SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

FORO: UTILIDAD DE LOS INDICADORES DE GESTIÓN DE

MERCADEO

AUTORES:
Estefanía Gómez Rojas
Owegmar Velasco Hormaza
Carol Vanesa Arias Galvis

INSTRUCTOR:
Aziz Antonio Naizir

2020
¿Antes de empezar expliquemos para que sirven los indicadores?

Indicador o indicadores de gestión, son una serie de técnicas y procedimientos que

realizan los administradores para conocer la circunstancia y procedimientos que se
realizan en las secciones y departamentos de una empresa o institución (pública o
privada). Es utilizado por administradores que asesoran a gerentes, empresarios e
investigadores de mercado, con la finalidad de equilibrar los procesos para conseguir el
objetivo de la empresa o la institución. Cabe aclarar, que existe una cierta asociación por
parte de los trabajadores a la reducción de trabajadores, recortes y traslado de obreros
por razones económicas. Pero aun existiendo movimientos de obreros a un departamento
a otro, no implica explícitamente la exclusión y despido de los obreros. También es un
buen instrumento para proyectar cambios estructurales para acelerar la producción o el
cambio de giro del departamento. Las gestiones se realizan por parte de ejecutivos,
quienes se basan en los parámetros que proporcionan los administradores, gerentes y
funcionarios. Los indicadores de gestión también son utilizados por los ejecutivos para
decidir el tipo de asesoramiento que recibirán los obreros, sus capacitaciones y la
selección de los trabajadores a capacitar según sus aptitudes.

Utilidad de los indicadores de gestión en mercadeo

1. ¿Para la evaluación del plan de mercadeo cuales considera son los indicadores
más importantes y por qué?

En primer lugar, el indicador debe ser relevante para la gestión, es decir, que aporte
información imprescindible para informar, controlar, evaluar y tomar decisiones. El
concepto que expresa el indicador es claro y se mantiene en el tiempo. El indicador es
adecuado a lo que se pretende medir .

Indicadores de Gestión en Marketing

Medir el desempeño y la eficiencia del Marketing en su organización es necesario para

mejorar aspectos como la adquisición de clientes y la interacción con los prospectos. Así
como, poder establecer el esfuerzo que representa y el costo total del Marketing.

El costo por Lead o prospecto

En ese sentido, el indicador de gestión Costo por Lead consiste en conocer cuánto dinero
ha empleado la organización para adquirir el obtener el primer contacto con el cliente.

Tasa de conversión de Prospecto en cliente

En toda campaña, es fundamental identificar cuántos prospectos han terminado el

proceso de venta de manera exitosa para convertirse en clientes. Para este cálculo en
específico se necesita la cantidad de prospectos convertidos en clientes, no la cantidad de
ventas. Los indicadores de Producto señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto
producto y sus características con respecto de la competencia en el mercado.

Porcentaje de Participación del producto en el mercado

Este índice permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar

tendencias en la selección de clientes por parte de los competidores y
ejecutar, además, acciones estratégicas o tácticas de fidelización. Actualmente las
organizaciones invierten grandes presupuestos en estrategias de Marketing Digital para
gozar de presencia en el Internet y a traer cliente por este importante canal de
comunicación.

Tráfico en la Web

Independientemente del objetivo que se persiga en la organización con la estrategia

digital, medir y analizar la evolución del tráfico de tu sitio web, blog o tienda online es
fundamental para optimizar el contenido y enfocarlo correctamente para seguir atrayendo
usuarios y guiarlos hacia la tan ansiada conversión en clientes.

Número de Emails abiertos

El número de aperturas que tenga la campaña de Email Marketing será imprescindible

para saber a cuántos ha llegado y qué volumen de suscriptores se muestran interesados
por el envío.

Alcance de las Redes Sociales

Los medios sociales son un gran componente de la estrategia de Inbound Marketing, ya

que permite participar y compartir el contenido con los seguidores y fans. Se puede
mostrar internamente el valor de los medios sociales a través del crecimiento y la
participación de su audiencia. Divida el número de Leads, clientes y el porcentaje de
tráfico que viene de cada plataforma para poder definir dónde concentrar sus esfuerzos.

El tráfico móvil, Leads y tasa de conversión

No se puede olvidar la creciente cantidad de tráfico, Leads y clientes que se producen a

través de dispositivos móviles como smartphones y tablets. Están centrados en la relación
entre el esfuerzo organizativo y la inversión, con respecto de la adquisición de clientes.

Indicadores generales

Se asocian diferentes costos según su línea de negocio, por ejemplo, si es un vendedor en

línea, incluirá los costos de todas sus campañas de marketing digital. En un negocio SaaS
 tradicional, podría significar todo, desde los salarios de todo su personal, todos los costos
de marketing y ventas.

Una buena forma de calcular este índice es a través del NPS, Net Promoter Score, que es
un método de investigación para saber cuánto tus clientes están satisfechos y son leales a
tu marca. En el artículo de hoy le presentamos una lista exhaustiva de ejemplos de
indicadores de gestión del proceso de marketing, desde diferentes perspectivas, que le
pueden ser útiles a la hora de seleccionar los KPI para su Balanced Scorecard. Recuerde
que en Pensemos tenemos años de experiencia ayudando nuestros clientes a hacer
seguimiento de sus indicadores a través del software de indicadores Suite Visión
Empresarial y podemos asesorarlo en el correcto uso de los suyos.

2. ¿Como se mide la eficiencia y la efectividad de un plan de mercadeo?

Eficiencia:
Ayuda a comprender lo que funciona y lo que debes cambiar dentro del proceso integral
de ventas, y para ellos tenemos en cuenta indicadores como lo son:

 Tiempo del ciclo de ventas

 Porcentaje de conversión de cada etapa
 Valor ponderado del proceso

Efectividad:
Se mide con el resultado del proceso, ya que tenemos en cuenta factores como:
 Ingresos totales
 Ingresos por producto o línea de producto
 Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios
 Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes
 Negocios cerrados vs meta de venta
 Ingreso Mensual Recurrente (MRR por sus siglas en inglés)
 Ingresos generados por vendedor
 Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores

Ventajas de la medición
Estos indicadores nos permiten conocer si el dinero y dedicación invertida en el
proceso es realmente el adecuado, lo que contribuye a la elaboración de los
presupuestos, el ahorro en gastos y la planificación de Recursos Humanos.
Mejora de la competitividad.
3. ¿Qué tipo de indicadores cuantitativos y cualitativos aplicaría para el plan de
mercadeo?

Indicadores de productividad cualitativos

Estos indicadores de productividad se basan en la calidad del producto o servicio

que se ofrece, y están muy ligados a la eficiencia de nuestra productividad, y no en
la cantidad que se produce.
Se mide la cantidad de piezas fabricadas en una hora, y de esas, se cuentan cuales
son buenas y si hay defectuosas. El cociente de ambas nos crea un indicador de
productividad sobre la calidad de nuestro producto.
Muchas veces, más cantidad no significa mayor productividad, ya no solo por las
piezas correctas, sino porque las incorrectas, o hay que arreglarlas
manualmente, o hay que reciclarlas, y ambas cosas tienen un coste.
Si trasladamos esto al administrativo, la verdad es que lo importante no es la
cantidad de correos que responda, sino la eficiencia de sus respuestas, los
problemas que solucione a la empresa con ellas, y el trabajo que ahorrará
posteriormente para corregir problemas que no se hayan subsanado vía correo
electrónico.

Indicadores de productividad cuantitativos

Estos indicadores de productividad siempre se basarán en cantidades o tiempo. Es

en lo que la mayoría de las compañías se basa para medir la productividad de la
empresa, de un equipo o de un producto. Estos indicadores nos permitirán crear
nuestra propia fórmula de la productividad, adaptada a nuestra compañía. Por
ejemplo, podemos medir el índice de productividad de una cadena de
montaje, dividiendo la cantidad de piezas producidas por el tiempo que se ha
empleado en producirlas.