HEC Geneva March2013 SP Self Marketing and Networking

Self
Marketing &
Networking
Serge PANCZUK
Juin 2013
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011

Self Marketing &
Networking :
Les nouvelles
réalités de la
relation entre
entreprises et
individus

De nouveaux enjeux personnels
• Vitesse
• Violence
• Exigence
• Variété
• Flexibilité
• Resilience
• Constance
Les nouvelles formes de la
performance
Tâches
Objectifs “les actions qui composent mon
travail quotidien”
« ce sur quoi
Je dois marquer
Nombreuses
une attention
Variées
Particulière et soutenue »
Liées à mon poste
Règles
« ce que je dois respecter »
Lois,
Règlements
éthique

Les nouvelles formes de la
performance
Pression du Tâches
Multi-tasking,
Objectifs
temps, “les actions qui composent mon
technicité
travail quotidien”
« ce sur quoi
contrainte
Je dois marquer
de accrue,
Nombreuses
ressources,
une attention
évolutions
Variées
Particulière et soutenue »
changements Liées à mon poste
rapides
fréquents
Culture du
Règles
contrôle,
« ce que je dois respecter »
renforcement
Lois,
des règles
Règlements
éthique

Métier / Environnement
Professionnel
Environnement Histoire & Image

personnel
Contexte et Education

Compétences Talents
Reconnaissance / identification
par l’entreprise
Suivi particulier
Exemple
Par rapport aux Valeurs
de l’entreprise
Potentiel
Lié à l’entreprise et à la personne
Compétence Compétence :
Savoir faire ou savoir Savoir faire ou savoir
Être Être
Performance Performance

Performance
Temps
Performance
Temps
Performance
Temps
Savoir partir
Degré de cohérence entre mes objectifs et mon projet personnel
totale importante réduite inexistant
Style de management
Objectifs / Missions et
Tâches
Valeurs / culture d’
Entreprise / éthique
Opportunités de
développement
Considération /
reconnaisance
Environnement /
relations
Contexte / rémunération
avantages

Self Marketing &
Networking :
de quoi parle t-on ?

Self marketing
• Produit / Service -> se connaître / se mettre

en avant
• Place -> se faire (re)connaître (Internet, e-
réputation)
• Prix -> sa valeur
• Promotion -> son image (réelle , perçue)

Un mal nécessaire ?
• Le règne de l’image
• Le règne de l’information
• Le règne de la performance
• La culture du réseau
• La culture de l’apparence
• La culture de l’individualisme

Réalités et mythes
• Des outils et non pas une réponse

• Une structure et non pas un produit fini
• Une démarche au service d’un objectif et
non pas un miracle
• Un besoin et non pas une obligation
• Une prise de conscience et non pas une
exigence

Les objectifs du self
marketing
Contrôler SON employabilité

L’employabilité
• Valeur
• Autonomie de choix
• Investissement
• Expertise
• Image
• Reconnaissance
• Maintenance
Quel profil pour quel avenir ?
Niveau d’employabilité
Chasseur Bâtisseur
fort « va chercher » « veut rester »
faible Exclu Esclave

« doit entrer » « doit rester »
faible fort Loyauté

Self marketing :
Comment se différencier ?

Le challenge de la différence
• Des entreprises qui veulent ça…
• Des individus qui sont ça…

Professionnel
Environnement Histoire & Image

personnel

Professionnel
Zone
D’autonomie
Zone
D’autonomie
Environnement Zone Histoire & Image
D’autonomie
Zone
personnel D’autonomie
Zone
D’autonomie

Différentiation
Degré Zone de différentiation
D’innovation (nouvel outil, nouveau process, nouveu produit)
Fort
Moyen
Faible
Acteur Leader initiateur Degré

D’implication
Expertise technique
l’expertise est
L’expertise est un
similaire et peu
Facteur discriminant. Elle
Différenciable. Elle
Constitue un avantage
Constitue un point de
Concurrentiel certain
Validation mais pas
De part sa rareté et son
Un avantage
Adéquation
différentiel
Avec le besoin de l’
entreprise
Substitution substituable
difficile
Connaissance et
Expérience d’un L’expérience est substituable.
Secteur d’activité Elle ne constitue pas
Spécifique et Un facteur différenciant
Réduit. Et n’apporte pas une valeur
Il ne s’agit pas d’une Ajoutée
Expertise technique mais Significative. Elle fait par
D’une expérience de situations Contre partie des prérequis
Et/ ou de culture qui créée une
différence
Expérience de situation

Un T.R.I.O de compétences
Organisationelles
Liées à la maîtrise de
Intégratives
l’organisation, vision
stratégique, change
management, ….
Liées à la maîtrise d’un

Environnement
Relationnelles complexe. Il s’agit alors
d’intégrer plusieurs
dimensions, vire
Liées à la maîtrise de plusieurs compétences
modes : management, relation
de relations : vente, inter-culturelles,
Techniques présentations, management de

conviction, influence, projet,…
Liées à la maîtrise technique animation,…

D’un produit, outil ou process

Self Marketing :
Structurer SON offre

« si j’étais un produit »…
• Mes caractéristiques
– Par rapport à moi
– Quoi
• Mes avantages
– Comment
– Pourquoi
– Pour Quoi ?
– Par rapport aux autres

Chercher son point d’appui et de
référence
Étape /
réalignement
Point de Point Point de

départ D’arrivée référence
2
Étape /
réalignement
Processus de changement
par étapes

Aller de l’avant,
Ethique, choix personnel
développement
Je peux Équilibre de vie,…
Challenge, prise de risque
(Zone d’éthique personelle)
(Zone d’accomplissement)
Je ne Clarté de ses besoins Risque fort, découverte,

peux Et de ses attentes Dépassement ou frustration
(Zone d’exclusion) (Zone d’inconfort)
pas
Je ne veux pas Je veux

Mon point d’appui
Mes valeurs Mes compétences clés

-ce que je crois et ce que je fais ( & mes réalisations
alignement) -ce que je fais de bien
-Pourquoi -mes réalisations
-Ce que je ne ferais pas -ma valeur ajoute
Point de
référence
Ma vision
Ma zone de confort -ce que je veux faire
. -Comment je me vois
-Quel futur ?

Possibilités
Ce que je SAIS faire Preuves et réalisations
d’amélioration
Connaissance
Ce que je pourais faire Comment se
Formations théoriques
développer
Gouts personnels
Comment s’
Ce que j’ai du mal
Échecs, difficultés améliorer ou
À faire
compenser
Ce que je n’ai pas

Envi de faire

Ma matrice SWOT
S W
O T
MON projet :
(description, quio, forces et faiblesses, recherche)
MES points de replis et de décompression :
(description, quoi, ce que ça m’apporte, ce que je voudrais faire en plus)
MON réseau :
(description, qui, type de relations, forces et faiblesses, développements
futurs)
MON premier cercle :
(description, qui, type de relations, forces et faiblesses, aspirations)

Comprendre ses motivations

Définir ses zones de motivation

Exemples
Cette Je travaille J’aime Je Je suis

Entreprise sur un Mon travaille
A une Projet Près de
Équipe ! Sur des
excellente Avec des chez
Super super
Image de Collègues ambianceproduits ! moi
marque ! Chinois !

Pression individuelle ou pression de l’organisation :
comment concilier les deux ?
Niveau de pression liée à

l’organisation
Risque de Dérapage vient de la

+
Contrôle
Conjonction des deux pressions.
La pression organisationnelle
L’une vient nourrir l’autre !
est contre-balancée
La pression n’est
Par le calme individuel
plus sous contrôle
Le stress individuel est supérieur
-
à la pression réelle
L’environnement mise par l’organisation
Général est apaisé, voire
apaisant Le risque de déséquilibre vient de
l’individu et non plus de
l’entreprise
Niveau de
liée à
L’individu
- +
Self marketing :
Mesurer sa valeur

« si j’avais un prix »…
• Définition du prix
– Financier
– Comparaison / benchmark / EMV
• Prix vs valeur
– Marge de manœuvre
– Différentiation

Les facteurs qui influencent la
valeur personnelle
• Pour l’entreprise
– Mes avantages
– Ma capacité à les mettre en valeur
– Mon retour sur investissement
– Mon équilibre interne
• Pour Moi
– Mes avantages
– Ma prise de risque (confort, innovation)
– Ma volonté d’auto-investir
Confort culturel
Mon pays
Confort situationnel
Mon entreprise
Confort relationnel
Mes collègues
confort technique
Mon produit
confort
personnel

Prise de Risque
changement
Hors Risque
zone Risque Risque
relativement
Très élevé élevé relatif
Dans
zone Risque Risque Forte
élevé acceptable opportunité
Utilisation
De mes
Sollicite mes Renforce compétences
neutre
Points faibles Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
mes forces
Prise de risque : combiner les changements
Plusieurs changements
Hors Risque Risque

zone Risque
Extrèmement très
élevé
acceptable
élevé
Dans Risque
zone Risque Risque
Très
élevé modéré
élevé
Utilisation
De mes
Sollicite mes neutre Renforce
compétences
Points faibles Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
mes forces
Risque et substitution
Comment ils impactent la valeur (exemple)
Substitution
difficile
facile
faible forte Prise de risque

Self Marketing :
Story Telling …

« si j’étais une histoire »…
• Le scénario
• Le public
• La réalisation
• La projection
• Les critiques

Risque
de confusion
MOI
ACTION
IMAGE
Opportunité de
cohérence

Sujet 1 Sujet 2 Sujet 3
Mise en
PRATIQUE et
Réalisation. « A
Géré, a
managé,.. »
EXPOSITION
« s’est retrouvé
Ds telle ou telle
Situation »
Connaissance et
CULTURE.
Approche
théorique
Du sujet

Story Telling
Ce que je veux Ce que je
Les faits Les Preuves
dire Veux valoriser
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES
EXPERIENCES STRUCTURANTES
AUTRES EXPERIENCES

Ecrire son scénario
POURQUOI JE SUIS …
(questions, expériences similaires, valeur ajoutée, différentiation)
COMMENT JE SUIS …
(ce que je cherche, comment je fonctionne, mes attentes en terme de management)
Ce que JE SAIS FAIRE…

(exemples de réalisations)
Ce que JE SAIS…
(information, chiffres, réseau)
Ce que je veux

Bilan :
MON portrait

Mon portrait
inexistant réduite importante fort
Ma vision / Mon projet
Ma différentiation
Ma différentiation via
l’expérience
Ma valeur potentielle
Ma capacité à dire non
Ma capacité à prendre
des risques
Mon niveau de motivation
divers Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011

Construire et
utiliser un
réseau

Le réseau
• Un outil
• Une culture
• Un risque
• Une assurance
• Un produit périssable

Un système de décision

Decision making structure
DECISION MAKING BODY OBJECTIVES

S
T
R
A
T  MAIN OBJECTIVES
E
Executive • Define vision and take strategic decisions
G
I
C Committee
T  MAIN OBJECTIVES
A
• Translate strategic decisions into tactical
C
T • Identify implementation issues
I
- STATs / SCOMs
• Ensure fast decision making at tactical level
C
A
L
O
P Project
- Team Meetings  MAIN OBJECTIVES
E
R
- Functional Meetings • Implement the project
A - etc • Operational reviews of the project
T
I
O
N
A OPERATIONAL MEETINGS IN EACH FUNCTION
L

J’ai C’est nul
mieux Comprends tout !
à faire
Comprends rien … M’en fiche …

Le système de décision
Acteurs
cachés Influenceur + Management
Planning team
Décideur ?
Acteurs
contrôleur cachés
finance
Sponsor Influenceur -
payeur Line
bloquer Relais + manager
Project Project
Leader 1 Leader 2
Influenceur +
Acteurs
Line cachés
manager Line
manager
Influencer
Acteurs
cachés
Cté de
SBP Décideur ?
décision
Acteurs
cachés
finance
Sponsor
Line
manager
Project Project
Leader 1 Leader 2
Acteurs
Line cachés
manager Line
manager
Réseauter
Fonction
SBP EMB
finance
Sponsor
Line
manager
Project Project
Leader 1 Leader 2
Line
manager Line
manger
Construire son réseau
Relations Relations Contacts

Amis Contacts
Professionnelles Professionnelles Prospectifs Informatifs
Famille Actuelles Passées
Directes /
Indirectes

Mon réseau
famille amis collègues Anciens Relations autres
collègues D’affaires

Analyser mon réseau
Comment se structure
Mon réseau ?
Qui compose
décideurs influenceurs informateurs conseillers
mon réseau ?
Famille
Amis
Collègues
actuels
Anciens
collègues
Relations
D’affaires
Relations
D’affaire (+)
Recruteurs
potentiels

Développer son réseau
Taille et importance
Recruteurs, chasseurs
De tètes, DRH,…
Relations professionnelles (hors
Collègues, anciens managers,….)
Anciens
collègues
Collègues Collègues Collègues
Camarades D’Etudes
Amis
famille

temps
Le retour au
réel :
Valoriser et
Négocier

Vente / Négociation
VALORISER
MOI & NOUS
NEGOCIER
COMMENT & QUEL EFFORT…

Les règles d’or de la négociation
• Préparation
• Ouvrir la négociation
• Gérer les contreparties
• Conclure
• Éviter les pièges

La préparation
priorité Marge de négociation début arguments

Et limite basse
Point à négocier

Commencer
Terrain Règles
Tactique Règles (lieu, durée,
Terrain
Relations, utilisation
De supports,…)
Tactique
Qui débute ?
Et comment ?

Objections
Mauvaise foi
Revenir sur les
Oublier
Non fondée besoins
Gérer le conflit
Impliquer
Minimiser
+ Prouver le
Contre balancer
Fondée contraire
Réelle Non réelle

Le processus de la négociation
Argumentation
Vente
Exigence élevée
Concessions faciles
Temps de réaction rapide
Argumentation rapide
Concessions difficiles
Temps de réaction lent
Argumentation complexe
Récapitulation
Verrouillage
accord

Le modèle complet
MOI, 4Ps
Les hypothèses Le tableau de

Informations
& la stratégie Préparation POURQUOI MOI
(réseaux)
(choix) Négo.
Débuter :
Objectif Terrain &
règles
CONTROLER
Concessions Exigence Sondage

Pt d’insatisfaction
Verrouiller Non Initiale Objections Implication
régulières Elevée Solution
Conclure
Eviter les pièges


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totale importante réduite inexistant

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• Produit / Service -> se connaître / se mettre

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• Des outils et non pas une réponse

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faible Exclu Esclave

faible fort Loyauté

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• Des entreprises qui veulent ça…

• Des individus qui sont ça…

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Environnement Histoire & Image

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Acteur Leader initiateur Degré

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Liées à la maîtrise d’un

Techniques présentations, management de

Liées à la maîtrise technique animation,…

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Point de Point Point de

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Je ne Clarté de ses besoins Risque fort, découverte,

Je ne veux pas Je veux

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Mes valeurs Mes compétences clés

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Ce que je n’ai pas

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(description, quio, forces et faiblesses, recherche)

MES points de replis et de décompression :

(description, quoi, ce que ça m’apporte, ce que je voudrais faire en plus)

MON premier cercle :

(description, qui, type de relations, forces et faiblesses, aspirations)

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Cette Je travaille J’aime Je Je suis

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Niveau de pression liée à

Risque de Dérapage vient de la

Le stress individuel est supérieur

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011

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Hors Risque Risque

faible forte Prise de risque

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