FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

O
ESCUELA:
Administración de empresas

CURSO:

Dirección de Mercadotecnia

TEMA:

Trabajo aplicativo

DOCENTE:

Eduardo Zárate Castañeda

INTEGRANTES:
S

Stefany Puicon Alarcon

Aly Miñope Llontop

Sthefanny Ruiz siesquen

Chiclayo, septiembre
2016
 Índice
1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA FÁBRICA DE KING KONG “SAN ROQUE”..................................5
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA:................................................................................................5
1.2. UBICACIÓN:........................................................................................................................5
1.3. HISTORIA............................................................................................................................5
1.4. Visión.................................................................................................................................6
1.5. Misión................................................................................................................................6
1.6. Objetivos de la empresa....................................................................................................6
1.1.1. Objetivo general........................................................................................................6
1.1.2. Objetivos específicos.................................................................................................7
1.7. Principios............................................................................................................................7
1.8. Valores...............................................................................................................................7
1.9. Políticas..............................................................................................................................7
2. ANALISIS DEL ENTORNO............................................................................................................7
2.1. Macro entorno...................................................................................................................7
2.1.1. Social y cultural..........................................................................................................7
2.1.2. Económico..................................................................................................................8
2.1.3. Demográfico...............................................................................................................8
2.1.4. Ecológico y ambiental................................................................................................8
2.1.5. Tecnológico................................................................................................................8
2.2. MICRO ENTORNO...............................................................................................................9
2.2.1. Propia empresa..............................................................................................................9
2.2.2. Proveedores...................................................................................................................9
2.2.3. Distribuidores..............................................................................................................10
2.2.4. Entidades Bancarias.....................................................................................................11
3. Análisis FODA...........................................................................................................................11
4. SITUACIÓN DEL MERCADO......................................................................................................12
4.1. DEFINICIÓN DE SU GRUPO POTENCIAL DE CLIENTES:.....................................................12
4.1.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO...............................................................................12
 4.1.2. Estrategia.................................................................................................................14
5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.................................................................................14
5.1. Características del consumidor:.......................................................................................14
5.2. proceso de decisión de compra.......................................................................................16
5.2.1. Variables externas:..................................................................................................16
5.2.2. Variables internas....................................................................................................17
5.2.3. Medios de Competencia:.........................................................................................18
6. SITUACIÓN DEL PRODUCTO.....................................................................................................18
6.1. Analizar el concepto del producto total..........................................................................18
6.1.1. Producto genérico....................................................................................................18
6.1.2. Producto esperado...................................................................................................18
6.1.3. Producto aumentado...............................................................................................19
6.1.4. Producto potencial...................................................................................................19
6.2. Ventas y Precio de productos competitivos y sustitutos................................................20
6.3. Identificación del Producto:............................................................................................20
6.3.1. Marca...........................................................................................................................20
6.3.2. Modelo.........................................................................................................................20
6.3.3. Envase..........................................................................................................................20
6.3.4. Etiqueta........................................................................................................................20
6.4. Ciclo de Vida del Producto...............................................................................................20
6.4.1. Lanzamiento:................................................................................................................20
6.4.2. Desarrollo:....................................................................................................................20
6.4.3. Madures:......................................................................................................................20
6.4.4. Declive:.........................................................................................................................20
7. Situación de la Competencia...................................................................................................20
7.1. Competidores:.................................................................................................................20
7.2. Producto:.........................................................................................................................20
7.3. Estrategias de mercado:..................................................................................................20
8. Decisiones sobre el Precio.......................................................................................................20
8.1. Factores Condiciones en la fijación del Precio................................................................20
8.2. Estrategias de Precio.......................................................................................................20
9. Decisiones sobre distribución Comercial y Dirección de Ventas............................................20
9.1. Analizar el mejor sistema de distribución para el Producto...........................................20
 9.2. Acciones de Marketing del detallista..............................................................................20
9.3. Planificación del sistema de ventas.................................................................................20
9.4. Organización del sistema de ventas................................................................................20
10. Decisiones sobre Promoción y Comunicación del Marketing............................................20
10.1. Mensaje publicitario....................................................................................................20
10.2. Medios Publicitarios....................................................................................................20
10.3. Estrategias publicitarias...............................................................................................20
 1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA FÁBRICA DE KING
KONG “SAN ROQUE”
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA:
“SAN ROQUE” S.A.
1.2. UBICACIÓN:
Panamericana Norte Km. 780 – Lambayeque, con un área de 1,200
metros cuadrados.
1.3. HISTORIA

Allá por los años 20, en la ciudad de Lambayeque la Sra. Victoria Mejía
de García, inicia en su casa de la calle San Roque, en forma casera, la
elaboración de diversos dulces tradicionales y entre ellos un alfajor de
gran tamaño y diversidad de sabores.
Cuenta la historia que por esa época se exhibía en la ciudad la famosa
película del gorila King Kong, la picardía popular comparó el molde y
tamaño del alfajor con la figura del Gran gorila, bautizándolo desde
entonces como el King Kong de San Roque.

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el año de 1920,

afincada en el Norte del Perú, en la ciudad Evocadora de Lambayeque
en el segmento de dulces tradicionales, somos líderes en el mercado
Nacional con nuestro producto “King Kong”; considerado así en virtud
a las características de sus procesos de elaboración artesanales; y el
uso de ingredientes ancestrales como el Maní, yuca y camote; que aún
mantenemos hasta nuestros días; éstos dulces son elaborados con
insumos que cumplen estrictas normas de calidad.

Se inició con la producción del dulce de 3 sabores para después

diversificar hasta alcanzar a cubrir 11 presentaciones, además de
incluir 9 productos tradicionales a nuestra cartera
 El King Kong se define como un alfajor que lleva tres (03) dulces:
Manjar Blanco, dulce de piña y Maní, es envasado en cajas de 1 Kg. y
medio Kg.. Existe también King Kong de dos sabores (manjar blanco y
dulce de piña) y de un sabor (manjar blanco).

Contamos con una moderna planta de producción ubicada en la

Panamericana Norte Km. 780 – Lambayeque, con un área de 1,200
metros cuadrados.
San Roque está conformado por personal altamente calificado y en
constante capacitación; en función a los avances tecnológicos que no
exige la incursión en mercados tan competitivos como el internacional.
1.4. Visión
“Mantener el liderazgo de sus productos entre los dulces
tradicionales del Norte del Perú, con reconocimiento a nivel
internacional; constituyéndonos como una empresa moderna,
con tecnología de punta, innovación permanente, personal
calificado y con una alta cultura de responsabilidad.
1.5. Misión
Producir y comercializar bienes del sector alimentos, con altos
estándares de calidad para el mercado Mundial, buscando
satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de
desarrollo del Perú.

1.6. Objetivos de la empresa

1.1.1.Objetivo general
Mantener el liderazgo de nuestros productos a nivel nacional y
lograr establecernos en el mercado internacional como los
mejores dulces tradicionales del país, brindando siempre
productos de excelente calidad al consumidor.
1.1.2.Objetivos específicos
 En el segmento de dulces tradicionales, ser líderes en el mercado
Nacional con nuestro producto "King Kong".
  Que nuestro King Kong sea considerado como un producto
tradicional en virtud a las características, ingredientes y procesos
de producción.
1.7. Principios
 Optimizar la distribución y aplicación de los recursos financieros
de conformidad con las estrategias y lineamientos establecidos.
 Aplicar un sistema contable que permita el registro y
consolidación eficiente de información financiera y contable.
1.8. Valores
 Respeto
 Responsabilidad
 Honestidad

1.9. Políticas
• Gestión de calidad
• Eficiencia
• Seguridad y salud ocupacional
• Servicio y atención al cliente

2. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. Macro entorno
2.1.1. Social y cultural
Los valores que tienen las personas influyen mucho dentro de la
empresa en la forma en que trabajan, en definir que está bien o mal,
en la forma en que van vendiendo los productos, en lo que es
importante para ellos como la honestidad y seguridad financiera. Han
logrado satisfacer sus expectativas con productos de alta calidad, con
un estricto cuidado del entorno medioambiental y una adecuada
gestión del clima laboral.
2.1.2. Económico
En el entorno económico, influye la forma en la que reaccionan los
consumidores ante las decisiones de la empresa, en otras palabras, las
 condiciones de la economía son una fuerza significativa que afecta a
cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.
Se presentan factores económicos tales como: tasas de interés, oferta
de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, los tipos de
cambios y evaluación monetaria tienen efectos importantes en las
importaciones y exportaciones.
2.1.3. Demográfico
Lambayeque está situado a 13 kilómetros de la costa del Pacífico y 770
kilómetros de la capital del país. Es la cuarta ciudad más poblada del
país, alcanzando oficialmente y según proyecciones del INEI del año
2012, los 638.178 habitantes, que comprende 8 distritos urbanos:
Chiclayo, La Victoria, Leonardo Ortiz, Pimentel, Pomalca, Monsefu,
Eten y Reque. El vicepresidente de º de la CAF, Antonio Juan Sosa,
indicó que realizan estudios de cuencas de tráfico y desarrollo urbano
de la ciudad, para ver si se puede diseñar un sistema de transporte
masivo, que sería como el Metropolitano. Al concluirse este proyecto
va a beneficiar a la empresa San Roque ya que van a llegar más
personas a la ciudad logrando que los productos producidos por esta
empresa sean más consumidos.
2.1.4. Ecológico y ambiental
La empresa SAN ROQUE Lambayeque cuenta con un papel termo
incogible que viene medible para así controlar la protección de cada
producto. En la empresa tratan de evitar la contaminación ambiental
como verificando bien sus estados de maquinarias brindándoles una
mantenimiento constante así evitando el humo de cada maquinaria.
2.1.5. Tecnológico
En el mundo en el que vivimos hoy, la tecnología se ha convertido en
uno de los factores más relevantes en la competitividad de las
empresas.
Con la invención de varias maquinarias tecnológicas, la empresa ha
alcanzado los índices de calidad y producción del King Kong que sus
clientes exigen para ser competitivos en el mercado internacional.
 Esta importante empresa de King Kong, las cuales son famosas por su
calidad, eficiencia y su alta capacidad de trabajo. Es así como la
empresa cuenta con una avanzada tecnología, con la cual controlan y
verifican la calidad del producto que se obtiene luego de una serie de
procesos.

2.2. MICRO ENTORNO

2.2.1. Propia empresa
Los colaboradores ayudan al proceso y elaboración de la diversificación de los
productos, cuenta con algunos trabajadores de la población de la región de
Lambayeque.

2.2.2. Proveedores
Para que analicen la capacidad de pago que tiene San Roque y ver su historial
crediticio, entre sus principales proveedores tenemos:

 Molinera Inca (harina)

 Alicorp (harina)
 Industrias del Cartón SAC.
 Suministros Químicos del Norte EIRL:
 Displasval SRL.
 Proveedores de insumo para Panificación SAC.
 Braed S.A.
 Repsol YPF Comercial del Perú S.A.
 Sejusa EIRL:
 Guesa SAC.
 Levapan del Perú SAC:
 Productos Químicos y agrícolas SRL:
 Cigra SRL

2.2.3. Distribuidores
Los clientes de San Roque, tienen unos puntos de venta al servicio al
cliente en Chiclayo, en lima tienen otros puntos delivery. Los productos
“San Roque” son accesibles a todo público que desee comprar.

 Aeropuerto ADP Chiclayo

 C.C Real Plaza
 C.C Open Plaza
 Av. Bolognesi Nº 710
 Av. Balta Nº 386
 Calle Juan Cuglievan Nº 814
2.2.4. Entidades Bancarias

Banco de Crédito del Perú, BBVA, lo utilizan para la ampliación de

líneas de crédito. La información contable solicitada por ellos son
los Estados Financieros: Balance General o de Situación, Estado de
Resultados, Flujo de Efectivo y Cambios en el Patrimonio neto.

3. Análisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Expandir el negocio, abriendo
 Imagen de marca con sucursales o anexos.
trayectoria y responsable.  Aceptación en el consumo de
 Cuenta con su propio establo. dulces y productos de buena
 Experiencia en el mercado. calidad en el mercado exterior.
 Cuenta con tecnología nueva.  El Gobierno Provincial de
Lambayeque apoya el
Desarrollo de las empresas de
producción y comercialización
de dulces.
 Incremento del turismo en el
departamento de Lambayeque.
 Existen acuerdos comerciales
con EE.UU. Como el TLC
DEBILIDADES AMENAZAS
 Escasa promoción del producto
en el mercado exterior  Presencia de un drenaje al lado
 Obstaculización en la toma de de la planta lo cual atrae
decisiones contaminación ambiental de la
 Falta de implementación de fábrica.
equipos.  La competencia, con similar
 Planta de producción no producto a bajo precio. Se
cuenta con ventilación percibe que algunas empresas
adecuada. como Lambayeque, Sipan.
 Falta de control de existencias  La presencia de fenómenos
naturales, como el fenómeno
del niño.
.

4. SITUACIÓN DEL MERCADO

4.1. DEFINICIÓN DE SU GRUPO POTENCIAL DE

CLIENTES:

4.1.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

El criterio que vamos a utilizar para segmentar es el de

“características del consumidor”, ya que necesitamos saber todas
las características como son edades, recursos económicos, entre
otros, detallados de nuestros clientes.
 Generales
 Demográfico
Sexo: hombres y mujeres
Personas.
 Socioeconómicos
Las personas que cuentan
con ingreso regular.
Renta de 1200 a mas
Objetivos Ocupación ya sean
dependientes
o independientes.
 Geográficas:
La distribuidora se encuentra
en Chiclayo y diferentes
ciudades.
 Personalidad
Las personas que recurren a
comprar son generosas,  Beneficios: Nos hace
también suele ser muy
Subjetivos confiados en su compra y  Preferencias
altruista en ocasiones.
 Estilo de vida
Lo consumen por influencia
social, por amistades.
Específicos
 Estructura de consumo
(mediano)
Uso del producto
medianos usuarios
Tipo de compra
Las compras son repetidas
Lealtad y fidelidad de la
marca san roque
Las personas buscan la
calidad de sus productos
que compra.
Hay 60 empresas entre
medianas y micro
empresas dedicadas a la
fabricación del King Kong
pasar buenos momentos(
 Es consumido para
aumentar la energía,
proteínas, vitaminas.

Está enfocada a los segmentos A y B, en el caso de la situación

económica de nuestros consumidores, en este caso ofrecen
productos con precios accesibles para que puedan satisfacer a más
personas y ser del agrado de todos.
 5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5.1. Características del consumidor:

Según la segmentación del mercado podemos encontrar que cada

grupo de clientes tiene unas características que lo hacen único, por
ejemplo en el primer segmento podemos encontrar que los usuarios
finales del producto son personas de buen nivel económico, pero en
este segmento son los padres o personas que cuentan con un
trabajo que pueda cubrir gastos son los que se hacen cargo de
pagar por el producto, en el segundo segmento encontramos
jóvenes los cuales comprar guidados mayormente por el precio, en
el tercer segmento encontramos clientes donde no son guiados por
el precio si no por la calidad y modelo que se les puede ofrecer.

 ¿QUÉ SE COMPRA?

Se compra el King Kong un dulce relleno de manjar y mermelada de

diferentes frutas, con diferentes presentaciones y aun precio al
alcance de su bolsillo.

 ¿QUIÉN COMPRA?
Compran desde adultos para su propio consumo o para el de sus
hijos hasta niños que ya saben cómo utilizar dinero y comprarse
algunos dulces
En si todo tipo de personas desde niños de 3 años hasta adultos que
quieran disfrutar del King Kong san roque.

 ¿POR QUÉ SE COMPRA?

 Se compra porque se quiere compartir gustos con los niños o
integrantes de la familia, por su sabor y tradición en el mercado,
además de su lealtad de marca San Roque.
 ¿CÓMO SE COMPRA?

Como es un dulce para todo tipo de personas, se dirigen hacia el

lugar donde se realizara la compra escogen los distintos sabores
que hay. Por otra parte, se puede solicitar por los medios de
comunicación (Facebook) o hacen llamadas alguna sucursal para
hacer su pedido.

 ¿DÓNDE SE COMPRA?

Este producto usualmente lo encontramos en gran variedad de

lugares, en tiendas a nivel nacional, o en supermercados entre
otros. Es un producto fácil de encontrar en cualquier lugar.

 ¿CUÁNDO SE COMPRA?

Durante todo el año, pero la mayor demanda se encuentra en

los meses de verano, vacaciones. También para concursos
dedicados a esta rama. Luego durante todo el año con menor
demanda.

5.2. Proceso de decisión de compra

5.2.1. Variables externas:

 Grupos sociales: En este caso consideramos el entorno más

cercano del cual nos dejamos influenciar por opiniones,
preferencias del público.
 Factor de situación: Existe interacción entre el comprador y el
vendedor. Puede ser por las recomendaciones que le brinda otra
persona que ya haya pasado un momento agradable ya sea en
familia o amigos.
 Sociales- Culturales: Dentro de lado Socio cultural, las personas
que consumen estos productos para diferentes ocasiones que les
ayuda a tener un momento agradable y gustoso.
 Económicas: Por estrategia para llegar o captar más clientes fue
mantener un precio diferente a la competencia.
 Familias: Aquí dependerá mucho la influencia que tengas las
personas de tu entorno puede ser padre, primo o tios, para
darse sus gustos de la compra del producto.
 Influencias Personales: Aquí podemos mencionar la
predominancia de las amistades o familiares que den una
opinión positiva del producto
5.2.2. Variables internas

 La motivación, las personas que venden los productos son

motivados por las capacitaciones y por los premios que reciben
por cumplir un nivel máximo de ventas.
 La percepción, Los vendedores conocen todos los beneficios y
efectos que hace estos productos deliciosos, para brindarles una
mayor información hacia los clientes.
 La experiencia, los vendedores no necesariamente tiene que
tener experiencia, ya que la empresa les brinda capacitaciones
de cómo realizar estas ventas.
 Características personales, desenvolvimiento durante la venta
de productos, también deben tener fluidez de comunicación
para así llegar mejor a sus clientes.
 Las actitudes, siempre deben ser positivos, sociables y mantener
un comportamiento adecuado. con los clientes.

5.2.3. Medios de Competencia:

 Precio: El precio está al margen de la competencia, brinda
productos de calidad con precios cómodos.
 Calidad: Es un servicio con alta calidad, ya que todos los que
impartimos este servicio estamos especializados en los mejores
centros en la materia.
 Reputación: Pues por calidad y servicio, siempre ha sido
positivos logrando una buena satisfacción de los clientes.

6. SITUACIÓN DEL PRODUCTO

6.
6.1. Analizar el concepto del producto total
Es muy importante tener en cuenta que en la actualidad los
mercados son sumamente competitivos lo cual las empresas y sus
precios son de suma importancia debido a la cantidad de demanda.
King Kong de san roque es una empresa que brinda a sus clientes
un buen servicio haciendo de esto una empresa competitiva en el
mercado de la venta de dulces.
 6.1.1. Producto genérico
El King Kong es un dulce delicioso tricolor relleno con manjar
blanco, mermelada o dulce de piña y dulce de maní, mermelada de
membrillo.
6.1.2. Producto esperado
 Contenga el manjarblanco y mermelada de la mejor calidad

6.1.3. Producto aumentado

 Sabores que ofrece tanto de maracuyá y chirimoya entre
otros.
 Un número telefónico y correo electrónico para consultas y
reclamaciones, que se coloquen en la etiqueta.

6.1.4. Producto potencial

 King Kong light
 El manjar hecho con un endulzante llamado estevia.
 Delivery
 Una mejora en el relleno del King Kong de pequeñas
proporciones de pecana, almendras o pasas que puedan ser
incluidos en el manjarblanco.

6.2. Ventas y Precio de productos competitivos y sustitutos.

producto precio
BRUNING: King Kong 01 sabor 450 gr. S/. 9,00
BRUNING: King Kong 02 sabores 1 kg. S/. 21,00
BRUNING: King Kong 03 sabores 450 gr S/. 11,00
SIPAN: MANJARBLANCO, PIÑA Y MANÍ 1 KG S/. 26,00
venta de productos "king kong" SIPAN: MANJARBLANCO Y PIÑA 1KG S/. 22,00
LAMBAYEQUE: king kong piña 450gr S/. 17,00
LAMBAYEQUE:king kong piña y manjarblanco 450 gr S/. 19,00
LAMBAYEQUE:king kong manjarblanco S/. 5,00
LAMBAYEQUE: king kong con 10 unidades S/. 22,00

Productos sustitutos:

 Turrones doña pepa

 Churros
 Galletas relleno de diversos sabores
  Alfajores
 Chocolates

6.3. Identificación del Producto:

6.3.1. Marca: SAN ROQUE esta es la marca de dulces tradicionales
de Lambayeque. Esta marca nace porque donde se hicieron los
primeros dulces fue en la calle San Roque de la ciudad de
Lambayeque (actualmente calle dos de mayo). En la cual la
población de Lambayecana se sintió identificada con este dulce
lleno de tradición, y gracias a su picardía y a la popular película
del gran gorila en los estrenos del cine mudo se le bautizó como
“King Kong” al dulce; a partir de entonces se le conoce como
King Kong San Roque. Hoy en dia la marca san roque es lo que
el cliente compra y la cual debe mantener.

6.3.2. Modelo:
Infantil
 Mini King Kong
King Kong de manjarblanco bañado en
chocolate.

Latas
 Lata Turística

 Barra de Manjar blanco, barra de Manjar de

Chirimoya, barra de Manjar de Lúcuma y barra de
Manjar blanco y dulce de Maracuyá.
 
 Natilla
 Dulce elaborado de leche y chancaca, originario
de la sierra de Lambayeque y que proviene del
jugo de la caña convertido en melaza.

Ahora ha creado y lanzado al mercado los nuevos

frascos de miel de abeja y algarrobina.

 Miel de Abeja

Miel de Abeja 100% pura procedente de los bosques

secos del norte del Perú.

 Algarrobina

Algarrobina 100% pura procedente de los bosques

secos del norte del Perú.

 Panteón
bizcocho con inmejorable textura, aroma y sabor, relleno con
abundantes pasas y frutillas.
 6.3.3. Envase:
El producto presenta dos tipos de envase:

Envase interno: polietileno sellado al vacío, el cual es muy utilizado en los

procesos de exportación de dulces como el King Kong.

Este tipo de empaque permite que el producto no sufra daño alguno,

conservándolo fresco y protegido contra cualquier factor que pueda
perjudicar al producto.

Envase externo: Diseñados en cartón dúplex, impresión full color con un

toque de barniz.
 6.3.4. Etiqueta

Porcentaje
Determinación Físico-Química
Características en 100g

Físicos químicos Grasa (g/100g de muestra 7.8

original)

Colesterol(g/100g de muestra 46.2

original)

Carbohidratos (g/100g de 69.5

muestra original)

Proteínas (g/100g de muestra 9.9

original)

Humedad (g/100g de muestra 11.2

original)

Energía Total 387.8(Kcal./100g de muestra

original

 Humedad (g/100g de muestra): 19.7 (NTP 206.011 1981).

Características  Sabor : Dulce

sensoriales  Olor : Sui Géneris

 Color : Característico del producto

 Textura : Suave

Uso del producto  El King Kong es un producto de consumo directo.

final

Envasado  El producto es empaquetado individualmente en raciones de 900, 450, 400, 225 y

75g. en bolsas de polietileno EVOH de 0,1 mm de espesor y sellado
herméticamente. El envase es en una caja de cartón dúplex impresa a full color,
plastificada la misma que presenta un sellado que garantiza la seguridad; en la que
se declara las especificaciones de etiquetado como: fecha de producción, fecha de
vencimiento, número de lote, valor nutricional, registro sanitario, peso neto,
 ingredientes, nombre y dirección del proveedor.

 El embalaje esta diseñado para proteger las raciones con el fin de permitir un
mejor manejo durante el transporte, distribución y almacenamiento.

Duración en el  2 meses contando a partir de la fecha de producción a condiciones normales de

mercado temperatura.

 El King Kong se vende en tiendas propias de la empresa y ajenas a la misma,

supermercados, distribuidores exclusivos y en mercados del exterior.
Donde se vendera
producto

Instrucciones para  Se conservan en condiciones óptimas en un lugar limpio, fresco, seco, ventilados y
el almacenado protegidos de cuestiones extrañas (polvo, piedras, etc.).

control de la • Los productos se distribuirán en vehículos limpios a temperatura ambiente.

distribución.

Interpretación del  El sistema de identificación del lote está basado al año juliano (día que se ha
sistema de producido) y el año de producción.
identificación de los
lotes EXP: DÍA / MES / AÑO

CODIGO DEL PRODUCTO / DIAJULIANO/ AÑO LOTE

Registro Reg. Sanit. Nº ………….

Sanitario Cod:………………………

6.4. Ciclo de Vida del Producto.

6.4.1. Fase de introducción: Su lanzamiento fue en 1933, unos
cuantos años de su creación. Su primer anuncio fue en la calle
San Roque, ya que se comercializaban en la tienda ubicada en
la misma casa de doña victoria mejia, fue donde los pobladores
lambayecanos empezaron a disgustar y encariñarse con el King
Kong san roque.
Años después Se inscribió la primera patente de King Kong San
Roque y la familia García Mejía empezó a desarrollar otros
tamaños y variedades, mezclando sabores de acuerdo al gusto
de los clientes.

6.4.2. Fase de desarrollo: Al principio el producto fue

sorprendentemente muy bien recibido entre los consumidores
lambayecanos. Sobre todo se apuntaba a los adolescentes y
niños en época escolar, ya que hoy en día King Kong san roque
sigue siendo uno de los productos mayormente consumido por
todos.
Además de su ingreso poco a poco a diferentes partes del
mundo, implementando oficinas estratégicas, vendedores y
distribuidores externos, para brindar así una buena asesoría de
la empresa y del producto.
 6.4.3. Fase de Madurez: En esta etapa (que es la que atraviesa
actualmente), vemos que al King Kong San Roque no se vende
solamente por calidad, sino por su destacado proceso de
distribución, competitividad en sus precios, sabor y textura; que
desde 1933 cuando se lanzó al mercado, no ha decaído y ha
sido líder en el segmento de dulces.
Un dato resaltante es que el King Kong san roque en este
momento se encuentra en la posición privilegiada, porque
además de las cualidades mencionadas anteriormente, es un
producto emblemático, querido por todos los lambayecanos y
además de representar al Perú a nivel internacional llevando
sus productos a distintos países.
6.4.4. Fase declive: King Kong San Roque no ha entrado en la
etapa de declive en su ciclo de vida, ya que su alto nivel en
ventas cada vez se hace más presente, optando por estrategias
de mercado.

7. Situación de la Competencia.
7.1.Competidores:
La empresa “KINKONES SAN ROQUE” no es la única en el rubro de
fabricación de dulces tradicionales King kong, toma como
competidores directos a 7 empresas las cuales nombramos a
continuación: Lambayeque, LLampayec, Huerequeque,
Lambayecano, Don Roque, Sipán, Bruning. Siendo los de mayor
competencia en el mercado “SAN ROQUE” Y “KING KONG-
LAMBAYEQUE”, de las cuales analizaremos. La empresa

“SAN ROQUE”

Se posiciona en el primer lugar en la fabricación de dulces

tradicionales King Kong, con una gran cantidad en la utilización de
materia prima propia de la región.
 Del año 2013-2014 a nivel regional
Unidades
Competencia %
anual

San Roque 67200 32.97

Sipan 37040 18.17

Lambayeque 45720 22.43

Llampayec 35920 17.63

Otros 17920 8.80

Total 203800 100

La empresa San Roque se considera que el año pasado tenía un

aproximado de 37% de aceptación por parte de los consumidores en el
mercado lambayecano, se espera un mayor porcentaje a través de
nuevos producto que se posicionará en el mercado mientras que sus
competidores se encuentran por debajo de San Roque que es y seguirá
siendo el líder.
 7.2. Producto:
El King Kong san roque se compara de las diferentes competidores por
tener la diferencia de que por medio de su forma, características, por su
nivel de calidad, por su confiabilidad hacia una marca reconocida como la
que es san roque, hace que tenga aceptación inmediata en el mercado.

7.3.Estrategias de mercado:
San roque sigue ciertas estrategias que le generan ventaja competitiva,
entre las estrategias que utiliza tenemos: servicio (horarios de atención al
público), calidad y diseño del producto (envasar en empaques de alta
tecnología que impidan algún daño o falsificación del producto),
Aprovechar la antigüedad de la marca, Confianza que tienen los
consumidores con la marca, diferenciación de productos en sacar
productos de distintos sabores y tiene buena reputación a nivel nacional.

8. Decisiones sobre el Precio.

El precio debe ser accesible a los consumidores del mercado objetivo, es

por ello que el precio de comercialización del King Kong san roque es de
19 nuevos soles, esto acorde a la calidad del producto; ya que al ser un
producto que ofrece de buena calidad, el consumidor tanto nacional e
internacional ve que este producto es líder en el mercado pone el precio
que sea conveniente y las otras empresas lo siguen.
8.1.Factores Condiciones en la fijación del Precio.
Analizar los factores que intervienen al momento de la decisión de
fijar precios en la empresa.
a. Marco legal :
La empresa san roque, mantiene un precio al margen de la
competencia y está al alcance del presupuesto del consumidor y/o
cliente.
b. Mercado y competencia:
El precio asignado a cada producto se adapta al mercado, por lo
tanto atrae mayor cantidad de clientes.
c. Objetivos de la empresa:
 En primer lugar genera ingresos.
 Tener una buena participación en el mercado de la venta de los
productos que son los dulces.
 d. Inversión:
King Kong san roque está planeando en invertir, abriendo una
distribuidora en Arequipa.
e. Múltiples partes interesadas
 Accionistas
 Proveedores

8.2.Estrategias de Precio.

Establecer precios similares a la competencia. Cuando los productos o

servicios no presentan importantes diferencias con el resto, la estrategia
habitual es fijar un precio similar al de la competencia y captar el interés
de la demanda por otra vía. Esta estrategia funciona cuando existe una
gran demanda que no es cubierta por las demás empresas y hay cabida
para nuevos competidores en el mercado.

9. Decisiones sobre distribución Comercial y Dirección de

Ventas.
9.1.Analizar el mejor sistema de distribución para el Producto.
La distribución comercial es la responsable de hacer accesible al producto
en tiempo y lugar.

En este caso se ha considerado la planificación, implementación y control

de los productos desde el punto de origen hasta los de uso o consumo,
para satisfacer las necesidades de los clientes.

Se debe tener en cuenta que la empresa san roque si utiliza

intermediarios, ya que realiza las transacciones desde Lambayeque, luego
a su distribuidora para llegar al punto de venta. Además, más que nada
cuenta con productos cuando recibe pedidos; aunque siempre tiene una
determinada cantidad en su almacén, hasta que se necesiten.

En base a esto se puede afirmar que el tipo de canal de distribución utiliza

san roque, es la distribución propia mediante sus franquisias para llegar al
consumidor final, pues como se indicó anteriormente utiliza
intermediarios y lleva los productos al consumidor mediante sus puntos
de ventas.

De esta manera genera un gasto adicional pagando transporte a terceros.

9.2.Acciones de Marketing del detallista

El Merchandising se concibe como las acciones de marketing
realizadas en el punto de venta. Se basa en la combinación de las 4P
del Marketing Mix.

King Kong san roque se plantea aplicar merchandising para vender

más, mejor, y con menos gastos los productos ofrecidos.

Cada elemento del almacén tiene un valor y hay que obtener el

máximo provecho de los mismos, combinándolos de manera
adecuada y con el fin de transmitir un mensaje comprensible y
coherente.

a) INSTRUMENTOS DEL MARKETING ACCIONES MAS RELEVANTES

INSTRUMENTO ACCIONES MAS RELEVANTES

S DEL
MARKETING
PRODUCTO - Variedad de productos.
- Productos de buena calidad.
PRECIO - Estrategias diferenciales y
competitivas.
- Pago al cash, cuenta con tarjeta de
pago.

DISTRIBUCION - Diferentes punto de venta a nivel

nacional e internacional:
- Disposición de los productos de
acuerdo al horario de atención.
- Cómodo ambiente pero no es un
local muy amplio.
 PROMOCION - cuenta con publicidad, imagen y/o
propaganda, además de tener una
página web: Facebook.
- Venta personal y directa.

Estas acciones se concretan en las siguientes:

-LOCALIZACIÓN DE LAS TIENDAS.

Está ubicada en distintas partes del Perú. Hay muchas zonas que se
caracteriza por ser altamente concurrida y de fácil acceso, por lo
que los clientes pueden acudir a las tiendas sin ningún
inconveniente.

-DISPOSICIÓN Y PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS.

Tiene vitrinas de exhibición para los productos de san roque.

-PROMOCIÓN DE VENTAS

Promociones solo cuando se adquieran productos al por mayor, se

hacen descuentos.

Una actividad importante del merhandising es la disposición y

presentación de los productos; la cual han de tenerse en cuenta los
distintos tipos de producto (de atracción, de compra racional o
impulsiva, los complementos, etc.), el vendedor que tiene que
seguir el cliente, la velocidad de circulación y el tiempo de
permanencia en el establecimiento.

9.3.Planificación del sistema de ventas.

Tener éxito en ventas es un proceso complicado que conlleva
muchos factores, desde transmitir información y construir
 credibilidad y confianza, hasta conseguir compromisos, ser
organizado y hacer seguimientos.

a) Especificación de los objetivos de ventas

 Que el vendedor genere gran volumen de ventas, ante

cualquier excusa que den los compradores que sean efectivos en su
argumentación de cierre de venta. Cerrar la venta y mantener la
relación con el cliente. Usar técnicas de venta en la negociación.
 Esto nos va a permitir que los puntos de ventas estén
abaratadas por los compradores.
 Crecer después que hemos logrado el objetivo de generar
lucros gracias al esfuerzo de la fuerza de venta; debemos captar el
respeto por su dedicación y desempeño para no arrinconarlos ni
presionarlos ni presionarlos permitiendo crecer al personal
 Generar Ingresos: Debemos mantener claras las metas y el
logro de objetivo y que estos se estén cumpliendo para poder seguir
manteniendo la empresa competitiva y lucrativa.

Contamos con vendedores propios que manejan una lista de todos

los clientes y trabajan exclusivamente para nuestra empresa. Los
compradores son atendidos en el lugar de fabricación o local de
distribución ya sea mediante llamadas telefónicas o que acudan
personalmente al cualquiera de los dos lugares, y serán atendidos
por una persona encargada de las ventas.

9.4.Organización del sistema de ventas.

a) Diseño de la red y territorios de ventas

El departamento de Lambayeque es un área geográfica bien

delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y
potenciales que están asignados a un determinado vendedor, la cual
tiene una cobertura rentable y sencilla. El objetivo que se persigue
 con la división del territorio es cubrirlo de la forma más rentable,
obedeciendo en todo momento a un proceso de ventas.

La organización de la cobertura del territorio de ventas y

segmentación de los clientes nos permiten:
 Prever y pronosticar las ventas
 Elaborar presupuestos
 Determinar cuántos clientes actuales y potenciales
 Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial
 Mejorar las relaciones con los clientes
 Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas
 Disminuye el costo de ventas

10. Decisiones sobre Promoción y Comunicación del

Marketing

10.1. Mensaje publicitario.

La distribuidora hace llegar sus mensajes sobre los productos haciendo
uso de los diferentes medios. Su eslogan es “compartiendo dulces
momentos”. Como por ejemplo cuando es un domingo por la tarde y tu
familia llega de sorpresa ¡y no tienes nada preparado para ellos! Un King
Kong siempre va ser tu salvación. Y si no lo tienes, puedes pedirlo como
delivery y lo tendrás en la puerta de tu casa para compartir con los que
más quieres.

10.2. Medios Publicitarios.

Esta distribuidora utiliza las redes sociales como un medio para dar
a conocer sus productos en este caso la distribuidora hacer mayor
uso del Facebook, pagina web y entre otros.

10.3. Estrategias publicitarias.

 Realizar una campaña publicitaria por televisión.

 Poner carteles con personajes famosos disgustando el King Kong
San Roque

CONCLUSIONES

Se ha comprobado que la planificación estratégica es una

herramienta que permite realizar un trabajo a largo plazo y a todo
nivel con el fin de optimizar una organización en todos sus aspectos.

La planificación estratégica es aplicable a cualquier tipo de

organización por ello se ha aplicado “King Kong San Roque” para
saber cuáles son las estrategias que debe aplicar de acuerdo a la
situación actual de la misma.

La visión que tiene “King Kong San Roque” está dirigida hacia la
satisfacción del cliente y este es uno de sus principales pilares. El
éxito que ha alcanzado ““King Kong San Roque” se debe al
conocimiento de que su principal activo son los clientes y por ello
deben conocerlos.
“King Kong San Roque cuenta con diversos productos para ofrecer,
dirigidos para diferentes consumidores. Asimismo, realiza acciones
para poder llegar a ellos muchos más rápido que la competencia.

RECOMENDACIONES

La implantación de un plan, debe comprometer a toda la empresa,

para que la participación de las diferentes áreas pueda generar un
resultado positivo.

Mantener su política Recursos Humanos, pues tienen un estilo ágil y

ayuda a la empresa a ser eficiente y seguir buscando la optimización
de sus productos a todo nivel.

“kin Kong San Roque” debe utilizar las fortalezas que ha generado
como organización y las oportunidades que le ofrece el entorno
para afirmar su imagen de banco joven con actitud servicial.