Вы находитесь на странице: 1из 134

Основы SMM. Несколько определений.

Маркетинг - Это комплекс мероприятий по формированию и


стимулированию спроса.

Это управление взаимоотношениями с покупателями с пользой для


компании.

SMM - инструмент маркетинга. Это комплекс мероприятий по


продвижению бренда или продукта в рамках социальных сетей, в
том числе и управление взаимоотношениями с покупателями с
пользой для компании.

Какие задачи выполняет SMM?

● Привлекать внимание ЦА
● Создавать спрос
● Стимулировать продажи
● Формировать желаемый образ
● Управлять репутацией
● Управлять мнением
● Управлять взаимоотношениями с ЦА

Самая распространенная площадка в социальных сетях это


сообщество или аккаунт.

Все компании стремятся к тому, чтобы их площадки были


эффективными. Кому-то это удается, а кому-то нет. Все мы видели
много примеров как успешных, так и не успешных сообществ или
аккаунтов.
На чем держится успешное, “продающее сообщество”? На
следующих «трёх столпах»:

Три столпа продающего сообщества / аккаунта

 Упаковка ( внешний вид сообщества, смыслы и выгоды,


которое оно несет ).
 Трафик (количество людей, которое привлекаются в
сообщество и инструменты привлечения, такие как: посев,
таргетированная реклама, конкурсы, рассылки).
 Удержание аудитории (взаимодействие через контент,
создание активности, вовлечение аудитории и подогрев
интереса).

Упаковка.
Что такое упаковка?

Упаковка - это донесение смыслов, ключевых выгод, фактов и


ценностей через визуальное оформление, видео и текст.

Когда пользователь заходит к вам в группу у него есть всего


несколько секунд, чтобы понять кто вы и что вы.

После знакомства с вашей группой/аккаунтом у участника


останется в голове впечатление от вас ( "сухой остаток"), оно может
быть в вашу пользу, а может быть и против вас.

Важно, что через упаковку Вы можете стать номером один в


головах ваших потенциальных клиентов.
Из чего состоит упаковка?

 Ключевые выгоды
 Факты
 Решение проблемы
 Ценности
 Смыслы
 УТП (уникальное торговое предложение)

Какие задачи решает упаковка?

 Создает интерес у целевой аудитории и желание


купить/заказать
 Формирует у аудитории нужный нам образ. (надежность,
качество, опыт, оригинальность, клиентоориентированность,
особенность и т.д.)
 Доносит ценности и смыслы до целевой аудитории
 Повышает конверсию в действие (в вступление, в переход на
сайт, в заявку, в звонок)

Примеры хорошей упаковки в социальной сети ВКонтакте:


Лучший чек-лист для упаковки. Задавайте себе эти
вопросы при создании упаковки и вы сможете сделать
качественную упаковку:

1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?


2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
5. Каков принцип работы продукта?
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите
преимущества и недостатки.
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые
идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты,
запчасти, подарки, отчеты и т.д.)?
9. Из какого сырья и материалов производится товар?
10. Где, кем и как он изготавливается?
11. Как выглядит транспортировка товара?
12. Как продукт хранится на складе?
13. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале
или на сайте?
14. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть
ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные
моменты?
15. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про
стадию после использования? 16. Как называется компания?
Почему Вы выбрали такое название?
17. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
18. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
19. “Разрежьте” свой бизнес по направлениям товаров и услуг.
20. “Разрежьте” свой бизнес по клиентским категориям.
21. “Разрежьте” свой бизнес по регионам и странам.
22. “Разрежьте” свой бизнес по каналам продаж.
23. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
24. Расскажите историю по шагам и вехам развития.
25. Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
26. Каковы цифры вашего бизнеса: количество товара в
ассортименте?
27. Каковы цифры вашего бизнеса: количество проданных единиц?
28. Каковы показ цифры вашего бизнеса: количество сотрудников
(штатные, подрядные)?
29. Каковы цифры вашего бизнеса: количество клиентов?
30. Каковы цифры вашего бизнеса: количество офисов, франшиз?
31. Каковы цифры вашего бизнеса: количество наград?
32. Каковы цифры вашего бизнеса: количество посетителей сайта,
просмотров блога и т.д.?
33. Какие цифры масштаба вы можете привести в пример
(километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы
человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты
исходников)?
34. Какие цифры времени вы можете привести в пример (время
установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время
отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или
пиццы)?
35. Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет
ваших клиентов?
36. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса
(CRM, ERP, KPI, BI).
37. Кто является лицом или лицами компании (основатели,
топменеджмент)?
38. Откуда родом?
39. Ваш семейный статус?
40. Предки и род (семейное дело)?
41. Образование (общее и специальная подготовка).
42. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
43. Кто учитель (известный мастер)?
44. Какая “профессиональная школа” (компания-эталон)?
45. Ваши личные награды и достижения (в том числе и не
профессиональные).
46. Расскажите историю появления компании.
47. Ключевые проекты, которые Вы делали.
48. Ваши хобби и увлечения.
49. Ваши другие бизнесы и проекты.
50. Участвуете ли вы каким-то образом в социальной, культурной и
политической жизни?
51. Занимаетесь ли каким-то образом благотворительностью?
52. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли
научнопреподавательской деятельностью.
53. Кто ключевые люди в компании (имена, должности)?
54. Дайте краткую справку о каждом ключевом лице вашей
компании (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты).
55. Как выглядит организационная структура?
56. Сколько человек работает в каждом отделе?
57. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом (кто и как
работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в
проекте и на каких стадиях)?
58. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты,
лицензии, профессиональное образование, физическая
подготовка, возраст, этические принципы)?
59. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
60. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
61. Есть ли у вас клиенты-звезды (люди и организации)?
62. Опишите свой самый дорогой проект.
63. Опишите свой самый масштабный проект.
64. Опишите самый известный проект.
65. Опишите самый необычный проект.
66. Опишите самый сложный проект.
67. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными
структурами?
68. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
69. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и
возражения?
70. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
71. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее
всего?
72. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы
сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно
заработать?
73. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого
обращения до получения вами денег и выполнения работ.
74. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
75. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
76. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
77. Опишите свою доставку.
78. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты,
накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
79. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата,
рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки,
товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
80. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
81. Как вы контролируете качество?
82. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
83. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему
объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.
84. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или
бесплатного первого шага для клиента. 85. Сколько клиентов
насчитывает ваш бизнес?
86. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги,
грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?
87. Какие о компании или от компании существуют публикации
(экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские
колонки, статьи)?
88. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей
компании?
89. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты,
подтверждающие квалификацию? 90. Посещаемость сайта,
количество подписчиков в социальных сетях, количество
зарегистрированных пользователей.
91. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах.
92. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по
рекомендации в общей структуре выручки.
93. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других
профессиональных объединений?
94. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и
авторскими правами на собственные разработки?
95. Организует ли ваша компания значимые профессиональные
события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу,
презентации, церемонии).
96. Что делается на каждом этапе?
97. Результат каждого этапа?
98. Сколько человек занято на каждом этапе?
99. Сколько времени длится каждый этап?
100. В чем преимущество вашей технологии производства перед
конкурентами?
101. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
102. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
103. Покажите и расскажите про ваш офис (магазин, ресторан,
шоурум)?
104. На каком оборудовании вы работаете?
105. Есть ли у вас собственные софты и программы?
106. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
107. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
108. Есть ли у вас своя служба безопасности?
109. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
110. Можете ли вы показать брендированную сувенирную
продукцию?
111. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень?
112. Используете ли вы уникальные материалы?
113. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
114. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по
элементам?
115. Есть ли у вас секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше
никто не использует?
116. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде
специалисты?
117. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по
которым можно судить о безупречном качестве.
Язык выгод.
Очень важное в продажах знание! «Язык выгоды» – это термин,
используемый в продаже, часто его еще называют «язык клиента».
Понимание и использование в работе с клиентами «языка выгоды»
является для продавцов жизненно необходимым навыком.

Очень часто успешный продавец отличается от неуспешного


только пониманием и умением использовать «язык выгоды».

Продавцы, не использующие в общении с клиентами «язык


выгоды», продают «вслепую» полагаясь на удачу , но их шансы на
успех очень близки к нулю.

Ведя программы обучения, я задаю людям вопрос: «Что


получает/приобретает человек, купив страховой полис от
несчастного случая?» Ответы бывают разные, среди них такие:

● Гарантия получения денег в случае несчастного случая. (Я бы


сказал, вероятность получения денег, о гарантии не может
быть и речи.)
● Покрытие понесенных потерь в результате несчастного
случая. (Я бы сказал, возможность частичного покрытия
потерь.)
● Защита в случае неприятностей. (Формулировка, имеющая
право на жизнь.)
В единичных случаях и не во всех аудиториях люди дают верные
ответы:
● Чувство/ощущение безопасности, защищенности;
● Уверенность в том, что кто-то компенсирует (частично или
полностью) расходы в конкретном случае их внезапного
возникновения;
● Внутреннее спокойствие.
В верных ответах ключевыми словами являются чувство,
ощущение, спокойствие. Эти определения руками не потрогать и в
договоре не закрепить, а ведь это то, к чему стремятся люди,
приобретая полис от несчастного случая.

Поймите меня правильно, я не отрицаю, что страховой бизнес


обеспечивает возмещение определенных средств при наступлении
страхового случая.

Кстати, по аналогичным причинам (ощущение


безопасности/защищенности, внутреннее спокойствие) люди
приобретают разного рода сигнализации и охранные устройства.

С помощью приведенного примера я хотел показать вам, что у


продукта может быть одно название, а у причин, по которым его
приобретает клиент, совершенно другое.

Клиенты не приобретают товары или услуги, они приобретают


предоставляемые ими решения.

Учитывая вышесказанное, продавец при общении с клиентом


должен не только описывать товар, но и ясно пояснить, какие цели
данный товар поможет достичь клиенту.
Что толку рассказывать клиенту о том, что страховой фирме 15
лет или что данная сигнализация произведена в Италии? Его
интересует кое-что другое, но об этом ниже.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит на


рынке, то обнаружите, что компании трубят о своем, а клиенты не
слышат их, так как их слух «настроен» на что-то другое.

Давайте для начала усвоим три истины:

1. Клиенту (по большому счету) наплевать на товар или услугу;


все, что его интересует, это ответ на следующие вопросы:

• В чем моя выгода?

• А мне что с этого?

• Что мне это даст?

Каждый раз, когда продавец начинает рассказывать о своей


фирме или презентовать свой продукт, он обязан предоставить
клиенту ответы на эти вопросы. Не дожидаясь их появления.

Представьте себе, что у каждого клиента в голове есть маленький


компьютер, который пропускает все сказанное продавцом через
эти три вопроса. Не найдя ответа на них, мозг клиента отбрасывает
полученную информацию как лишнюю и ненужную.

Выглядит это следующим образом:

Продавец: Наша фирма работает на рынке 7 лет!

Клиент: Ну и?..
Продавец: У этого автомобиля независимая подвеска!

Клиент: От правительства или от водителя?

Продавец : Мы имеем ISO сертификат!

Клиент: И что теперь?

Продавец: В этом телефоне есть инфракрасный порт!

Клиент: Это что за чудище?

Продавец: Ванна сделана из акрила!

Клиент: Фигня какая-то!

И т. д.

Клиента вообще ничего не интересует до тех пор, пока он не


услышит ответы на перечисленные выше вопросы. У всех клиентов
эти вопросы крутятся в голове, но они их не задают вслух. Почему?
Да потому что никто не хочет показаться некомпетентным.

Профессиональный продавец, зная, что любой клиент задает


себе эти вопросы, сам называет или показывает клиенту
потенциальные выгоды и пользу от предлагаемого сотрудничества
и от использования продукта.

Как сказал тренер по продаже Дон Хатсон: «Каждый человек


слушает радио WII FM , аббревиатура которого означает What’s In It
For Me? (Что в этом есть для меня?)

Ваши клиенты не являются исключением.


2. Практически (все-таки есть исключения) все люди являются
эгоистами, в первую очередь они думают о себе и совершают
поступки, преследуя свои личные цели.

Мы с вами встаем по утрам, едем на работу, а после работы или


даже по выходным отправляемся на учебу, крутимся как белка в
колесе, и все ради чего?

Ради достижения наших личных целей!

Если спросить работников фирмы (один на один), почему они там


работают, каждый из них даст свой ответ. Среди них могут быть
такие:

• Я хочу получить необходимый для меня опыт.

• Мне нравится этот вид бизнеса.

• Остальные фирмы отказали мне в работе, только сюда взяли.

• Я здесь временно, только «перезимовать».

• Здесь можно ничего не делать и что-то за это получать.

• Офис находится рядом с моим домом, меня это устраивает.

• Посмотрю, как они тут работают, и открою собственный бизнес.

Каждый из этих ответов имеет право на существование, ведь у


различных людей свои уникальные причины для совершения
аналогичных поступков. Клиенты не являются исключением, они
ведут себя так же.
Практически все аналогичные продукты приобретаются
клиентами по различным (их личным) причинам.

Задавая вопросы, продавец должен найти то, что хочет и к чему


стремится клиент, и показать, как использование предлагаемого
продукта поможет ему достичь (получить, приблизить) желаемое.

Клиент будет готов принять положительное решение о


приобретении вашего продукта, если вы сумеете показать, как
продукт позволит ему иметь то, чего ему так хочется (получить
дополнительное удобство; ощутить себя «звездой»; сократить
расходы; сэкономить время и т. д.).

Клиенты совершают покупки по своим причинам, а не по


причинам продавца.

3. Клиенты принимают решение о покупке, опираясь на свое


восприятие ценности предлагаемого им продукта.

Ценность – это то, что получает клиент в обмен на уплаченные за


продукт деньги. Для разных клиентов ценность представляют
различные аспекты товара или услуги. Для одного клиента ценным
является то, что товар произведен в Германии, для другого – срок
предоставляемой гарантии, а для третьего – то, что эта модель
2003 г. Как узнать, кому что важно? Руководствуясь вопросами для
определения потребностей клиента и критериев принятия решения
о покупке.
Если клиент видит в том, что ему предлагают, ценность для себя ,
то можно рассчитывать на его решение в пользу покупки данного
продукта. В противном случае клиент всегда ответит продавцу одно
и то же: Дорого! Слишком дорого!

Если клиенту необходим (или его интересует) конкретный


продукт, но он не видит в нем ценности, его реакция всегда будет:
Дорого! Слишком дорого!

Важность вышесказанного кроется в том, что ценность продукта


потрогать руками нельзя, восприятие клиента тоже. Маркетологи и
рекламщики знают: восприятие клиента решает все, и они
стараются повлиять на него своими действиями.

Продавец в данном случае не является исключением. Кто влияет


на восприятие клиента, кто способен донести до него ценность
товара или услуги? Конечно, продавец! Делает он это,
демонстрируя клиенту достоинства предлагаемого продукта и
выгоду от его использования.

Как видите, практически все замыкается на продавце, именно от


его способности донести до клиента полезность (выгоду, блага)
продукта зависит, будет продаваться продукт или нет.

А теперь самое главное: все товары и услуги содержат в себе три


составляющие части: 1) Характеристика – это черта или свойство,
присущее продукту (фирме). «Чтото», что характерно или
свойственно именно ему. Отвечает на вопрос: Каковы
характеристики данного продукта?
Примеры характеристик:

 У компьютера сорокаскоростной CD Rom


 Автомобиль оборудован системой EBD
 У холодильника два компрессора
 Мебельная фурнитура произведена в Италии
 Ткань этого костюма содержит ликру ( lycra )
 У этого телефона полифонические мелодии
 Вода добывается с 80метровой глубины
 Наши консультанты имеют психологическое образование.

Вот еще несколько характеристик:

 Мы на этом рынке уже 5 лет


 У нас 170 постоянных клиентов
 Мы занимаем большую часть рынка
 Мы прямые поставщики (...а кто кривой?)
 Мы недавно закупили и установили новое оборудование
 У нас 110 работников.

Перечисление этих и других характеристик фирмы или продукта


называется «языком товара» и является самым неэффективным
способом общения с клиентами, потому что:
• Характеристики продукта или предприятия обычному клиенту
ни о чем не говорят.

• Клиент может неправильно интерпретировать значение


характеристик.

Для иллюстрации достаточно привести несколько примеров:

Практически на любую характеристику клиент отреагирует,


задавая себе «вопрос на миллион»: ну и что? или: а мне что с
этого? Они именно так и поступают, поверьте мне!

Опасность для продавца кроется в том, что вслух эти вопросы,


скорее всего, не прозвучат, глупым ведь никто не хочет показаться.

Клиент не должен читать ваши мысли и пытаться догадаться, к


чему это вы говорите и на что намекаете. К тому же большинство
характеристик содержат в себе терминологию индустрии бизнеса
или конкретного продукта. Назвав характеристику, вы должны
двигаться дальше, т. е. переходить ко второй составляющей товара
или услуги.

2) Преимущество – это то, что «характеристика»:

• позволяет делать;

• обеспечивает;

• предоставляет.

Здесь речь идет о действии, о функции, выполняемой


характеристикой товара или услуги.
Отвечает на вопрос: Что характеристика делает (позволяет
делать, обеспечивает, предоставляет)?

Вот несколько примеров связки «характеристика–


преимущество»:

Назвав клиенту преимущество, предоставляемое


характеристикой, продавец проясняет для него значение этой
характеристики. Но все же существует риск, что клиент
неправильно поймет значение преимущества.

Используем тот же пример:

Согласитесь, что восприятие клиента непредсказуемо.

Продавец пытается сообщить клиенту отличие или (как ему


кажется) достоинство продукта, а клиент может воспринять его как
что-то бесполезное или ненужное.

Возникает вопрос: как же все-таки заинтересовать клиента в


товаре или услуге? Продавец должен сообщить клиенту о третьей
составляющей продукта.

3) Выгода – это то, что получает клиент благодаря преимуществу,


обеспечиваемому характеристикой.

Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или


улучшать их жизнь, экономить их время или средства, а иначе это
не выгода. Как упоминалось ранее, это единственное, что
интересует клиента.
Отвечает на вопрос: Что это дает клиенту? Какие решения клиент
извлекает для себя?

Только услышав о выгоде, клиент получает ответы на свои


«вопросы на миллион»:

• Что мне это даст?

• А мне что с этого?

Давайте снова обратимся к нашим примерам:

Можно «вытянуть» дополнительные выгоды, обеспечиваемые


рассмотренными характеристиками, но для примера этих выгод
будет достаточно. Обратите внимание на тот факт, что практически
любая характеристика сама по себе не привлекательна и не
обеспечивает заинтересованность клиента. Плавный переход от
характеристики к преимуществу и от преимущества к выгоде
обеспечит появление интереса клиента к вашему продукту.

«Вечный конфликт» между продавцами и


покупателями/клиентами состоит в том, что продавцы
предпочитают рассказывать клиентам о характеристиках продукта
или представляемой ими фирмы.

Клиентам от этого «ни горячо и ни холодно», потому что их


интересует ВЫГОДА. Получается, что клиенты и продавцы как бы
кружат по разным орбитам и друг друга не понимают.
Именно поэтому зачастую продавцы считают клиентов
«непонятливыми тупицами», а клиенты продавцов «заумными
выпендрежниками».

Одна из причин описанного выше непонимания между


клиентами и продавцами кроется в том, что практически во всех
компаниях обучение торгового персонала сводится к заучиванию
продавцами характеристик или свойств товара/услуги. Получается,
что руководство изначально «программирует» продавцов на
поражение, закладывая в них «язык товара», а не «язык выгоды».

Нескольких дополнительных рекомендаций по поводу


вышесказанного:

1. Перед тем как расписывать клиенту выгоды, следует выявить


его потребности.

Продавец начинает рассказывать о замечательном дизайне


продукта, позволяющем выделиться из толпы, а клиент не хочет
выделяться. Или продавец расписывает, как мощный двигатель
автомобиля позволяет быстро набирать скорость, а клиент привык
ездить как черепаха и не хочет платить за «резвость» автомобиля.

Такое может произойти? Может... Поэтому профессиональные


продавцы не заикаются о выгоде до тех пор, пока не выяснят
потребности, пожелания и предпочтения клиента.
Зачем начинать расхваливать продукт, не выяснив
предварительно, что важно клиенту, чего он ожидает и каковы его
критерии принятия положительного решения?

Исключение составляют «холодные звонки» по телефону


потенциальным клиентам. Продавец в первую очередь называет
несколько выгод сотрудничества с его фирмой или от
использования его продукта, чтобы заинтересовать человека на
другом конце провода в продолжение беседы.

2. Предлагайте те выгоды, которые интересуют (важны для)


клиента.

Презентуя товар или услугу, продавец должен привлекать


внимание клиента в первую очередь к тем выгодам продукта,
которые удовлетворяют его (клиента) потребности, соответствуют
его пожеланиям.

Часто продавцы упускают сделки, сосредотачиваясь при


презентации на тех выгодах продукта, которые им представляются
важными, но не являются таковыми для покупателей.

Клиент не приобретает товары и услуги, собирая всевозможные


выгоды про запас , он приобретает решение своих текущих
потребностей и проблем.

Продавцы стараются «выплеснуть» на клиента максимальный


объем информации о достоинствах продукта, надеясь, что чем
больше хорошего клиент услышит о продукте, тем легче ему будет
принять решение о покупке.

Поступая таким образом, можно «перепродать», т. е. отпугнуть


клиента от продукта, расписав все его достоинства сразу. Как
можно отпугнуть клиента от предложения, содержащего
множество достоинств? Я приведу пример из розничной торговли,
но аналогичные ситуации часто наблюдаются и в прямой продаже.

Представьте, что вы выбираете новый телевизор. Ваши критерии


принятия решения (кстати, они есть у каждого клиента) были
следующими:

– Экран по диагонали должен быть минимум 70 см.

– Экран должен быть максимально приближен к плоскому (не


полностью плоский, так как они стоят на 50% дороже).

– Цена не должна превышать определенную сумму.

Чтобы не терять время, я с ходу сообщал продавцам в магазинах


о своих критериях выбора телевизора... Но они все как один делали
одно и то же – подводили меня к 70 сантиметровым телевизорам с
почти плоским экраном и начинали «перепродавать»:

– У этой модели имеется два «скартразъема» (Куда ты меня


послал?);

– Есть вход «свидео» (Ух ты! Ты сначала узнай, есть ли у меня


DVDпроигрыватель);
– У него четыре встроенных динамика (Это что, круто?);

– Здесь есть функция «телетекст» (А мне что с этого?);

– Есть функция NICAM (Ты опять ругаешься?).

Если бы в поисках телевизора по критериям, аналогичным моим,


вы услышали такую «насыщенную» презентацию от продавца в
магазине, какие бы вы сделали выводы? Подумайте об этом.

Какие выводы делают практически все клиенты? Они делают


выводы, что дополнительно к тому, что им необходимо, продавцы
пытаются навязать им что-то совершенно лишнее и ненужное.

Потенциальный покупатель обязательно подумает: согласиться


на все предлагаемое означает переплатить!

И сделает вывод: «Посмотрю-ка я в другом месте, там, вероятно,


будет то, что мне надо, и не придется переплачивать».

Любую «экстру» (дополнительное качество), имеющуюся в


товаре/услуге, клиент имеет право воспринимать как повод для
переплаты, а переплачивать никто не хочет.

Видите, как стремление продавцов расхвалить продукт может


отпугнуть и оттолкнуть клиентов? Это и называется «перепродажа».

Согласитесь, что очень многие товары и услуги либо не имеют


всего того, что необходимо клиенту, либо содержат в себе
некоторые «экстры». Соответственно возникает вопрос, что
правильнее предлагать клиенту в подобных ситуациях?
Когда нельзя подобрать продукт, точно соответствующий
пожеланиям и потребностям клиента, необходимо предложить ему
продукт (или несколько на выбор) максимально соответствующий
его запросам и пожеланиям, но с минимальным количеством
лишних функций или «наворотов».

Означает ли это, что продавец должен бездумно идти на поводу


у клиента? Конечно нет, продавец должен задавать уточняющие
вопросы, чтобы убедиться в правильности выбора клиента.
Следующий пример хорошо это иллюстрирует.

Продавец должен подключать свой разум для уточнения


потребностей клиента, а не быть просто «выдавателем товара» ,
каковыми, к сожалению, является множество продавцов не только
в рознице, но и в прямой продаже.

Внимание: Довольно часто торговцы, желая продать клиенту что-


то непродающееся/залежавшееся, добавляют «это» к тому, что
хорошо продается, и преподносят «это», как «бесплатный бонус».
Так они не дают клиенту возможности воспринимать их
предложение как необходимость переплатить.

3. Презентуя продукт или фирму, используйте комбинацию ХПВ


(характеристика, преимущество, выгода).

Для лучшего понимания клиентом выгоды и пользы от вашего


предложения называйте подряд все три составляющие продукта,
начните с характеристики и, назвав преимущество, переходите к
выгоде. Это должно звучать как одно неразделимое предложение
(имеется в виду фраза) .

Выстраивайте произносимые вами фразы в общении с клиентом


таким образом, чтобы они содержали в себе описание трех
составных (ХПВ) вашего продукта. Это нисколько не усложняет и не
удлиняет общения с клиентом, наоборот, значительно повышает
его эффективность и снижает вероятность непонимания.

Выглядят такие комбинации (ХПВ) примерно так:

Наша продукция имеет АВС сертификацию (Характеристика) , что


подтверждает соответствие ее качества жестким международным
требованиям (Преимущество) , и вы можете быть абсолютно
уверены в ее качестве (Выгода) .

Или:

У нас имеется «горячая линия» для клиентов (Характеристика) ,


дающая вам возможность, не выходя из офиса, обращаться по
любым вопросам, связанным с эксплуатацией продукта
(Преимущество) , это большое удобство, и к тому же вы экономите
массу времени (Выгода) .

Или:

В ткани этого костюма содержится лайкра ( lycra )


(Характеристика), обеспечивающая неизменность его формы
(Преимущество), и даже при активной ежедневной носке он долго
будет сохранять отличный вид (Выгода) .

Как отмечалось ранее, данная последовательность нарушается


только при осуществлении «холодных» телефонных звонков
потенциальным клиентам. Тогда разговор начинается с
цитирования предоставляемой пользы и выгод.

4. Для каждой из ролей, исполняемых людьми в организациях,


может существовать своя выгода.

Задача продавца: задавая вопросы, выяснить, какие цели


преследуют эти люди, и быть способным показать достижение этих
целей (выгоду) с помощью предлагаемого сотрудничества.
Получается, что, общаясь в процессе переговоров с различными
представителями организации, продавец должен доносить до этих
людей различную (интересующую их) пользу и выгоды.

Например:

Речь идет о закупке автомобилей для торговых представителей.


Директор фирмы (принимающий решение) заинтересован в том,
чтобы они были надежны и поменьше ломались. Финансовый
директор (покупатель) заинтересован в соблюдении статей
бюджета при покупке автомобилей и в уровне эксплуатационных
затрат. Торговые представители (пользователи) хотят комфорта
(электронный пакет, кондиционер и т. д.), а руководителю отдела
продаж (влияющий на принятие решения) важно, чтобы
автомобили были представительны и отражали положение фирмы.
Так вот, общаясь с каждым из этих людей или группой людей,
продавец должен подчеркивать те ключевые выгоды автомобиля,
которые интересуют его собеседника.

Вывод: прежде чем отправляться на встречу к клиенту или снять


телефонную трубку для звонка потенциальному заказчику, вы
должны разработать «язык выгоды» вашей организации и
предлагаемых ею товаров или услуг.

Следует определить и выделить основные характеристики,


преимущества и выгоды вашей фирмы и ее продуктов. Их
понимание позволит вам более эффективно представить клиенту
свою организацию и предлагаемые ею продукты. В противном
случае, вы сокращаете свои шансы на успех по меньшей мере
вдвое .

Первый человек, который должен понимать выгоду от


сотрудничества с вашей фирмой и от использования вашего
продукта, – это вы!

Если продавец не видит выгоды, приносимой продаваемым им


продуктом, то как он сможет донести ее до клиента? Никак!

Понимание и применение «языка выгоды» на практике придаст


вам большую уверенность и повысит число заключенных сделок.
Это гарантировано!

И заключительный совет по данной теме: клиент должен видеть


выгоду сотрудничества с вами и выгоду от использования вашего
товара или услуги, просматривая сайт фирмы, глядя на этикетки
товара, рекламные брошюры и любую другую рекламную и
печатную продукцию. Таким образом, свяжите все это с вашей
упаковкой.

Чек-лист продающего сообщества.


1. Название группы - должно согласовываться с потенциальными
поисковыми запросами, через которые можно найти группу. Если
вы занимаетесь бизнесом, связанным, допустим, с обучением игра
на гитаре, у вас должно быть в название «Обучение игры на
гитаре». Не стоит писать с самого начала, что это Авторский курс
Ивана Иванова. Или, салон красоты – это должен быть Салон
Красоты, а не просто «Красивая жизнь». Название хорошо
ранжируется поисковыми системами, поэтому уделите ему
максимум внимания. Подумайте по каким словам вас может искать
целевая аудитория. https://wordstat.yandex.ru

Хороший пример: Строительная компания “Бобр-строй” | Тула

Плохой пример: Бобр-строй. Строим дачи и дома с добротой и на


века!

2. Адрес группы - ссылка на группу. Адрес должен быть коротким,


простым и ассоциироваться с деятельностью группы. Если это
доставка еды, то латиницей можно написать dostavka_edi. Ни в
коем случае не оставляйте цифренный ID. Этот адрес тоже
ранжируется поисковиками, но незначительно. Поэтому лучше
сделать его брендовым и коротким.

Хороший пример: vk.com/bobrstroi

Плохой пример: vk.com/stroitelnaya_kompaniya_bobrstroy

3. Описание группы - должно содержать большое количество


ключевых слов и отражать актуальную информацию о компании,
товаре или услуге. Ключевые слова, со временем, найдут свое
отражение в поисковых запросах. Wordstat вам в помощь – там вы
сможете оценить, по каким запросам люди чаще всего ищут
именно вашу услугу.

Хороший пример: Доставка суши и пиццы в Красноярске! Готовим и


доставляем нежные суши, большие роллы, горячую пиццу,
шашлыки с мангала. Большое разнообразие блюд. Доставка
производится во все районы города, бесплатно в любую точку
города при заказе от 600 рублей.

Плохой пример: Работаем для вас с 2007 года. Находимся в самом


сердце исторической Самары. Чтим семейные традиции, историю и
русскую кухню. Организуем концерты, выставки и банкеты.
Прикоснитесь к истории - приходите к нам!
4. Ссылка в группе - ссылка в информации должна вести на сайт или
на диалог с представителем группы. Она прописывается в блоке
Информации. Лишняя точка контакта здесь не повредит. Так же,
здесь, можно добавить и номер телефона. Важно помнить о
работоспособности этой ссылки, т.к. переходы с нее очень даже
возможны.

Хороший пример: Любая актуальная ссылка на вашу площадку.

5. Блок ссылок в группе - не более 5 штук и на актуальные площадки,


связанные с группой. Например на аккаунт в инстаграм, на сайт и
даже на меню группы. Раньше было модно размещать там «группы
– друзья», да, вы можете вставлять туда ссылки на свои
дополнительные проекты, но лучше замыкать их только на одной
деятельности, связанной именно с этой группой.

Хороший пример: Наш сайт, Наш инстаграм, Наши контакты, Отзывы о


нас

Плохой пример: Клуб любителей спать до обеда, Сообщество


самарских мам

6. Аватарка - логотип или какая-то иная информация о группе. В


конечном итоге, загруженный «квадратик» станет круглым и
маленьким, имейте это ввиду. Не стоит надеяться, что кто-то будет
активно разглядывать вашу аватарку. Она должна быть простой и
узнаваемой, т.к. будет очень малелькой.
Хороший пример:

Плохой пример:

7. Обложка - главный графический элемент. Позволяет транслировать


информацию о конечном получаемом результате или любую
другую информацию о бренде или товаре. Только не переборщите
с посылами, УТП и другой информации – чем больше будет
написано, тем больше вероятность появления у клиента так
называемой баннерной слепоты. Одно преимущество – самое
важное. И да, не стоит дублировать там номер телефона. Он
некликабелен и кроме занимаемого места ничего за собой не
несет.
Хороший пример:

Плохой пример:

8. Закрепленный пост - запись, которая видна в самом верху


сообщества и которая отражает самое свежее предложение
компании (может содержать фото, видео, опрос, ссылку, конкурс,
переводить в меню и т.д.). Имейте ввиду, что закрепленный пост
закрывает собой блок информации. Да, на него можно перейти,
кликнув по соседней вкладке. Но, просто имейте это ввиду. Для
мобильных устройств закрепленный пост даже важнее обложки,
т.к. его видимый размер больше, поэтому не скупитесь на
проработку вашего актуального предложения.
Хороший пример: Плохой пример:

9. Статус - Должен содержать либо оффер, либо служить точкой


контакта, либо рассказывать о назначении сообщества. Не должен
дублировать информацию с обложки. Вот сюда, как раз, можно
добавить и номер телефона. Только не забудьте разделить цифры в
номере.

Хороший пример: Шашлык| Шаурма| Люля Кебаб| Заказ по телефону


248-03-03! Доставка и самовывоз!

Плохой пример: г. Самара, ул. Куйбышева 128, оф. 346


89270002265
10. Блок контактов - должен содержать контакты реальных
сотрудников с должностями и контактами: либо адрес почты, либо
рабочий телефон. Желательно, чтобы на аватарке людей в блоке
контакты были живые люди, а не логотип компании.

Хороший пример: Плохой пример:

11. Сообщения сообщества - должны быть не только включены, но и


должны содержать приветственное сообщение. Это очень мощный
инструмент контакта с аудиторией. Клиенты часто пишут в
сообщения сообщества, так что не игнорируйте этот пункт. Не
забудьте написать приветственное сообщение, т.к. иногда оно
может спровоцировать посетителя на звонок, а это гораздо более
хороший способ общения с точки зрения продаж.
Хороший пример:

Плохой пример:

12. Приложение сообщества - если вы их до сих пор не используете,


то неудивительно почему ваша группа плохо продает. Эти
надстройки позволяют выполнять различные дополнительные
функции в группе. Самыми полезными приложениями на февраль
2018 года по нашему мнению являются: рассылки, spycat
(генератор лидов), senler (автоворонка) и магазин.
Хороший пример:

Плохой пример:

13. Виджеты в сообществах. Дополнительно также рекомендуем


установить виджет сообщества, который виден и в мобильном
приложении и в десктопной версии. Разобраться с ними проще чем
кажется, а их пользу трудно переоценить.
Хороший пример:

Плохой пример: Пока еще практически любой виджет в сообществе


может считаться хорошим.

14. Обсуждения - являются главным социальным подтверждением


качества товара или услуги 90% случаев. В обсуждениях
обязательно должны быть Отзывы, самой верхней темой. Люди
верят людям. Так же, если Вас тяжело найти, можно добавить «Как
нас найти», или выкатить F.A.Q. с часто задаваемыми вопросами.
только не увлекайтесь. 3-4 закрепленных обсуждения будет вполне
достаточно.
Хороший пример:

Плохой пример:

15. Фотоальбомы - показывают товар или услугу. Если направлений


много, например, у вас ресторан, то альбомы должны быть разбиты
на «Винная карта», «вторые блюда», «холодные закуски» и т.п. Это
нужно для того, чтобы посетители группы сразу могли понять что их
ожидает в вашей группе и особенно в альбомах. Если обсуждения -
это главное социальное подтверждение, то фотоальбомы занимают
прочное второе место.
Хороший пример:

Плохой пример:
16. Видео - показывают процесс оказания услуги, дают информацию
о компании или просто содержат видеоотзывы. Не стоит
примешивать туда что-то, что не касается вашей компании и вашего
товара. Даже котиков. Видеоотзыв - лучший формат для
видеозаписей в группе, но также не забывайте про превью видео и
про альбомы.

Хороший пример:

Плохой пример:
17. Аудиозаписи - если группа не связана с музыкой или
аудиоподкастами, то их лучше отключить. Но, если у вас студия
танцев или школа йоги, можно добавить актуальную музыку,
которую вы включаете на занятиях. Если вы музыкальная группа
или музыка является вашим основным продуктом, то естественно
они должны присутствовать в группе.

Хороший пример: Выключенные аудиозаписи

18. Товары - работают плохо, но все же могут повлиять на продажи в


1 случае из 1000. Им стоит уделить внимание обязательно.
ВКонтакте приучает нас пользоваться товарами и несомненно этот
раздел будет актуальным. Так что несомненно оформляйте его.

Хороший пример:
Плохой пример:

19. Мероприятия - добавить ссылки если мероприятия есть, если нет,


то отключить. Само собой, мероприятия должны быть вашими, а не
сторонними.

Хороший пример: Ссылки на ваши мероприятия.

20. Меню - пережиток прошлого, но если оно есть, то должно быть


рабочим. С открытием редактора лонгридов почти полностью
потеряло свою актуальность, так что мы не рекомендуем его
ставить примерно в 95% случаем. К тому же вики-разметка в ВК
работает кривовато, если очень мягко выражаться.

Хороший пример: просто не используйте уже меню в 2018


Нюансы упаковки в разных социальных
сетях.
Оформление аккаунта в INSTAGRAM:
Любой пользователь должен сразу понять, чем вы занимаетесь.
Неважно, строите вы личный бренд или продвигаете бизнес, всё
должно быть очевидно. В профиле должны быть отображены ваши
род занятий, место работы, ссылка на сайт и контакты.

✓ Х
Ниже мы разберем 6 основных разделов, которые нужно
правильно заполнить.

1. Никнейм/Логин
Ник (имя пользователя) — краеугольный камень вашей интернет-
активности. Когда вас будут искать или упоминать в комментариях,
пользователи будут набирать значок @ и первые буквы ника. В

ваших интересах сделать так, чтобы это не отнимало много


времени и сил.
Рекомендации:

Обойдитесь без коммерческих «пристроек»: official, shop,


showroom и так далее. Люди решат, что это бездушный
«продающий» аккаунт, и уйдут. А вот дописать к нику род занятий
может быть верным решением.

- Если вы, как специалист, не известны четко по имени и фамилии,


придумайте для инстаграма простой запоминающийся никнейм,
который ассоциируется с вашей профессией, или интересный
псевдоним.

2. Имя аккаунта

Имя профиля - то, что выделено жирным. Влияет на выдачу в


поиске, как в поисковых системах, так и поиске самого Instagram.
Поэтому тут можно указать не просто имя и фамилию, а поисковый
запрос, по которому вас могут найти.
Рекомендации:

- Добавьте ключевые слова, которые сразу определяют профессию


специалиста: Branding & Web, Дизайнер Интерьера (пишем на
русском, если аудитория и клиенты русскоговорящие); Туры в
Грузию от BlaBlaTour (не тур-агентство, не агентство путешествий);

3. Аватар

Аватар в инстаграме — первое, что увидят посетители вашего


профиля. Аватар должен быть простым и узнаваемым. Если у вас
личный аккаунт, это должен быть светлый портретный снимок.
Желательно, анфас. Для бизнес-аккаунта логичным будет взять
логотип компании или фото основного товара.
Рекомендации:

Обойдитесь без мелких деталей, которые будет сложно разглядеть


с экрана телефона. И убедитесь, что на изображении, которое вы
планируете загрузить в качестве аватарки, ничего важного не
расположено по углам. Инстаграм обрежет картинку, и эти детали
исчезнут.

- Для личного аккаунта ЭКСПЕРТА


(психолог/стилист/коуч/репетитор/блогер): портретная фотография
хорошего качества на светлом фоне и с искренней улыбкой. Ещё
лучше: можно сделать лицо чуть крупнее, а контраст одежды с
фоном сильнее.

4. Описание профиля

При оформлении профиля в инстаграме (его ещё называют коротко


— «био») придется уложиться в 150 символов. Мягко говоря, это
небольшой текст. Придётся проявить изобретательность, чтобы на
такой короткой дистанции убедить пользователей подписаться на
вас.

Рекомендации:

В описании (2-3 предложения) лучше всего вложить время и


сделать сильную формулировку, которая:
- даёт понимание, кто вы и чем занимаетесь;

- чем можете помочь клиенту;

- с какими вопросами к вам можно обращаться.

Расскажите потенциальному клиенту, чем ему будет полезен ваш


аккаунт. Не заигрывайте — пишите сразу, чем вы занимаетесь.
Используйте больше глаголов –– глаголы передают действия;
действия это сила. Например, «разрабатываю», «создаю»,
«нахожу», «делаю», «реставрирую», «готовлю»….

Пример: описание «Вдумчивый дизайн для влюбленных в свое


дело» –– переделываем в «Разработка дизайна с нуля для тех, кто
хочет стильно и круто, но не знает, как именно»

5. Ссылка профиля

С одной стороны, все просто. Инстаграм дает нам возможность


поставить одну активную ссылку на профиль в другой социальной
сети или на свой сайт.
Рекомендации

Если в шапке остаётся место, рекомендуем указывать: «Посмотреть


и заказать на сайте:…», «Примеры работ и стоимости на сайте:… ».
Не пишите просто ссылку на сайт – если приглашаете, объясняйте
зачем. В шоурум, чтобы примерить и пощупать; на лекцию, чтобы
узнать то-то и научиться тому-то; просто на кофе, чтобы
познакомиться, обсудить идеи и обменяться опытом.
6. Актуальное. Витрина. Highlights.

У этого элемента куча названий и еще больше применений, но тот


факт, что актуальные истории сложно переоценить остается
неизменным. Т.к. данный блок сразу находится в видимой зоне, то
для его обязательно нужно подготовить адекватные названия и
обложки.
Рекомендации

Для витрины важно продумать темы так, чтобы они не повторялись


между собой и чтобы их было не сильно больше 4 шт. Лучше всего
использовать этот блок для социального подтверждения, для акций
и скидок, для актуальных товаров и т.п. Этот раздел очень
мобильный и вместительный. Используйте это с умом.

Также важно уделить внимание вашим Stories. Здесь отлично


расписаны все нюансы:

http://kikimoraki.ru/kak-sdelat-oblozhki-dlya-aktualnyh-istorij-v-
instagram/
Примеры правильного оформления профиля:
Примеры неудачной упаковки аккаунта.
Из чего состоит упаковка в Instagram:
1. Никнейм/Логин
2. Имя профиля
3. Аватар
4. Описание профиля (био)
5. Ссылка профиля
6. Витрина / Highlights
Оформление аккаунта в FACEBOOK:
Почти все тоже самое, что и для VK.

1. Фото профиля. Размер на ПК 170х170, но лучше всего сюда


ставить логотип или узнаваемых знак, т.к. это изображение
будет прикрепляться к каждой публикации сообщества. Если у
вас в качестве логотипа используется слово длинное, то
можно брать только первую букву в качестве фирменного
знака.

2. Обложка профиля. Основной графический элемент. В отличие


от остальных соц сетей поддерживает видеоформат. Если у
вас нет возможности хорошо снять, смонтировать и обрезать
обложку, то лучше ставьте картинку. Для сохранения качества
изображения используйте формат картинки PNG.
Параметры картинок:
820 на 312 рх - для компьютера
640 на 360 рх - для смартфона
399 на 150 рх - мобильная версия сайта фейсбук.
Чтобы добавить видеообложку воспользуйтесь инструкцией
Фейсбука https://www.facebook.com/help/132465104004008
На обложку распространяются все те же правила, что и в ВК.

3. Название страницы. Все правила, что и для названий в ВК.

4. Адрес страницы. Должен быть максимально простым и


запоминающимся, т.к. в ФБ часто ставят упоминания других
страниц и лучше, чтобы это было сделать проще.

5. Кнопка. Справа под обложкой располагается


программируемая кнопка, которую можно гибко настроить в
зависимости от ваших задач.

6. Приложения. В ФБ существуют тысячи приложений, но


большинство из них платные. В России не особенно принято
их использовать, поэтому их наличие скорее исключение, чем
правило. С помощью них можно делать массу занимательных
вещей от аналитики активности людей в сообщесте до
создания мини-лендингов.

Оформление аккаунта в одноклассниках (OK):


Краткий словарь-переводчик с человеческого на язык
Одноклассников:

● Аватар - Обложка
● Пост на стене - Тема
● Фоновое изображение группы - Тема оформления

1. Обложка (Аватар сообщества) - квадратная картинка. Лучше


всего использовать логотип компании. Рекомендованный
размер 1000х1000 рх.
2. Название сообщества - работают все те же правила, что и с
названиями в ВК
3. Описание сообщества - работают все те же правила, что и с
названиями в ВК
4. Приложения - в ОК гораздо меньше приложений, поэтому
лучше использовать максимально конверсионные, например
заявки. Принцип их работы точно такой же как в ВК.
5. Закрепленный пост - работают все те же правила, что и с
названиями в ВК.
6. Фотоальбомы - не имеют функции обложек, поэтому никакой
дополнительной работы с пользой для сообщества с ними
проделать нельзя.
7. Своя тема оформления - доступна только для сообществ с
численностью
от 10 000 чел. Если к вам попадет такое, то у вас будет
возможность поставить верхнюю шапку, фон для всего
сообщества и обложку для каталога.
Оформление канала на YouTube:
1. Обложка канала. Нужно помнить, что для мобильных
устройств обложка обрезается по бокам. А на
ноутбуках и ПК сверху и снизу, оставляя только
середину. Полная обложка показывается только на ТВ.
Размеры обложки канала 2560х1440

2. Значок канала. Самый важный элемент, т.к.


отображается под каждым воспроизводимым видео.
Именно по нему ваш канал и будут узнавать в первую
очередь среди графических элементов. Размер от
300х300 рх. Сюда нужно ставить логотип или любой
узнаваемый знак.

3. Название канала. Должно быть простым и ёмким. На


него не действуют законы вордстата. Сделайте его
максимально узнаваемым.
4. Страница обзора канала. Вы можете управлять всем
контентом на главной странице канала, настраивая
отдельно вид для подписчиков и отдельно для новых
зрителей (не подписчиков).
Для новых зрителей мы рекомендуем ставить видео с
обзором канала или самое популярное видео для
повышения конверсии в подписку со страницы канала.
На эту страницу не попадают случайно и людей нужно
подтолкнуть к правильному действию.
Для подписчиков на первом месте должно быть
последнее выложенное в открытый доступ видео, т.к.
они обычно попадают на канал, чтобы посмотреть
новое или какое-то старое видео.
Ниже можно разместить любой плейлист или другие
видео. Кликабельность последующих разделов не
имеет большого значения.
5. Ссылки на другие каналы. Не имеют принципиального
значения.
6. Информация о канале. Лучше всего заполнить её
адекватным текстом, т.к. его иногда читают не только
поисковые роботы.
7. Ссылки на другие ресурсы. Указывайте ссылки только
на те ресурсы, по которым с вами можно связаться.
Автоворонки и рассылки в ВКонтакте.
Уже в середине 2017 года рассылки и автоворонки Вконтакте стали
своего рода трендом в интернете. И в 2018 году этот тренд
продолжит набирать обороты.

Классический e-mail маркетинг стал хуже работать. Почтовые


ящики многих людей завалены спамом и горой ненужных писем. И
люди лишний раз не хотят открывать свою почту. К тому же почту
чаще всего проверяют на компьютере. Но сейчас все больше и
больше людей заходит в интернет с помощью мобильных
устройств.

Главный плюс в том, что письма приходят прямо в личные


сообщения во Вконтакте. А это значит, что открываемость таких
писем очень высокая.

Если в e-mail маркетинге нужно сильно постараться, чтобы письмо


открыло хотя бы 15-20% базы. То Вконтакте можно без особых
напрягов сделать открываемость писем 60-80%. Или даже больше.

Рассылки во ВКонтакте

Как можно использовать?

Рассылка акций, специальных предложений, новостей, экспертных


статей, анонс мероприятий.
Кому подходит?

Всем, кто работает в товарах/услугах с небольшими чеками (до


2500 руб.), прекрасно работает в повторных продаж и с небольшим
средним чеком.

Как реализуется?

Через приложения ВКонтакте, такие как: Senler


(https://vk.com/senler), Happy Santa (https://vk.com/hs), Гамаюн
(https://vk.com/gmunpro), SocialSend (https://socialsend.ru)

Как это выглядит?


Посмотрите примеры на практике:

https://vk.com/republic63

https://vk.com/theatre4kids

https://vk.com/pepperninja

https://vk.com/cerebro_vk

https://vk.com/vandroukiru

https://vk.com/dodosamara

Автоворонки ВКонтакте

Автоворонка продаж — это автоматическая последовательность


действий от первой потребности клиента до совершения ключевой
покупки.

Что значит продажи на автомате? Это когда система продает без


Вашего вмешательства.

Как можно использовать?

Для подогрева аудитории перед продажей сложного или


дорогостоящего товара/услуги. Позволяет не продавать в лоб, а
потихоньку подталкивать потенциального клиента к продаже.
Кому подходит?

Всем, кто работает в товарах/услугах со средними и большими


чеками (от 5000 руб.), прекрасно работает в B2B сегменте.

Как реализуется?

Через приложения ВКонтакте, такие как: Senler


(https://vk.com/senler), Гамаюн (https://vk.com/gmunpro), SocialSend
(https://socialsend.ru)

Из чего состоит простая Автоворонка?

— лид магнит – бесплатный продукт/инфопродукт, который вы


будете предлагать за подписку на вашу рассылку Вконтакте
(электронная книга, видео курс, чек листы, шпаргалка, пошаговый
план, аудиозаписи и т.п.);

— серия писем, которую будут получать ваши подписчики;

— главный оффер/ ключевая продажа (предложение


потенциальному клиенту!)

P.S. Сложная автоворонка имеет такой же сценарий, но в серии


писем включает в себя промежуточные продажи
Лид магнит
В современных реалиях в обмен на подписку нужно давать что-то
действительно ценное. То, что можно даже продать. Бесплатной
информации в интернете очень много и люди не особо охотно на
что-то подписываются.

Создайте бесплатный инфопродукт, который будет реально


полезный для других людей. Тогда они будут более охотно на него
подписываться.

Серия писем
1) Предпродающая польза — бесплатный контент, который дает
пользу взамен за подписку. Примеры: чек-листы, обзоры,
презентации, краткое руководство и т.д.

2) Промежуточная продажа — товар за бесценки или дешевый


продукт. Клиенту гораздо проще расстаться с деньгами, который
стоит
от 100 до 500 рублей.

3) Ключевая продажа — продажа основного продукта после


подогрева клиента и повышения доверия.
Как это выглядит?
Примеры:

https://vk.com/institutebm

https://vk.com/targetmarafon2018

https://vk.com/republicschool

Приложения и сайты для создания чат-ботов, автоворонок и


рассылок

1. https://senler.ru - Сервис для автоворонок (есть бесплатный


тариф)
2. https://chatgun.io - Сервис для чат-ботов ВКонтакте (есть
бесплатный тариф)
3. https://smmbro.pro - Сервис для автоворок ВКонтакте. Есть
вариативные рассылки.
4. https://manychat.com - Сервис для чат-ботов в Facebook.
5. https://vk.com/community_apps - Приложения для ВКонтакте

Пример простого скрипта для чат-бота:


Таргетинг
Основные термины и определения:
Параметры, задаваемые Вами:
● CPC — стоимость перехода (англ. cost per click), назначается
для объявлений с оплатой за переходы. Эта сумма вычитается
из бюджета рекламного кабинета каждый раз, когда
пользователь переходит по объявлению.
● CPM — стоимость 1000 показов (англ. cost per mille),
назначается для объявлений с оплатой за показы. Каждый
раз, когда пользователю показывается Ваше объявление с
оплатой за показы, из бюджета рекламного кабинета
вычитается сумма равная CPM/1000. Оплата производится в
пределах погрешности, равной 1000 показов.
● Дневной лимит — может назначаться для кампаний, а также
клиентов в рамках кабинета рекламного агентства. Когда
сумма средств, израсходованных объявлениями кампании за
сутки, достигает дневного лимита, показ всех объявлений в
рамках кампании приостанавливается. Показы автоматически
возобновляются в начале следующих суток (в промежуток
между 00:00 и 01:00 по московскому времени).
● Общий лимит — может назначаться для объявлений,
компаний и клиентов рекламных агентств. Когда сумма
средств, израсходованных объявлением или кампанией,
достигает общего лимита, кампания или объявление
останавливаются, показы прекращаются. Для возобновления
показа необходимо увеличить лимит и снова запустить
кампанию или объявление.

Статистические показатели:
● Потрачено — количество средств, израсходованное
объявлением или кампанией за выбранный период.
● CTR — эффективность объявления (англ. click-through rate).
Количество переходов по объявлению, поделённое на
количество показов; измеряется в процентах. Если Вы
выбрали оплату за переходы, этот параметр будет также
влиять на частоту показов объявления: более эффективные
объявления имеют больше шансов на то, чтобы появиться на
страницах пользователей.
● Переходы — количество переходов по Вашему объявлению,
совершённых уникальными пользователями. Если этот
пользователь ВКонтакте уже переходил по данному
объявлению (с любого компьютера), ему оно больше
показываться не будет. Обратите внимание, что в случае с
рекламой видеозаписи под переходом понимается нажатие
на объявление, а не переход на сайт рекламодателя по
ссылке, находящейся справа под воспроизводимым роликом.
● Показы — появления объявлений на страницах ВКонтакте,
загружаемых пользователями. То, насколько часто Ваше
объявление показывается пользователям, зависит от
стоимости за переход и эффективности объявления, если Вы
предпочли оплату за переходы, и от стоимости 1000 показов,
если Вы предпочли оплату за показы.
● Охват — количество уникальных пользователей, которым хотя
бы раз было показано рекламное объявление. Отображается
только для кампаний и для объявлений и только на странице
статистики по дням.
● Вступления/Подписки/Установки — количество вступивших в
группу или встречу, подписавшихся на публичную страницу
или установивших приложение пользователей. Доступны для
рекламируемых объектов «Сообщество» или «Приложение
ВКонтакте». Если выбрать тип «Внешний сайт» и указать там
ссылку на приложение или сообщество, такая статистика
собираться не будет.

Основы таргетинга:
Таргетинг – вид рекламы, позволяющий показывать текстовые и
графические объявления только тем пользователям, которые
соответствуют выбранному набору признаков.
Механизм продаж в таргетированной рекламе - формирование
спроса.

Товар –> Пользователь -> Желание -> Продажа.

Механизм продаж в контекстной рекламе – готовый спрос.

Пользователь -> Желание -> Товар -> Продажа.

Механизм быстрых продаж через эмоции. Спонтанные покупки


(до 5000 руб):

Пользователь -> Лендинг -> Заявка -> Продажа.


Механизм долгих продаж:

Пользователь -> Сообщество -> Утепление -> Покупка

Кому больше подойдет таргетинг?


Хорошо:

 Кафе, рестораны, бары.


 Службы доставки.
 Концерты, вечеринки.
 Конференции (инфобизнес).
 Фитнес-центры.
 Интернет-магазины.
 Языковые школы.
 Услуги для широкого круга пользователей.

Плохо:

 Недвижимость.
 Продажа авто.
 Медицина.
 Страхование.

Куда лучше лить трафик?


На сайт:

 Тематика покупок «на эмоциях».


 Проверенный лендинг/сайт.
 Игры и приложения.
 Подписки за подарок (инфобизнес).

В сообщество:
 Локальный бизнес с геопривязкой.
 Сложный товар/услуга.
 Дорогой товар/услуга.
 Крупные бренды и интернет-магазины.
 Сообщество по интересам.

Сегментация целевой аудитории.


Все рекламные кампании можно разделить на две большие
группы:

● Адресная реклама с чётким сегментированием ЦА.


● То, что таргетологи называют «Стреляем из пушки по
воробьям», т.е. когда мы стараемся показать рекламу как
можно большему количеству народа, практически не
заморачиваясь на сегментации.

Обе стратегии имеют право на жизнь. Только цели и задачи у таких


рекламных кампаний абсолютно разные.

Сегментируем ЦА: критерии и правильность оценки


Сегментирование подразумевает под собой деление ЦА на более
мелкие группы или подгруппы с целью повышения эффективности
рекламных кампаний.

Кроме того, сегментирование позволяет не показывать ваше


предложение той части клиентов, которая по тем или иным
причинам не может им воспользоваться. Например, ваша акция
действует только в рамках одного города или предназначена
только для студентов.
Простая формула
Один сегмент = Одна проблема = Одно решение

Примеры сегментирования

Женские сумки - https://mind42.com/mindmap/675b6a99-c96d-488f-


a6a6-c40c5e368f48?rel=pmb

Мастер класс по SMM -

https://mind42.com/mindmap/17125b7f-339f-4a2d-b92a-
04a82f3b68c3

Чек-лист по определению целевой аудитории:


1. Мужчинам или женщинам интересен ваш товар?

2. Мужчинам и женщинам какого возраста нужен ваш продукт?

3. Замужние женщины и женатые мужчины в вашей ЦА есть или


нет?

4. Образование вашей ЦА?

5. В каком регионе проживают ваши клиенты?

6. Каковы интересы вашей целевой аудитории? Чем она


занимается?

7. Как род занятий и интересы вашей ЦА могут повлиять на


желание приобрести товар?

8. Уровень дохода вашей ЦА?


9. Какие задачи и боли решают с помощью ваших товаров и услуг

10. Где бывают в интернете? По каким характеристикам мы можем


их опознать в интернете?

Полезные сервисы для таргетинга.

https://mind42.com

Составление ментальных карт. Можно использовать для


сегментации ЦА

https://www.canva.com

Удобный графический редактор. Подойдет для создания


изображений для

промо-постов.

https://hiconversion.ru

Сервис автоматизации таргетированной рекламы в соц. сетях

http://allsocial.ru

Статистика сообществ ВКонтакте: удобный подбор сообществ по


интересам.

Парсеры:

https://targethunter.net Таргет Хантер


http://xn--90aha1bhc1b.xn--p1ai/ - Церебро

https://pepper.ninja Пеппер Нинзя

https://segmento-target.ru Сегменто Таргет

Виды аудиторий для рекламы


Виды заголовков для таргетированной
рекламы.

Один из самых важных элементов в таргетированной рекламе - это


заголовок объявления. Чаще всего, именно зацепившись за
заголовок, пользователь кликает по объявлению и совершает
целевое действие.

1. Просто информационный заголовок

Просто информационный заголовок используют в основном все


новички или специалисты, когда им совсем лень думать. В
информационном заголовке вы просто информируете, что
«Инвестиции в интернете», «Дизайнерские платья», «Студия
маникюра». Четко и без различных ухищрений даете понять
целевой аудитории, что у вас есть для нее предложение.
2. Заголовок-вопрос

Один из самых распространенных приемов - заголовок-вопрос с


попаданием в проблему целевой аудитории. Допустим, если мы
рекламируем услуги авто-юриста, то будет логичным заголовок:
«Попал в ДТП?». Таким заголовком вы показываете пользователю,
что знаете о его проблеме и потенциально готовы ее решить.

Еще примеры:

- Любите настольные игры?


- Попал в ДТП?
- Кончились деньги?
- Не знаешь что подарить?
- Хочешь научиться петь?
- Хочешь стать SMM-щиком?
3. Заголовок-выгода

Если у вас есть какие-то серьезные преимущества перед


конкурентами, то можно использовать этот прием. Только не
обманывайте пользователя – обещайте в заголовке то, что вы
реально можете предложить:
Еще пример: «Один год фитнеса бесплатно» - согласитесь, что это
очень выгодно. «Клиенты в бизнес за пол-дня» - кто же такого не
хочет.

Выгодой может быть низкая цена, обещание полной халявы,


уникальный сервис, который может сильно сэкономить время и
деньги пользователя.

4. Заголовок-обращение к целевой аудитории

Этот прием в чем-то схож с заголовком-вопросом, только совсем


необязательно, что это будет вопросительный заголовок. Просто
вы четко обращаетесь к вполне конкретной ЦА.

Пример: «Только для smm-щиков!», «Все для интернет-


маркетологов». «Магазин для врачей», - все, что угодно. Самое
главное - акцентировать внимание вашей целевой аудитории, что
предложение именно для нее.
5. Заголовок-новость

Если в вашей нише появляется какая-то новая актуальная


информация, которая еще не всем известна - обязательно
используйте этот прием.

- 28 марта в Самару приезжают


- Новое кафе в твоем районе (скоро открытие)
- Появился новый сервис для SMM

6. Заголовок-утверждение

Заголовок-утверждение намекает человеку, что какие-то действия


уже давно совершают все окружающие люди - кроме него.
Пользователь видит такой заголовок и у него просыпается стадное
чувство. Например: «Все проверяют зрение», «Джаз – это модно».
Заголовком-утверждением очень хорошо вовлекать аудиторию,
потому что многие люди очень не любят от кого-то отставать.

Еще примеры:

- Это платье достойно комплиментов!


- Этот сервис удивит всех
- Все твои друзья уже здесь
7. Заголовок-страх

Еще один способ выдернуть пользователя из зоны комфорта и


заставить перейти по объявлению – напугать его. Прочитал человек
заголовок «Какая колбаса опасна?» - и уже напрягся.
Заголовок «А вдруг рак?» также вызывает напряжение, включает в
человеке инстинкт самосохранения.

В медицинской тематике намек на страх, связанный с конкретными


болезнями, - один из самых эффективных вариантов объявлений. В
детской нише я встречал заголовок «Ваше автокресло
небезопасно» - намек на то, что ребенок может пострадать.

8. Заголовок-мем

В интернете ходит много узнаваемых фраз-мемов. Они всегда


быстро узнаваемы и за счет этого дают отличный эффект. «Нельзя
просто так взять и..» , «Ну давай, расскажи мне», «Денег нет, но вы
держитесь». Эти мемы висят у многих на подсознании и поэтому
прием работает.
Вот как я использовал мемы при рекламе уже упомянутого в статье
семинара по таргетированной рекламе

8. Заголовок-упрек.

Нельзя пройти мимо заголовка, в котором вы говорите то, что уже в


печенках сидит у целевой аудитории. Если вы хорошо знаете свою
ЦА и понимаете их боль, то попробуйте аккуратно упрекнуть ее с
помощью такого заголовка. Станьте их совестью! Примеры:

- И ты надеешься похудеть к лету?


- Так и будешь работать всю жизнь на дядю!
- Так ты на права никогда не сдашь!

Виды изображений для рекламы

Какой вообще должна быть картинка? Если по простому она


должна быть понятна вашей ЦА и быть узнаваемой. Вот собственно
и всё. Единственное исключение — брендинг. В этом случае ваша
задача наоборот поднять узнаваемость какой-то конкретной
личности или логотипа проекта.
1. Просто тематические картинки

Их в огромном количестве вы видите каждый день у себя в


рекламе. Да иногда они работают, особенно если есть цепляющий
заголовок и текст, но в целом у них самая низкая кликабельность.

Суть проста – если рекламируете билеты на самолет, ставите на


картинку самолет. Если рекламируете детские товары — ставите
ребенка, если автотематику – ставите машину. Вообщем никакого
креатива.

2. Лица лидеров мнений

Очень часто у целевой аудитории есть лидеры мнений. В


инфобизнесе постоянно используют лицо Парабеллума. В
маркетинге Игоря Манна. При рекламе какого-либо концерта —
лидера группы
Тоже самое делают при рекламе конференций — используют фото
спикеров.

3. Мемы

Мемы за счет быстрого распространения по сети, практически


всегда узнаваемы. Социальные сети ими заполонены. Более того
очень часто мемы становятся одним из постоянных видов контента
сообществ.
4. Товар

Одно из самых очевидных решений, если вы рекламируете какие-


то товары, использовать их изображение. В некоторых нишах это
работает лучше всего. В частности в женских тематиках.
5. Картинка с текстом (выгоды)

Один из очень хороших приемов – это поместить на картинку


преимущества вашего предложения или любой другой цепляющий
текст из “упаковки”. Не во всех случаях это возможно, но если есть
какие-то «продающие цифры» — низкая цена, большая скидка, и т.
д., то обязательно стоит как минимум протестировать. Плюсы такой
картинки в том, что по факту она создает дополнительное
пространство для вашей рекламы.
6. Картинка-результат

Её ещё иногда называют картинкой-ассоциацией. Суть в том, что на


изображении показывается что с вами будет, если вы
воспользуетесь предложением. Банки ставят на картинку пачки
денег, спортивные центры подтянутых мужчин, сервисы знакомств
красивых сексуальных девушек, тур-индустрия прекрасные пляжи и
океаны.
Одним словом на этой картинке вы по факту продаете мечту.
Побуждаете человека ассоциировать себя с успехом, счастьем и
прочими кайфами цивилизации.

7. Юмор

Конечно, круче всего повышает CTR в таргетированной рекламе,


как собственно в любой другой — юмор. Смешной мем,
прикольный котик, уместный для целевой аудитории сарказм,
некое «подмигивание для своих». Словом все то, что вызывает у
пользователя улыбку и мотивирует этим перейти по объявлению.
8. Портрет вашей ЦА (процесс + эмоции)

Всегда хорошо работают в рекламе, на такие рекламные


объявления чаще всего обращают внимание. Можно использовать
образы и эмоции, которые будут откликаться у Вашей ЦА.
9. Гео-ассоциации
Правила выставления ставок в таргетированной рекламе.
1. Если аудитория широкая и больше 100 000 человек, выставляем
в настройках минимальную ставку в 30 руб. Наблюдаем за
откруткой. По необходимости прибавляем ставку на 10-15 руб. за
каждый шаг.

2. При средней аудитории в 10 000 - 100 000 человек выставляем


ставку в 70 руб. Наблюдаем за откруткой. По необходимости
прибавляем ставку на 10-15 руб. за каждый шаг.

3. При узкой аудитории от 2500 до 10 000 человек ставим ставку в


95-120 руб. Наблюдаем и прибавляем, либо понижаем ставку с
шагом в 10-15 руб.
4. Аудитория от 500 до 2500 человек - ставим предложенную ВК
ставку. Наблюдаем - повышаем или понижаем с шагом 10-15 руб.

5. Минимальная аудитория до 500 человек - ставим ставку в 400


руб. Наблюдаем - повышаем или понижаем с шагом 10-15 руб.
Реклама в ленте. Настройка за переходы (кнопка).

1. От 100 000 человек ставим минимальную ставку в 5 руб. Если


открутка идет медленно, можно прибавлять ставку с шагом в
5-7 руб.

2. Если аудитория от 10 000 до 100 000 человек, ставим ставку в


15 руб. Наблюдаем, по необходимости. повышаем или
понижаем ставку с шагом в 5-7 руб.

3. Если аудитория до 10 000 человек, то данный формат


объявления не будет рентабильным, так как придется ставить
ставку выше 25 руб.

Реклама тизерная. Настройка с оплатой за переходы.

1. От 100 000 человек ставим минимальную ставку в 6 руб. Если


открутка идет медленно, можно прибавлять ставку с шагом в
2-3 руб.

2. Если аудитория от 10 000 до 100 000 человек, ставим ставку в


10 руб. Наблюдаем, по необходимости. повышаем или
понижаем ставку с шагом в 2-3 руб.
3. Если аудитория от 2500 до 10 000 человек, ставим ставку 15-20
руб. Наблюдаем, по необходимости. повышаем или
понижаем ставку с шагом в 2-3 руб.

4. Если аудитория до 2 500 человек, то данный формат


объявления не будет рентабильным, так как придется ставить
ставку выше 30 руб. Рекомендуем в таком случае выбирать
формат за показы.

Реклама тизерная. Настройка с оплатой за показы.

1. От 100 000 человек ставим минимальную ставку в 1. 20 руб.


Если открутка идет медленно, можно прибавлять ставку с
шагом в 0.20 - 0.45 руб.

2. Если аудитория от 10 000 до 100 000 человек, ставим ставку в


1. 45 руб. Наблюдаем, по необходимости. повышаем или
понижаем ставку с шагом в 0.20 - 0.45 руб.

3. Если аудитория ниже 10 000 человек, ставим ставку в 1. 75


руб. Наблюдаем, по необходимости. Повышаем или
понижаем ставку с шагом в 0.20 - 0.45 руб.
Ставки по объявлениям/ Показы по аудитории

Простой пример аукциона в таргетированной рекламе. Если мы


ставим большую ставку, за час наше объявление увидит 600
человек, если ставим маленькую ставку - за час объявление увидит
100 человек.

Суть проста - чем выше ваша ставка, тем быстрее “крутится”


объявление. Чем выше ставка - тем больше показов по аудитории
мы получаем.

Ограничения по ставкам (Минимальные/Максимальные)

Реклама в ленте.

Минимальная ставка за 1000 показов 30 руб.


Максимальная ставка за 1000 показов 1000 руб.

Минимальная ставка за один переход 5 руб.

Максимальная ставка за один переход 150 руб.

Тизеры (боковой таргетинг)

Минимальная ставка за 1000 показов 1,20 руб.

Максимальная ставка за 1000 показов 20 руб.

Минимальная ставка за один переход 6 руб.

Максимальная ставка за один переход 100 руб.

Конкуренция рекламодателей

Для открутки рекламы и попадания в ротацию необходимо


установить свою ставку для конкретной аудитории (на это влияет
конкурентность). Каждый рекламодатель платит некую сумму за
долю аудитории в открутке рекламы. Чем больше рекламодателей,
тем больше конкуренция на выбранную вами аудиторию.
Если ваша аудитория не конкурентна, то будет достаточно
небольшой ставки для входа в ротацию и дальнейшей открутки
объявлений. Но если, предположим, вы хотите
прорекламироваться на аудиторию бизнесменов в Москве, то
минимальная ставка для входа в ротацию может быть достаточно
высокой.

Поиск оптимальной ставки

Цель поиска оптимальной ставки - найти позицию, при которой мы


получаем максимальную скорость открутки, но не переплачиваем
за нее. Например, мы платим в показах по тизерам 10 руб. и
повышаем стоимость за 1000 показов до 15 руб. Скорость открутки
вырастет, увеличится доля охвата аудитории, но поставив 17 руб. и
выше мы не увидим сильных изменений и будем получать те же
результаты как и при ставке в 15 руб.
Про таргет в FACEBOOK.
Виды рекламных объявлений в Facebook:

Изображения:
Одно фото - обычный пост с 1 фотографией.

Карусель - аналог карусели в ВК, но раньше появился он в ФБ.

Видео:
Одно видео - обычный пост с 1 видео

Карусель видео - аналог карусели, но с видео в каждой карточке.

Слайдшоу - создание слайдшоу с музыкой на основе нескольких


фотографий
Технические требования:
Просмотр видео засчитывается только после 3-х секунд, поэтому
важно успеть уместить название бренда или продукта в первые 3-5
сек.

На фото допускается не более 15% текста от общей площади. (текст


логотипа, если он есть тоже считается).

Лучше всего себя показывают более классические форматы


рекламы с 1 фото или 1 видео.
Плейсменты в рекламе Facebook:

Facebook:
Лента - обычная реклама в ленте, такая же как в ВК, только лучше,
потому что в ФБ.

Моментальные статьи - аналог лонгридов из ВК. На самом деле в


начале были в ФБ, но кому какое дело.

Видеореклама In-Stream - реклама перед роликом как в Youtube и


ВК.
Правый столбец - аналог бокового таргетинга из ВК, только тут он
справа. Имеет смысл только для горячей аудитории или
ретаргетинга.

Рекомендуемые видео - видеореклама в блоке с


рекомендованными видео. Аналог продвижения видео в Yputube.

Instagram:
Лента - просто лента в инстаграм. Как фото, так и видео и карусели.

Истории - реклама в сториз. Соотношение сторон должно быть


9х16. Минимальное разрешение 720х480 - да, это вертикальное
фото или видео! Вертикальное!

Audience Network:
Native, Banner and Interstitial - баннеры в рекламной сети Facebook.
Никто толком не знает что это так же как и рекламная сеть ВК.

Видеореклама In-Stream - реклама перед роликом как в Youtube и


ВК. Только не в ФБ, а на сайтах партнеров.

Видео с бонусами - реклама в игровых приложениях.

Messenger:
Входящие - реклама в приложении Messenger’а.

Sponsored Messages - реклама в блоке списка контактов. Пока ни


разу не встречал.
Рекламные кампании в Facebook:

Каждая рекламная кампания в ФБ должна иметь свою цель,


которую ФБ стремится выполнить любой ценой, но как правило эта
цена минимальная, если вы все правильно настроили.

Раздел Узнаваемость:
Узнаваемость - максимальное количество показов рекламы по
минимальной цене (большое количество повторных показов)

Охват - максимальное количество показов уникальным людям по


минимальной цене (минимальная цена не особо дешевая)
Раздел Лиды:
Трафик - максимально число переходов по минимальной цене.

Установки приложения - максимальное число установок по


минимальной цене.

Просмотр видео - максимальное число просмотров и досмотров


видео до конца за минимальную цену.

Генерация лидов - оптимизация кампании под людей,


заполняющих формы генерации лидов за наиболее выгодную цену.

Вовлеченность для публикации - получение максимума лайков,


репостов и комментариев под продвигаемой записью за
минимальные деньги.

Отметки “нравится” страницы - получение максимального числа


подписчиков в сообщество.

Сообщения - оптимизация кампании под людей, которые чаще


всего обращаются к сообществу через мессенджер.

Раздел Конверсии:
Конверсии - оптимизация рекламы под людей выполняющих
определенную цель на сайте. (Цель задается в разделе пикселя
фэйсбук).

Продажа товаров из каталога - недоступна для РФ.

Посещения точек - недоступно для РФ.


Старт рекламы в Facebook:
1. Заведите кабинет. Смотри видео
https://youtu.be/AN2RV2IDhz4
2. Настройте оплату.
3. Получите права уровня Рекламодателя или администратора в

продвигаемом сообществе и/или сообществе привязанном к


бизнес-профилю инстаграм.

Права в сообществе даются так:

4. проверьте доступность групп и аккаунтов Instagram в


рекламном кабинете на уровне объявлений.
Особенности рекламы в Facebook
1. Реклама откручивается в кредит и списывается при
достижении лимита или в конце месяца.
2. Рекламу нельзя оплатить как юр/л в России. (точнее можно,
но ОЧЕНЬ дорого)
3. Facebook отлично управляется со ставками на рекламу. Лучше
ему не мешать.
4. Facebook отлично сам тестирует за вас креативы и текст, и тут
тоже можно положиться на него.
5. Каждый плейсмент необходимо выделять в отдельную группу
объявлений или кампанию.
6. Средняя цена клика в ФБ и Инсте дороже, чем в ВК. Это
вызвано тем, что по меркам всего мира ФБ не очень-то много
получает с РФ сегмента.
7. Интересы в ФБ работают очень хорошо и на них можно
строить кампанию.