DIRECCION COMERCIAL

Unidad 1.
Caso Practico 1, U1.

Estudiante:
Rodrigo A. Londoño Pardo

Profesora:

Magda Alejandra Martínez Daza

Corporación Universitaria UNIASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
2018
 CASO PRÁCTICO 1, U1

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el
año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un
mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de cuatro
industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,
donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98%
del territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber
forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información.
La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede
obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000
concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.
Preguntas.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público?
R/
La historia de Coca-Cola es apasionante y extensa, pero si nos remontamos a sus
inicios y a los que es hoy la marca con su producto líder, nos damos cuenta que la
persona que crea la formulación de esta bebida, el Pemberton, no crea este
producto con ese objetivo, él era un Químico Farmacéutico con problemas
económicos y de adicción a la morfina, y aunque logro crear un producto que se
consumió en el mercado, este contenía extracto de coca y que se usaba para tratar
las adicciones al opio y la morfina, poco antes de morir vende la formula a un
empresario, el cual tenía una visión mucho más amplia con este producto y lo veía
como un producto con futuro, quería que fuera un producto muy vendido, no solo
localmente, también internacionalmente, sus inversiones de publicidad podían
estar alrededor del 50% del valor de la materia prima, el dueño tenía claro su
objetivo.
Coca-Cola llega a Colombia en 1.941, por intermedio de unos empresarios paisas,
los cuales deben seguir con la dinámica de la empresa, por lo tanto su fuerza de
ventas está ligada a una meta inicial, clara y alcanzable, con un producto que
muchas generaciones conocen, y aunque su sabor hoy no es el mismo de hace 20
años atrás, sigue conservando un sabor particular y propio de la Coca-Cola, con
respecto al consumo hoy sigue siendo un misterio, algunos dicen que está
asociado al extracto de coca que contiene, otros dicen que es su sabor y las
burbujas que se hacen en la boca al pasar un gran trago con mucho hielo, Coca-
Cola evoluciono conforme lo hizo cada generación, evoluciono con su forma de
comunicar dependiendo del tipo de público al que deseaba llegar, siempre se ha
preocupado por sus clientes.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,
¿para lograr unas ventas representativas?
R/
Hay numerosas campañas digitales exitosas, pero uno de las marcas que
más clientes comprometidos tiene es Coca-Cola. Cada una de sus campañas
incluye cinco factores que son claves para alcanzar su objetivo
 Conoce a tu audiencia y ve más allá.
 Las emociones son un factor clave.
 Aportar valor es imprescindible.
  No olvidar el efecto Wow
 Genera Fans y clientes fieles usando su curiosidad

Nombrar solo tres campañas es poco, para todas las campañas que mueven
sentimientos y que han sido un éxito para esta compañía, destacare tres

“Ser Padres” – Santo Buenos Aires (Argentina) – Sol de Oro en

TV/Cine (2014)

“Botella Regalo” – Ogilvy & Mather (Colombia) – Sol de Oro en

Marketing Directo y Sol de Plata en Campañas Integradas (2013)

“Botella con el nombre de una persona” – empieza en Nueva

Zelanda y Australia, y es tan exitosa que se hace por todo el
mundo (2014)
 Conclusiones

Aunque el mercado esta cambiando con respecto al consumo de bebidas gaseosas, por su
alto contenido en azúcar, esta compañía se viene preparando para enfrentar una caída
considerable en el volumen de sus ventas, pero no es de extrañarnos que en cualquier
momento nos sorprendan con un producto que bajo la misma premisa y los mismos
valores corporativos, busque acompañar a la marca Coca-cola, como un producto más
sano y con menos riesgos en la salud del consumidor,
Referencias

 https://www.semana.com/economia/articulo/coca-cola-asi/20542-3
 https://www.unir.net/marketing-comunicacion/revista/noticias/las-claves-de-una-
buena-campana-de-marketing-digital-con-coca-cola-como-ejemplo-de-
exito/549203607482/
 https://www.marketingdirecto.com/especiales/el-sol/las-15-campanas-mas-
burbujeantes-de-coca-cola-anunciante-de-la-decada-en-elsol2015
