Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Actividad de Aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional

Sabinas Hidalgo, N.L. a 05 de Diciembre 2019

 INDICE

1.1 Introducción
1.2 Negociación
1.3 Desarrollo
1.3.1 Apuntes de la Unidad 3
1.3.2 Preparación
1.3.3 Desarrollo
1.3.4 Cierre
1.4 Francisco J. Medina y Lourdes Munduate, (1992).
1.4.1 Preparación
1.4.2 Antagonismo
1.4.3 Marco común
1.4.4 Propuestas o Alternativas
1.4.5 Cierre
1.5 José Antonio Carrión, (2007).
1.5.1 Preparación de la negociación
1.5.2 La actitud y el comportamiento durante la negociación.
1.5.3 El intercambio, propuestas y concesiones.
1.5.4 El cierre y el acuerdo
1.6 Reflexión
 INTRODUCCIÓN

Para darnos una idea más clara de lo que es negociación a continuación podremos
observar algunas definiciones de diferentes fuentes:

Negociación.

a) En un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre
un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones (Wikipedia).
b) Es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias (Apuntes de
la unidad 3).
c) Cuando dos personas tienen diferentes percepciones acerca de un determinado
tema, aspecto o problema y se necesita mutuamente para solucionarlo, hablamos
de la existencia de un conflicto (Francisco J. Medina y Lourdes Munduate, 2006).
d) Discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles
(Pruitt y Carnevale, 199).

En todas las definiciones posteriores podemos observar que coinciden en que la

negociación es un proceso que utilizan dos o más partes donde se comunican para llegar
a un término en común acuerdo y existen dos tipos de negociación, Integrativa y
Distributiva. La negociación Integrativa es cuando las partes llegan a un acuerdo y cada
parte gana, esto se le llama ganar – ganar. Sin embargo en la Distributiva una parte busca
ganar una cantidad fija de valor. También llamadas Competitivas y Colaborativas.
 DESARROLLO

De igual manera para continuar el entendimiento de la negociación, a continuación se

describe la estructura del proceso de la negociación, es decir, sus etapas, pero vistas por
diferentes fuentes.

Apuntes de la Unidad 3.

En el proceso de la negociación existe en cada una, un objetivo en común, como llegar a

satisfacer mutuas necesidades, que es el principal impulsador para querer negociar. Y
para ello normalmente se realizan las siguientes etapas:

1. Preparación.

El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su

objetivo, toma información y datos de la contraparte para mejorar los argumentos de las
siguientes fases.

2. Desarrollo.

Una vez que se tiene la información necesaria y esta fue analizada, es en esta fase que
los negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su
objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan
ofertas para intentar llegar a un acuerdo.

3. Cierre.

Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato

verbal o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente
darle seguimiento y evaluar el proceso.
Francisco J. Medina y Lourdes Munduate.

El siguiente modelo es propuesto por Munduate (1992) donde se reflejan las frases
esenciales de la negociación (Preparación, Desarrollo y Cierre) y las etapas donde la
negociación plantea dificultades a las partes.

1. Preparación

a) Se requiere de la planificación de los siguientes aspectos.

b) Determinar la naturaleza conflictiva mediante un diagnostico
c) Determinar metas y objetivos
d) Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte.
e) Plan estratégico – táctico
f) Preparación de una alternativa en caso de posible ruptura en negociación.

2. Antagonismo

En esta fase las partes ponen sobre la mesa lo deseado, sus objetivos y con firmeza la
posición en la que se encuentran. Se cumplen 5 funciones.
a) El negociador salva la imagen de sus representados.
b) Ayuda a clarificar metas y prioridades
c) Se observa hasta qué punto pueden forzar a la contraparte.
d) Se demuestra firmeza de los objetivos.
e) Explicación de las divergencias existentes.

3. Marco común
En esta etapa ambas partes analizan la postura a tomar, si adoptan la postura de
competitividad, colaboración o de cesión unilateral. Esto debido a que ambas partes
desean lograr un acuerdo.

4. Propuestas o Alternativas.
Se materializan las ofertas y contraofertas

5. Cierre
Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados, se da concluida
la negociación.

José Antonio Carrión.

En el siguiente modelo es propuesto por José Antonio Carrión (2007), donde la

negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una
posición aceptable para ambas. “El que se olvida de prepararse, se prepara para ser
olvidado”.

1. Preparación de la negociación
Es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran
medida la consecución de los objetivos que se plantea alcanzar. Se divide en 6 fases las
cuales son las siguientes.

a) Establecimiento de objetivos.
b) Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
c) La información.
d) La estrategia.
e) Reparto de roles / tareas.
f) Control durante la preparación.

2. La actitud y el comportamiento durante la negociación.

En esta fase se trata de mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos
eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro
interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos,
amenazar o mostrarnos sarcásticos.
 3. El intercambio, propuestas y concesiones.
Fase donde ambas partes realizan intercambio de objetivos y es donde se realiza la
negociación de propuestas y concesiones

4. El cierre y el Acuerdo
Para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en sus
respectivas posiciones límite. La decisión de cerrar la fase de intercambios es una
cuestión de criterios.

REFLEXIÓN
En los tres modelos de negociación mencionados anteriormente podemos apreciar que
todas tienen el mismo patrón de Preparación, Desarrollo y Cierre, aunque otras describan
a profundidad el mismo proceso, es decir con más detalle. En el ámbito profesional,
cualquiera que sea el bando al que pertenezcamos debemos ver la negociación de la
misma forma, siempre debemos de realizar un previo análisis de los objetivos y de lo que
se busca alcanzar para poder lograr una negociación colaborativa, ganar – ganar. Ante la
firma de un contrato de trabajo, debemos de seguir el proceso de las etapas, recordemos
lo dicho por José Antonio Carrión, “El que se olvida prepararse, se prepara para ser
olvidado”. Siempre debemos de buscar la manera de llegar a un cierre de tipo concesión y
posteriormente un cierre de resumen para dejar confirmado todos los acuerdos a los
cuales se hayan llegado y que ambas partes firmen de conformidad.
 BIBLIOGRAFIA

1. Carrión, J.A. (2007). Técnicas de Negociación

2. La naturaleza de la negociación: Munduate, L, et al. (2006). Gestión del Conflicto,

Negociación y Mediación.

3. Estilos alternativos – estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B. A. (2011).

Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

4. Apuntes de la materia “TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

EFECTIVA” Unidad 3.