Capítulo 10/2008 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

PREPARANDO-SE PARA SURPREENDER

“Quando você sair de um encontro ou de um evento em rede, alguém se lembrará que você esteve lá?”

Lembra-se de mim? Sou um representante de vendas, como todos os outros, mas...

Minha gata, Lito, tem um cartão de visita. Ela é nosso mascote corporativo e desempenha um papel vital na produtividade do
meu escritório. Sempre que preciso de um documento importante, tito está deitada sobre ele. Entrego o cartão dela em
seminários e programas de treinamento, para divertir e arrancar risadas. Todos que recebem o cartão fazem questão de guardá-
Io, mostram-no a outras pessoas, falam de tito, e falam de mim.

Ser memorável é criar uma imagem vívida na mente do cliente potencial, uma imagem que o distingue dos outros. O que você
faz, como você o faz. O que você diz, como você diz.
Você é memorável? Seus clientes potenciais falam de você depois que você vai embora? Ou eles estão falando (e fazendo
pedidos) de seu concorrente?

Aqui estão algumas recomendações e exemplos do que tem sido memorável... e aceito em negócios:
Gaste dinheiro com cartões de visita. Eles são a imagem que você projeta da qualidade de seu negócio. Dê uma olhada em seu
cartão. Ele fará seus clientes efetivos e potenciais se lembrarem de você? Se alguém o desse a você, que comentário faria sobre
o cartão?

Meu amigo Greg Gregocy é vice-presidente da Builders Supply, um negócio de 53 anos, em Lancaster, SC. Sua empresa fornece
madeira e material de construção a construtores de toda a região. Na semana passada, ele imprimiu cartões de visita para os
motoristas de caminhão. Ele os vê como uma parte valiosa de sua equipe e quer que sejam memoráveis para seus clientes.
Gregory não os considera motoristas - ele os interpreta como embaixadores da empresa. Seus embaixadores trabalham na linha
de frente, fazendo a interface diária com seus clientes. Estão prontos para atender de uma maneira memorável.
Acompanhe os tempos. Você quer que seus cartões sejam atuais, condizentes com o mundo dos negócios? É melhor tirar o seu
da carteira e verificar se ele contém os dados básicos. As informações a seguir são o mínimo necessário para conduzir negócios
hoje.
Seu cartão de visita (e os de seus funcionários) tem estas informações?

* NOME
Título
Endereço da empresa * E-mail
* Site da empresa
* Telefone * Fax (com código de área)
* Telefone celular (se for relevante)
* Logomarca da empresa

É melhor torná-lo memorável... e depressa.

Responda com uma surpresa pessoal. Depois que escrevi um artigo sobre o primeiro estágio para atingir uma meta, Sheila
Neisler, de A Basket of Carolina, quis me dizer que uma cesta de presente era uma boa ferramenta. Então me entregou uma
pessoalmente, com itens personalizados; um livro de citações sobre como vencer, e comida para gatos (para Lito), entre outras
coisas. Falei dela no escritório durante semanas. Desenvolvemos um relacionamento de negócios que vai durar... porque ela
ousou ser memorável.

Aqui estão alguns elementos que você pode incorporar a uma campanha de marketing memorável:

1. Entrega pessoal.
2. Entrega rápida.
3. Serviço imediato.
4. Serviço depois do expediente.
5. Oferecer mais do que prometeu.
6. Agradecimento personalizado.
7. Exemplo de citação (citação famosa -livro de citações).
8. Um cartão de visita memorável.
9. Uma cesta de presente com objetos significativos, qualquer coisa personalizada.
10. Fax de um artigo sobre assunto de interesse pessoal.
11. Uma visita para cumprimentar pelo aniversário.
12. Uma visita acompanhada de "Eu estava pensando em você".
13. Atenção pessoal -antes, durante e DEPOIS da venda.
14. Entregar um presente em agradecimento.

Faça algo que diga: "Ocupei meu tempo para conhecê-lo, e estou
demonstrando que aprecio seu negócio".
Para ser memorável, você precisa de informações pessoais de seu cliente efetivo ou potencial. Para começar, você deve desenvolver uma
forma de juntar os seguintes dados:
» Número de filhos (na escola, qual?).
» Faculdade que freqüenta.
» Time do coração.
» Restaurante, prato preferido.
» Tipo de carro.
» Animal de estimação.
» Hobbies.
» Revista favorita.
» Objetivo principal.
» Última viagem de férias -onde.
» Publicações lidas sobre comércio.
» Envolvimento em associação comercial.
» Organizações cívicas/comunitárias.
» Cidade natal.
» Outros lugares onde viveu ou trabalhou.
» Local onde mora atualmente.
Obter informações pessoais facilitará o follow-up, se você as usar adequadamente. Se você tem as informações, como usá-las de modo a
serem memoráveis? Faça uma pergunta: Depois eles vão falar de mim, com os outros? Se forem, você está no caminho certo.
O valor e o poder de usar as informações que você tem devem ser como estratégias! Planejar um programa memorável de
follow-up com o cliente o levará aos resultados que você deseja. Aqui estão elementos de planejamento a considerar:

 O plano de jogo (e orçamento).

 Os objetivos.
 A urgência (tempo do ciclo de vendas).
 As ferramentas a serem usadas.
 O vocabulário de todo texto escrito... sem impacto.
 O vocabulário do discurso (telefone, pessoalmente)... com impacto.
 As objeções -respostas preparadas.
 A implementação (e treinamento).
 A medida -documentar os resultados.

Ser memorável e lembrado significa fazer coisas criativas, pessoais. Coisas como...

 Se você tem ingressos, não os dê aos clientes. Vá com eles.

 Leve-os ao restaurante preferido deles.
 Eleja-os o Cliente do Mês. Mande-lhes uma placa como prêmio.
 Divida uma experiência familiar -Um passeio, um jogo, um piquenique.
 Faça um programa de premiação de clientes
-O Melhor, O Mais Divertido, O Mais Profissional.
 Envie uma nota manuscrita, com uma mensagem pessoal.