AULA #03 de 12

Treinador: Master Coach Bruno Juliani

Material Atualizado no Canal de Telegram do Bruno Juliani

Analista DISC
Fundamentos e Perfis

BRUNO JULIANI
 FORMAÇÃO e ESPECIALIZAÇÃO em
ANALISTA COMPOTAMENTAL (DISC)

LER e COMPREENDER COMPORTAMENTOS

A REGRA do OUTRO

SOFTWARE do ANALISTA COMPORTAMENTAL

 Eu vou te ajudar a ler e decifrar
pessoas, entender como elas se
comportam e porque se comportam.
Essa será a sua passagem de primeira classe para um futuro de
sucesso, seja com seus próprios objetivos, seja ajudando outras
pessoas a gerarem resultados extraordinários, tanto em sua vida
pessoal como profissional.

FORMAÇÃO e ESPECIALIZAÇÃO em
ANALISTA COMPOTAMENTAL (DISC)
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QUERO ME ESPECIALIZAR
em DECIFRAR PESSOAS
REVISÃO IMPORTANTE
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS – CRIAR CONSCIENTIZAÇÃO

VALORES
CRENÇAS FORTALECEDORAS
PONTOS FORTES
EXPERIÊNCIAS
PONTOS A MELHORAR (GAPS)
COMPORTAMENTOS
HABILIDADES
CRENÇAS LIMITANTES
AMBIENTE
 COACHING COMPORTAMENTAL
Somos seres de hábitos;
1. Um pensamento leva a uma ação;
2. Uma ação leva a um hábito;
3. Um hábito leva a um comportamento.

Nossos comportamentos ditam nossos RESULTADOS.

• O que você anda pensando que deveria parar de pensar para

alcançar mais rapidamente seus objetivos?
• O que você não está pensando ser possível que deveria começar a
acreditar ser possível para alcançar mais rapidamente seus
objetivos?
AULA 04
 Competências Fundamentais de Coaching
(International Coaching Federation – ICF)
A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS
2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO
3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE (tema do dia)
4. PRESENÇA EM COACHING
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA
5. ESCUTA ATIVA (tema do dia)
6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE
7. COMUNICAÇÃO DIRETA
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO
9. DESENVOLVENDO AÇÕES
10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS
11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO

3. Estabelecendo Confiança e Intimidade com o Cliente - Habilidade de

criar um ambiente seguro, de apoio que produza respeito e confiança
mútuos continuamente.

1. Mostrar preocupação genuína pelo bem-estar e futuro do cliente

2. Demonstrar continuamente integridade, honestidade e sinceridade

3. Estabelecer acordos claros e manter promessas

4. Demonstrar respeito pelas percepções, pelo estilo de aprendizagem e

pela maneira de ser do cliente

5. Fornecer apoio contínuo e encorajar novos comportamentos e ações,

incluindo aqueles que envolvam riscos e medo do fracasso

6. Pedir permissão ao cliente para trabalhar no coaching áreas novas ou

sensíveis
RAPPORT
“Ser empático é ver o mundo
com os olhos do outro
e não ver o nosso mundo
refletido nos olhos dele.”
Carl Rogers
“O que te agride, me fere.
O que te felicita, me dá paz.”
Ludmila Clio

Amadurece aquele espera sua vez de falar, que genuinamente se

coloca no lugar do outro, que não tem medo de aprender, mudar de
opinião, errar e voltar atrás. Patrícia Pinheiro 11
Estrutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Analítico
• É Responsável Pelo Pensamento Consciente
• É Muito Recente na Evolução Humana
• Necessita de Muito Esforço
• Faz uma coisa de cada vez
• Se cansa rapidamente
• É Dedutivo
• É Lento
• É Racional
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Estrutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Automático
• É irracional
• É instintivo
• É muito antigo
• É intuitivo
• Faz muitas coisas ao mesmo tempo
• Não requer esforço
• É rápido
• Nunca se cansa
• Inconsciente; 13
RAPPORT – Estrutura da Comunicação

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RAPPORT – Estrutura da Comunicação (Mehrabian)

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RAPPORT – Representação Mental
AO LONGO DA VIDA, CONSTRUIMOS NOSSOS PENSAMENTOS BASEADOS EM NOSSAS
EXPERIÊNCIAS e EM COMO PERCEBEMOS, FILTRAMOS, OMITIMOS ou DISTORCEMOS o
MUNDO ao NOSSO REDOR PARA QUE ELE SE TORNE UM REFLEXO do QUE PENSAMOS.

CADA INDIVÍDUO CONSTROI SEU PRÓPRIO MUNDO SUBJETIVO INDIVIDUAL.

CONCEITO IMPORTANTE:
“O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO”

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RAPPORT – Representação Mental
CONCEITO IMPORTANTE: “O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO”

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RAPPORT – Comunicação Empática
O SEU OBJETIVO PARA UMA COMUNICAÇÃO EMPÁTICA e EFICAZ, É SER CAPAZ DE
ENXERGAR DE FORMA CADA VEZ MAIS CLARA O MESMO QUE O SEU CLIENTE/AVATAR.

Cada minuto
da conversa
parece uma
eternidade.

Podem conversar
por horas ou dias.
18
RAPPORT – Conceito
RAPPORT EMPATIA,SINTONIA, CONEXÃO
ENTENDER RESPEITAR ACEITAR
O MUNDO SUBJETIVO DO OUTRO
ACOMPANHAR A FORMA COMO ELE SE COMUNICA
LEI da ATRAÇÃO: “Semelhante Atraí Semelhante”
O ser humano se sente mais seguro e confortável
diante daquilo que lhe é familiar, confiamos no que
conhecemos.
RAPPORT – Utilizado Como Técnica
PALAVRAS COMO É DITO LINGUAGEM CORPORAL
ANTECEDENTES COMUNS TOM da VOZ OUVIR COM ATENÇÃO
EXPERIÊNCIAS PASSADAS VELOCIDADE da VOZ CONCORDAR COM A CABEÇA
OBJETIVOS COMUNS VOLUME da VOZ OLHAR NOS OLHOS
INTERESSES COMUNS SOTAQUE POSTURA CORPORAL
GÍRIAS MELODIA GESTOS/GESTOS CRUZADOS
PALAVRAS FAVORITAS ORAÇÃO RESPIRAÇÃO
RECAPITULAR FRASE ROUPAS
PISCAR DE OLHOS

A TÉCNICA CONSISTE EM ACOMPANHAR A FORMA COMO

SEU CLIENTE PREFERE SE COMUNICAR
“Pense como um sábio, mas se comunique com a linguagem
do povo”
20
Willian Butler Yeats
 RAPPORT – Utilizado Como Técnica
ESTÁGIO INICIAL...
VOCÊ VAI ACOMPANHAR A FORMA COMO SEU CLIENTE PREFERE SE COMUNICAR

INCONSCIENTEMENTE VOCÊ VAI ESTAR FALANDO: “Eu sou parecido com você, você pode
confiar em mim...”

SEGUNDO ESTÁGIO...
VOCÊ VAI PERCEBER, QUE O SEU CLIENTE PASSOU A TE ACOMPANHAR INCONSCIENTEMENTE
Motivos:
1. Neurônios Espelho
2. Mecanismo de Evolução e Adaptação
3. Lei da Atração
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 RAPPORT – Conceito
RAPPORT EMPATIA,SINTONIA, CONEXÃO
ENTENDER RESPEITAR ACEITAR
O MUNDO SUBJETIVO DO OUTRO
• Para poder utilizar a terminologia RAPPORT, é preciso ter uma intenção positiva, quer
o bem do outro, fazer algum tipo de ralação ganha-ganha.

• Ser apenas para ganhar a confiança e por exemplo:

vender algo que o outro não precisa, ou seduzir para
magoar, ou qualquer outro tipo de relação ganha-perde,
fica apenas a técnica do espelhamento”.
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RAPPORT – Conceito
RAPPORT NEGATIVO VS. RAPPORT POSITIVO

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 RAPPORT – Conceito

Rapport é como uma dança:

• Você vai pegando o ritmo e se sintonizando ao outro;
• De vez em quando pode acontecer uma “pisada no pé”;
• Não se preocupe, retome o ritmo do início ou de onde parou.

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 Competências Fundamentais de Coaching
(International Coaching Federation – ICF)
A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS
2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO
3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE (tema do dia)
4. PRESENÇA EM COACHING
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA
5. ESCUTA ATIVA (tema do dia)
6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE
7. COMUNICAÇÃO DIRETA
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO
9. DESENVOLVENDO AÇÕES
10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS
11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO

3. Estabelecendo Confiança e Intimidade com o Cliente - Habilidade de

criar um ambiente seguro, de apoio que produza respeito e confiança
mútuos continuamente.

1. Mostrar preocupação genuína pelo bem-estar e futuro do cliente

2. Demonstrar continuamente integridade, honestidade e sinceridade

3. Estabelecer acordos claros e manter promessas

4. Demonstrar respeito pelas percepções, pelo estilo de aprendizagem e

pela maneira de ser do cliente

5. Fornecer apoio contínuo e encorajar novos comportamentos e ações,

incluindo aqueles que envolvam riscos e medo do fracasso

6. Pedir permissão ao cliente para trabalhar no coaching áreas novas ou

sensíveis
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA

5. Escuta Ativa - Habilidade de focar-se completamente no que o

cliente está dizendo e no que ele não está dizendo, entender o
significado do que é dito no contexto dos desejos do cliente, e
dar apoio para que o cliente se expresse.

5.1. Estar presente para o cliente e para a agenda do cliente, e não

na agenda do coach para o cliente;

5.2. Ouvir as preocupações, metas, valores e crenças do cliente

sobre o que é e sobre o que não é possível;

5.3. Distinguir entre as palavras, o tom de voz e a linguagem do

corpo;

5.4. Resumir, parafrasear, repetir, devolver (espelhar) o que o

cliente falou para garantir clareza e entendimento;
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA

5. Escuta Ativa - Habilidade de focar-se completamente no que o cliente

está dizendo e no que ele não está dizendo, entender o significado do que
é dito no contexto dos desejos do cliente, e dar apoio para que o cliente
se expresse.

5.5. Encorajar, aceitar, explorar e reforçar a expressão de sentimentos,

percepções, preocupações, crenças, sugestões, etc. por parte do cliente;

5.6. Integrar e construir a partir das ideias e sugestões do cliente;

5.7. “Ir para a última linha” ou compreender a essência da comunicação

do cliente e ajudá-lo a chegar diretamente ao ponto ao invés de envolver-
se em longas histórias descritivas;

5.8. Permitir que o cliente expresse ou "clareie" a situação sem

julgamento ou sem se prender para poder seguir adiante.
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 GOSTO de METO
AJUDAR MEDO

ARROGANTE
É BOM em
_________

QUE VOCÊ
QUE EU TENHO EMPATIA NATA
SABE AJUDAR
DNA ALIENIGENA

EU SOU UM DOM
PROCRASTRINADOR
INVETERADO
QUE VOCÊ MISSÃO e
ESTÁ SE QUE EU PROPÓSITO
BORRANDO do TENHO TDAH
JULGAMENTO
DELES
 TAREFAS/DEAFIOS
• Reparar e estar presentes para o RAPPORT

• Escutatória (Rubem Alves)

Analista DISC
Fundamentos e Perfis

BRUNO JULIANI
 FORMAÇÃO e ESPECIALIZAÇÃO em
ANALISTA COMPOTAMENTAL (DISC)

LER e COMPREENDER COMPORTAMENTOS

A REGRA do OUTRO

SOFTWARE do ANALISTA COMPORTAMENTAL

 Eu vou te ajudar a ler e decifrar
pessoas, entender como elas se
comportam e porque se comportam.
Essa será a sua passagem de primeira classe para um futuro de
sucesso, seja com seus próprios objetivos, seja ajudando outras
pessoas a gerarem resultados extraordinários, tanto em sua vida
pessoal como profissional.

FORMAÇÃO e ESPECIALIZAÇÃO em
ANALISTA COMPOTAMENTAL (DISC)
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