CADECA Multi Inversiones Honduras

Universidad Tecnológica De Honduras

Clase:
Técnicas de Negociación

Catedrá tico:
Lic. Mario Trejo

Grupo No. 5:

Tarea Módulo IX

Tegucigalpa MDC, 31 de marzo de 2014

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INDICE

Introducción 3

Reseña histórica 4

Objetivos Generales 5

Objetivos Específicos 5

Vision/ misión 6

Valores 7

Estructura empresarial 8

Organización de Grupos de Trabajo 10

Técnicas de comunicación y motivación 11

Toma de decisiones 11

Empresa socialmente responsable 12

Conclusiones 13

Recomendaciones 14

Anexos 15

Variedad de producto 17

Bibliografia 19

Cuestionario 19

Desafío II 22

Desafío III 25

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INTRODUCCION

CADECA (compañía avícola de Centroamérica) es parte de la división industrial pecuaria

(dip) de la corporación multi inversiones (cmi), con operaciones en 5 países de Centro
América. Somos una empresa líder en la producción de carne avícola y porcina en el país y
en la región centroamericana. Nuestra filosofía y cultura corporativa se basan en la
administración en base a principios y valores, los cuáles son parte fundamental de
nuestros procesos y quehacer diario. Nuestro principal y más valioso recurso es la gente,
quien da a nuestra organización la ventaja competitiva que nos ha puesto en una posición
líder en nuestro rubro regionalmente.

En el presente informe nos podemos dar cuentas de cómo la empresa utiliza la técnica de
negociación tanto en los empleados también como fomenta en trabajo en equipo para la
empresa que es primordial

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RESEÑA HISTORICA
La compañía avícola de Centroamérica, CADECA, forma parte de las 300 empresas que
conforman el grupo Multi-inversiones con operaciones en Centroamérica y el Caribe.
Establecidos a nivel nacional con más de 60 granjas, incubadoras, operaciones
administrativas y salas de ventas en las ciudades más importantes del país.

Fundada en 1967 por Gunther Stache inicia sus operaciones en Tegucigalpa, siendo
adquirida en 1991 por el grupo multi-inversiones logrando un crecimiento acelerado en
los últimos años basados en la calidad de sus productos, la búsqueda de la mejora
continua y principalmente en la satisfacción de sus clientes a nivel nacional. [ CITATION
www \l 3082 ]

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OBETIVOS GENERALES
Desarrollar estrategias y ejecutar acciones para aumentar la competitividad y
garantizar la seguridad alimentaria de nuestros clientes

Conocer todo tipo de negociaciones con el fin de alcanzar nuestros objetivos como
empresa, organización y personales. Logrando que la producción avícola nacional
sea sostenible y con capacidad para responder a las necesidades de nuestros
clientes

Coordinar bien nuestros equipos de trabajo para una mejor labor cotidiana y un
ambiente sano laboral de trabajo, integrándonos en un esquema de desarrollo
humano social y con la comunidad y la sociedad.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Trabajar como equipo para un mejor desempeño en el monitoreo de control de
campo para contribuir al desarrollo de la empresa como organización

Brindar herramientas de negociación para un correcto desempeño empresarial

productivo e involucrar a nuestros empleados con capacitaciones claves para la
realización de nuestros proyectos como organización

Cumplir con todos los requisitos establecidos en la legislación política y ambiental

para mejorar la productividad para lograr la satisfacción de nuestra sociedad. Con
el fin de lograr sostenibilidad, competitividad, y mejor posicionamiento en el
mercado meta.

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NUESTRO LEMA ES "CREAR RIQUEZA EN HONDURAS PARA COMBATIR LA

POBREZA".

VISIÓN
Convertir a CADECA en la empresa líder en el mercado nacional tanto en productos
avícolas procesados, embutidos, concentrado para perros y cualquier otra línea de
productos en las que se decida invertir en Honduras, aprovechando las oportunidades que
el mercado potencial proporciona y con el recurso humano capacitado en cada área en las
que se desenvuelva para lograr la excelencia de servicio.[ CITATION www \l 3082 ]

MISIÓN
Ser líderes en proveer e innovar soluciones alimentarias cárnicas y de alimentos para
animales que generen valor, para sus accionistas, consumidores, clientes, proveedores,
colaboradores y la comunidad de manera creativa, responsable y sustentable.[ CITATION
www \l 3082 ]

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VALORES
Respeto al cliente interno y externo.
Competitividad.
Espíritu de trabajo en equipo.
Servicio.
Integridad.
Liderazgo positivo.
Lealtad.
Honestidad.
Optimismo[ CITATION www \l 3082 ]

ESTRUCTURA EMPRESARIAL

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Cada departamento es encabezado por un gerente, luego por los jefes de

departamento que pueden ser uno como en el caso de Logística y Proyectos o financieros,
tele marketing pueden ser más de dos o tres como en el caso de Producción y
distribución. Luego de los jefes siguen los supervisores y por último los operarios,
vendedores, promotores de venta y demás personal que trabaja en la empresa

LAS FUNCIONES DE CADA DEPARTAMENTO SON LAS SIGUIENTES:

DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS: este departamento se encarga más que todo

de la gestión de personal de la organización. Sus funciones básicas son:

1. encargarse del proceso de integración del personal

2. Ejecutar los programas de evaluación del personal

3. Encargarse de eventos y festividades de la empresa.

4. Identificar necesidades y problemas de la empresa con sus empleados.

5. Mantener una base de datos actualizada con archivos y datos de cada empleado.

6. Impartir asesorías y capacitaciones continuamente.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN: es uno de los más complejos dentro de CADECA pues

en este departamento es donde más trabajo hay y donde hay más tareas diversificadas y a
la vez muy específicas. También es uno de los departamentos, al igual que el de
distribución donde se necesita mucho personal para llevar a cabo todos los procesos.
Como la palabra lo dice, es donde se producen todos los productos

DEPARTAMENTO DE OPERACIONES es el
responsable de adquirir las materias primas a un bajo
costo, ellos se encargan de negociar con los proveedores,
su función es prácticamente imprescindible tanto que
algunos contratan compradores certificados para hacer este
trabajo, sin embargo no solo hacen eso, sino que son responsables de llevar un control del

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inventario así como revisar todo los pedidos que lleguen a la empresa,
implementan sistemas de control y calidad para suministrar los materiales a los diferentes
departamentos de producción. En los puestos se identifican el jefe de operaciones y el jefe
de compras

DEPARTAMENTO DE LOGÍSTICA: Dado un nivel de servicio al cliente predeterminado, la

logística se encargara del diseño y gestión del flujo de información y de materiales entre
clientes y proveedores (distribución, aprovisionamiento, almacenaje, y transporte) con el
objetivo de disponer del material adecuado, en el lugar adecuado, en la cantidad
adecuada, y en el momento oportuno, al mínimo coste posible y según la calidad y servicio
predeterminados para ofrecer a nuestro clientes.

DEPARTAMENTO DE PROYECTOS: tiene como funciones apoyar el proceso de

planificación y programación de los diferentes proyectos que se establecen en la empresa.
Tiene estrecha relación con el proceso de innovación y lanzamiento de productos.

DEPARTAMENTO DE TELEMARKETIG: es el departamento que se recibir los pedidos por

teléfono, de recepcionar facturas, mandar los pedidos a los cuartos fríos o recamaras para
la distribución de los mismos, y de brindar una buena atención al cliente para poder llevar
a cabo una excelente venta.

DEPARTAMENTO FINANCIERO: Son los responsables de las finanzas de las empresas

revisan el pasado, hacen una foto del presente y se proyectan en el futuro. Debajo de la
figura del Director Financiero encontramos las dos áreas que forman el departamento:
Contabilidad y Administración.

DEPARTAMENTO DE DISTRIBUCIÓN: se encarga de todo el proceso en el cual el producto

está en la bodega hasta que se vende. Es por ello que en él se identifica un jefe de bodega
donde se mantiene en existencia el producto, un jefe de ventas que se encarga de vender
la productora los clientes a través de los diferentes canales de distribución, y el jefe de
mercadeo quien se encarga de promover los productos y proyectarse con la sociedad. En
fin, se encarga de distribuir y vender de la forma más conveniente y práctica el producto
en todo el país.

EQUIPO DE MERCADEO: en este departamento se definen las promociones,

degustaciones, del merchadising en los puntos de venta ya sea en la cadena de
supermercados o en diferentes mercados populares en ferias y de la publicidad como ser
vallas publicitarias, campañas de publicidad para concientizar a la sociedad.

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ORGANIZACIÓN DE GRUPOS DE TRABAJO

Algunas de las tareas específicas que realizan los equipos de trabajo en la empresa por
ejemplo, son: El mantenimiento de las maquinarias y de las instalaciones en general.
También existe un equipo destinado a la higiene y seguridad de los alimentos. Por otro
lado, si hablamos de ventas y comercialización, también existen equipos de trabajo
encargados de promover el producto.

El trabajo de grupo de comercialización: Este grupo de trabajo es encargado de hacer que

haya presencia de marca en la cadena de supermercados en la colocación de productos
para que estén a la mano del cliente este es un canal de distribución efectivo para el
cliente y la empresa, a este equipo de trabajo se llama promotores de ventas

Equipo de vendedores y ruteros: Son los encargados de la distribución del producto de

hacerle llegar los pedidos a los clientes

Equipo de control de calidad: El encargado de la seguridad y vida útil de los productos

llevar un control estricto de medidas de higiene y manipulación de los productos. Jefes de
calidad y operarios, ellos son los encargados de programar producción y entre todos
tienen una coordinación constante. Estos equipos tienen un rango entre treinta y
cincuenta personas trabajando en las plantas de producción.

Equipos de mantenimiento: Los equipos de mantenimiento se encargan primordialmente

de programar gente para darles reparación y mantenimiento a las maquinas cada
determinado tiempo. Este equipo de trabajo ya tiene un control establecido de cuándo
debe darle mantenimiento a la maquinaria de las instalaciones evitando en el mayor
grado posible de que estas máquinas se vayan arruinar, porque de ser así, la empresa
tendría grandes pérdidas por cada día que no se produzca determinado producto y
porque se pueden gastar millones en la reparación de estas complejas maquinas.

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y MOTIVACION

Contamos con habilidades sociales que se incluirse en un programa de resolución

de conflictos y estimulamos la capacidad de escuchar, que puedan expresar a
través del diálogo lo que les pasa, Aprendemos a focalizar en el objetivo de lo que
se busca y no en el otro como problema.

Aprender a reconocer las necesidades propias y de los otros y Desarrollar la

capacidad de anticipación para poder seleccionar modos de acción adecuados.

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Guiar y promover el uso de las habilidades, por ejemplo a través del ascenso a
empleados capaces de laborar en otro puesto. Planteo de situaciones
problemáticas a resolver y generalización de situaciones. Buscar puntos en común
en situaciones simples o parecidas.

Proceso comunicacional que tiende a mejorar el comportamiento de los

empleados; escoger estados emocionales y de bienestar; superar limitaciones
personales y facilitar el crecimiento y permanencia en la producción avícola. “El
valor principal de una empresa son las personas; para que las compañías
sobrevivan a los cambios del mercado que suceden a la velocidad de vértigo, el
equipo de producción debe aprovechar y actuar con prácticas modernas y con
nuevas herramientas un trabajador avícola debe mostrar una actitud positiva
dispuesta a la acción, cooperación, tolerancia, iniciativa, trabajo, unidad y
disciplina

TOMA DE DECISIONES
La empresa cumple con personal capacitado con altos grado académico para la toma de
decisiones son las personas encargadas de velar por los intereses de la empresa

Dentro de las empresas avícolas siempre se debe recordar que las personas son el recurso
más importante de la cadena productiva.

Tratan de llegar a un compromiso aceptable y duradero. No es fácil lograrlo, porque en

muchas ocasiones algunas de las partes no están dispuestas a ceder, por lo que es
importante y necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo

Hay empresas que no les gusta ceder al momento de tratar un producto respecto al costo
y es allí donde la empresa usa habilidades de su recurso para que tenga éxito la
negociación

EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE

La empresa que desarrolla productos con altos estándares de calidad, formulados para
atender las necesidades de cada uno de sus consumidores echó a andar una iniciativa que
puso a la venta los denominados combos solidarios cuyos fondos serían destinados al
Centro de Cáncer Emma Romero de Callejas La iniciativa de CADECA de vender los combos
solidarios arrancó el pasado mes de octubre. Se pusieron a la venta El Combo Solidario

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Toledo que incluyó un paquete de Hot dog, un jamón Bavaria y una Mortadela a
65.00 Lempiras y el Combo solidario Franks que incluyó un paquete de copetín, uno
salchicha, uno jamón y una mortadela este a 75.00 Lempiras. De la venta de estos combos
se destinó 30 mil Lempiras.[ CITATION www \l 3082 ]

CONCLUCIONES
Es una gran empresa que ha ido creciendo las capacitaciones de lo que son los empleados
con el fin de promover que estos posee una buena habilidad para hacer cualquier tipo de
negociaciones vinculando nuestros valores con este tipo de técnica que nos permita
posicionarlo en una de las empresa reconocida a nivel nacional. Su variedad y calidad de
productos hablan por sí misma del compromiso de la empresa para con la sociedad al
brindar productos únicos y de calidad, siendo los mejores en el mercado y siendo los
favoritos por la sociedad hondureña por su preferencia y aceptación de los productos.

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RECOMENDACIONES
Se deben mejorar los sectores de ventas, se debe hacer, si fuera necesario, una
reestructuración en este departamento para cubrir todas las rutas de ventas
correspondientes a nivel nacional.

Debería implementar un plan de acción para mejorar las relaciones del cliente con el
vendedor. Se debe inculcar una actitud de responsabilidad con los vendedores para que
atiendan las rutas que les corresponde y los clientes estén satisfechos.

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Debe de fomentar las importancia que es trabajar en equipo, así como también
lo que la importancia de lo que son las negociaciones que los vendedores puedan utilizar
esta técnica permitiéndole hacer negocios con los cliente

ANEXOS

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VARIEDAD DE PRODUCTOS

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[ CITATION Rev \l 3082 ]

Bibliografía
Market, R. (n.d.). http://revistamarket.net/cadeca-y-su-participacion-en-la-feria-juniana/.

www.pollorey.hn. (n.d.).

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CUESTIONARIO:

1. ¿CUÁL ES EL NOMBRE DE LA EMPRESA?

R/ Compañía avícola CADECA MULTINVERSIONES

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA. SU MISIÓN, VISIÓN, UBICACIÓN,

ESTRUCTURACIÓN

R. Visión:

‘Ampliar en Centro América nuestro liderazgo de participación de mercado y

rentabilidad, con productos, procesos y el capital humano de clase mundial;
expandiendo nuestra presencia a nuevos mercados donde existan oportunidades
estratégicas ’’

Misión

Ser líderes en proveer e innovar soluciones alimentarias cárnicas y de alimentos para

animales; que generen valor para sus accionistas, consumidores, clientes,
proveedores, colaboradores y la comunidad de manera creativa, responsable y
sustentable.”

3. ¿QUÉ TIPOS DE PRODUCTOS VENDE, HAGA UNA DESCRIPCIÓN DE LOS

PRODUCTOS.

Pollo rey con menudo y sin menudo, formados de pollo empanizados que son medallones
alitas empanizadas picantes rancheras barbacoa crispy.

4. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA UNA EMPRESA DESARROLLAR Y APLICAR LAS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN?

R/ Es importante por el crecimiento y la permanencia en el mercado ya que el mercado es

cambiante y hay mucha competencia en este rubro

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5. INDAGUE POR LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN Y HAGA UNA DESCRIPCIÓN.

CÓMO SE FIJAN OBJETIVOS, METAS.

R/ Las metas se fijan de acorde al grupo de trabajo los objetivos se fijan de acorde a la
producción y la demanda que este producto requiere la idea es tratar de vender lo más
que se pueda y llegar hasta donde el cliente nos demande el producto

6. ¿QUIÉNES INTERVIENEN EN LAS NEGOCIACIONES?

Los encargados de las ventas que son los jefes de venta los comercializadores o
promotores de venta y todo el personal que este en el área de venta, telemarketing

7. ¿CON QUIENES DEBEN NEGOCIAR?

R/ Con cadenas de supermercados con mercados populares y público en general en las

salas de venta de pollo rey

8. ¿CÓMO LLEVAN A CABO LA NEGOCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS? AQUÍ USTED

PUEDE INDAGAR ADEMÁS SOBRE PRECIOS, MÁRGENES, VOLÚMENES, TIEMPO
DE ENTREGA.

R/ se llevan a cabo en supermercados con estrategias que son dinámicas comerciales

productos que tienen desde un 10%de descuento hasta un 50%

9. ¿QUÉ ESTILOS UTILIZAN EN LA NEGOCIACIÓN?

Competitivo ya que cada rubro de productos tiene competencia

Cooperativo: todos debemos cooperar para lograr los objetivos deseados por la empresa
ya que si se cumplen nuestros objetivos personales también ya que uno trabaja por
comisión.

10. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS AL MOMENTO DE NEGOCIAR COMO ES

SUPERADO.

Por las diferentes técnicas de negociación Concentrándose en los intereses y no en las

posiciones, Inventando opciones de mutuo beneficio, Insistiendo en que los criterios sean
objetivos, Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos

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olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten
emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son
impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de
intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar
una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las
relaciones de negocio a futuro

11. CONSIDERA USTED QUE LOS CONFLICTOS SON DAÑINOS EN SU EMPRESA.

R/ Los conflictos son dañinos para cualquier empresa u organización, porque debido a
ellos se crea una desunión y un clima laboral pesado, lo que se traduce en empleados
insatisfechos y con malas actitudes, dos cualidades que afectan las empresas desde su
núcleo y la llevan hacia el descenso, ya que todos velan por si mismos en lugar de buscar
el bienestar común como empresa.

12. SI LLEVAN A CABO NEGOCIACIONES CON EMPLEADOS, ¿QUÉ TÉCNICAS UTILIZAN

PARA SUBSANAR LAS SITUACIONES?

R/ Descuentos sobre la compra de dichos productos o crédito deducidos por planilla. La

transparencia es una de las principales características de la empresa.

13. TRABAJAN EN EQUIPOS EN SU EMPRESA.

R/ SI

14. ¿CÓMO ESTIMULAN EL TRABAJO EN EQUIPO?

R/ Lo motivan con premios, bonificaciones y motivaciones verbales departe del jefe

inmediato cuando le reconoce que una labor está bien hecha

15. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMO LOS SUPERAN.

R/ Con una buena comunicación verbal, cuenta con gran cantidad de empleados, por ende
son muchas las personalidades que chocan a diario, por lo que cuando se genera algún
conflicto, no se busca al culpable sino la solución para el bienestar de un ambiente sano
de trabajo.

16. ¿CUÁN IMPORTANTE ES LA COMUNICACIÓN CUANDO NEGOCIAN?

R/es muy importante ya que se busca el beneficio para ambas partes para que la
negociación sea un éxito

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17. ¿LA CULTURA AFECTA AL MOMENTO DE NEGOCIAR? ¿QUÉ OPINA?

¿SUCEDE EN SU EMPRESA?

R/ Los diferentes gustos y preferencias por algún producto específico creo que si, en mi
empresa pasa ya que esta en 3 países más aparte de Honduras esta en Guatemala el
salvador y costa rica

18. ¿CÓMO SE TOMAN LAS DECISIONES AL MOMENTO DE NEGOCIAR?

R/ Posibilidades o alternativas que se nos presenten, ya que toda elección nos remite a
tomar una decisión. Además, conlleva un tipo específico de comportamiento en donde la
elección tiene una finalidad con cierta intencionalidad, incluyendo valoraciones éticas
específicas. Dicha finalidad comprende una jerarquía de valores que el actor ordena, ya
que se guía por objetivos y metas que, para lograrlos, tiene que confrontarlos con su
medio y analizar las posibilidades de ser llevados a cabo

19. ¿CÓMO CIERRAN UNA NEGOCIACIÓN?

R/ La negociación se cierra mediante el acuerdo de ambas partes y luego mediante la

firma de un contrato que debe ser autorizado

DESAFÍO NO. 2
1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a
convertirse en un negociador efectivo.

R// Los individuos con marcadas tendencias de auto supervisión y quienes tienen altos
niveles de inteligencia emocional poseen habilidades benéficas para la negociación y
volverla más efectiva.

2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más vulnerable a los errores

que ocurren en una negociación.

Satisfacer los intereses legítimos de las partes.

Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
Analizar cómo se comparan los resultados con la Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado.

3. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de otros?

R// Más allá de seguir los principios para hablar y escuchar de manera efectiva, usar el
tacto la diplomacia. Los principios de persuasión, las tácticas han de ser revisadas para

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determinar su idoneidad. Algunas son claramente identificables con ciertas

características de la personalidad y los temperamentos negociadores.

4. Identifique dos áreas en las cuales requiere mejoras.

R// Para avanzar en un crecimiento en la negociación lo primero que debo hacer es

centrarme en los intereses comunes, es decir, lo que les pueda propiciar a cada una de las
partes interesadas y satisfacer necesidades. Para esto, es importante identificar
necesidades y, a partir de esto, generar opciones para satisfacerlas.Es algo que debe
hacerse en la preparación de la negociación pero, no siempre en ese momento, se cuenta
con toda la información que puede obtenerse durante el intercambio.

5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la pregunta 4?

R// Bueno la base de toda negociación es la preparación y pienso que debo de

prepararme más para obtener los resultados deseados y poder identificar todas esas
necesidades que tenga mi contraparte y así poder tener éxito en el proceso de
negociación.

6. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa?

R// En situaciones como la que acabamos de mencionar, resulta útil desglosar los asuntos
en piezas o temas más pequeños. Esta técnica a menudo se le conoce como fraccionar.
Redefinir o enunciar su postura con una perspectiva diferente es otra técnica útil. Busque
formas constructivas de describir la situación, el proceso o el asunto en disputa.

Quizá también quiera intentar un AS distinto en su argumento persuasivo. Si su

contraparte da indicios de querer continuar negociando pero no es capaz de proponer
algo que haga que el proceso siga, intente una hipótesis. Puede utilizar su conocimiento
de lo que beneficia a la contraparte y resolver el asunto describiendo lo que usted haría
en un caso hipotético en el que la contraparte proporcionara lo que desea de ella.

7. ¿Cómo llevar a cabo la negociación cara a cara?

R// La negociación cara-cara es el proceso decisivo en una negociación, es cuando usted

puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en
dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del
intercambio.

8. ¿Menciones las etapas de la negociación cara a cara?

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Apertura: Son las primeras acciones que se realizan. Los objetivos

principales a lograr son tres: uno, conocimiento de las partes; dos, establecimiento
de un clima de confianza mutua entre ambas y; tres, precisar las condiciones
organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el intercambio.
Presentación de expectativas: En esta etapa, cada parte plantea sus expectativas,
que generalmente son los “Puntos de Inicio”, que definieron en la etapa de la
preparación. En este momento no debe discutirse nada, se trata solo de conocer,
en principio, lo que propone cada parte.
Intercambio: Esta es la etapa más compleja de todo el proceso, donde se ponen en
evidencia las habilidades comunicacionales de cada cual para: fundamentar sus
propuestas, preguntar, escuchar, controlar sus emociones y manejar las de la otra
parte, entre otras cosas.
Acercamiento: Es la etapa en la que las partes, conscientes de la necesidad de
superar los impases y resolver los conflictos que pueden dilatar o frustrar el logro
de acuerdos, orientan sus acciones hacia el logro de un acercamiento que propicie
concretar acuerdos que resulten aceptables por ambas partes.
Cierre: Es la etapa final, donde se concretan y explicitan los compromisos que
asume cada parte.

8. ¿Mencione las etapas de la negociación cara a cara?

Apertura
Presentación de expectativas
Intercambio
Acercamiento
Cierre

9. Mencione cinco casos de negociación cara a cara

Negociaciones de bienes raíces

Negociaciones de automóvil
Negociaciones sobre ejecución de proyectos
Negociaciones con proveedores
Negociaciones sobre prestación de servicios

10. Como usted evalúa los resultados de la negociación.

Para evaluar los resultados en la negociación es necesario:

Satisfacer los intereses legítimos de las partes

Resolver el conflicto de forma justa y

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Ser duradero y considerar los intereses de la comunidad

donde actúan las partes.
Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los gastos
razonables.
Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las
relaciones entre las partes.

Otros aspectos a valorar son:

Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos.

Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con
el establecimiento de incentivos y sanciones.
Finalmente, analizar cómo se comparan los resultados con su Mejor Alternativa
de Acuerdo Negociado.

DESAFÍO NO 3
Resuelva el siguiente caso.
Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena persona. De
hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le dijeron que sencillamente
es demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría pública. Sus revisiones
técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo felicitan por su perseverancia, paciencia y
comprensión. También hacen comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia.
Juan ha sido aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a
los empleados de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan
pretende permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la
oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar

1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o por qué
no?
En este caso, Juan se inscribió en la escuela de leyes sin saber las políticas de la
empresa, más sin embargo considero que él tiene derecho a que se le facilite el
horario para que pueda asistir a clases y aumentar su conocimiento. Su estrategia
tiene que ser acudir a su jefe inmediato y plantearle su situación y no ir
directamente al socio a cargo de la oficina.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?

Considero que a Juan lo hace vulnerable el hecho de que su colega le diga que la
firma solo apoya a los empleados de impuestos.

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3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.

En este caso Juan debe hablar con su jefe inmediato y plantearle su deseo de
estudiar leyes y que de hecho ya fue aceptada su inscripción. Su jefe considerara si
hay una posibilidad de que su horario se ajuste al de su carrera o considerar la
posibilidad de que solicite un cambio de puesto y lo asignen al departamento de
impuestos.

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