Вы находитесь на странице: 1из 20

Подход SAS к выстраиванию

эффективного планирования промо


Валентина Ларина
SAS Retail&CPG EMEA Business Leader

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


SAS - это международный лидер в области бизнес-аналитики с более чем 20-и
летней историей успешных внедрений в России силами локальной команды
SAS имеет большой опыт развития бизнес компетенций
розничных сетей в мире и СНГ:
• Повышение точности прогнозирование спроса для
1976 1996 2014 выстраивания сквозного процесса
интегрированного планирования
• Автоматизация и оптимизация процесса
регулярного ценообразования и промо
ОСНОВАНА ОТКРЫТИЕ
СОЗДАНИЕ планирования для повышения прозрачности
КОМПАНИЯ ОТДЕЛЬНОЙ
ОФИСА В
ПРАКТИКИ процесса, минимизации ошибок и улучшения
SAS РОССИИ РИТЕЙЛ ценового восприятия компании
• Ассортиментное управление для построения
• Более 50 сотрудников в практике Ритейл ассортимента с учётом локальных предпочтений
• Локально предоставляется полный спектр услуг: покупателей
• Консалтинг
• Внедрение
• Обучение Розничная сеть
• Техническая поддержка
• Академические программы в ведущих ВУЗах: МГУ,
МФТИ, ВШЭ, МИФИ и др.
Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.
80K Инсталляций 140 Стран 26% R&D Инвестиций 16K Сотрудников

1976 основание SAS и старт работы с Retail & CPG

66% розничных компаний в списке Fortune 500 доверяют SAS

The top 7 CPG компаний использую аналитику SAS для Цепи Поставок

1,200+ Retail & CPG клиентов по всему миру…..

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Retail & CPG Платформа
Решения Integrated Decisioning

Customer Intelligent Revenue Pack & Order Inventory Fulfilment


Intelligence Planning Optimization Optimization Optimization

Data Analytic Operational,


Архитектура

Orchestration, Authoring & Analytic Automation Management SaaS


Transformation, Model Decisioning & RPA Dashboard
& Enrichment Deployment Reporting
Masp
Visual Forecasting
Visual Data Mining & Machine Learning
Visual Analytics
DevOps
Единые данные

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Retail & CPG Платформа
Integrated Decisioning

Customer Intelligent Revenue Pack & Order Fulfilment


Intelligence Planning Optimization Optimization

• Знайте, кто ваши • Прогноз • Улучшение • Оптимизация • Презентация


клиенты наилучшего эффективности размера упаковки новых продуктов
качества создает промо и заказа для для клиентов
• Аналитические
правильный запас увеличения наиболее
сегменты клиентов
по всем каналам • Оптимизация цен точности и эффективным
• Коммуникация с по жизненному эффективности методом
• Согласования
клиентами в циклу цены для Цепи Поставок
спроса со
реальном времени управления • Уверенность, что
стратегическими
спросом • Снижение Затрат клиенты получат
• Оптимизация целями по всей
на Запасы нужные им
расходов на организации
• Улучшение продукты на
маркетинг
ассортимента и • Улучшение полках по всем
цен доступности на используемым
полках каналам

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


& Автоматизация
Текстовая аналитика
Ценовая аналитика

Автоматизация

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


& Интеграция
Аналитический инструмент Интеграция процессов

Встроенная аналитика

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


& Ги б ко с т ь
АНАЛИТИК БИЗНЕС-АНАЛИТИК/ПЛАНЕР

СОВМЕСТНАЯ РАБОТА КОМАНДЫ

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Прогнозирование и планирование промо

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Кросс-функциональный процесс управления промо на всех уровнях
планирования
Вовлечение функций:
Стратегия
Стратегический

Топ менеджмент
уровень

Финансы
Установка
Обзор промо Выделение Установка целей Планирование на Маркетинг
стратегии по
истории промо бюджета промо уровне года
промо Коммерция

Планирование Вовлечение функций:


Тактический

Трейд-маркетинг
уровень

КАМ/ДП
Выбор товаров и Выбор механики Обзор и Оценка
Прогноз спроса и
форматов магазинов промо и утверждение прошедших Цепи Поставок
для промо оценка KPI
маркетинга промо промо

Исполнение Вовлечение функций:


Операционный

Цепи поставок
уровень

Операции
Планирование Контроль Планирование Доставка
Производство Трейд-маркетинг
поставок остатков производства клиентам
КАМ/ДП

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Рекомендательные аналитические модели для поддержки принятия решений
в рамках процесса управления промо

Выбор лучшего варианта промо из


Ретро анализ прошедших компаний Оптимизация промо наполнения
предложенных

Определить какие промо приносят Определить потенциальный эффект при Рекомендация наполнения конкретного
положительный эффект, а от каких различных конфигурациях промо микса: промо с целью максимизации заданных
следует отказаться на основе оценки товары, механики, величина скидки финансовых KPI
инкрементального прироста продаж

РЕТРО АНАЛИЗ СЦЕНАРНЫЙ АНАЛИЗ ОПТИМИЗАЦИЯ


• Определение эффективных и не • Моделирование спроса с учётом • Учёт кросс-факторов, эффектов
эффективных компаний с точки выбранных товаров, промо затоваривания и пр. при
зрения генерации дополнительной механик и величины скидки прогнозировании спроса
выручки и маржи • Сравнение нескольких • Генерация рекомендаций для
• Расчёт эластичности спроса от предложенных сценариев по наполнения промо в разрезе
регулярных и промо цен заданному KPI товарных групп и промо механик
• Выбор наилучшего варианта

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Совместная
работа в единой Моделирование

среде прогноза и
Автоматизация

✓ Удобная навигация из единого


окна

✓ Планы доступны из разных


приложений Планирование
− Промо Планирование спроса

− Планирование Спроса
− Планирование Цен

✓ Визуальная аналитика и
динамическая отчетность
Планирование промо

✓ Визуальное прогнозирование и
моделирование

✓ Применение результатов сразу в


операции

✓ Гибкие и динамические бизнес


процессы
1 Моделирование 2 (Re) Прогнозирование & Автоматизация
Операционализация
прогнозной аналитики
полного цикла

Контроль / Управление
Стратегия
3 Визуализация Детальный анализ по разрезам

Тактика

Анализ показателе Сценарный анализ


4
Операции

Действие

Сбалансированное и умное
исполнение Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d. Внедрение операционных изменений
Применение различных подходов к прогнозированию и возможность их
комбинации позволяет достичь наилучших показателей точности

Формирование
наивного
прогноза

Настройка
иерархии
прогноза

Прогноз регулярных Выбор подхода к Настройка


продаж моделями прогнозу новых моделей
временных рядов товаров прогнозирования
Разбиение
Выбор подхода к
прогноза на
прогнозу редких
регулярные и Сравнение
Подготовка продаж
промо продажи результатов и
Изучение данных первичной выбор итогового
витрины Прогноз промо Проверка гипотез Настройка подхода
продаж моделями и дополнение моделей
Data Mining витрины данных прогнозирования

Построение Выбор уровня Проверка гипотез Настройка


единой модели разбиения данных для и дополнение моделей
для всех продаж построения моделей витрины данных прогнозирования

C op yr i g h t © 2 0 1 2 , S A S I n s t i t u t e I n c . A l l r i g h t s r es er v e d .
Оценка эффективности прошедших промо-акций, эластичности и
каннибализации позволяет определить оптимальный набор будущих промо

Анализ эффективности промо-


акций:
• Определение эффективных и
неэффективных промо-акций,
исходя из генерации ими
дополнительной выручки и
маржи
• Анализ эластичности на
основе промо и регулярных
цен
• Создание промо
рекомендаций на уровне
категорий товаров и промо
механик

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Централизованная система планирования и управления процессами запуска
промо и маркетинговых кампаний

Планирование и
Управление процессами Управление
заведение промо
исполнения и согласования бюджетом и анализ
затрат

• Календарь и диаграммы Ганта для • Выстраивание и мониторинг процесса • Планирование бюджетов


просмотра и планирования промо- запуска и согласования всех этапов
кампаний промо • Распределение расходов по центрам
затрат
• Заведение всех параметров промо: • Назначение задач ответственным
сотрудникам • Импорт бюджетов и планов из Excel
o Сегменты o Механики или через API для интеграции с
o Ассортимент o Цены • Интерфейс выполнения и одобрения ERP-решениями
задач по запуску промо
o Тип промо o Каналы
Представление процесса запуска промо в виде визуальной диаграммы

Ключевые преимущества:

Нет необходимости перестраивать бизнес-процесс под систему: все шаги настраиваются в


соответствии с уже выстроенным бизнес-процессом в Компании!

Возможность выстроить процесс любой сложности:


• Поддержка последовательного и параллельного выполнения задач
• Поддержка узлов согласования
• Поддержка «сервисных» узлов, выполняющих автоматические задачи, например применение
аналитических моделей

Назначение задач и автоматические уведомления сотрудников на почту о поставленных задачах или


запросах на одобрение
Заведение любых параметров промо в соответствии с требованиями Бизнеса

• Гибкая система заведения параметров промо


для каждого из шагов процесса
• Возможность в любой момент времени
добавить недостающие поля
• Выстраивание зависимостей между
параметрами
• Возможность вызова внешних систем для
автоматического заполнения полей
Использование аналитики позволяет улучшить финансовые KPI по промо

Показатели коммерческой деятельности Финансовый эффект

Увеличение
Увеличение маржи
эффективности
в промо
промо-акций

Уменьшение
Уменьшение
потерянной
Увеличение 0.5 – 3%
OOS выручки
выручки
Увеличение
валовой маржи
Сокращение рас- Сокращение
Улучшение
ходов на логистику переменных
точности прогноза
и хранение издержек
Сокращение
сверхзапасов 1 – 5%
Уменьшение
Увеличение чистой
оборотного
выручки
капитала

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.


Задача
Эффективное прогнозирование и Почему SAS?
планирование промо продаж в
условиях растущей волатильности спроса, Лидер аналитики
изменения рынка и постоянном повышении
ожиданий потребителей.
Крупномасштабное автоматическое
иерархическое прогнозирование с
использованием многомерных факторов

Что владельцы CPG бизнеса могут Анализ и настройка факторов,


влияющих на спрос
изменить?
Интеллектуальное планирование работы
• Улучшить точность прогнозов, используя
всего предприятия (планирование
дополнительные индикаторы спроса
ассортимента, промо, цен, спроса и
финансов)
• Использовать сегментацию и продвинутые
аналитические модели Анализ Прогнозирования Добавочной
стоимости (FVA) с использованием
• Интерпретировать влияние внешних факторов алгоритмов ML
Прогнозирование спроса
• Сделать цепочки поставок драйвером роста на новые товары

Copy rig ht © SA S Institute Inc. A ll rig hts re se rve d.