Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Составитель:
доцент кафедры международной экономики и экономической теории
Горячев В.К.
г. Днепропетровск
2005г.
Лекция № 1
Переговоры – как цивилизованная форма
человеческих взаимоотношений
Цель и содержание: презентация курса, раскрытие цели и
содержания деловых переговоров.
Ключевые понятия:
- противоречие интересов;
- инструментарий межличностных отношений
участников переговорного процесса.
Ключевые определения:
- деловые переговоры – процесс общения участников
переговорного процесса, включающий в себя элемент
торговли или обмена одного ценного ресурса на
другой с целью дать возможность обеим сторонам
достичь положительного результата;
- условия успешного ведения деловых переговоров –
быть изобретательным, терпеливым, жестким.
Конфликты в прошлом
Лекция № 2
Методы, формы и современные технологии
ведения деловых переговоров
Ключевые понятия:
- вариационный, интеграционный и компромиссный
методы ведения деловых переговоров;
- алгоритм конструктивизма деловых переговоров.
Ключевые определения:
- вариационный метод ведения деловых
переговоров – метод, характеризующийся
вариативным подбором возможных подходов и
аргументированными решениями;
- интеграционный метод ведения деловых
переговоров – метод, характеризующийся комплексным
объединением всех позитивных моментов, необходимых
для достижения ожидаемого положительного результата;
- компромиссный метод ведения деловых
переговоров – метод характеризующийся умелым
построением тактики взаимных уступок для
достижения обоюдовыгодных результатов.
Ключевые понятия:
- комплексно-позитивная аргументация психоло-
гических аспектов ведения деловых переговоров;
- личностно-целевая аргументация психологических
аспектов ведения деловых переговоров;
- вариативность переговоров.
Ключевые определения:
- комплексно-позитивная аргументация –
аргументация, направленная на создание атмосферы
позитивного настроя участников переговорного
процесса с использованием комплекса приоритетных
мотиваций взаимного успеха;
- личностно-целевая аргументация – аргументация,
базирующаяся на умелом и целенаправленном
использовании личностных качеств участников
переговорного процесса.
Презентация → ↓ ← слушание
случая
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ← Постановка
Сигнализация
Комплектование
↓ ← творческих вопросов
Торговля
ТОРГОВЛЯ Расширенное
↓ ← мышление
СОГЛАСИЕ → НЕСОГЛАСИЕ
↑ ↑ ↑
Уверенность в том, что нужно будет
встретиться с:
Силой
Конфликтами
Неожиданным
Лекция № 5
Ключевые элементы эффективного
ведения деловых переговоров
Ключевые понятия:
Ключевые определения:
Ключевые понятия:
- акцентирование поведения;
- использование временного фактора;
- детализация предложений;
Ключевые определения:
Ключевые понятия:
- факторы объективизма оценки;
- вербальные и невербальные сигналы общения.
Ключевые определения:
Факторами объективизма оценки являются:
- срочность вопроса;
- степень партнерского доверия;
- ценностные приоритеты;
- реальность и практичность предложений.
Для эффективного согласования и оптимизации идеальных,
реальных и конечных предложений необходимо:
- не употреблять фразы-раздражители;
- не делать немедленных контрпредложений;
- не разрешать втянуть в себя спираль «защита/нападение»;
- не ослаблять свои аргументы;
- подводить итоги достигнутых соглашений.
Невербальные сигналы – сигналы, которые посылаются с
помощью языка тела и интонаций. К ним относятся:
- движение тела: осанка, напряженность, скованность;
- зрительный контакт;
- интонация.
Соревнования Сотрудничество
Состязания Решение проблемы
(победа-поражение) (победа-победа)
Компромисс
Без сотрудничества Сотрудничество
Избегание Принятие
Выход из игры Уступка
(неучастие) (поражение-победа)
Без конфронтации
Лекция № 9
Кросс-культурные аспекты ведения деловых переговоров
Ключевые понятия:
- монологичность;
- эмоциональная несдержанность;
- отсутствие аргументации;
- постулаты эффективного слушания.
Ключевые определения: