Вы находитесь на странице: 1из 139

Маркетинг -

это драйвер?
Давайте сначала
научимся хорошо
поддерживать
продажи
Я не вас.
Я не знаю вашу компанию.
Я не знаю вашу продукцию.
Я не знаю ваших ценностей.
Я не знаю клиентов вашей компании.
Я не знаю истории вашей компании.
Я не знаю репутации вашей компании.

Итак, что вы хотите мне продать?


«И чем вы меня порадуете?»
«Делать-то что будем?»
Так и отвечайте:
Мы.…
Наша компания…
Наша продукция…
Наши ценности…
Клиенты нашей компании…
История нашей компании…
И что касается нашей репутации…

Теперь, когда вы знаете всё, мы


хотим…
Контакты m1@igor-mann.ru

igor-mann.ru

mannketing
Я, Игорь Манн,
главный конструктор
krostu.com
б о й н ы й
беспере к
и с т о чн и
о в а ци й
ин н

Агрегатор 130+ онлайн и офлайн


инструментов,
увеличивающих продажи и
эффективность бизнеса.

12
Потому что:
• есть взрывные сервисы/инструменты
(«быстрые и очень-очень полезные»)
– внедряются за 1 день,
– делаешь сам, делать просто,
– результат сразу
– например: УТП, зум-прайс, точки контакта…
• мы заставляем делать
– у нас есть пуш- менеджер
И окупив за 1 день,
еще 364 зарабатываешь,
зарабатываешь,
зарабатываешь…
(«по крайней мере спишь спокойно»)
При одном условии…
Надо делать
Надо делать
Надо делать
Игорь Манн 60!
Анна Турусина
Екатерина Уколова

Инструменты маркетинга
для отдела продаж:
что должно быть у менеджеров по продажам

до встречи с клиентами, на встрече и после

встречи с ними

Антириски
Исключите риски
Функциональный Товар (услуга) не действуют так, как ожидалось/требовалось/
рекламировалось
Финансовый Риск того, что товар окажется по качеству ниже своей стоимости
или не столь экономичным, как ожидалось. Риск, что товар окажется
неисправным, потребует замены или ремонта за счет покупателя
Временной Риск затратить время на выбор альтернативного товара (который
может не стоить потраченных усилий)
Потеря времени: необходимость жаловаться, разбираться,
обращаться в сервис-центр
Физический Риск того, что товар или услуга смогут причинить физический
(безопасность) ущерб (представлять потенциальную опасность для здоровья или
окружающей среды)
Социальный Риск вызывать неодобрение друзей или коллег за сделанный выбор

Психологический Риск того, что выбор вызовет неудовлетворение, неуверенность в


себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения
Что боится покупатель?
Чек лист
продавца
переплаты
неведомого
купить не то
быть обманутым
прошлых ошибок
показаться наивным
попасть в неловкое положение 29
Как?
• гарантии
• money back
• тест-драйв
• «сделка без стресса»
• «я знаю ваши риски»
Сделайте свою
«сделку без стресса»
Библиотека
полезных книг
FAQ
Что учесть?

FAQ по специальностям
vFAQ (наиболее часто
задаваемые вопросы)
«Вопросы, которые не задают. А
зря…»
- А не устарел ли такой
инструмент маркетинга, как FAQ?

- Нет! Настоятельно
рекомендуем вдохнуть в него
вторую жизнь. Обязательно
прочитайте одноименную главу в
книге «Маркетинг без бюджета»
Свойства -
преимущества -
выгоды
Чугунная батарея
Батарея из
настоящего чугуна
Надежная
Олдскульная
Прослужит долго
Проста в эксплуатации
Выгоды бывают разные:
Даже в B2G:
Усилитель силы
«Если скажу честно…»
Честный вопрос: какие у
нас есть недостатки?
Запоминаем.
Отныне - и навсегда:
Свойства/характеристики -
(недостатки) -
преимущества -
выгоды
Визитная карточка
Правило Манна:
покажите мне вашу
визитную карточку -
и я скажу, какой у вас
маркетинг.
Ваша визитка =
ваш маркетинг.
Доставайте
ваши визитки…
Всегда и везде.
Вывод 1:
визитные карточки всегда с
собой и всегда под рукой
Онлайн и офлайн
Вот моя визитка:
Вывод 2: технологии - здорово,
но у вас должна быть
классическая визитная
карточка
Вложитесь в визитку
«Это мои клиенты, им нужна
моя визитка…»
Вывод 3: визитная
карточка должна быть
«бизнес-класса»
Тест: визитка бизнес-класса?

Да
Нет
Главное - это продажи
Три типа визиток

по этикету = никакие

не по этикету = крутые
«я работаю с иностранцами»…

продающие
Какие нужны вам?

по этикету = никакие

не по этикету = крутые
«я работаю с иностранцами»…

продающие
1

4
1
1

2
1

3
Умоляем!
Только не «менеджер по продажам»
1

4
5
Вывод 4: визитная карточка
должна продавать
«В человеке все должно
быть прекрасно…»
(включая визитку)
Типовые ошибки:
Фамилия, Имя что вы делаете?

«htpp» факс «е-мейл»

мобильный раб. должность

форма регистрации
: г.

дизайн не рулит
Вывод 5: визитная карточка
без изъянов (на лице)
Выделяться!
(но это уже другая история)
Визитки нет?
Она плохая?
контент
дизайн
материал

Она не продает?
Калькуляторы
Калькулятор окупаемости
Калькулятор тарифов
Калькулятор тарифов 2
Калькулятор ипотеки
Калькулятор доходов

97
i t t er
tw
e a dy
r

Может посчитать
выгоду -
может купить.
Годовой отчет
положительных эмоций
Как это работает?
1. учимся у Банка Европейский :) -
банка положительный эмоций
2. вспоминаем, что хорошего
сделано за год
3. делаем отчет в PDF :)
23 стр.
Есть чем порадовать
клиентов?
Делайте годовой/квартальный
отчет положительных эмоций
Клиенты - пионеры
Как распределены ваши клиенты
и как вы с ними работаете?
Маркетинг для пионеров

Кто? - клиенты, партнеры, блогеры

Как? - бета-тестирование, пилоты,


информирование, образцы, users group
Правильно работайте с
клиентами-новаторами
Возвращенцы
Возвращенцы
Возвращенцы: общий
подход
1. знать правила
2. работать по ним
3. знать причины ухода
4. как и кого возвращать
Возвращать потерянного
клиента должен не сотрудник,
который его потерял
Инструменты возвращенца
Инструменты возвращенца
Возвращайте.
Смелее.
По системе.
Оригинально.

Начните.
121
Перехват
Когда вам нужно больше
клиентов…

привлечение

воспитание/подготовка

перехват/доля кошелька
Операция «Перехват»
Стесняетесь?
Вот это перехват!

поддерживает ЧУЖОЕ оборудование


СВОИМ сервисом - пока то не выйдет
из строя... и тогда…
«Почему они не
покупают?»
Почему они не покупают?

1. Собрать причины
2. Создать контраргументы
3. Использовать максимально

«Однажды в Кишиневе»
• Нет денег
• Есть другой провайдер
• А что такое Интернет?
133
Почему они не покупают?
Теперь вы знаете.
Теперь вы действуете.
Подписка на
krostu.com
б о й н ы й
беспере к
и с т о чн и
о в а ци й
ин н

Агрегатор 130+ онлайн и офлайн


инструментов,
увеличивающих продажи и
эффективность бизнеса.
Сделано в России.

137
Давайте сначала
научимся хорошо
поддерживать
продажи

Вам также может понравиться