Nombre completo del alumno: DANNY ELOIR MEZA CASTRO.

Matricula: 126834.

Grupo: SC05

Nombre completo de la materia: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y

COMUNICACIÓN AFECTIVA.

Nombre completo del docente asesor de la materia: MTRO. JULIO IGNACIO

SUÁREZ CÁRDENAS.

Número y tema de la actividad: ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4. EL PERFIL

DEL NEGOCIADOR.

Ciudad y fecha: CULIACÁN SINALOA A 27 DE ENERO DEL 2020.

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 ÍNDICE:

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………3

CAPITULO 1 EL PERFIL DEL NEGOCIADOR………………………………………….4

1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR………………………………………….4

1.2 HABILIDADES DEL NEGOCIADOR…………………………………………………5

1.3 SESGOS DE UN NEGOCIADOR……………………………………………………..6
1.4 ACTITUDES DEL NEGOCIADOR…………………………………………………….7
CAPÍTULO 2 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN…………………………………………..8
MÉTODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR……………………………………………….9
EJEMPLO DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN………………………………………..11
CONCLUSIÓN……………………………………………………………………………...13
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………….14

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 INTRODUCCIÓN

En el presente ensayo se expone el perfil del negociador, características, habilidades y errores que un
negociador puede tener o cometer. El proceso de la negociación es un proceso simple y a la vez muy
complejo, pero si se sabe dominar las etapas de dicho proceso con ayuda de habilidades únicas de una
persona, este puede ser una actividad muy fácil de realizar.

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver
diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o
un acuerdo satisfactorio.

Existen buenos y malos negociadores no sólo por los resultados que obtienen sino por la forma de
conseguirlos. El concepto de buen negociador no es relativo y no se basa exclusivamente en el logro de
un resultado final.

El buen negociador se identifica por su conducta aparente y por el método que emplea en el proceso y se
mide por la consecución de resultados objetivos, cifrados en acuerdos que permiten maximizar el
beneficio esperado para ambas partes.
Son buenos negociadores aquéllos que consiguen conciliar al máximo sus intereses con los del
interlocutor, logrando los objetivos sin “derrotar” a nadie, y, por lo tanto, manteniendo tendidos los puentes
para nuevos acuerdos satisfactorios.
El negociador excelente es aquél que logra transformar en hábito de conducta los comportamientos
eficaces, y es capaz de combinar la aplicación sistemática de un buen método con el natural ejercicio de
una conducta excelente.

El método adecuado se basa en el análisis de las mejores prácticas de negociación, sistemáticamente

ordenadas. La conducta excelente se alcanza a partir de determinadas cualidades de soporte que son
educadas hasta conformar hábitos. La conjunción de estas dos perspectivas permite complementar las
áreas del conocimiento y la voluntad, el tener y el ser, para construir el negociador completo.
“El objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa característica solamente se puede lograr con
práctica y tiempo. En teoría, podemos decir que es la combinación de características y de experiencias
adquiridas en la práctica profesional.” Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015).

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 CAPÍTULO 1 EL PERFIL DEL NEGOCIADOR
1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al conflicto.
Su objetivo está orientado a la consecución de resultados favorables (intereses, objetivos, metas)
mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso
de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.
 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
 Poseer una escucha activa.
 Modular sus emociones de forma que no interfieran dentro de la negociación.
 Asertividad para relacionarse de una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva.
 Posee autoconfianza, que es transmitida a sus “oponentes” brindando una imagen de seguridad.

Estas son algunas de las muchas características que un negociador eficaz debe poseer, enmarque las
más importantes a mi consideración, ya que a su vez son las más complicadas de poseer puesto que la
gran mayoría de las personas no logran desarrollarlas al 100%.
Es importante también trabajar sobre esto y comprender que no solo se trata de creer que se poseen
estas características sino por el contrario que requieren de un trabajo duro, de práctica y error y que todo
en conjunto lograra que se consiga alcanzar estas características.
En este tenor presento a continuación algunas otras características que de igual manera son importantes
pero que en mi punto de vista personal, considero menos relevantes al momento de determinar una
importancia.
1. Persuasión: si la observación se lleva a cabo con astucia, el emprendedor sabrá convencer utilizando
con cada interlocutor los argumentos más apropiados o que más le puedan interesar.
2. Carácter sociable: crear una buena atmósfera durante la conversación está relacionado con las
habilidades del emprendedor para establecer relaciones personales. Por eso la conversación debería
caracterizarse por ser, además de interesante, animada, variada y oportuna.
3. Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que facilitará comprender
mejor su posición y sus intereses.
4. Profesionalidad: ser profesional no requiere necesariamente estar en posesión de un título
universitario.

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5. Perfeccionismo: no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona perfeccionista. Analizar
la información al alcance, ensayar con minuciosidad las presentaciones y prestar atención a los detalles
son algunas de las técnicas utilizadas por una persona perfeccionista
6. Agilidad: como se comentaba en el punto anterior, la agilidad también es necesaria para captar los
puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con rapidez para aportar soluciones y puntos
de encuentro, adaptar los argumentos y la posición en función de la evolución de la negociación, etc.
7. Firmeza: tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la negociación, son
factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en la negociación.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso de negociación:
etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio conocimiento las fortalezas y áreas
de oportunidad de sí mismo y de la contra parte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades
y actitudes que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

1.2 HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

Comunicación efectiva: Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa sus
necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la
situación y pers ona con que se negocia; asimismo, el negoci ador ha de tener presente su comunicación
no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.

Escucha activa: Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y interrumpir a su interlocutor,
lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas considerando las
fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

Pensamiento estratégico: Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas efectivas que le

permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir en el otro, obteniendo como
resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales: El establecimiento de relaciones con los demás, requerirá del
negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad, confianza (en sí mismo y los
demás) y empatía para poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la
negociación.

RESPONSABLE: Es honesto con los compromisos del acuerdo. Se trata de una persona sincera y
honrada, que cumple su palabra.

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COMPRENSIVO: El buen negociador atiende lo que dice su rival, escucha sus opiniones sus
necesidades.

GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD: Imprescindible para aprovechar las posibilidades que ofrecen las
diferencias.

INFLUYENTE: El buen negociador es una persona persuasiva, que sabe conectar con la otra parte.

CAPACIDAD DE LIDERAZGO: El mejor negociador es aquel que transmite a la otra parte la idea de que
ha realizado un gran acuerdo. Potencia el entusiasmo por el trato cerrado.

1.3 SESGOS DE UN NEGOCIADOR

Los negociadores así como pueden ser ayudados por sus habilidades, también pueden ser perjudicados
por algunas de ellas, pueden llegar a cometer errores que puedan constarle perder una o varias
negociaciones, estos errores se denominan “Sesgos” entre los cuales los más comunes son los
siguientes:
Sesgos más comunes
1. Comprometerse con una decisión tomada inicialmente, aunque ya no sea la opción más ventajosa.
2. Hacer juicios basándose en información inadecuada, como por ejemplo oferta inicial de la otra parte
3. Confiar de forma excesiva en las posibilidades que tiene de obtener resultados muy favorables
4. Suponer que lo que se gana se obtiene a expensas de la otra parte Verse influido por el modo como se
presenta la información.
Los sesgos están divididos en dos tipos:
-Sesgos cognitivos y heurísticos (Desviación o distorsión de lo percibido):
* Representatividad: Establecer probabilidades en base a estereotipos que frecuentemente están
equivocados o Accesibilidad de la información: Confiar una decisión en base a un recuerdo almacenado
en memoria de una situación similar.
* Anclaje: Tomar puntos de referencia referentes a una situación o proceso con los cuales podemos
determinar o ajustar valores de una cosa.
* Ilusión de asociación: Relación de información que puede ser diferente pero de ser presentada
simultáneamente se puede crear una comparativa de dicha información
* Confianza excesiva: Confiar en medida es bueno de hacer, pero el llegar a un exceso puede perjudicar
en gran medida una decisión tomada o acción a tomar por exceso de confianza.

-Sesgos de interacción social (Actuar en base a la opinión de un grupo no siempre es la mejor opción)
* Falso consenso: Sobreestimar una decisión en base a un grupo, aunque esta esté equivocada puede
tomarse en cuenta por ser en un grupo.

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* Pensamiento Grupal: Aunque a veces dos cabezas piensan mejor que una, en ocasiones esto puede
ser contradictorio ya que se cierra la mente, se entra en un estado de conformismo, silencio y presión por
apoyar el pensamiento de otro individuo.
* Polarización Grupal: Si una persona dice que si a alguna decisión, esta es tomada como base para que
las demás personas de un grupo sigan esta decisión y le den mayor fuerza por el hecho de haber sido la
primera.
*Escalada del compromiso: Esto es el que una persona que toma una decisión se comprometa a dicha
decisión que quizá pueda está equivocada pero ese persona defenderá fuertemente por seguir con una
decisión previa tomada.

1.4 ACTITUDES DEL NEGOCIADOR:

Persuasión: Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a
partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el
negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del
interlocutor.
Honestidad: Consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los acuerdos.
Paciente: La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a
acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las características y estilos
(orientado a resultados, orientado a personas) del negociador:
El espacio: Es en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral y seguro para
ambas.
El tiempo: Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los resultados obtenidos.
Estrategia a utilizar: La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de negociación y estará
en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganarganar, ganar-perder). Para que la
estrategia cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y desarrollar.
Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación impactan de manera directa en las
relaciones sociales, lo cual trae un beneficio a corto, mediano y largo plazo.
Es decir, en primera instancia estas relaciones contribuirán a que el proceso de negociación no se
desgaste por cuestiones de rivalidad o competición; a mediano plazo, se obtiene el beneficio de los
acuerdo y a largo plazo puede favorecer a nuevas negociaciones. Considero que el punto medular de la
negociación colaborativa se encuentra en el hecho de que se trabaja con personas y para personas, y
donde los intereses u objetivos pasan a segundo término pero no por ello dejan de ser importantes dado
que son el punto de encuentro de los individuos.
Los intereses u objetivos a negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio mutuo que
propiciar.

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CAPÍTULO 2 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:
Las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que las partes
utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta
acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez que
éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para negociar sino
que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad.
Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un grupo
de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en cuando, para ir al
baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena
idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un
desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.
Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que sirvan
siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger Fisher y William Ury
establecen las siguientes premisas:
1. Separar Las Personas Del Problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que
nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son
impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia
y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de
vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
2. Concentrarse En Los Intereses Y No En Las Posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo
quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).
3. Inventar Opciones De Mutuo Beneficio.
La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar
múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primer o se debe inventar, luego, decidir.
4. Insistir En Que Los Criterios Sean Objetivos.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en
presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser
abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
Actualmente, se utiliza la Programación Neuro-Lingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para
analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las
palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la
comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:
a) El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues
se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el

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silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Po r tanto, se puede
obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.
b) No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla
su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de
los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por
percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y
lograr un entendimiento.
c) Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha
entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

MÉTODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR

Aunque bien no existe una metodología 100% efectiva para llevar a cabo un proceso de negociación, si
existen bases que puedan ayudar a una persona experta o no a poder llevar a cabo una negociación sin
poder perder en el primer minuto. De existir una situación 100% efectiva para las negociaciones la cual
fuera conocida por las dos partes de una negociación, esta podría ser una negociación poco efectiva por
el hecho de que cada parte siempre tendría una mejor oferta o contraoferta que pudiera contrarrestar la
última palabra dicha por su contraparte, esto haría que nadie ganara en una negociación distributiva,
contrario a una negociación integrativa.
Desde un punto de vista más personal y con base a un estudio de diferentes temas referentes a la
negociación como lo es la Naturaleza de las negociaciones, Estilos, Estrategias, Técnicas, perfiles, etc…
Considero que una metodología que puede ser eficiente a la hora de realizar una negociación seria la
siguiente que realmente no es una gran variación a los estilos o métodos cotidianos de negociar, pero si
es en sí una adecuación de los modelos más comunes a un punto de vista personal:

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Como se puede observar en la figura anterior, el proceso de negociación de una manera un tanto más
detallada al proceso base de una negociación que es: Planear -> Negociar -> Cierre, Se crean una serie
de procesos intermedios que podrían a alguna persona darle a entender de manera más abierta el
proceso o pasos a seguir en una negociación. A continuación se explica de manera un tanto más
detallada los puntos vistos en la Figura 3:

1. Planeación y Preparación:
 Dentro de este punto iniciaría un proceso previo a la negociación en la que se iniciaría un proceso de
investigación de los datos relevantes a la negociación, recolectar y analizar información que puedan
ayudar al negociador a saber con qué información poder tratar y exponer para que facilite el proceso y
llegar a obtener el cumplimiento de sus objetivos.
2. Trabajar el clima de la negociación:
 Una vez dentro del proceso de negociación, es importante que el negociador trabaje ciertas habilidades
que puedan ayudarle a tener un clima de negociación más correcto Social, Flexible, Atento y Organizado
que genere en el negociador o negociante la confianza para poder desenvolverse de una mejor manera.
3. Introducción de la negociación:
 Una vez conseguida la confianza y buen clima de negociación, es hora de dar una breve introducción a
la negociación con la cual se pueda determinar de primera instancia por medio de una comunicación
verbal o no verbal que tanta disponibilidad y apertura existe entre las dos partes para seguir llevando a
cabo el proceso. Es aquí cuando se empieza a conocer qué tipo de negociación se podría ir dando, ya
sea una negociación integrativa o distributiva.
4. Dialogo e Intercambio de datos e información:
 Al determinar en el punto anterior que existe o no una buena apertura y disponibilidad existe por las dos
partes por la negociación, en este punto podríamos iniciar un dialogo e intercambio de información
haciendo uso de las habilidades del perfil del negociador como lo es la comunicación efectiva y un buen
manejo y entendimiento de la inteligencia emocional, todo esto con el fin de obtener información que le
ayude a conocer qué plan o estrategias debe seguir para poder llegar a los siguientes puntos de
una manera más clara y segura
5. Establecer marco común:
 Hasta este punto aún se sigue trabajando con la obtención de información al para poder iniciar el
establecimiento de un marco común de los objetivos, metas o problemas que existen en ambas partes.
6. Negociación:
 Es aquí cuando inicia el proceso de dar o recibir ofertas en base a toda la información recibida
previamente, ya sea que el negociante o negociador den el primer paso dando la primer oferta, en este
punto es cuando se da ese dar y recibir que ayude a tener información ya más centrada en el que
quiere cada una de las partes para seguir al siguiente punto.
7. Establecimiento de acuerdos:

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 Una vez dadas las ofertas o contraofertas por ambas partes es hora de poder establecer acuerdos que
puedan dar cierre al proceso de negociación, de no haber aun un acuerdo mutuo entre las dos partes
puede existir una retroalimentación volviendo al punto número 4 en el cual se inicia nuevamente el
dialogo y recusación de más información que puedan hacer que se establezca un nuevo marco común así
como nuevas ofertas o contraofertas.
Es importante que en esta parte como en la anterior se trabajen habilidades del negociador como la
flexibilidad y la apertura a ideas recibidas ya que con estas se puede seguir o finalizar una negociación.
8. Cierre:
 En este punto es en el momento en el que las dos partes ya determinaron si existirán acuerdos o no que
puedan determinar que la negociación fue o no exitosa, es importante que en cada punto de la
negociación desde su inicio se tenga por parte del negociador un clima adecuado y abierto, flexible y
positivo con respecto a todo lo que se llegue a ver en la negociación, ya que todo esto puede determinar
si se llegara a este punto con un buen o mal resultado.
9. Seguimiento de resultados y evaluación:
 En el caso de que una negociación haya sido exitosa, es aquí cuando inicia otro proceso que en
términos generales se le denominaría seguimiento de resultados y evaluación, en el cual como su nombre
lo dice se pueda ir monitoreando que tal se ha venido trabajando con lo acordado y negociado para poder
determinar si se está o no cumpliendo con el punto número 7 o si es necesario volver a iniciar un proceso
de negociación o algún otro proceso. De no haber existido una negociación exitosa aun así se podría
llegar a este punto pero la diferencia sería que el seguimiento de los resultados seria en base a lo
expuesto y presentado en el proceso de negociación, se evaluaría dicho proceso y se determinaría si se
desearía volver a iniciar un nuevo proceso con nueva información, bases u ofertas que puedan hacer
cambiar el proceso de fallido a victoria.
Si bien esta estrategia de negociación es un tanto más larga que la base como bien he venido
mencionado anteriormente, es una estrategia con la cual espero se pueda entender mejor el proceso de
manera más general ya que desde mi punto de vista así es como funciona todo el proceso de la
negociación.
EJEMPLO DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
A continuación se presenta un ejemplo del proceso de negociación tomando como base el método antes
mencionado, en este ejemplo se expone el caso de un hijo quien desea que sus padres le compren una
consola de videojuegos a cambio de haber conseguido calificaciones superiores a 9 en sus exámenes de
la escuela:
1. Planeación y Preparación:
 El hijo inicia un proceso de preparación de la información de la consola de videojuegos que desea que
sus padres le compren, determina el día más adecuado en el que sus padres puedan estar en la mejor
disposición y animo de poder aceptar la negociación. Además, se preparan alternativas que pudieran
darle al hijo algún beneficio por haber conseguido buenas notas.

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2. Trabajar el clima de la negociación:
 Llega el día planeado por el hijo en el cual es un domingo que la familia se encuentra en casa
conviviendo juntos, el hijo empieza a ambientar el clima que pueda favorecerle a que sus padres tomen
una actitud abierta y flexible a lo que su hijo les comente.
3. Introducción de la negociación:
 El hijo abre la negociación de una manera sutil y discreta sin dejar ir toda la información de su objetivo
principal de la negociación, con esta apertura el hijo puede determinar si es un buen momento o no para
poder proseguir.
4. Dialogo e Intercambio de datos e información:
 Una vez sus padres dispuestos a escuchar al hijo y con cierta apertura a los comentarios expuestos en
la etapa de introducción de la negociación, inicia el dialogo de ambas partes en la cual el hijo expone su
deseo de que le compren una consola nueva de videojuegos presentando toda la información que pueda
ayudarle en los siguientes puntos.
5. Establecer marco común:
 Una vez recibida la información por los padres inicia un establecimiento de marco común en la cual
además de haber escuchado los deseos del hijo también se establece cuáles son los deseos de los
padres por dicha petición en la cual se habla sobre las calificaciones del hijo así como el buen
comportamiento del hijo.
6. Negociación:
 Inicia el proceso de negociación en el que el hijo haciendo uso de sus habilidades de negociador
comenta la primer oferta pidiendo una nueva consola de videojuegos a cambio de poder obtener
calificaciones iguales a las obtenidas recientemente, los padres no conformes con esto lanzan una
contraoferta pidiendo no solo las mismas calificaciones, sino un aumento de .5 en la calificación de 9
7. Establecimiento de acuerdos:
 Inicia el proceso de acuerdos en el que el hijo empieza a acordar que de aceptar los padres el trato
realizara las peticiones de los padres como lo es el aumento de calificación y los padres acuerdan que de
estar a favor el hijo con dicha petición ellos accederán a comprarle su consola de videojuegos.
8. Cierre:
 La negociación en esta ocasión fue una negociación de tipo “Ganar- Ganar ” donde los padres a cambio
de la compra de un producto ganan que su hijo aumento su eficiencia y disciplina en sus estudios, es aquí
cuando el trato ha sido hecho y la negociación finaliza con la compra de la consola.
9. Seguimiento de resultados y evaluación:
 Dentro de este punto es cuando los padres dan seguimiento a que su hijo cumpla con las partes
acordadas del trato mostrando las calificaciones que se le vayan dando en los exámenes que se
presenten con lo cual los padres podrán evaluar si el trato está cumpliéndose o no.

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 CONCLUSIÓN

En primer lugar las reflexiones que obtengo sobre el proceso de negociación, como cualquier otro
proceso, este es de vital importancia, dentro del ámbito administrativo en algún momento tendremos que
llevar a cabo negociaciones y es muy importante conocer cuáles son los puntos que lo integran para
desarrollarse de la mejor manera posible.

La negociación es un proceso muy importante en muchas etapas de nuestras vidas, es algo natural para
el ser humano así como las habilidades o características que nos pueden ayudar y facilitar toda
negociación que se nos presente en cualquier momento de nuestra vida, y si bien podemos aun
especializarnos más en desarrollar una u otra habilidad, es bueno también disminuir los sesgos que
también pueden ser parte de nosotros que nos pongan en desventaja no solo en el proceso de la
negociación, sino también en otros procesos.

Considero que es importante destacar que en ocasiones el ser un buen negociador viene desde los
genes que se heredan por los padres ya que sin estudiar y agudizar habilidades o disminuir sesgos, una
persona puede ser superior en el proceso de negociación que otra que si dedica tiempo y estudio en
aprender temas importantes y especiales de la negociación.

El negociador por su parte debe ser una persona especializada en el área, debe tener un perfil ideal con
las características y habilidades necesarias pues de él depende muchas veces el progreso de la
institución a la cual sirve. Ya que sus negociaciones pueden elevar a la empresa o sumirla en un
desastroso negocio.

Ser extrovertido, Flexible, Tolerante, Cooperativo, Responsable, Atento, Imaginativo entre otras
características nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación, pero no solo eso, nos ayudaran a
ver la vida y cualquier otro proceso de una manera más fácil para poder conseguir no solo ganar una
negociación, sino ganar cualquier reto que se nos presente en la vida.

A sí mismo y ahora que conozco más sobre este proceso y sobre el perfil del negociador, intentare aplicar
ciertas estrategias a la vida diaria con el fin de seguir mejorando y adquiriendo experiencia para en un
futuro desarrollarme como administradora de instituciones de salud.

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BIBLIOGRAFÍA:

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Mediación (pp. 119 - 13 2). Psicología Pirámide. España.
2. Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B. A. (2011).
3. Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Education. México.
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Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.
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6. Carrión, J.A. (2007).
7. Negociador. (n.d.) Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. (2007). Retrieved October 24 2016
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8. Sesgo cognitivo. (2016, 29 de agosto). Wikipedia, La enciclopedia libre.
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9. Efecto del falso consenso. (2016, 29 de julio). https://es.wikipedia.org/w/index.php?
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10. La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y
Mediación (pp. 119 - 132).
11. Altschul, Carlos. TODOS GANAN: CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRA-TÉGICA EN LOS
ÁMBITOS PERSONAL Y LABORAL. / Carlos Altschul, Enrique Fernández Longo. Buenos Aires : Paidós,
1992.
12. Cohen, Steven P. CLAVES DE NEGOCIACIÓN…CON EL CORAZÓN Y LA MENTE. / Steven Cohen,
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13. Fernández, Susana. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: HABILIDADES PARA NE-GOCIAR CON
ÉXITO. Vigo, España : IdeasPropias, 2005.
14. Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015). Las características y el perfil de un negociador eficaz. In: C@LEA –
Cuadernos de Aulas do LEA, n. 4, p. 130-139, Iéus – BA.
15. Lewicki, R.J. (2011). Fundamentos de Negociación. Quinta edición. Ed. Mc Graw Hill/Interamericana
Editores, S.A. de C.V. México.
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Recuperado de http://www.igape.es/images/crear-unhaempresa/
ManuaisdeXestion/22Presentar_Proyectos_enPublico_cas.pdf.

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