Bitácora de aprendizaje

Ejemplo habilitación equipo de ventas

En este ejemplo de habilitación de equipos de venta,
prepararemos a Sebastián Gómez, asesor enfocado en
seguros de vida, para que afronte de forma más eficiente el
proceso de venta.

Etapa 1: habilitación metodológica

En esta etapa vamos a definir el proceso de mercadeo y ventas,
teniendo en cuenta que nuestra estrategia digital está enfocada en
inbound marketing. Para esto seguiremos 5 pasos:

1. Definir el proceso de mercadeo y ventas

En esta etapa vamos a definir el proceso de mercadeo y ventas, teniendo en cuenta que nuestra
estrategia digital está enfocada en inbound marketing. Para esto seguiremos 5 pasos:

Actividad Descripción Responsable Entregable

Asignación de Definir para el próximo año cuánto se Presupuesto en
Asesor
ventas quiere vender, en términos de ingresos ventas
y de número de seguros de vida.

Definir el buyer
Identificar quién es el cliente ideal para Asesor Buyer persona y
persona y el
el seguro de vida. buyer profile
buyer profile

Construir el plan de mercadeo inbound Propuesta en

Realizar el Mercadeo
para el primer semestre del año. ventas
GamePlan

Plan de Definir qué otras actividades (por fuera GamePlan

mercadeo del universo web) se realizarán para Mercadeo
outbound aumentar las ventas.

Definir Identificar el presupuesto necesario

presupuesto para llevar a cabo las actividades de los Plan outbound
Asesor
planes de mercadeo inbound y
outbound.
 Actividad Descripción Responsable Entregable
ANS entre mercadeo Definir los acuerdos de nivel de servicio Mercadeo y Presupuesto de
y ventas entre ambas áreas. ventas mercadeo y ventas
Definir las etapas por las que pasará el
Definir el pipeline de ANS
asesor o equipo de ventas para llegar al Ventas
ventas
cierre de un negocio.
Crear contenido Desarrollar las piezas de contenido
para ventas necesarias para que ventas realice Pipeline de
Ventas ventas
mejor su labor con los prospectos.

Ejecutar acciones de Poner los planes de mercadeo inbound E-books, plantillas,

Mercadeo
mercadeo y outbound en marcha. artículos, P&Qs

Calificar las Identificar qué tan calificados están los

oportunidades usuarios que llegan a la empresa a Mercadeo Lista de SQLs
través de los diferentes medios.

Reunión Reunión exploratoria con los SQLs para

presencial con identificar su necesidad e iniciar el Asesor
leads calificados proceso de inbound sales.

Enviar correo de Luego de la reunión, el asesor enviará Correo de

agradecimiento un correo de agradecimiento al Asesor
agradecimiento
prospecto.
Presentación de Se presenta la propuesta ajustada a las
la propuesta Asesor
necesidades del cliente potencial.
Enviar ofertas de Enviar dos ofertas de contenido que
contenido sean de utilidad para el usuario en el Asesor
proceso de toma de decisión.

Seguimiento y Hacer seguimiento tres veces (una

aprobación o semanal), hasta obtener la aprobación o Asesor
rechazo rechazo de la propuesta.
Generar acciones Identificar, al final del primer semestre,
Asesor
de mejora las acciones de mejora que se puedan
Mercadeo
llevar a cabo para facilitar el proceso de
Ventas
mercadeo y ventas.
Control cumplimiento Contrastar las ventas reales frente a lo
de ventas presupuestado para identificar la
eficacia del plan de mercadeo y de la Asesor
ejecución de ventas.
2. Definir cómo mercadeo entrega los prospectos a ventas
Mercadeo definió que un MQL es un usuario que llegó hasta nuestro sitio
web o redes sociales y dejó sus datos para obtener más información a
cambio (descargó el e-book “7 preguntas clave que le debes hacer a tu
asesor de seguros para entender tu seguro de vida” o se suscribió al
blog).

El momento en el que un MQL se convierte en un SQL es cuando solicita

una asesoría personalizada con el asesor.

Cada vez que se genera un nuevo SQL, mercadeo enviará un correo al

usuario dejándole saber que en menos de 2 días hábiles alguien del
equipo de ventas se estará comunicando con él para llevar a cabo la
asesoría. Inmediatamente, el responsable de mercadeo entrará al CRM y
cambiará el estado del contacto de MQL a SQL, esto hará que
automáticamente le llegue una notificación al vendedor para que se
comunique rápidamente con el usuario.

En este caso, mercadeo entregará a ventas la siguiente información de

cada usuario:
Nombre y apellido
Edad
Correo electrónico
Teléfono
¿Ha comprado alguna vez un seguro de vida?
¿Cuenta actualmente con un seguro de vida?
¿Cuánto estaría dispuesto a invertir en un seguro de vida?
¿Por qué cree que es necesario contar con un seguro de vida?

3. Definir los acuerdos de nivel de servicio entre

mercadeo y ventas
ANS Mercadeo:

Mercadeo entregará a ventas solamente los usuarios que realmente estén

interesados en comprar un seguro de vida.
 Mercadeo entregará a ventas mínimo la siguiente información: el usuario ha tenido
alguna vez un seguro de vida, con qué presupuesto cuenta y por qué cree que es
necesario tener un seguro de vida.
Mercadeo actualizará la información de los SQLs en el CRM para facilitar el proceso de
ventas.

4. Definir el buyer profile:

Sabemos que el buyer persona de Sebastián es Juan Fernando, un padre de familia de entre 40 y 60 años
que vive en Medellín y se encuentra actualmente trabajando.

Ahora determinaremos quién es el buyer profile, es decir, las características que hacen que los usuarios
dentro de ese buyer persona sí estén listos para comprar un seguro de vida:

El usuario ha comprado un seguro alguna vez en la vida.

El usuario es empleado.
El usuario cuenta con ingresos superiores a los $4’000.000 mensuales.

4. Definir el buyer profile:

Este es el paso a paso a seguir cuando entra un nuevo lead calificado al pipeline de ventas:

1. Un asesor llama al usuario máximo dos días después de haber recibido la información desde
mercadeo. Esta llamada tiene como propósito concretar una reunión exploratoria.
Si el contacto no responde la llamada después de 5 intentos (que se realizarán cada dos
días), se envía un correo electrónico informando sobre la asesoría. Si este correo no es
respondido se da por cerrado perdido el negocio.

2. En la reunión exploratoria se llena el formulario de entendimiento para identificar si el prospecto está

listo para comprar (cuál es el objetivo que tiene y si nuestro servicio puede dar cumplimiento a ese
objetivo).

3. Enviar un correo de agradecimiento por el tiempo prestado.

4. Preparar la propuesta de acuerdo a la información recolectada en la reunión. Se cita a una reunión

para presentar la propuesta y obtener los 3 “sí”: entendimos bien el problema o necesidad, esta es la
solución ideal, y tiene el dinero suficiente para pagarlo.
 5. Dos días después de la reunión se envía la oferta de contenido “Checklist para identificar un buen seguro
de vida”. Luego, dos días después se envía la oferta de contenido “Cartilla con los beneficios de este seguro
de vida”.

6. Cerrado, ganado o perdido: se hace seguimiento al usuario un máximo de 3 veces (una semanal) por el
canal que mejor le funcione a cada uno: teléfono, correo, WhatsApp, etc. Si después de 3 veces no hemos
obtenido respuesta, se da por cerrado perdido el negocio.

Etapa 1: habilitación metodológica

En esta etapa vamos a adoptar y parametrizar las herramientas
tecnológicas que facilitan la gestión de ventas, para lo cual
seguiremos 3 pasos:

1. Elegir el CRM:
Sebastián, como asesor Sura, cuenta con el CRM SalesForce. Para
iniciar el proceso de habilitación tecnológica, activará su cuenta en
este CRM para empezar a hacer la gestión de los diferentes leads.

2. Personalizar el CRM:

Entramos al CRM y parametrizamos el pipeline de ventas, el cual

queda así:

Se agendó la Se llevó a cabo Se envió correo de Se presentó Se envió Se envió Cerrado Cerrado
reunión la reunión agradecimiento la propuesta oferta de oferta de ganado perdido
exploratoria exploratoria contenido 1 contenido 2

Tip
El vendedor deberá crear un “negocio” por cada usuario y deberá ubicarlo en la etapa
que corresponde, esto facilitará la gestión de los leads y le ayudará a priorizar las tareas
del día a día.
Luego, se parametrizan las propiedades de los contactos. En este caso, cada contacto deberá contar con las
siguientes propiedades:

Nombre
Apellido
Edad
Correo electrónico
Teléfono
Etapa del túnel (SQL, Oportunidad, Cliente, etc.)
¿Es empleado actualmente?
Salario (rango)
¿Ha comprado alguna vez un seguro de vida?
¿Cuenta actualmente con un seguro de vida?
¿Cuánto estaría dispuesto a invertir en un seguro de vida?
¿Por qué cree que es necesario contar con un seguro de vida?

Recuerden: no todas las propiedades se definen en el primer contacto con cada usuario. A medida que se
avanza en el proceso de mercadeo y ventas, debemos ir solicitando la información paso a paso, para
calificar a los prospectos.

3. Entrenamiento en el uso del CRM:

Luego de parametrizar el pipeline de ventas y las propiedades del contacto, Sebastián realiza el tutorial de
SalesForce dentro del CRM, para conocer aquellas funcionalidades que podrían ser útiles en su proceso de
ventas. Además, ingresa a YouTube y busca “Tutorial SalesForce en español” y visita algunos videos para
profundizar en el uso de la herramienta.

Algunos ejemplos:

https://www.youtube.com/watch?v=kYuVqjyf7Hg&t=358s
https://www.youtube.com/watch?v=lFKfUbRTZoo
https://www.youtube.com/watch?v=2HC37Dnypcg
https://www.youtube.com/watch?v=3g5vvFd2zwU

Etapa 3: habilitación operativa

En esta etapa crearemos y nutriremos los activos comerciales que van a
utilizar los vendedores en el proceso de venta, para agregar valor en cada
etapa del proceso, generando confianza, cercanía y referenciación. Para
hacerlo, seguiremos 4 pasos:
1. Consolidar la información que hasta ahora han utilizado los vendedores en el proceso:

Sebastián le pide a cada vendedor las presentaciones, artículos, plantillas, preguntas frecuentes y los
e-mails más comunes que han generado para la venta de los seguros de vida. Se comparan los activos de
cada asesor para encontrar puntos en común, luego se reúnen con todo el equipo para preguntarles qué
tan útiles han sido estos activos y si les servirían los que utilizan sus compañeros en sus procesos de venta.
Se consolida la información más relevante.

2. Editar el contenido para hacerlo más útil:

Se eligen los activos más relevantes y se editan para que sean más completos y estándar, es decir, para
que sean útiles en el proceso de ventas con muchos usuarios. En este caso Sebastián logra consolidar y
editar la siguiente información:

Lista de los principales beneficios del seguro de vida.

Preguntas frecuentes sobre seguros de vida con sus respuestas.
Presentación del caso de Diego Moreno, cliente que compró un seguro de vida.
Plantilla para conocer los costos a futuro del seguro de vida.
Presentación del producto.
E-mail de seguimiento después de enviada una propuesta.
Guión para primera llamada a un cliente potencial.

3. Desarrollar hasta 5 ofertas de contenido para ventas:

Para asesorar a los usuarios, se redactarán 5 ofertas de contenido, es decir, contenido profundo y de valor
que le ayuda al usuario a tomar una decisión de compra más rápidamente.

Calculadora precio seguro de vida.

Checklist para identificar un buen seguro de vida.
Cartilla con los beneficios del seguro de vida.
Test para identificar qué tanto necesitas un seguro de vida.
E-book: 8 razones por las cuales debes asegurar tu vida.

4. Redactar emails de seguimiento:

Se crean 4 plantillas de e-mail para el proceso de ventas. Estas plantillas pueden contar con propiedades
personalizadas, pero el mensaje, en esencia, es el mismo para todos los usuarios:
 Correo #1 - Agradecimiento reunión
Hola #nombre#,

Quería darte las gracias por el tiempo que me regalaste ayer. Entiendo perfectamente tu necesidad y sé
que tengo la solución ideal para que puedas vivir tu vida más tranquilo.

¿Te parece si nos reunimos el #día# #número# a las #hora# para revisar la propuesta?

Quedo muy pendiente.

De nuevos gracias.

Un saludo,

Sebastián Gómez

Asesor Sura

Correo #2 - Oferta de contenido checklist

Hola #nombre#,

Estaba pensando en lo que hablamos el otro día y creo que este checklist para identificar un buen seguro de vida
podría serte muy útil. Ahí vas a encontrar las características más importantes con las que debería contar un
seguro de vida, para que tengas un referente y estés mejor informado.

Lo adjunto a este correo.

Cuéntame si tienes alguna duda sobre la propuesta o si hay algo más en lo que pueda ayudarte.

Quedo muy pendiente.

Un saludo,

Sebastián Gómez
Asesor Sura
 Correo #3 - Oferta de contenido cartilla
Hola #nombre#,

Hace algunos días te envié la propuesta para tu seguro de vida. Aunque discutimos algunos de los
beneficios, me gustaría que revisaras esta cartilla con la descripción de todos los beneficios que cubre
el seguro de vida.

Adjunto la cartilla. Cuéntame si tienes alguna duda al respecto.

Recuerda que estoy muy pendiente para cualquier cosa que necesites.
Un saludo,

Sebastián Gómez
Asesor Sura

Correo #4 - Seguimiento
Hola #nombre#,

Quería preguntarte si has tenido tiempo de revisar la propuesta para el seguro de vida. ¿Tienes alguna
duda? ¿Has tomado alguna decisión al respecto?

Quiero que sepas que después de nuestra charla estoy convencido que este es el mejor camino para
solucionar #problema específico del usuario#. Así que déjame saber si hay algo que pueda hacer por ti.

Estoy muy atento.

Un saludo,

Sebastián Gómez
Asesor Sura