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FUNDAMENTOS DE

MERCADOTECNIA

Mgr. Lic. Meker D. Bejarano Martinez


Unidades Tematicas
1. Administracion
2. La Mercadotecnia
3. Entorno
4. Mercado
5. Segmentacion de Mercados
6. Mezcla comercial
7. EL producto
8. EL precio
9. La distribucion
10. Promocion
TEMA 9: LA DISTRIBUCION
CONCEPTO IMPORTANCIA
• Según Lamb, Hair y McDaniel, desde el punto de vista
formal, un canal de marketing (también llamado canal de
distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de
origen del producto hasta el consumidor, con el propósito
de llevar los productos a su destino final de consumo.

• La American Marketing Association (A.M.A.), : «Una red


organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en
combinación, realizan todas las funciones requeridas para
enlazar a productores con los clientes finales para
completar las tareas de marketing»
CONCEPTO IMPORTANCIA
• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal
de distribución «es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que
participan en el proceso de poner un producto
o servicio a la disposición del consumidor o
del usuario industrial».
CONCEPTO IMPORTANCIA
Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores
que no tienen contactos, recursos, experiencia,
conocimientos especialización, escala de actividades y/o la
motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios
lleguen al consumidor final o usuario industrial. La
importancia de un canal reside principalmente en
que existen separaciones de tipo geográfico o de
localización y cronológicas siendo necesario que haya que
realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la
mercancía desde el productor al cliente final gracias
a mayoristas y minoristas.
ELEMENTOS DE UN SISTEMA DE
DISTRIBUCION FISICA
La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos
fundamentales:
• El procesamiento de pedidos: información del consumidor a la planta de
producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las
necesidades del comprador.
• El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y
salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de
producción o ventas.
• El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o
productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega
final.
• El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento
específico a los insumos productivos.
• El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o
productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el
futuro.
CANALES DISTRIBUCION
• Los tipos de intermediarios más importantes y
representativos son:
CANALES DISTRIBUCION
• Mayoristas Son aquellos que venden al por mayor y por lo general
venden a minoristas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros
productos. Las funciones de los mayoristas son: *Compra
directamente a fabricantes en grandes cantidades *Almacena un
gran volumen de productos *Reorganiza la mercancía en lotes más
pequeños
• Minoristas O también llamados retailers o detallistas ya que venden
al por menor o al detalle al cliente final. Son los agentes que están al
final de la cadena de distribución en contacto con el mercado.
• Agentes comerciales Persona que hace labores de representación de
una o varias empresas por su cuenta (sin depender laboralmente de
ellas). Comercializan la marca y productos de estas empresas a
cambio de una comisión o una cuota establecida. No tienen en
ningún momento la propiedad física de los productos ni los tienen
que almacenar.
CANALES DISTRIBUCION
Tipos de canales de distribución
Cuando se haga la selección del tipo de distribución, es necesario poner en
funcionamiento las diferentes estrategias de distribución que se llevara a cabo en
el negocio:
Distribución intensiva
• Generalmente la distribución se lleva a cabo a través de puntos de ventas de
selección. De esta forma, se puede llegar mejor a los consumidores, ya que le
empresa puede captar más su interés.
• De esta manera se puede captar un mayor número de puntos de ventas, que
pueden variar desde generales hasta específicos. Normalmente, estos puntos
pueden comercializar productos del mismo estilo.
Ventajas de la distribución intensiva
• Aumento de ventas, por la existencia de un mayor número de compradores
que tendrán acceso al producto.
• Mayor atracción por el producto, al ser conocido por más personas.
• Competitividad de la marca en el mercado, por el aumento del conocimiento
del producto al encontrarse en más superficies.
CANALES DISTRIBUCION
Distribución selectiva
• En este caso los puntos de distribución se restringen, esto se debe a
la filtración que permite elegir los que sean mucho más prácticos,
cercanos o accesibles al punto de producción. También, necesita de
la aplicación de diversas técnicas publicitarias específicas, que son
capaces de capturar la atención del consumidor hacia el producto.

Ventajas de la distribución selectiva


• Se encuentra presente en la mejor posición del mercado o en los que
se identifica con el sector del producto.
• El estándar de la calidad la reputación del producto, puede lograr
mantenerse de manera mucho más fácil.
• Aumento de la importancia de los puntos de ventas, lo que ayuda a
permitir darle mayor dedicación al producto y a mejorar la
distribución a nivel internacional.
CANALES DISTRIBUCION
Distribución exclusiva
• En esta estrategia se opta por puntos de ventas de mayor exclusividad y son más limitados con el fin
de potenciar el prestigio del producto. De esta forma, la empresa logra que sólo se venda su
producto si el distribuidor no comercializa productos que no se encuentren dentro de la
competencia.
• Esto limitará una cantidad significativa de intermediarios, lo que permitirá derechos exclusivos de
distribución. La empresa trata de obtener esfuerzos de ventas, a través del distribuidor que utilizará
para ofrecer mayor conocimiento sobre el producto. Esto significa, que esta distribución requiere de
la asociación entre el vendedor y el intermediario.

Ventajas de la distribución exclusiva


• Tiene puntos de ventas seleccionados.
• Requiere supervisión y control de calidad del producto por parte de la empresa.
• Asociación exclusiva del producto.
• La distribución del producto hace referencia a la manera como se distribuye el producto en el
mercado y en los puntos de ventas donde estará a disposición de los clientes, estos serán ofrecidos o
vendidos a los consumidores, al igual que a la selección del mercado.
• Para que se pueda hacer una buena distribución de productos, se debe determinar el tipo de canal
que se va a usar para que sea distribuido y también seleccionar el mercado y los puntos de ventas
donde el producto se ofrecerá y se venderá.
MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE
VENTA
• El 75% de las decisiones de compra se realizan
en el punto de venta, por eso es muy
importante crear actuaciones de marketing en
esta zona. El punto de venta está compuesto
por varios elementos que son los que pueden
dar lugar a estimular el movimiento del
producto que se encuentra allí.
• Aspectos a tomar en cuenta:
MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE
VENTA
• El empaque del producto: el diseño del empaque (colores, el
material, textos, etc.)
• El escaparate. Los escaparates son la parte más visible de la
tienda, sobre todo desde el exterior.
• La entrada: facilidad de accesibilidad, sin barreras físicas ni
psicológicas.
• La fachada: publicidad exterior, (ej. fechas señalada)
• El mueble exhibidor. Es una buena opción a tener en cuenta
y preparar ya que se tienen muy en cuenta en el proceso de
venta.
• El personal de la demostración. Presentarán el producto o
servicio de la manera atractiva, recalcando sus ventajas y
beneficios sin engañar al cliente.
MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE
VENTA
El merchadising:
• consiste en las acciones de marketing que se realizan en el
punto de venta buscando la máxima rotación de los
productos que se encuentran en esta ubicación.
• Es un conjunto de técnicas que se utilizan en el punto de
venta para motivar e impulsar la compra tanto
para fabricante como para el distribuidor, a la vez que el
consumidor encuentra satisfacción en ella.
• Permite estimular la compra mediante una serie de
estrategias que presentan el producto o servicio de la mejor
forma de manera que el producto se presente atractivo para
el comprador. Se tiene en cuenta la presentación, la
colocación y otros aspectos que dan lugar a la necesidad del
comprador a conseguir el producto y pensar que es
exactamente lo que necesitan.

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