Вы находитесь на странице: 1из 3

Деловые переговоры

Деловые переговоры — это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая


часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно
поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров
расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует
привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. 
К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном
предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом
сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и
понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения. 

Организация деловых переговоров


От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в
достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее имидж
в деловых кругах. 
Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается
протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют
специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто
поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Для деловых
встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с
большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров
группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах
целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по
численности групп. 
Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью,
факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и
терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь
отдельные помещения с холодильником для напитков и электроприборы для
приготовления чая и кофе. 
Сейчас не принято принимать гостей в кабинетах руководства, а восседать во главе
стола буквой "Т" вообще считается верхом неприличия. Для протокольного приема
гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким
столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны
быть заблокированы. 
На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций
договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая,
то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно
"жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и
последовательной. 
Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое
значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и
деловой этикет. 
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние
менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура
речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские
методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации
переговоров в среде отечественного бизнеса. 
В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной,
правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском
пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

Цель деловых переговоров


В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие
цели:
Презентация фирмы. Целями такой презентации являются: создание имиджа
фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа
фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью
рекламной кампании организации. 
Презентация бизнес-проекта. Цель этого вида презентации - информирование
людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск
заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид
презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке
(см. ниже), т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости
осуществления разработки или воплощения проекта. 
Отчет о выполненных работах. Цель - ознакомить, предоставить определенной
узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к
выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной,
если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке. 
Обсуждение плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему
виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности.
Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о
намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта
презентации критическому анализу и изменению. 
Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке,
товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми
возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения
марке и т.п.  В процессе деловой коммуникации люди вынуждены очень часто
вступать в различные партнерские отношения для достижения общих целей и
решения производственных и других задач. Переговоры обязательно присутствуют
в профессиональной жизни людей. Деловые переговоры, ведущиеся в рамках
сферы бизнеса, имеют достаточно узкую задачу - достичь договоренности о
взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов,
распределении прибыли, полученной от совместной деятельности и т.д. 
Каждые переговоры в обязательном порядке включают в себя три этапа:
подготовку к переговорам, собственно процесс их ведения и, наконец, анализ
результатов переговоров.  Перед началом переговоров должны быть
сформулированы их цели и задачи, очерчен круг вопросов, которые будут
вынесены на обсуждение, подготовлены вопросы к партнерам. Уже на стадии
подготовки происходит процесс установления рабочих отношений с партнером. 
Непосредственно процесс переговоров, в свою очередь, делится на три стадии:
взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; их
обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений,
их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей. При этом
порядок, в котором проводятся данные стадии, не играет значительной роли.
Однако в целом должна сохраняться последовательность в решении указанных
задач, в противном же случае переговоры могут либо серьезно затянуться, либо
сорваться. 

Вам также может понравиться