que corresponde a un 64.47% de incremento en ese período. Para el año
2005, se estima que a nivel nacional arribaran 630,000 turistas extranjeros, lo que constituye un
crecimiento del 16.6%; Arequipa, de este total solo participa aproximadamente con el 22.86%, o sea con
144,077 turistas extranjeros. El total de turistas extranjeros y nacionales que han arribado a la Ciudad de
Arequipa para el año 2004 es de 565,221 turistas..
 
LECTURA 2 GESTIÓN ESTRATEGICA

TRES EMPRESAS PERUANAS QUE SURGIERON DESDE CERO Y

SON EXITOSAS
Conoce la historia de Montalvo Spa, el grupo Torvisco y Helados Artika, empresas peruanas que son
exitosas en sus rubros

CASO 1 : MONTALVO SPA

Víctor Hugo Montalvo nunca imaginó que se dedicaría al mundo de la belleza. Su destino parecía
ser otro desde que, al dejar su natal Áncash -con apenas 11 años- se vio en la necesidad de
trabajar en una empresa de venta de plásticos junto a sus tíos.

Un destino que pareció reafirmarse cuando llegó a la capital y ante la recesión se vio obligado a,
nuevamente, vender estos productos como ambulante. “Me propuse que en un año tendría mi
tienda. Quería hacer empresa. Fueron tiempos difíciles, tuve que decidir entre trabajar y estudiar”,
recuerda Víctor. 

Pero con esfuerzo, dedicación y con un pie de regreso a su tierra en más de una ocasión, logró
abrir un puesto en el mercado de Magdalena, frente a una peluquería atiborrada de gente. Fue
justo allí donde todo cambió. 

Día a día, el joven ancashino se sentía atraído más y más por esa empresa que veía tan exitosa.
Se lanzó con todo y, al lado de su tienda, abrió una modesta peluquería, sin saber nada del
negocio. Pero, en menos de un año, fracasó  y tuvo que cerrar.

No se amilanó y al poco tiempo volvió a la carga con otra peluquería. El negocio no despegaba y
la competencia en plásticos,rubro en el que se mantenía, se hacía más intensa, así es que
Montalvo debió enfocarse en este, su negocio principal. 

Así, allá por el 2001, viaja a Chile para comprar moldes para plásticos y abrir una pequeña
fábrica. Pero nunca sucedió, en Santiago se topó con una feria de belleza que transformó su vida.
“El contacto con el mundo de la moda, las tendencias, el maquillaje y la belleza en sí me atrapó
de inmediato”, sostiene. 

Al volver a Lima, estaba decidido: reinventó su salón, replicando un nuevo concepto de salones
de belleza y de servicio. Abrió el segundo local en Jesús María, usando el capital que pensaba
destinar a la fábrica de plásticos y, desde allí, fue imparable. Hoy son la cadena de salones de
belleza más grande del país con 55 sedes (entre franquicias y propias), cinco centros de
formación y 1.100 trabajadores. Además, se alistan para dar el salto a Colombia, Panamá y abrir
su línea de negocio de Medical Esthetic.

“Al salir de Áncash, yo le hice una promesa a mi padre: iba a tener mi empresa para que el se
sintiera orgulloso. Hoy me acompaña de cerca y junto a mis ocho hermanos son socios de
algunos locales”, comenta. Este año, Montalvo cumplirá uno de sus deseos desde que emprendió
esta aventura: abrirá su primer salón en Áncash y, en poco tiempo, el primer centro de formación
en su tierra.
CASO 2 : GRUPO TORVISCO

Los hermanos Torvisco no la tuvieron nada fácil, pero pintaron un nuevo destino a base de
esfuerzo y perseverancia. Hoy son un grupo empresarial en crecimiento que, además de pinturas
Anypsa, ha incursionado en el negocio de las bebidas y hace dos años adquirió a la principal
firma de envases del país: Envases Especiales. 

Tres décadas atrás eso hubiera sido impensable para Alejandro, Nemecio y Prudencio, quienes
por en ese entonces dejaban Abancay para labrar su futuro en la capital.   

Nemecio, el menor de la familia, con 14 años vendía golosinas y se dedicaba a la carpintería para
costear sus estudios, hasta que su hermano Alejandro lo llevó a trabajar a su lado en una fábrica
de pinturas. 

Aprendieron cómo funcionaba el negocio y su olfato emprendedor les permitió ver la oportunidad
en el rubro. Se les unió Prudencio e iniciaron el reto de la producción de pinturas cuando apenas
bordeaban los 20 años. Ahí nació A, N y P, por las iniciales de sus nombres. Lo que más adelante
se convertiría en Anypsa.

Uno de sus primeros centros de producción se ubicó en Santa Anita, un espacio alquilado de 100
m2, donde preparaban las pinturas en una ollita y con un motor eléctrico. Tuvieron que afrontar
algunas estafas en el camino, pero siguieron adelante. 

Poco a poco fueron fidelizando a los ferreteros, adquirieron más bicicletas para hacer repartos y,
entre prueba y error, aprendieron a conocer los temas de gestión  en tanto crecían en ventas.

La demanda les exigió conseguir un local más grande y un camión de reparto. Desde ahí, en
1994, el crecimiento fue como la espuma y, con un volumen de ventas cada vez más alto y mayor
liquidez, Anypsa se muda a su actual planta en Carabayllo de 65 mil m2. Hoy son la segunda del
mercado y su facturación bordea los S/.240 millones .

Pero como a los hermanos Torvisco les gustan los retos, ya piensan en dar el salto al exterior.
“Soñamos con cruzar las fronteras con la marca”, comenta Nemecio Torvisco, gerente financiero
del grupo. Alejandro se convirtió en el gerente general y Prudencio ve todo lo relacionado con las
ventas.

El grupo Torvisco, dueño de Anypsa, diseña su plan de sucesión para el futuro. 

CASO 3 : ARTIKA

El sabor del emprendimiento lo conoce muy bien la familia Mejía, natural de Quillabamba (Cusco).
Al inicio preparaban helados como postres en casa, pero luego vieron que podía convertirse en
una buena  oportunidad de generar ingresos adicionales.

A punta de esfuerzo, los dueños de helados Artika empezaron a producir helados artesanales que
vendían en cantidades pequeñas en las calles y poco a poco se hicieron un espacio en Arequipa,
a inicios de la década del 90.  

Los hermanos Yolanda, Pedro, José y Francisco comandaron ese camino. Con tres tiendas de
helados artesanales y con carritos heladeros en toda la Ciudad Blanca se animaron a dar el salto
a Lima en 1997.

“Nuestro ingreso coincidió con el Fenómeno de El Niño, por lo que el verano se extendió casi a
dos años”, cuenta Juan Mejía, jefe de producción de Artika en Lima y sobrino de Pedro. 

Sin duda, ello fue propicio para la empresa, que de la mano de sus paletas de ron con pasas,
cervezas  y sus clásicos chupetes de aguaje ingresó a la feroz competencia de este mercado y a
medirse con los gigantes. Por sus precios accesibles, fueron conquistando a los grupos C y D. 

Por ese entonces, producían en un pequeño espacio alquilado en La Victoria.  Al cabo de un
tiempo, y con mejores márgenes en sus ventas, pudieron abrir su propia planta en Huachipa.
Aunque hoy les va quedando chica, han optado por aumentar su capacidad productiva con la
modernización de sus maquinarias.

Con el transcurrir de los años, cada hermano se encargó de una operación, de acuerdo al lugar
donde se fueron estableciendo. La planta de Lima quedó a cargo de Pedro. Arequipa con
Yolanda, Cusco de la mano de Francisco y la de Piura con José.

Aunque a la fecha se manejan de manera independiente, Juan cuenta que se comunican y están
en proceso de modernización para crecer al igual que su planta en Lima. ‘La Rojita’, que cuenta
con más de 3 mil exhibidores en la capital, sueña en grande y tiene planes de diversificarse con
aguas y dulces.