"Durante un período de diez años, hemos transformado totalmente nuestra perspectiva, nuestros

recursos

y nuestras perspectivas De ser una empresa de fabricación orientada hacia el interior, nosotros

se ha convertido en un proveedor de servicios integrados y centrados en el cliente. De una gran parte

proveedor de productos básicos, nos hemos hecho conocidos por nuestro valor agregado e innovador

diseños Lo más importante es que nuestro desempeño como empresa ha sido poco menor que

espectacular, y no veo ninguna razón por la que no podamos continuar en este camino ascendente. yo

Sabemos que la junta del Grupo está muy impresionada con nuestros logros y utiliza

esta filial como su mejor ejemplo de innovación exitosa ”

James Thompson, el CEO de Concept Design Services (CDS) conocía su confianza

fue compartido por sus colegas. Después de todo, se creía que CDS era uno de los más europeos

empresas rentables de productos de plástico para el hogar ("artículos para el hogar"). Originalmente
fundada en

en la década de 1960 como "Focus Plastics", el crecimiento de la compañía había venido inicialmente de

fabricación de componentes plásticos complejos moldeados por inyección para grandes industrias

clientes. Tras la adquisición de la empresa por un gran producto de consumo

grupo, había ampliado rápidamente su rango para incluir artículos domésticos populares como

lavabos, cubos de pedales, bañeras para bebés, cubos y recogedores. Estos fueron vendidos

bajo la marca "Focus"; inicialmente a través de distribuidores mayoristas, y luego

cada vez más a las grandes tiendas nacionales de bricolaje (bricolaje), a menudo denominadas
"cobertizos".

A principios de la década de 1990, el negocio de artículos para el hogar había crecido hasta representar
más del 80 por ciento de facturación, que se había más que duplicado en 10 años. Se compraron
máquinas de moldeo por inyección grandes adicionales para hacer frente a los volúmenes de rápido
crecimiento de productos. Estas máquinas proporcionaron muchas economías de escala que
permitieron

empresa para competir agresivamente en un mercado donde las barreras de entrada eran bajas.

Sin embargo, la competencia estaba aumentando, principalmente de pequeños fabricantes

especializados con gastos generales bajos, que tendían a ofrecer una gama muy limitada de productos
(por ejemplo, solo cubos o cuencos). La gama de productos suministrados por estas empresas fue a
menudo bastante limitado, en gran parte debido a los altos costos de los moldes, que podrían ser de
hasta £ 50,000 cada.
LOS PRODUCTOS

Para 1989, la compañía producía alrededor de 200 unidades de inventario de artículos para el hogar
(SKU),

y había desarrollado una reputación como una fuente confiable de suministro de productos
consistentemente altos

productos de calidad. Luego se decidió retirarse del complejo y cíclico.

mercado de molduras industriales, con el fin de concentrarse en el desarrollo de los más rentables

negocio de productos para el hogar. James Thompson, explicó:

"Reconocimos que los mercados industriales se estaban volviendo más difíciles y

Mucho menos rentable. En los grandes mercados de electrodomésticos y automóviles, el orden

los tamaños (y por lo tanto los tamaños de los lotes) se estaban reduciendo, y también estábamos
perdiendo

algunos contratos más grandes a medida que la producción se trasladaba al extranjero Básicamente,
muchos de nuestros

Los clientes industriales eran demasiado difíciles de hacer negocios. Siempre fueron

cambiando sus horarios, pero al mismo tiempo no garantizarían la continuidad del negocio a largo plazo.
Al final, decidimos que el negocio industrial

no encajaba bien y era particularmente difícil de planificar y controlar junto

productos domésticos. Incluso en la oficina de ventas, se consideró que el comercial

las relaciones con mayoristas de productos para el hogar y cobertizos de bricolaje fueron más claras

y bajo control, mientras que el negocio con los clientes industriales era

impredecible e inestable. Los cambios de horario en cantidad y fecha de entrega fueron

un hecho cotidiano que interrumpió la oficina y causó la mayor parte de

Problemas de comunicación. Entonces, para 1990 todo nuestro negocio industrial había sido

terminado. Pero nuestra decisión de concentrarnos en un mercado relativamente nuevo fue

reconocido como portador de riesgos, y estábamos decididos a diferenciarnos

de los competidores Había algunos fabricantes muy competentes y más pequeños que

podría competir en algunos de los negocios de volumen al rebajar nuestros precios, no

¡menos porque nuestros gastos generales eran más altos que los de ellos! Estábamos usando lo último,

equipos de precisión, compró moldes de la mejor calidad y, en general, posicionados

nosotros mismos como "profesionales técnicos con un servicio centrado en el cliente". Sabíamos

que tuvimos que explotar estas diferencias, y que tendríamos que buscar nuevos

mercados que realmente valorarían nuestras capacidades"

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Linda Fleet, directora de marketing de CDS, se había unido a la empresa a principios de la década de
1990,

haber trabajado previamente en una función de marketing senior para una gran cadena minorista de
pintura y minoristas de papel tapiz.

"La experiencia en la industria de productos decorativos me había enseñado la importancia de

moda, incluso en productos mundanos como la pintura. Colores y precios premium

las texturas se volverían populares durante sólo uno o dos años (moda), con el apoyo de

promoción y reportajes en revistas de estilo de vida. Dos años después se verían

anticuado y las personas que se preocupan por su entorno volverían a decorar

habitaciones individuales o incluso toda la casa. Los fabricantes y minoristas que han

creado y apoyado estas tendencias de la moda fueron dramáticamente más rentables

que aquellos que simplemente proporcionaron rangos estándar. Instintivamente, sentí que esto debe

También aplicarse a artículos para el hogar de plástico. En CDS, decidimos desarrollar una gama
completa coordinada de dichos artículos y abrir una nueva red de distribución para servir directamente
a tiendas individuales de lujo, tiendas de equipos de cocina y

minoristas especializados en toda Europa.

"Nuestra primera nueva gama de artículos de cocina se lanzó en 1992, bajo el" Concepto "

nombre de la marca. Dentro de un año, teníamos más de 3000 puntos de venta minoristas registrados, y

proporcionó a cada uno instalaciones de exhibición en el punto de venta y folletos de alta calidad.

Artículos ilustrados en revistas y periódicos bien dirigidos generados

un enorme interés del público, que se vio reforzado por el uso de nuestro

productos en varios programas de cocina de TV. Dentro de un año habíamos desarrollado

¡Un mercado completamente nuevo! Fue en este momento que cambiamos el nombre del

empresa para reforzar nuestro cambio de rumbo. "Concepto" ahora proporciona más de 70% por
ciento de nuestros ingresos y la mayor parte de nuestras ganancias. Los precios y márgenes que
tenemos

con Concept pueden alcanzar muchas más veces que para el rango de enfoque, por lo que

Han demostrado que el mercado aprecia el valor inherente a nuestros diseños. Nosotros

aprendí rápidamente que a los minoristas les gustaba la idea de una gama coordinada de artículos.

Los clientes pueden comprar algunos artículos para comenzar una colección y agregar a esto

progresivamente Nuestra investigación indicó que algunos clientes mantuvieron nuestros productos ‘en

mostrar "en sus cocinas como objetos de belleza, o incluso como fichas o símbolos de

su estilo de vida, en lugar de esconderlos en armarios. Explotamos esta idea

en nuestra publicidad, y garantizamos suministrar a los minoristas cualquier artículo de cualquier color
por

Al menos cuatro años. Para seguir adelante, seguimos lanzando nuevas gamas y colores.

en intervalos regulares. Ahora tenemos la gama más completa de "diseñador"

artículos en el mercado: ahora hay seis gamas de estilos separadas, y muchas de ellas

se ofrecen en hasta doce colores contemporáneos. Los rangos de Concept son altamente

rentable, tanto para nosotros como para los miles de minoristas en toda Europa

que almacenan nuestros productos.

"En contraste con el éxito de Concept, ahora entendemos claramente que muchos de

Los productos Focus se han convertido efectivamente en productos básicos, ya que numerosos
competidores han erosionado gradualmente los precios de mercado. Supply Services continúa
Proporcionar un soporte básico a los clientes de Focus en términos de procesamiento de pedidos de
rutina

y planificación de la producción, mientras que nuestra actividad de ventas se limita en gran medida a la
anual

pujas por grandes contratos. Ciertamente tengo la intención de que sigamos reemplazando

Este negocio de enfoque de bajo margen en declive con las nuevas e interesantes gamas Concept

y otras oportunidades de crecimiento que hemos identificado.

OPERACIONES DE MANUFACTURA
Toda la fabricación se llevó a cabo en una instalación grande, alquilada y moderna, ubicada

aproximadamente a 20 km de la oficina central. La fábrica tenía áreas para recibir y

conteniendo materias primas, y el área de moldeo incluyó 24 moldes de inyección grandes

máquinas. El más reciente tenía dispositivos robóticos para eliminar productos terminados del

máquinas, etiquetarlas y colocarlas en transportadores que conducen al área de empaque.

Adyacente al área de moldeo había una gran tienda de herramientas con capacidad para almacenar
aproximadamente 200

moldes en bastidores y una pequeña sección de reparación de moldes con artesanos expertos.
Productos,

y componentes individuales de productos, fueron trasladados al área de empaque, donde

fueron ensamblados y / o etiquetados (donde sea necesario), inspeccionados, empacados en bolsas o

cartones, y paletizados. Los productos terminados fueron llevados a un almacén adyacente grande y
estrecho con estanterías de alto nivel y máquinas especiales de montacargas. En una esquina

era una bahía de ensamblaje y despacho de pedidos, con una plataforma de acceso a la entrega de carga

vehículos Grant Williams, el Gerente de Operaciones, describió el desarrollo de estos

instalaciones durante la década anterior.

"El alejamiento de los productos industriales nos permitió deshacernos de la mayoría de

máquinas de moldeo por inyección más antiguas, más ineficientes y más pequeñas. Teniendo solo

Las máquinas más grandes ahora nos permiten usar moldes grandes de múltiples cavidades. Esto
aumenta

productividad al permitirnos producir varios productos o componentes, cada uno

ciclo de la máquina. También nos permite utilizar moldes complejos y de alta calidad que,

aunque engorroso y más difícil de cambiar, ofrece una calidad muy alta

producto. Por ejemplo, habría tomado la misma mano de obra y tiempo de máquina para

hacer tres artículos por minuto en las máquinas viejas como 18 artículos por minuto en el

Máquinas modernas y grandes con un molde de seis cavidades. Eso es un aumento del 600 por ciento en

¡productividad! También estamos orgullosos de lograr una precisión dimensional tan alta Excelente
acabado superficial y extrema consistencia de color requerida para

Productos conceptuales. Podemos lograr todo esto gracias a nuestra experiencia derivada de

años en los mercados industriales técnicamente exigentes. La calidad del producto final es
insuperable, y extensos estudios de evaluación comparativa realizados por algunos de nuestros

Los clientes europeos han confirmado nuestra superioridad en el cumplimiento de la calidad. Por

Estandarizando en máquinas grandes individuales, cualquier molde puede adaptarse a cualquier

máquina. Esto es

una situación ideal desde una perspectiva de planificación, ya que a menudo se nos pide que hagamos
un

Ejecución de productos Concept a corto plazo en la próxima máquina que esté disponible.

Esta estandarización también nos ha permitido llevar una gama completa de repuestos

piezas para las máquinas, y el personal de mantenimiento se ha vuelto muy experto en

cuidando este tamaño y tipo de máquina específicos ".

SERVICIOS DE SUMINISTRO

Se consideraba que el Departamento de Servicios de Abastecimiento de la empresa era el centro

de la unidad de servicio al cliente de la empresa. Su propósito era integrar los esfuerzos de

diseño, fabricación y venta. Esencialmente tenía dos funciones; en primer lugar para planificar y

programar la producción para mantener la disponibilidad de inventario adecuada, y

segundo, planificar la distribución de productos desde el almacén a los clientes. Sandra

White, el Gerente de Planificación de Servicios de Suministros, fue responsable de la programación de

toda la fabricación y distribución, y para mantener los niveles de inventario para todos los

Artículos almacenados. Con el apoyo de otros tres miembros del personal, también preparó el
rendimiento.

informes, monitoreo de la utilización de equipos, tasas de salida para cada producto y

tasas de chatarra. Aunque el organigrama mostraba a Sandra White informando directamente a

Marketing, Linda Fleet, a menudo no sentía la necesidad de intervenir en el día a día.

funcionamiento del departamento, prefiriendo concentrarse en los más orientados a la innovación

actividades del departamento de marketing. Esta relativa autonomía le permitió a Sandra

optimizar la planificación a lo largo de la cadena de suministro interna:

"Tratamos de establecer una secuencia preferida de producción para cada máquina y

molde. Para minimizar los tiempos de preparación, planeamos que cada molde comience con un color
claro,

y progresar a través de una secuencia hacia lo más oscuro. De esta manera podemos cambiar
colores en unos 15 minutos, con cantidades relativamente pequeñas de residuos. Porque

nuestros moldes de múltiples cavidades son grandes y técnicamente complejos, los cambios de molde
requieren

alrededor de tres a cuatro horas, por lo que es importante mantener una programación cuidadosa

utilización. La fábrica generalmente no está programada para la producción de fin de semana, y

El mantenimiento se realiza generalmente los sábados por la mañana. En los últimos años el

La reducción general en el tamaño del lote desafortunadamente ha bajado el promedio

utilización, pero con la gama más amplia de productos, ahora en aproximadamente 2500 SKU, esto fue

algo inevitable Sin embargo, nuestra "tasa de selección", que mide la disponibilidad de

el inventario de productos terminados se ha mantenido en alrededor del 92 por ciento. Esto significa

que, en promedio, hay un ocho por ciento de posibilidades de que no podamos suministrar

cualquier SKU de stock. Sé que a Linda le gustaría que alcancemos el 100 por ciento,

pero siempre hay alguna restricción que nos impide lograr una mayor disponibilidad.

Por el momento, esa restricción es el espacio de almacén.

"Todo estaría bien si pudiéramos cumplir con los horarios, pero a corto plazo

Los cambios no planificados parecen estar ocurriendo con más frecuencia que nunca. por

Por ejemplo, el lunes pasado tuvimos una solicitud urgente de Ventas para producir una serie de

500 coladores de pasta verde de la selva tropical, debido a niveles de demanda inesperados. Esta

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implicaba una reprogramación completa. Idealmente nos gustaría un poco de estabilidad, pero el

el mercado es dinámico y los cambios continuos en el horario afectan la utilización, la eficiencia

y tasas de chatarra. Ciertamente, mejores pronósticos de marketing ayudarían ... pero incluso nuestro

A veces se organizan promociones propias con tan poca antelación que a menudo recibimos

atrapado con desabastecimientos. Aunque los productos Focus tienen volúmenes relativamente
estables,

Los productos Concept son mucho más estacionales, lo que hace que la planificación de la capacidad

y la programación es muy difícil en las horas pico alrededor de noviembre (para Navidad

mercados de regalos) y Semana Santa, justo después de la feria de primavera en Londres.

"Al mismo tiempo, tengo que programar el tiempo de producción para el molde de nuevos productos
juicios; normalmente permitimos tres turnos (24 horas) para probar cada molde nuevo

recibido, y esto tiene que hacerse en máquinas de producción. Desde mi perspectiva,

a menudo es una elección difícil si programar productos que son necesarios

urgentemente, o pruebas de molde para lanzamientos de nuevos productos que son igualmente
urgentes ".

Supply Services se había convertido en una parte importante y estratégicamente importante de la

empresa. Eso

mantuvo su propia flota de vehículos de distribución medianos y pequeños para el mercado del Reino
Unido,

pero utiliza principalmente transportistas de paquetería internacionales para el mercado europeo

continental. En

En el mercado del Reino Unido se utilizó un calendario de entregas estándar, entregando una o dos
veces por semana

Dependiendo de la zona. Además, se ofreció un servicio de "entrega urgente" para aquellos

clientes preparados para pagar una pequeña prima de entrega. Sin embargo, un estudio reciente tuvo

demostró que casi el 40 por ciento de las entregas urgentes fueron iniciadas por la empresa

en lugar de por los clientes. A menudo, esto sería para realizar entregas de seguimiento de pedidos

que contienen productos agotados al momento de realizar el pedido. El servicio de entrega urgente.

normalmente no se requería para los productos Focus. Sandra White explicó algunas de las

problemas que enfrenta su departamento:

"La mayor parte de nuestro tiempo lo dedicamos a planificar los horarios de producción y entrega para

Productos conceptuales, que incluyen una amplia gama de piezas moldeadas, compradas

componentes, embalajes y productos terminados. En contraste, la planificación de Focus es

relativamente sencillo, ya que la gama de productos es más simple y la vasta

La mayoría de las entregas son a un pequeño número de clientes importantes. La talla de

cada orden de enfoque suele ser muy grande, generalmente con cancelaciones regulares y

entregas a los propios depósitos de distribución de los clientes. Sin embargo, aunque organizando

La entrega del enfoque es relativamente sencilla, las consecuencias del fracaso son grandes.

Si no podemos cumplir un pedido y, por lo tanto, perdemos un espacio de entrega, inevitablemente

estamos

molestando a un cliente muy grande y poderoso. Mi trabajo es asegurarnos de satisfacer a todos

¡nuestros clientes!"

DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTO

Grant Williams explicó el proceso de desarrollo de nuevos productos.

"Recibimos dibujos detallados de los nuevos productos de la Oficina de Diseño, que

es gestionado por Marketing. Los productos Concept y "design house" a menudo son

alta precisión, objetos complicados, cada uno de los cuales presenta su propia técnica

desafíos Sin embargo, nos enorgullecemos de nuestra capacidad para superar las dificultades técnicas.

y problemas de calidad y, cuando nos hemos decidido por el molde básico

requisitos, los pedidos se realizan con nuestros fabricantes de moldes preferidos, ubicados en

Corea del Sur. Estos proveedores no solo ofrecen los más altos estándares de molde

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calidad, pero también son significativamente más baratos que el molde europeo comparable

fabricantes. Por lo general, toma alrededor de cuatro a cinco meses obtener un molde nuevo, que

luego tiene que ser probado en nuestras máquinas de producción. A la hora programada, arreglamos

el molde en una máquina y emprenda pruebas hasta que obtenga una salida de calidad perfecta.

Estos se convierten en los parámetros operativos y se registran para su uso futuro.

Todo este proceso puede durar hasta 24 horas, por lo que a veces nos perdemos una noche

dormir si hay una prueba importante en progreso!

"Los operadores están tan interesados como nosotros para obtener los tiempos de ciclo lo más rápido
posible,

ya que sus pagos de bonificación se basan en una buena salida. Se lo ponemos fácil

obteniendo la configuración correcta desde el principio, pero me temo que no todos aprecian

ese. A veces, varios operadores pasan la mayor parte de un turno involucrado con la normalidad.

configuraciones de producción, y argumentan que podrían haber hecho más salarios de bonificación en

producción. Aquí siempre hay un poco de tensión, pero sigo creyendo que debemos

continuar vinculando los salarios y la producción, si queremos conservar nuestro excelente historial de

productividad."

ÚLTIMOS DESARROLLOS

La marca Concept Office se introdujo a fines de 1999 y se percibió como una

entrada muy exitosa en un nuevo mercado, empleando muchas de las ideas de marketing

desarrollado con la gama doméstica Concept. Elementos de Office de concepto que comprenden la
presentación

bandejas, cajas de almacenamiento y una variedad de artículos de escritorio, todos con un estilo
innovador y en

Colores estacionales. Se alentó a los usuarios a cambiar el color en uso cada temporada para

proporcionar variedad en oficinas monótonas y de planta abierta. Se vendieron productos de la marca

Concept Office

a través de contratistas y minoristas especializados en equipos de oficina. Nuevas gamas; Concepto

Garaje (sistemas de almacenamiento elegantes pero caros para garajes domésticos) y Concept

La vida estaba en desarrollo en 1992.