Pregunta 1

Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?

Seleccione una:
a. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición y postura,
dejando a la otra parte sin argumentos.
b. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de
negociación de penetración. 
Técnica que consiste en eliminar la reticencia y actitud hostil de la otra parte,
conseguir que nos escuche atentamente, nos trate con seriedad y con el debido
respeto.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a través

de la estrategia de negociación de penetración.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima favorable en un

proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación de
penetración: “cambiar el juego”. 
Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones orientadas a la solución
de problemas y replantear las tácticas.

b. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima favorable en el

proceso de negociación, ya todo está conseguido y el proceso de
negociación resultará así exitoso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la estrategia de

negociación de penetración: “cambiar el juego”.

Pregunta 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la

pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. Sí. 
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.

b. No.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 4
Correcta
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Enunciado de la pregunta

¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas. 
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde otra
perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.

b. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de
llegar una solución conjunta de problemas.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

La _____________________ se centra en los intereses, no en las

posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y
motivan las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes
opciones para satisfacer esos intereses.
Seleccione una:
a. Solución individual de conflictos
b. Solución conjunta de problemas 
CORRECTO. La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las
posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan
las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes opciones para satisfacer
esos intereses.

c. Solución de intereses
d. Ninguna es correcta
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Solución conjunta de problemas

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos ¿cuáles son

éstos obstáculos?
Seleccione una:
a. Nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su
descontento y su poder. 
CORRECTO. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas:
nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su
poder.

b. Ninguna es correcta.
c. La reacción de los demás, las emociones individuales, la rectitud, la
empatía y el anhelo.
d. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación, la
empatía y el vender
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de los demás,
su posición, su descontento y su poder.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta

    La sigla AIDA, que significa lo siguiente:

Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. Alerta. Interés. Documentación. Armonía
c. Atención. Información. Documentación. Acción
d. Atención. Interés. Deseo. Acción. 
CORRECTO. Se conoce como AIDA, que significa lo siguiente: Atención, que tenemos
que despertar en el cliente; crear Interés, por lo que explicamos; generarle un Deseo
de utilizar nuestro producto o servicio, y provocar Acción, para que tome una decisión
definitiva.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Atención. Interés. Deseo. Acción.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo:

Seleccione una:
a. Acabar con el adversario y convertirlo en cliente masivo
b. Acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación  
CORRECTO. La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo: acabar con el
adversario al convertirlo en socio de la negociación.

c. Acabar con el negociador y convertirlo en propietario

d. Ninguna es correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Acabar con el adversario al convertirlo en socio de la

negociación

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Durante la Presentación 
b. Una vez finalizada la presentación
c. Al iniciar la presentación
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas. 

 Realizando un informe: se muestra al cliente, una

presentación no sólo del producto que se va a
vender sino también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.