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111 1'111 •\IUII ~~ lj!IO:MI ~~' '0.111 ~.l<,l 1\'l.~ l 'l(i• H Wlf'l. 1 ""'- 1 ~ ~ l11 h 1 \t'.oll~hl.lll
•• lioll•+\•h ''" •• " · \' Jll:'r•n ~.,,1,, w: m.l ~. smumm,,~ Jc tK-1 ) )' cli.~~t..n\ •· !•11
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~ •· • ka 11 fii'I
• 1 INOICE
1.1. Introducción
w.., t.:Otúm\l"' cmrr'-'"·lfiak' 'uU ~,..·;da \\.": 01~' Jan.im..i.,;(.l"- Y C:lfllbl3fllL~. l::.'fC
hecht.l hace int.:"\-ltlhle t.tlle la.....·mrr...· ..;¡., h'll~an t.lu~· d..·..,,nrollar moddn-- má..,
conlpt!tittvos en d Cllllt~xru Jc unJ ......~ ....,1.1J \lll~ cvuluonna dptdamente. La
capackl:-hl Jl: las. empre')as ram ad.lpt.tr"'iC ,\ e'""' c~c.:cn.ino... (ambtJ.ntc~ !<iC h-1
conveniJ(, en una m:h1ma Jc ~upcrv tven(til.
Comn vcrcn1ns en e . . ra unidad dktk·ri<::l, !.1 rap:-1t idthl dt' I d~ empresas pan1
lanz~r nuevos producm~. nrcndcr Jc m.mcr,t rn._h dic.a~ lrl' lll'Cl'"'idm le~ de sus
constllllldores o la mejora de pwcest>s procluctiw,, ~' cad.t ve: más complic;ula.
En consecucncta, la~ léu,ic:h par;J ~cnct:tt idcn~ 5('H1 más sofisttc~-...b~.
E... ta cn,·ati\ t.-:bJ I..JUC dch: rlll.hCcr d cml'rc .....tflll cs.ltl qu~..-. en much''' t...<l~ls, mar#
cant la ~ht~renci.a entre el éxit..:.l \' c:l trac~t~l, en suma. d.: obtener Jltl·rnati,·oh
\'Lt~lc... para el crcc:.imil.'nh) d~ una cmrrc.:sa.
La Loma de Jt!Ci.:-.if'oOC~ rartiCiJ.'3tl\'3. 1bLer pn:~unt.1-. ¡Kerca Jc l..'bmo 't:r~ d ~\110: ;J'l_,r qu,-:!, ;dl~n~k In n"'mo~?.
:cu~l.ndtl lo ve-m,,!'>!, etc
Para re-soh·a la incertidumbre, podemos r~Xurur n d..:snc.1lht~ to..jU\." no ~.:·;m pro.. La creativiJdd 1 la innovac'''" cst:in mu) rd.lcl<'ll3d.b. PoJcmos parnr Je la
plOS dd rrt,f-.lcma. De l~:-t:1 h)rtn;;t l'Orii.)U\."l:('fl.'OlO:o. d rrl"ICC..'')t) crt"atl\'0. Nn t)(h rrl.·nti.s,t de que la c::r~tli\·kb~l &,.'\"tlt.'r.t j;¡, ha"t·~ ,{,~ b ITliUl\~h.itm. A~í 1nismo.la
,¡..,¡,.,preocupar que los dcmcnto> p:lrc:..:an r:~I'U>" ínü>herente$. Un tono meno> 01no\·aci(m n.:.'(;.c,ifa .....lfucionc~ mediante.• la lrc.·atin,lo:tJ. La creatividad elo.t'-"..Y
l<•rmal, e intentar romar l:h e'''"' un I'<JC<' me~ en >Crio de k> normal. ~'Ucde rará iJea.,, mientr.h 4uc b inno,·ación wnmre en la implantac>Ón real y útil
"('r p.Nti\'0. de Id.!' rui ..mas..
La llllllJV<teiún cst<í. put'... , íncim<.~metll(' rt.•l.u:Jnn.tlf.l ...:nn Lh tdl";"'~ crt.~atl\',1:", ya • ProfunJo conocimiento dt-1 c.::amp.._, c.ll• .H.:ti\'iJotd l:~pctlt.'Jl(i.J l:ll de-un
qu..: rL'I~n:;,~ntan ~u punto de par{id:t. Pt.lt-lt..•mo' c.'\l"l<if"nbr L''l\.' r.t:cll1.11111t>l1hl al rd :-.('o~f'C.: d qu.... .;,(" u;~h:.J;l 1\:o ..... rul·d,• dc..·~arrn11.1r (,._' pnx~,_·~·-· (tl':ltl\'ü ~in
mun~.lo Jc In;, n~ocio!!, afirnunJt.l que lc.)' d~rn n,.• ,., ril'lll'J\ la mi'h·,n d.: tavPrt> .. (l'>ll~ l(llllll'lll ( ),
cer J;.¡c.rt.:alh·iJaJ como hc1:-.c... r;H;l(a inn•Wtll,."h.lO \ ' e,•) dl•,,¡rr,,IJo ft:"('llt.llc.,):1C(t.
• \{otivadón. Jntt.:r.:, JlPI )eh prnhkmn'\ d,• 1.1 \'lll)'h;sa y IUUII\-.tLit'lll por
L1 inn"wacJ('ln no riene j:'\()r qu~ amplicar grandn c:.ml,in:-.. J\ 1u~ l1:-1 .. n·c. ,., ...... 1r.1.. "'4l)U(HlO:UJtl._.,,
t.-1 '-h.· l'L-quei\as variackm~ que, ~Kumubri\'a~. h:rmin:tn .tk\'r.mJo tll ('UnJumn
~,.Je la empr..: .,:-l. L:... imrort.llll.... ~lilaJtr t(UC' d rrocc.·~\ \ n:·~ttl\'~) ~· c.ks.tnrcdl~t dl~ m:111CT<I IHUt.ho
m;\" cftea: (ll:mdo ~ rclli:a l"n C:f..~UiJ'Xl..
Lt (rt,' .:Jii\iJ.ld. rc-ladona.:ia con la illllO\':)c,.Ít.ll\ \'nlJ'fl· ... ert:t l, rrc-.enl.t ~~ cJe..
mentos o agentes:
• El indh;duo. '-fUe gt::n\'rcl llUl'\';'" iJf."¡t, a rartir ,le ...u C\J'('riCI'Kia \' c..ic su
con.x:imtento.
Aunque la creatividad ~' l''''l'lil .Id in,l"""'"· -.· ,k,.lrrnll.. de nl.ln~ra m.i-
dk~: cuanJn <e plamea en el >en<> de un""'"~"'- munvo ror d que la~ técmcJ>
dt.! Cn.!\ltiviJad se suelen desnrwll.11 ..:n grupo' '-;"pt.•d(inh.
La cr~(ltind~l •.l dch...: 'iéT 'lcmpr~.· mh\.·r,·nr,· .11 ~·mpr,·Jllk~J 1r , . .'d cntprc...~trlll.
El individuo es el punro de parnda de ¡,,J., pron''" de inn<" .,,,.·m cmpre· \·'ivinu'' \'11 ri..,·mptl~ tk profulhlth ~·;uubu"' ~·n In~ qw: fa ~P\i\·da\lt·vnludona
~aria!. Para dio dchc tener capacidad pM:l pc:nsor de m.mcr,l diStlllto, y, ~n <l ¡;ran vdtlct~Lld, y la t,•rnt.llt..JJ.:Ía y t.•l mundn dt..· lo... nt.·J.:~)( hb tu.:1wn un rnm\)
c.:on:;ccuenci:l. par~l crear ideas nuevas. Podem(1s 11..:~umu '-'~h· ft·n<'nw.:nn rn lo, \'~rtigtn<l..,ll. J-:1 ramhin ..,~, ha ronH'I'I id11 ~·n una uor111:1 de.· ~UI'll' tn.· nt ia
saglllentes puntos:
:\ctualmenh' la c..l\'rHi\·idth.l '-'' Ollhll,l:llll i.J I a b c:uali~luJ .. k ~.:mpn·:-.,JIIO. p,)de·
Capacidad para solucionar probk·ma<. Sahcr dc:tcctarl<>' mcd1amc h• n1o~ induso .Jthmar qu~ la ~..literencta entrl! d ¿XItc.) y d fr\tca~o ..-~ 1-1c..:ap<KH.l-ld
oh:-.crvadón. rtiLL L:t'll('Lir id\';h )' CtliWt.'UirJa, l'll op(1rl1111 1d,t,k•, \l.._· 11\t..'n. oldü
Capacidad para asumir riesgos. Ll""crtidumbrc '1empre e>t.i p1c,cn1e m ~¡ f\c.•s a..::crl :trJll~"> :l un Ll'l1H\• u'ml·h.litl ) nh"t..'T\'JUU h ~~~~ t.',tJl'tt.·rith•• l..:~..::u
l'"ta Cl<:lp<.1, es postble que ]as nucv;h 1dca~ n.. , 'i.'<tn '-'flllt.'nh.:,, Jlllr Jo \.{U~ l':-. l--nn::rrh•~ 4111-." Ct..leXi .. rcn J'ttx:lut.:tú:\ Jc mi~ de 'incut:tUol a1ios Cllll prt.)(.)uch•"
necc;;..'lrüt dcrta J(,,¡._ de a-,unción de nc...,g~1. nt·n~Jos.c.--'~ ~k t........ a";.. fllt:'K.'">.
• Lidera:go. Lo!t cri!~Jdnn;:-. c.k· ldt.·a, nul'\ :h ~t'Cn 'Cf \::tp;.l..:l·' J'"· .urr.1 ..tr;1r al En k··~ ncgot,.i<'"• ~: ... c...pet..~:!:~c:nrc.· i~~llll.tU\'tJ ellu.'íhtl \ll·la-.; gr:mdt·~ udu.,lrta'
fC!-Io Jc la organi:acaún. lL<Jiu<mJ!c, ..¡ue han >ucumhd<>. En camhto, r<"4Ueths ~mrr~"" han •do ~m,·r·
~i~nJo en d ,:omrk·j, 1 ex'"·narit.' emprt.'"1.Tial. Sm dud~•. llt• atn,..l,_.r a k, . . "-.• mbt·.~
Comunicación. El inno' ·aJt.,r '-ld'C ~·r c:tp:l: dt· l'umunJ<.·.tr ¡t) rc:..tn Jc: la dt:mo·grlficf\'... c,lm~to~ de merú1Jo \' \lt.·la t:'Cflll\mlÍ~I s:l•.~al. c..·n oll~un•""' e~~-':-- ha
~mrresa los problema.-, Jclcda~,l,h, .: hí l"\)(llo la, ..ohk..iun..-.. prt'I'Uc .. ta .. Lt 'i.lfU\ ..ro el Jerrum(..._. ..lt...' giganlcS\.. l:t \.01 pt't udnnc'
ldpacidad de comunkoh...i,)n 'kmpr\· •.l:·h: '('r f,h.llft.'(dun.tl.
Lo'i -:n to rnos -:mpres:uiJ.k.~ ' 'll'\ tan Jin•itttl'''~ qttt• prtl(X'f~hln<lll Ol'\lr• un tda, l\·, Esr,1 J ,.:-finidc'm cnc1erm tmporra n n:\ aptlrt.Kto t'u."'• ~\l que no lnrma d p roceso
Jc ncg()cío que hay que o:.abcr ;:tpr(l,·ech.u \ qn~· :.oll n.tní 11 );~.., cm~'lt:~"' ... l.{tH' lll ..:r~..~atJ,·o y h-1 innu\':\Ctón al pn "-luc.: lt' l'l\ ,f m 1'11h 1, r~·dudl·ndt 1 :1l ...:mprc~,trin a
hagJ.n en fr.1nca venL:.lj.J ~ol"r-: "''" t.'llmpl'ft.,_i,,r,· .... 1>t'lt•(t ;tr nu: hv~ Jc nh:rctdn 11 U03 tÚnCJ611 Je inVl'Jl{Of, '11)0 qm•, r~lf d UUll f,trio, t.:OI1..,idc1·a d UILC J~: l'lllpr~n ..
nece,tdade!» ínsnticiech:ls, es ~in du,h la h"'' 1"\U't bn~1r nw:\·\,.., prrh.hll.:tn' de ckr c<nno ,,.( conjunru d~.·la ih rt\'i, l.ld •.:mrrc.... llt.tl, ttu..Ju,l..'ndo la mercadf'ttct.n ia.
l-xuo minuni:anJ.o el ric5~1 J.: ... u htn"amil·nro. ":t rn..JuCci(\J) (!:, U)dU-.tl, 1.-t tin:tnt j;h,'J(II\,
Algun41"i pregunta~ que roJemo.; plantear.\ 4th' d cmprt.•sano Jdx· ,·on .. idl·r .u t-J etcmrlo ,Id 3U(Ottkwll e~ mur t: . .clart.'t.t'dc_lr t'l\ Tl'la\. iún a C~h: a~unto. Rccor-
en tl,.,{tl momcntu, "(m: den~lb 4ue la invención corn(, ,, Glfb'U dt.•Jo, :tlt.-maJK' ( ;l,tlfrinll)<Jimlcr y Karl
Ben:, aun-]11<' iue el indohtnóll Hcnry Ford qou~n P'~'rnlan;c\ d inwnro.
;C,ínlO ~ puede :SUi,f¡J<.-.;r t.·,ta Ot.'(t:.,.¡JaJ d~.-· nuncr:. Ji(l·n·nrc?
••Jnn()t.'ttdf}n es lo nn.p/~.-mllh.'U)n CXIWS<-1 d.: iJ4.!1.l\ ,·rt'd(H'th acnCro ti~ Ullll orgd~
mzttcmn.··
Aunque 1.1 me1yoría de la, ddininonc, Je crc.lnvklad 'e ccnl ""'''" dc-,lrrullar Re.:ten[emcntc hemos \'1St<) Cümo l:1 m:lrC;l J;'J"' me su Serko nn:, hJ. 111\'<H.Iido con
..algo nuc\'o'', no podemos olvidar que crcativid,ld c~m"tén ton't~te en ln111ar relojes clect rún i~"'· En ~<t mhio ' "'1 <IIIC rccoll,l:tr yuc Cuc inventado y desarro-
uhjetos l) 1dca:s ya exis(entc;o. pan1 un nuevo lm. Gurenhcrg e' un hu~·n l'jempl\1¡ llado por empre~:h rdtljcr.h sUt:~ls que, s1n cmhargll, no lo com~rci(.tl i zaron po1
y.-J que Jt~sH rrolló la imprcntc.l a panir Jc 11 1\;t prt~lh,t para nuchacnr uva' y cons.iderar que se rrnraría de un fwcaso.
pn lducir vino.
.. lmt-lt~nwcri)n tle ideds nu.?tas) util.:s ptlru estcll~c<'f am nueln r~10 o nuc.nt.\
I>J'OI(rtl1Jiru p.rra prodt«tr ¡,,,Jú )lo ><"TI'tcll!> E>tlls iJ~as cst.ht dire..rmrumu rddCIO·
nadch ('im el producto o .\t:n'rcw, l1.1 kl.:nttfic,t.:Jón J'-~ urt Jnt'TCac.lu p¡rra 1t.SOS N.:n&:~
o SCT\tcws. los rru:Jv,. p.mt produ<rr) drsmbwr C!l" h~nN o ><·nidos~ los méroJ,.r.
/l&JrLJ oÁt...'114."r lo3 rt.'Cllrn'.K tlt'Ct':sc.nu:..s: I)L.mJ l'rodw~ir o Ji,cnhwr hienes o .sen·~t:kl.S ..
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( llmhiar ll'lediance e~rraregt~1s cbr:'ln'lt..•nll..' J cfiniJ;¡..,, d nJ'Idl• l._¡ inn_o, acit;n ""'a un ~._iel'..: rrt~1-..aj;tr c.~n >lLli\·i...bJ~o:~ t~tk•:-. t..~ IIW J;
d emento cla\'e.
El ,111:ih·" del r<1rtat(>l~to Jc ('t<><.IU<I<" h <•:.do en'·'' tcndcncoa' tecnológtcas.
Así m isnlll, una estrategia de inno vacidn Sl" ruc:Jl· ~nt~'l(;,ll hajll do... runtt'' J~ mcrc.:ados} .._ie la t..'tllnf'!,_·h:nna.
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rrollo de nuevo~ proJuctCt\ y ~rnt.:tú~ "'UC' pn.ldu:c:111 m.aynr ,-.tJ,f.lcobn y menh."'S Jd c-ntt )mo.
anticipación a ~ ,glhtos y pretCrcnda ... ~.k: lc:h d1cntc~ E..ra estrat~gta t>l ,¡
orientada a la inf)(l\.~l(.;.illn c.l.: proJuct1h y íl un3 may.._)f o(~,_·na. El anáJi..,b Je la . . in\'i.'r,ínrh.:' lll'(l'';uia' p;tf:t innovar y que contribuirán
~;~niÚC<ltl\"3ffiCOI\.' d b nunr~:IÍii\'id~hl ,{,• Ja .._~mprc~·<t.
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nl'CC\ano dntttr a la rcunlc\n c..k· uJ'I;l '-'"lflll•. t ura ahkrLI ~· tlc.~.x.blc..•. ' JI,dn ,~~1le, por ¡J~..~:t$.
-.nrpr\_·nd~ntc que parezca. y h.xlv ~e con~1dera, hJ,l.l la id'-'fl m;.i-. ,iJ .. p.lr Jl<hll,
y,J qul! puede ser la h.bc: Je nuc:\-.ts 1Jl.':l\. Una 5Ut.:~l~lh.. i~l pw..·~.h.· ~..·r la ha"-.' l..::l" Üht'' qul· ,¡guc l;t lluvia dl" idl•a, !oot 11\ l..1" '" li!llkllh'.!-:
Jc mH;\'aS ocurrenci..h. Recoger 1de:h, c:.mhiubs y bn:arl.t.., de 1m~o:nl puc.. ll·
tavorcLcr cnorn1en1ente b crc:lCi<)n Jc 1dca-;. 0~SLUhrir hL'~hn ... :
.\1 mc:no~ ct 'n un dío.1 ..14! ,1ntd~1<. tC.n ....-1 ,lln·, l(lr (C"lllllllliLa 1'"'' l.'...Cf1h1a k'~
1niun.brt."\:~
del ,::n•po cl tema c1 n :~ur
El duectcw cxr·hca k~ rnnc IJ'UJS ...ll· b f(lrJII,. . IlU tic kka .. e ln.. htc..· l'O la
rn["l--.rtllTh.:l.J Jc tl"twrlus en (_:cnt.
Oescubrir "\(lhll'iOnt...·-.:
L• figura del moderador es fundamemal \ ucnc que a;unur el papel de mductor.
Oebc cxrli~-ar lo" objt.:LÍ\"tl' 4Ul: '4.! JX:r:-.igucn, inJic:;llklo la~ h .-gla"! J(" la t(-..:.nka
y st no c... fructíier(l dch.: itwüar a :IJ't!.."lflar, indu"l mnlram'"·la J'CIIl.it';n '"le tJl:"a'
;,., dahora .::1:1 li>ta Jdintli\"3 de !Jc-.ls r;tra KicC.:tüllM .lquélla, 4U~
inlJ')!-ihlc.... Hay que fijar nhjctl\'h ,lc""Je d prirK ip1c•. l.,.,r c.·~·m1~~ ..\"t·inh.· idt:a.., r:neCt.>tl C'..:,l ... infCTc.'AAilh:"'.S.
~t' ~dt'CdOIDJ1 fa., JJ~.:a.;, má.;. únles. \ "'C.' 1\t'lt"Sario St' J'tlOd~._~rn.rán. rw..·.. Jnhrn1e Jc lil :lrliLitLil'n. Por ülnm(l, ~· n:l l~o:J;tll 1,,, rl: ..ult,,J¡,., en un informe
Jen r~¡tli:arlv los mt~m(•" mil:mbrn. . c.ld grupo n (rt"~tr (>U'\b l";.tl:t f"l.t yue -.:-nntien\." Lh ll~.,:,,~ d~.~ c...,,la p;'tth.:l \ d rc:~ultadn de ~u pnon:acl(,u, a~í
lar~:t. d,t:--tfic...tda ... f't'T C.:fHq.'t,TÍa .. .._'tl!JlL) t~ h'tahJaJ Jt.~ JJC.:t'h prlffi4tTÍH" C\l'fC~hl;¡,,
Pre-..entJCtón je bs. iJ..:ob ;-t•ln ~..-}()JUd~h; ~ prc-scnon de tC•I mol iltl";f\.11\ .l. Pocd~ ~trrc:ciar-..c c.Jlll', ;mnqth.: ~ unh."ljC en ,erupo. ~u!' tnt'-~rante$ intcJaLIIÍ:-m
1\ uJ.tn~b"4.~ t..f~· '01"-'ne"" \'I... uJic:... poco cnU\' ..¡. Je ahí .)U de1K•mu:~td6n comn ré..-nic.él tk· !!,Tupo JK)min:-ll, ya t..JUc,
en n:alidaJ d gTUJ"' t:~ más nominalqu . .· t·kcuvn.
( jcn~·wc ,,;n ..,¡f~nnu.....l dt: ,Jea ... Se haL(' de mu~o J, 1 lllllt\·idt.t.tl 'm mt ...·ractu~u
lt)~ p; trttetpam:es ~nrn.: ~í. t:n 1111;1 -.:li.J dl' rctllliOJH.~s ,~• .;,tetuan J~ -.il·W .tlitl'
p~..:r'~ lfl<t'i aln..~dc'-klr Jt" una mc..~l <.l h.1 ,.¡~Gl lt1:-. une,, \k 1··~ tllrl ,,, Sm cm~ar_c\J.
JI ú•men:;,lr la reuni6n nn 'it: ltr1hLm ~..·nrrL· ..,¡y ~.hl.t un.tc~..:nbc tdco~~ ~,·n un
cu.1dcr no qtJt..' ticnl' del~uut:.
l ~t:~a.h.:· adaratoriLl de: 1:_,.., iJ.:.h·r~ .. unK·n tormub\l.h. E.n ~ ) ~,fe ser n..·c ...~s: Votact6n inJ1\1d:...ll ""'-~re b puondad c.ll· l.t..; illl"a .... l..d . .k-chit"m dd iJrUp..l
~M9 x· inh:tol un Jl."b.1<:e con d únko ol'~t..1 iv' • Jc aclarar 1 ldt.·~•$· n~·sumc11. St..: ü~ticne
matemánc mu~ntc.• mr~,lumH~ la •'rll~,~nad6n l""'r Cflh'gc_trÍJ.S o
H.•y que ren~r en ~ui:nt.t ........ e u,,~ 1'-·nmtr la Jcfi.·Jts;:¡ o b críu'.t Jc "lin:!UI puntua~i,)n.
td
1.5.3. Mapas mentales p;lf~\l l eb h,)rac..:it;l\ J(' lll\ IH.tp.l llh.:HLII, ,. 1\!lll.llh.lll Clt Ltlll:-.idt.:niLh.)lll<h t"'. lf.h>·
r,.·rbri...:~!'> ~,· ..~:ncir~lc:,, Jc:hcmds .,t~,•finlr
d a~unrn n 1nnt1n1 d~ at~nción t~...k·ntifi
la Jc los m:1ra~ mc:-nL.tlc~ fu(· lrt.·:-td.t por 4.'1 l'~ic..ól~'t:~., bnt.imtn Ton~
t¿CiliC:l c:)n"-hlnt'l:l 1l \'aria .. IJc:h Ordtn.h..lnr.h ~;·,,K.IS (lt )A), qu~.· .... m Ct'ncept~..ls cliwe~
r~rte de la J-"'Tl'llll~<l d~ que h)¡.l~ ~lllil.tHlOS l':.mhyrmc: a 11tu..'~l rn.. mo..
Bu:.ln, ".jll(' c.r:Jho~l'L1" 1 im:íe~n"-"" o .lmb.t,) dt• ~.-11111.. 1.: c:s (X-,s1hk· p;1rllr p·ua orgam;nr otro~
ddl'" \ Crtlcri<'" tf~.,~ p~,.·n-.Jmil'1l(t..l 1 y nue~na ftlJ Jll;t ,f,· di~rr:tt.'T Jo 4Ut" ~n.:Lbi.rW.t:o., ( ,,nn:pt'-"· En e~t'-' ''-'nr~~.-h,, un mnpa mt.~ntal ll~n~Jr.1 tama .. h..JP, 4.:0mtl regutera
Crean1os nuesu\~ ml~l ...-1,,~. i~..k·a ... y .l.;ú,:iacJOtl\.'S ,JI..' imágc.'nt.·s (¡ue n,_,_, bohten el •·(~1 n ..\:rafc.) ment;1l".
"ilcceder.. d~nrro de nuc~tn nh:·mluia .luna mfl...1rt1Uc..H'>~l t"!-J't.'c.'fii,.:;t.
Li..~ ~.--t)nct>ph ,.., d:wes con_gn.·g.n1 .l Mt alr~~.ll•\.lt.'r la ma\'or cantiJaJ J~: a~ l(i;l·
O.,.,J~ hac" mucho nempo, -e !1<1 <'Otb.Jcr.klo que la me¡or fi>rma ,le lit'< m,,.,.
0011,.,, >~cn,i<• é-ta una manera IJ.:II de d<~u¡,nr Ja, runcipal~, JOH en una
ta.;. O arunrc~ e~ 3 tr;J\·é$ d(' la C'(TifHTa Jc: llÚffie'fCIS, paJai'I¡\S, llnK.iolll"'. tra"('...:, .. ¡ru~Kión Jcrermirct,la, IM(h.!nd-)!.c la~ :o.tguit.•nt-.:5 J'h.."gtlllt.•~. de arucrJo Ct'O d
¡xírr,Jt~~~. manremcn ..f\J un erJcu .....-.... i..ll.'f\~aal Jt." ht mtormadt•n, .."' dcdr, or¡;ant~ Dr. Bu:an:
:aJ¡,¡y c. . rrucrurad.:.menre. E-.tos tbJ"'·cro~ S<ln klS "IUe h.1C(1l J¡{"¡"·nh·la h~t:"nac.l
de mapa:-. menrak". ya que llllh.'.,tran un..a nuc.'\".l illccrnall\",1 1'-•m prc~ntar y :Q11é LOO(XImicnrtl .}e requ•cn.~!
aprov«har la mt~)rmaclón. tolalm'-·nrc..· J•t...-rcnre a los m~t&,lo~ rra,lioonak>-s,
C\.'n la fin.1hdad d~! ad"iuirir o tr<Hl'·nnur ..tl~un:1 íntl)rm!l... l6n.
Si e ..to fut:ra un libn\ ¡,uál~s s.."tian k,s cn~ah:-:amu:ruo .. \.lt~ Jo, \'arítuk~-~
El mapa mental e!S una [éLnic~J '-111'--~ f"L"rnHtt: '-~~m:;tr y f('l'h"'it11tar b lnf,,rnu... ¡Cu~\ló ~JO mi-. Pl"~.iNl\'lll" t>[X'dtJ((lS~
oón de türma tacil. espontán~cl, ..~r'-';-tÜ\". t, dt: t~,rma que: ~~a a~mu(.,~,b y rt"nlrJ,lJa
pnr el cerebro. Así nÜSOli.1, e~ h.' ml-tl~ll permite '-lll~ l.h i.J,..,,, a.:uwn.:n 1 •ti._h y~~ ¡Cuáles ~on mh mtcrn..1t:'..mtc~ b~htcos?
put..Ja \'er c6mo se conccr..m, . . . . r'-·la~ton.m y ::t<" exp;1Jh.l •.:u, hhn.·, de t:xig~I\C.:I<h
d~ cualylll~r formad~ organi;.JCión !mea!.
:C:u:íl "cría Lt rm,·~dfÍ.l 1mh ampli.1 qlll' 1,,.., ah.:H(a a htJ._t~!
Un" "'~ que hem''' cklérmm.<dc> l.t> Idea> Ül\lenad<>ras 13ásicas COtlSideraremos
orrü . . a . . pcctu~:
'Resalta~
tiendo qui:' Ja..., i~(,·;h ..t...'~tn rc~ord.tJ;\s ~amuh.í.rh.~.rnl\.'nh:.
----< De ct.Ja ¡;!rur·n t..'flll,frt..::nn;'\ n '-k,, il l~·,~, qm..• 'mrt:tlet'n d
CuJa cenrro dt.+•t..' ""-·r tíntetl. Ctt<tnw m{ls ~e ~k:-.r.r.¡th,' ,, re....ll· llftl UlllLtp{
Rc<rli-:.flremos una tormenm ~1..: idt..'<h ~ohr<.' un pnJblcm:l dt·h·truimldtl. p(,r llarm"" un nuem l"w,lo d~ alrededt>r de od1<> td~a< que cumrlan 1" >~·
:2"uk·nrc~ característica..,
ejemplo: ''tncrememar la-. \'•,mroh un 201\1 mantcnk·ndo t•l man:en l'rato v
la rcntabilidaJ ".
Ser Jt..tll'lne._. c:'J'l'CÍhLtl~ \ 11\.l ~~b .. lrac..' c..hlJ\t."'· Pl'r l'Jl·fllp](l: ,·cu,k·r~ Lrt'u·r,
EscriHremos la, iJeas. lan:·u. L"h.'
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1.6. Resumen de contenidos
.. L.r un[lLmwórin dt! de~h muta~ ~ ullló J"tttr.t CShtltlt.'Cc..''. rm urtet•u U(ti01.'U1 t.' tlltt"t'OS L~1 estrategia de in no\ adün "'·-' ~~utd~ c..~ntt)('ar "'al~' do... pun.hl~ d.: ,.¡,t~l:
f-'Tt~ldfficH t>,;raJ>ro~luor hH'lk'i ~·!o ~c.1·t k'io.\. EHt1S ,J¡;,H t\ldn dm't.fmnc.'llh.' reL.lt'UJ
tu.dJ.s -:un d Jln~tltKW o ~-rt.it'lo, /,¡ i;.h•m,f'icl.lfWJl d~ un Ult'TC4tJo f.r.:=rc. c.'SlJS h~t.·ue., Cambios en lo~ pro...Juclt,, 4uc ... e ofrc(Cll en d mercado. a,f ClllllO d
Jc..·:-.JTfL)lltl de nu.:\'C.h prt"-hKfth y h .,.1~ ll . ~..¡ ll' ¡•u-...lu.:l.,tn rnayt,r ~a.u ...fau~iún
Sl'l'H-.:Ub, l(tS mt?diü.s ¡xna ¡n;ldatLrr )' Jtsrribuir csr'.\ '"''Jk".lll ,, se...-, h."'im ) les u:érodos
par.; ob1c-u~r lt,s rccuTSIJ.\ necesanos pam prnJr~.:ir o ,li'r'ilmir bieru•s tl x....,·,"·'r-~.·· v ,111riup.J~·i(ln a lüs '.!U-..t{h y t'h.•kn·nc.:ta-. lit· )th t.lwnl c .... 1-: ... 1.1 , ·-..1 rah.;.!il t"... t.i
:"'nl·ntada ..1 b inntl\1\ÓL<.n Jc prc..lrlluc::h''! ,. a un;.\ UU\\.If of~rt~•·
4.
Lt, fa..e' del brainstonning ><>n: Cambio-. para mejorar la produrc.:itln, t·unu·r,io•li:adún y aba....,tcdmiento
t.]UC n....,... ¡.."'t"rmilo.uttl;nC"r proJu(:t(.~ y k't\'I.Ct<•s .11 mt:lll.lf Cl'-..h.'". f,td. .:... rr::u..:;~-:.a
D"'.:uhnr hecho,. e-.td ,firi:]J.l ..1 la inno,·;,, i6n en lo,. l'r<Xc~~-
Pn\thu..:clt)n dt: i.k'<l~....~ '" t:üc..' Je rornh:fll¡\ "~ aJt.·~1S rrora.tmcnh: ~.l.\_ h. Ll inuo,ación ,.. . , una c5tCJ.k}:la comr-..-tna\'~l. 4u"-· .1rrt 1\'C'\:ha fa, L)f't.lrtuntJ.lJc . .
d~ nth...,.,"'S m'-'rcaJo... ~kj,lffin~~' la ... ;tJM\.I~hJ J" L:C!.tlÓn de la lnnovacíbn C.)n~
De--cubrir ~l)luci<"'tlc.... tril:-utrt"nlt.,..., a aument.tr d \",llnr de 1,,, cmprr .. :t .., t;:u\ltl t'n h•. . Hlll\"l.l" t¡.m!.!ihk·'J
t.:oOlLl ~n lu-. íntan~~il'l~... mhercnre~ al pnX'-"~0. t:l\',,rco~n~..b IJ. Cl1mpcnu, ....._(.,..(
5. ~'Tildas a:
l.c, pasm del modelo de proce,o cre~tivo s..•n:
La tdentifk;lc.. itm d"· ~)l'llrttlll iJ;l~...lc ..;, ~...le mercado.
lncul·actón ,¡~ id~a.s.
El J..:'i<Hro11t1 de nueVt1S pro~...lucto~. '1..'1'\"H..'to' y prnLl'."(".
Pu1tt 11<1dcln intuidva.
La. modific~tción d~.! lo, C!\t ...tcnll'····
Rc;urm.
La creatividad implica un camhhl t.'ll nul'"'trnta;:ommúi..·Jito, va qut" in\·Jcrtc el
Ideas 1)( >r grupo. ordrn l0gtco Jd pensamit."nto Mtuan~ln t i lnl'()Jl:<>CJl'lllc en la p.trtt• '-Up~:tÍf"~l" Je
tllll~stra mcntt.'.
i_i,ta de 1de<ts fuen~s.
Lt Lrl.'an,·iJad) )a illr)O\ :'IC::Jé'ln cst<.Ít"\ muy rdali~'~n.td;\ .... l\~dt.'l'l'l(.'' p;1rt ir de l1
rrcmt . . a de qu.: b crt·:·m \'iJkl 1.!'-'IWra (;¡, h;, ....... , ,1~,.· la innr;\'ación A~í nu ...trl), 13
umo,-ad\ln ncce~na soltKtünc., llll't.h~mtc.: l.\ lrcall\'h,hJ. ] d creatividad ~L1~o~
rar-J. idt:a'S, mtcntra ... ~~~~~·la innt1\"dción 't~n~l~h.~ en hl imr1an1auún h.·-1l y lltll
•de la, ml.;.nl::J-..
Llrnao\·~·ación l.' ...t.;l. l~ut.: .... intlm;tmcntf! rcb~ion;lJa n~n );"' id.t.:a . . C'Tl":lli\·as .. y.J.
que r\·pres.cnr 1n -.u punu• d~ parcilb. J'l.'ll.lcnul... c'''•'J'II."llar C'te ra:c-n.unil.·lllt'' ;ll)
n~uo,l.-, de lo'l. nc~o.\.Xith ,thrnt.."lnJ... , que." lo.,. ,lar~.·cu\'f~ 1h''ll'll la mi ..Jt~tl J~ ta,·pre~
Ctr ~.a (T\.'alt\'idaJ CúOlO ~olse' rara h illll()\'3C1t~n \' d .Jc:"arrollo lt."fll(~t~Kl•.
L.l crl'atindad Jche set :-h:mprt-• inhc.·r~.-·nH.' al l.'lltph·ndc.:dnr v . d t•mpn.·'~tri~l. AUTOI:.VA I.UACJ()I\' 1
Vh tllllh c..·n tiem(X)s ...k prLlilmd~.-•:, t.:aml'i~l:o-, ,·n lo., q ue la ··ndt..·d.ld t..:vPiu .. 11111a
a gran n:loci, h-11..1, y la re~. nofog-fa y d nnt n~.ll • d,· k\, nc.·_.gdllt" t ic.:·nl·n un J umo
\'~rtiginoSo;). El c;-unhlo ~l' ha CllU\\:rridn l'll una not ma .. k· :-UJ'i:l v ¡v...-nc.a.
l. {}ult.'nN::J'g 11)\t_'lltt) ):-¡ imprC'I)[J ;l r:1rnr c.it.• 111\.l prcl\~il ~"'ata 1\\~IChac;lf U\';tS \,"
pr~xiuLir ,·inl\ ' ll'lltlo un cl .Ul.l c¡cmplo ..h· lJU(' 1nl'J1:1ntC' l'l ~1:¡_¡r, la ~unilatud o la
L1 creath·idad e ;nno' ación cntprl~ ...arial l'hl ,,., lunlcu\ ~-nkatltl"ntc.-> al pr.. •·
owd•r,Kt0n. e..;. ~-xh.1hk fL"Ill:rat tdt>a') o c0nt.'CJ'tl'~~ ltHalm('nte nuc,·o.;;
duno en :-.í mismo, puc.: . . Je hcc...lttl (''to hmu.1ría ;t i '-'Olf h.:,arJt1 ;.1 uru fun\. icln
1
''· \'erJ.JJcn).
h. Falso.
:1. Verdadero.
h. Fai>o.
a. \'.:rda.l"r''·
b. Fabo.
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2.2. El liderazgo: definición ··EIIi.ler . :.·:-: una p.:r ~n1a u :n~~'lrc 'IHt't i.l1 ,. "~ n1 ~o.t 111\'kt..:ll.'ll d\.~ntro de un gruro.
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.;:11\':l 1 ....
e.., d 1.:-ll'n n 'mun .
;Qué llene yue ,·er h1 l ·rt":ltl\'i ..bJ t." ll'll"ln\ l..1 puncra llnLd;•J
ll ¡{,n t.•r.tudiohl.t 1..'1\ ''
di.f-ktica con d liJcr:l:'l~l,! y, :udl ~~ l.1 n,:laci{'n dt...• alllho, '''n\CPh" t\IU la \'i ... IOLJllt' la itH\<.W:\dÓn t.·mpl\'.'iarLIIII~o:nc P'-'10b1eto ofrel"t.'r nuevos rro..
"g~~~ ic'm •,:mprcndl'JnrA''! Jtkn"'' · . . .
tü'" y ,¡_:f\'ÍLh'"' al m~o•r(~t.l '• (l hl'J\ UUl.'\'llS llll.XJt:J,h, Jnc..·ttlJt" )' rnx:c~o.hnuenro'
U"- ~"'rcn l.t rnxiuni\Íll··~l Sin duJa. t."'Stl' ,•b}t.'tl\\) ~t,Jo pu'-".ll' tlt.•,,J ff(lltu-.e
,¡Llt: IH~r .
Hcmp, :.J firm:~Jo Ctm antcfhlfilfJd :ll~tl I.JU\.' aq ....:tm.·mc,, 111~ \"l'{l'': lJ. cmrn:~a •nte
(Tli.?' j ,,• 01.._-xklo~ ~rcaunl~ Jc: acruaci'"n
..... mlh.·vc \'n t"nmmos caJa v(·: m;i, camH.-uu.._·~ y b c.ap:h td.,J de (ldaJ'taci~)n
d ,>:h varia..:il,nc~ <S una nLhima 411t' dd,·mn~ h.·nc:r en\ uent 1 a diJrJ,). Pero, c;....r.ltl Et.sal1. ÍO\'t ...tiJ.:;tJl\f ~ucco, ha C~Utli;ed,l durallh.' aÍ1(1:0. la rdadbn ClltT\"
Cpür c.tué hemos de a,lar.tarno .. ~ ;no .~ría mt.·j,,r que llll(''tras or~,lniü~CKll~ utn<l\"~h ión y dima ''rg:tni:~"lf.,n,tl. ll..·g.ando a l.t l\'ndu'i•~n de que la ma,vr
promovi.:ran el c:ant~ict! rJrte Jt: la . . fu(:I1{('' Jt." crc;ltl\'IJ~I ~.le.: l!na "'ll:''ni:a,ión C5tán e~trechamcntc
rda..·1,,0 aJa- con la «>nJuct.l <Id hJc.·r. "" '~"lilnlc, no"' men<'> cterto que¡,.,
l.l <.Jr.k.'TJ~J para U('af e lllliO\':lf OOS i'fl'{XJCCionar,\ ~-- ~iOS par,l ilfrontar ~.lin"'-=fi\'o-.. tienc:n. "·ntre orr.t.,,la m1 ... 1Ón t.l"· protuO\\!'f d camblO de :)US en\pre!-~l~
.:,m tiXItv d medio,. 1.11'.'0 pla:,.,_ nli'Ji.mrc b inn·...li~i6n. t.L.)(anJo, ..-.í. n '11 org:tni.:.:'lCtrln de ~uenas 1deas.
La verd~1d t.'::: que. p._lra ello, t.!-"' lh..'(c:~Jn_) que 1;..., t.·mrresas cenSo!.lltlí,kr~'· no H~k
con cap<:~eiJaJ p.lr~• afrontar la-. cXIL!t:ncírl'. dd día .1 día, 'm~.' "lu" . ;.tt.fem;h :OOl.';u~
capacl'" Je Vblumbrar el funm.J y de~arrollar b . . c'tr.1r~,RI.l:o. oportwu ... ln t·~te
u.mu:xto es donde dd"'t.'rlltl:-. e ... ruJiar d lidt.·r.l:gl>.
,\unt.:~uc más add~mre profundi:at.:ruu.. t:-n !.1 ~o.fctfintd,·m de..· líJcr, n!·anh,, afgu·
na~ Ct)n~h.-leracionc ... que despué:-. cnla::ul'nlt'' Cl'')l) t.•l uWI\:crttl de cn.:all \'i~o.Lh.l e:
innovación, Y<t c.;ru~o.li:Jdo.
Si hicié-.scmo,;¡ nosotros ml~mo... un~l rtlrment.l dt• h.lc..-a' mtent:tndnl·xpre ....Ir qué
es un líder. ~t>guramentc .a lguna-. de las d t:finit innc ... qu~ !il\.! no' nlurnrfan ~e..
rían la~ que enum~ramo.... t1 connnuación:
..EJ líder c." una per..ona inno\iiJor.t, con can ...rn:•. mcdtJ:CnCla, ~u~: -.:-t1'C mo~ • 1:1 lidcra:g..l tmrhca la \.'Xh1Cncla ~o.ie cmplt.·adc,, n 'C:)!ui~.kr(:,, }('* cua.lc-~ se
nvar ,. 6timular a un grupo" on d <~Jeto de alc:an:ar l.1s meta'i> d..·..... :-d,:= .... vc:n tn\'L"IucrJdüs. por d hJcr Sm la ..-xbtl·noa Jc r'h" l''NJI\~ no lentlrí3
'<'nn.lo d hJt>ra:·.:>J.
..Aquél qu..:lu•,!ra que los d~má' lu~an lo ~ue J..:"Mtt, pt:'rtl stcndo d"~ mi,m~,h
f<-.,, que qui'-'rt.:n hacerlo". • i..' U.lera::o rreSUpllnt" una ,!JSinl:oud..'>n Jc,tg<l:ol <I..J p.'<lct ~llltC ellíd~r \ el
rc,'tu de mtembr~"!- tld :!-,.'TUP.'· en dondt.~ ,te:¡u.:lu":nt~ rn;h I"',Jer.
• El podc:r dl' intluir p uc._·de '-(·r d~ "hfac..·11 h.'' I~H ma ... f:', d •HmL• J,¡ lcírmula
uuli:ad •• por un líd(.·r en 111n h.lralla qlll.' 1.1 unli ;:a~,J .• f"tlr un diJ...:t 11\ 'll r~ra
E.J Ider. 1::g tl .. e,: h:. t.:...uwc...·rn . .lll ~.·n nn,, ~.f,. lch m:.:rl'di\'Oh'' t''>\'11\ nfl·.. de la' tlrga ..
que I<Y~ cmple:.. . h, hag<.1n ,,Knfic.... h" t.:ll l.l\nl' d4..• la \:lllf'l l.'~a.
. · ne"
n1;.l c.. 10 ·•
l':o h:l\': lí..k·r -.m nJtiiJ"c'. ~
Pnr \',,tn ra:(·u, líJ~1 C!'l a4ul-l quc cn..:a un
• Se rratt-1 de una cuc.~··flt~n de va(... ,rt..''· El U\,.k·r p!Of'\•rc inn:-. tl 'l..gUI,k'h.,
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m.:nto, puedan dt..'!~lf con <rih:ri«l. b t·n1rrL·n.
Ame 1,).., dt:~<lfios .:Id et'mprlmlisü din~~tntúl Jd unmdtl . u.-cuJI d,· l.t, t\r)!~mi:a~ humant.l qur no t~·nl..!a 1111 iud1\ iduu ;ll frcn1c del mtsmo ejerCiendo d hdcra:gn.
..:.itHh: .... muchas""" dla-!> C!>itán apn..·... r..tndll m.i.. . •• ll,, gerente ... qth' t~unht:n tu:rH·n p,...,Jcmus cu~u cu;.Unl ~-lptiwdc.-. tl t..ttllid;tdl'' 'l'R ,¡,.¡.,..,. ptl~n·r "·lli,ler:
hahhda,les de líderes.
La capaci\luJ de un jefe q n(' gufn y dilt~\· \ ..., fullt.lllllcrHal par,1 l~t ~Upl·n·iq:nda
.le Jh:gocios y org<mi:-:actones. tJuH ('nl('r..:sa pu,•dc.• ccnt•r una ~•dmrnl ... tr:Kit'lll L1 capaLitlad pH ra han'r un n:...o d ln.l: ,~ r\·:...J)(UI'-'abll· dd poder.
d ica: y no "'hrev1nr por la Jalu de un lidcr ,,ft·cu~do. Por d cunl 1.1rin, nu· Ll cap;h·idad para comp1t:ndcr que lo, 'ere" hum~mo' tknt•n dlfcr\_·nh·, rnnli-
mcrosas empresas con "letH.:ienLc org-ant:.ll...'i6n h,m ...ohr·~,·ivido ,L:racra:> a un vacumt.:, c>n d i'itintos momento:,\ 'ltli<Kinm.•\,
líJt·r "lrnámico.
Ln n1pacidad para inspil;lJ n lo, Jcn1:k
l\o d~l'>emos olviJ.u 4ue un hucn lfclcr dch• 1<'11cr '"PJCida, l para ddc~al. '\o La c.apacidnJ p:1ra t.'r\.'<lT ttl~f~ill m~·l,ft.•r.l ;h lt·tu.h ht qm~ g..:lll'l i.I I<Í la motl\'¡lcl6n
peu:dc 0cupar~e "fe co~LI:... ...u~ <lbhg;ic...:itll'll'~. y t.>n ~u Jrc...·mptl, m:i~ bu:n c'<.·aHl, Lde lo, m~emhrth dd grupo.
Jc~c \'"rarlecer un orden de J 'thlriJ:tJ~..·~ y :...t.:r t..' t \1\'Cit.'Otc ,J\· lo t..¡Ul' r:~ ur.pt~r..
cante y urgente. EJ rnmcr COnlJ"'t...lOt"llt~ es d poder, 411l' (;t'l\~htC c...·n la cap.1CtJad p.UJ influir en
!a.., c.rc"·nn<h \' accit"llkS de otras pers:...~nas tl ~rupt.l~. \'e~tm"~· pttc~. ol l;.!;ull\'"' tipos
de poder:
El Jídt'r Jeh.- h:ner \'ISIÓO de fururo \' rlanitit..rtr ik:ruactf'lllt'' r.;trtl ~•k:~.n.:;Jr mc:t.t..
que heth:fiot"n a su Lx¡uipo de rr::tl'<-ljo, c.. J~.,·cir. tkne t.Jlll" 1cn~r t.."l.m. ·· ..lJ(lfldc
El roJ"'·r legíumu. E!!> d c..¡uc-< "~jerc.:c \.·omu c.:ui\'!>4.'CIIt.'IH..1~~ dt.· un pw..:-.1().
'ltnere ~~~~.1r, y no d.:.·be ol,~id:u qu~· Jd'C 1-::.l.IHr!'>C.' d rc~péft.l J\....· """"" (('tlafx,r::-...k n· . .
rueJianre d cari,m.a, qu~ \:"l m;h tm¡:'Jil,)fl;mr\· que d CdtJ!'-1 nu ... mo ~u~ 0!'1\"lltil.
El p.>Jcr Jd cvnoc•mh:mo, h.1>.1..l.> en b c\J'CrléllCia
Se rrata de un modelo de autoridad Jc "arril>a hacia al>;ojo". En c•te mo- Lh tarea, má-.. complb.:lld.t~ cun que roJcmo . . cnfrcntarnll~.
Jdo, d líder recit-e la autoridad para iunümar .:omo tal, n>e,ftam,· la omtn-
ri:..letón de su superior inmedbti..\, quien, 35Í ml~nkl, ha rcc.;.•H,Ic, .mlt1ri,fa,l ,1,~
un líJ.-r má• airo en la Jcr.u.¡ufa or¡;o~nt:a~~<maL
Está cl·tro que no e' lo mbmo conocer la r..oría de la mou,·ación. los U IX'' de
hloti\:octones v la narurale:a de un >~>tema d.: moti,·acif;n que .cr cara: Je
apliGif ~-.ros cont)drnil'nhh :1 p~r~lll'ltl~ y qru~ll i~H ll'"~· Stn t•xrendt'llu'~ d~.·m.l"tJ ..
• ='t•..:..:sidac.l de estatth o C"'tirn.l. •\k·an:.lr UIU tic..·rta po,idún Jcntro Je]
J o. recordcmnl' q ut• d concepto d~· "n(:n''hlad" e~ h ba . . ,. d~· tPJp con""l.port.l-
m il'ntn y actitud hwnan:l. c•rtlP·-' ;:~[ qul' '" Pl'Th"lWl"\.'.
• Organización. & trata dL' una c.·.. rruaur.l ~on ftuh.-iolll'' l''f'l'CÍfKa~ "''¡;n.l· ,-,1m~.l~ a centr:n en la d .btÚcac i0n qut• c:\ )X'nc:m<'' a (Pilttnuacion v -..JUe con..;ta
J.JS .1 la.... J i,tint<.h persona, 4111..' la integran. C.m~h.k·r:tnklS n.;¡uí l.t nrJ:.•Ill:a· de cinl:o. o mtjnr ,liLhl), \k· ..d:\ etapas., \""3 c..tUI." ;Ktu;Jimt:ntc Ot''! enc('ntr.•mo5 en
llll rc:rítX'Io de rr;;¡n,íd{,n l··'k,:ia b ~(:xt:l.
ción como el sistema Jc :unork..LtJ. ú)ffiUllh... ac. ¡,;n, int~~rrna~J6n. dc..·k-gac..·tón
de resp.'n~HiiJ.od,,, o:tc.
Etapa dellidera:go J c la C(lm¡ui~ta:
• Direcció n. E. b té,mu de liJ~w=~" y nunc¡o de 1'-"""'""" Durante e,ra etapa 1:! rnn<>J"'I .uncuac.l de [," ¡:ruros humano, era L•
con..JutSta v -.u pnncap.tl neu.:~i...la...l ,~ra la ''"'t:uriJaJ. En t.on ...._'\ urrxaa la~
Coordinación. La c..f1rc..·cck>n en la C'ICCudt~,.. de.· tiln:.l~ J~ lo~ da ..unro .. ma~m~ ~r-.on:1 .. buscaban Jd~:-. l)Jnlllf'utcnrc~. Se: tnu.1 d~... . c..liri_
:_;(nh·, '' manJarancb
l'f(l!- J..:l grupn. Je..,'pll{ico .. y dominantes que oíT~1.m a la ).-cntt' ...e¡:unJJ.d. Como control..
pre~tactiln n.."("ihínn imJ'th.;..,hh' l~o::.ltad.
• Control y rettoalinlcntac ió n. E... b e\·aluo....:i/m d'-' ¡,,... prc".:~lmh..:llhl"-.
Etapa dcllidera::;o com~rda l :
El ".rilo de liJcrA:go )' dmx:ción d~oo:nn i n,;n In <JU~ >e dcn,unm,ocultura org.t· lll.., allx.lrl.'.., dt.: l.1 ·~·t'l\.·i,\l.td !ndu'll n;~l LH~itu;¡ncln dd ...~..·r
~l)S encontr.lmt1~ en
nizativa de la empresa, que \'icnc Jdinida r or la rd;h,-ic)n '"le la 1!crencw: l.on In .. huomno ha cambiado y emr rc:.t a Jcnundar del ltdcr [,o['<"tbilidaJ d~ incrc·
mi.-nthrc» de la emprcs;t , )'<1 que r.xlo líder ~~rolll"ial ere,, una f<.mna .¡,. ('cn,,tr v mcnw r '"nivel de' ida. Ln <c~uridad ha d~¡ado ' cr Ll dcnMn,b prmcor al.
de actuar. un ambiente que dd>t! cm1dudr :o la cxcclcn<:ia.
• Etapa del liderazgo de or~ani:ación:
En resumen, la teoría clásica h~1 cnnccduJo al lídca !;¡.., ..,¡~utcnh:,, funcione~:
Tras lo. inrcio> de 1.1 ren1ludiín imlu'l d al <'l niw l ,le- vtda de b s pet,On<lS ha
r.l líder como ej,·curivo: coordina l:ts 1:ort';" del grupo, su¡wrvo''' la, acttvi· cr.,cido notablemente. Lo, C'l ~ ndnrcs de 'ida ""' m,í, (;id k' de alcanzar.
dad e, . v e n cnn:-¡ccucncin In gente busca un ~i tio al 4 11l' ptr1cnecer. Se comit..~n .za a
valonlf l::l capackhld (h• orj.!tllliZHI dcl líd!..! t.
El lí,kr como organbodor: plan onca, pml(o.oon:o, nricnl:l .
• Etapa del liderazgo de l,1 in nO\ .1ci6n:
El líder co mo c.~crarega: <.mJena, di,t nbuyc, J i-.ponc, olrbi l ra fl.."l ll r'''"·
El dc,armllo del , ¡, ¡,•m:l <:l)lÍt;IIO,t:l CV<)Iuciona con mride:. Lh pwducLOS
El líder como experto: ayuda, acons~ia, conl)'k-nwm:o. y en con..ecuencia lc.h mérc.~lt"' y prcll·l•dimit'III P'- ~e ,·an sucedi~ndo ..t un
ritmo verri~inuso. L1 oh"''lé~cn~..:a.l c'r.í en d tlr~.h.:n dt.·l día de In;;. con...eJth
d~ admi nrsu:~ci6n. En comecuenua la 6<X ocd:"l d~nunJa líder<' uli10\ a·
ElliJer corno fucnrc: de rccompen~a' \ ('a .. ta~'tl: rr~m1:1, ll·n,tiT.t, Tl'f'Mnlfi!'.
don.'""• Capac\."'1 ..fe.• ud:tpt;lf-'C U h,, ~aml"'I<"'S \. d!! man~jOIT )o.., rnll'Jema.. '-)e }a
cr,-ci~me celeridad.
El líder como árhtro r mc.Jiadnr: .•¡yud:t, COOj~ra. 111()11\•1. rc~ula
El líJ.-r cc>mo "portero dd <:ruro"· rcpre"'ma, o,l,·nniK.I, U\-ala. • Etapa dellidera:go de t. información:
la~ fT~-'última' cl.l~"\h. que :-t.• h<H\ \'t·nido 1.),·..~1ffl 1JI,mJo JesJ.e Jo._ afklS
El líder como sustituln d<:l:> rc,p.>nqhliJad ond11·tdual. ,-dnre Jd ~i~lo J'.b~Ul'. ~ h:1n ~.-bJo c..·nn ,.,t r,·nM r.tpl~lc:. 1'\~u r~~tantc: hay
Ull l.tctor que Gh.b día tiene m;b 1111pc.lrl.lnna t,.'n );, ~~<.:icJ~¡J y ..:11 l,1, (llganj. Un buen líder rurn(tp;mvn , ..., ¡~qu ..;l yue c~(uch 1 l ~ln;tli:a ,_t:rhlmt.>nh..• l;.:¡..,
:ncione$. Se uaca Jc h1 inf(mll<K.iiln. Ellí\ l~·r ln1l;.lc..•rnn e!'> ;lc.¡u~l que rrol:l'"a ~'\f'llrtal'iüne .. ~..kl J.:fUJ""'l iniCilLII~dt) ~lCt-rrilT ~u .. <t•ntnh unnllt.'"· El lídér rar..
la mft,rm:Jción, la tntcrpret;l Je m:1ner:\ mh:ligcnt ..·· \' d!t:.. 1;: ,. b uuii:;J J.: ridp:lU\'O apn\'il a ~th u1bboradLlrt'' y Jltl ;v.unw un:1 l'tl:o-IU1 <1 au1ot:rátka. 1\(l
lorma ~.:rc,tt iva.
,lt;..,rantc!, ..,l~Uc ejcrLicndo b aut<'ril.hd ll1tun.~ t.·n h'' a!<>lllltt.'' Jé iml--X'Irtancla.
f:n .. lllll~t.
tmpukt il .. us colal'le.~rotll<~rc!\ ,, a~unur n.· .. p(lfl~ablliJade::; como for..
• Uderazgo en la nue\.'a era:
11\<-l Jc: gtnJ.r """" ¡'h ('1()$ C'Shll·r:os
1
En la acruahdad, n"' enfr~mamos a un 1111<'''" llk ,.¡..¡., ,k· "'<l~d.Jd. Lo, Recortlemo ... d ralanl'-' ..1'\:l'un.;.ivo" '-il• :tiJ.:uiK.Y' mc.,lt.·lt_,, dt.· lidt.-r<t:l-,'0 parri·
lídef'e!o. necestran sai"Cr c::tim~o.l -.e unli:Jn l:h nu..:.·'-:" h't nn1o~:fa .. y nec~~lt.ln ciparin,. qut: c:n líl)(....t' ~,~n.:rul\!'$ "'0'-l'!<t< t:'n pcd1r a le,... Ct,bl:x.lr,.¡Jore:-. que
modelo~ para anall:ar y !\int.:ti:ar etica:mc:ntc b inl~wnmd/m. ~o oh.. t.\nll\
e ...tal--lt.•:..:.an SU'!< rrorto~ ohj'di\·tt..,l ,_¡ (.;otndJc:n Cun )ü, qu~ pre\'tam~ntc U..:ne
hay un ra>go que -e ha dado~~~ roJas las ctl'IJY.h Jc- la """14'"''
<JII<: ....,l(uu(J e~tablccic.lo!\ 1('5 ac~r-tad, de tt•mla qu,· ,u, .. ul't...,..Jina&.,~ cl\!'t'"r,ín que han ~ido
>~endo ,.,gente en el futuro, QUe no es otro <1'"'
el lwd><• ,!,· quo: d líder ell.lS. k'~ aniiin., de bs. mc[;l~ ,· luclur~in t."nn m:.i .. uhinet) por con~uirla.~.
~Ulrá dtrigtendo ~ente. no co~as y pnl)"C(lc.l,, l h.1l~lrá 'lu<· 'l'r (i¡pa: de
monvar ) escuchar pam Je,cribir lo que la g~nh: ,k'"'·
El líder liberal:
El líder riene una 't!n~ Je responsahilí;I.J,k,, ,Id'<· l•>¡:rar un." nwt.l' tmoo.
E> aquél ..¡ue adopt,l d '''rema J<' "d:~r rí..,nda 'uclta". EllíJ~r dd.,).!a la au·
J.lndl' con sus cobbonlJores. La forma '")Jtl('l """-' rdm· i~ •na <.·••n ..,u.., ~gmJ,:-res
toriJ.:tJ p;.u¡t tomar decbtonc~. 'Ug1ru:ndn un.1 111\'LI u akan:ar " Jejand;,)
da lugar a dttcrentes ~nf~ues ,. np.1s Jc lo,lcnq,'l.
que ~u~ ~ubor-.liwhJn, ~e Or):an1c~n Jc la f(lrnu lJ.~h.~ ..:nn ... ic.lncn tl['t-lrluna.
Es el líder omniprcsc111~ que , ,. t•ncarg,t d~ ro.Jo. A'lmlC tod.ts las responsa· Existen numerosos tipo::,. de lidt.:J'i"\:¡.:o ene re lth tn:.o.. t.'XJHIC!<>CO::-. En cut,lqmer C::l'il,
bilidades y la toma de dclisiont.·s. Es el que mici:l bs acciones, dir~e, motiva lo~ que tl<.:ahHmo~ di.! ver responden ;\ tn..~' P<hJdonl'' dm<llllcnlc definidas)
y controla a 1'" suhnrd imodos. El líd.:r en c~tc mod.:lo es ~1 centro de todo lo delimirad(l.;;. Aunque en al~uru" ctnpn~ se ha cont.·cbido d participa! ivcJ como el
yue sucede én h1orw·m izaciún, como..,¡ él fuese d fmiCll Cl.ll'l cnpacidaU para m:h pt'rfeccion.1do. en algunll' c1'o"" d '':o.tilt) nutocní.tico hn tenido ddCnsore~
:ldoprar decisiones imp.>rtantc,, A'ume en Cll"'c.:uenCla una pos1ción de que lo rromovbn como d m~s chca; y, .:ll cllrn,, ha , ;Jo prowchn'o el ~sl ilo
fuer:a y control. d~· ~·J.u rlcnil-l ..,lh.:h:t". lo clerro e~ qw.: Ja, tcnd~.;·nch_..., m~h r~·dcntcs desLacan la
ncccsid;lJ de adnprar mc,.f..lu, Jc lodcra:go m;'í, tlcx•l'b en npn,ki6n al tN> dt•
El papel ,le ''" seguidore> ,e lmllta a <<hcde.:~r y acatar sus dcc""'"'''· El ílO únic<l ónlo.
líder aut<'>cr~ta dirige, bajo la pers¡'CctÍIOI Jd camin<l <juc dd'Cn •q:uir los
colal'tlf<-H.Iorc .... inrenrando ev1rar 4uc ~e ,,llt.:J.l'ltl desvíen dd nli!<>lllO, t.•:o. dt.·'- ir. b. mduJ.tHe que no ha\' do> rcr.~·nn;t.., i~ualc... , ni 11 al'aind<'ft:'
cvn .. nn1bn:,
de su.., dirt.x:trice,. c.:.ap~KtJadc~ y nt.:-.=csidad~s. nt tlr,:::lm:acaonr ... con nwt~l!<> iJ.:nuG\". Pur c~tl1 ~
"«..lti\\'tS, """--: acon!'cja t.JUC S4: CüO'!<lJekn mmlCrliS(h IJltl)fl'' para Jctcrnunar el
• El líder participarivo: tl¡:'<1 Je lJ..Jet'dl:gO apr<'fiadn .1 c:..f.l SitU3(1Ó!l.
E_, ;.1quél que con\.ult~1 JX'Ol no "Id'-·~"" .. iJ Jcrc~hú a fl)mar las dectSlf•nc:; il~
Ha,ta la pnmera mu ....l dd ,,~lo ,\X los c>ruJoo' ,.>1-rc d hJcra;~"-..: centraban
nale ... *o\unque esmhk~t: m'-"'ta' c~¡'Cd(i,--.a, 21 .. u....uhorJmaJ,l .. , Clln5ulta su5
t.:n rrat:tr Jc iJcnnficar J,~ .. fj)'>,b'\1~ prt)p~ J< lo~ liJen:~. r.uru:nJn Jc .,. (l't•fÍ¡}
iJ"-'& y opiniones en relactón a disnnr~ J~,i,ionr ...
del ~~~r~n hombre''. 4lH~ -.e tund:'ln'lt.'nli~ , ·n qlh.: In:'! lídert•, n.u.:c:n y nn ~e h~lll'll, \ L~munu:tdl'nl exp(memo:) u~·::, gtUJ>(h ~.h.: ._,"',nducr.L:o. ~..1~ lt~..k·r~•:go4ue g..:ner..tJ ..
Por ,:lln. Jo-. inve~Ligadun.::-. lnh:nmhm iJl.'ntífh. ar lu"' r.l ..gtl... n. . l ( ( l... , l"''lt'l1t1 1~~ l m.:nfl.' rnl·J~n llegar a de ... lrn•lbr ],,, lfdcrc ... cari .. m<hkn... :
dl~ pcr...onalid~hl
• EJ r:"Íilh..'f grupo ~.-J~· ftllldtH 1 h \"'1.1 f~:J;., ICIII. I\J,, ~tiH d C~l.lh)cumicnto tlt.• llll<-1
La r~orÍ<-l Jd ··gran hombre" pcrJiú acc:pr:tctón ülf\ d .. urgrmit.•flhl d~ la e~ud.1 d sión en relación ¡1 l futuro. l:nh·Jhll'IIM" .1yui l\)r 't:-.1,\n una realidad futur~.
conductl'•ta de p~tCt-'llogfa. St! h:ln ehborohJl , un.• gr.tn 'ant~tr..üd de ~'-l1h.fht~ crdhlc V con._1,(t.~fl.:, qu(· ,,jmi .. mo ,., ¡ltrfld ¡,·a pata b prganLaLh·m. S('~Ín
'"he los rasgos dellidera:¡to. Ralrh \1. Sw~Joll (1974) idcnrofid> t:"'l"" Jc Burt l":unus (IQ95_). " ,lflkt n\Uin concna n '"' .. ~~~ole ,¡, ....-,tur d J1ot'--r1.c&tJ lumkmn,
ra .. L,"~'" '-'"f~..-dfko... de li.J"·m:~,) a p;unr de JJ\'d5as imc~li¡:;~ru·,nc': fí,lül:-., J,~ "r.: 4f1lc·' <ü..-túd -:omo wlj,lw ,¡u,• guid la._, CSJill:"l•liiZit~ } d tm_;IW.·;Vt.t, conuin Por d
mtehgl'tKia y capaci,Jd.:l. de P<'N•nalíJad, de J.:-...·rn¡'<·iio .¡., t.or"a' ,. '..racrcri,. ~~011 rr...:rio. una nsum i'Tl'\JHeat•uetft.~ ~.-\UI~dr gJHh"') ,J.liW.' (l Wk.l orb~c.mi~._¡cwn ...
ticas S(lCi..ales.
El ....:2\lndc' g-rUf'll ,le c..'QnJucl.ls rmrlu::n düs cue:;th.llk~ rdcvantes.;
:\uo'-lue el debate sohn: k~ r..bt..\JS del lidcr .1:~~t1 ha ,.,¡ .
r ,J,, y '-li!Ul' C\htlcnJ(I \'O
la actualidad. exponemo. . a t.:ontinuaciLln .tlt:;unn.;, r.:l"go~ clave (. h líder4!'~ ..:arbm.ít((l'' l.''t.ithJ\.'(l'fl r'\'C'f'""C.tÍ\·a, y UHXklo~ \1\• alta pro ..
ducth idad. Sah!n '-lllC ta.~ mct.h que m..:cnu,·.m y .d mL... mo ttl'lllJ") :>On
lmrulso. Pre~uprone la exi5t~nc.:ra ,le llUICÍ\'.Il'U·,n. cncrgí.t. ;lmbtci6n. inruati· l-<-JIIihlc, generan producm·tJ.oJ, por..¡u.: ,,,h.:n ..¡u" Io,, ob¡en,·os e>ti·
va r renacidaJ. mubnh:' y H't.~quthlc_, lbn lug.u a un maw-.r rcndmlicnto.
A:-piración por ..:liri~ir. ~·lot ivadtm pArad lh.lcr.I:L:ll, lo c.(ue llf) llC\.l'';uia· Los lí,l.:rc" Cln ...m . lnt.:o'i t.ulrhc't~tn ~~~t ...·rc.lmt.·nt\.' \111...- cknen plc:n<.l se..
menre impli<;¡¡ la hú-.qut\.la de P<'Jcr wnkl ral. guridad en la capncidad de Mh coi._\~OrJ!.Iort!~ p-tr.l :.=t.:ncr;lr un(l t•tr<l
rr,><.lllctin,lnJ. E'w "' mu\ rdc\'¡)ll[c, \'3 que los emrleados ~e entregan
E;wbilidad emocoonal. lmrlic" hLm<=>ridad e onr~gnd.1d en """ mi""''· para cnn.. cguir nwta' nlmpli\·:h.l.l"~ ,¡ l rtTI1 qm~ ptw~ll·n lograr 1\, que :-.l.'
espera de ello~.
Conocimiento. CapacidaJ <.:ogiHhciriva para comprcn~_.ld k's ncgndo~.
El rer<er 11rupo de conducras lllli'locn que d mismo líder se consnttJye en
Cocal iviJaJ, flexibiliJ¡id y carisma. nlodcln c.lc referencia Jlfll"¡l lo... t•mpl..·ado~. ~..~ tll't it , ...~. v~·u uldl.:jnJo6" en él y
ac~~h" nm ..ntU)'l.~n~...l u un mo"-ldu di.' t:omponmni(."nt< \, Lt l.'i lr"kn.·.; n•ri"m~t kos
cn..':tn lo~ vnlorc!'t, crccm.:i:h e idc;h nccc:-.ol n,l~ p.1 1-.1 matcrbli: ..u :,u Vbión.
Como conclusión al ~scudio de lo-. rasgo.. dt.• hdcr.l::~n dl·b~1no:> tnJ1t.:o1t qth' no
hay u n cntlx¡ue que permita t~'Xplicar d I1Jcra:go. No cod<"~ lt,....Jí\l~·tt''i l'lht.'l.'ll l1h
Si t'jl.."curan lo, t n·, grupth nlll dlf. oH ia aft.-rtar;ío dt.• fi uru 1 po~iuva n1 conc.:¡'LO
nu.;.mos ras.~().'!, e lncllf'{) mucha~ f't,;r\onas que 11t) :0.\lll líder\'!'! 1""'-'l'll ~1'.11\ rartl'
qu(' tkncn lth ~mpll.."ado . . de dlu ... mi ... mc'"'· l·'ilt 1 lll\)tlv.nÍ.1 1 1,1, unpk,Hl>'i hacit1
~.-le los Tihl!\ )' l?xpu~~c~.)~.
Una serk Je met;h rcr'-tnUil:~. <.:lHlhl el J.,:Oil\pnmu:-.n r~r'llllill dd .. ul"«JTdinado
C\•n ell íJ~r, una ccmducta de C\U{lh:'!CrtfkitJ, d c ..mlpr<.ln\1:-t.) Cl'll b vrganJ: ..Killn
Y b Jnejl•ra en d r"·ndím1'-'llh 1.
2.4.1. Liderazgo carismático
EllíJcr c•ri""m!íth;() lt~..!T;l que .. u -.c¡;;utJ,,r h.·n1-:a un l"uc:n Ct'll\:C:ftO JI.' ..{ mi~mo.
C..:l: ... nón I.JUC conlle,·a UC'~ ·h~.::ro~:
El concepto J.e lidera: go c..ari~mático ..... fundamenul en l'l ucnmportarnicnto
'irnbótico del líder, en ..u.., \alorc~... en su ü,ufian:a l'n ... r mi .. Jl\(l \' t:n la con-
11
'Jn ,lhstantl..', no pt"~dcmos ol'vmr d ..:(l..'l.:ll• c,.;t 'lll ru n~ • de..· ltl c..'XJ'lll.'"'h l, \":.l qu~ ~id lí~ L l''mejore' lídd,., '01 -ti mbmn tic.·ml"' UnllS:.lCI..h)llak· .. y c·ubm<ÍliLt_h (d
J.... r cari ..mátic•t e~ d(sl rtJt:l ¡,,..\ lt '~ ·wguid1 m.·~ '-c..' \'cr;~n af~·lttlJt.,~ n~..~au,-;un,Titc:. hJc::m:~,, rrcm~.-h l.:nnallt . ,:si udiah:lllo."' Cll d sl$:ull:nt.: J"Untn de la l'Jt.:"l'l1h.'
uni.Ld ,h,lícric.l).
Ellídt.·r l~ari ..rnchko intluve l'fl: 1:1 cultUJ.t Oft!'llliZll i\tt que..". c:n t:"'tl- c:l ..o, ~..: tradu,,:í·
rá en ,-ak•re-s relacion~1d~t<. (Un d r:...fut.-r:t,, '-IUC '-"' \'l~to ('(lll\Cl un vn)ür impt lrl.Hlte Elltdcra:::;t) (.ln .. mátKu no ('<oi cxpull _thk u 1rxl.1s 1_.,, ctrcm1'ol .meta" d~.·· CU.l( ..
rara Ja c")J'gani.:aClón \" los intereses (('IJllUIIt.::oo. J.o._¡ \11lplcadtb )l\KOC:f..:n JIC'g~u H ~ll!d Pr~i:.k.:tÓJl. 8 hJt·ra!L.'tl c.tn-.mátin• cs pf,'\1 i\'tl ,-mnlol(l.
ren:ahar que indu,o -.e muJ d.: una m;mak-ta.:•~n "''~"'"!. :O.I.JaJnte la aJcxuaJa
motl\·aci6n inrensitlcarán el esfu~r_o para (.On~.·¡:uir le" cd;~·t•,,..,_., "'"'ti1~k-ctJQ!.. L•- car-:un>rancias de la <mrres:• ~>frc~<·n IJ <'Jl<>riUnad.ld rar~ .¡ue l<h
0C}cti\"o' ¡.,ucJ.m J'Crsonilit.:ilrSC (c.'ll\ \dlor\.'"S e induso con moral.
Gr;lCÍ.as a las dosis de autoestima, d líd . . r \.~lrl'rmhifo itl(·an:amayoh:'l'"'t.lnJap
r6 Je proJuni,·idaJ. Exphcan b ,.,,..~"y 1<" nl-jc!l\\'l$ de l.1 ~mrre>J en ha"' a L1 prcl<lucri\'IJJd no'" put'\1<: 'uanritíc,lr ,. nwdir mn (;aoliJa.l.
lo' valores personales que 510\~'))i!:lll .. 0c c'h) ~· d,·n\·a 'llll' rropon.:11 11\JI\ ;l ~U"
Exi>f~n püúlS inJa.:c\Jores qU<" ru,-d.in )!lll.lr la C< ·n.itKI.I
colaboraJ,m:' crecimiem,> \' de>arrull<>, 1, • que 'In du,b tcworece n01ahlcmmrc
d concepto positivo del propio cmplcaJ, >.
E' nr:cc...:lTÍl)l '--·1 '--·,íu,·r;:tl \' ">: trrit''itlt , dd lí,l\·r ,. ">tlbord i lla\11, )~.
Lo.. empleados, de cuJ.Iqukr nin:·l y 1, \.'f;Jrquí.l, pu~...."k·n "cr tlbj\.'h) d..: pbn..:-;. Jc
t~)(Jnadt'm _ .5í retOr.;aremos el
p;IT<I "t.:l moh lr:lu,.K,Inn.1lt.::; y c;.utsmáticos. A
val,•r ltn:::lni:;lti\·~>.
Lo" lí\ll..!rt>s cari~mátkos pu~\k·n Sl'T l·nto.., n (.:.lrl·nt~:o. \1~ ~uca. Lo" líd~r~'
carismñcicos. éricn~ pt1h:nci.U\ d Ctli'\CCptc.) qu..: d. .· ~í mism0s tum~.·u In.: cm·
pleaJn~. t-.n nunhin, In... r.; ll\'llh'"' d\· ~··1 i~ a ph·(it'h'll 'uh.ud1nndos dódlc~.
dt:p\·ndientt:~ y ""'r\'ICiilk· .... Ll alta dil'l'C.:(IÚn runk- pnnnnn:r llll litlcta:go
UITi">m;.)liCO t!t1CO:
que llama la atención 6 d hc~ho Jeque lo> líder e' camm;ltilx" t<'<'JI'<11 ,la,"
Ca)ifica.ClODeS de reodinucntu y ···()1"1 (l)ll'j,l.._·r<4liU:"t< muy cfiCllCC' [¡llltn ror !-U" IJc:-ntJtKundo. cornpensanJ(_... \' dc.~l;ln"lo J'úbhc,¡un(:mc :11 ¡x·N'nal yu(
'liJ'!rlOr-.: ... como pc.lr ...u't ...ubordtnldc.h. ~o e:.... nece~:.rio ::t-'adar que ... u., ~gui .. lli' e¡emrlo J.:- una c!lrura moral d<-vada
dore:-. ~·()1\ má~ producti\''OS y ~'icán m;1... ~;lli:-.t~·d"'' '!lll' In .. t(U~· dl"renJ.:n dt·
2,4.2. Contingencias de liderazgo o enfoque situacional Je Ll t'mpr(',:l. J\ P"-''ar '-"-· ~.-:~tt•, :-1 k,.., mu.·mhn •.., dd ¡,:rup1) 'l' ..u:ntcn "'~'u .....
feche•.., ...:nn d líd(·r y l.'nn(Lml'n d l''t.n m d'"l'\"''111~ t i .....·cturl,,_
H\:mn.. ,:omt·nu.Jo :mtc..·fi,Jrmcntt· \tut· d ~..·nhJqllt.' ~.kl "to:r.tn ht•mhr,... tuvo n
Estructura d.._~ t.flrt.~<h. ,\qttí ,-nr~.-'IHkmo. . l1 n i nKt ura l·-;~10 L~ l~f..,pt"Cliva
¡;.;¿·nt..la dur:.:¡nte lu) ti~mro. ='Jtl oh··• :lllh'. c::-.1, · IHtlddc) l'•:•di(, ~.:n.·Jihh ..b~l cu~tnd~.
'-le IJ.s t.tr~:~ ... y rc ..ron ... il-.dhJa.. le.·, ,le le-"' m•..·mbr~,.; dt' un trupo. Si las
"'-" l'HlJ'C:ll a c._)~~n··u y a UllllJ'rt·n\l,·r ,1 t·-.1nd1o d~,_·l hdc·r:•:g..._, dc-5t.le d ~'~UIIhl
t;uca ... 54..'10 clara:.. ...~:rol m:l:.. t:lu)._'<l111hJI;tr el J~.·~m¡x·fin.
d..: ,-bn ~lt" Li:-. sitti;.KiOnl'-.. narrin'kh, _,.,)l,f. Jc._· la J'fl.'Jnl5o1 ~o.il' y,u~ d lidvr ~~.· n."'
Posición Jc poder. :Se rrara Jd ¡-...-...1,-r 1.-~inmn en la ¡erarquía d.- 1111
t uetll'mcnle mtluiJ, ~ J'X'r b 'irua'-·h~•n t'I' l.JUL" ''r. .:ra
üfl:<lllle,'T·mu. '-. llhlrg;t~lu ¡ttr;t un put.·!'lto. Si a un lída 't' lt· prnn:c: Jt" un
Po-.ecr la .. ~:t.aliJ-JJt.-~ \" (t'Olf~.xunucnrn Jc un líJer lltl l~ ~llhfil'OK rt.Wl que 'ea ¡-xxier d:lf\) ru..·~:te ú)f)...:~uir que.~ ¡._,... nlll'llll-h'' ~q:;tn ~u .. lll':>(fm.:d(.me~
efectt\"t"\ ya i.JUe hay qu\.." tener c:n cuenta u11 nu~.'\tl fa(h.•r· d (01\h:xto, el enh,llt4.t con m:l' facihdaJ.
, d medre. El modelo d.: cnntmb'"IKia nruJLt b rd;k.ión cnrr.: la J"-n<•naltdaJ
\·la ..if,M,-1('11 01 qu~..~ .....,. ~..I<.''!"JfrL'II.l d lí~l.:r. U ~,-..mbm:lLI.''n de l.h rrc~ \',lriaNc~ puede J'rtldut:u .. ltu~t~l«ll\~~ m.h tl mellf,):~o
1.1\"<•r-~HL..,
rara el líder. Se¡:ún ftdJcr, <"n Jo, casos daramcmc f•m•r:.hJc,,
P.xlcmo' ilu.:;;trar (...;.to anali:an..lo d ;-¡....:en~\))' apoyo que: c:xpcr rm..·ntiiRMl 11,1\.'rc-:" mucho pt.x1cr. t:-u\•a . . rl:.ra.., \' t nnlhnz.;t, \ t'U lo.. daranwnr~~ d\' ..r._-1\\.lf.l(',l...;.;,.,
("Omo J·ranklin l\:IJoo Roo~c\"clt o ~l\1\) T;;.-:.Tung. ~-n amh.,, ('as«.•' n'" cnc01.1· {'Oú) ro-.Jer. :nnl->t~lkd.h.J Cll i.t J.:fnncl<.)n J.: l<tf.:.h \ J'<IC.l Cllllh<tn;a con(o,
tr.:ntt<)... con ~u.: l..t interacóón cnrr...· d gropu y In~ ,los líJt·res s.c- lv.b:t ~..·n que coL-lhlT<illl)fC... Ell.':~onlo mi~ éfi.::l: "le lkkr:.:~l c .. d nu~nt;~..ln a l.1:" taf\.".-1~'
:se ttenJe a 'L"guir it li,lt_.rl'~ que: ,1tn:~~:n mc..hv-:. p.u~ s;athfa, ,·r la.. ll('(l''-h.I.!Jc, k~ rcsultaJo.. .
f'lT'IIflak .. d.._· fu., ~CgutJI.)(t;....
Pt'T t.:·l et'HIT~Irio, "Cr:í mrí... pn~lu;.ti\"H un '-''-liln Pfh'flt.h.l.. , a la ~ P'-"r'nnrt' \'
Enfoque Jc contingencias de Fielder: n:laCil)ne~ hum:tn<h en lo... L:t.,p.., en '-lliC !.1.., trc~ v;.uuh)c .. (poder, tarea y
relación) produ:l:nn :;!cu.KlüllC!'I lllfxlcr;ldamcntc r.I\Oit~hlc~ () Jc~l;IV{>rtlhlc~.
Elpuntt> ,¡., P<lrCki.1 d~ la ceorb Jc Fi.·ld,·r l'' d hcchu de '1"<" unlíJ~r e' dÍ·,.
U\\) dep~nJten.:fo J c ...u. . l·ar;-acrt..•rí...trc.b ~- ~.-k• 1a ~ltu:\Ch,ll) ..,;nu \fllt' .. ~,. ~.·nhcnt.l.
De h1 lcoría dt• ht..•llkr, rnnduimo~ qu.. · llt\ t'\hlt.~ un ~·..,1 iltl dt..· lidt...·r;t::gn
Exphca, a~í rni-irnu, cómü un lidt>r pue'-le ~cr t.·f~·divo .._.n una ..,¡tUii(IÚn y en
n i ra nn.
mcjnr n m~h dt.'..:civü. Por Jo ranw, d lídl'l ddx-r.1 tt .lhaJ.lr C<-lO prudcn...:ia,
C:-.tndiaJklü )a:-. Cm; llthloll\CIIh, y :H,; tuar .J.._•..,pu6, 'oln \ltllT'-t' '1 rr~Concertos.
hdder dt>rmguc dm c'lilos de lidera zgo
Orientado a las relacione~. Aquí kh g..:l\'llh'' ....._- prt.•o(upan J~u· dt'sarrCI· • Enfoque de contingencia' tll· 1h:.-t.•y y Bl,tnch,ml:
11.-r hut"nas rdaciones ülll b .. emple;1Jt.\,,
E~ du..LI d llll "1\ldn -.ilu; 1riunal lllti~ tli(un~lidn. t-.-.1 a 1~.-·o1 ía n't..lli10í..l! que
"-in
Orh:nl::1dO a las tareas. s~ :begura quv Jp, l'lltJ'k';hl_l~ ha..:.tn l·h..:U '-IJ las vctria~le~ lncer\'in•cnrc ... 4uc Jcrcrmm:m una 'llLtKh.,n 'Pn muLha~: l,.¡ ..
Jrd"'aJO lura tlr~ani:ati\·a, ex:~getKras Jc lí..'~ ~upc:rtt'rcs. tipc.1 de tar..:-a. rics~l'lS, ere.
L.J re,>ría ,le b connn~encta Jcl lt,Jna;¡,~• ,lclrcnJc 'l"e lt>S m,l!, rJ.,,., JI,.• La 1:-,'T<Jil .1f~.)rt:lLIÓn JI.' Hcr ...cv y Bland1~1rd :l las ll't'lrÍ.I'i J~.·líJl'r.t:~o re~J'"h
¡;?;.:n ;, {l~.•nv\!rtir5e ~...:n líd~·r.._-, W"Kl ~'llo J'flr su .. c¡nactt..'CÍ!oolil.'l~ J'lrt.'~"'ll:tlt.·~, '-11\' l:n Ct'nsider:u C<"\fllO \'anal-l..: (.riti("3 d c:on..:cphl Jc '"mJJurc:''' "'grado de
htn por factort._,_~ .. nu.l<.:it'1nales. Lb caro~...:h.:ri..,tit·a, .. ilu~u..:iun.llt:~ ~u~ Jl'~arr~llln.. ,k kh ,·nlahondon· .... ¡\..,¡ rni,mn, ~.·~h ... ,f<_,.., conl'-'Ph" YÍl-'ll~n
(
ribuvcn :it la d~cti\·iJaj dd }kiL"ra'!'L'O \'U t.'"(t." c:ntoqut.• :K>n frC Jeh.:rmin.aJo~ pür J(l.., n~pcao~: b comJlCtcncl.l té-CI1!1.7'a (J"-'riO.l y Cüncl(:i~
nli~nto>) y el rmcr¿s \müm-aoón y St'j!urtJa,l de la rer><.>na en relan5n a
Relaciones liJcr..micmhnh. F~r~~ Juncn~1ón es la m;l~ tmJ"-•r•¿:lte rara la rar.:a).
hdd....r. \"'" yuc ~'n !..'.4c:ral d poJcr inhe-rente· n un ('IIJl''-f•) ...-~den m.m('IS
L:1 maJurc; de lo!oi crnph.:adn ..... q.:ün 1 h·ro..L'\' ~ Hlun< h.th.l, ~e r\TPg~,_· ~,_·n d pnt h'" (lfhh nin:l~., JL" dL'S;Hlllllu (02, [H y 1\4), t'll uua ¡,:;,lrrt:"ra ~l'Cl'n"-l~nll'
grátlet);
'-ÍJ;ULeme
en n·~;dur~,_•; Llh~)r,,l.l\o ..._•s U\.·u·.sann ll'llhL :lT q lh' ~·xi,h.:ll -:xn:t'dnne.., e mclu-
.;.(' IHO\'il))lt'llfO., '''-' lll\'ll(Uc..i{lll.
Ellí~..h:r s.inut:wn~ll e-. d qut' utili:a Ji~unro, t.·~ultl' l.illl ~h~untas rer~""~na:..
~l (1..-'1) una nüsm;.l r..:r""t·)n~ enLii-.rnhl .. mo1ru.:nlns. tarea' o a'J'l:LIO:-. d...~ una
Dl mí ,m.:l '""'"· l';ua dk\ d li.!.·r >11 u;KI<>n.ol tkh.· .k,,, rolbr d.,, habilidades.
Ex peno OJil inrc:rc-~
D2
\prc·tl<h: .t~_,,·nc.mt.ldo
''artaHc Oi(lgnbstico. t\nah~u a k.s colahnrn'-tnh:"i en una '1tu.Kic'ln dctt~rminaJa
en r~LKión ;1 la~ vartablc=i c:~tuJi.Kbs (c<mlpru~n..._ ía" intl~ri,l.
lntcré~ Fle:o.ibiliJaJ. A>umu un ,-;u1<> tic: !KJ,·ra:~o B<:•>rd<' <.'llll caJa ,rtuaoón
(m,Jti\·ación ,. \ll:l'-"'Tl0~rica..Ja.
><'¡,;unJad)
l'ar.:l¡'<>.:lcr c:j.-r,·cr tr lléxtf-rh,b,l, d lf.!cr ¡>U<-dt: J'umir <'u;ltro estilo> ,Meren-
re .....~gún ~~ t)ncnrc prinrírnri:ttn\"''IHt.: .1l :t~J\"ú a la p\.'~<llH o ~ll'll a rt"1!ir ~u
DI (lltnpt_'H<lfllit:nro para el ~._k·~l.'IHJX'Í\tl \k• t1 t:lr,·a.
DI
E,tr.-1!;, Pnnciptatuc_., crttu~ia ... ta'
Lo' e .. tilo!l de lidern:go, ..;cgl"an ~lc:r"4.'Y \. Hl.111"- h;Jrt..l. "'on l0~ 'IJ.!lllt.:nrcs:
En ba~e a los crire1 in.. antt•riorc!'l, los auh.>rcs di:-.t il )J.:UL'n ~..u.lthl niveles de
desarrollo (DI, D2. DJ y 04) <Jlle se dcllnl'll dt' la''~"'"""' tl>nnn:
[)J. Principimt~s encu ..ia~t<h. PL·r,un:h ,¡n t.•xpc:ricnt..ia pt-rn t¡lll" mue.¡~ Apovar a ---
tran alto interés. la pcr:sona
D2. Apr~ndice .. de . . enc;.lnmdos. Stlfl nllahonhJt.,rcs ~J..· roca cxp\:l ll'IU 1:1 \'
haja motivacit<.n. Dd.:gar )\ÜrhLtr
"u~ic:rc rcmor.
l:.:q¡\ [311 o:naaJo en cumrlir los ob· CA lnlf'tT[C .'~ll"t \"Ú·ÍOn<'S y actúa \..('11
J(:tl\'0:-. que no picn ... a en las :tJ."Qrt:lOO· ft..Jrmc ;l db~. :...:~.1 le Jau IIIÍl\Jn lo, ~e- considera un :r..m ('OI'k.)('e...l ..,r t14! ("('tmo ~ h:K'l~n la~ l:.ü,a~.
nes que podría recil:-ir de los nu~ml'"'' oh¡cn\'os \'<'S (Ons.;kau,· ,1,· ''" '1" >r·
lJd l."{IUif'l'· l.KI~Oc') de _la:_;. J~t .... ,lm~. a,lt'pt:anlltl
- - - - - ---------'!.:l.:a::._:'~IH.,~ICI\\..13S vált\la~.
::.....:;.;.;.:.:.::::..... ___, l.tili:3la J'rimc'!'3J'<:rSC••Ill Jd sin2ubr· ''yo", "he l011<a.k".
Pa~..:e <.l!lt' diri;.!e d l'0:-.;1:-., nn : 1 rt'I ....Ofl;¡, ..1 e~to;-, re~p(_)nden (ül) ~u tr;.lbitjt\. Ln d ••:tinirt\';l, fi,m~,.·ma c.·l~,_·~fw:r:n qu.:
Jl dcs~ll\}'X~Üil '''f'l'Hhl, •· Lt ,, lídt·rl'i urm":'t ~ iPn;d..:~ c..~:ut wn ~u inlt.•lé~ en la:o. Jc..
E~ runtn:.:¡J. rl.'ro ..:on la "'!!••~t·nh li~'h.l()n: ''llt.•tt:t 1 r•,·mpn" nunJ,; .. y UlllJil..illllt.'~ Jd lll<Hlll,:lllll ~ lltl \,;1) i\StllUl'-" ¡JI:lr)..;tl rl.l:~). "!.." J''fl'l'~lo..:Ur~m
r~ ,r...pw ~(" h~~Jn h:o. (_(l~;h ahor·
}{~,.·parte y e~tahle...:e t.trl'a ....
~uru::.. ~t. Burn" -.dhla qu,· t•llílkn:t:o ll.llt'UI..Litlll:ll a~'-''lrc..:c cu~nJo d lídn v
!:.!líder: kl:- -.t:~ll¡j;_}f~ .... mantit.'lh:U ai\:Lin1 ipo Jc L"'1tCr~amf:.Jtl, ~lit" rut>dt> ''>"f Je natural~.·. .
;.l L'C(I:lÓOli( ;l, polÍIIL3 0 ~~iú'l}lt~Íi.:::t, Pllf l")C'O)p).,l, podrU11 10(CT(illllb41f J.itlCHl
i'o ext<::-h~ ¡."'or aut.:m~bd ..,¡1\ll por \\'lhml J'<>r r..lhjn o !.:alta.:! f"'' con,IJ<.'Tacrún
Lt autünJld no c.., tm Jnivik-gicl tl· ':"'Jit~.l•.'· '!'in() lil· servido vn ·''f""<W 1mpon.mre de este llf"' de lrJ(n:¡;o <"S que ucnde ,, ><r tran,itorto.
,.,,_,w
Jun l¡,"ta que el inrcrcaml-ro se rcJh:;¡ \' 1.1 rdación pcrnunece mientr:h
lnspra cQntun:;.t. e-xbre d ~ncficir· ntuttKJ.
l'o <s el,::r~n con•xcd<~r. "'"'la pasona que c:n.erb ,, hacer C;>S.IS,
El líJt:r tf<ill;.,l~ Hnad,.)r va ntí... all:i ..ll' h.;. ¡;.\pc¡,;,t.UI\\ts m~Ji..lnt< n.:,uh lJl,':' ,.,..
trac:m.lu:;tri.th, h~·t~.:icntln tr:¡,u·n•..it·r .tb iiHt.'f\'..'tt'' d~.· ),,, ~:mplea~.lu:o-. El Lidt.:ra.:gn
1'1 líder tran,accional <s aquél que iJcnrrLCl LH nc ,h.fadt·S lll" MJS C~llth(t" tr~mshlTT'ldCJ(ll\:lll'U,C:ll'c.llcltcl:tr d Je,;uw11o lk ~lh '-ol:th..•r~t.. lnn.· .... de su~ ca-
radon._·,imcnrado satbf.'lccr :-us fl1'Jt.1l\'03. A...Ian_ t y futcutw~. ~· rn~·· ~t l"J.ciJaJe.... morh·aciLme~ v \'~lk•r,~~. y no sób su ~.lc..·se-mJ'C'i\o. t\J('m:t... , t.'-.h~ 11p0 de
nu.'\.JJaJ!It..• cc,m('Ctl~~Ki.._mt'-5 ;¡J h__~..·n dl'~l·r-pt.·ño rerr1 ndo d mal J,·.cmpcfl<l. ~iJera:~\.l prroJu..:.~ d H:unad~) cfec::to don\inó. ya lJU\.· e,:,mt.1~1:1 ~1Ia (m:·ani~(l6n.
El h..lera:~l' tratlSKCtClnHl fi(:l~\: ~,..-(,11\cJ ba~.' d mh'rf... nnhin. FllíJer rt"\'Uilt.Xl' lo F~ líctc:: •nn ...tormacillfl.;.tl anil·ula un:1 qsh;"m \': in,r•ra a 'u' ~~utdon:: .... Pc•'t..'C
que x~ 4uierc L"t)ll:-(1!Uir con t.•l rr:~har) e: mtt."fütmhia pn·nuns l'l(lf c~fuC"r...os :o-1 se na gran .:aro.KiJ,tJ de ffill(Í\.If, Jc..~ (Utlfl'tf1113f la lllhllra or-t,:;lflÍ:.UI\3 \' rr\.'p<.IT:Jt
CC'Il':l;uc:n lo~ rc,_·~ulrat"L:,, R"qtk."rki..;... Rópondc: a los lllft."n'.St.·s JL· los tr~llxaj,l...klfes amhicnte r.ard un caml-'Kl or,.:~un:aChll\.11. Son (Oilc.lf.:IJ~I"o. lf;, rr,ll,!r.tlll3"' J~.~
t:!L
tt'mp 'lti(as com<> IR:\f, que '" h_...,anLllhn prognnu., ljiiL' l'n'mth,.'\'..~Jt c.·l ltdc..•t;J!gl•
2.6.1. ¿Qué es l iderar?
lt.'ln'f(,rmJcional L l)fl d ohjdn Je 1\'0t\\' lf l'PI) !. !pitf<·"' .' 11 ' tlf.f.!, llll!'t(H\11'-.''· f)l'
l''ta t;)nna CLltl~iguen ~l'r m:is :-~n.,ible~ :1 (l,.., L':ll1l~tn..,, • Liderar n o es:
Explicar c6mo se puc.Je l<'!::rar b \'l'l,ln. Guiar y Jirlgir <l Jo., .. uh1rdinadn.., d..·. t(,rnm qnc.· ..k .... lrnlllt.:n l~l c.:umpr~n~
~tón y cooper~K iún l.'Otrt:' f(..~Jt.,..,.
Actuar con confian:a.
El jefe ideal:
Exprt~...ar ü >11 nan:a en -.u . . .;e,.~gl t i ...lt lTl' ....
( ju L1 <l '~U equipo.
C~khrar lo> logT<)S.
Ol:>nene obediencia 1•olumarin.
L!dcr<lr con el ejemplo.
In spira c on(i:.m.:a y (lt,: ...pil·rta ~·n tl t.,¡a,nu•.
Lntrc,g;.)f poder (.1 la-. Pl'P•llna.; rara lng:mr la \'i ... icln. Die('; "n<hl)[ro~".
T ir -1 de su ~.-yuipn.
Lk;a ,, tkmpo.
G.ln~._x:c la~ ,:u:u'"tdadci \' d rcnJmltcruo d~ ~olda Ul\0 de (,u~ (,UI"f"~Hll
:>~flala la rena para la infracci<'>n. u::tJ lu.l()(,t:-tmC'nr...·.
~~~ -----
El t*Jt:mr•1o v la huena \"Olunrad tienen 2ra1t intlu-:lt\,;i:t t'lt ,.J nmlllt.11111llt.'l1to ,f,
la Ji•cwlma. r . . ~a,ln Livil.
~ÚnlL"rl) de: h11~'" y d.lhl> .~oLlbre dlc.""l'S
l'il'llll'll de ~en·ido. EJERCICIO 2
El mJ~ in . . truidn.
El m~í' cntusi.J.S.[d.
tJ m.b intclrgcll[C. "' :Cu.\lc:... ....._-..n la~ cu.1tro cuali. laJ~ n C'Jt'Khll..l~.·s '-l'h·' J,·hc 1"'''-"-'r un 1í..kr 1
El m.h ale<;re.
El de má' e<>ntían::a.
1.. E~pli"'-luc: l.1' GH~u. t~.~rí... ricas dd lí..lcr ."tutl'l\.ltill.l.
El de mayor edad.
El que 1icnc m<ls Jc . . cu~ de . . uper<-lulln. 4. iQu<- '" u11a "'it\n corrcCI•l l'"r'1 Rur1 :-J¡¡mu' (1995r
2.
(_.,, capacidadc, que dcbé p<l'cer d líder """"
l.a C.:-'li'"~KiJaJ para (;Om['rL:n\ll:r 411\! lo, '-.:n.·'t humatlil'!i tit·au:n ,likrl·nr.._·, mo.
(ivac i• m~., en dbtinto., mnrn-:nto.. ,. -.icua..:·t. . 'lh:...
J.a (ar;.lciJ;¡.J para t.: r(';H una atlllll,h.:Ta atfct..:LI.IJa ~lllt..' jo!Cik'rará )a llhltl\',l(l(ll'
de k" mtenwros del grupo.
3.
El líder autúcrata es d lí~,.l('r nnmiprt~st•nrl' que 'e t.-·n~..arg~l ••J...· todo. A~umc
toda\ la, rc~pcJn~abtltdadc~ y la mm.1 de dcc;ision'-''· Es el qw..• in u.:l.lli.lS ~lCCU.)ne~.
dirige, mmiva y controla a los subordinados.
El líder, en c~tt· mnddo, e" d u~ntr~l de rodo k1que -..utl•dc en l.t or¡.:.Lnt:oKitln,
C\.lfilO ~¡ él fut..'"l? el úntco con capac11...bd J':lT:I a~.-h1ptar \k•(i .. llll'u.·~ in1p(Jrt;.uue~.
El p: af"t'l Jt: sus seguidores se lamua a llh:dt'H'f y anlltH ,u, dn·a-..llliH,· ... U
Ji.k·r 3utócrata dirig~· h(ljo 1¡¡ pt:T"P'-'fliV:l d'-·1 cunino "--lll' ddx.·n 'l").!llit )n ...
rnbh...lradorc.~ .. inu:nranJo e\'irar que 'e .... tl~an <' JcwÍl'U ..ll•l rnhm~,.\ e-.. dec1r.
Je 'US Jir..:crnce ....
4.
Para Rurt "amu.s (1995) una \'j...i{ln cnrrccla ... , t-t.:¡u\-Ua qall" l~ Cclp&~! Jc: de..;,;lt¡tr
d pott:ndal humano. ya qu.;:· :Ktl'ra (llm,, un faro que; gura tts c.· ... rcr:m:a . . ~
d f'rtlf'll','ltO C<'mún. PllT c..·l ..~ornrario. una vi .. OO t."fh'\nc.~a puc.·dc Ctlus.;.ar l!r.ln.·..
Jaf1<' ... a una <>ru.lni: aci,ín.
2.7. Resumen de contenidos ~ontüm:..L Je ~u::, ~cguidtlrc.·'· r. ..,_,, "'' ~
tnndut.l..h le rerrniten reah:n r cnrnbios y~
ohtcnL·r resulraJ os con :,UJua Lu...diJa...l, ya que mdl lll' ,,1 J!I'Uf'14' '' CLHhegmr lo~
[) líder debe ccn~r ''bit>n dt> r·ururo \' ~·Luti(iL~u· acru;KI<tn~·,)'ara alc..¡Jil;ar nw1 .~\ o~j..._~u\\):-. Je la org~1111:.1ción en ve: Jc..· '1a... r'"'r"'o' inH·rc.·,,.,,
yuc benehctcn a 'U equl¡.'lo d,• tT;tb.tjll. es Jectr, Uclh,' qth-" 1-..:IH.:I d~uo ..LJ~·mde
quaere llc.:·gar. V nn d~he olnJ~r ~uc ~ltl'f.• gan:u,,·,·l rt·'l''-'hl Jc :'U!' ,~,.,bl:x~raJ,,r,·-. Pü't~L'r las cualidadc..·-.) ..:nn'l" •rramtt'n1n, l1.• un li\ll·r nt 1..., ~u fil knh· para l}lh:' ...ea
mr..'dL..mtl.." d cui,m;;~, qu~ e:~ nl;í~;, •m~x>ttantc 411..: d ~~~~ J..'tl m•~nlcJ 4ue <lHCIUII. d(xti\·1...\ ya que h;w que.: tl·nt·r l'O nu ·nra un 1\lll'\'') fm h ·r~ d l ·onh'Xhl, .._·len torno
,, el m~dio. El modelo de comi n~t·nda ,.,,,,¡,,, l.t r•· "'"" ,·ntrl' ·a i"'r">nahJ.,J
El lidcra:go 'e ha con\'crtiJn en uno Jc Jo, tn~rre~.hcnh: .. t''-'4."noales de ];..., <'f· , la •ituación en qu~ ..e Jl',.trroll:. "' 'fJ,·r. t• 1cor1a d" Id contingencia del
~ni; tct<"'Oe~. l':o hay líJ~.·r ::-in c:qmpo. Pür c'ta r;t:t"m, lk.lt:r es it~uél qtll' , n:a lidera:go deúende ..¡uc lo, ,,¡,,.,JU<" llcg.tn .1 cutwcrtlr'C en lídcrc' no 0lo P<1r
un equif'.l. le rrt-.porciona '-"liflCICIUC tánn.l~h...lO. rt.• lfJ TC~f'\O~.lHii,J;:klt-.., ~ Jc- -.us car lCtc:rí-.ricas rersvnalc;) .,,N t:tm~1l·n r")f t,k.torc ... "'ltu.lclonale~.
c._·f'ndu.:e, apn,.l\·echanJ,-, ~u ... ~mcr¡.:u:-. y -.u c...píriru. htt\:t.t d umnt~~. h;Kt .t d
PuJeOl(l~ re..umir l:l teoría de Hcldcr in,li~·tmd~• liU(' nt• t.·xi,tt· un (~tiltl J~ hde~
'''"" J~ la em¡::resa.
ra:g.' mej~.Jr o m.h ett-(n,·o. P(\f J,, t. lOto. d li..l..·r dd·,·r~ tr.,haj.u con prudcncta
Rxkn~" l"itaf,k,cr cu al ro cw•liJad¡,' o capacidadc, que debe JXht!er el líder. «!~tudian3o las cin;un,to"lllt:l.h )" ;k:(U3f \fc,pué,, 'In .tt.U'>é a rn_·'úlllCcpto-.s.
La capaciJad pa~a hacer un ""' c!K": ,. re,¡x>ma~lc dd ¡'<xlcr. El líder situacinnal c.., d lfliC uuli:a ~.li . . tintf"' c'tlk,.., (.On J¡~clnt¡h pc..·r...~ma ..
f' con una flli~nta p~r-.on;l t.'O JP•fÍmn' IU~IIll\.'llh''• tolrt':l' tl "'"Pt:ULl-. de una
La capacidad para comprend.:-r qu~: lu~ ,,,,.r,·.._ hum;Hh,, li,;n"·n J¡tcrc:nte., mn .. rmsma. ra r~._t.
• El líder autócrata: e~ cl lkl~r omnipresente que ..e ..:nt:;ug;~ dt• lodtl, J\,unw
""""las res)'ons~•bllidades v b toma Jc dcci"""'''·
• El lídf!r participativn : l'" :-tl¡ul'l l]lh..' úHhulu I'Cro nn ddl•g,, "ll dt:recht' ~'
tom.1r las dccb..ionc" fin~ k . . . ;\unquc c .. Lt"lc'c llH.'til' t:~pedticas a sus ,uJ'nr·
dmado:-, (~on"iu]ra ... u~ tdea~ \' ('J'lflllme:-. en rcbciót'\ a dt!'IJillih dL"li'IOilt.''·
El líde r liberal: e> <>.¡uél que ad<'pra d 'i''~"'" .¡,. "\h1r ri•·nd.t '"'ha" l:llíder
dek;.!a la a.ut<)ridad para [(\ll\ar c.l!.!d~it•nt.·~ ,u;.:irh.·lklo una mc.1:a a ak.m:..1r
,. JcjanJo que sus suh)r~..linadc.h 'o\'' ,.,rgani\.'c.•n de.: l.t í(,rnu ~uc.· cnn ..H.Ier\.'n
opunuoa. l\'o UllJ-'Orl.a cc.lmo In h:1~:-,n l''"" ral Je t.tu'-•Jc., h:"il.",tn hc.·n.
l. Ralph ~1. StogJtll (1974). e~¡x>ne que"/¡,¡~"''" r.mr,., defmrcrun~s d,· l.dclu<.¡;o At:TOEVALUAClÓN 2:
como Personas lum trattulrJ de ,l~..jmir d ronú'l>to'':
t. a 1.h 3.b 4.a 5.b
~·· Vc1dadero.
b. F~J,..,.
a. Verdadero.
1-. Fal<O.
3. La tl."OTÍ(t '·del gnm hnmhr\"" :o.igu ..· tt.·rlkndn vig,;n( in t.'ll 1.1 tldtlflh'-hiJ:
n. Verdadero,
h. Falso.
a. Vcrdmlcm
b. h •l,o.
a. Verdadero.
h. Fai'>O.
3 La planificación de los proyectos empresariales
3.1. Introducción
Planificar consiste ....n c...t;thlcc-.·r el \:'mmoo '-{Ue l.:UIJrJ nueHcn:\ pa"1" l'll la
an~nrur'' cmrrí'sarial. Sr no est.:tblccemü:S mtta~ nuc~t ra cmph.: ...'l iní a la Jt>nva.
En camb1c.1, '' ...omo... cap:h...c ... d~; ..,¡,t¡,;rn:ui:ar y onknar )a, llhtmtH~ 'ituaciones
, ,"lbst.o.kuk•... Cc.1n quC' llch l'lll"l•mr;1fl'flllh, rc.t...lrl'nlf"'• mmima~r lo-. nc~~I.)S inhc#
n:nr~ a un nut:''' nc~)(••• c.l al tm:amacnc'-1 Jc un nuc''' rrf~ucto.
Ph "H..Iuch.l o -.cr\'ICIO.
M.-rc.•d..>.
Phm J~ prLxlucciún.
l'l:m coro,Ki~ l.
Un proyecto es un'-1 oper~H.;h)n lo.JIIC t:Xi\,!e nm1hir1.1r r~..·c.:ur~·J' hum;tn•_l.~ y m~ue~ A la hor.l de "'raHccer Uli.l J.:rcrmm.kl.l caracr ..l.ld pr. >Jucr ¡,,.,_ h~mos de ser
Ctln"l..il.:fHt:.., Jc L(UC l:U:lnJo in~,;.urrtllhb en granJc~ Ül\'CT'iOilC~' \'ll d rrt'ICL'"tl
na b para akan:ar un objetivo. Para lle\'arlt) a cab> es neccs.mn consrderar
tn: .. i:l"f'\..Tht"': rrtductL\'l), con el Ct.uhtgutcnrc C.:~h(C hjt.t dcv~hll~ Jcbcmo' Jó.lrrolhn una
fahriLación ln[Cnsa y prüduc;,tc)n clcv;1J;\ p;Htl ~~~n1tartc~t<1 t d cll:va,ln Ct':-.tc,
• A~pcctos técnicos. Ab..uca d cuntx:tmtl.'IUu nc'c .... trit,, hh an ...c.tla(ll)llC\, t"tc. renr<lbili:an,lo ,).: e,r.l form.1 la uweNi\n dcctu.lJa.
• Aspcclos humanos. E., In Jnncn:-¡t(m hum;lr\a '-ltl\.' ro.. k·a tndC) d pw~e-.o, e
induye tanto a proveedores, como a cliente::; y trabaj~ldure:,.
Dd1nición del Hl:ly qul' (llnsid~.:rar a'l'l'l-.111, 1a 1~·, c. .' 'lnU d d-.h·, di
t
Inditcx e~ tm ejcmpl(l conocido p(..lr ro...lu.,~ y.t qw: ,ul'i:<\Jl1 r.tt:l c.:.on mu(ha:- • Mano de obr~1. 1...; 1 mano de oh1·.1 di..,ponihk· y 'll t...'u~di ficH.:i,ln ~on l'.;,pcd ¡J ...
I><'<(IICJ\<1> empresJ.s gallcg;K mente relev::uues para l.h gr.1r\dc:-. cmpn.: ...:h.
Lt locaH:ación de la emprcs.a ....., impornm ...• ('lf J.t, 'tgmcntc:' m:vnc: . . Búc~ut"Ja dt.· alr..·rn;l0\'3 .... Ru"-(:-tf llj..nmc.'' llrJ,!,m..:,.
• El tercer ~spcuo mcndou<u_lo t~ ~o•l ri c!'t~O. H,·tuo' dt.· ,,.r ton!'!dcnlc., Jcl
nc:;,gn \le mJt..'sl nh Ht lllal ion<."' rontrnhmdo 1;¡ , l'in.:.tlllMHncicl~ lllU' pm:dc11
prnducir'c en clLbarrnlln de l:1 L'I11PI'l""'·
La idea es el germen de [¡¡ cmpr''"· f:, pr,·ci,o que el proyclf<l 'C rucdd llevar"
l.\ práctica y que proporcione lo:, i ngre~o~ ,uficicnrc~ p~lr:l c.:uhnr h"~dt~:o; lo~ ,;:ht<h
3.3.1. Las características del empresario
necc,ario' para su rcah:aci6n. Adcm:h. tendr.\ que ¡:enet'ill' un beneficio que
con•pcm~ el csfuer:o y la dedicación. l:.xisrcn numcro'-.lh c~tntlio' ~nhrt.: J.,~ moth·n, qth..' conJulc.'n a th:t~rminaJas
personas ;:1 cn.:ar una \'tnpr\·,;L ,\p;trc.·mc.·mcml· )'\ll..._lrfan 'l'r kh m:ont:' t·u·nó-
Par a evaluar Lt f<tctibilidad de la ide;~. "' prcci><> <¡uc '" va1a ~oncrel<llldo en un mka~ lar.. l}lh.' condun.·n a la a\·l'mura cmprc~Jn.tl. En connJ:-.1o, ,¡ rreguntarnos
plan o prii\CCto.> <¡ue anahcc [o, d"·en.o' aspcctlh d,· Lt <rc,Któn J~ la empre•a. it los crnpre,ari<.h \f.WTl.' \''-ft• ihlll1h•, t.•, m;\, l.j\lt.' rrohahle 4Ut' nn~ fl?'J'Oildan
~o ob~t:-mte, y con carácrer rreno, tendremos que rctlexion:u fH.. «.:JCrj Jc la iJca. ..¡u.e t.c trattt m:h hic.·n de l~t Ol."t\""i"-hc..l "J..• <.:Tl'3T ~u ('T(lpl;t t.'mpre'~' y d <..k'""tJ Je
cómo hu-.c:1rla, si aún no se rk·nc. y l:t)mo llc,·:u a l~;thn llna J'Tinu-ra "''-almtlic''n aJcan::-IT inJl·...,.....n...f\'OÓ;-1. C. m \"'-ft)l)l;h T~o,..ft.•rimo~ al dC'('t.1 J~ 110 Jc.·pt.."nJl'T '-k UO~I
de [., mhma. aurondt1d en I;J l:'trurrura jt·r4irquil1t.
Anr.:~ de comcn.:ar el análü.¡, de e . . r.t' cue..,.nonc' Jc..-hcn" ,, tener ...-n cuenta trc"' En !i."UDla, Ul\t) de- lo~ ra~g..)"' t.fiiC ddincn 11 un cmJ'fl"'artn \:' Lt rnnthadón por
a>r«tos <¡ue están relacionados con la actiddaJ entpre<-.lTial: la suerte. ¡,,.. reali:ar algo nuevo. de poner en pr;kuca 'us rr"!'i·" tdca,. E'to. cmr~ <'Cf<~'
re(;llf'<.~ l d rk ...~). (o:~, ... tmpltc•l un;t iucrtc Jo,h J.: .;IU[tliT\.~Ii:•Kión.
13'-!jo este punl\) de \'i:,t a, p\'klctm>~ coml'n~nJL'L la r11~nt.tl i..bd c.ld t..•mpn._•-.. lritl d e ¡\nJ.lisis sisrem:ítk~) \1~· dl·temun;l\1\ ,, "l'Lh lit..'~. c'p~c.;lalul~lllc lt" que tknt'n
emprender nuevo~ l' f' >yectt's u n a "·e: ha logr.LJo c.•l .:-\: iln \ ha ,)hu·mdo illlJ'fH· un .;..red micnto pot('tlLÍ<ll. Ptlr -.n.:CtHL'-:- ~nn por...•ndtlll.. tCL IIilknto no t·ntt?n·
t~l l11 t'" hcncfid,-..... demos exclu ...t\'amentc.: lo!« ..:nh.•tno~ r~~,,,,,,l.)J,:H:c..'~!'. o la:-. aLtiviJ;h lt·'i nnt:•va~
(ror t~jcmplo. d med1o amh..:l)t~o.:·), \·a ~o.JUt' hay ~cdPh.'" tl;hlil htnak ... en d<'J\..
1:1 cmrn.:~J.ftt.."' no ~ólo rlenc 4L11.:: prom\wt:r una h.ie-:t, .... n,• que.~ .. t\,h:m.t ... dd't' '14;'1
Je cncr"~ntmr un hueco. Alguncb C:--luJitl'l h:m J'Ul''H' d~· mamhe ..ro 4ue los
d ~eHtlT del proyt.·no. E5eo imrlica que. ade'nl;h Jc C\('t:rknda y t PllC'kllllH.·nto.
n.;gt>Cil)~ J~,· m<W<'r Lrcc..imicntt) ,.._. ,¡IIÍ.III ,·n ~c..·ltl'H.:"' traJ1donales (laJa t':o-
.(L'~ tener Caf-1Cilfad lfC h'C.,_ti(m.
un cjcmri.> d.lro).
t.:numcr.uní.._l'.a omtinu;tt:u1n al~ul\1.1' ra."'g<l!'t J cl cm prc ..a rio
Tantl:-i~n r<-xl'-·mp-.. r~o.·n1rrir a l.t tr:-nKJIIIU,t y '''11\'C'rtlrno-.. en tranyuki~l·
::\'ecc~tJaJ Je ).-w~n>. Sin ,luJa marcri.~l•..::u un;ltJ~,.c. '-='una h'" ompt·n-..a. Jl""- de una co.JJ..;n:l fr;ulc..¡mcta\,ft,r~" 11..1\" num..:ro"n~ cjc-tnpk~.. de..· c1Jen.1~
'4Ue prdcricam,:nh.: g.u¡trJti:·;m ,.J .;:,iro '"Id fran~¡md.1do. por t"JemrJ._,,
louci"r"·.l para no Jeja~><' lk-.·ar p.>r la- .-irrmht,ul<ia,, ~lcDonJic.l", n Bcrll.•rton. :.unt..¡uc c.:orntl 'üntrotrre'!'ta\:16n hay ..¡uc ¡x1gar
i.mrortantc-. rrryc1lués.
\.nractdad Je rratx.¡,).
l.idt·ra:!.!o. Ll tdea dct>c 'Cr nriginnt, ll•l\ül·"''• dtkrcntc de In que'" h.l hechL• hasta 1.,
rC~hJ.. No ol:-"t~lntt! Jt!bemos añ~tdtr que aunque l.1 ta1).!i1Hdí,f .•d ,., import¡mte.
Mcnr;:~li.Jac.l constructiva p:u r1 H("'fl'n'"k·r d\• b1'l "'r''-'rit·nti:l-. p: 1 ..,:11.la.,~ iu. . ·lll'.,tl no l'S impr~..,..._·irh.li bll·. ~(u(ha' cmprc.:-.~h lontx:a~Ll, no tucron pton~r ~~en ln in·
dd fr.aG~~o.o. trc..'Jucct6n de un prüJ uc.:to o .:ocrvicio, aunque suptc.!Ifm ~..:~pt:u nu:jor qth' n 1dk
lns necesldadc_ . . . .1.... 'u' dit'flll'' y fnt.'ron lth m:h ,,:lu..:~u...:c' en ..aw•f.1ccrhh.
Prep~tmcaón, eficacta y formación tkCCs~lnil,,
Pcter Drucker era muy daro t.-uando runwnraha lJIIl' tlo Jwce fúltctl{Wt l imagi·
01
nac1ón (xnu h<1cer triunfat una ltllCÚillt'a CUI(>resaricll. A L~c..:s es SH(zcicnrt• con un
3.4. Definición negocio. La idea de negocio trahajn sisremárico c7uc haga cficl.lt ~:u d fuww rd~o (¡ur ya Jw olurrido".
En eS(C' punto \'Ct('rno~ trc.., coJKcpro' clan~ ... (•n la idl·a de.~ negocio: la htí ...qnc.. b, t:.n stun<t, b onginalidad no es llllfHCsd ndlhl\•, aunqm· p ut·,ll' ~o.'--T un t:Ktor i m·
Ll originalid<td y la evaluación de la mh m••· po.:)tt ~11uc para difCrcnciarn'1' Lit' lo~ <.:Lllllf"l'llllnn· ... A pesar d~ que lt~tlrigin;\liJJ~I
implica la introducción J~ una inno\'rt\:IÓil, t..:l)JJlO ..uc..nli<', rnn la (rq!ltna n d
chupa·chups, nos l'tKnntnmrh Ctlll ~..a-.c_,., t:n que pul·..lc (('ll'I"Ur en unJ torm;.~
3.4.1. La b úsqueda de l a idea
.le lle>ar a obo la <lCtl\'tcb,l (rc>r ejemplo, la wnuJ.1 dJ'ida).
-;-..:0 hcmc.~ ... Je inr'K.Wdf rar:l d tu{Uftl '-'ÍI'kl parad pn.-·_,\'lll\'~ Si la hl\....-t .... igmal Seas c.:uc~rionc' no~ (onJu('en .1 cl;hlhC~r las 1J-c:.5 en h1~c a Jt)-: \'arrahl~:~: d
no ~..: p\.leJt>- aphcar inmeJia[amc..•ntc..• ,(•rá una i~.-1,-a brillan!,• J'f..·ro ,·au:ou gr;ado de inno\<tción y d niwl de rk,~'O. Si \'in.:ulan'IO> la> \'3fl"He' "n, -~.>..
Je qxr•m·tJad. e .. ~"lnú\·a~h'in· poJt:mt)_., c.::b ..iti"-.ar lus luturn.' IICJ.!' lo\. lo., -...n \..\Ml f(J catcgoría~ot:
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hu~car una oportunidad:
Identtúc:Kicln dl~Jl~ltlprendedor
El entorno, especialmente el ámbill) lc"'~ul. l·n dnn~k ~,.. Plll"c.k·n anah:~u la ..
tarcnclJ.s y neCótdade~ t"Xi-.r~ntl',. Ddmte1bn dd pruJuct''·
Los c;unhü~ -,l.-.cL~lv~. l.a rariJI2':) d Jm:unbnk, "'tu.: no~ n--Jea o una '''n· :\n,¡Ji,¡, ,Id mdcado.
tinua fuentt* Je ;J\.(t:-.. La:-. l~ndetKias )O(iales rrüducc:n ):, Jcs:tparit:i(ln ,.
SUT~JnlteOtll J¡: O(."'(~,;"i\J:I~k~. Plan d~ markcung.
RcoJr'(b humano.;.
La recnok.,.¿:í.~.
Dc'-'eml'~ tener en cuenta yue b imJ.gmach.">n, LL gcna.daJad y I.L m ...pit\Kl.:'m nn El plan de empre'a e' d r~'llm<"n qu~ tnC<'CJ"'"' tn,l." [u, d.nc., L<>ll Ja, que
"-111 suhcu:nrcs. La consccuclón de un oh¡cnv<> tht!u lmcntc pucJc J.1r-.: ,¡n d no~ enfren-:aremos, lo qu..: 11d.., J't.·lmitid h·n~·r tnu v i"iitln l!lt•h;ll dl' tnd~:¡, IJs
apuyo de la nccesana irwcscigactón. Unn hucn;l fúrmn de cmpc:.u C'l rcCtlg(.'r \'arlJ.blc.; que pth·•l·n ~.kh·nnm.lr d i-\irt • o d tr~u..·.,sn dd n~g\Ktn.
coJa la inf()rmaci6n ex istente que cstt5 rdacion,•da con l.t1dca d .... nc~oc1o.
~v(ed1~'0te e( pJnn COn:-.:cguirt.~mos Ul\ít dt·,nipc,:ic'm .._1..._. h~ crt'~K i6n y po\tCrÍOI
P,xfem.os recurrir ::1 numero~th fuente~. no s61o al c'tudiu de )a, nc<.:l.'std[HJc, J~sarrollo de la cmprc,a, c,r,lbleocndn In< objetivo' \' la 111~111era de obtener las
<(lll~ -.acisf:lcc. sino t<-.1 mbién publicaciones, esn~tlius, cxpcril.:nd;i' u (JrillH.lllC:!-> Lk meta... , es decir, las estrategias pam ;dc:lnz¡)¡ el éxilo.
{ litnte> porcnci~ les y expertos en la mat~ria.
l!na wz definiJ,tla idea de ne~ocio, la analt:aremos, dcdtdndolc el ncmpo ll'" s, el plan es '"rem5nco 11<" perminr,\ CLll'lOCCr el entomo cmrresarial, d mer-
cado potencial, las inst<1hdon...: ... ncu•:-..1ria:-., J_¡, inn.·r,innl'' y, ...ol""rl· toc.lo, nos
,c,J necesario, aunque suponga rerrasar el proycctl). TenJr~mo) en cut'nW '-)lh.
pn-.ibilit;trJ minimi:ar hh rít:-.g<.h, y:t lJUC ,lln:,l'ri'\ un.t , .p.j{ln ~ohr..: la vaahlid(-1~..1
una vez yuc miciemos el camino ya no habrá marcha amh.
Jd IH.'gOLtO.
s~'t'-
EJ.J.
l ~trua.;;tóll g<·o¡,'fáfka.
~ Urgcnc..· . . c:on que e~c..:ttbn.
Rema. --~
1Cm"lU J"· 104.."TC3 ...10-
,\n.ili:"t5 de las caroKr...·rí:-oucas r~cnkas .J,· ~u' prnJu(h).., lt 't.'"rvici<'s.
C1na!e, J..- Jtstrthu<:k~n.
Precw .. y prt'llloCiollt"~.
·- -- - - - --
Si la dicnrda rotcnual \!., d '>t.'dor lit.• "·mrre');.•~. (k·tx-mus tln:th:.u l(J'
..,,!!Uh,'nt'-"'~ él"f"Cl~l.. : • ~ pro\'ecdore~ y di,tribuklort.•,,
l t'frtl'(tur~.¡_ .com.:rcaal. l L<." hicncs complementarios y sustirutÍ\'OS. Comretidores n<> "'" '"'''
1Distri~ud0n. aqu¿U,), qth.' \·cnlJt..n pr~,.,_llll hh o "'t'f\'H.I4h tomo Jo, tjm~ \'illlh..., t1 o(r\."\.\'T,
stnl'"~ umbtén lo:') que venden btcnc:-. o 'Cf\'IC.:Jt.l-, \.ltll' ~.lU.,f~Rcn la mi~ma ne·
Situat.:ic;n financkr~l. cesi:bd que nu~srr0 pw..Iucw.
P( )(lcr ,1~ llt.':!,'t x::h-K it'ln.
Fmma:o, \Ic ¡'ltlf!\). Las barreras de entrada. Ell ~~~""''' e~"''• nn> r<>dcm<>s encomr"r con dilt·
cuh;t~k:-. ttlk:o. ;.:nmn q n'' rlrn'h" \k (ahrirarit'u ' ~,., lllt'IHll ro11~,rmc aumenta
Tipos de conrratncit\11.
Id rroducc iún, lo que bendkLt ,l l,t, t.'tl'lpn.·.,"' t.•xhtt•ntt.:.., f,.'n '-·1 nu:rrado con
S1tuación financiera. grande!- \'t,mt~Js.
• La compclcncia: E~ po:-.ihl(' l)lll' In... futuro' n Ullf'l·t ido!\'' h'llgalt t P"''h':o- mcouh::s, por ejem-
plo, medLante d accc'll pnv¡k·gudo ,, m.lh.:ria ... priln;-t ....
l:. prll\"(:Cro. al "t:r nut.:-vo. debe ir :u:omp;11l.1do dt· una t''' rah 'l-:1-1 Ltlmpc
uth·a efica:. El tonJo de ct·mcn.:to, l.llm.•g-.:n dl· m.m.;,Jtl d rrl·,tagln Jc la~ cmrn.· ...a-. que
lCtúan, puede ser una dthcultad a b lwra Jc intr<xlucin.e en d mcrcJJn.
E... fundo.-lmt·nral Ct.m~.-x-cr lo:-. punto' ftH.'rtt.~~ r Jél...ifc~ de hlS Cc..llll)'("li~l\l(t''
y, x\brt' roJo, h.' ('J' ~nunlllaJe~ que Oth brmda d ..~ ,·nario nnprt·-..trt31 ,\ v.:ct' ... k..... fl'(llf'(h nc....·l.·,,uic" p.ar-..t J'l.lll\.'f u¡ man:IH un ncb""Xio ~~n
~n d que Jesarwllaremos el neg<Xio. tan gor;ulJc.. yuc .....,~,!,) c...;tftn al4llc:-uKt." Jt• un~t minoría.
Observaciún.
3.6. Filosofía corporatíva
l:ntrcn-n en rwfundidad.
• La 'i'ió n co rporath" : ><.>n 1." nttr.h, 1,,, c>h,ctt\US, el lu¡:;n haa¡¡ Jondc '" O tra cuestión rdevanrc: c ... ~u compt•nt-ntt! prá,U(o. e:;,tt) c,,Jo, , -alort:' nn deben
·f".!.lni;¿¡ci,ln...lcsca llegar, d ühJt.!CiW) úlnmo. quo:Jarsc en pura> teorías. Para -¡ue ~e k'21t1men \' p:hcn a hnmar parte Je la
culturil. d~n ser incorp..1r:1dtl~ :ala. h)m;l Jc diXI'i<mt·~ y ,·~tar prt."'<'Ott>... c:n lo"
Al defimr La filfbüfía C~o)rpor.uiva hcm(__,.., lncor('t)fílllü un mu.·vo d~mcntu: la pro~l:Ch,.., ..ic cmrn::->;1.
cult ura on;ani:ativa. Veamos b ddlntdtSn Jc Carn)ttl. ""l_.,j fHlttm.t tle 1~, cr
~tlfU~(h.:ifin n urt c.:oujmuo d¿ nnnnt~s, t·uiM~.~ ) puur~u J.: (ondudu, t:omf)4ntd•.n En CtlO"l'C\;'-"n...:i.J, Pf"l~·m' l' ddinir l.t fillhofi,t cmprt.'-'~tri<.tl C(Hlh) el ((lniunta de
)'no e.s~i'l!d~~ por las qu.e '>l" rigc:n lo,;, mic..,nJn-n., clt•l,, arJ:.'tHu~.rdth& ~· t]Ht" .\<~ t•·fln,m ü h:eU\'()S. ~ue g uí.u1 d co ntpo rr;t nucn tcl d...· rtxl~ )$ los nllcmbrc~ de b ü rz,.mi:a..
en sus curnporromiertws". c tón. La fllosofía J~ la CL)rporacúln es "d dd'Ct <.~r de b l"~lg,ln i~"',tLh,lrt", t.·s drfir,
el f Uni{) ,le par! ida lk L1s <.:urh hKti1' ~·,pt.·ra,l.t, }' ,¡,...,~·a\1.!:-o.
t:n t:wdqukr -:ot,dc,l.-h.l e xblt.' umt ...~.~ri~._.• de prmdpit):'l l ':bil.:o:"~ 4uc c.:.ompo\fll: la
mayor rurre Je la~ pt>r-son.l" y qut~ rig("n el n'lnP\•rta mknhhh.· la l'oo'-·ll·da.l. A~,· C:.ld(l u na de C't<cl't rauta' rcq uidc u n proktu.:u, p~)r ~~) que deben
U-ll)lCOido
puc~. 13 cultura l!~ el conjunto de las p;lut:1s que n,L:l'n Jn., .:nmporl~tn\ll'ntn' tradudr"~e en u na acción plugr.tm.l~.b que l:h h;lga pn ...lhlc:-.. En rdacu.)n a este
dentro de la organización, y se forma a pa rtir de la mterpret,\Ctón de lo, mtcm· punte> de vosta pr.1gmático dchcmo' comcmplnr la pt>•thdtd<ld de orgamzar
b rvs de la nrgan i:!aci<ln de hts normas 1~ u m:.tll.!s y v.tlmcs cst ahJc\.idn~ por la programas d e sctbihili:acoón q ue promuc\ '>111 en d per$00:\l una conducta rcla-
co mp<tr1ía. Es, pues, u na ..-.;pecie de simbio..,¡.., c nii'C l,ts p:tula .. .:slahkr ida ... J"'("'~f cionaJt1 co n esos valores.
la empre~a y los , ·a Jo res del g ru po.
La filosofía requiere Jc :1Cci<>nc, "'J>cdfica' q ue· (.".'" '''""' d dc;atrollo de
L)t'~dl.' la déc::lJa . . lc J, ,... <K:Jlcnta dd ¡msad,, siglc•, las Crlli'ICsas llan '~'lllcl'l!ad\., <t planes cstut~gicos. La \'Í~ic'm 11th p\·nni h· ~ah~·r h~tda d tlud c nuno:-., la nüsu~m
IIUt.:rt-sar:-c l"<lr In~ \'alore:-. org-Ani;;Kitmaks "-'11 b ltl1l'l'dKic'm dl· ll'' \ •hJ~'tlv' ·~ de J11..lS m•~n.:a d c.:amino; la f ilthnfh no... m~.l icl n'11110 . _lrht.'l11l" ""'-'r, t..·,·unn debe..
las cmprc;a .... ya que los ,-atore~ dl.' un.ll'mprcs:1 '>(~n un c~•mrn,nw..n, una tnrm<-1 mos cnmpllrtc-lfll<h. l.a vi ...it)n y la mi,ltH'I ~._.· .. otf:.k·\:t.·n d ru mht~, d c nni nn. lü!-
de a<t uar q ue orienta el comportamtemo Je lo> mieml:>r''' ,f,· la or~ano:,Jl t<Íll. f)bjctiv•)" \'lt) que h:l11.:0k);o.l)UI.: h.11,.CT rar.t llegar .t lth tlbJl'tl\'i.l~. Ll tilo...,,fía en
c.:amHtl no .. exrlic~ f\tJr lJU.: Jd'Cn1tl~ ltcg.u :l CS\1S (•~Jdl\'tl'! u C:ÓOlll ha((·rll) (fin
Le•... valore:-. h::Kcn a la ~nmr~ñía. ~,.·,tahkü·n la, cnu.Jucta' d~·'-4.·:•Ht· . . y tw..:.c-S.'l· ~ti.;r3cción, con cJUU!~ol!bnlo.
ri;t"' yuc mrb aporran al logro J~ lo... re ... ulrJJ{t,, H.t.t, llhhC.:t1 <fU'-" p.;u¡t que 1('"
'alorc'-..: n•ns>hden Jeh:n tena un:\ cbr.\ rd.tct¡';n <~llrc los t<zlore' de¡miJ,,. y
k-:-... td~uwó comP..,>tmtos. la identidad cur(X>~~ti"t d,· la ~mrrc,;t ~ I.J suma de (,,Ja; •"l"''lla' ,aract~·
ríHK"i-. '-lllt' b con\·tenen en ~tngular \' Jalc."rentc de b.s d~m-~ ...
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EJERCICIO J SOLUCIONES
l. ln.li4ul' Jc,s factores .._,uc: IM~- l.Ju,· ~ l,n,hfl ·rar par 1 ~..1ch:lmmou Lt \lnnt.·n .. 1 ,~,n EJERCICIO 3:
(·\r,,m,_t.
t.
Paro de-rerrnin:n ·1 dimt~n'-ÍÜn úpl im.t 11ay ll11t:: 1.. tlll'hl,·r.-r le\~ ~~~ttifntc:' factores.
Elm~rcado ' hs pr~\'"isioncs de= ,·enta nos proporcu.•narán intn1mal Kln acer~
Gl deJa C~p~ciJ:¡<f prn,fu. nva O<"<<"'aría.
2. l:mllll\.:fc los 1'35!:0$ del emrre..ano.
L_~ rt'Clll'tl' finandcro ... i h,.. tU;I)\.'.., \"futuro..,,
l Dc~.lrwlk: las cuarrl) C<.UC;:..>t1rLb Ct H'l l.(Ul: Jltlllcnh.lS ~o:l.1 ..1fh. <~r J, ~~ nc.-g\_"Ci~):' ' 111~ 2.
culandtl la~ vnriabl~~ ''rie:.t!0" e- ''innu\'aciún". Algunch rn'go' del cmprc~ario '~In:
Nc~c~i,lml,k hlgro. Sin duda IIUh.•riali::ar una ,d,·a \''1111fl n'\\llllpt·n ...a.
Capacidad de trabajo.
4. Sl'llalc Jo, crireriu.;, de ..;c;gmcnt~lulln e"'rudl:h.lns c.:on t.•l ohll'lt~ d..· l'PIHl'llll"'ln
.-1 pru..lucm clcSLic la i"'"Pccti\" de '"' nc'(e,id.tclc> I.JLIC san;facc. Espíritu d~ ries~o.
1 ider~l:go.
l\knral1daJ c.:HhlruCtL\'.1 p;lr;l ;lpn:nJ~..·r c..t~.·Ja ... c:\pl'rlt.'IKL~t.., p;t'-;l;J.~ .... ¡,,duso
Jd ira.:a,o.
i lnJ1quc k":-. tn.·, ..:l..·m.._·"1h_,, .._"-.·le.~, l.Jtll" l' «-'11'llt la hiO'llfCJ. UlfJX'r;.ttl\"a Pt\.:paracit..1n. eúc:a.cia y türmacit"•n ne(c...:.n.1~.
J. 3.8. Resumen de contenidos
j Son Jh.:~l('t..:in:-. qu.: paHen ~.-k· utu id'-''' nuv~,-·"lr1•.u y ~..unU~,.·\·aa
:"\.:gol.'in~ Jl.' alta
poco riesgc..., con red111.:iJ.l inn·r~~e;n, '\ 1o,c.•t t.'M a lih una rcJu- El plan de ctnprcsa J...:hl' n ,nn·n~.·r ll ).., l'llt:ukntl~$ dt_6mt"ntl.:l~: rnxJucto n ~e• \'ido,
¡nno\·acicln )
cida tueJcn ..;ur~tr numero..... .,. l l 11Hf'lc.:lltldh.",, Ad mi,mo JH"' Oll~n:-ado. rbn de rn.xitU:(i{)n, rhn...:t.'!lnl'l'~o.~tal )' rl.m lJ\· fl'(UT~l, ... htm"'anos. Para
bajo rit: ...g(J
c._'lbLgará a uw~..4 rrir connmtan"ll'JHl'('trll' de lt•~ 1't·Jh·li..:ins ell\l Jeben.•mos Tl:ncr en cuenra.lüs ;;.i¡.:uil·ntc., ~~~JX"Ctt'':
Se tr.lla ~.J..: id\..'<t:o. ''nginal.:, c..auc ll.'l{III"-'ICU grun inn·r,itÍt\.
~e~o·dn!\ de alta Información Jd m-::r~.1Jo tll c.}UC' qucrem(\~ 11('1!.lr
Pnd~mo:-., ~n t,;-.h.'¡,_·a"l• r,·c.-urrir ti ~ul,·ot\lfillar parll' JC'la
tnnovalJ<ln ~
pn..xlucci,;n, ltll)lll' fl'lftKl' la inn.-ni,\n o h<tflT ..:ntweruO\
elt!\ado rit..· ....~o L<" rroducros n•mpénJor<''
con orra"" emrrc-M"" con la, que Cllmparur l.1 inn.·r~i6n.
Es la suuJclÓn mh C<>mtín. En lín.·as !:Cn<·ra!.,s, los mK'\''" l.J. dit.·nrda, da ..iÚL"ilc.:ic"•n ll"'t...'gln\"llt;l\it~l1.
:\~ocio' J"· haja ncgoch"'~ no son muy dit~rentcs de los c:-xtHCntt.."S y ...m~k."tl
inno'ación y limit<lT'(" a introducu 1"'-'\.{lh,:iltb ro--..liik·:.'" kmc._; que .,,, ... ,m Contximienro... rdarin)... a tt prudth.:u<in
alto rie>~O origina)~, o innú\'~:h..lora'!. la ..;.l("'.u.:ldad ,le ,::,·,-.,tillO 'Udt"".
t:n t!StC tif'tl, '-Cf UO l ..h.:(Of rrunor.J1.1l.
Ttpo de socteJaJ: anómma, hmttada. ct<:
Ejcmpl,, de una wnsulra de un médt,o. un alojamtctttu
:\~ocio> ;eguro'
ruml. Cf(. l:n c:-1\\.., \=:1...,0"') ul'"l.!r\'arthr.i 4lll.! l.1 iUH:r-.,u',n '-'"' Fin:.lndat.j~lrl.
wn bajo riesgo e
peyueña y la innll\'al:i~·,n ~ ... rl'Jw..:•\Lt. )' r\·dul'ldilJll"~fl:nn..ll
innnval:i,ln
Je hcndkit1 .... Cumerciah:.1cil>n
4. Peter Drucker (1993) c'rnhlec~<'> ttt\il 'ene de condici<lttc' que facilitan el >ur-
Le" criterios de segmentación ,un: gimicr\lo de la innovaci<)n;
• Demográficos: eJ,ld, >exo, wmtiño de b ftmulta, e.,r.tdu d\'il, etc L<1 mnuvactón comten:::;\ con d nn;1,J¡ ,¡... dl' bs OfXlttunhlh.le,, lo que exu;e
<ttlcot~octmtcnto profumlo de la re,tlidad y una wmprensrl>n amplia de l:i
• Socioeconónlicos: nivel de ingresos, clase social, estudio~. ~\Ctin~..h.H..Iprf'k ..
acnvklad a desarrollar.
~ional, etc.
Geográfico': regiones o "'Ona... ht~hirat urhano ,} rur.1 l, mínwrn ~k hahit.Ul· Las ÍJmo\'Hdnnc..•.;; mrh .._,(\..·l'li\';1.., ~._·mpi\,_·~;m sh:rh.lll pcqlu..·na .... N.._} hu,Glft..'lllth
tes. t..~tc. uk·a~ brrandithtb qu~ ,·ayan n rcvolw..:tnll.tr d mulh..ltl . _te )p,. ncgtlCÍIJ" tk la
n<""~che a la m:lil.-1JU.
• Personalidad.
~o hemos de mno\'ar p:-ua d fu1 uro :...inupar.J.._·I p l t'"'t'IHt·. Si la idl'a ,)tiginal
• Criterios e~pecíficos: frecuencia, moti,·us, fidelidad o lu~ar de comJ'ra,
no ~e puede aplic tr inm~·thtlliiOh'nh' ..,.._.r;t mn idt..·~~ ~rillantt..· ¡x·rn ~..-a~~.:nt~
m\'d Je consumo o contle,:.imicnhl ~Id rr~~lu. . to.
de tlrt..·nni\·id:l\.1.
5.
Lt filosofía corporativa e<>n,ra Je: La inru.waL!ÜO c ... rr.1hajo. JJii";.!cncta, cothr.m~t:l ,. Jt"'-.hc~lción.
L• planificación estratégica .... , un rro.: .. '(} que f'\.'fnll(l" ;1 un.l o~.lnt:..Klftn ~-Sin duda~ d ~:\.lto cmpn::~•nal ~·,lo x.· Jkan:l (uanJo 't.' l u,·nra t..:('l\ d re~ra(..
alwm<~r d cami-lo r addamal'<.' '' lo que ,." • ,u,<-..lcr en d t'uturo. Los pa.'o' a ..t, de un tffi)Xlrt._lnte parrim<."'ntn:
'L'l~uir en de la planificación e>trat~icil x>n.
a. \'t.·nhdcro.
Rt.'\.hct;,u una ..:1,.-d:-lr:-tdtln ..1"· mi .. i(')fl J ..· b t.•mrn.:,a. 1:>. Fal..o.
ldentifk<lr 1~:, oportumJaJ~s y amena:as extern~< (~n~l"" cM.;:rnol. 5. Por sectores con J-"1tC"O(i.l1 ucdmi..·111n. ''lllt'lhkmo~ t"xdu .. Lv;Imente 1..~ l~n..
tortH~ tCi..IIOft·~¡U,, O (a.., <l\ rivh(.ldt.· ... IHil'\'~1"<
ld~'ntifiC(Jr (a .. f..>rtHk:i-1" y dd1iliJa\.k•, inh.:rn:h (an.lla'L"' ln[C:ri\P).
a. \'erd.1dcr•'·
F,lTinular C>trateghls y f¡¡,n ob¡eÜ\\>S. 1:>. Fabo.
Ftjnr rncta~ y polítirw-.. 4. L<h ~·cnnpt.·tii..k)ft'" no '1011 :--blo ,14w.:llos llllt! v<ndcl\ ph..,Jw.:tf':- o ...ct\'ILUh
c. .)mo lo~ 4ut: \'amo., ,1 ofrecer~ ~int> c.11llh1én lo:-- 411l' '"'rHI,·n hit·tw ... \l -ii.'r\'ldn>i
Asignar recursos. que s~'ltl~facen la mismn nc..,;c.,h..I:Jd qur IHit.''l r~• prndudn:
Evaluació11. a. Vt.•rthh.lcl\l.
1'. biso.
S. Los valmc.,uo dd"\'11 qurdar...t.· \.'11 rur.1' tl"oría .... Pam qu~..· ...,: le~utmt"n y p:¡..,..._·n
a f0rm~tr p:;lfll' de )a udrura, t.lchcn '~Cr me.:~ ,rpor~h.l..,)~ a la toma de dl;;'t. i-.;h 'ne... \
CSLII' fre~ente.., en )o, rroyt.'((tlS de empreS:l:
Verdadero.
h. Fal.,o.
SOU.JCJONES
4 La gestión de nuevos proyectos empresariales
AUTOEVALUACIÓK 3:
~o~ h~,.·mth i-J(•,:n.: hl•' a ~ll~lllllh dt• ltK tnnc.t~rhh ,. Jn,lrunh.:nh·' qul· ,-amP~ a
c ..rudiar ::1 continuación. En concreto nüs cc-ntr.m:mos ~n tr~s herram1cnta'; la
lr..vc..,ti~Kil)n de lllí'Tl~h.k, ... d nnálj..,¡, 1):\F() \'~el ''-1!11l('llt -_tti6n dl· mt.:n.. aJ,,.)....
4.2.1. Pla nificación y estrategia suflci~nrem('mc: sustaw.:i:JI para 1111Jltll\~l un;l dikr"·nt:i .l , o P~'r m;~ntenel::oc anL...·
k,:-. carnhuh ,Id cnrorn'-l y la adl\'~t.:bd ..!...· !.1 uUHJ't.'h"11ll.l.
CuJ.1~mer inkio Je una acu\'i~l ~d l'lllfrt·,;ui.tlamrlk·a ltU tw.·n ..· .._.,,ml"'--1nente de
La ~cstión ~:-.rr;n¿!,!'iCl pl...: ...ur'4.)Jh.: la lh.:Lc.'JJa.._i d.: ill(UIIU en t..:c."':>-ll':- l.Pn~idt.·..
Ú~'Ct', J-'\('lf Jo q_Ut" l)(l~ plantC"illl\\ '' llllll1L'f\}~lJ5. tntcrroc;;,tnlt'' '!.t •hn.· el 1\\,'I.!OC.:.I<l, kh
tic.~mpo
rabie:-., implica b JL'Jicación c.i(· \' c.·~tuc.·r:..., ..11.' -.tm.·ctiY05. aun~uc JH)~
f•l:-J~tl\'Q" cmpn.·,:ui;-i]e, \' las J'l)·l ;!bthJ:tJ('S J~ fT\lgrt·~ l.
proporChlna •mpon.1JUe ... beneficios:
Pl,J\.'fTh'l.. dt.:fmir la estrategia de la cmpr-.: ...a, ..:omo h(:'u:mü,·JH,. ll<•n• b toma Faethta la toma Jc Jcchhll\í',, ,-a "lu~ OtY.. pt•rmnl~ t~ner una \"i5rñn n lar:!o
de Jc:d-.lon\2 .... comn ··d Cflll)ltnUJ d<·tJ,jt•tno-., tlt• d51g7ttlOtlrl tl< r<"Ocrsos ' tlr.• J¿~,.¡ .. rla:l).
Si,nte'j rlf(fi•.·ru. d¿slin..«lvs a l,Jgr,,. que'" t'llll)fc:~r t~lc~nh._.<. WLd lli(Jj.i.:iñn ·t~Uü_ros,l
d c:uwntn 54X"u:.econt»nko Jon..ft· tl urg.nu:;-.tcitin t.'lL ,..,,e~cuin seo ~l..:scm tc-:·lt,:, , ..:
(.'11 Pcrf...:<.:.Lit •nil In... ~.:rllcrii >"- ""'llm,: la ¡¡ .. ign<l.._ lt;m d1.· rt.·...:ur't h. 1\ vc:ct'. (,,.,. rccur::...Js
mqur.IT fu eJí.:,•.:•'" de lu ~.¿sMn "(Gnme1 y lenJ, 19$41 ...,~ <l"ii~nttn con critt..:ri..,.... ha,,ldt-~ l'r'l l.t t..'tlllt~thdt...l.lJ ') ' 'mplcmcntt replticnJll
la experiencta de CJcrLtUt.h ;lntcnnrt:,. htl·~rt t..'~N..l, podría su,cJer que una
En c'ta dctlnki{m suhyaLc ]a iJl.!a J.: qu,· ,~.,.en u;~ di.!' ;tk.:m;ar una lll '''' 1n11 (nm· cmprc::.::l, con J.Xl.;ibilidades. de cr~cmtiCt'\t(l• n() kl hng;l dd't~lo .t una tfd.idl'n"'
pd1t1va v~:nt~Jjl).'a ..... ,,t\.·nkla, qth.: 'l' ~lhlil'Jk' nll:·...lianh: un.l , lv la' rr..·-. c~tro.ttc¡,;i~ te asienación de recur.,.t1....
•JII(' ilh_lk t-mm.;, a (Lmtinuación:
P mr·orcunut ur, ~·nfc>, lll'-' l'¡lr;l :llrcmtnr !;,... dl'í.:l'lt)fll.'" c-.. trat...gka"' complt>ja...,,
• Estrategia de bajo coste. l'u~,le lograrse pwcur,md,, un J"c''" v com· ~·;;¡ que rrovt.'e métndu, p~u~l recoger ml~lrma<.:u)n v para annh:.1rla. l:1 clm:c
pcNción ::.encillos, conuolnndo Ja~ fth.:ntl.!' qu~ pr<1f"t1n.:.ltulan Lt:-.o IJHth·tia~ d~ la ge>ti(m, en 1<» prtSx imos a1ios, podria s<r d Jesarwllo Je un si>tem,J
prinu\s, accediendo a mano \lt.~ l )hm han-u a, r tc El t•jt·mplo <l Cluna, ( \m.:a cicctivo de iniormación esrrat~_g1cn.
o Taiwán e:; i hhtmtin) d.: c:-.ta ~..~,rrat~..·gia.
F:Ki1itH lch nunhio' dd t•ntnrno. Si ("l.lrth.:IJ'\t1ll«.h c:n d rnc:rcadu m~dLmll'
• E!'l tratcgia de diferenciac-ión . Se consit.!Ul• ••:uandtl lll~ramüs lndutr o.~lm 1111 •1 c ... rr~u('gia din.ímicl poJrL"nhh ad.lpt;uno~ l't\1\l,KIIií.lh..l a los camhLlh.
dl·rn~nt('l yuc ... ~ r'i.!rd~ como único, q ue no ~ puf!'Ja C(11'Í•U (;íulnH:nt~.
p,,~Je- Oflr!inarse en cualqui~r <hJ'CLIO ,Jd proJw.:to o ..-.:1' 11,.i, •· Para t''l ahit'LCT
En rrimer lug.lr. Je}',emo:-. rt,';)li=~•r la rlanifit..:al'IÚn t"Strilt~gica de nlilllt"T<I "l~ft""'
m :~rtc;:~, pttrtienJo Je b~ Ll~"lll'tuniJadcs v nmcn:'l:;h c~tct n""' JIH'Ih'l n los punhl'!
una dlf~renci-1 j''C.),Iemo~ n:1..urrir a la ra lida. . l tld prc,~. lu~ ro, tt 'llllllhl\'.llltin, ~~
l«.~!<t st>n·id(,:-. nlrcd..l~1~. al nmnbr~. in'la.t:~n ti~ la t'lll( rl· ...l, l'h. 1
(ucrtes y ...iébLics de l:l cmprc"'.t, t·"'qu~.·ma c.'- m,l\·idn '· nmo [)AH), que l''tudiJ.re..
mos ..:n d 'igu it.:nt~..· punto.
Estratc~ia de alta ~gmentadón . ('A_m,brt: en (l'Uit;.tr lt.l$ esfuer:os en ~:1
't."~lltt.·nto t""f'''-Ífico. Pl'r .:jt;.>mrlo: B~1\\' t"S un;.• 1ndusrria auh"'lll•'' tli;tJ\
En "l-b'UJldtllug:ar, dl'Únircrn~._h b darl"'..:16n tutur;1 Jd nc1.\.'Ctu y los obJt.'1 1\'t" que
que ,linb.oc '-'U!\ ~-iuer:os a un ~n\ento mu\' C<'llcrctl.l, 4uc ~ ¡lpt~..·da .:n 1 h...:md.. fi.iaJo rar;l Sf:i.!Uirb. RccorJamo~ que lüs t:sccnario::. cmpresarialt:-. '!t'll
un.~''''" Jc lujo y la calidad de marca.
dtnámicO>. ¡:'<)r lo que la llli>ión de la Clllp1,~1f'OJrÍ.lll''<.C"Iat B)U,IC>.
"\'t:t·~illa, f ~,,n~ritd Jd mere aJo 4JIIl' ::'t.' l-Jllll·r~ so u bfac.·c.·r. rrl"~ent•h.:h·m. 1\1\'dn. ,re l.altJ,,J, t:t(
Dt.:flniut'•n~.ld m~rnh.lo. El tercer n:ctor c . . b e'pan,iún Jcl n\crc3do, ~u.: ...-: u:ah:~• (tm d pnxlucto
actual. r~ro en un mc:rt.:.lt.i~) nuc\·o. Pu'-·"Jc 11t:\'nrse a C'lh'l mcJJ.lntc uno.1.
llYn,•logía. se~:enrad{m d.: ml.'l(aJ,.'Io ht11l.u~ln nuc.~"(l:i mt.:rr. . •c.k'' U'll una nmrliadtín
~"<~ráiica Jl.' b~ ,Kti,·i~tHk.' ,ll.' n~nca.
:-\twb c.!.: prc.>c.lucción J J.-rnbución.
• El cuarttl \'cctor ~1,~ ncdmt~nco t."'i la Jhcl'iflc.tdón, qm· n1"~n.·'i·nta un
G)IDJ."'t:len(ia Jbllntiva v 3(:tÍ\'tl t."'trar~gil.'ll n"~aynr ric.:5ro~ va que lo... rrlldu(tn." y lo.\ mcr~ados xm nue\'ü!-. Pu~c- Jc-
sarr,llla"e mc.~liantc.: b nmplw<16n de pr<,.itKto•, hSCilnl,>gia' y mercaJo, o
l'luhp Kodcr (19S5) seflal.! qw la mi,t0n c.le b cm¡•rc..-.a c.ldx·rfa ~>l,tt>le.:~r"· ..-n bien puede ¡mplant.u'~ -in""'',.,,., rd;'l(lClnadv ''""la acti\ldac.l pnm:ma Je
funcit~n ..le cinco factorc!\ c ruciale!\: b cmprc: . .;l.
La hmoria y antccc,l~mc- c.lc la emr'"'·' f.A'~s L-..l-jdlvn.. ~.ldx:n .;cr mcn'!>urablc .. , .lkan:.;.t,f,., y Ph"~ramad~ en el tu:!mr"'· y
s;h:lcn est:.•blccer...: ..\ Ulrftl, m. .·,}~;,_)}' l.u~o pi,,~ •-
La.-. prd~·n:ncia:!t reak.> de la dir~.!t.:rJt>n ~.IL·I.t cmpre"a y de'''' pr.~ridart~l.~.
A corto pb:o, lo, L>hjctiv'" ""'k" fijars~ c<r.ll•b:tcn<l<> 1:< '""'de rcmablid,"l
L " (llOJich)llC:::. VG lCrlCh.:rÍ\otica.. t.ld entorno en d qtl\' npt.:r.l la cmrr~sa. q ue Sl' \k~~c<l c1lcan:ar (f!'l.lT CJc:mpln, int.rt.'IHt.'llLtr bs n:nta' un ¡q.._,, lol.!mr un
attmt:!nto de marg~n hruto dd 3% t-l mt..:rcnH:ntar d m ..trg~·u nct0 de ~tcttv~tlaJ.
'""" recun;os dispon iHc, actuales y ¡x>tendtb. en un 15}. A brgv pl,tzo , ... suden,.,, ahb:ct mi.:lien,lo b fuer:" cnm¡•c.·tu i,·a y
ht eficact.l interna r·n r.uanh) n lo:> r~t:ur,~h, Ja, t:ualida~lt·~ de la llirccdlm o la
La capacidad competitiva diferencial d.: Lt c.•mprcsa. cothlició n de los a<.:tiV<)~.
l.a nll'- ión dchc "Cr d inámica e incluir 1111 .illluo ;Kt:rl·~¡ Jc In dirt•u itln c.lt: (rc:u·
La etapa final de la planifk:tc.:itín c"traté¡:ica wn<~stc en rc.·ali:ar un pLm
miento m:i ... ~uJecuada, 4ue puede "t.:r mt.~di;HUc l,1 J'l't1etr;1~,.h·ll\ t•n ., .1m~;.·rcldn, b
formal de rw¡:odo o plan estmté¡:ko. El rdi.·ttdo pl tn Jd'e r~untr:
cxp.msión ,Id producto, la expa11sicín dd mcr~ado y In ,ltn•r,ifiuKt<\n.
Análisi' DAFO, que pc.m¡p de m:tntlic.·,ro lo, punto> luc.·rre, y J<-hilc>, o¡x•r·
tunid;~Jc, \. amen:>:"'·
• 1:~ primer \'\.'~h ~re.. t· penetración en el m"·n·ado. 411t.' .se rcali:a ..·n d mcr(:3· E..;tratcgias. rara akan=ar lo .. ol,\'11\'U,.....
do ya cxisrentt: y cnn el proJucro ya cxbh.:ntl'". Pul.JC cc.._•n..~uu~ atray¡·nti\J
a nue\'os dienrc~ qlh._' dtín no Ct·,mrran d produdo. quitnndo drcnh.:' a la Plane- para 1." ír,·:.• fun.:í<maln (marl~eun~. pr<><lllcd6n. conrahhJ;,,I.
Ct"~Oif'\"{t"OCU O incrcmcnmnJo d U':)() ..Id rrodul.tn. nxu~ hum::'Ullh, t:h:.).
Plan J.,_. c.:onLiugl.'ncüt qu~ "el\ a k la~ ""-".lida:-. que.• ....: ''-~m;ar;ín ' l•.·n '-'1 fururo w 1 Parriup.1ct6n pot 111. n, .1.".
-.e eV<'Iuci<'na cnmo ('!!L.th-1 rrl·\'t"t'-~; 'crí.tun:t npn lt.' dl· )'f.m .t1tt.:rn,lltvo.
E. . w~li(h dt• dhtnl<>uo(,,,
4.2.2. Estudio del entorno. Investigación de mercados l.:.fc..::n,·Jda\,_i dt' lo... l.'l.Jll1f'~h ~.h.• \cnra.
Ll inve,tigación de mercado-. ntl' 1-'c.·rmth: uhcn~.·r mtorm~h.:.\•n ''111 •._.) PI"Jc:tn Puntos de ve:nt.1.
de- mJnimi:ar d ric.· ...;o J~ tb Jet:btonc:-. ~uc tl•m~nlO!>. S'" u ata d\.· un, cnjunt~,
J~ t~~n•~a . . lJUe n\)... permuc:n r,f-.t..:nc.:r int0rmad~-ln 'd')\.:11\ a ·~·ol.,-,· d ,·n:orno \ Publicidad:
d fllt'fGh.l(.'.
• lnvcstigadcSn preliminar;
(~""i'("ición de las n~ma>. l'c•r P<'TiWO> Je tiempo, por k>e,llt:~Ción
g~<Y..:ráfic:.~, por ttpo Jc ticnJa. JXlf ph......Ju(hl.
En e5ta rase d(:->;lrrollan·rnos h" h1píre~i' dt• cr;.¡I:\¡J'-l qu~.· 1:'1 t-tap.l antt.:ritlr
¡CuánJn y dónJ\." txurrt.·n Ja., , .._,nra . . ) nn.. ht~\d "'"dradn.
Ctbtt.' ... rdaciom:tdtl") y nin·k~ d,· h,·rwlidu.
i\;-;í mi..,mcl t.·nrrart:"llhl..., t:n ..:onr.-rCtl• (01\ t:l mcrcad(l m\.:Jiatttt.· t'llfT('\'l'(;h
infonnalt!" cun etmsumh..kll~.:. ~ ..fi,rrihrri,lllf('' qrh.' pucd.m .lf"\lfl.rr nut-vo;:;
\ruli...:cmos In~ nivele~ cxp1h..:'iln.,. La ..,¡m pi.: t~Oc\il·,u d~.· ~.·~h,.., punh1, 1111:>~ <~yu~
...Ltto"'i. E~ttb cnnt;-lLh'~ Oll' <'trct:cdn nut.·v;-... hip6tes1~ nn J....:tt.:rmmada, t'n
,lar;-1 ~1 guiar mlc:...tro proyccttl. La invt.''tigal'i<ln ~.k· lllt.'Tt..rdc'' ._., 1111. 1 hcrr.rmu:nta
la erap.1 ~Ulterior.
muy \'J.Iiosa para ohrener lnform;lut~n ...,t)l'rc el entorno y el nH.:rc rdo. Su Lh<'
esto\ justificado cuando el valor que nus proporciüno ~s ~uperillf a su Ctl~te;:. Ct·u
Planificación de la invcstij:adón:
~l objeto de rncinnali:zar lo:-¡ cn~IC:"' tic la inv~:-.1 i~:u..: i\lll I I.'IWilHI' qm· plauil'kar
cuida\hl~;ml('ntt' :-:u rt:;.l li zc-Kicln. Ptl l'<l die) p(xlc.·m<h ,t•gt rir l.r ... ,jguu:l11l':-o 4.'Capa ....
110 --in ann~:s indicar que "det1nir un proh1L'm;l es cmpc:o 1r ,1'nlucipn.ulo'': f:.s la ht\e de li1\'CSti.!;;!<H.:i6n prOplilll\Cl'ltC Jteh.l. ra1 a dio Jh'llhh d,· dl'll'llnÍnat
h1;:;siguiente') CtJl;_,, il UH's:
• Análisis de la ~iruación:
Objetivos que dc~camo~ :1l«.nn:.rr P111 b Ül\'l''lJg,KJ{m.
DeJ.-"'IllfaiDO:> \"l)rden.:mtos lo~ Jalo._, llh.'tliamt.• t•t""Lh t.'St.k.lis.th.:::&\, G:m ..! ... lc t.:n pronxar la conJucra t.ld ..:on~um1'-~-'f (n '"'ndicion~ ü•lll n,la..
.:i;h, lo má, par,-.;i,la, ¡'<NHe a uM >IIU~<~<'>n real. L1 llnalíJaJ ,,, <,¡..t.-ner
• Interpretación de los r,:,suhaJ'" Cl..~ns.ecuencia-. t.ll·l:-l Tl.''f'l".'"U dd '-Uj\'ln u un t''-IÍmuJ,, n1yu dlx:tn ~· '-I:Uterc
~onoc~r. L1 ¡'rnlL!p.tl dttkulr.t.:l Je c,r..- métu.:lo ,.,,,_¡._. prl'O>.Imenre en ll.:,·ar
La ínlc>rmactón obwu,l.t ha .f,-. ,,.r inrcq•rct.l.l.t p.•r-~ cst~hl.:,cr la, lfnc.l' 1cabo la prueba en ¡.., mt>ma' cm:uthi.UKI.h qu,:, ....- J.1n en t. re<~hJad.
~~nerale~ de actuaci<)n .f.o l.tt·mrr<··J.
Ln cjt.·mplot.lt.·la utili:;u, itln d\'l''-f;t h\.n11..:~1 "('ll LJ, campaiia."t Jc lan:amien ..
Presentación de lo, resultado-= to piloto, en (a._. que c:n una :«.}na rq'r"-''\'lll.ltt\-:1 w , ...,,,1\han L.1 ... n:t-u.:do.._lne-;. Je
k~ cono,unuJt1rc~ ;ll prt,lucrn p.lr.l prc:,·cr k,, rt:... ult._ld,"' Je un lan::anucntn
~uden emple-ar--e d\\.., .Jocllnll'nH,..,: d ll)l~,rmc rc.;.umcn ~ d 1nkJli1K' 11:~,:nu:o. a escab nacional.
Lns datos de una investigación de mercados pu~J..::n ph>tn.l..·r ,k_· fw:nté' pn En o(a... ione .., 'e htl uti lhllln Ltmhi,~n para ;mali:ar la variad~o)n ..:u d pn:t.io
nuri.l" ,. secundaria ... : J~ un pro...lucro. lnugtnem''"' un 1,\briGu'\tc.: dc...· orJl·n ..•dnrc' t(lll' qukrc -;::1lx·r
las ventas que obt~n~.l rfa ;.l di"itint<h prc(tn.... P;\ra dio, ~e ptdc a vari~h pcr~
Ll" fuentes Jc inforn1ación primnrias nos prl'IJ'ul\·i,nl<lll d.1to... lf.'Cogt\.lll' snn>1s que se rrnsladcn a unas otkmas en las ' IU\" ><" han di>ruc'to alguno>
t.itrc<.:tamem..: \Id mercado, ~obre todo de lüs ((11'1MJmi,h 1r,·.... ( :i lll"l'tcn, puc", <m1·nadorl''i <t dbt inh h prt.!c.:.io:-., v:uin:-. de h cnmpctcnd~ y el que se dl;!o;c,l
en recoger,. 1...:gbtrar inklrmacu.,n de t(wma Jir.,;(:ta. lanzar. h1~h rard(' -.nlicitarí:l n Jo, t~nl n·vbl adu, q 1ll· dwnm MI upm i6n sobre
lo:- Ji::.limo~ t)rden.ldorL"~ \. ...u\ pn:I.-Ít-h.
La~ fuentes Jc inforntación secundarias ,l)l\ \Lito' d. 1hora~.l•' pr\,.'\ lilllh.:IHt.'.
['f<'t..:-denr...:~ dt· di,rinra .. fucntt.~~. \'3 sean J'(,hJi,·a, o prl\'tllla' (ptlr t.'lt'lnrln, La cnc::ucsLa:
anuanos de hiiKLl,, C~ínnr.ls de COntL'rCio, eh.).
t:,.., d métndo m;.h u1 ilbhltl, \:t ~o¡uc I'Hlflot.'l ... i,'lnil 111<1\'0r intl"~rmaoón ~obrc
Lt fl'C()glda Jc inf(mrlact,1n e' una de las (iUC<I"l qllt.' Jl(l'\ rlfc...••J\.·Ik·\'oJr n"l;h tit>nl• ~-bJ."eCtt.'~ ...~.)CÍtx~nmt'mlÍUh, ;-K titudt·,, mcliÍ\';H io1w' u opmiPnc~, siendo su
y, ..:n (\_lJbtxu~.·ncia. 'Uf'Ont.· mayl'f e.;.(ucl.::tl. l\1r t.''Lt ra:l",n \ ·am(''-" ,1 C'!'tuJwr
j:'\-, UsO Jnll\ ¡)COJbCj:t)'-(l' ;)Jlfl'"' Jc pl.tllfc.."M :h('t.,'l[(~.., .,JcJ pfllCJIIlltl, 11U.'Il"i1JC5 J."ll..
las\ cn~tt.:terhtk~~" y hmtLKJOncs de Jos n1éh'\.llh rná."l '-'tttllutws blícrtarios, rromocion~'· Ja>rriruc~<~n "rr..-c'"'· L" modelo> de encuc,tas
más utili~ados s.1n:
• L, ob~cn ación:
E1Klh.:,t:l (X'r"m:-ll. ~,; pu~·,J,.. ha~ ~·r t'U h t.:1Jic, l:ll d Jomidlio dd cntrt.•..
Um..¡..;e en Hmt\:'mpbr d t:r·mrorramienttl \ll!' k~ rolbumilll· rt.•s t.·n d lu).!JT 1 \'t.. uJo l.' t."n d lu~ar de trahajo.
Je la Cl mpra \' o~cner .:ond:l~i..mt":-. a rarnr J-.:...:~· .;mftlt ...ts. tanto ..Id t.üll'
1
Endlt,t:l rddtlnic:t.
mi..h~ tl,tn'-' dd cnt•xno, t:·.,t.ft'("ir. LI t>tnKn•ra de la liL"IItla, utl'l1t.it"m dc.•lt'.;
dcr<.·•'l-hc:nres: ucmpo t~n1rlt.·~·~o..lo t.•n hltn.:tr una dt.~c.:uu~n. "''ll' Efll:.uc...la p~~lal.
La dav~ dd ¿Xit~.'l d.: l.:t t.•ncuc-o;ra '--"" d di ...c fto dt-•1cuc ... tinn ario. que d •::h..: h,'lll:J
S1m n4ul·ll.1~ qw.· s.c· rc.:•alt:.m un;t a c''nrin11:1~
una ex(etlSi.Ón a~ll..'cuada. G ueliclmt\ la!.!h:1c:lrlll' 'dl:tl.t f.t, siguientes r~la.... ;
dón ~..it• tllf:l, ~,·nmn nul"'t.'rt~t:nn:.l dt· t.- re,pue~·
ra d ••d.t por ,·1 \'1111L'vi~ludo. Ptlr t.'j~.·mpln, el la
Unli:ar un lenguajc ,,·ncillu
Pregunta !\ en hah'ria prPl!lllll.l i1il:n~ u .. II.:J llHlhl!, ..,¡ ,.¡ l'nln'\ ¡,t,lJu
ClanJad en Ja, rre)!um:". nn. ~e 1...· rhntca una "'l'ril' ~le pregun-
h'!<t('Klldl.'
1 •~· ln ~..ambiCl, ~¡ t~'I"''IHk atirmt:HI\'arnentc !'e
le rlantl.·~t ()lf,l ,,,.'ti\~ ,k (llf'tion~....
Emrlt:ar rém11n,)~ ade<uaJ1~ y u'mprcn~iHcs para roda ~.J p~IJoón.
Tidk1'1 pt'lf f,l•j~o.·tu ~dn.l innar un;-4 ~rl~ J~ ~r
""'Jita!'lo que h'tÍ11<·n <fl'tl·rmmada~ (.arac.tcrhtica-..
bdli~ar la n~n'k)!Í.l. L,,, pr<'}:unta, ddx·n ,.,f,·msc .,1 posado ll\lll<'hat1
"·vitando quC" d "·mn.~vi . . tcklo rcnba lJUl·ltaeL"f C.5-fucr:os de mcmona !'i llOS inh.'TeS.t l:.011lKl'f IJ orma(ln Je f'ri•J'it_:·..
Pre¡:unta, iiltro t.lfUl~ dC' \'Chil'ulos rr\.")!Untaremn<:~ ¡lkn\' U~..
Evitar la n~ah:.ocilin Je cálculos. teJ cochd En caso afrnnali•·•' ,... ¡,. pr<'!:unran
nuc\·:•" ( m·sumh·~ y c•n nt'-4, nmtr,ukJ rcrm1na
E\·ÜaT rrL~tmta ... qtl(' ind11Xd0 ~i dctt"Tinlllat.las TC:-pue~(a$.
la i.~'l(f('\'l.!ofOt.
Preguntas de e va lu;1dón 1 ;-i.;- pi\lt• ordcrnr }' J<·rarqui:ar una 't:n~ de re"'·
L1> preguntas deben "" lo más C<lft3\ po;rHcs. ['\H:'t.l ~-
-·
1.. ~, tfcnil..b cu.ahtiltiv·a!l .:valúan ant~lrnuntln ,ni'-teu'-•'· JX• ltl que ~udcu sc.·r 1...-.. 1"-"rcr..na.. d~·.Ja!>. ddx·n e.;;rJ.r rel.•cum31.1.t' con ...·1 u~ma a uatcu y nn
conwk:-nh.:nrclfl:\~ J~ t.• ~ ..:uanflttltiva~. \ ~· ~uden utili:;u l;unhlt.";n r;ua tnrmular "4.'"'·h·c~k,nan ~PP ~""H'·rn(f(h rroh1hilí~llt.:o!\ (~ ..,.._Jn nonan lbmando pur
hirút.:sis Je trahajo. b.:k·tcHHl ;l¡X'rsona~ qu~o.: ~n d ~upue.stl') d. .• 4.JUe es[~ll rda~h•ll;hll:-. (llll d t~n1.1
e-n t:w.::-.tiún, .;e le" in\'IT;l ¡¡ p¡¡nicipar).
En sunt:l, Lh n~cnu:a" ..:u:tlitali,·a~ posihd ítanL(UC h1 inft,rm.tu(ln tluya de mome-
ra uat ur .al Jc-....lc d (t '"'unti~lor hasta el•nn~-stigadc•r. ,-"'llu'-· 'l' trata J-.: con' "-CT El lu~u \."11 d ijlll..' 'C li<."SUrrol.la b mn:~tlg.l(il)n rued~ :o.cr d ,lomlLih\J ..Id
lt'" Uh:c.:am50lt"''~, intl·rn"'' 4uc muc\·-.:n al 'l•mrrador a lf.k•pt,ar una dc:ti:rntmaJa e:ntn:\·i,t.IJo n ..·1 in,ttturn tlt" inn~ .. UJ.:.lCIÓn, en cual'-1\.::t.J t~hL' d t:ntrc\'i .....
au 11 tul V:tmos a c~1 mf1ar 1h Jos técnic-.ts m ois utili:ada' ~ !.1 t.'ntre-nst.l en pltl· t ...hltJ lll'llt' qllt.' .._·st;u llllllc'Jll. El tlÚill('fO de pct~\ltla' .1 l'ntrc:\·hrar \':'IILt
fundiJ:ld \,-' bs TCUilhHU,_'l\ .,1,~ grupc..l. t•n fúnricln de l;:l ll<lttl l,lk•::::l de: b in\'t;'~tl~:t...:.t{)n y ;-¡c:r;i ma}tlr :-.i la pohhh.:&Ún
e-s nlll\' hc:tt'rog~nC:<-l. El mímero apropiadn s11dc l'"t;lr l'lltrt' l0s 40 y l('t('
• L.t cmrevist.. e l\ pr.>fundidad: t>nr rcvt ..c;hJ ,_....,
~· dt: ... trn.,IJa '~n llll t.:ue .. nonano rreYiamcm~ ,.,l.tl''l'tiJu. Xo ob.;,t 111((', • La' tC,nka' O rcuninn"''' de grupo:
c.kh,·n t.•xt ... tir une.'' nhJcnvo.... El ~ntrl!VIslallnr pcrmtll.' .tlcnrrC\'t.Hado qtll' ,e
l'Xf'l\''l~ lihrernt>ntl', ll llllt~~ndose a rc..:o1H iudr la convc1·sacu\n si el Clil l l'\'1~ Se- ..;uc..·lc unli:clr c.:on basmnre (n:nn'IH 1 1, aunque a lHl'I'\Lh:lo;) 'e ...-:u...--...uon;l
t ~eln '~ al~ja Je 1<" ob¡ccivus. Hl \\lli..lc: científica. (\Hl'i"'h.~ l'll un prli(:C'oO Je C:OnlUilil -h i1'10 dm.Íml,t1
entre lo' mú:m~n ,, d~.· un ~'TU P..'· y su ülffii)\)Siclón t.kf"-.Th.l.: Jd ol"JCC"
l:l coOJUruo ~ cn:~ncu:i, acaitth.k,' \'\pc:rienda!O. d.: una J.'Cfi.("lna ,-un ..n~n t!,·l t· ..tudkl. En gen~r:1l c . . t:onn:!nientc ~lh.: ¡,~ .. mkml'R'"' "-...'~n afiuí.hd,
nurco de reterl.!l'll.la. P<lrtimc ,, de l.1 "a~ J~ ~ue d índividm1 •k·1w ,fv,
)-l"l\ ...u o 1--h.·n J'Crrc:ne:can J b mi.;ma da"t' "'41( iaf, <l ~it"O tt'l'l!..!.lll un ~.;tiJtl c.i,· \'Ida
mo"lclo,-, de! retert.:'n.,;w, ,.J intcrnu y el (.!:Xlcrno. Pues hi~n. h" l't..?f't'l'hls nLlS rarcudo. De esta lorma la rnmuni<.:aut·m es m;.ís t1ui~..l1, 1'11111411~· ~-n ;,-lh;una ..
C.:<)mportmnos c-on d '':\;ll'rno. ~it>ndn d objetivo de la ''lltrl'Vista t'n prot.ml· 1..."1-Ca'iLt'HlCl\ l.!."! nub frutltk·ro reuntr <l pcr<:oonas a.nt:-lg<'mi, ,1:-., ,.a qut" n(" t'Jr(·
dt,lad acceder ;¡]uu.-mu de mancm mJirecca. u:t;Ín \tll\[T<.hre~ dt> tlf\11\h'm.
Il.w J.., tipo• de cnlrCd>ta. Elpnmcro ,., la e ntre• ¡,¡a centrada en el El ~ru~' Jebe ser de ene h' .......¡,,.Ji'-'! ~r'i,n ..-.. E~ un númc·ro mtcrml.'\J¡,_,,·n·
pn;,h1crna, e" "-t'l'nlc:~lructurada \' :;.e di,·id,• d prllHt>rn.l l'n distintos punht:> tre llll gr UJ't l n~,hl(i\lt 1 \ i.-KIIm~nrc COl\trlll~lb}e \" un gr UJ "1 t!Tan\k 4.}lll' rl)'t 1rt·
'"hn· 1," que >e c>t ructura la em '"' Í.l "· Suele durar una hura y no dehe dlll ar gr.1u u tn1 idad Je mtc.lrm;KIÓn. El nl1mcw ,1~· rt..•tm itmt'"' ,,,eJe 'er Pt''-luc:nu,
IH<i' ~.k· dos. El "Cgundo ~s la cntrcvi.;t~l centrada en la persona, ht l cul se ~niTl' c.:uarrü y cinc.__, t:ll~llll..lt1 In pohhtl itln '-'' hllmogéneJ . }~n ~.:;1..,0 C\.mtraritl,
r,· 11i "'.l '1n un cu<~tionnri~) prcvin. El t.:.ntrcn~rador de1a un llt:tf!.!t..'n amph" .11 (U.Hl,kl har diferen..:t.b IIHJX)rt;.:mh.'' "t.' puc:Jc lk1!<Jr a 2; rcut'\ll)nes.
l'lltrc\'bC.lJ.J \'SU dur.1c.;.ibn pU\.-Jt.• -<r h.t .. (ól ~horas() \]t,... hura¡¡;\" U'K.'\ft;1
El Jm:nur de la r.:ul»'»l "' ddx cmJ.or Jc "'-' mJunr la; r.;,pu('Stas y pru
(urar ~u~ partiClf\.:11 hll.f,~, l~h nurmhos ~.Id t,rruro C\ lt:-.nJ,) el c-xce::-1\"U
pn ll :1~-:lm1smo.
• .A.náli~is del ~ntorno, qth' n'mprcnJc las ~hl.'ns. t~..·,nológKa, cul"\"rn ... Din:r~tficaci6n en m~:rc..oJJ<l-.Jd.tt... hll'aJlh.
nu.:rual, culrur~tl. t.>Ct.lOÓO\ICl \' dcmtll!rütl..,;a. lnrrlxluccti''n tk• inn<•,-;:-teinnl'' y nul·,·o~ prodtKio~.
Expon~mO!t a ümtirmaLit)n uru ll'ra de- f'J""'HUnlJJl.lt~ y ~lmena;.:ts, puntos [ Algun"" rrodtKI''' d~ .:ahJJd m.:d•o.:r.:.
tu(rtc> ~ dél:-ib. soguocn..L1 d mo-.ld.J de J. D. ( ;,¡"'·' ,. J, kna (19.~4): Pu~hCIJ.d poco doCI~nrc.
Puntos fuertes: ..nn di.'Oll'llh•' f,l\·ur;lHc:-. f":lr:t d prcsCl}.:ll) Je la cmprc'a Aira rotaciún de Pt:"r~l'rul en .11\.!''n•"r.~ dl·rart;.lmenh''·
Pueden constHlT t:n un rccu~t' l) c.tra(h.l.h.l \.(lll' Ll \'llll'f''"·' ¡•u,·d,· wdi::1r Ex(l''ll (n d0tkü) d~ clp.tu~..b.J en al!,!ún rrt~du,to.
r~u~-1 J,)f~n.r ~u~ objetivos. Pflr ejemplo:
Pr~do en \k-.l ~'n-.n.
SoíliJa rc'\1 di'\'~'""'· Deficicnrc ,Jeparl<~nwllltl . _k· dirl'f..'lllln y ('rt..'\'l ...tc'm cstr;,lt¿gica.
t\'í nu~mtJ ~¡ tl t:nriJJJ hnan~..-tcra Jcrc.•c::t.l un inc.:r\.'nli.Tittl J~,~ l.1 ):X)rl.h..1t1n en La ddlni<:•~n ,!,- nwr.:.tdo n,,, ':1 a oÍrt'\ ,·r 1• o¡~•rtumJaJ tk <Oil<'<:~r nuc-tra
una :ona t:~rrátka (potencial de nue\\,~ di..:nrcs), ~ll'i ,~,,-..; MX1 inh.·r~c:lr~ dil.'nrda potl.'n~JJI. A pauir ,J,. c.·.. r;t J,Jcnufic:tcat~n ft~n,Jremos que nnah::u
a k" de la c.:'-llllJ'ICtt.:ru.::ia y t·_xi~tt· una mn\'ílkLiJ ;Jita c."Otr\.· .;us crnple~1da~. ~11~ n.:ce-sida..-:1-::s, y 'l c. . t;-in .,_._,Ht..,lcdu.; o ltt). t-,~h.· Ctmll<:lmlenln ,Jch: ar orien ..
poJrü wmar la dcosrón Jc marleun~ de ,rl:onr nueva; <>licm.l• en la :c»1.1 taJo a cnnfXl~r '\U'! mon\'aclr.)nc .... romport.lmlcnt\' de lomrr~l. cte. E~w no~
cunJucar.l a observar ,¡ d mcr(.lt..lo t•s homttJ,:\-n"·o o htlc.'r~J"génco. En c.;re
último supu..~..ro hi.·mo~ "le cunc..:cr lll. . ~Ji..,tint'h ).!rupos Jc 1, ,, ~,_¡ue Cc..lnsta,
Segmentación de mercados t.:\ftfltar q11¿: ~c~mt!nto t1 "'-"~lll,·nttl.., VJrtlll., .;\ d\!car,
El mac•Jo e· po>tblcmeme l.1 Jccr,r{>n m~' rm¡'<>nanrt· qut· h<>l que ;oJPptar. • Dcrcrmin¡1c ión de la compctcnCÍ•l \' l.t cuota de tncrcado que t'l(:uran.
r nr el un¡'<'rranre comp..meme de mcertidumbre yuc conlleva. En cnn,ccm·,·-
cJa, tenemos que idenriticnr )' cunmifh.:ar IUH':o.rro nwn ad11, l'" dn·1r, qrn(n ... cr;·¡ • Previsión de \'Cnta~ p:lr;l d mcn•• ad11 ..,.._.~..,.,,,on.~do tenicrl\1\l l'n lllt'nra la
nuc~lro dh.:ntt· y cu;¡nro c'nnprar~. denumda global y la COiliJ'<'h'ntu.
Por e'ra ra:.Sn, proced~ anali:ar y evaluar la oponumdnd de mercad" detectad;~ De lo expuc!'ll(l conclmmos dtclcnd,, l ltlt' "it: tr a 1.1 c.k decadi1 ~¡ v~11110s a diriguno. .
Para ello debemos tener en cucnl;l:
;) un <.~~pectro a mpilo de llll'rratlo o'' \';tmu~ a Ccl l l 1ar IIUl''tn)\ t•,fuer;os en una
part~ del mism<\ ~·.., dcdr, rcndrt.•mos qm· dt'll'l'llllnar <.:\Jo.U es I'HH-~"'tro ml'fl'th.ln
• La definición del mercado: dt: refe1cn..:.ia.
¡Cu..tle.. ""'-'"':'lb caracrcrí-···tic:h.! HJy "'uc ¡mali:;n ~~ c.·n h.ut> ''la.,¡ ou.,._: .. Son indepenJic:nh:' Jd prodtrcro o ~n·tc•o y dd (f·ll'lf'\.'Ttamientl' de c0m~
tcrí...tk;~.., con ..idt"ratnc.:h \'Í~1blc d mcrc:aJo. ~~ IIth l-·ncontramos c~m un pra. N'ch rd~·rimo"" a lo:- facCl)JI.!~dt.·nKlgroltiCt):.\, t.:n~rátlc,,~. '>4"-J¡_,,·c..,•n~·IJiuco~.
e-...~il~,, de vaJa. c:tc.
mcrc;~<.ln Í;kil tle cnrr;u, con J.;t-rl úlnlJ'CiciK:t3, ¡x.-.1-rlrJ:,J Je aun,..nt
la cut •t<-t tle m~n.-:-~'kll '' ho-t~' .rc.-·rífllk) ~k· rit..·mp., para anu1rt t:;.tr 1.1 an,·c.·r-i•\n.
d mercado c..~tar.í en un:1 ...iru;ki(ln itlt··a l.
La ..c~'nh:ntaLilln ... l...:nH'~gl~·~ncn ha s1d~) ut\J Jt..• la~ \"lrl.\~ R...:neficto esp...:ra\ !11.
J-..Jc ... m~h ulili:J.da:.. Oe1""·m~ '!\ h:n~r mueh."' <:u1Jt~d., con ---
Lugar (tk-r~t.ld, htpermcrcn . .kl) y Út.."'("Ul"IKI;t dt..• t..'t'mpra hl'lll<mal, quin...:t"nal).
c"ra ,-~uiable. \'J. I.Jlh.• ~:n mtKh~l'5 t\Cól!'i"'nc::> L1 dl·n"h.lU
~.k· compa Ul) C'Há ,·incubd.l a b cd.1d 'lllO a L;lftu.h:rf~p
rica.. f"iroll'l!!i¡;:;t~. Pn ~j¡,;mrlo \,.cmnd,Jo ~t hTl\~nlo" cr Para que la 't"gmcnt:ILt<'ln 'ca ckctJ\';t '-'' n ...·(~S:u ío 4lK'I;t \'lccci6n Jc c:nten<'',
~·gmenhh ~ reJiace ((llhJJcr;mdo Jt..,s siguiente .. a ... pcc:tn':
Ford, iJUt:' h~Kl' h.~ .. l;lllh.' lktnpn lan:.:l '" moddo ~1U!-~
Demo~~ráficos t31lj.! r;lr.l arr,¡t:'f :'t 1,'\"IUc.· jt'\·cn l(llc.' ,lt.·'c..·a~ lJil COLhc-
tlC) mur t.:t):or.ff'""l. L(~ h'-"(;hch no "U(cdl..:-nm 1-adlidad de nledida. L(~' ~writ~,·trt•' \l,·mc.gr,ítK•';;; ~udcn -.er t3cik, de me-Jtr.
l'Pcunl~t~' lo, de l"·r,onaliJ4l\.l .-.._,n 111,1, Jtfktk·'·
ya "~"" Ford ="' "nc<mtró wn <IU~ d ''"h~ ,.,1 tha
~lt."JlJc.l l 'OillJ"r""''', J"- 1r tc-.k~ k~-s l!HIJl(h Jc \.-J.t..l, ...... ,k-clr.
su mcrcatk1 no da '\:n'JitxJii{J~~_;it..·anwnh' j(,,.,.n". "llkl ··rSl· • Accesibilidad de lo, 'egmcmos, Es dc.:u, "~'"' '<' pu.xl.t .tphcar cnn tac1h.laJ
una e:>tr<ltc:<_..¡a a lo5- 5-(~mdtros ~,·k·t!i.lo.,.
1cokl;Qka~nt\! JO~·cn· La: \".an.abJc, Jt·mugr.lhc.h ~011:
AulCmt unía
-
(d~,·l'\'lldcn~.-t.l,
-
ulJependcncta), ~xtr" l\ er· Estratcgi:> indiferenciada:
1Personalidad stón, inrrt>\'t.'r... hln; l"llll"l'r\·:hlttri"nH l lil'l'l al i:o,nl\;: ml~
1
pulsivo. no unpul,tv01 dC. Consi...JC en dirigirse a los di.,lintn' 't'.1.!11H'I\1n~ d'-·1 merGlllll t..ld nu,mo m<'do.
ajust~\ndonns a la, c;tlnlrh.'rhlka . . c,:umtuk's ••k-l.l m.worfa dt' los cunsunudo
• Criterios específicos: res lll<.~diantt' prodUdlh r polfru.:a ... dt..• mark~tin,~ ..:~tand.u L. Hia .... Duroll'I(C'
mucho dL"mpo Cncl~CoLlurili:(ll'St:'l C:-.lral~,;ga,¡ ¡'ltl~.lm k·ndn un aínkn lipo
~m In, que csr;.~n relacinnadn ... cnn d prl"'lm1u l> 'e' "kiu ..;.nahl...lcradi.J y t~.•n de retrcscu p~tr<-\ (vd'-.) el 11h.:r~;Jdn. \''J't•randtt ~k \"'1,1 l dfllli.l '-tllt..' "l' C\)))\ IHkra
('fl d ta\'t1riro tle 1t1dn ~..·1 pltbhu•. J:,t.l fk'lítKa (lt..'l1l' la \\:ntalJ d..:- ml>'non: ..
d componamiemo Jd cli~nt~. l"'r CJ~mplo: L> lidc!.,l."l, L,, •~<liii.J~, ,,,
matLtt,lns mntivo" dt.• t.llmrra. la, \Cl)l;lJ<h del phx!Uctll ct~o: coste ... ¡~·rll ,.-omo l'tmtr.lp.nraJ., lllll'ht..·a tcnt"r una ~ran ..:xuapclcncin <l'í
1
Ci.)JtlO dihculr.tJ f\lr;l .u'-•n~.lt..·r a ai).!UOth .'..:~whUl'.....
("_,00~1~tt' e-n CentrJT '!ll iiCHJ.-idt~1 1l, 1:~[0 !..'~• la l·mrr1..'S:t dirt,b'C lll'l rroductc
Homoge neidad c.Jcl mcr...·;_tt..ln. tn lllc.'h 1dns hnrlttll,:,~tlcn... la ..:~tratl."gJol -sed
ú'ncre-tll a un ......;ctor dl· m.;.·r,Jdo ..... f'..\'{h~,,, \' .. u\o '' l"'"'~'s ~t.~gmcntn~ d,
inJtt<:-r~..·nciada. t.'n ... uuhtt ·, í'll mc.'rt ad1 ~.,, lh'tc.•n 'J!t~nc.·.:~. la t>tr ,u.:g•~-~ ~c.·rá (hfc..
ú'O~umiJc•r~..· .... ~i!:~mc·,.. ( c'n t,:l ,'1' ·mplo d,· (~k- ·•·< :C. ,)a, '-JIIl' lk:·,trr~ll1ó .... ,, h
renLt.hla o c.:nn~,_ i.,nr nt~.l;l.
o\Ú(h ~tt.'nta d'-·)..;i::?lo pa~;_.l,lll d J'Ttltlll\ ht ... h1h"¡nn un "'t1:11ll"l'.tn mu\' t:'('e·
dhco Je con .. umi..IPr.: ...
• Estrategia..., de la ..:ompctent.:ia. ~~la CC.mlpc.·h.'n'-•·1 ..t.... ~.lrn..,lla e~trak-gl<h Jc-
-.c-~mentacic.'..n ........ J1ficlj compcur ..:on l~lratt.'1,!1as tnJtkrenoaJa .... l:n cd.m~
l 'Uil ve: e~tuJia.l_~ lo~ COlt"fith \' \-driaJ--.J~,....., \'\.~tn~ (ÚIIlO ')(.• ft.-tlla!a el rroCl"'M._lJC
ho, ~¡ los Cllntp.:nJorc."S J\·s..•rrollan ...~crat(l!tas mditcr\.'ncaa~.la ... r..~n,lrt"Olí'"'
x--::;:nu:nt.Ktt.'n. Podemo~ dbnn~mr trt"~ t:ta pa ...
un:.:t ''IX)r[uniJaJ uttli:ando estrates!i.is de ~l!lllcntrll ¡4·'11.
• Definición del mercado a " 'l:mtmti\r. En '"'' 1 <'t;lpa Jd"'tn<>S r~Cn¡!o toda
la inlormactón ~xmeme :sobre d mer,.do: mím~ro J.- con>umtd'""'· nivel
,(.... ¡,:onsumo, lugar y frecuencia de comprJ.. etc.~< crat~l \.le C'('I\(X.~..:r d con 4.3. Diseno de viabilidad
junto qm: \'amo:o. a suhdt\ td tr.
Si t"O d ;'ln;l li.;i . . d'-· pn;\"l~lhilil i. ,J h~..·mu . . h.',Jia za,ln un ._¡n:tla..l~ cualn.Ut\rl, .th.;,_lr;.L
l!lcccicln de lo!\ criter-io:.. Jc ...egmcntadó n T~.:rh.ir\!11\0~ ~.:n \:llt,.'I\LI lu.. u ir,.... .:on d dl~eti.u Jc \'Uhild,h..l,. pn>cc..J... ClllJ'I.':•lr .t Ct Janntu.:ar. llt:m~J~ nst\) u na sc-
rtn . . y \-'arüt"'k·.. , ~x ru._·-.ttl .... nt: \le ht:rrJntit:mta~ que OLlS pueden nvu ..hr n C\'Hl\.11 dc..:l ... in Ju.: .... AIHu ¡¡ tl"ll,·nh,,
;..1ue concrcrar, e~ dl:c.:.iJ , pl:mifil...;tr.
• Determinación de los ~egn1ento~ dt.• Oll' r(·;ulo. 1\:pt l r; I Jll~).., ,. •l!~n iJlíHltt'S
1,>< d.1tos ob[cntdos. \l:--llll~>.., la'!- ...lbunra~ f'lllínca ... de 1,¡.., ~n.•.1s hmdon ,d~..·~ d'-' b t.>mpres~\: recur~ü-"
htJm~lno~. In~Hkerin~, pt\.xiucción y ('(l)flt\maúJ· lln;~ IKJer;J.
• Estudio de las características de cada 'cgmc nw.
• Elección del s~mento () :-.:cgmcnl t l "i ;) lo:-. qlll.' l)ll:o. \ 'olllllh .l din ~iL
4.3.1. Planificación funcional: recursos humanos
A h1 hora de tomar una decisi6n nos encontranllt' <:on un.a ..,,.m,· ,k f,, cto rc!'>
condicionantes que afectarán a la estrategia a SCJ:"uir (m~,.ht.,-r,:nc. w\l1, J•t~·J\'11 " ''!...t~S JO.\ 1.' P.'\ll'\ nl.:Í,'\ itnJltll'l(llllü t/t: Jlllll t.'HI/Ih.'\ll UO ,tf'dtú·t..'fl t.'ll 'il4 IXlfdllú~' \ll
ciada o conccnrrada). mcnc ionamo~ lleunl '~ de cll<h: reJ~uruc:itñ~ y ~ll fll:'r.~orm•.d •· (Ht..·nry h~rdl.
• Rccur"-tO"i de la empresa. Si ...l \1'1 11111\ limii:I(IO\ I'Cl"'J \ l'h:mo:-. ("lrh~;l\lo~ ol un En la planificadtSn func.:in nal ,J~·1:1IIah·mn:oi b.:oi iunut·no mininu-. ~l.: n·t:ul:<.'-''
~:... Ir 1t(;!ia CllnC\'Iltr:lJa. hLtmJ.no~. J:, n~:c.x-.;lrin que dcfm;•mu~ ünno y lj,tuénc._·, \'tlll l tll:'\'Jf 1 ..._at"") d
rro\'ccto J l 'ntTtl ..le (a l'nlrrc,;t, C\!á] \":t ol M.'f S-U Cf•mpromt~-, .... 11UplJC.tdnll \'
Homogeneidad del producto. CuaJhlu nn t.'Xhll' una ~J.f,:renci.~ ,·nrrc \~)~no SL' va r1 J ...·....urc. ~ILtr
llth.'\tflh proJucrt,.. \- lo .. Jc la c:ump...·t~..·n~..·la, ~,_mnn, l'lo¡'r ,., .... mp-11 J,, "
t1¡'tan:m(h p.Jr una c: . . rnm:!!ta . 1n
. J t~~.·rt.·no;..~,
' . 1a. ¡··n ... un'"'·
1. en c·¡ ~ ·'"' · Jc lls ('er~:na-. ((\ll b, 4ue (:0Jl[t'llkl~ rara llevar .l (,1ho 1\U~tra dc.·a cmrrcn,h.'l4C·~
},1~ pnlt.lucrc-. qul' J'Tt.''l'ntall LO:J gran (lifl-Tl'llll<l Ulll rl''J14.'\.l(' ..1 J.._h ..ft: ra ~)f). '-L'J!uram ...·nte. d redlhO mj, . . v.llrOStl "iUC tcnl·nw~. Al rm y .ti e 1ho ,icu·) . .
COillJX'tcnda. cnmo J,,, =-mtnm(wik .... 11,·\';lft"mu:oo a r.tl"' un.1 cstroltl"~11 J de b .. :lCfÍ\·id~tdc-. qu,· ha:,:amt.,.. :-.l<.~mrr ..· hahr~ pc.·r~onJs. f...; l'<'~lH\.' tllk..'ln Úlll.:'a
di.fl:h .:nd..K i (m ,, cc.mc~mradún.
fc\rll) l d'.' . ._IJfen:nciarnO!-> Jc: nliC(,ffClo; CllfllJ'X'IiJon·~ '~';l ol rra\·~s l'fe l., :o; pt:i"S\Hlóh • ~1ucho~ cx~1geran ~th r;tp.Kt~.l. h..lt·, y l Pll\)( Jlll ll ' llh. \,,
q w: lral,ajan con nos("ltfú!!.
• En cuanw ~ti currkulum 'iwc:
:-.Juesrn..'"' empleado~ :-.up\mt>n un '''"fC: par.-, nth'Sl rH t.:Uif'l '-'':1, P~•r lcl qut> 1\'Jl.
\lrc-m..._l.., yue e:srudiar cen d~·tt.:nrmtl'nto la' dü.tinu' f(",JIJI.I' ll\· unHrataut.11 Ventkar la autdlllciJ;oJ J.: lo daw;, Jlll~dcn no ser Cierto,.
\'Xt~tente~ en cc.1JH m(.'lllen.h•.
~....:nrn ..,¡ h:l\ \'h'rla collt"r,·nt r.t ,.n Lt rrayl'(.tnna pn)fe . .ttlnal.
J\.·¡wr pcr~"'nal a nuesrro cargo Uol~o: l-t'll""i!,'tl una ~,:rk d,· nbht:.l\'ionc:'. Jlf• ~ola
menh.· "'t ont'ímica..'. ~int1 L1mhLn rl-1t.:rid;h a :"l"'tln~ 1ak·~ (t)mo )., motlv;tdCJn,
c,,niirmar la cxpcri\.'1\(i:\ laiY•r~l \' hHh,.l,ml':-..
t.._)rnudón. CPhlhmh:k·m, ,J,·k-g:Kit'•n \k ft''l"-'lb-;thtlidJdt~. t'lc, 4Ut' Ct"'~nduclrán
1la ...au ... fJ.cción Je e~ru . . pcr-..on~h t"O d tr.tlujo, ltl que.~ r.._,tunJ:.rá en un nu\·or
• Algunas cuestiones a prc~nrar en b cnrrcn~ta:
r.:ndmu~nto y ~omrcmn d.1J.
Cna ~·la . . Gtr<lt..:.krÍ:--tica~ m<h imr••rl;mh·, '(U\." .Jd''t:nw . . ll'H'-'T en .:umta ,., la ¡Qu¿ pue>t<.l cvmen:él ~ur.m,lv en la ~mrrc.->a rrc:cedcntc!
. ,1\.'" .xwd.r comL) lídt:r\:...,, '--'' J<.'"cir, Jui!;u ~t la, l'l'r"-•Ml.l' ..·n los Jisttntü~ J'h"' t..''-<l:S
qw r.:alt:an, monv5nJ,,(a,, h.o.:ocn,lv que-~ >l~man rarre dé b élllJ'ft''" )'dele ,·En yué "ltll;tu~n ...,e cncontrotb.l .:u;tnJt-' la aban. .lvtW!
ndo re>rvmabilidades.
iCu3mu ~an.1h.1 ;1lulcorpor.lf'c ·' .'l..¡udb wmp.u"¡f~'
• Dc~' con lhr de la~ J~l:...«Ul<l' qt H' lwbLm tn•d , J.,. la .. t•mp l t.''a' .nHcriore. . o
cuenta n daro~ CtllllaJ enCialc .....
A la hora de CLlnt r:uar cl¡'a"'lllal ncces;.trill Jebem<'~ h:'ncr en ~UL'IIL1 a"'p~·Ll\J'
Ct'Jllo: qué 11Úm~t0 Je reCS\."'111:lS OC(l:~illlll.:llhh, qu\- lflf\':1' \711\ il t.k'\H[nJI.u
• L..1 que m<.h \'ale Jt> una pcr~ma rlo ..•... lo 4UC h .1 ,tprc:nJld(l, ..,lllt''ll c.1r: tLidad
ql~t~ Ct.lncxmuenro;-;. y ...:xp..:ricru:i:h .....:rüm In ... ¡¡,.l.·l·uados, qué- rt",pnn~~lhhJ:tc.k~
,·:m .l. tt>n('r, yu-.~ '-"-Tart··m ltntü ,~.u, a t.'cup;·tr, (.utinto cu,;st.m y 4u~ fl,rmaclt\n
de aprendt:aie y adapract<'>n
dehcn tena.
• Lts ca¡:\4Ch.hli..le:-. t¿.l·mca~ dd:":n C!-otolf \,."...¡mhbr~.a~ p..\r un carúct<r armónit:tl.
~c-c-,:ui...Jam.:ntc enurneran\05 una ~ric J..: COihcjo' útile..· , r•u•• J..·,cu rolla r .Jt.h:..
c uadamente la sclc.:ción · • :.."'l g~nrt: (.01\ l'XJ'Crit.:Ju.:i:l uportilliÍ ~,..on''-lmicnw .. ~uc ct·lll'll h."J'CÜr em'r,-....
• ~o con,~iene elci!ir n t.~Otc." Ct'n cuahftcación ~upcnor o interi,,r ~l Lt~ Jd
• 'o d~ir nun(:a ;.:r( hijo J\.· ~:'\ olmrgo.
ru~ . . l""""·
El c4uipo hum;-lno es . ..:in duJ~'· uno d¡.: l...h pnncip;lll·" .ll l l\'c~<. par·• t·l éxlb\, La diná m ka de t.trupo CPn,hll' ,·n rctul ll a gn 1pn' dl' no mái> Jc dk•:
Poden1os seguir lo~ !'igu it·Jlfe' pa~o~ en rnatt.•ri.1 Jc pcr~un..tL c:mdi\1;-lto-. paro1 qut! h:1bk·n •• bil·n:lll'll'l\t~o• dL· un tema J'rt~pl h'"ro. en don-
de d evalu:.J...:Illr 1\l) mr,·r\"lt'll''· J)HTa ,L11 a ...í ''"J'Pnt.mckLH.i a la u11~m.t.
Planific.ación de funcione'> v tan•a-... Pn:n.·r th f".'I"S(\Il;:\~ 4llC !-eran ne ..
CCS3Tia~ e~ \"ita) p:i~Tít e) rbn J~ llL").!lX.iO \' f'.ilT,l \.'Jic~ dc,:hl'rt.•mc~lS hat.,:r UJLJ • T ipos de contrato. bi,¡,• ,·n ,.) nwnadn l.•lx•rll una ~ran cmttdaJ de fñr·
plan•ftc"ción de la plannlla neces:tna. mubs pata ""t<4hln:cr el c.::ompH)flli'lu cntn· crabaj.1Jc.lr r crtJ)"'r'-·";.J. Por e:-.ct-~
rJ:6n. h~w qul.' dq.:ir lc..h JU(\I.Idos: Jc: C<" 1ltr Ato qul" lnL'Jl'r ~ a•brtl"n a la ..
1
Definición de los contendido' de los pue,to' de rrabajo. D~>pol><'f ,¡,_. I''T'<'· nece ...td.a.Jcs del prtl\t.:c..:tl).
n.tl capac:u<>Jü y addprado :l ¡._,, ,ht;,renr'" pue>t • Je llll'"~' '<T:1 llllJ'>rt:mtc.
El comr.lto Jc trahajo \..., d llocunwnto quL' ,·~• ahlec~ hls ohliJ.!aclon~s \.
• Recurso"\ humanos necesarios pard. cuhrir lth ruc: .... o .... La I'TC:\'l'tt1n ti Je~"t"Cho:-, k~~ ::-en·ioc)., 'l"l' x· prc~ttlrán \ la n·1 ni:'UCt6n. qul:' I!Uiarán la
mt...Jto y largo rla:O (S UO.l Clll''Ci0n \.)11(" luy que: c;-on~h.l·r,lf. Jlilf:l dio hJ\' relJ.ct,\n entre rrah.1ja,lt >r ~· l.'mprc~J
que e)(udtar la.:t p.er ..ona ... qu~: nn':c . . ttarcmo~ "on "·1 ('tCClmlcnh).
Ll dur,lciÓn J~ Ull l,"llll(fél(U Jc tríl~ilJI.l l'U\'~k~ 'C;."r lll.._lehniJa O J.'f.'f U03
• Perfile~ profesional~. La (llH~(I:l [k..lct.:ll.lt'it )11 "'" t., ('!t::tM)fl. t~ ¡1 ll.ls rue<.tt'~
4
Jurauón dercrnnn:~b. \ nt.lH~ü· a,j lnl'llk' un périodo dL· prnd',\, re-
Je trdh-')0 'C ru~'<~~ hacer mc-Ji.JOfl' d pt:rhl prulc'l<lllal. [ \:"· C\l>tlt 1111.1 nl<:nJv d emrr,·,ari,, la rc>r<>n>ahtli,I ... I <IL· '"!:"lrmlo en la ofluna de
'IOCron(a entre pU~>!U )" b CU.lhÚc;l(u\n del tr;~b.ljOIJclf, la CUJI IJ<l ,¡,¡,
eJ emploo en un l'b:,, ,).., J1c: días dc,J~ m~;ncr<>r:luón dd trab-.¡¡aJ..,r.
estar ni por enctma ni por debajo de las exis;:cn.caas Jd J'Uc~to. J';na ft Hloct:r
d ('Crfi{ tenemos qut! t!~tuJi¡tf (ü_.. "IJ.1lli\.!IH\"'l :I')Wd11<.; CONTRATO._
h>rmactón. Cuále• son b C<>nocinlicntu' P·''·''k'scmpeñ,u la acCII'IJ.lJ.
Se fnm1ali:a por escrito y nene ~··...-'r objetllla Tl'ali~aritnl dt· ~d,ra' o 'el \'iCtt-'' ..:c'n Sdt:<..~dún dd ml'TGiLIO·l'll'Jt:rl\\l.
<~utunomí.J y sustanrh·idad prorb~ "kn1ro Jc la ildi\'IJ.tJ Jl·la t·rnpn:,a, r (ll\'1
• Fijaci<\n ..k t'~hJdi\'O...
cjt"Cución, aunque 1imit."ki'l en d nempo, C":<o .:n rnn"r•o ~· Jura,a(,n lnt~l.
Di~ño ..,Id rnlgr.mH de mad.ct1n¡;::
En ,_,,te uro de contrato se d~bc:r~l rn.:d,.lr C.:("n d:uiJaJ el \.'OIT.Í(I\_'f ,,l·la ,t'll
tr;lCCk~n e tdentificar 5uÚcientemente la obr:t o ~nit.:ttl.
- ;
Pn•.-...upu~,·,t o.
El contr:thl de t~ra '-' '('fYÍ("kl ..... \"XIill.guin\ ..:uanJ\.., fin~hLc d tin r.:u.l d qU\" Pue:S[a en J'LÍLfh.:a.
fu<' concd,kh
-- C.'ntrol.
Alguno' ejemrlos de ohicli\'l'"' 'l"' d n."'lunwn ~k· n.:ul,t) a akJn;.;.n, navd J~ • bnva~c y fklckuxi n l{:
bendlCll", cnn-.umJJc.,rcs pclt('llÚilk·s 1 (,h, qttc llegar, ll'I1.'J11Tar intt~t.·n d..· ma1
ca, t.'{('. P:1r1 nunphr l,l..,l,hjt'n\'lh "'' (lliWCHL('t'f\.'la n•ala!.llilln"l...· 1111 pn,gram 1 Tenemo~ 411'' pr~..·:-.rar ~..·~p...·d.l l olténu/,n al d, ...,.fln dd prndu{tn. El cc..msu·
dl' .1Ctll:Khln_. midür se fila l"O punwr lu~u el'l lo qut' ,,., 1-';lf.J dln, t.h.·h..·m''" cu1dar Lt
unagen extcrinr lid prl x.fut.l<..l o 'l.'r\·¡ ...-¡,,,
• Calidad:
Deben-.",.,, ,).Jc,d la cnhJnd Jd rrodu<to. "' ..:a alw, ,,..,), .. o J:o ••¡J, en
función Je lo qul.' c..·'l''fil '~'ll'lh.'f d d1,·1Hl~ t' nlll'lllmJc ,r con la ,.lJ..¡uisi·
óún "Id producto t..l X"r\'1Cill.
Scn·icios complementario"
La ;JJc.tUI ...tLI\~n Jc: un rn,lu~.-h_l, b'-'tll'Talnu.·nll', \';1 lica\la .liiTlJ jt'flt' de a._,..
p.._·~t''-' ú)tnplt:m~nrari~lS, Cllffit) las (l.ln,lh.:lonc' ("'l(,,,t:-nt.I, dt:\·oluci{m dd
f:l plan d~ mark..:un~ ~ b._:¡..,,-t l'n la "-'''mHn.u;iún ,f... ~u: tiro ~k-mclUll,_ d ph·,J~_, lnlpt'rte en d c.-t,,_, lk· 1\l, '-"'r•• r ':i!ll j,t~·c.l",· g.1tatlt ía. ín.. toiLKi,-m, ,t·rvkk' a
h l, ,.( r•tl.'(.Úl, fa distribudón \' 1.1 CllnlUOh.:'JL'i Ón, lü-. t.'U<IIl~"' ~ \~ll~fc,h 111 ~(,·¡:f n l Jt."i d~1nüciho, mantentmlcnto, n.•p;1roK1/m, ch.:.
den,lminrl\Jll nwrketing mix.
Coste de elaboración:
• El producto:
Ntl dcl-ocmu~ pcr\.h:r Je \'hta el \.lhll.' qm; \a a 'UI'lll u:t la dabnración del
El producro es d conjuntt' de .unbmLh ti-.1Lo' ,, p. . il'nk,~lro" qu,- ,,,.,,L" un producto o ser\'icio. Es tmpurt.HUt..' ~u\: ccn~~Hl\O' en c..:uent._l. h·l ~.:urn' dt..~l
produuo o ser\' ido para satisfacer )u.., ..J~,.•,co... ,. lll.-''C'Ill.tJl'' dd (tlll,tllnid~n ciclo de "idi'l dd pnldurltl i.'ll •.:1mcn,,;;h.ln:
E' IH polític;-' má~ importante ..Id tnd?'k~tm.l{ mz.\, V~l qllt' c..-n tutldc'm \.1 ..·1 llll"'·
rno, 'e e::.tablec~r~l. el prc.•cio, b tli,trihuri{m y la <.-umunka...:u\n.
En relaci6n al producto, Jeb~mo:-. tontlr un.1 ..,c..·nc..• Jc dce,;j...iuru,·... rt·bt has;" Volumen
Ti~mpo
dt• \'(,'lltth
• ta marca:
• Etapa de crecimiento. L'l JL"m:uh.h C.:.h.:c..c \ lo:"! ph·~. i1 '~ ,~· r,·du'-'-'n. L.a ._lbtnbuci6n Ul:l\l.' fX'r l.l..,en\'0 trubdar k~:-. l'h~hl< lth rt,·rminaJo, desde
d lu~ar ~.Je rrlxfu(:Libll a ltl!lo IU2:\fC~ Jc \ 1..11ta, llh·~fi.mh.' trl(t"riO>\ de e-ÚC3Cl.-1
• Etapa de madure1. L1 Jcm.mJ.• ere<<' ¡><Xll, aum;:man[,,, COIIII'<11.Iol\'., ,. minimí;;-h:ibn tk ~~o...t.; ...
JhminuyCO los. prcCiL).;, p..··r b C:C:ltllf'\t.!h!n~i.l y por la OlC'JOf~l de J"Hl.,.lu~ dt~ll.
rt!lluctén~ lo:; ~ncfKiL'"·
Se reali:.J ~iant..: kr.. c;uulc:, d...· d~rnNJ,Jón, qlk: !•f•n 1"" nm1inth J'.i)Ta
IIL'g<lr al consumid'''· Dd'ém'" d1-cli:ll ~•lfl d;mJ.J .-1, íromn •1~<' '<')!lltrá d
Etapa de decJi,·e. L 1JcmanJ,, dc,.:icnd.: )'por 1.1 r.:Ju"l(>n Jd nllnwm
de com¡'<?tidorc,. pr'-xlucttt. '-'' ,1~,·,.-ir. d m·mll'l\1 dl' ;tb'\.'llll·~ qttl' mh:rn:ndrán en la J1'tribu<i6n.
• El precio: A \'<'Ce> la J~>mbuCión ~ hJce de t. •rma d~rccta, del cmprc-.u1o .,1 , 1.\'ntt<, ,m
hl inrcrvcnch)n dl.' intcruh,.'\liou Í1 '"'· E... t~,.• proll..·dí t11k11to 1" h¡J,¡ IJt,l tc..•ner d cnn·
l...c.1 fij .wi<ln prcdo del prn .. lth:tn el '"''rvi, in ri,·•w <(U'" h·n,:r l..'ll ~.;ttt:lltLl tfl.'5
dd tnlf ._k·l rn>(t..'"l, (X"fO l'Onll) l"Ofltr.tpn.:,t.h,:U'Hl, tJCilC mo_i-. (('"'(e' C'i-(fU\:tUra(es.
t"a,:ton:l't; el co..,tc, lo~ prt.:do' .. !~.,·la nmt(l\'h'III..'Í<I \
rl prn:io qu~.· t.·-.t;í dr-.plt' ..lO
a pagar c1 t:OJbumi\lor. En otra~ ocasiones, s.e reali:J mcdtnnrc tnh.!rmcJt<U tf•;-., le""~ ~lH.: r,~,Jun..• In:-.
C\)Stc.; l.':-1 rt!Liuralc.... J'l!h • n Ullt l nutl fHl' '"' ''l <h ~~.·m~
d (lllll'rdl l'"' ml'!lllr ~·. en
• El coste. Se obtiene ~uman.lo a lo, nt-.11;, ~k produ~.-ri~~~~, ~.·1 llltlr)!CU \ll ü>nS4Xlh•.'11Chl, ;-,(' rc...•t.llll'l'll kh lll..ÍI'g\.'111.'' c.lc bc:nc1Kl4..'
benehcio que dcsC<ll1l0:'1 11::ner. La r...:ntahili~L.~~.J d~o·ltH·g,H. in v.1 t1 ,lq ,~·n,l . .·r
de la es(rucrura de fiJación de prcLhh 4uc ~,: ..tahk·..:< ;uno,, por In qu,· ~.kh.:· Los agentes que suelen inLcrq.:nir en la c.Ji..,tribudün -.nu:
mos t~ner mucho cuidado en btc p untd. Con:.idcrcntu\ lo:. Cattotc~ qut' FA 11R IC:t\ N 1~------·M t\ Y< lR lO., 1A-----M 1N< )R IS 1'1\-----CONSLI'v1 l DOR
ayudarán a ftjar el coste:
Lo> intermediarios cumplen un papel que con (¡c~ucnci .• nn pueJe ser d~s·
CtNe de bs m;1tcn;IS pnmas.
em J'Cf)a\lo por d (;r),ric.:.<lllh', ofrt·~ wnd,• una :dra '-'"P~·l'iodh-h..:i\)n y ~·(it:acia
CtNe de fabncacHSn. (jlK~ p('rmir~.~ C('ntrarnLh l'n 1.-t p1udu~.:ta<\n) 1cdw.• tr 1~1.., rdacJ(.lJlt"-. qut.' n.·ndn.:..
Cn,te Je perst>nal mu~ que l'"Lll'leccr p.lr.l ,-..:n ..lcr k~-. pr,);.hl{t4,.h.
Emra,1ueraJo.
Expnnenll'h, a t:PiliiiHLit..-il)n. un;¡\);,,¡(!, }11. ¡4..·~11-h''lmlcn ,l..,. inlcnncdiario~
Alm>~«'naje.
Junhl e<m lth (ritt·ri,h t·,rudlitlltl" ..obre ...·1 prtldtl(tc.l, d men..:aJn v '-·1 pc-ChJ
Di5t:rihrcitln. tenJrenlt..h que -.deú.hlJlar d ... .,., ...·ma . . h.· ~.lt:o.l rthudt)n m;h brnnhl
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Mayoristas, almacenistas o di,tribuidorc,.
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• Precio~ de la competencia. 1..:. tijcKJt\n ..J•.• rn.·uo . .lc..·l¡,rn..Ju~(t) ti<:Th..~ qut'
estar L(lll\._lid,,n~b pt-.r )eh Pfl'c..i<h lk rdl'ft.'ll(l,l dd tnl·n:~tJ<,, r 1UJ"(.•l 1
.. Cc.~nlrtl~' mulrl..:cnrrC'ts comcr..:aalc:-~. b¡x:otkar la, m"'"'"'' Jc la J~>t nhlcíÚn rara cumplir 1"' ,,¡,)<'11\ o,
como. por ejemplo. ~:annJ.kl a ~umtnl~tr.lr. rb:n.. d\.· l~ntn,'j::l, mt'dlo de
Am~n·ick...,..., y "'upc..·rm...·r.._--:1\kh. t!fl\-Ítl, l:ml'oalaje, J'CCÍodü Jc (t'~'Ul. Ct\.:.
H•rermercaJo>. Analt:ar b"!o c~tnKturtb nlrcrn.lta\--a.,, e~ d\:·or. :--1 ,-t.ml~ a elcgu un c:.-mal
cono o lart.\J, y el número Jt:' etapa~ . .:así CPnl\llos, tif"'' J'-" uu~·rm~JiJno~
• La wnta per;onal: qth...' cmplc.ut:nw.;. ~.:n ..:a..la \."t~l"a ..:on fa, \'t·n1.1j;1~ c.• mcon\'t>llk•mt:!- Je
c•da u"''·
Venta a domicilio.
Ln d anúlisis Je la Jismbucu>n, dch:~mn' tener en cucnt.l ,¡la wnra que
Vent<l t:'n rcun innc". van1o~ n rc;.t1i:ar C-' inlcn,lva.ll"·\'aJt a ral\¡,lt._'U ro\ h .. Jc,, puntn .. Je vcnra
rn.;;ihk'; ;>;t.:k:ai\·;-t, :1 tr,l\lo .... Jt.. llll OlÍillt._.'rO hnut._ldl.l de Jt,tribwJ\ln...'\ O 1
Venta tradictonal. exclu~1\'a, c~n' 1...':"1, lrnut.h.b a un l·mio' ~an.1l.
• La venta a distanc ia: Evaluar las \'ariahk, que :llenan " 1,, d1,trihuuún:
El ..:onrr~..-4 dr: IJ.~ exi~tt'OCta . . e' muy lnlJ'PTt4Ultt.' parn t~..-.d.1:;, b~ \'111Jll'('~.1 , 1P¡tt ro•dmn.
4"" no [~aba¡an 1-a¡o f'<"l•.k\ y n.:n.: 4"" r<:rminr r,.Jucu la lllh~'ítm h.» la
nn·dc..;. acerrahlc:~ '" al 0\bO\tl tll!111pt.l,l'-\.'"t.,-tll"ar un tllto llt\ d de ~ 'T\"id~,.
La publidJaJ rx·rmuc e.br a ~(lJ)I," c:·r c.·l pnx.lu.::to (l marct, incr<mcntar
La cumrhm.entacióo Je reJ•Jos del-e reah:ar,.., \C1lflllki<Íil .¡,. ~" dtcn¡~,. la nu~ .....it.·J.,J. d (()nocunkuhl de.· tu prtxlu(to, '"' (,,, •n..'<:t•r la:> <lCl i<mt.'~
Ut.' t~.)... vcn...lcJüre~. E... \illl\\.'Oll.'llh.~ l.lU~ rlamli,ttH'nX1 ' \.''ta ;JCti\"J...iaJ m-e-~
en el momento'" lugar =a.:iecua.do, .hí '''mo b d~·"',:unwnUl(hln "'"rr~'t."'('fl'
Jlcnrc: fanura.s. alharan~.... L"fC. dh.mte lo5 ~•gui-.·mc.·-.. p.t ...,h
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ll,., \'dHc.:uJ....,s d.: c...onulll li..lt.:llll"'l
La cumunicaci6n:
Dcfiuin,·lm.:n .....lJl.' '' tran~mHn.
Lt~ comunicación .,.., d CLmjunto de acoonc .. p.tra ll~o.·L:·'r
ohjt'to de 4uc compre dctermm~ki,l prl~luc.:to o .,~,.•rviliLl. Pu~d.:n enlplt""ar't'
al ..:h~nc~ c1..m d ---
Estnbl...:<..cr L• lrt·c.:uen~.-J.I de Ctlmu1ú1.:H i.ln.
'
W<ll ''' medios: la promocu~n do n;nt.IS, 1.» rebckme> públ1cns. b publ1o,ld
y l.-1 (u('rza ~..te venms. J~1 fuerza de \'entns. Lo~ iD..,I I'IIIllL'Ilhh C..ltl~ "..:' puc\h·u l'mpi...'.H 'tm l. .h
·ilgulenlc"':
La promoción de ventas sirve ''pa1a empujar t. • lprndm·tn' h.1u.1d c...-m~ 1
'umidor, para incrcmcm ar la, 'enl.t:-., <1 1r;" .,~, dt l t l h liH,'' qut..· pn. lcm<J' 1
De1m )..,tT;lCllll1C..,,
c..llri~ir a: ----<
~iuc~1 r¡¡:-. ~r.uulcb.
l..)S \'CI1dcdore_..., lllo•.'diantt."' ['TÍlll;i' f'\.lf uhjc:fl\'l"'•· fo."tlll..::Ur'-1;1' O ...h . . tillt iP· DescueJIIth.
, ne~ honorític~h.
Scrre. .""tS. u ''l~·t•r'~ h, de.
Lo' lllt(rmediaril) .. , a tr~t\·¿, J.: J.:~lll.'llhh l'"'··'r (llmpra, rnm.t . . pc•T
totackm Je ~hKl~. rn"-.lth,::{"-\' !.!;f;.l(\1)(0:,, premu,~. C:(\11\.UIS(h, lllUt."'"tr
!..!ToHUlt;h o \;:-;ita> a iáJ:.ricJ..
4.3.3. Plan operativo
Le.·,., pTt"Xtlpt\)TL'', mt.." ...Jiante mue~tras, ...-:aráltlg\1~, t1}':;.c~uitJ .. , '4.."11111lotr'•""~~
n VN[a• a f.írnc<>.
- -1 ''Prnduc::-ir h.c:nn ~.:vllllt,:l ,;l ..nü lfit t.:nion ,·tmuJ~,1Nt.•, ,rzc.,.· qui~á.\ c·11 :m frrm"::fJtO n
El '"-on~LnuJnr fiiul. mcJLmt~ rnlucctoncs en d plcc.:.h•. t..UJ"f'ne~ '-k~ /lOLL.zJTli"''<lJJO'TldT, es mc,ar '-'C1Itr!lOlt~ t"ll cT<l1tdk, i.llt ... COU\IJcre•rno.\ lnd'- "/l(:TUH1(:
tth:nh.."'l. mutstra~, Je~aa..:.¡;tCk)ne.;., rt-!...~10'.\-, Jcmo~t r;•dnnó, \."1111\.Uf" ~... \ pura nz.cs!r~ cmprc!.:l -v suhn:num:.1r lo Jem.;s ..
l jut:!?\l-.. Je a:ar
f, rt·c.:nmcnd;.lhle que el plc.1u dl' (•mrrc.•-..J tth..'I1Chli'J.c.' ~.k·h,'llli i iHhlntri . ''l'~'t tns h.·l.1 la proxirn1daJ al m l.!r<;;l dn.
th-os a 1a a..:tivid:'l.d orJin<lTI>1 dt· b .:mpr..-s;h l·nmn :-.~ •n las n~,;"-t..'!ohLu.:ll"~ J~,.~ iulrol·
l'S{fll((llf¡.t .. .._k~ ftJOUlll)anuentO Oh l,'-.(JfU'-")JI.I Jl• ilr'f~l\'i">lt\1\,111111,."1\tll) (Pil\)'r;)~. La prcscncn. Jc cornrendnrcs.
\lgunos puntos importantes en rebctbn ,t) ¡+m ''J'~o:l.llivo :ro~•n La ~iruau(m geogr;1tic:a Je Jc,, rron:cJorc,.
~iccáOICI tk rnxfw.:dún ll f~mn:t "ll' ('h..'"$[::lCiC:'1llJl• 5ef\'l(h.,_lS L1 cuahftcadón Je la man. . , Jc ~,.,L,ra en la :t,IU.
Al sd~ccJon<.tr la TL'\.1 Jc rro\·('ed~.,.res, es lffiJ'llrt.mtc . . cgmr b~ sa~mc:nrc .. rct:o .. El apro,•isiona micnro El cstuJ1<> de proveedt>rcs es mu,· imp<>rtantc ,¡ el
n1endacionc\: proyecto :,e ba::,a en b rranst,lrmo.lCI{m. ya 4uc- ;l ...klutrn~m~o)::, n1aterias prima:-.
para la fabrícac1ón.
Compan·lr d i"itint.. l..., op<.:iow.::-..
• El almacena miento. Tenémo, t¡ué dccc'rmm,1r 1.1 lnc.1lt:acu~n y volumen
Ncgnd~u d ~i~tl'mrl tk J'ill!d. C!'> dt.!c.:.il, !-oÍ se \'a n pagar ~•1 n>nrad~'· a 30, 6'""'~~ óptimo de lo' almacene' <l,c¡;umndo d ll<ic..u,l,lo abcmecmuemo. Debemo.
90 dío.1-.. r\"'í mhmo. l'"tt.· .,¡!'>tt.·ma de p.1go rcncmn~ que c~t~lblt.•\.'t.,:rl,) l'll h.:Ll~ dedicar tiempo<> ana lizar 1.1 r<>tadón Jc 'lncb. p que" mantenemch un
t:itln ~11 r~ríoJo Jc cohr~l d..~ nuc:-.1 10!-o diente~, ya 4l1~ ~· no h~nllh (llhli-ldi>. elevado ni,·d de prod uctos alm,u.;cn.1dos, nutrí cru.:omraremo'> n-.n elevados
no poJn..>mo~ h(lccr frcntt' a la:-. nhligadonc~ Cl1JUrnídas. l L.w qu..: e\ 1Lu In . . coste~. HtJJH.Jut: lu1y t¡ut• cnn~idl'l'¡ll' la ncc:c,ldad de agilidad para h}JCCT (reme
t:n d plt-111 Je pro-...luccic.."ln, rc.;ndrt~nu'''d.JII'' dl'l'inil d pn),c:-.n Jc fn.hru:~'dún. Jl;¡:~l El contro l de ca lidad. Dd>t'll"" e uidar la n didad ,.., wdo' los proceS<.>S
ello, h:nemo-.. que aJorrar la, .;iguit.'llh'' dcci-.ionc' produccivos. A vece:; el apmvbionilmicnto•• dmm l'll.tJl' y d i.,Lnbución '-e
hace a cravés de cmprC'-:ls c~J~<.:.h11i:~tda .... ~n ... uyo t.a~o 1cndrcrnos qu~ hacer
Cuánto produciremo ... To.=d '-''lim.h.:it'ln t.•-.tara ~,.•n fun,1ún de Ja, n~nt .1"' un estudio J-"10rmenort!:ld,1 de co~tc~. Ct)lhidclanJn '1cmpre la máx ima Je
satisfacción del cliente.
'''l"''ada,.
Cómo y dónde l0 haremu ... Para dln. ,,.kf.:dPI HHllO.:oo \!n lliH:Itcc•wlt,;lu)
Ja, f<t~, Je la~ que ((\nsrará d rn""--,·~o rnki1U,..tl\'t'. e~ 111l('l'rtantt: e~tudur Viabilidad económico-financiera
dct~·niJamente k,, kx::.k .....·..lifil"IO .... h·rr~,.·no~. ma~uuuria. herramwn· .....
moNiüulo ,. meJitl!" J,: transJlurh: que ..:m¡'k:-arcmos. rara la del:Cié-11 ,le Con;tderamos que la ,·iabilidad cconómico-finilncicra e' una lao área' más
ul:-ical.:K)n h:-~y t.IUC tener en cu-.:nta~ rele\..(inre-:-. ~o.lt! b phnific.: l(ttln \'Wfll'fi'..; l rl :.ti. l'"r o "l'k: la , ..._.n~mn-. nú' Jera..
llaJ,tm.:nre ..:-n la un~c.bJ J,J.knc.:a ~•~::uacntc .. Fucntt:s de hnJOCI.'i("kln p.;_ua d
L,, ~ubq:nClone~ Je la AJmint-.tr.tt:tón en .._ferl·rmin:t~..f.t .. zc1n emprendedor.
Verenl.O!lo a continua...:k1n un mode1o de disc1'10 dl' 'iabiliJ-.tJ , d n1;tl dl·l""l'llln., Plan dt.• r~:cut:o.lh hull'l<11'hh
l'Pilll'lllpbr LOJnn una gub h~hic....1, \'.t qul· dc..+~oc.· .hbpnr"l' a la n.:.1hJ"J ,t t.hiJ
llt'~ll(hl.
Plan de irl\\.·r..i(me~.
En 1-1; llCit;n de cada ca 'O, hah.l -.u¡,w..::-to;-. en ll·~ q1 h · dc.·h:J nu.:-1all1,.. IJ':_ITtJJ\.,, ~.-Jc Flnanciacil')Jl.
t"ft' Ílhlin." nn-...: ~rltcar:\n, de il!ual J~Hma no:'\ \'IH.'c.'m.-:uetntl" l'Cin otn'~ ~,.·n kh
qn\' ...._.rj nC(l~';-uio indmr int~lrO\a(Lbn aJic...if•H;11.
Pre,·J~t{ln Je mgres.0s' g:.htc..,~.
l. Resumen ejecutivo o introduccic.ln. Pre\'l~ibn de te~orería.
2. Análisis del sector.
Pumn \f\• ~,.·quilihrict
3. Análisi.~ interno.
l.
La observación conc;i_sre en..::l)ntc:mpbr "'·1 "'''lllpt.)rtamacnhl ,1~ lo., coruumidc·res
en d lu~.u Je la compra v obL~nN Cf\JI\ Ju,ionl·~ a f';trtir dt· l''e .m;.íhsi,, tanto del
consumid..lf C(lffiO del c:ntorno, c., d"'·nr. b c~rructuw ,Jl' la 11~nda, atención Jt:
lo:- Jc.p..:nJJcnres, tiempo t:rnpka.Jo en tornar una ,lt.'ll~lón. etc.
1.. a:n qu.t cons:i,te la t"~rrat~~la Je dtt';;n;rh:i:K'kln!
&re mérodo x· uuh:..1 ~,¡,re tOllo en d '\'ll.lor ''"' bat:nt."s J~ Uln,umo para \'dlor~lr
13...' técnu:a~o, Je venta emple;llb!l. y d,·h..'(f,lr d ..:omJ'('IrUunu:mo ;-la!- n..-."'lcciones
de l(l..' ~~.;on . . umidorc::,.
2.
La estrategia de difcrcnciacicln nlll'l'r~ en mcluir .dgt'm demento q11c .;e
rerciha como (mtCl) )' qut' 11l) ....... pucdn copinr f:lt ilmcntc. Puede Otiginar...e en
CU<liquier aspectn dd pmducw n 'l'rvici\1. p,"." "'tabl~c~r una di(ncncia poJc.
nms recurrir ; 1 la caltdad Jel p!\XIucru, :1 '" inncw;_ldón, a lo, ~nvidt'' ofrecuJos,
4. Señale Jo, cinco factores crudab que deben e>tnhlt·l"l'r'c en l.t mht(>n dl' la al nombre, imagen de la cmpn•s.l, ''''-
empresa 'cg(m Ph ilip Kotlcr (1992).
3.
Ln' criterios cspedficos de scgmcnt.cícín "m .tqu~llus que est;ín rdanonados
cun el pn ..lucro o serviciO y nm l'i wmp,>rf;lllu~nro Jel <h·nte, ror eJemplo;
¡, (iddida,l, lns actitud,,, d,• marc1, los moth'<'< de n>lnJ'"' ,, 1.1> vcnt<JJUS del
producto.
5. Lts relaciones públicas tienen pur n!>jdtV<l créar un dun'' de (<>nllan::o. Jn,h·
4.
ljUL' k" ÍllSI rumentos que puede emplear para ello. Philip Kotler (199~) ''"iala IJ"~ I.t mi>Jón de id empresa dt•lx-rí" e'tablecer'e en
(unci<ín de ctnco factores cruciales
las prct~·reOCl:l'S reaJ~~ Je la din:n. j,)n dt• !;¡ \'Olph.'"l \' Jc 'U" proriet,_ui._~.
El análisis DAFO conmre "" an; d¡,,· In, pllnt<'> d~l:>ib 1 fut'rl<'' de l.< ~mrre·
~a, a~í com<> Ja, amenn..;.,J:-. y optlnunll.l.tdc, ...k·l t'tltt'l tH>.
Una \·e: ident1f1cada una opon unhhJ d. .• m.._·n:adu h'l h ll'l'llll'' qu(· ,k-c~t..lir si \'f.1~
ntn'): a dtrigtrnos a un '-''PcCtro ::unplll' de..· mCI~;u!,, 11 ' ' \·arn('' a ct-ntrar nuc~tn>s
e,fucr:--o~ en una p;;¡nc dd nlhmo...., dl'\ 1r, h·ndn:mn:-. l.llle ddc:Juun.tr cuáll·s
nuestro mercado de referencia
l:.J equipo humano'-'' unn ,J~~,·Io.. prin, tpall'' ~tdi\\_'IS p;U,t el éxito. Del'emo~ ~
~Uir lu._. "ÜWi~nrl'' pa'()S Cn l.t ,,,J(•(·\. uln ,k 1'"'-:rsonal: rl.uutil... oKI• m de: tulll."ione--..
y tareJ-:, defmkión d(.· Jo:-. conn~nJido~ d~.· los pue,nh de tr.lh.tj"'· l."''it.thlc.;•cer los AUTOEVALUACIÓN 4
recur"to~ humtJnos necesarios l'ttra cuhril lo.-. pue..,rn .., d~·h·rnunar lo, )'crfill."'~
_rrl,IC:-.ionales y elegir el tipo de conrr;-tto <1 re;tli~ar.
l. L1~ pregunras en bat..:ría tiL·nen JX"~r l"~bJeCo sdc\:C:.Ümar una "'l'ne de persona\
El plan de marketing es el conJunto de decisi'"'"' ncerca de los merc.1Jos· que reúnen dcternunadas or"tcrbnca<:
meta. objen\'OS y programa~ Je m:ukering. Su pn.:par.1caón debe inu;:aar'-C nm
la , .• J,,ractón Je las cond1c10ne> en que ...., d.--arrollará, ,·a1(113Cl<>n ..¡uc debe a. Verdadero.
induu In~ puntos fuerces y débale:, en Cl.'lll('JT:t~,. itln t,;(ll\ 1(---., Jc L1 'Otnf\:tt.·noa, b. Falso.
de Ja, oportunidade. y amena:as del mer~ad,, y un:~ pr.-v1siún .¡,. '" ,·nduci.:m
furura. El plan de marketing se l>asa en la combin:Ki<•n ,lc owru demcntcs 2. Las amena:as son ('tlllh" di'l•ík, J.· la cmprc<.l quc hnutan(a, l'<"ihllldad., de
d prO<Iucw. el rred,>. la dtsrribuctón ,. b comumCOCIOO, 1'"' cu.1lc, ...., cn~lobn apro,~-char la, n¡'<•rtuni.LJc,, por In que hay que mtcmar c\'ÍinrJa, o p.tliarla.':
,!entro del denominado •narkering mix.
a. Verdaden,.
El plan operativo delx mdmr a>pcctu' rddriV•" :l la a<li,·id.o.l onlmari.t de b. Falso.
la emprn.a, corno la-, necesidades Jc: mfrae~rruccur;h Jc funCiun:lmlcntn o la
estmtt:gia de aprovi~ilmamicnto y compras. 3. En la etapa de madure:) J~-chw t~ndremo• que ir >CJ.!llll'ntandn d mercado
mediante estratC~I.Is de concemrac~t~n o dtf,·n·n, i ocllín:
P,>r tíltimo. tendremos muv en cuenta la l'iabilidad cconómico·finand<·ra
Jd prnyc~to. a. Verdadero.
h. Fa 1s.>.
a. Verdadero.
b. F,olso.
a. Verdadero.
b. Falso.
SOLUCIONES
E~c es d in~tn 1 mcn1o nh,_·diantt .,.( nml dirho t..·mprt-ndt.·dnr pth'tl(' pl \~~cnrar
su proyecco :l los ~octch f'tllcn<.:i:Jk•.¡, aqu~IJo, qu~ le pu~dl;'n pro¡)<lrdr'lnar llh
recursos ncccsn1JO:'~>.
El plan financiero no s.\lo ddx: haccr'c p;u a ""'J'I•'IHI<·r u11 nuevo negoe<ü. "n''
que tamhién ..?" muy r~..·coml'nJ,,~Il' a J.¡ ht,rot dt: lan:ar un~t ~iltl\'h.hd mu.:\'a
Jenrro Je una empresa \-:1 e'mrenré.
Hemo~ 61uJuJ,) '-ILIC lo~ cnt~o.,m~o.lS sc.m caJ;.l \"~: mfb CJ.nl~t;.lnh:~. En l.f·n-.c·
cucnd.l. el rlan fmandt.:IO ha . 1"· a,laptar..... · :t .....,~ l"tliPHkl cunhlant..:. En ('a~~_l
contrarK.'. no (umplirá ..u rm .. i6n lunJ.1mcntal: 1r.1::u d (ammn llll\:' "''" ha J~
rcm1irir .1lc.m:.1T nur;::-.TT\.h rropó;_;.l[t,)!) t"MJ"I\.~TiaJe~.
5.2. El plan financiero de la empresa 5.2.1. Objet ivos d el plan financ iero
Hay que pn>eutar "1-lr 0.1 ntu:,tro phn fnlan,l~ro un f\umaro le' rn :h "-'"'L:'in .. t 1r
p(l~ihlc, JL' tn~mera que sea (;kilrn~.·nh.' t·omprcn'i~lc \' (Omp.lr-ahll·· Dt"bt:n10, El principal objeti\'O de un plnn f in.uu.:h.·n' c.·~ t.'\'lliH Ltlrt:ldnn.dH,bd que un
tn1cr en cuenta 4ue estará Jittgi,Jl, a m:h de un l..:n<.lf: in' cr:-.or,·,, •.hre"-rnr...:, emrrcndctlnr j)lh..'dl" h:OL"r Jd..,t~Jll 3 la l'IHtl\·¡,·,n qw,' Je ['fO\\J('a Ja iJl'il de la.J.lr.t~t..'
de b.lOCOS, pn:wecJores, asesor~.... tlrg.lOÍ,nlt.h pla~hcos,, el"-·• J'klr ltl 4U~ (: ... a b t..:rt..~:tcit 'n d~~ una l"mpn.' ..;¡,
\'"l·nual utili:o:lr un I~11J!Uaje scndllo y prl•f.."bll, f't'OI~nJo c.:-¡x·c.:i.ll iilh~nch-,ll e1
ent~lr el cmrfeo excesh·o de h.:n11ltltlltlt:Ía C"J'CdÚca Jd ~C\.'((lt, •k·Ja h!'(I\O)o- E'-1 ilu>~<.'>n puede pruV<.... ar en d lo ..¡uc '" dcnomma "celo o fiebre del empren-
dedor" y pul..Jc 1111f'L.Jírll" l~•~ahü '\1' l" ,,¡hit·, llt.·hili..laJe, y .tmcna;as.
l:ÍJ "dd rnx:eso producrh·,,, para (jlll' nu re,ulre incomp~n·ihk· p.lfa al¡:ull<
de t">to.., intcrlocurores.
El plan iinancicm di,minu~c d impacr,, ,le "'·' •ur¡cunJJJ, ramo n..b cuamo
mch <*'jerivas havan ~•do la ... pr..:mi'íl' t.·mpl"';h.hl' ..-n ..u l.."bh.)r.lculn.
Esrv no <.1Uaen: .lccir <JU<' no dd:-am<h ancluar unn c\rla,·a<.i6n Jd prr.._, ..,., pro-
ductivo, donde aparecer.ln rod;), lao espcuíi.:nd<>nc• r(-.:nk:.a> dd ~'""lucro 0 la t<-ali:aci<>n d,· un plan det.tlb..k>, •111 oha.ar 11111~nno de Sll> <lparraJo•,
>Cn kio, pero<"> recomendaN., 4ue en 1., d,·.,.npca.;n dd proyecto,.. utllace pondrá en evidencia nuc.. rrlh I'UI\hh ...1\'hik~. -.-..o, t.ltll' nut>.¡,tr,.. .:ntusiasmo
kncua¡c >e1lCtllo' ..e J.,¡e b rermmol, ~ia bpcáiK.l p.1ra algün anno. micial no' pu,.Je ocultar. El plan de ne2<-..:1<> no' pcrmil<' ,klnmmar b na·
l>ilidnd del pr<•yccro con una cenc:a r.•:ollilrlc, y (ll.anJo esté en marcha no•
Lo n'-lrmal C"' presentarlo en un documt:nro c.:-crirn, Ultcnt;IOd\l 'C:r lo mi~ (.on· permitirá e,·aluilr d \J..:,arrolld dd pr''YC'lf&l y anah::ar (a, Jc,\'iJc.:•ones sobre
cl.tn..h pn,Ihl~. Dchemo~ hlllr de documento' l'\ú:,lvamcnte ~xh.:n"'o'
(lx."l!! y los ol:>jerivos rrevmos.
y et:"~mpltcadLlS, .;obre coJo cuanJo nuestrl1 J"ror~·),ifo e' prc..;cntoulc.'l a Jx·r'('"J'
ajen;a~ al proyecto: bancos, ~ocios in,·cr,un·,, t:rl.'. A ~u ve!, un bw.hzt:.\.."1 /JLln n:ali:.adn ~on objcti\lt.Lh.l c.,. un m~trumcntt' t!tka:
para presentar anre posibles illvCr:-i<m,.:~. No~ IX'rmitit.'i pn·~t·ntarnn... ::~nte dio\
con una imagen de .erteJ;),J y pnll~'•on¡¡ Ja.Jad . con una base <;()lid~ parn ne~o
ciar h1 ohtcncilin de fimdn,.
E..., fundnmcnt;.'ll 'it'r fl•a lü.t~h al m.ixtnll', '11\ n.'lPc\r IP~ "I.Utb, hu~c.1n\,_k\ un t•:o¡ ..
lTnariu oprimi-.r.1 4uc n<'' t.\Cllitl' l.tl)btt'nt..:lún d~ fúnd(,s.
St el re.s~Jitndo es negativo, C'\ d...cir, VA?\ <e, el pr(l\'é\.10 11111,.'' rentable, Pasivos ajenos a la~ pla:o: ...,m l..)... t~md,h qlh."llrt'r:oo,ma.., n in..,tituc1on~..,
por lo que Jcbcríamo~ de~l'itJr J~ realb1r ]a irw~..·r..,.._;n, ~d mcru..\~ mr\.:ntr~l' a_icnas nos prestan,. Cll\''l) pcrít'XIn Jc Jcv,llllltlln c.., 'urcnor al ~1ño.
Ja, htpótesis no sean suscept ihk, d.: '"r m, ><.h ÍtC<tdas.
• Pasivo'! ajeno~ a corto plazo: b dltCrcncia re:)pf!Cto ~~ k'' ~mt~rinre~ radt ..
• T asa intema de ren tabilidad: ca en que el plaoo ,k'" d,·volud•'"' C> inÍcrtor al nt\o.
La tasa interna de ren tabilidad o T I Re' In r~'·' de lntcro!> que i~otuala d V,,. En este punto se ince~r;1n los sa ldo;, de provccdorc,, "' d•·ctr, los atrasos
lor Actunl Neto (VAN} a cero, e. dcctr, aquel ripo .¡,. inr,·ré., qu~ hace que que los prm ~celo res nos permitcn en el pa¡:<> de nueMra' t·ompn". E, muy
lo> flujos Jc caja descontados sean i¡¡unlc, al valor de la inwrsión micinl. imporw nt<,_· tener en cucnrn que tnmbién nuc-,trnh cliente~ no., <"xigin·ln
un aplazamiento en su~ pagn)l¡. po1 )o que hay I.)Ut! ttn~tlizttr los perfodo~ de
pngo y cobro, de mJn<·ra que d '"Ido rc•,ultc Í,l\'Otablc para no,orro;. Un
VAN= -A + ' umawrio Q¡ 1 (1+ r) ~¡ -= 0
aplazamiento supcnor en d cubru a nw.',lftl' d i~·utt·~ no~ oblt,gar{l i.l cener
una fmandación aJt!n¡1 :' corlo pl.l:ll cxtr~t "-IUC 11lh p<'rmit<t soport¡.lT ese
VAN Valor Actua1Neto. n.:lffi~). Por el conrrano, un r~rra~o en nu~:,tnl~ pago .. nt'' pt.·rmil irá reductr
A In,·ersión i nidal. la financi<tt.i{m ttJl!n:l a Ct)H{) pl:.l:!o.
Qj Flujos de caja que nuc-rro prnyccro ¡:enerar:\. ~1ucha~ \'CCC'!t 1 lo\ plazt.)' \a l""'I:Íil impuc~llh J'\(11 d mercad\.l Y ....,_.rá ll~Cl'SiUlll
t- conocerlo!>. para poder Ol"gtX1tU {lpti nunu:l\h' <.·on nw.:... l ro~ cliente' y rrovce..
r Tasa mrerna de rentolhilid•J.
dores, V re~11i:~u c;orn.•cramcnrc nuc .. tríh ('n·vJ,itliW.., lit.• H:'()JCrÍa.
lnmo\·ili~l\lc' ll\'0.l'l\' P(_'r t:jemplo. un~1 (·JUph:'a yu~ t"ahric.ll I.'Oil"t..'f\'3..' ~1~,.• nlC:J111ón. ltl'ne Wl
FitnncJación lnh·rna Jd ~uhrn..xiuLto qtll· t:-... d :lgn:l de.:.· C:c.X\:1 In .. mcjtllonc:- y que e... demanJaJo J..~~r
Exi . . tencu~ b industna farmac~uric:to co~m~1 ha, lo llll!!-fl"'kl"'u' cde (('n un j~thricantc de
c~..Jmp0ncnh.':o. dl· ac.:cn'. ~u ch:·t tarra lt:lklroí dcmauJ;t t¡Ul' J.""(xiroí .;-lprove<.har.
Clt..:nft,'..., 1.2l'l'.l\\1
Deudoro 2l'0.l'l'l' Al h.1ccr nuesua J'fl.'\·i,ic.)n d~ ingrc''"• é~tfl' trán 11\'tCI, de 1\'A, \--;:t 40~ ésrc
lo ing-rc..... trl·mu... en Hacicn~,.la \ nunc:a tt:-.rmará parte Je nuc.>trd cuema Je.
T<:wrería
. ISU~ J"t.~rdiJa, r ~.lnancia ... f..tl OlhlllO SUC:C\1\.~ fOil cJ J\'¡\ a ft·l~;IT.
lnn~r-Km~ tinand~o.·r,b tcmr•orale.;, 1 O
Para c.kt.:rmino1r los ~;hfo .. rcnJr~mvs en tucnt..t c:t,la un~• d(' lo.. CO:'lt.:' en
t.(UC' incurnremn... fla,ta (XtnCf 0Uc,tr~,, proJU((l) 0 't'T\'i(IO en Jllanc~ Jd
consumt..Jt,r.
()e cm re t<xlo, 1.,, dcmentos ,1(• le» que ,ld!C mn,tar Ull plan !in andero,
YEl\TA DE PIEZAS 1 S.tX\.\(11.11,1 Jd:>emos qu~darrnh "m 1~ iJea de .¡uc la prc' Í>!<'•n 1k ilu¡u' de ca¡a '" d
\'ARIACIÓ:-1 STOCK PROPL'( '( :K)\i
dem~nto pnncipal. ya <JUC pr,,d,.• un wnoc•mlento del "''I."C''' dctallaJo ~
rrniu&lo, C<l!NgmenJo :L<Í climin,l! h>da su¡,¡cuvoJ.¡,(. <¡ue no' !"><Iría llevar
VALOR DE PRODuCCIÓ:\ ~.OOO.lXIO a l.'rn>r'-'' a la hora de ha\:-cr realidad IHtc-.lfll pnwc:..:to.
APRO\'blONAivllEN 1OS 2úX\l'C\) A la h<Xa Jc clal~>r:ll un pl.m Jc n~)!<>ü>, sude prq1,or,or"' un.1 prcnsión Jc
tcsf"~r~ría para citKo a fu,..,_ P...ro ésfc e" un d~mt.!ntn que dd,· :-er ilJW·t..h.lo
TRANSPORTE 150.('(\)
conrilluamcntc, La prácru.:a lo.ohir oo.1l ,, que 1." cmp~>.l~ en fund,mamknto
Sl.'\ll\ilSTROS 100,000 htig<-ln rred~ione' J~ t~sorería J i,ui.l ... 'it'lll<HMit.·.. y nll'll'iU;ilt.!s. La tlnaiH.:iH ..
I---- ción c.. un n..~cur-.Ll CU!'>tO;,.t) 1.-lllt: de-bcmfh npt im i:ar.
MANO DE OBRA DIRECTA 400,000
En los momento' inki>olc,dc t<><l<> proyc,to hav uno, (IK"tl<'' ,bcmholx" y lo,
ingreso' pueden tardar en ll,•gar n no llcg.1r del modo prcvisiO, Lo; elementos
~~considerar para realizar una cnrrcrta prc.:\'bión de te,orería ~m:
lA·"~'~ ón de cré<lnO>.
GASTOS l:XTR:\ORDI~ARIOS o Tútal .,_,¡,J,., = Caja final
tn resumen. hny una ...,·ne de g:.sto~ que ...~,. pa~~u'l P'-·nc'~.Jit:an'll'nr\.' y en k~
(ha' cnncr('(.:ls: k•' m1pue~to:s Lh.::1wn ya un (';'lll·nd.•rin omual l'~lahln·hl,~. lo~
· r1
margen par:1 u l·uhn~..·nJ,, ln... llaMt'i tiJll~ . .·. punto J "-' l'qut·¡·¡
11rm · n puf\!Qr:;~~
18
muerto "l" nhticrw <11\ ldH·ndd d h'f;l) lk· Ctl~t~..·s. hjtls cnu ...· d m;u~t"n J~
...udJo:-, Llenen en caJd cmpr~....a un JLt (ijtl \k p;t~o;l• y k~ mi~m~..) $llt.:cd~,.• l:nn d uHurihiiCiún, . . k: L:'h· rth)dtl, t)hr~.·nJn·llh1S c·l nlimt"ro d...: unhLhk, (ll)·a~
agua. la lu:. d gas, etc Sm embar~l,, e:-. muy lmJXlH.u)r~,· CJc:n.:c:r un contrn) Y~nt<h no~ rermiLidn ..:ul'rll· lo~ \.'(\-.t~o.·, hJ~·~· ,\partir Jl' t.:!oorlllllldaJ, nues·
S<ll-rc aLJuello' paf,'t""~ . . nl) rx·rh''H.itco-!0 como lll!'t f\th't ~-o a pro\vl·dor, ., (rnc-Jl' qu~,· trll n~god<.) ('Om..:.·n=ar.í ;.l f.:.l.'l'l.t'r:u h.·l"'dt(lt'S.
mclu~) hJyamPs paclaJnJit'CrL:nr..,·, nm\li" hlllc:-. J . . p;)gO ltllll..'~1da uno de lo~
rro\'t"l~dnrl· ...) o l0s cobros a dt('l)(('S. Ha, que r~ner ('1) cu ...·nt;l 4lH', c:uand(
IÁ.1 fónuula de cálculo L:!'l la .'> li!I1Ít.'llh .
unJ. l'mrr~...;.• C!'tá iniciando su ;,_lcti\·i,bd, de:~ J.!;mJr:-c..· una rcputtad{m y un
.-...rr:Nl en clpa~ ruede d.lT un:l ím:l~'<"ll de 61t;~ de h<jul<l...: . E~ta llll;lj.'\"11, a
~U \"1.,::, ruetJ(' CXtende~e V rn)\'t\(:_.)T rn~Jt.:nu:-. \JC :o.Uffitnl~tTO. 1 Q - Cf (1' -(\)
Punto de equilibrio:
Cf 'Co•t6 hJl "·
P Prl'CI'-l·
1
En d punto <:mtt!rior de ..prc\'bi{ín ~o.lt: ingrc~tk-t y ~,l,hl," mclll km~ih~mll"
kr. gnmd'-"" j!rupu.., c..lc inl!n.:,ch y ga._.,h,,. Ha~ \(U\.:' mo1t1:ar .th!\l. ~kntrn J~ Cv 1(:,,..,te"~- v;¡ri:-t~lc ....
k1., gac;ttl.., c..khcmo,.., dbtinguir do~ J,.::nm-.k"' gru¡~,,: ¡,,._., g.t .. lo' vartrlhJ,., v fp,
g..:.-.to" (ijo .....
El c.ílcul,) dd punt<J d~ e..¡Luhhn<> e' fuudanll'ntal l. ohnra dé dab>r.tt un
ct
pbn fin;lnucn, y, ..,¡ la tifr.t dl' vc:nto_h nc'c~.lrl.l fu~-s< lnalcan:nH.:, JHJ.'j ll~..·..
Gasto.;; va riables: -;on ttx.lns aqw.:ll«h ga ...t<h qw..' c.. r ín ltJ.,::HJ,,, ~11.1 prodn~..: ..
berí;,_mllh rcplanrcar ]a.., hipóte~m. d~ nuc:-.lro lll.'gn<~. 10. Si nn pndl'Oll)~ e ...rar
cj,)n, c.,;, decir, ~cgún é..,t~-1 aumcnrc o di,minuyit, '-''tn~ g;''l'l' -.¡,: mo\'l'r;ln
seguros de nkan:.:., r d ¡, hll n h ~.-·1, nn ptk.lcmn.., a-.~..·.~.:urar la ~upt'rvtvencia de
t•n d mi,mo sentido y con una propLlrcitm hja. St.• crat•J di..': arnn l'iuma ..
nuc'itm empróa.
mit:ntüs, transpone de venta), ~uminbrrü~ para l.t prtlduc~:.:alm, nM.nn ,,k
ohr;:l dlrecca o pro...tucriva y amonÍ!olcionc.., dd cqwro f'lt\XIuctivtl.
Ph111 detallado del lanzamiento de la empresa. A,ignacilin de respon-
• G"stos fijos: sun los re>tanres g~'"" (aquél!,, que 11(> dc¡,cmkn dd sables:
Vtllumen de producctón): lo~ ~crvicio~ c),rcrit)rc~. lo~ ~ucld(l.., de: pcr'itlnal
ind irecru, los 1mpucsros (i¡os. b nmorlizac16n Jd cJIItt:ll>, 1," ""'"'·""'' Debemos rr<'parar un calcnJar ín dt·r aliad,,¡,. In· .K U \'Id .llfc, a r~ah=.H v ""'"
nt', el mlll-•díarío, cte. un;' de ~~a ... ~Klh idadl' .. dd'C -.cr ;l'l_l~ll;h.ll
·' un., ll Yana~ rerson.t"i. Hctnl ....
de comproh:lr que c~t¿n mcluidt~~ codo, y1.ad;1 uno ~k Jp, ra.._.,,,.. lll't t.·...mir•s
lndt"o en el caso de ljUe 1,, ~mpre'" •e v1e'e ol:>lí~<tda a c~rrar un tiempo. y que rntlo~ nu:nh'll n 1n un r~..· ..pon},lH~..·. '1~-n,·nK,~ 4t11~ tt:nl;;'r nnJa.Jo a la
h.:ndría que hacer frent~ a lo~ ~asttJs fijo~. ]\.lr tantl), \.'S rr~CI~l J<t~nntnar hora Jc a..tgn:'lr n:~rx)n~abaliJad ,. ~CJ rc:•lh1.1~) Kl•Hh·~ c., ·n l.ct t''l't..:ril.·tKia v
el puntú de equilibrio o ní,·d de wnra> 4Ue no> J:'<'Tnurirá cul:>nr k1> n»tr• capacidadc, dé c~<la '"'"·
ll)<'' Yganar alj!ú <f~ Jinefú (p ljlle >e >Upvne <jUe d ¡'<eCI<.l Je venta ha""''
cakulaJo correcram~nte. con k> ..¡ue n~ne un m;~r¡:~l\ o >liJ:'<'r<lnt ><*re• 1<>· Tamhlt!n JebemüS rrc,tar óJX'I. ial dh'IKttln r.: lllOIIll'lltll en d llt~mrc· t:ll
CO>IC' \"anJ.Iofés). qu..: ....C protfudrán J('l, dilt.'TCfl.te~ lll)jfC"SO_... )' J!OlSlú~. J.: moJo t.¡llt" JUl ptJt.kmos
n)mpromcecrne~ L\)n uno~ ~~l'StUS Jc:t~rnunaJ."lS ~in r\·ncr nm..: .. k·s. ingre-'{\"
PrecL'<tm\.·nre. 3 la dtferencaa entre d rret:it.) Jc: \'COt!l Jc un J'h~UC(ll () '"' --1u~ no.:o rt'fffittlfán finlll..:iarlu......
d f('fal Je C<htl'"' \·ariahft, nc.:cc....trin... para ..u ttbtt·l'k'it'lfl, e: ... lo '-11-"'! -.e
\'l..:io ,.
Jcnomina margen de contribución 1::.~ t:..:.t.l Jit~rclh;:a.• l.a 4uc no.; Jar.l t''('
Un ejemplo de: dbgrama Jl.' ("i.mu .....·ría..._.¡ "tguil•nu.::
PLlf t:'Jt?lllpl!), "il contamo~ Ll\11 un:l "illh\'i.~J\dón () \11\ J'f~· ..t;nnn rara Ctlll\l'Itlr
Jlllt' ... tra maquimui:~. no rlxirctll\):0. l:omprom~..-·tt.·rno, t ru:;arl.l 11\1\'ntras 110
··¡-·--
1. '"-;J!C1t"' CJP'...O 1--·g!:~=~iiiiiiiiiiiiiii
: t~
, . ,...•
--·-...·-..- ·-
tl'I11~,111Hh as<..~urdJ\l \'1 t·nl'ro J~ b ;;uh\·enciLlll o tf\J pn:... r.lllht e e·
T ~
,_ .... ~:;~
i'\ut>'-tro plan \le implant~tcitln dclx- lnduir;
--·
......aooe:.u
.....
··---· ·-
·-
-
l
:
_, ... ..
_._.. .
Calendario de imphmtxión; .octindade, a realt:ar 1 rc'J" •m.ol'lc' de cada
un.o ..k ella,. --· -
Princtpalcs hitos; ffil...,menro en ~ue dd'Cmu' nkan:arfo, y c-.mcx1c.l0(:"'
-··.... e.---·
--
con el resro de acrindade>.
. .oMEo, . .. . . ....
~ --..
Princirak-..o;; intercnne<ioll(".., ~..·nrr~..· 1~ )' t.li ...unro.. C(.IUlf'C.h Jc trolh.tJo.
Gráfica PERT (Program C~'Uiuation & Re' ieu• Teclmique) v camino crítico:
5.2.3. Análisis y control del proyecto
E' unH hcrnnnlcnw m;h t-.•\'nil.·a -.¡m· L1 Wltt·nor y propnn. idna una mayvr
Exo,te multitud de h~rramientas para la fa,e de pbnifl..:ad.Sn y ,,·¡¡uinu,ntt~ de dt(;cirlina en la plnntfiC•"Il.:i6n y control de un pro\cctn Su Ct)'t~ tampoco
l'fO\'Ct:to\. Algum.a.~ de h1s m<-Í.s impt_lrtantc.., ...on: t;:> elev<.~do v permite cjcr-.:.cr un tontrul '<~1rl· la~ ¡u.:.tivid,Jde!'l y (n_.. rl..'(_ur"o:-.
~onplcados.
• Diagratua de Gantt o cronograma:
Por medoo de diagram~'· nos prop<trcoona tllh\ rcprc,cnt.ICIÓn Je la> dbtintJs
E-; un gráfico que muC!-~Ira l..!ll la partt• MlpC'rinr hurizuntal un~t t'"iGILl act.ividndcs neccsarins parn Jlc,·a o a cabo un prmcctn, nsí como lns relactone~
temporal y en el eje vertical "" diferentes actividades del pmyccto. De secuc:nciale:, en[re ella!) y no~ muc;,rra el cam i1'\o crftico.
l'~te moJo. cada barra representa una fK1 ivkL.Jd y la ro,il..:i(m de la h.nra
n:spccw ;~ l eje 'Uperior horizomal no' inJtcar~ d onicoo, duración v tin ,Jc Por ramo, nos permite amicopar Jo, prohlcm~" rc~l"' y plltcnci"b que pue-
,J icha parrc del proyecto. den surgir en In reali:acoón de nue>tr<> proyecto empre>arial.
Su principal ventaja C> ;u ;encille:, la cual J'~rmuc un'' I<·<IOJr;o r.íp11b, 1 Una w: e>tablecida una gri\foca I'ERT '" r<'""a rcri(xltcamcnte d "'''mee
también su ba¡o coste. E.' muy útil para L" primera' ct.tp.h de planitic.td<\n del rroyeCt(l y "iC dCtllilli:a, l'll l'd~~l llt'll''ario.
y debe 'l'r acruah:ado periódicamente.
E:-. muy lÍtill..!n ca ...o de rroy~c.:hl-"' grand~.:~. pa1,1 lo~ 4uc d diagrama Ganu
~u~ desventajas --on: no ofrece ClJXl<·lnc .. alt~maU\'3S na tiene en cucnt.J \.·1 puede re:--ultar lll..,ufrc1entt:.
coste de cada acrh·idad.
l_ln ejemplo de ,l!ráfk:a PCRT .. cría el ... lf:uicnll·:
-
Esta prc:vhil)n rut·d .... eviLlr q lll' Ull t,.'Of'lrralll'111pn ,l(. lhc: úm to...kl d prO)\-· uo, ya
n T n ,__, que en e5ta Clapa m1ual h.b rc~pllt'"'l.h a 1~~"" momclllth n(lll:o"' Jt>hen pulllnur~c
c.lm t''\Tn:m:;¡ raprd.,~;.
Lt T4 J
E~te plan Je continl::cnd:~-. huxa ,.._)ntrotrrt.•Hal Jc llllt.'\"il b eran rhJ ...icln Je
rcxlo emprendedür y n·dudr '" f'"''hft• 'uhiclldda,f k' muv dtfícil rara una
J.-"'ei"SSna que e:-.tá pcn,antlcl c:ll lll< ~J\t ;}f ~u ll(."f!t"' ic ~. J~n~Jr C'll rn .. i~k, iracasn..,_
l.
A4uí lo qul! hthGHnn.. e' deJar [odt)j¡ lt~-. 4..1h~..; I'K·n ataJo .. \ tener a mano
- l.
r r6 ..,...
l5 J
h solucior!c' r:Kion~¡Je"" y nll trU[t) de Lt rrt.'dJ'IltKic."'n que UJl;~ lfl~h lOC:-.prr.lda
Jl('"' pueJe rronx:ar.
dcJorc.-. ,. que con.;,tJ[uye clprindpotl trcn1l p;ua p'l·J.cr lwt.·rr re..lh ..fud e'~_~ pro~
• Histo¡,'r.lma de recu"os: u 1ili:á un lu,rograma (Jt•lerarna de b.orra' <WII· yc("[O, e~ la ..:hficul[aJ par;.l Uf.t..:l·dcr a lucn[c~ de tlt1a1H ra~,.r\_ln ,1 lar~l pla-:n. e~
caJI..':"') rara c.1Ja reCli!""Xl C'Olpft•;l;.ft.>, f"·rmuien~oJ,l-.u i.l~l~:ll<KH;n ()J'IJOU. decir, a un rla:o ~upcrinr ;l un ai\o.
• Herramientas SPO (Ser..•ice Procccss Optimitcttion): '"trwar,• mt~~ra,l.. Como cxplicunn.. anrcno rmcnrc, 1.1 t"inmKi.1u~ln de Ll::; tll\'CI"'"'JW" put>Je rctJ.-
que npt1n1i:;J la gcsriún y ._~¡ contn1l Jc lo:-. r..·nlrs.tb lurm:mn:c., l."':tJ'ItJl intc:- lizar~c <.:,m r~cur...Lh propu.>s ~, 1en•r"'o' aJI..'no...
lcctu~ll y tcmporalc~, dll iern.po que reali:a un corlll't lf ~o le \.(,,te-. dirc(J•l' t•
indm.:cto~ que pcrnlite dl'tCC[í'lr desvinc.:.innc.. ,. rumar d~cr.,ionl.',, • Recursos propios: <IJ)()J'I illiLH1cs de k)~ s~>eil."'~. Enl''ll ra"I'"C Lr<lta de ft~ndos
lOdo~ CHos mérodo~ proporciormn unn in iLlrrnaci('ln c~ti'U\.Iur~l\.fd, c~Lmdari que no prcct~;)n dl'voludt\n. E!-.[~ts ap('llt ac..ioJH'' puc:dc:n ha(cl1'e a tra,·és de
dinero o bk~n n lrav~'\ Jc entrego Jc l 'll'IH'.'i: un loc.1l, un e...lificio. maquina.-
:adH y en el mome11to oporruno, permitit•ndo a5Í la r:íprJn 1nm.1 de dt·.._ I, IOilt:>.
Son herramienta' Je gran ayuda par,1 que l<t dirt•tuón d<'lproyetttl '"
con éx ito.
r~nhce rin. ele., e incluso ~crvictos: pbn d,• d~,· .. arnlllo dt• un pr0ducto o dahnrm.:i{nl
,Id pbn financiero
ligado a e'r" punm se encuentra la dah,>raci<'>n J,. un plan de •·cmtin~cnci"' • Recursos ajenos: p1R'dL'Il -.cr ..\ cnrtl) u bt2'<1 pla;;.l• y ddx·n tfc\·nlver...e .. eglm
E,te '"""'te e n predecir la< r-osthk•, comin¡;:t•nna, o dthcuh.ub ccm Ja, '1'" un calendn1ro t.'\l;lhleckiLl. Ad~..·nKh til•n..:n ur~ ~ <'""''-' fin,Hltll;'rtl.
no.. po.. kmos t:ncontr.ar en el Je~arroffo Jl.. nw:-.uu pl.1n d~ nq..:o~.:tu l ~·n l.1 rrl··
parack;n (le alternativas o sofucinnc ... si lfl·g~ht" d t :r..o de- 41fl' du,:hn~ pn ~hl~·rr..1 . .
\l' pre . .c.·nta.,~.._·n. Lsh:' anáJ¡,¡~ dchc limi1:1r..c-~~ l411dl." . . uua(Jonl'S l.Tirk·a ... r qu" En el ~a~o lk· la ... p\m1.•s, al H:1tar-.,· dv ('TP\I..'<.:to-. ...k· nu.·nclT dimt:n"iu.ln Y Jc
a!O.·cr.:n a la :<Ctl\·klaJ princtpal de nuc,rr,, nego, io. cmrre:-~•h nu~va . . \', por ramo, ,¡n 111) hbtonal qul' rt..·rmna tener un ref~rc:n[e
a lo~ pre~[ad<)rt;;>~ hal:-tu:u;lk' ,J~· 1<\nJ<'' (m~lnuc:ann~~ hnanciL:ra5-\, d ries,t,"'CI de
finanoar el proyeclo c., r~t-·r~1~iJ~, c:omo t.~l[o p ..lr ello~ \, ..:cmo l:f"~I\:'-(."C.UellCÍJ,
Por c¡cmrlo: <Qué pc>Jcmo, hacer '' no J,'I.'Tamo, ,~,rr.~r
.1 nu.-srr,, ""'"'"¡' nenen xrJndes dJiiLnh:llk' rara -.u o~ccnc•0n.
nh¡clh'O: iCún>o ro.:frían"" <>l>ten<·r únand:J.:ión e\tmordinaru si ll<b lmh<'se-
ll1üs •IUNado n>rto, en el n1vd ,¡,. tn''"'''"""' rrcvi,ra.< u la .J,·m:md;, '''JX'r.l.<e Aun'-lue la Ol:t\·uría ~k lt.h rn,n.·cro~ dt~ (ft'a:(t~n Jc una cmrre)3 501.1 Cl~",l (.lt:
nul·-str-.l ot.:rca?
má.; de Ull ~mpn:ndt.'\.J.,Ir, b J'C;lhdalf nti:S mut·~TJ'ól qut>. ól ml"\ild:1 "-{llt" 't." ~~~\'.10
<1 la rráClka l<h p.hlh Ot:Ct>:ln•lS p;kr;k .__.j l.kn:.tiUil'flhl Jd O("¡;(l(Í<:\ C:~ gTUf"ll
iniciaJ ~udt~ T\\:ludr-..c: v. lr.,.c.:uc:nrem..·ntt~. qut'l.b rt'\IUtl~ftt a un ünac,, "1\)(tt._l.
E~to se J chc a \'tHio' moü\\l~: t•1 rc.. ulta~.ln q ut.! ..f..~,.;\ ohrt'l"' l("fld(.l 1\(.l e~ d ama. fondo, p r\)pin:-. ctm d con ...1l'1do b~n~.•ti( IO q tr\' ..,11pnm• t•l no tl.'ner Clhtl's
ginaJo o csJ)l'raJo, surgen necc~idadL'~ ~..IL" fio:1nd:U:H;1\ ~·\11-a y al1:unc.h d~ciJ~o:n asclci~h.lch nt calc::t\Jaritl de d L·\'lli U( lcnltr.'""·
nn comprnm~wr má~ rccursn.; y ;.-l~;lo~li\O;lf ~.·1 phl~l..'(.;l\,, l~o):; Ml(lo ... nu llc-g.111 a
:ILw.:rdos y se pasan d día ddxuiendo. Banco~ e in ...titucion"~' Jc (:rcdito: l'l\ d c~l~O d~ la, pymes, y dchido
~~1 ntencit'n•t..lo ric...gll u'll el ~Ul' ...ucll·n J'l'rcll'tf k'' nucHl' proved(':-. d~
Pc.lr t:lnt~'· hay que pn.:~tar mucha atcndtln u) d~r.·~.-i~.lir 4U11..;1\C" .., van'' ~l·r nu'-·s .. menor dimcthl(,n, d préM;mh• Jc \.:.Icho' fcmJ," :-.udc tt'-t\.lf condKiunado
trü" "C'-Ith. Debemo... e...rablet.::er una clara ~~.."P~lr:t(h.ln Jc r~..·~~m,i-thllJJaJ\·,. a la rresración de '!:'arolntü:-.. Pn.~ . . tamo' con J.!.tfílntfil htpot~..·cuia, :-~\·~.¡Jes
determinar: personales, ere.
Cu:ll c:-o. d c.tmll'tidcl de.' cad11 liOtl Jl." Jo .. 't\Cto'- • Ayuda, a la rct.tucila' Inedia na Cl11flF\!"'-<:t: hlllhl {'U l·.....p;.ti\:.¡ ((\rfk) enlama,
C{ml(l m~..·.Jir~nl<~ ..,:u~ H("'<lrttlckmc.·!'· yoria de k" ('3Íx·.., .._.,¡,,'-·n in . . tuudonc' ~.1'-~ ;tp.kla a b~ ¡:-..:-qudia~ v n1ediana . .
emrn!~h. DKhC-.!\ Or!:.llll'!>In(· ... ru)pl"lr(IOil:\Jl fnnd(h «.:on unas Ü'llllkH.mt'"!
C{lmn podcmch c.lcr~rminar l'.,;l ar-lrtd~IÓn en rérnunos Je contubm:ión .¡ b
más wmaiosas que las msmuctonts hn~n.:tcra" rcducet6n dd 1ip" J.- mrc-
,-a(oractón de la empre'~-
ré... ..-... taJ,I ..·c.::imicnhl ,l.; un l~ri~"'J,, uunal d~o.' nm:nda \'n la ~o.k\'olu\:t,m Jd
Capua(, pr¿,[dnlO• ·' fon,(n ('érdr,k>_ C[(.
\ 1ebh:~r.•re . .w thlL'na<iónpoJ.remo.;, JL"hXI JrJ""hihll''l fir~.~..s ~.¡uc no ~on cuhttr:fl¿:<.
por ninguno de los. SOLt<'!- y c~t. lr-.·mt,.. a ri'-·mpo lk· 1-usc:tr c6mo S,:e$t¡onarl;,~. Otras ,·eces las :wudas \"ienen en t, >rnla de incentim' h,_a(c, (r~.tu.:cuín Jd
tipo im[l(hitivo t.·n e.~l hnplh•. ,tt, ~,k· So(.. i'-·d;¡~J-:, u \'01\.all~ 1h.'' (¡ ...\ ak,), ayud~h en la
1
TrM.io c;-,hJ dchc cnn~tar en d plan de nc~,XItl y dcbt.· ser í.l~tullh:ol~ol~o) . 1 1111.\.lliJ.• conrracacLón de p-er-.on~\1, <l}'lh..l.h l·n uwc-r,lonc"'' en mnn\'<.H.Jl-,11 tecnfl){>gaca., cte.
que el J'royc~to ,e va llevando a cab.> \ surg~n Lts dthculcndcs. Mudtas '<"<C' l.t
f3ltcl Jc t.:ntcnJimlcnro genera c~lnfltCtüs gr,w~.s y, a \'C(Cs, ittt..hNl ¡,,..ah·ahk· ... El principal inconveniente que pre~cnta e~ te trp<> de ayudas radtca en la exccstva
Jocumcnt<tcitm ~·xigida y l11 l...-111 i1 ud d~· 1< >' di't ll\1( ,, y "'~lll't''i\'o' 1rcí111 itc~ hunx.:.rfl,
Otm clcrncnto que puede ser de much,t ayuda es de¡~r ~<H»t:mri.t '""d hu•mc" tico.s. Esta lenncuJ pre:,enta un heno a 1.1 C\ iJcntt: pri,~.¡ ., ...Id \.'111pn:ndcdllr.
11
plan J c la alt~rnativa que vamos n tomar en cnSl1 de que ll~.·gu{'llhl' u silna(rlnw ...
que rc..¡uicr<m soluciones dil fctles. Por e¡emplo: iqué h 1n•r <'11 d r:ho J~ qur· •r EsLc problema ha ori_ginado el nncimtemo de (,)S dcnonunados ge~tores de sub-
ponga de m<Jni(ie>to la necesidad de realizar 3J'<)ttadotws 1'\1 '"' d~ upit:>l? Rv vencione..,. Sl' t ratl:l~,k pt.'~ JIICilas i.'lliJlH''"' t'~ ll,,uiHm·l' ~·~JH 'l:iali.:aJ as en gestionnr
sulta muy útil establecer In Ct)ntidad máxima dispucsl;t a :1\tnmr y las medida.•" subvencione.:; dirigida!, a la, p}rmc,. CIJo, 'e '-'n..:arg-.1n de id~o.·ntifin1r lc)!'l programas
tomar e n Ght.l de que, 'iurcrada esa cantid.1J, <~1t:,ín ...ndo dc.·ud.1r~o.•tir.tr'l'· a 1~ que la pyme puede opt<lT, cuhrcn wdn~ los fl)TmuLlru~~ nl'ce ..arith, fl'cnril.ln
la documentación solictrada v b prescmnn en l.>s pla:o• oportuno,.
Tr'h.las csws rrecauciones nos permitir.in rcsol\vr d\• nuncra r:ípiJa v l'fi\ ,1:
"tuacioncs puntuales que rueden poner éll j'd i~r1> (¡¡ (llllrtntudtKI Jd J'n>)<"IIP. • Sociedades de capital rie,go:
1'\o hay que olvtdar que los pnmeros tn<)m~nt<" "'' ll>d.r émprcs.t ""' gérwr r.l"·
re~ de fuerte:-. suma~ de J..,rastos y J-lc.X\1.., mgn.''>4h.
Se trata de mstttuciones ~.Jue pre>tnn dmero J caml:-ro d<· parnopar en el
LOnt rollll! la "\(.'ILh.!c.lad.
5.4. Soluciones: de las sociedades a la búsqueda de socios L1 f.'>rmuh d,· financiaci6t' del üoje 11 t\nu'ricn ¡l.: Cml('lttl C'•.dón ¡xxlrfa ddt·
mr...e CC..1010 una prfi-ur . . . lr.a Je 1~""" acrual'-..s .sc:>~..iedad~..·~ dC' (.~Jpu ... l riesgo.
bs principales fuentes de obtención de fondo, para una ··mpresa sun.
E."ta' ~lCk"-';lJ'-'' ha .. an . . u.. inn·r.. iont·... -.·n la dd~·nnn.:- •(m ..,;,(.,re !a ~rcl'¡xión
• Aportaciones pcrsonale~: en la Ola\"t'ría de la~ pyme~ k~ .'><X JO~ tundih.lon.:~ Jd rie ..~) que d hcdlo \.)\.· (\.'O(•r Jin(•(ll rrovc"'.a. I!:U~~~ que r••ra un nullnnaricl
,l<.~t>n :1 familiar-.:s y ami~"" para rc:~atAI.lr L1 máx1ma .:anuJ.aJ po ....L~I~ \k no supc...lne CIC...b,'O jubY3r IO.l\"X' curo . . a la k>Ccrí.t, mt~,.·mr.t"" c.11.1k1utcra de! llO"''(lU~
n'' g•1'StarÍ..lui lCC. La' ''Xh.:\.l.hlt·' ~.k· \."np1r.1l rh.-,~~' ~.-liversifi<..:an ...u n(·,~'1' m\'lt.- r<~ra al~~m¡.nel 11 1X, p;;sr; 1 t;u~thrrlr a~í su q)j\Lt. J:.n c.::-.1t1~ Cl,~1"'i.ltl (·rnprn•. • p.t,,l
rl(·n~io en Jtfe-rent('':i pymt" .... Jn 41.11..' para dla~ ...uptm~· rt"qut:ñas C<lnUJa\J,.,, rcru n estar Jütnmad.it l'<'r d tu•<·vo í1Ct.:l1mt ...ta.
qu,· p..Ud h .. r:mpn:s:1s ~n n1t''lt1o."ln pu..:J~.· ~u¡xm-.:r la ~¡)luoón a su-. ne\.C'Id.!d.,•s
de finanr u.._·k)n. H w J.-., tipo' de cntiJ..Jc,
Es un in . . trumento de tman(Mf._H~II dlngi ..in rrinGpalm\..'Ore a la.;, requ..·f¡a~ y • SociedaJ... , dt.• C'-lpit.tl rie.,¡,'O: !'o' 'n ~'k-JaJt:-' anlinima:'!' cuyo ..'*'J'-'"h-' ~ial ..·-.
mediana . . c:nlfn:M~. mediante la ,·ntrl:'~l d~.-· rc:curs.f~:- en t~'Tn\a J~ a¡:".-'rl»(km("s {<-'Ol•.tr r;.nfÍ..:I)l;KIOOt.'.' Jt.· (.H~a~·r tt.:'mpora) t"O d CJptül StXIal J~ cmrr,'.....;.h
J't..'lO\anc:JU~.... l.:.., J«ir, act.:pl.tllltlo d ma,mo fle~t;.,>t) i..¡u._·)n') tOnJu~ apottthln') por que fU.l COti(CJl C:l'l lx\J....t. ~udc:n hacerlo mcJi.mt~ rr~~t,lll"'lh p;utií..'ift'l(l\'0"
lth· '-tl(:)(h¡ fundadores. La hlrll\<1 m:'\ . . habruai~.-J~..· r:nncapc1ci6n COil'-l"t\.:' c.:n Ir , .• adc:m;Ís, prnpc.lr~h'll:tll :l b r\ me a:-.e~··()f;,lmiento emrrt::-:U itll.
compra de accione:-.. r't'nl t~~mhién pu.:t.le Jlhtnrmt·nrarsc n1edinn1c lll""hgJuoJH''
(t HlVCJtihlcs, cr~\Jiro' Ll empré:-.tlto~ Ct)fl\'('rl ihk•,, Fo ndos de capilal ricl'lgo: una soc:icd<h l g~..· ...tora admin i-..lr.t llll patrimonto
Mtndu d t.lbjt.'to "<lllal dt• l.''fLl~ patrimonio~ d m1~mo qu~: lwmos delm1dl11..'n
l ~lr n,·cr:-.or bu .. can) un equilihru• \'lllrc d pt\TCenmj~.; dl· p<lnicipa<.:.ión) d gr._td0 d "'''' de hh """·,blc' d~ c;opiwl rie>go. Es la >uciedad ~c,wo .ll:o qu,· debe
de CC.'Iurol qu~ podr.i q~.-·rc.:..:r en la \.'ll\f'Tc!S:'I. Su nhjcrivo e~ ayudar .r la nueva rcali:~ar b~ bl't1l'C:\ dt: nscs.oramicnw cmprc.;ari:1l al clllJ'h.'lldt.•\lnr.
t.•mrrr.''a en su t:bc ~..k n;..-dmit..•ntn v dc:-.pcgu,·, -.in (l\hna inten.::;c:-- y I.'On,~guil.
cuanJ~) ~n la t:mpre-,a t:'té dandn t~·lldÚ:ru ... , rlu:-.\'alías. nae:dirJnte l:t \'t;'Ot;) \k• Con lv' at\•"· h.o tdt> ,bccnJocnJ<l d pe>v del >ector púi,IKP \ ha tdc• adoenJ"
,u ... e..:, ...
h_m~·
prot4IJ.!\.>ni,mo o.t (;..a~ "-"h.·J.to..lc-~ ,t:c:..,tor..ts Jc- tOn"'k~.
1\.·t-lJ~, a c~tc- m.an1r rit._·,~') t:IUe la' $0\:u..xi.hl<, 1o.lc c~trttal rie-sgo a~umcn. bo~·an
Ln G,tiiCla. c<•ntJmO$ wn la prímt'ra >c\Ctt'JaJ ¿.. carnal n<">~'U cre-ada,.,, E,,
L:\.h t~~rmuJa~ \lt._• n--.Jabt•ra(.IÓil aJc-..:ualftb ('Mr3 pnJ~.XciOn<-lr el mayor vaJ.~t
fm. S.: uara .1~ 50fll(iA (S,'X.iula.I para el IA:smdlo~ ln,Ju,ll~ol ,¡,. (iJiin:ll 1
uladidc• v ¡!t'Jk·rar el mi'iXlnlO h:rwhdtl par;t aml"a' parte-.. Para el emp ..·n ..
n<lcitl \._'ll d nit~ 197l tlt.• Lt Jll;lfKll.ld fn,tituto '\'o.--tdun:~l ,k·lndu . . UH \' c~¡j;¡ . . d..·
dtdm. b "fk.:ieJJJ ...fe capiral n~.:,¡;o ll· •lJ"t.'rta llt\ ~llo unos fondos ncu,·_....--tfllt'
Aht~rft\ n..."t,:h lll.tk•:-, ,. ltK.tk·~ junh, '' pc~uci)()~ 111\l.'f'or.::s lllttl1Jrt~:mo ....
J\;IU IIO.lOCJ;lr SUS inn:r-i,me,, '-11\0 \IUC: J'Xl\fní ~~'lléÚCJ.1r~e de la cxr(fl~ll(l.l)
, \H)(:Kltl:-. de ésrtl. Pueden ..lJ'Ortar mulh;J ;1yuda en la planific~1dón e~rrolt.:¡.!ica
ul nuc,·o emprl·,¡;.¡ riv. • Abociacionc:b c('m o troh t·mpresa~:
En su inicio, en los af'ln:-, 'l''i\.'nt.l y st.·tenm, c:-.Lh ...ncicd~klcs se espcda li-::~1han c.:ll En cnsn de qu~ Ll.:onoca finalidad sea la de obtener lucntc~ de hn;mci lCo(>n,
-.ectcm.~:-.. \'tli(Jme-ncs de inver~l<mt'~. et:"lpct ,J,·Ia cmprc;:-,a que tl"an a t'inanLJar (pn: l':-i rn:tlnH·u\I,Jhlt- qu,· dkha p;rnic.ipadón :-t\.'~1 limil.rda ~ IHl p1.·rnúLl que;: d
n;lf¡JJ. n;ldmicnh,, Je;,arn,Jio) o lllllu:-.') , ... \.''J}Ct.:i~dt:::tban por área~ gC(_}(,.!rátiGl~.
'L'II.,:ÍO tt'Ogo-t ro.trtltr.:trt.tt:tún l'l) l.t ge,tiÚO Jd nt'6l'l\:ill,
1>ur,lnr~ la J~c.1da Jc Jo, ochenta. •Jr-. u~i:J...:ron m . . rtruCh)nes ma}on: ... con un • Créditos comcrdalc~:
,:¡m~ml de .lt.:tuac:6n n~..:l•_'lfl._ll o andu.;o iru,·m.u:aonaL Esra!> ..... xkJ~hle.. l~ni..m
un lunck.,namtcnr< . . muJar al de kh b;u)(c.h indthtri'alt:.._.. o de- n~x1o·< bt~ rrJ<IlC"d C'ta cxtenJo,Ja aJa Ca,j totaliJaJ de '<.'\CI<If<'• IAh J'R\\ceJüró
El principal incon,·enientc r,odka ~n qu,· b imcndún de la, >Oeie.Lodn .¡, de: L"qUIJ"''S ..._: 11\'-t.lladnnc~ íanlnl2aan b C::t"mrr.l Jc- lo, tni~U\4.1~ a (;trgt' )'la:''·
C:.1pit,1l nc.:'!_..'-l t":o. la de t"'li:'lclh:r h:ndldl~ mcJianr,· Lt \'t:llt:\ de sw. a~..:c.inn..:' y b Esta rrácuca es ¡x»ot-1.. \";) <!ll~ d rro,·eedor de loo e<¡UIJX'> !li:O<' b !;.lf;III[Ía
salil.b dd ac..:tonaria.t) ptu:J~ c.\C~1'K'n~u lra'!>tPrno... L'n la marcha de lct emprl:":-a Jc C.:\-llltat l'Oil Ull tll~,;r,aJ~) d.t'Ode re\·end.er C~hl.., bknc:- C"l\ ':l~l Jt: unrah't'l.
) <'ll d papd del Clllj'f<'Odt'J(\f en el Jc,arrPII, 1 Jc la t'mpre,,o, lJll<' pa,ar;l ;o tener
ttU'O ilt:ÜL)J)bLllJUC JXx_hj Cjc.:rc. {'r (Oiltrtl} :"'llbTe J.1 Ctnprt:,a 'i lOmar dCLI'i\llll'~.
l:n muc.~ht.)s ca:-,os, J::t '-(K.'kd~Jd de c..:.lpit~tll rl' ...go, que no :-tudc tener un a parliLi ..
J'ilc..'t<'m may<,riraria, obhg::t a la ilt ll'V~I {.'lltpr~s:t :1 'crhkrll.' el porcenrajL' rt:slinlh.'
EJERCICIO 5 ). Supornt'ndo~uc ,.,,u llltlnl nr un 1\..''fallf.lllll.: \ ~~~~ il1\'t.T!'IItl11c' in1U~II1."' ...nn . .
AllO 1 125000
Año2 150.000
4. Suponga que conrinún con b 1dca de mnnrar un pul:-, ..bcn!,\ en d eierctel0
Aflo 3 IECOJ l. I::IHhore un ~.ktall~· dt•ld\C:dhrn, y paf!O' qtw 1nduilllt'llla p1c"i~ión de flujos
Año 4 200.000 de caj~l o tesorería. E... r~lbll'cJendu cnmo h1pl'H\.',¡, qth.' no ha prn:i:-.;.1do rc.tk:ar
inversione~ inichJ ie.; (al4uila un ltlC.:;ll) y t ,lmp<Kn JH.•...:csua hn<-m(iadc)n aj('n~•.
A1in 5 225.000
A1io 6 2?0.000
--- i
Con una tasa de intcr~s esnmada en el 4% para el horí:onre d,· Jo, 'Ci' rróx•·
rnn" años:
5. Cla!.ifi4ue Jo.. g:hrL" Jnduidtl~ l'll d lllt"-ldo d~,·llujo '-k r;•j<~ t·n IÍJt1S ll ,·:uiaNt:..;.
a. C•lcule el puy back o pla:o de recup,•ración de b mvcr>i.Sn.
h. Calcule d VAl'\ o Valor Att ual :-.Jero d~ la ilwcr,,.·,n.
e Calcule TIRo ta>a "" ren..hmiemo imcrno d,• 1.< mwr-ión.
SOLUCIONES
EJERCiCiOS 5:
l.
Rclnrllemc,., la ~)rmuL-l del punro de l\.ftlilihrúl: \!¡¡lor "cruali:ado: J.('%.•n7 t 1-Hlll 1161.79711ii-79'l 1192.lJI J205.4S~ ¡21~
Ta,a de-cuent<>: -l
f -- Q=Ct/(P-C") 1
\'AN:
Q "' ~l'C.Cl'l' () - 2) "' 66.666 coras
Hemos obtemJoun \'Al\: > C. ¡x>r lo 411~ d prow<:t<' resulta rcntlll·k.
1\., t.:~tt...~ ITK ,.J l c,J..rl'ndr~m'--"!lo:
c.
(>6.666 CO('<h x 5 cur(h = 333. HO <'llr<h yuc no-, ~rnuurán l'">'ar Jo, [TlR 1í''> 1
lOC.l'\.10 euros de CO'>t~ Íl¡os y n•» ,f.·]ar.in 133.300, yue s.>n d fll(al do: c<-,.t<:>
,-ambles 166.666 x 2). El 1% e> la ta>a de de-.cuemo <Jll<" aa:u;ala (,, tlu1v> ,¡._. cap de ca,l.r p..-ró, ><.ln
descontados al momemo inicaal, cun la in"ersrón tnJClal.
<;ur->mendo 4uc >e trata dc un puh que ahrc t<Xk>S ¡,,_ '~<·rm-, y -,.íh.,do, del
.uin, e, decir IC'-l días al <1rio, dcbcr;í ,-.,n,lcr 6-!1 C<'f'"' ,·;rd.r ll<~<.hc. Al !-Cr ~upcri~.u <11 tip<l ...h: intcré ...., el pruyc~1'1 e~ h.:IH;Ihl"~·
Cnn t"Sce dmo tendr~mo... qUl' hacer h\ 'igulemc rdlt·,¡\·,.,: ; 'crcml~ capa ..
ú''de vcndt!r el nLhnc ro J~ copa., necesario para i.JIII.' nuc~t ro nt.:,L!'.)cit1 no
J.
Necesidades de financiación:
..J¿ pérlltdu~! En ettso de- tener dudas respCi..hl ,1 '-''ra prcgunt\.1, dcb~ríarun..
abandonar la iJcu Jc lle\·,¡r a h1 rrúctica "'h' rw~uuu.
2.
a. Gastos de csrnblecunrcnrn Capn.al ><>ca.al JO.OOO
In... ralacionc ... 60.000
t---
1.0('0.0l~0 t Maquin~ria 12.000
Basura.
~\!};!uro.
! -- ~;; .... 1 . -~--· 1 ;;~~~ t Sur-•nctn<~ ~ ~xhn ~
PuHtctdad.
ldthllhl 'ill ~1atert ..lle~: ..1lcohul, rL:t'rc,(o,, hu.:ILl, ..:ura', p..IJitLl', -.~r\'lllct.b. hmoncs,
lt\t: l .i ere.
L11npk:<-l. 30C
~latcriak:-. 2 ti.C00
mrue"'" JRPf" 1\A l.\,~\.~0
5.
• S~rían fijos:
Alqmk:r.
Lu:.
AUTOEVALUACIÓN S
5.5. Resumen de contenidos
E"''' ddx:n :-er los indi.:adNc' <1'"' tl\h pt.·rmuan Jctcrnunar la nahlt,lad •..:n· a. VcrJaJl.'H1.
n(·nnko..financíera J.:- nu~ ...tn• plan ,J,· nt¡.:.)('kl, J:.. f.,¡,.,_
7. ];)I.Jo,Jos recurso~ ajeno" 'on reemlxll'>.thl, ... r fÍl'IH.·n cc)~ll.: (ill<lluwrc': SOLUCIONhS
.1. Verdadero.
1:>. Fal><>.
AUT OEVALUAClÓN 5:
c. La~ pym~s. al' r.tt(lf'>C de rrv\'eChh ,f..-- l'l)t.'f\C)f ..hmclhl\ '11.
1
flt.'llt:ll más l:H IILJaJ Ld
rara t'f..tcner flJ)anci:.:¡cj{\J) ajt.!n:t:
2.1.-
a. Verdadero.
!>. Falso.
3.3
A parnr del puntn de ~'<luilil.-no ,. "1 C>t.lr cuhlcrt'" lo, w-te> ÚJO>. la emrrc....
comien:<l a dar bcll<.'f'ici." (\01 que ><! <uf'<'ne .¡ue d rrccoo de vema toen.: un
9. L;¡, ~-lCiedaJt,!~ de cariral ric-.~o buscan t'jl·rccr Ct..\O(fl')l·n la c.·mrrc:-..1 par~ margen).
ue~pada:
4.1-
a. \'erdadcm. s. el VA:-: e' > O. ,jgmfic;lrá que el \·alor actu.ll de lo> tlu¡'" J.:: cata que el
1'. FaJ,o. n~io ~nerará e~ ~up..-riur ol la ínn:r,t,)n inu:aal nece).\tna.
ll'. Las herramienta . . para Ct1ntrobr la pbnthCKión \' lC)(Hflll de k_,~ rruyn.:co.. 5.b
'i\m m uv compleja.;; y CO.!'I('-lsas: Las amorti:.acic.1nes son gastos. fi<.:tKt . h. Sun un.\ T\.'tl'n(n'm de· N:[u..·fici~l"> para
poder rener fondo, pano rq><mcr l,>s h1ene' ul fm,,l Jc 'u 'id;o úul.
a. V~rdadero.
1>. Fabo. 6.h
La~ pr~visionc:-, tic rerorerín son cl~lv~:s, por lo que ttml (.'mrn·-;<~ en funciona~
m1ento debe r~aliwrJa, ,Jiaria, 'cmnnnl, men>ual v .1nualmentc. P¡¡m planes
de n~OciO ~C Suelen prc~entar pr..:·vi,itUl\..!!-1 IIH,;nsuoles paru lo~ rrimeros, año~ )
tlnu~lcs para el resto.
7.h
Exisren >ubvcncion~' a fon,lo perdido, pré;tu mo> wn período' J<' coucncw (no
nos cobran anreré~ Jur<-lntc l(h primero!'~ ru'h'h ).
S.b
1...<1-. in'itit uctoncs de cn;dato cnnffan m~h ,,m la" gr~mdt·,l·mpresa~ ya l}LI'-~ !'lue ..
len tener un hi...torhtl de rcfcrencaa v rueden ~.uanti:oH 'll" ptésramo~ con
bienes materia le,.
9.b
Su finalidad e> vender su parnc·opao•'m una w: <JU~ Ll cmrre$3 h,1ya ccmcn:3do
(1 generar henefictOS, COn'l~UICtldtl a,{ g._:ncT:Ir rlll'\'<tiÍa,.
JO.h
Exi~h:-n hcrranüentas "<'nctiL;... y hou.n;h. La (nml"kjlllaJ ' el co~h.' irán ,ic
ocu~rdo con las nece~id:o.J<, \ Jotocult.ld Jd pl'<'l<'< '"·
RHSUMEN
Lo~ (•ntomos empre' lfl;-lle, ~"n caJ,, \''-.": m;l .. UllllJ"ClÍUVOS, JXlT lo '-(UC creativi ..
dad e innovación ,llO, \' .. et;..Í.Il c:lJ.t ,-l": m;h, .. uu~nimofJ de .:xit\.lY cxcclcnci.t. En
o. msccuenu.l, et.._~nlrr~"ario Jl~ he. 'Y Jd'C 'c..·r l rf·at iv~ ~. p.._...,Jemo~ ind\J~O ~tfirmar
qu~ Ja JtferenCL~ enff<' el éXICO \' d lr;lC;t"l lc,kJ.. 1'11 1.1 Lol('acidad ):'3fa ~enerar
idc..:o:h \' cün\·erurb'!> c:n <1)""- 'u unidades J.: mcr..::lJ..l.
La creatt\'ida\.1 d...~ una c:mpre':'a . :: ..c:i nUI\ r~·h1l km adJ. Ctltl la l..:'onJuu.-1 dd lí.l~.!r.
El lidcra:go ~ h ..l Ctln\\'rli~lt) en unn de l~l.., in¡.:r~~dicntes e~enct.ll~~ J~ la~ or..
gan i-:adones. Ko h.1y líJcr ,¡11 l'4UIJ"'O. 1\lr c't:J r'-1:\'m, líJ.cr es ~14uél que cr~:J
un equipo, le proporcion~ ,utkil'lll\' fm mación, le J,, rc,pom.lbilid;~deo ~· le
conduce, apTLl\'('{'huuJo su:, ~incr¡.:a;h \ '11 c,ph·itu, hacaa d l riunfo. h:.,cia d
éxito de l;~ cmpre>.t.
El líder e' el arl íl'ice Je b Jcn<>minmla cultura de cmprc-.1, e> dectr. dd t•sr•íritu
de h1 organiz~Kiún ~ del sentilllH!IUtl d\' p~·tlcnenci:.l Jc lo' ('olahorador~.:":... E!-tO
nüs lleva <1 nfirm.u ll'"' las cmpro:'a' nc,,·,u 11 1 ¡tcrente> lldert·, que rnbaj~11
Je formt"' efica:. :hegurando el futuro c.lc l.t c,)rw.tm:cll i~)n. Si~nJ(), J'-Í nüsmo. h
cfecrivkh,l) pmducti\ id.td lo, rnt<:ri<'~ wn que cv.•luar l1 eestiún dellí,lcr.
La misión de la investigación de mercados e> nyudar a la plamhcaco0n, • Inversiones: rara wkrc.·i¡)ll;lr h .. ill\l'f~hlllC~ pr~lcmos uüli;ar dtferentes cri~
cjcu¡u(m ,- t.:ontrol de 1:-~" Hcti\'ida~,k·, d ..• mnrk~o·rin~ \k· la t·mprc.·~;l , .,¡\:n.lo '11" renos d~ <decc16n, "en,Ju Jo, m;h unli:,,do• •·lt•" J,,r.k, d \'Al' 1 el T JR.
principalc, objetivo,; el con,umU..>r, d pwdtKW, el mercado y l,t puhlktJ;KI.
• El plan d~ invcr'l"""' Jerermmará la$ necesidmJ~, de financiación y, 1"'"'
El análisis DAFO consiste en anah=ar los pumos débtlcs y h •crtes de la empresa, ello, e:, pr...-ci'o fl'lk'r t•n l tll'fU a lllml,it-11 l;¡, nccc~idadcs de tesorería.
tt~í como las amena:a~ y oporlun idad..:., del cnltnno. l111l1 vez id4:nl ilkHJ.t una
opnrtuni~l<td d(' mcrc;.uJo lcndrcmo~ lJlll' dc.·cidir do In' . . t'gllwnto' dt· llll'rGtdn • Cálculo del punto de equilibrio: n4ud que pcrnutc 'i"<' m"''' rn negoc10 nL>
a 1< ,~ que vamos a dirigir nue:,trO') esfuerzc. ~s. dé pérdid"'· E, decir, a4uél que permit~ q ue lliiC,l«> mwl de wnla> soporte
los ga,to' fi.jn.. y, a pan ir dd c. u al, nuc,Hn prO\'CCto ~ener~•r:i l~nl'fkios.
L<l segmentación nos conducirá a decidir ,¡ valll<» a Jc;;ll rdbr una C>l nll cgm
mdifcrenciad.-~. difcrcncithla o rnnn·mradn, l'Uya dt•c. rit'Hl c.lc.·¡'lt·n~.h·rá dt· In .. Éstos deben ser los indk·. tdtlré' 1.-IU'-' no' p.:rnlltan dl't...·nmnar la dabilidad eco..
recurso, de la empre-.a, la homogcne1Jad y d lid<> de ' iJa del pwductll, la nómico-financiera de nue.rro pbn J,• nc~~>dn.
homo~t·nctdad del mercado\' Ja, cilratc~i.o. Jc 1~ e<>mpc·tcnua.
El equipo humano e:-- unfl dt: k,:-. J'rllh.:tpalc:... ac..tivtb P•lrit t.·l é:\Ít(•. l>dlt·Jnn:-.
~l.'gUJr los ~I!:!Uicntc... pa"-o" para la ...;.·kcril)n y cc.mrrala\.'i6n ,1(,~ I"'N 111al: pLt-
mhcacit'1n dt? funcione~ y rarea ... Jetinit::ión J~ lc.b ct~mcnJ¡Ju-. Jc: 1<~' pl;c:..hl'
1
Je trah~tjn, e-~tablec:er Jos rccuN).;. humano.-\ Oéc;:C!'oo.lTUb )"'l;lra cu.,.rir lo.-. puc~h)~,
dc"termmar lo> perfiles pr<>ÍPi<m.•lc- y dc\,~r ~1 tír<> de· wnrraro a reah::.~r.
). L.: na e:-.1 rah•gi.l ~k inntw;u,.. ülu '-\.! cni~J( a t·~, hl,intm(."nte dc,Je d pumo ..._!~
Vi'oltl ~o.k llh rn"'kfllthh qut~ '"' nfrn \'ll t'll \:IJl'lt:h.:a~,_k'l
,._ \'erd<>der,>.
b. ¡:.,¡"'·
~. \'crdadcw.
b. F¡¡lx>.
l. La cre.ttt,i.Lkl '" ,,,muntVl' l'n una capaetdad aprcnJtJ, '1'"" ¡x-nnuc dditHr
"- rurl~V<~' n ..·h1dnn-..·, -..·ru n.· rnn\.'t'prt h n h ...·.... hn. . l(Ul' <m h.· .. rc,ultJrJn ararentem~nlc
...,"
u)conexo.., y de lü '-tuc r~>tulw un~l nue\·a t-ntt.l\J ...lt- Ctmc,dmi~.:nto:
~-
o
a. Verd~1. .lcn1.
~
J-.. Fabo.
j
4. La inno\'nción no tll.!lll! por qul- impli~ a 1 grand~~~ r.unbios. Mud,a . . v~.:c:c:. :le
rrata de pc\.(Uei\cl~ variacionc~ que, ,!Curnul.tl lv:h, terminan atC:crando al con ..
jumo de la empresa:
a. Verdader<>.
h. ~a lso.
S. L1:1 principfll pn•rni'a que dd"~l' gu1 1r d hrcliti\Wnruug '-'' L1 l'<lli,la~l de las 1Jea~
oJ-.rcntd~,:
a. Ver.:bden >.
h. Fal.;o.
a. \'cr'-bJcro.
~ b. Falso.
7. Ell,.~npou~t..~llent lncrentt'IUtl d cnn·lpromi~ y lllOti\\Ki(m c.il• lt'" trnba,aJotc:-i 1 14. La mano dt.? ohr:t lh-.r'kuubl~ y ~u cualifkad<."m e' c'peci.\lmcme relevante
ya que pernüre ddcgar auroriJaJ a In... cmpleadtls; para lcls grandc~ cmpt..:slS:
u. Verdadero. .t.Verdadero.
b. F;~ho. b. Falso.
¡;, Según Petcr Druckcr "11(J lu~e~ J•dld ¡:r<1n llll«gllldCI<In />Uru hacer munfar una
8. Los lídere' que tien~n autonJaJ formal,.,, m•h d'ira<,., <'Uando cuentan u m imóarit.'<l empr4!541Tl«l", va que a \'Ccc" e:-. suti~tente con un trabajo -.t'!-tcmático
...uhm.linados que re5pondcn vnluntariam~nre ha...i.:t -.u mon,·acJón: .¡uc haga cfica: en el fururo ali,'O ..¡ue 1'3 ha ocurndo;
a. Verdadero. a. \"t..·rd;.:l'-lcnl.
b. Fa[,.,, b. Fa[...,.
16. L1 cxpenmemacrón con>J-tc en cuntcmpl~r d c.>m(X>rtanucnro de lo:.
9. Ln llt..-ct......idaJ Jc rdtKilm Jc ~la-.lo\\ \.'..t~ Tt.·tCnda oal c'l;.ltU) o esum.t . ...., '-k·car,
consumidores en el lu~ar Je la wmpr;l ' L~rcncr cnndu,u>nc' a parur de e:-.:
,, alcan:ar una Cierta p<NC!Ón dentro Jd j!rupo al que .,.,. pal<'n<'<'<"
aná[i,¡,, tanrn Jd cnn,um,Jor como dd entorn<>. e~ decir. la cstructur• de la
nenda, arenciún J.: k.., '-lt.:IX'nJil'Oh:'\, 1i"·mpP l'mpl!.!aJo en lomar una Jt>-CÜ·itSn.
a. Verdadero.
etc.:
b. Falso.
a. Verdadero.
10. EllfJer participath·o es aquél que a,lupta d >J-tcma de "J;~r ncnJ,, ~uelta": b. l'alsn.
a. \"erd¡•Jero. a. Verdadero.
1:-. bbo. h l'al<o.
2J. Cuanto má' cxrcoN> y ~<lmrkj<l 'ca un plan tln;uiC•ero, m.h ('<"tl:-ihdade>
13. Cna ]oin \ ·enwre es una uruón de d<h '' má' ··mprc<." de corre tccnoló>!~eo: ren.:irem<..h de \·c:nJ\.·r nt1"·'rn' pR'\''-'t.l~, ...·tnJ,rc"arial a posibles in\'c~m:.s:
a. Verdadcm.
a. VerJ:ldcro.
h. Fabo.
b. Fal"".
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