INTRODUCIÓN A LA GESTIÓN

COMERCIAL

Semana 7:
Técnicas de venta:
AIDA SPIR AIDDA
TÉCNICAS DE VENTAS

http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
https://sites.google.com/site/estrategiasdeventa1/aida-atencion-interes-deseo-accion
LOGRO DE SESIÓN

Al finalizar la sesión de
aprendizaje, el estudiante
representa en un juego de roles,
la venta de un producto donde
se cumpla con las 4 etapas
de la técnica AIDA o SPIR
con coherencia y orden.
RESPONDE:

• ¿Por qué es importante tener una técnica de ventas?

• ¿Para todos los productos hay una técnica de venta distinta?

• ¿Qué es la técnica AIDA?

• ¿Cuáles son las etapas de la técnica AIDA?
VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=6-6Tzp_2fV0
TÉCNICAS DE VENTAS

¿Por qué son importantes las técnicas de venta?

El vendedor necesita conocer y utilizar un conjunto de técnicas de venta que

permitan presentar su producto mediante un producto de suave fluidez para
obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.
TÉCNICA AIDA

Es una técnica que tiene mas de 100 años y a la vez la más difundida en la
gestión comercial.

ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPTACIÓN

Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio.

No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, tampoco es
posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.
TÉCNICA SPIR
SPIR
Este método fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox
en los 90’s.
El método categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a
un potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es
imprescindible en entornos de venta compleja

SITUACIÓN
PROBLEMA
IMPLICACIÓN
RESOLUCIÓN
TÉCNICA SPIN

Situation questions
Problem questions
Implication questions
Need payoff question
https://rociovillena.wordpress.com/2014/06/15/el-exito-en-la-venta-metodo-spin-
selling/
TÉCNICA SPIN

SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño,
tendencia de ventas, etc.)

Se busca es indagar
sobre la situación general del cliente.
La realidad de un marco tanto
económico como emocional,
cultural o político al que el
comprador esté sujeto
TÉCNICA SPIN

PROBLEMA

Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta,

 Preguntas que exploran los problemas, dificultades, insatisfacciones

del cliente en áreas donde el vendedor puede ayudar.
 Invitan al cliente a que nos cuente sus necesidades implícitas.
 Se debe tener en cuenta la relación: “No problem –>No sale”.

¿En qué áreas del negocio

encuentra más limitaciones?
¿Entonces el problema son los costos
de logística?
TÉCNICA SPIR

IMPLICACIÓN

Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia

que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus
consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o
“¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu
oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad
de resolver el problema.
Mg. Mercy Evelyn Angulo Cortejana