UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE HUMANIDADES
DEPARTAMENTO DE ESTUDIOS GENERALES

CORPORACIÓN AGROPECUARIA INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A)

INFORME TÉCNICO DE GESTIÓN DE VENTAS

Informe Elaborado por:

Kyssbel D. Mujica M.
C.I. 26.611.664
Expediente: ACP-181-0026V
María Valera Marín
C.I. 29.704.458
Expediente: ACP-173-0132V

Venezuela, abril de 2020

 PRESENTACIÓN

El informe Técnico de Gestión de Ventas que se presenta a

continuación da cuenta de lo que se ha observado en La Empresa la
Corporación Agropecuaria Integrada C.A (C.A.I.C.A), que se dedica a la
producción y comercialización de aceite vegetales comestibles, la cual ha
tenido ciertos problemas en su evolución comercial. Los aceites vegetales
comestibles son indispensables para mantener el equilibrio de los lípidos,
colesterol y lipoproteínas que circulan en la sangre, proporcionando
también vitaminas A, D, E y K y aceites esenciales que nuestro organismo
no puede producir; y además, tienen la capacidad de resaltar muchas de
las características sensoriales de los alimentos.

Los aceites y grasas deben protegerse frente al deterioro oxidativo, la

contaminación con agua, suciedad, o otras grasas, la absorción de olores
y sabores extraños, el deterioro térmico y la entrada de sustancias
extrañas procedentes de materiales de empaquetado y forrado. Los
factores de deterioro son temperatura, presión de oxígeno, productos de
oxidación, trazas de metales, enzimas oxidativas y lipolíticas, la
disminución de antioxidantes naturales, y la luz ultravioleta y visible. El
empleo de temperaturas de almacenamiento bajas, el envasado en vacío
o en nitrógeno; evitar que el cobre y las aleaciones de hierro y cobre
formen parte de materiales de construcción de cubas de almacenamiento.

El empleo de antioxidantes naturales y de secuestrantes metálicos como

aditivos, contribuyen a evitar el deterioro del aceite durante el
almacenamiento; el refinado en el medio rural de las plantas oleaginosas
puede producir grasas y aceites de buena calidad que aportan la energía
y las vitaminas liposolubles necesarias. El refinado comercial produce
grasas y aceites con poco sabor, color limpio y buena calidad de
conservación. Las grasas y aceites refinados comercialmente carecen de
los contaminantes conocidos que se extraen de las materias primas
agrícolas, mantiene proporciones importantes de tocoles, y no cambia los
ácidos grasos ni las composiciones de los triacilglicéridos.
 Los productos de los aceites deben almacenarse convenientemente,
transportarse y empaquetarse para mantener su calidad, y los
consumidores deben asumir la responsabilidad de no abusar de los
aceites y grasas. La industria puede diseñar cualquier aceite para una
aplicación específica empleando varios procesos de modificación, como la
hidrogenación, interesterificación, fraccionamiento o mezcla. La
hidrogenación reduce el contenido de ácidos grasos esenciales y crea
diversos isómeros, tanto cis como trans. La gran flexibilidad que dispone
la industria para seleccionar materias primas y distintos procesos de
modificación permite elaborar aceites con el menor costo posible.

La situación del consumo de grasas en Venezuela a lo largo de las

últimas 5 décadas se obtiene esencialmente de dos fuentes, por un lado
los datos aportados por las Hojas de Balance de alimentos y por el otro,
las investigaciones de Fundacredes y Proyecto Venezuela. De esos
documentos se obtienen dos datos fundamentales: La disponibilidad
promedio de grasas de la dieta ha permanecido cerca del 30% de la
energía de toda la población, una clara diferencia del consumo de grasas
relacionada con la estratificación socioeconómica que fue evaluada, en
esa investigación el estrato social económica y culturalmente favorecido
está cercano al 35% de la energía total.

En base a esto, se puede establecer que las zonas de mayor consumo

de estos aceitos vegetales son las áreas urbanas industrializadas,
principalmente las ciudades de Caracas, Valencia, Maracay, Puerto La
Cruz, Barquisimeto, San Felipe, San Cristóbal y Maracaibo, donde se
concentra el 92%, de las empresas que compran aceites vegetales, y
elaboran a partir de estos, los subproductos finales, destinados y a
directamente al consumidor final. Los compradores locales están
representados por un número limitado de empresas, por tal razón los
productores de aceites vegetales son reducidos. Desde el 2001, no se
registran exportaciones de este rubro.
 TABLA DE CONTENIDO

Pp.
PRESENTACIÓN.........................................................................................2
TABLA DE CONTENIDO.............................................................................4
DESARROLLO DEL INFORME...................................................................6
1. Fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial.....................6
1.1. Identificación de la Empresa.................................................6
1.2. Breve reseña.........................................................................................6
1.3. Visión....................................................................................7
1.4. Misión....................................................................................7
1.5. Glosario de Términos............................................................................7
1.5.1- Canales y Cadena de Distribución....................................................7
1.5.2.- Actividad Económica.........................................................................8
1.5.3.- Principales bienes y Servicios producidos al año............................8
1.5.4.- Fuerza laboral; Talento Humano......................................................8
1.5. Bases Legales..........................................................................8
1.5.1. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999),
Título IV, del Poder Público, Capitulo 1. Disposiciones generales, Sección
tercera: de la Función Pública.....................................................................9
1.5.2. Ley Orgánica de Planificación Pública y Popular, Titulo 1,
Disposiciones Generales.............................................................................9
2. Fase II. Planteamiento del Problema........................................12
2.1. Objetivos del Informe..........................................................................13
2.1.1Objetivo General................................................................................13
2.1.2. Objetivos Específicos......................................................13
2.2. Justificación del Informe.........................................................13
2.3. Alcances del Informe..............................................................14
3. Fase III. Estudio Metodológico y Analítico...............................15
3.1. Matriz FODA de las Actividades de Ventas y Servicios a
Cliente en la Empresa................................................................................15
3.2. Análisis Grafico Situacional de las Ventas de la Empresa en
los Últimos meses (Levantar Gráficos)......................................................16
3.3. Diseño del nuevo Plan Estratégica de Ventas.( Realizar el
cuadro del Nuevo Plan de Ventas.)...........................................................17
4. Fase IV. Recomendaciones y Conclusiones.(en función de los
objetivos planteados en el informe)...........................................................19
4.1. Recomendaciones..............................................................19
4.2. Conclusiones..........................................................................19
 DESARROLLO DEL INFORME

1. Fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial

1.1. Identificación de la Empresa

La Corporación Agropecuaria Integrada C.A (C.A.I.C.A), se dedica a la

producción y comercialización de aceite vegetales comestibles como
soya, palma, girasol, entre otros, al mayor y al detal. Está ubicada en la
ciudad de San Carlos, parroquia San Carlos de Austria, municipio
“Ezequiel Zamora”, estado Cojedes, Venezuela. La Corporación
Agropecuaria Integrada C.A (C.A.I.C.A) es una empresa dedicada a la
extracción y refinación de aceites vegetales comestibles como soya,
palma, girasol, entre otros. Fue fundada en el año 1985, bajo la figura de
Industrias Caribe, ubicados en Valencia, sin embargo, cerró sus puertas a
causas de problemas constantes en sus operaciones.

1.2. Breve reseña

En el año 1990 fue creada en Anzoátegui la empresa Corporación

Agropecuaria Integrada C.A. Campo Mata, con fines Agrícolas pecuarios;
para luego el 19 de Diciembre de 1995 realizar cambio de domicilio fiscal
de la compañía a la Ciudad de San Carlos (Cojedes), en la zona Industrial
Sector F, donde en 1998 en asamblea se decidió de forma unánime
modificar el objeto de la empresa adicionándole el proceso productivo
basado en la refinación del aceite, y el envasado del mismo, más no la
extracción.

Es a partir del año 2006 que se hace único accionista de la empresa el

Banquero Fernández Barruecos, así como de varias de las propiedades
del grupo. El 16 de diciembre del 2009, hizo acto de presencia una Junta
Interventora nombrada por el Ministerio del Poder Popular Para las
Comunas y Protección Social, transfiriéndose luego en enero del 2010 la
empresa al Ministerio del Poder Popular de Planificación y Finanzas,
según gaceta oficial N° 39.499 de fecha 31 de Agosto del 2010. Es en
marzo de 2012 cuando se designa una nueva Junta Administradora, esta
vez bajo supervisión de Industrias Diana, C.A formando parte del grupo
de empresas que pertenecen al Ministerio del Poder Popular para la
Alimentación, según gaceta oficial Nº 39.911.

1.3. Visión

Proveer el mercado nacional con aceites vegetales de excelentes

condiciones aplicando las Normas COVENIN y los controles de calidad
internos necesarios para cumplir con los requisitos de la demanda.
Ofreciendo un producto a precio competitivo y accesible a la población,
fortaleciendo la economía Agroalimentaria de la Nación, cumpliendo de
esta manera con las Políticas emanadas por el Ejecutivo Nacional.
Fortaleciendo lo que dice la Constitución de la República Bolivariana de
Venezuela en su artículo número. 305.

El estado promoverá la Agricultura sustentable como base

estratégica del desarrollo rural integral a fin de garantizar la
seguridad alimentaria de la nación...La producción de alimentos es
de interés nacional y fundamental para el desarrollo económico y
social de la nación.

1.4. Misión

Posicionarse en el mercado nacional como una marca de confianza

para población, con productos de valor, obtenido mediante procesos
altamente eficientes y un personal comprometido con el proceso de
cambio y hacia un modelo de desarrollo sustentable y así poder satisfacer
las necesidades del pueblo venezolano.

1.5. Glosario de Términos

1.5.1- Canales y Cadena de Distribución

Los canales de distribución que se manejan corresponden desde

mayoristas en un 53% y detallistas 47% detallistas.
 1.5.2.- Actividad Económica

La Corporación Agropecuaria Integrada C.A (C.A.I.C.A), es una

agroindustria conformada por 4 áreas de Producción y 8 líneas de
producción, Refinería con las líneas de: Neutralización, Lavado,
Blanqueado y Desodorizado, el área de Envasado de Aceite con las
líneas Litro y 18 Litros, el área de Inyección y Soplado con la línea de
Envases PET 1 L y el área de Salsas y Condimentos con la línea de
Salsas Condimentadas 150 y 300 ml.

1.5.3.- Principales bienes y Servicios producidos al año

El principal producto obtenido en CAICA es el aceite, en

presentaciones Santa Lucia Vegetal y Santa Lucia Soya 1 litro y cuñetes
de 18 litros. En cantidades de 13.000 T.M. Al año, entre ellos.

1.5.4.- Fuerza laboral; Talento Humano

Crear condiciones laborales, en las cuales, los integrantes de la

organización desarrollen su máximo potencial de desempeño, es decir,
optimicen su calidad humana, como resultado de la motivación y el
entrenamiento. Desarrollar la política más adecuada a su filosofía y a sus
necesidades, la cual debe involucrar aspectos como: Políticas de
provisión de Talento humano (Ingreso), de aplicación, mantenimiento,
desarrollo y control del Talento Humano.

1.5. Bases Legales

Según Villafranca (2002), “las bases legales no son más que se leyes
que sustentan de forma legal el desarrollo del proyecto”(p.8), explica que
las bases legales “son leyes, reglamentos y normas necesarias en
algunas investigaciones cuyo tema así lo amerite”. En atención a lo
citado, en este caso de estudio, las bases legales se encuentran
enmarcadas en: Constitución de la República Bolivariana de Venezuela
(1999), Título IV, del Poder Público, Capitulo 1. Disposiciones generales,
Sección tercera: de la Función Pública y Ley Orgánica de Planificación
Pública y Popular, Titulo 1, Disposiciones Generales.

1.5.1. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela

(1999), Título IV, del Poder Público, Capitulo 1. Disposiciones
generales, Sección tercera: de la Función Pública

Artículo 144. La ley establecerá el Estatuto de la función pública

mediante normas sobre el ingreso, ascenso, traslado, suspensión y retiro
de los funcionarios o funcionarias de la Administración Pública, y
proveerán su incorporación a la seguridad social.

La ley determinara las funciones y requisitos que deben cumplir los

funcionarios públicos y funcionarias públicas para ejercer sus cargos.

Artículo 146.

Los cargos de los órganos de la Administración Pública son de

carrera. Se exceptúan los de elección popular, los de libre
nombramiento y remoción, los contratados y contratadas, los obreros
y obreras al servicio de la Administración Pública y los demás que
determine la Ley. El ingreso de los funcionarios públicos y
funcionarias públicas a los cargos de carrera será por concurso
público, fundamentados por principios de honestidad, idoneidad y
eficiencia. El ascenso estará sometido a métodos científicos
basados en el sistema de méritos, y el traslado, suspensión o retiro
será de acuerdo con su desempeño.

1.5.2. Ley Orgánica de Planificación Pública y Popular, Titulo 1,

Disposiciones Generales.

Artículo 4. Finalidades:

La planificación pública y popular tiene por finalidad:

1. Establecer un Sistema Nacional de Planificación que permita el

logro de los objetivos estratégicos y metas plasmadas en el Plan
de Desarrollo Económico y Social de la Nación.
 2. Garantizar el seguimiento, evaluación y control del desempeño
institucional.

3. Ordenar, racionalizar y coordinar la acción pública en los distintos

ámbitos y niveles políticos territoriales de gobierno.

4. Fortalecer la capacidad del Estado y del Poder Popular en función

de los objetivos estratégicos y metas plasmadas en el Plan de
Desarrollo Económico y Social de la Nación.

5. Fijar un Estado transparente, eficaz, eficiente y efectivo.

6. Fortalecer los mecanismos institucionales para mantener la

continuidad de los programas y sus inversiones, así como las
demás decisiones públicas relacionadas con el desarrollo
sustentable del país.

7. Fortalecer las capacidades estratégicas y rectoras del Estado y de

Poder Popular para la inversión de los recursos públicos.

8. Garantizar la vinculación entre la formulación y ejecución de los

planes y la programación presupuestaria.

9. Promover espacios para el ejercicio de la democracia, participativa

y protagónica, como base para la consolidación del estado
comunal.

Artículo 6. La planificación pública se fundamenta en los siguientes

elementos:

1. Prospectiva: Identifica las tendencias de desarrollo político, económico

y social con una visión de futuro, considerando el impacto de las
 políticas públicas aplicables para alcanzar el modelo de desarrollo
sustentable deseado y posible.

2. Integral: Toma en cuenta las distintas dimensiones y variables

vinculadas con la situación, tanto en el análisis como en la formulación
de los distintos componentes del plan, integrándolos como un conjunto
organizado, articulado e interdependiente de elementos necesarios
para el alcance de los objetivos y metas.

3. Viabilidad: Constatación de la existencia y disposición de los factores

socio-políticos, económico-financieros y técnicos, para el desarrollo de
los planes y que los mismos se elaboren, ejecuten y evalúen con el
suficiente conocimiento instrumental y la terminología apropiada.

4. Continuidad: Permite, sostiene y potencia procesos de

transformación, con el propósito de materializar los objetivos y metas
deseadas.

5. Medición: Incorporación de indicadores y fuentes de verificación que

permitan constatar el alcance de los objetivos, metas y resultados
previstos y evalúa la eficacia, eficiencia, efectividad e impacto del plan.

6. Evaluación: Establecimiento de mecanismos que permita el

seguimiento del plan y su evaluación continua y oportuna, con el
propósito de introducir los ajustes necesarios para el cumplimiento de
los objetivos y metas del plan.
2. Fase II. Planteamiento del Problema

Actualmente en el mundo, con los constantes cambios y reformas, las

organizaciones se han visto en la necesidad de recurrir a distintos
métodos que guíen u orienten en agilizar sus objetivos y metas; por
consiguiente, los empleados que juegan un papel importante en dichas
organizaciones deben estar en constante adiestramiento para que puedan
desempeñar sus labores. En atención a lo anterior y considerando la
importancia que tiene cada persona dentro de las entidades, se entiende
que su participación en los diferentes papeles es muy significativa dentro
de la empresa u organización, ya que son ellos quienes ejecutan las
actividades que se les pide para el cumplimiento y alcance de los
objetivos que sean establecidos.

Ahora bien, en cuanto al problema que se observa en , la Corporación

Agropecuaria Integrada C.A. (C.A.I.C.A), específicamente en la oficina de
comercialización, donde se evidencia que el principal problema está
relacionado con la delegación y control de actividades, el flujo de
información y los recursos; lo que ocasiona que existencia de duplicidad
de tareas, que los trabajadores no sepa de forma precisa cuáles son sus
actividades y responsabilidades y que en algunas ocasiones se quede
mal con los clientes, debido a la falta de comunicación y coordinación. De
allí que afecta la comercialización del producto, ello, debido a que no
existe una debida organización en la ejecución del trabajo administrativo,
se puede decir, que la empresa no ha evolucionado comercialmente
debido a que no se han producido cambios efectivos que sistematicen en
la estructura interna el manejo adecuado de los procesos administrativos.

La situación problema encontrada en la citada Coorporación, deja

pensar en la utilización de la planificación estratégica como herramienta
gerencial que aportará a la oficina de comercialización una solución viable
a todo lo que allí viene sucediendo. En este sentido, la planificación
estratégica va dirigida al personal de la organización; sin duda alguna son
de gran ayuda para quienes se beneficiarán de ellas, siendo una
herramienta fundamental que les facilita información clara y oportuna a
cada uno de los integrantes de cada departamento que se encuentre
establecido en la organización siendo una herramienta por excelencia de
la gerencia que le facilita el proceso de gestión y comunicación para el
mejor rendimiento de sus labores.

2.1. Objetivos del Informe

2.1.1Objetivo General

Proponer la planificación estratégica como herramienta gerencial de la

oficina de comercialización en la Corporación Agropecuaria Integrada C.A
(C.A.I.C.A)

2.1.2. Objetivos Específicos

Diagnosticar sobre la situación actual de la oficina de Comercialización

Corporación Agropecuaria Integrada C.A (C.A.I.C.A).

Determinar las ventajas que representa para la empresa la aplicación

de un nuevo plan de comercialización y ventas para ser empleadas en la
oficina de Comercialización Corporación Agropecuaria Integrada C.A
(C.A.I.C.A).

2.2. Justificación del Informe

Con este informe se busca facilitar a la Corporación Agropecuaria

Integrada CA. (C.A.I.C.A), específicamente a la oficina de
Comercialización un mejor manejo de las actividades organizacionales,
que conlleven a una comercialización y venta eficaz, oportuna y cónsona
con el cumplimiento de la misión y visión de la empresa. De allí que se
perfila ese desarrollo comercial deseado con la puesta en marcha de un
nuevo plan de ventas como herramienta empresarial, que con su
utilización ofrecerá mejores resultado, traducidos estos en ganacias para
la empresa en cuestión.
 2.3. Alcances del Informe

El alcance que se espera obtener por medio de este informe técnico es

por supuesto para generar un efecto positivo en la empresa,
específicamente en lo relacionado con mejorar la evolución comercial, la
cual no ha tenido la mejor curva de crecimiento en los últimos años. Se
parte, del mejoramiento profesional del personal que labora en la oficina
de comercialización, para así una vez capacitados en el uso de la
planificación estratégica como herramienta gerencial de la oficina de
comercialización en la Corporación Agropecuaria Integrada C.A
(C.A.I.C.A), esta puede generar una evolución comercial que ayude a
mejorar el resultado de cada una de las operaciones que se realice lo cual
es de provecho para todos aquellos que soliciten de los servicios que esta
presta; siguiendo las herramientas gerenciales propias de la planificación
estratégicas y adoptando las mejores soluciones para las deficiencias
encontradas.
3. Fase III. Estudio Metodológico y Analítico.

3.1. Matriz FODA de las Actividades de Ventas y Servicios a

Cliente en la Empresa.

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

.- Relación de .- Aparición de.- No han .- Recesión o
elevada nuevos nichos implementado una crisis económica
confianza y de mercado. buena planificación. general.
fidelidad con .- Cambios en .- Bloqueo por parte .- Empeoramiento
clientes. tendencia del de la alta gerencia de del ciclo
.- Autonomía mercado que la toma de decisiones económico.
económica. afectan estratégicas en los - Nuevos
.- Elevada positivamente. gerentes competidores en
posición de .- comerciales. el mercado.
recursos Oportunidades .- Ausencia de control .- Mayor
propios. en el mercado de costes. competencia
.- Calidad del digital. .- Escaso número de digital.
producto o .- Sector en proveedores. .- Caída de los
servicios auge y .- Escaso número de precios por
superior a la crecimiento. clientes. exceso de oferta.
media del .- Sector con .- No tener equipo de
mercado. ayudas ventas.
económicas .- No tener un plan de
marketing.
.- Realizar acciones
de marketing digital
de forma aislada.
.-No contar con
página Web con
información
actualizada.
Fuente: Propia de las autoras. (2020)
 3.2. Análisis Grafico Situacional de las Ventas de la Empresa
en los Últimos meses (Levantar Gráficos)

VENTAS 2019
800,000,000

700,000,000

600,000,000

500,000,000

400,000,000

300,000,000

200,000,000

100,000,000

0
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

VENTAS 2019

3.3. Diseño del nuevo Plan Estratégico de Ventas. (Realizar el

cuadro del Nuevo Plan de Ventas)

Objetivo general

Analizar la situación actual en la oficina comercial de la empresa

CORPORACIÓN AGROPECUARIA INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A), para
determinar cuáles son los factores comerciales que inciden para mejorar
evolución comercial.

(2) objetivos específicos

.- Determinar las acciones que se corresponden a la reactivación de la

oficina de comercialización de la empresa CORPORACIÓN
AGROPECUARIA INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A),
 .- Auditar periódicamente los procesos inherentes al cumplimiento con
las labores que se llevan a cabo en la oficina de comercialización a fin de
mejorar la evolución de la comercialización en la empresa
CORPORACIÓN AGROPECUARIA INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A),

(2) actividades

.- Mejorar los canales de venta adecuando la realidad de la oficina de

comercialización de la empresa CORPORACIÓN AGROPECUARIA
INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A).

.- Aumentar la inversión en marketing y publicidad, a propósito de que

se quieren recuperar la evolución comercial a través de las ventas.

(2) Metas de Ventas

.- Alcanzar el porcentaje (40%) fijado para el segundo trimestre del año,

a propósito alzar la evolución de la ventas en la empresa
CORPORACIÓN AGROPECUARIA INTEGRADA C.A (C.A.I.C.A).

.- Alcanzar para el primer trimestre de año 2019, al 50 % las ventas en

los segmentos comerciales del Estado Trujillo.

(2) Estrategias de ventas sustentadas en 5 Fuerzas de Porter.

.- Se deben establecer nuevas alianzas con los proveedores, a corto

mediano y largo plazo a fin de darles la seguridad de que les será
entregado los pedido requeridos a tiempo y que se cumplirá con el total
solicitado, así se garantizará los clientes activos (Fuerza 1).-

.- Incrementar la calidad del servicio (Fuerza 2)

(2) Lapsos de Tiempos para cumplir con las metas

Se considerará dos lapsos de tiempos. El primero de ellos, será el

segundo trimestre del año 2020 para alcanzar el 40 % de las ventas.
 El segundo de ellos, el tercer trimestre del año que le sigue (2020),
para sobrepasar ese 40 % al 50 %.

Recursos para lograr cada actividad y meta comercial.

Recursos

Humanos: Nuevo Gerente en la oficina de comercialización y ventas de

la empresa CORPORACIÓN AGROPECUARIA INTEGRADA C.A
(C.A.I.C.A).

Materiales: Materia prima para la elaboración del Aceite

4. Fase IV. Recomendaciones y Conclusiones. (en función de los

objetivos planteados en el informe)

4.1. Recomendaciones

Entre las recomendaciones que se hacen se tiene:

.- Generar en todo el personal que labora en la oficina de

comercialización la motivación para la consolidación de los objetivos que
se plantee la empresa para mejorar de esa manera la evolución comercial
de la misma.
 .- Tomar en consideración al persona oficina de comercialización en la
toma de decisiones, de esa forma se permite el sentido de pertinencia
hacia la empresa, y por ende, el trabajador se hace acreedor de una
motivación al logro de los objetivos empresariales.

4.2. Conclusiones

Todo empresa debe, no solo velar por la producción de calidad en la

productos que genera, pues debe también pensar en las particularidades
que cada uno del talento humano que en ella labora, así como también en
el uso herramientas gerenciales que le permitan crecer, sin estacar su
evolución comercial. Para el caso, se determinó que la empresa caso de
estudio, en los últimos años, tres (3) años para ser específicos, había
sufrido un declive total en cuanto a la comercialización del aceite que
producía, en ello influyeron factores internos y externos (ver Matriz
FODA), lo cual generó un estancamiento, a pesar de contar con una
relación de elevada confianza y fidelidad con clientes, contar con una
autonomía económica, reconocida, a pesar de las circunstancia país,
tener una elevada posición de recursos propios, contar con una calidad
del producto o servicios superior a la media del mercado.
En tal sentido se procedió a realizar el presente estudio, con el cual se
logró determinar la situación actual de la empresa, en sí se logró conocer
el estancamiento de la evolución comercial, logrando así, una vez
aplicada la matriz FODA, determinar Fortaleza, Oportunidades,
Debilidades Y Amenazas, de allí que se conociera, lo que a priori sería el
problema. Conocido esa elemental pero significativa información, se
procedió a la revisión y realización del Análisis Grafico Situacional de las
Ventas de la Empresa en los Últimos meses, lo que determinó que la
visibilización con mayor precisión de la situación problema, permitiendo
ese hecho, conocer nuevas posibilidades para afrontar la situación
observada, de allí que se procedió a la aplicación de las 5 fuerzas de
Porter lo cual trajo consigo la organización y diseño de un nuevo Plan
Estratégico de Ventas.