Unidades Tematicas 1. Administracion 2. La Mercadotecnia 3. Entorno 4. Mercado 5. Segmentacion de Mercados 6. Mezcla comercial 7. EL producto 8. EL precio 9. La distribucion 10. Promocion TEMA 9: LA DISTRIBUCION CONCEPTO IMPORTANCIA • Según Lamb, Hair y McDaniel, desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo.
• La American Marketing Association (A.M.A.), : «Una red
organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing» CONCEPTO IMPORTANCIA • Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución «es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial». CONCEPTO IMPORTANCIA Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial. La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente final gracias a mayoristas y minoristas. ELEMENTOS DE UN SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales: • El procesamiento de pedidos: información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador. • El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas. • El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final. • El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos. • El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro. CANALES DISTRIBUCION • Los tipos de intermediarios más importantes y representativos son: CANALES DISTRIBUCION • Mayoristas Son aquellos que venden al por mayor y por lo general venden a minoristas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos. Las funciones de los mayoristas son: *Compra directamente a fabricantes en grandes cantidades *Almacena un gran volumen de productos *Reorganiza la mercancía en lotes más pequeños • Minoristas O también llamados retailers o detallistas ya que venden al por menor o al detalle al cliente final. Son los agentes que están al final de la cadena de distribución en contacto con el mercado. • Agentes comerciales Persona que hace labores de representación de una o varias empresas por su cuenta (sin depender laboralmente de ellas). Comercializan la marca y productos de estas empresas a cambio de una comisión o una cuota establecida. No tienen en ningún momento la propiedad física de los productos ni los tienen que almacenar. CANALES DISTRIBUCION Tipos de canales de distribución Cuando se haga la selección del tipo de distribución, es necesario poner en funcionamiento las diferentes estrategias de distribución que se llevara a cabo en el negocio: Distribución intensiva • Generalmente la distribución se lleva a cabo a través de puntos de ventas de selección. De esta forma, se puede llegar mejor a los consumidores, ya que le empresa puede captar más su interés. • De esta manera se puede captar un mayor número de puntos de ventas, que pueden variar desde generales hasta específicos. Normalmente, estos puntos pueden comercializar productos del mismo estilo. Ventajas de la distribución intensiva • Aumento de ventas, por la existencia de un mayor número de compradores que tendrán acceso al producto. • Mayor atracción por el producto, al ser conocido por más personas. • Competitividad de la marca en el mercado, por el aumento del conocimiento del producto al encontrarse en más superficies. CANALES DISTRIBUCION Distribución selectiva • En este caso los puntos de distribución se restringen, esto se debe a la filtración que permite elegir los que sean mucho más prácticos, cercanos o accesibles al punto de producción. También, necesita de la aplicación de diversas técnicas publicitarias específicas, que son capaces de capturar la atención del consumidor hacia el producto.
Ventajas de la distribución selectiva
• Se encuentra presente en la mejor posición del mercado o en los que se identifica con el sector del producto. • El estándar de la calidad la reputación del producto, puede lograr mantenerse de manera mucho más fácil. • Aumento de la importancia de los puntos de ventas, lo que ayuda a permitir darle mayor dedicación al producto y a mejorar la distribución a nivel internacional. CANALES DISTRIBUCION Distribución exclusiva • En esta estrategia se opta por puntos de ventas de mayor exclusividad y son más limitados con el fin de potenciar el prestigio del producto. De esta forma, la empresa logra que sólo se venda su producto si el distribuidor no comercializa productos que no se encuentren dentro de la competencia. • Esto limitará una cantidad significativa de intermediarios, lo que permitirá derechos exclusivos de distribución. La empresa trata de obtener esfuerzos de ventas, a través del distribuidor que utilizará para ofrecer mayor conocimiento sobre el producto. Esto significa, que esta distribución requiere de la asociación entre el vendedor y el intermediario.
Ventajas de la distribución exclusiva
• Tiene puntos de ventas seleccionados. • Requiere supervisión y control de calidad del producto por parte de la empresa. • Asociación exclusiva del producto. • La distribución del producto hace referencia a la manera como se distribuye el producto en el mercado y en los puntos de ventas donde estará a disposición de los clientes, estos serán ofrecidos o vendidos a los consumidores, al igual que a la selección del mercado. • Para que se pueda hacer una buena distribución de productos, se debe determinar el tipo de canal que se va a usar para que sea distribuido y también seleccionar el mercado y los puntos de ventas donde el producto se ofrecerá y se venderá. MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE VENTA • El 75% de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, por eso es muy importante crear actuaciones de marketing en esta zona. El punto de venta está compuesto por varios elementos que son los que pueden dar lugar a estimular el movimiento del producto que se encuentra allí. • Aspectos a tomar en cuenta: MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE VENTA • El empaque del producto: el diseño del empaque (colores, el material, textos, etc.) • El escaparate. Los escaparates son la parte más visible de la tienda, sobre todo desde el exterior. • La entrada: facilidad de accesibilidad, sin barreras físicas ni psicológicas. • La fachada: publicidad exterior, (ej. fechas señalada) • El mueble exhibidor. Es una buena opción a tener en cuenta y preparar ya que se tienen muy en cuenta en el proceso de venta. • El personal de la demostración. Presentarán el producto o servicio de la manera atractiva, recalcando sus ventajas y beneficios sin engañar al cliente. MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE VENTA El merchadising: • consiste en las acciones de marketing que se realizan en el punto de venta buscando la máxima rotación de los productos que se encuentran en esta ubicación. • Es un conjunto de técnicas que se utilizan en el punto de venta para motivar e impulsar la compra tanto para fabricante como para el distribuidor, a la vez que el consumidor encuentra satisfacción en ella. • Permite estimular la compra mediante una serie de estrategias que presentan el producto o servicio de la mejor forma de manera que el producto se presente atractivo para el comprador. Se tiene en cuenta la presentación, la colocación y otros aspectos que dan lugar a la necesidad del comprador a conseguir el producto y pensar que es exactamente lo que necesitan.
se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de mercadotecnia que una empresa puede desarrollar de manera consistente en la modificación de precios de sus productos veremos las ocho diferentes estrate