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GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE
2. PRESENTACION
Imagen No.1
Después de conocer que una estrategia de ventas puede consistir en cambiar el producto, lo cual no
implica tener que sacar uno nuevo, sino al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones,
atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle la presentación, es momento de aplicar el
conocimiento adquirido con el fin de cumplir las metas comerciales basados en la satisfacción del cliente.
Imagen No.2
Tenga presente recurrir al material de apoyo y didáctico el cual se presenta en esta guía.
Imagen No.3
Querido Aprendiz, observe la imagen anterior, articúlela con la frase que se encuentra al inicio de éste
momento y responda las siguientes preguntas:
1. ¿Cree que las técnicas de venta se aplican de la misma forma a todos los clientes? ¿Por qué?
Socialícelo con su grupo.
2. ¿Considera que en las ventas lo único importante es cumplir con la labor? ¿De qué manera puede
ser exitoso e su trabajo basado en buenas prácticas? Cite ejemplos reales. Socialícelo con su grupo.
El proyecto de vida es la dirección que el hombre se marca en su vida, a partir del conjunto de valores que
ha integrado y jerarquizado vivencialmente, decide su futuro, como son el estado de vida y la profesión.
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Imagen No.4
Observe la imagen anterior y reflexione sobre lo anteriormente expuesto, luego debata en su gaes la
importancia de las buenas prácticas, la actitud y los valores en su vida. Socialícelo con su grupo e instructor.
En este momento de la guía va a contextualizar los conocimientos necesarios sobre la aplicación de las
estrategias comerciales; así pues, es importante desarrollar todas las competencias de su área técnica así
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como las transversales lo cual le permitirá dar cumplimiento al objetivo de su proyecto formativo “LA
FIDELIZACIÒN DEL CLIENTE A TRAVÉS DEL SERVICIO EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS”.
La intención de la guía es que aplique los diferentes conceptos adquiridos hasta este momento de su
formación, los cuales son decisivos para el éxito en su trabajo.
3.1.1 De acuerdo al conocimiento que posee sobre la aplicación de las estrategias comerciales y a su
experiencia personal, responda las siguientes preguntas individualmente:
¿Cómo funcionario financiero qué es más importante para usted: el saber, saber
hacer o saber ser? ¿Por qué?,
3.2.2
Imagen No.5
Analice de manera individual la imagen anterior y de acuerdo a lo que conoce sobre las estrategias
comerciales y técnicas de venta realice un paralelo de cómo venderá los mismos productos financieros al
campesino y al ejecutivo.
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Luego socialícelo con el grupo e instructor. Deje como evidencia en su portafolio personal.
Imagen No.6
Con esta información realicen un resumen y luego preparen un noticiero INNOVADOR donde se
muestre el contenido de dichas lecturas; de esta manera comprenderá el movimiento global de la
banca. Socialice con su instructor y su grupo.
3. Visite en compañía de su gaes tres (3) sucursales bancarias diferentes del Banco entregado por su
instructor y mediante el rol del cliente incognito, identifique las estrategias comerciales y técnicas
de venta aplicadas por el funcionario, utilice una lista de chequeo donde evalué aspectos como: la
presentación personal, actitud, conocimiento del producto, organización del puesto de trabajo,
agilidad, recuerde la importancia de la integralidad en el desempeño de la labor. Luego mediante
una dramatización socialice a su grupo e instructor lo observado.
Imagen No. 7
5.
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Imagen No. 8
Lea el caso anterior en compañía de su gaes, analícelo y simulando que usted es asesor comercial de otro
banco diferente diseñe una estrategia comercial que le permita fidelizar este cliente potencial, diseñe las
políticas comerciales acorde a los principios de la entidad financiera trabajada en el punto anterior.
Socialícelo con el grupo y posteriormente guárdelo en su portafolio personal.
Después de esto debata con su gaes los posibles problemas o dificultades para poder captar este cliente, y
elaboren un árbol de problemas. Socialice con su grupo e instructor.
Imagen No. 9
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Una vez que su instructor técnico haya realizado la retroalimentación sobre los temas anteriormente vistos, prepárese
para practicar lo aprendido con el fin de obtener habilidades y destrezas necesarias en la labor del funcionario bancario
de forma INTEGRAL.
En esta parte de la guía usted demostrará que interiorizó los conceptos sobre la aplicación de estrategias
comerciales en el sector financiero.
Por medio de un juego de roles (dramatizado), simule el área de asesor comercial (3-4 aprendices), donde
cree sus propias estrategias comerciales para la atención a clientes. Creen en el juego un plan de gestión
comercial que deberá cumplirá cada asesor durante la jornada, de lo contrario se le pasará un memorando
(simulado). Los clientes deberán crear diferentes casos reales, se sugiere que sean complejos para garantizar
el esfuerzo máximo del asesor. Todos los aprendices deberán pasar dos veces como mínimo por el rol de
asesor. Se recomienda invitar otros grupos para que hagan el rol de clientes.
Recuerde que será evaluado a través de una lista de chequeo que incluye presentación personal, actitud,
herramientas de trabajo, conocimiento del producto, agilidad, asertividad, trabajo en equipo, plan de
gestión comercial, técnicas de venta, estrategias comerciales.
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Horas: 1 hora y treinta minutos
6. Desarrolla procesos
comunicativos asertivos según
protocolos establecidos.
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HUMANÍSTICA
1. Desarrolla procesos
comunicativos asertivos según
protocolos establecidos.
2. Propone alternativas
creativas, lógicas y coherentes
que posibiliten la resolución
de problemas según la
demanda del contexto social y
productivo.
3.Establece relaciones
interpersonales dentro de
criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad,
tolerancia y solidaridad según
principios y valores universales
EMPRENDIMIENTO
CULTURA FÍSICA
1. Valora el impacto de la
cultura física en el
mejoramiento de la calidad de
vida y su efecto en el entorno
familiar social y productivo
teniendo en cuenta su proyecto
de vida.
competencias ciudadanas.
4. Aplica técnicas y
procedimientos orientados al
perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los
requerimientos de su
desempeño laboral.
INGLÉS
2. Pronuncia adecuadamente el
vocabulario y modismos básicos
del idioma.
4. Estructura adecuadamente
una opinión sobre un tema
conocido de su especialidad.
6. Escribe o presenta
descripciones de sí mismo, su
profesión y su entorno.
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7. Plantea y responde
preguntas sobre sí mismo
5. GLOSARIO DE TERMINOS
Estrategia comercial: Acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado. Recuperado el 9 de octubre de 2017 de https://definicion.de/?
s=estartegia+comercial
Valor agregado: Valor añadido es un concepto, de uso en la economía, finanzas, contabilidad, etc., con dos
sentidos: Desde el punto de vista contable es la diferencia entre el importe de las ventas y el de las
compras. Es decir, la diferencia entre precios de mercado y costes de producción. Recuperado el 9 de
octubre de 2017 de https://definicion.de/?s=valor+agregado
Venta: El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).
Recuperado el 9 de octubre de 2017 de https://definicion.de/?s=venta
6. REFERENTES BIBLIOGRAFICOS
Imágenes
8. CONTROL DE CAMBIOS