Вы находитесь на странице: 1из 12

ДНЕПРОПЕТРОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

КАФЕДРА МЕЖДУНАРОДНОЙ ЭКОНОМИКИ И ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ТЕОРИИ

Краткий конспект лекций


по спецкурсу
«Технология ведения деловых переговоров»

Составитель:
доцент кафедры международной экономики и экономической теории
Горячев В.К.

г. Днепропетровск
2005г.
Лекция № 1
Переговоры – как цивилизованная форма
человеческих взаимоотношений
Цель и содержание: презентация курса, раскрытие цели и
содержания деловых переговоров.

Ключевые понятия:
- противоречие интересов;
- инструментарий межличностных отношений
участников переговорного процесса.

Ключевые определения:
- деловые переговоры – процесс общения участников
переговорного процесса, включающий в себя элемент
торговли или обмена одного ценного ресурса на
другой с целью дать возможность обеим сторонам
достичь положительного результата;
- условия успешного ведения деловых переговоров –
быть изобретательным, терпеливым, жестким.

Рамки переговорного процесса


Организационная культура и ожидание

Ваш подход ПОДГОТОВКА Их подход


→ ←
Ваши умения ДИСКУССИЯ Их умения
→ ←
Ваша сила ПРЕДЛОЖЕНИЕ Их сила
→ ←
Ваша ТОРГОВЛЯ
уверенность → ←
СОГЛАСИЕ
Их уверенность
→НЕСОГЛАСИЕ
Важность Неожиданное
вопроса

Конфликты в прошлом
Лекция № 2
Методы, формы и современные технологии
ведения деловых переговоров

Цель и содержание: раскрыть модель-схему переговорного


процесса и ее составляющие.

Ключевые понятия:
- вариационный, интеграционный и компромиссный
методы ведения деловых переговоров;
- алгоритм конструктивизма деловых переговоров.

Ключевые определения:
- вариационный метод ведения деловых
переговоров – метод, характеризующийся
вариативным подбором возможных подходов и
аргументированными решениями;
- интеграционный метод ведения деловых
переговоров – метод, характеризующийся комплексным
объединением всех позитивных моментов, необходимых
для достижения ожидаемого положительного результата;
- компромиссный метод ведения деловых
переговоров – метод характеризующийся умелым
построением тактики взаимных уступок для
достижения обоюдовыгодных результатов.

Алгоритм конструктивизма деловых переговоров:


- отделение личности от проблемы;
- расширение своего кругозора;
- поиск решения, а не конфронтация;
- организация конструктивных переговоров при помощи:
а) четкого определения целей переговоров
б) демонстрация того, что осуществляемый выбор – это
проблемный подход
в) привлечение партнеров к процессу принятия решения
г) демонстрация желания принять точку зрения
партнера переговорного процесса.
Лекция № 3
Психологические аспекты деловых переговоров
Цель и содержание: раскрыть суть психологических аспектов
ведения деловых переговоров, особенности достижения
позитивных результатов.

Ключевые понятия:
- комплексно-позитивная аргументация психоло-
гических аспектов ведения деловых переговоров;
- личностно-целевая аргументация психологических
аспектов ведения деловых переговоров;
- вариативность переговоров.

Ключевые определения:
- комплексно-позитивная аргументация –
аргументация, направленная на создание атмосферы
позитивного настроя участников переговорного
процесса с использованием комплекса приоритетных
мотиваций взаимного успеха;
- личностно-целевая аргументация – аргументация,
базирующаяся на умелом и целенаправленном
использовании личностных качеств участников
переговорного процесса.

Вариативность результатов переговоров


Вследствие проведения переговоров возможны три различных
результата:
- победа – победа
- победа – поражение
- поражение – поражение
Вариант «победа – победа» означает, что участники
переговоров достигли того, чего они хотели.
Вариант «победа – поражение» предполагает наличие
победителя и проигравшего и является классической стартовой
позицией во многих промышленных и международных
переговорах».
Вариант «поражение – поражение» означает, что никто из
участников переговоров не достиг поставленных целей.
Лекция № 4
Прогнозирование и оптимизация собственных возможностей
при подготовке и проведении деловых переговоров
Цель и содержание: раскрыть методику прогнозирования и
оптимизации собственных возможностей в процессе подготовки и
проведения деловых переговоров.
Ключевые понятия:
- баланс сил участников переговорного процесса;
- механизм быстрого реагирования и его
составляющие.
Ключевые определения:
- баланс сил – прогнозируемое определение уровня
соотношения позиций и намерений участников
переговорного процесса;
- механизм быстрого реагирования – система действий
участников переговорного процесса, направленная на
повышение их информированности и создание условий
качественной переработке сенсорной и физической
информации.
Элементы механизма быстрого реагирования
ПОДХОД
↓ ↓ ↓
Специальные умения: ПОДГОТОВКА Базовые умения:
Генерация → ↓ ←
результата ДИСКУССИЯ
← Эффективное

Презентация → ↓ ← слушание

случая
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ← Постановка
Сигнализация
Комплектование
↓ ← творческих вопросов
Торговля
ТОРГОВЛЯ Расширенное

↓ ← мышление

СОГЛАСИЕ → НЕСОГЛАСИЕ

↑ ↑ ↑
Уверенность в том, что нужно будет
встретиться с:
Силой
Конфликтами
Неожиданным
Лекция № 5
Ключевые элементы эффективного
ведения деловых переговоров

Цель и содержание: раскрыть суть и смысловое значение


существующих стилей ведения деловых переговоров.

Ключевые понятия:

- имидж уверенности и составляющие успеха;


- агрессивный, пассивный и настойчивый стили
ведения деловых переговоров.

Ключевые определения:

имидж уверенности слагается из:


- презентабельного внешнего вида;
- корректной и интеллигентной манеры разговора;
- компетентности и уверенности;
- широкого кругозора;
- доброжелательности;
- толерантности;
- умения формировать атмосферу взаимопонимания и
доверия.

Агрессивный стиль ведения деловых переговоров -


характеризуется достаточной жесткостью и напористостью в
сочетании с профессиональной компетентностью, направленностью
на безусловное достижение успеха.
Пассивный стиль ведения деловых переговоров -
характеризуется мягкой, иногда нерешительной манерой общения,
готовностью пойти на определенные уступки, быть приятным по
отношению к другим, соглашаться выполнить то, чего желают
партнеры по переговорам, или обещать им то, что их интересует.
Настойчивый стиль ведения деловых переговоров -
характеризуется конструктивно-взвешенной и компетентной
манерой общения, соответствующей действительности и
предполагающей достижение поставленных целей с учетом
интересов партнеров по переговорному процессу.
Лекция № 6
Стратегия и тактика формирования быстрой реакции как
определяющий аспект ведения деловых переговоров

Цель и содержание: раскрыть суть стратегических и тактических


подходов, направленных на формирование механизма быстрой
реакции.

Ключевые понятия:

- акцентирование поведения;
- использование временного фактора;
- детализация предложений;

- спираль «Защита / нападение».

Ключевые определения:

- акцентирование поведения – создание позитивно-


детализированного интереса и внимания к теме
переговоров, личности собеседника;
- использование временного фактора – умелое
варьирование временным процессом психо-
эмоционального состояния «возбуждение –
торможение» участников переговорного процесса;

- детализация предложений – четкое, компетентное и


высокопрофессиональное акцентирование внимания
участников переговорного процесса на
инновационных аспектах обсуждаемой тематики,
способных значительно повысить уровень
эффективности принимаемых решений.

Спираль «защита / нападения»

Спираль «защита/нападение» является психолого-


эмоциональной реакцией вербального поведения участников
переговорного процесса, возникающая в процессе критического
осмысления предложений сторон.
Лекция № 7
Механизм согласования предложений
с идеальными, реальными и конечными позициями
участников переговорного процесса

Цель и содержание: раскрыть механизм согласования


предложений с последующей оптимизацией и прогнозируемой
результативностью.

Ключевые понятия:
- факторы объективизма оценки;
- вербальные и невербальные сигналы общения.
Ключевые определения:
Факторами объективизма оценки являются:
- срочность вопроса;
- степень партнерского доверия;
- ценностные приоритеты;
- реальность и практичность предложений.
Для эффективного согласования и оптимизации идеальных,
реальных и конечных предложений необходимо:
- не употреблять фразы-раздражители;
- не делать немедленных контрпредложений;
- не разрешать втянуть в себя спираль «защита/нападение»;
- не ослаблять свои аргументы;
- подводить итоги достигнутых соглашений.
Невербальные сигналы – сигналы, которые посылаются с
помощью языка тела и интонаций. К ним относятся:
- движение тела: осанка, напряженность, скованность;
- зрительный контакт;
- интонация.

Вербальные сигналы – сигналы, подаваемые сознательно и


определяемые смысловым, эмоционально-психологическим уровнем
речевого общения.
Лекция № 8
Конфликтные ситуации и пути их преодоления
Цель и содержание: раскрыть механизм возникновения
конфликтных ситуаций, показать реальные пути их преодоления.
Ключевые понятия:
- конфликты интересов, потребностей, взглядов;
- конструктивный и деструктивный конфликты;
- уровни конфликта.
Ключевые определения:
Конфликт – столкновение интересов участников
переговорного процесса, определяемых следующими факторами:
- различием целей, интересов, перспектив, взглядов;
- конкуренцией;
- несоответствием сфер полномочий;
- расхождениями по поводу применяемых методов.
Конструктивный конфликт – конфликт, характеризуемый
продуктивной и конструктивной дискуссией, позволяющей прийти
к компромиссному решению.
Деструктивный конфликт – конфликт, характеризуемый
жесткой конфронтацией и неуступчивостью, ярко выраженным
нежеланием поиска конструктивных компромиссных решений.
Уровни конфликта:
Уровень 1. Дискуссия Уровень 6. Стратегии
Уровень 2. Дебаты Уровень 7. Негуманность
Уровень 3. Поступки Уровень 8. Атака на нервы
Уровень 4. Фиксированные образы Уровень 9. Решительная атака
Уровень 5. Потеря лица
Стили разрешения конфликтов
Конфронтация

Соревнования Сотрудничество
Состязания Решение проблемы
(победа-поражение) (победа-победа)
Компромисс
Без сотрудничества Сотрудничество

Избегание Принятие
Выход из игры Уступка
(неучастие) (поражение-победа)

Без конфронтации
Лекция № 9
Кросс-культурные аспекты ведения деловых переговоров

Цель и содержание: раскрыть кросс-культурные аспекты


коммуникации, поведенческие мотивации и реакции участников
международных переговорных процессов.
Ключевые понятия:
- коммуникации «низкого» и «высокого» контекстов;
- культуры с жестким и гибким отношением ко
времени переговорного процесса;
- культуры высокой, вариативной и низкой степеней
контакта.
Ключевые определения:
Коммуникации «высокого» контекста – коммуникации,
которые характерны для участников переговоров из культур,
ориентированных на взаимоотношения с использованием непрямых
высказываний, направленных на избежание конфликтов и
конфронтации (арабы, азиаты, африканцы и латиноамериканцы).
Характерной чертой для них является предельно вежливая
коммуникация, помогающая сохранить преимущественное вложение
смысла коммуникации в подтекст.
Коммуникации «низкого» контекста – коммуникации,
которые характерны для участников переговоров из Европы,
Северной Америки, Австралии, Новой Зеландии. Отличаются
открытым, прозрачным смыслом высказываний, готовностью к
конструктивному сотрудничеству.
Коммуникации «вариативного» контекста – коммуникации,
объединяющие в себе положительные стороны коммуникаций
«высокого» и «низкого» контекстов.
Культуры с жестким отношением ко времени переговорного
процесса характеризуются исключительной пунктуальностью,
обязательностью, конкретностью, четко спланированной повесткой
дня (монохромные культуры). К ним относятся: Северная Европа и
Германия, Северная Америка и Япония.
Культуры с гибким отношением ко времени переговорного
процесса характеризуются достаточно высоким уровнем
демократичности и свободы коммуникации, многовариантностью
рассматриваемой тематики.
К ним относятся: Арабский мир, Африка, Латинская Америка,
Южная и Юго-Восточная Азия.
Лекция № 10

Недостатки при проведении переговоров

Цель и содержание: раскрыть механизм возникновения


возможных негативных проявлений в процессе проведения
деловых переговоров, дать практические рекомендации по их
недопущению или устранению.

Ключевые понятия:

- монологичность;
- эмоциональная несдержанность;
- отсутствие аргументации;
- постулаты эффективного слушания.
Ключевые определения:

Монологичность – объединенная по содержанию и


сконцентрированная, как правило, на одном аспекте манера ведения
деловых переговоров.

Эмоциональная несдержанность – яркое проявление через


эмоции, чаще всего отрицательные, своего отношения к содержанию
обсуждаемой проблематики или личности партнера.

Отсутствие аргументации – неэффективное, низко


профессиональное ведение деловых переговоров без учета и
использования конкретных фактов, цифр, обобщений.

Постулаты эффективного слушания:

 концентрация всего своего внимания на собеседнике;


 умелое использование невербальных сигналов;
 постоянная проверка своего понимания;
 отражение чувств и эмоций;
 постановка вопросов для поощрения партнера с целью
направления обсуждаемой тематики в нужном русле;
 регулярное подведение итогов во время дискуссии.
Лекция № 11

Подведение итогов и определение результативности


деловых переговоров
Цель и содержание: раскрыть сущность аналитико-
информационной методики определения уровня эффективности
проведения деловых переговоров и их результативности.
Ключевые понятия:
- прогнозируемые результаты;
- конечные результаты;
- аналитико-информационная методика.
Ключевые определения:
Прогнозируемые результаты – результаты деловых
переговоров, достижение которых предполагается как реальное на
основе обработки информационной базы данных по тематики и
содержанию переговоров.
Конечные результаты – итоговые результаты деловых
переговоров с учетом сопоставления прогнозируемых и реальных
«побед-поражений».
Аналитико-информационная методика – совокупность
сопоставляемых методов оценки результативности деловых
переговоров на основе анализа процесса делового общения.
Прогнозируемые факторы и специфические приемы,
способствующие успеху переговоров:
 осознание своей компетентности, профессионального уровня
и внутренней готовности к процессу переговоров;
 создание атмосферы взаимопонимания путем отражения и
сопоставления;
 периодическое подведение промежуточных итогов общения;
 смягчение несогласия;
 избежание обвинений, контрпредложений, факторов-
раздражителей;
 контроль и проверка понимания;
 наблюдение за вербальными и невербальными сигналами;
 использование приемов активного слушания;
 использование творческого мышления;
 проявления любознательности к новым идеям;
 готовность к изменению формата переговоров.