Redes de Distribución

Caso práctico Unidad 2

 
 
 
 
 
 
 
 
           

Alexander Moreno Hincapié.

Corporación Universitaria Uniastuarias.

Administración y dirección de empresas.
Bogotá D.C
2020

Profesor: Daniel Rojas Reyes

 ENUNCIADO CASO PRACTICO UNIDAD 1
Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha
intensificado la actividad del merchandising especialmente orientado a rentabilizar
la superficie o, lo que es lo mismo, sacar el máximo rendimiento a cada metro
cuadrado.
Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de
Publicidad en el Lugar de Venta, el 65% de las decisiones de compra se producen en
el establecimiento comercial y cuatro de cada diez personas reconocen haber gastado
más tiempo del que tenían previsto antes de entrar a la tienda.
Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las compras que
se realizan (una de cada tres) son compras impulsivas. El cliente no tenía previsto
hacerlas antes de entrar en el establecimiento. El cliente, al acudir al
establecimiento, se sintió atraído por un producto que respondía a una necesidad que
antes no tenía o no recordaba tenerla.
* Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y otro
de 4 años de edad. El fin de semana visitan un centro comercial porque Ricardo tiene
que comprar unas escobillas y líquido anticongelante para el coche. Había visto en el
catálogo que había una oferta de escobillas por 6,99€ cada una y un bote de líquido
anticongelante por 5,98€. Con lo cual, en total, tiene previsto gastarse en su visita
19,96€ y no más de un cuarto de hora.
Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su hijo
pequeño y María coge una cesta con ruedas mientras le dice a su marido:
- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por aquí.
Cuando hayas terminado, me llamas.
- Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a
alargar.
Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido
anticongelante y lo echa al carrito. Llama a María y le dice:
- María, ya he terminado, ¿nos vamos?
- Sí, estoy en la zona de los desayunos, he venido a por Nocilla. He encontrado un
nuevo envase que permite echar chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta
6,35€! Esta noche vienen a cenar tus padres y voy a preparar de postre frutas con
Nocilla
– le responde María.
- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.
De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una
promoción.
Comprando seis botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un vaso con el
escudo de su equipo favorito. Y sólo cuesta 6,39€. Rápidamente, coge el pack de
seis botellas y lo echa al carrito.
Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla,
hay unas zapatillas de deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio de
14,90€. “Le he comprado unas zapatillas a Javier, que ya las tenía fatal”, le dice su
mujer.
De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de fútbol.
Entonces, Nicolás, su tercer hijo le dice de manera insistente:
- ¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio, por
favor, cómpranos uno.
Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa al
carrito.

CUESTIONES
¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles
son reflexivas y cuáles por impulso?

Compras Reflexivas: Escobillas (Ricardo) - Líquido anticongelante para coche

(Ricardo) Compras Impulsivas: - Nocilla (María) - Pack de botellas de Coca Cola -
Zapatillas de deporte - Balón de futbol

¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las

impulsivas?
Escobillas x 6,99€ - Líquido anticongelante para coche x 5,98€ Total = 12.97€
Total Compras Impulsivas: - Nocillas x 6,35€ - Pack de botellas de Coca Cola x
6,39€. - Zapatillas
De deporte x 14,90€. - Balón de futbol x 14€. Total: 41.64€.

¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían
previsto?
Las razones por las que Ricardo y María se gastaron más de lo que tenían previsto,
es porque aunque ninguno de ellos tenía previsto hacer esas compras antes de entrar
en el centro comercial, al llegar allí se sintieron atraídos por unos productos que
respondieron a unas necesidades que antes no tenían o que no recordaban haberlas
tenido, lo cual se conoce como compras impulsivas.
Bibliografia
https://www.emprendedores.es/gestion/provocar-compra-por-impulso-tecnicas-
marketing/
https://flameanalytics.com/sector-retail/compulsivo-racional-impulsivo-tu-que-tipo-
de-consumidor-eres/