ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

V2
Un cambio de estrategia impulsa el crecimiento de la
impresión digital de Angstrom

MARIA BARBARA LOPEZ

18/06/2020

LUIS LEONARDO CRUZ BARRON

ID: 12001054
1. ¿Qué situación llevó a Angstrom Graphics a buscar otro dispositivo de impresión
digital?
El hecho de que AG no incrementara sus ventas como se esperaba, hizo que cambiara la
forma de operar, por tal motivo cambiaron la forma de realizar las cosas, se dieron
cuenta que la mejor manera de incrementar sus ventas era asesorándose con un
representante experto en ventas, todos los seres humanos necesitamos de los demás en
algún momento, no podemos cerrarnos a hacer las cosas solos creyendo que siempre
tenemos la razón.

2. ¿Qué llevó a Angstrom Graphics a elegir a la empresa Xerox como proveedor del
dispositivo que buscaba?
El motivo principal por el cual se animaron a tener como proveedor a Xerox es que lo
compararon con las otras y se dieron cuenta que esta ofrecía acceso directo con un
consultor de desarrollo de negocios para ventas, eso les gusto ya que ellos buscan una
que sea efectiva y que les beneficie.

3. ¿Cuáles de los siguientes elementos de los fundamentos de la venta fueron

abordados durante el plan de marketing que desarrolló Angstrom Graphics para
su fuerza de ventas y de qué forma se abordaron?
- Prospección: se llevaron a cabo actividades proactivas para poder explorar los
potenciales de los vendedores de AG, por tal motivo fueron capacitados por una persona
experta en el medio.
- Capacitación del vendedor: se propuso un plan de marketing donde incluía varios
módulos para la capacitación, una estrategia de lanzamiento del producto al mercado,
programas, autopromociones, planificación de eventos para los clientes, etc.
- Motivación: se capacito al equipo de ventas para identificar y dirigirse a los niveles de
compradores correctos, sin embargo, basándome en la lectura me doy cuenta que es
muy escasa la motivación a sus vendedores, deberían motivarlos más, ya sea
ofreciéndoles un bono extra etc.
- Conocimiento del producto o servicio: se separaron los equipos respecto a lo que
cada quien realizaba en su área, se capacito al personal, anteriormente no había un orden
y por eso sus ventas eran bajas.
- Pilares de la venta:
 I. Calidad: la satisfacción tanto de del personal como de los clientes es muy
importante y más cuando se tiene contacto con cada uno de ellos, asesorándolos,
apreciándolos y resolviendo sus dudas, tener ofertas etc.

II. Consistencia: se creó un equipo de ventas que se dedicaría exclusivamente a la

impresión digital y a sus soluciones complementarias.

III. Productividad: se identificó una estrategia de lanzamiento de producto al

mercado para el negocio de impresión digital.

IV. Rentabilidad: el 30% del negocio de Angstrom Graphics proviene de ingresos

que no están relacionados con la impresión de offset, durante los últimos 3 años, la
impresión digital y los servicios complementarios para la preparación de los pedidos
experimentaron un fuerte crecimiento combinado de un 35%.

También se debe asegurar a su personal dándole lo que necesitan, sin explotarlos, sino
más bien asegurándolos, y hacerlo merecedores de recompensas por su labor, por tal
motivo se tendrá una mejor retribución y resultado para toda la compañía.
4. ¿Qué etapas del ciclo de ventas observas que abordó Xerox con Angstrom
Graphics?
Xerox ayudó a ampliar su perspectiva, ahora se concentra en articular la propuesta de
valor correcta para los clientes y cerrar el trato.
Pienso que Xerox Proporciona módulos para capacitar sobre la propuesta de valores,
destreza y el cierre de ventas, saber cómo entablar conversaciones con gente
especializada en mercadotecnia y sus capacitaciones.
Los representantes notan emociones y el crecimiento del negocio que se experimenta.
La personalización, la experiencia y compromiso son los aspectos más críticos en un
proceso de venta que se debe de tomar siempre en cuenta.
Como punto final se cree que, sin una buena capacitación, sin unos buenos
representantes de ventas no se podrá tener la misma confianza y el conocimiento para
estar a un alto nivel.