PREGUNTAS DINAMIZADORAS – UNIDAD 3 - VENTAS

Pregunta 1: ¿Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles?

Explíquelo con sus palabras.

RESPUESTA/

La alternativa correcta es la solución conjunta de problemas, lo cual consiste en ser

blando con las personas que asumen esa posición inflexible, pero siendo duros con el
problema que esté creando la dificultad. Debemos comenzar a identificar los intereses
de cada una de las partes, como las preocupaciones, las necesidades, los temores, asi
como los deseos que motivan las posiciones de cada parte. Con esto presente ya
podemos buscar como satisfacer dichos intereses, buscando siempre encontrar un
acuerdo satisfactorio para cada una de las partes.

Para la solución conjunta de dichos problemas, debemos tener presente los 5 obstáculos
comunes que debemos atacar de manera contundente: Nuestra propia reacción, lo cual
debemos eliminar de una vez; las emociones negativas de los demás, haciendo lo
contrario de lo que la otra parte espera; la posición negativa de la otra parte,
mostrándonos como si ella fuera nuestro socio con el que estamos buscando solucionar
un problema; el descontento de la contraparte, para lo cual propondremos una solución
satisfactoria para ambas partes; el poder de la contraparte, con lo cual debemos emplear
también nuestro poder pero no para presionar sino para educar o instruir.

Ante todo esto debemos tener en cuenta de no seguir el juego de la contraparte sino
hacer todo lo contrario de lo que podamos sentir o deseemos hacer ante las situaciones
difíciles y más bien buscar que ellos entren en nuestra propia dinámica.

Lograr todo esto es complicado mas no imposible, pues requiere un proceso de reflexión
continua sobre nuestros actos, donde están implicados una serie de sentimientos y
cualidades con las que algunos de nosotros no contamos, como la paciencia, la
tolerancia y la comprensión de acciones que podemos percibir como agresivas o
desafiantes de la contraparte, lo cual se convierte en el detonante que acaba con la
búsqueda de los acuerdos.

Pregunta 2: ¿Qué impacto podemos tener en las preguntas de cierre, en un proceso de

ventas?

RESPUESTA/
Las preguntas de cierre son las que marcan el éxito en toda negociación, pues marcan el
final de la misma, por lo tanto es necesario dar este paso final ya que si no lo hacemos,
otro se llevará la venta que pudo ser nuestra. Si hemos llevado con profesionalidad
todas las diferentes etapas de la venta, pudimos darnos cuenta de que el cliente está
interesado en lo que le hemos enseñado y es entonces donde podemos invitarle a cerrar
el acuerdo mediante las preguntas de cierre.

Al hacer las preguntas de cierre logramos surtir un impacto positivo en el cliente y esto
nos llevará a alcanzar el éxito en la negociación.

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-
50512004000100017

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Hola compañero Anyelo Quezada, quiero agradecerte por tus respuestas a las preguntas
dinamizadoras correspondientes a esta tercera unidad, al tiempo que aprovecho para
hacer el siguiente aporte:

Es importante recordarnos, que tan pronto como cerramos una venta debemos
retirarnos, pues de no hacer esto podríamos dar pie para que la operación se caiga, ya
que el comprador en su mente no da por cerrada la venta hasta tanto el vendedor se
retira y desaparece, evitando aún cualquier invitación del cliente para celebrar por la
decisión tomada, y solo hasta cuando el vendedor se retira, el cliente mentalmente da
por cerrada la operación, evitando así cualquier arrepentimiento por alguna duda que
surja.

Un abrazo.