1

Центр духовного развития им. К.Довлатова

 Вступление

Скорее всего вам знакома ситуация, когда вы уже дорабатываете курс с

клиентом, а из головы не выходят мысли «Что же теперь делать? Где искать
нового клиента?»
Вы судорожно начинаете искать в интернете что-то о продажах коучинга, о
том, как привлекать людей. Но зачастую ничего конкретного не находите, а если и
находите, то что-то единичное или за баснословные деньги.

Вы начинаете быстро вспоминать все, что знали о привлечении людей,

стараетесь это применить, но возникает новая проблема — перегруз в голове,
становится непонятно в какой очередности и что конкретно нужно делать. Вы
подвисаете…

Когда у Вас нет очереди клиентов, то Вам и выбирать-то не приходится.

Работаете с теми, кто есть. А это иногда еще хуже и эмоционально сложнее чем
вообще не работать. Бывают клиенты, которые ничего не делают, постоянно
жалуются и нудят, просто мозг выносят.

Еще более неприятное время наступает, когда у Вас заканчиваются

клиенты, когда работать становится не с кем. В такие моменты бывает очень
сложно за что-то браться, действовать активно. Денег от коучинга становится все
меньше, мотивация падает, в голову лезут разные депрессивные мысли. Порой
хочется бросить все это дело и пойти на «нормальную» работу.

Но есть коучи, у которых такой проблемы нет!

Проблема поиска клиентов для них не актуальна.

И самое интересно, что не клиенты выбирают этих коучей, а сами коучи

выбирают интересных клиентов. Вспомните таких людей в вашем окружении. Я
уверен, они есть и Вы их знаете.

Только подумайте, какой это кайф работать с интересными Вам клиентами.

Тогда работа для Вас становится просто раем: вдохновение, эффективная
обратная связь, хорошие деньги, уверенность в завтрашнем дне.
Если такой стиль жизни возможен у других, значит Вы тоже можете
получить это! Вы выбираете график, интересных клиентов и в результате
получаете удовольствие от работы и от жизни в целом!
Давайте разберем, с чего начать, чтобы сделать первые шаги к такой
жизни.

2
 1. Проявить заботу

Проявить заботу о клиенте с самого начала вашего с ним взаимодействия, и даже

перед его первым визитом к вам на коуч-сессию.

В чем это заключается.

1. Позвоните перед сессией.

За несколько дней до назначенной даты позвоните клиенту и уточните, состоится
ли сессия.

2. Обзванивайте клиентов между сессиями.

При необходимости делать дополнительные звонки между сессиями с
уточнением, выполняет ли клиент рекомендации, что ему мешает или помогает.
Таким образом показывается серьезность подхода и заинтересованность в
результате.

3. Создайте картотеку клиентов.

Ведение картотеки клиентов с привязкой к датам визитов, а также распределять
по месяцам обращения. Это нужно, чтобы научиться вести клиента и собирать
информацию для дальнейшего построения долгосрочной работы. Карточки
клиентов после сессии перемещать в раздел, который отвечает либо нужной дате
будущего визита, либо будущему месяцу. Промежуточные результаты работы
также необходимо вносить в карточку клиента для последующей проработки.

4. Наличие договора о конфиденциальности с клиентом.

Все, сказанное в рамках сессии, нельзя никому рассказывать. Если возникает
какой-то очень полезный кейс, то можно спросить разрешение клиента на его
использование (при условии, что не будут упоминаться имена).
Исключениями являются сообщения о правонарушениях.

3
 2. Вызвать доверие

Доверительное общение на сеансе – это залог успеха и получения результата.

Поэтому крайне важно для установления долгосрочных взаимоотношений
выстроить коммуникацию таким образом, чтобы клиент вам максимально
доверился и раскрылся.

Как этого можно добиться:

1. Всегда называть клиента по имени.

Вы можете при сеансе у себя на листочке выписать имя и возраст клиента
крупными буквами сверху. В процессе работы его имя легко может вылететь из
головы, а личное обращение – дополнительный плюс к доверительным
отношениям и ресурсности.

2. Вести план по клиенту.

В течение сессии необходимо отмечать факты, которые касаются:
- личности клиента
- его семьи и близких
- важных событий в его жизни
По окончании сессии выделите 20-30 минут, чтобы обработать и структурировать
информацию. Внесите в ежедневник заметки относительно того, когда связаться с
клиентом по важным для него моментам (спросить про результаты, поздравить с
днем рождения, поинтересоваться, как прошло важное событие).

3. При подготовке к новой сессии просматривайте карточку клиента.

Поддержание личных отношений и использование их в рамках
профессионального общения способствует повышению лояльности клиента, его
доверия к вам как специалисту. А также говорит о вашем серьезном отношении к
своей работе.

4
 3. Построить раппорт с клиентом

Раппорт – это выстраивание не только доверительных взаимоотношений, но и

умение подстроиться под клиента, дать ему понять на подсознательном уровне,
что вы – «свой».

Что здесь важно:

1. Необходимо уметь опускаться до уровня клиента: его скорости речи, его

манеры изложения, его культурных особенностей.

Разговариваем с клиентом на его языке, используем его же фразы, метафоры,

возможно и сленг. И если есть желание и потребность немного его «ускорить», то
делать это мягко, не выпуская из внимания фокус на нем самом.

Однако при использовании сленга и словечек крайне важно запомнить – нельзя

менять слова клиента и перефразировать его выражения! Необходимо говорить
на одном языке с ним и фиксировать все, что он говорит, дословно. Без
собственной интерпретации.

2. Никогда не перебивать клиента.

Максимально держать паузу, потому что именно в такие моменты задумчивости
чаще всего рождаются инсайты.

3. Больше слушать клиента, меньше говорить. Если задаете вопросы, то

только открытые и наводящие.

4. Никогда не оценивайте клиента, его суждения и принципы.

Помните вашу главную задачу – помочь решить клиенту его проблему.

5
 4. Создать комфортную обстановку

При проведении коуч-сессии клиент должен себя чувствовать комфортно и

непринужденно. Тогда вы сможете действительно эффективно потратить время и
дать результат.

Для создание физического невербального комфорта, и своего, и клиента,

следуйте простым правилам, которые позволят расслабиться и избежать
напряжения:

1. Никогда не садитесь прямо напротив клиента.

Садиться нужно либо под тупым углом, либо под углом 90 градусов. Это помогает
избежать конфронтации, а также выполнять мускульный тест

2. Стол, за которым вы сидите, должен быть пустым.

Все нужное коучу – лежит рядом, на дополнительном столике. На основном столе
– пространство клиента для его работы. Максимум там могут быть салфетки.

3. За спиной у клиента должна быть стена. Это даст ему ощущение

безопасности

4. Проводите сессию в уединенной обстановке, чтобы никто не мог вам

помешать или прервать. Часто случается, что клиент может на эмоциях
разрыдаться, и в таких случаях он должен чувствовать себя в полной
безопасности и знать, что никто не увидит и не услышит его душевных
излияний.

6
 5. Знать основы продающей сессии

Продающая сессия – такая сессия, которая позволяет продать клиенту целый

пакет будущих сессий. От того, сумеете ли вы продать ваши услуги, будет
зависеть и ваш доход.

Процесс привлечения клиента денежно затратный, однако может окупиться уже с

первого сеанса. Если из стоимости сессии вычесть затраты (реклама, визитки,
т.д.) – именно это и будет уже ваша чистая прибыль. И продажа пакета сессии
соответственно увеличивает чистую прибыль в разы. Поэтому важно
пользоваться определенными техниками, которые помогут вам привлечь клиента
к долгосрочной работе с вами.

1. Текущий больной вопрос клиента надо решить так, чтобы он остался в

полном восторге и от результата, и от процесса.

2. Задаем наводящие вопросы по ходу сессии: например, «Вам уже

достаточно и вы хотите уйти, или же вы действительно хотите планомерно
улучшить свою жизнь?»

3. Тестируем на колесе баланса: что мы можем получить в результате

совместной работы над проблемой?

4. Предлагаем покупку пакета сессий по более выгодной цене при условии

предоплаты в размере до 20-30%. Это невозвратная сумма. И месяц дается
на внесение полной стоимости блока. Работа начинается только после
полной оплаты, которая тоже невозвратная.

5. Если клиента останавливает вопрос денег, то можно предложить ему две

сессии в подарок, но учесть этот момент в стоимости пакета сессий.

7
 6. Совместный план действий

Чтобы клиент имел возможность к вам вернуться, нужно проговорить с ним схему
действий, необходимых для решения его запроса или нескольких запросов.

В течение сессии фиксируйте все основные этапы, которые вы прошли в ходе

работы.

В конце сессии нужно повторить записанный вначале запрос. И уточнить,

насколько смогли решить проблему.

Кроме подтверждения, что проблема решена, частично или полностью, вам важно
еще выстроить план из ближайших трех действий, которые клиент планирует
выполнить (в идеале – даже с датами).

Таким образом вы демонстрируете серьезный настрой на решение запроса

клиента и реальную помощь ему. А также вы выстроите четкий план
взаимодействия с вами, понятный и достижимый, который придаст клиенту
уверенности и решимости идти до конца, с вами.

8
 7. Показать эффективность своей работы

Крайне необходимо показывать клиенту результат вашей с ним работы. Даже

малейшие улучшения и сдвиги необходимо с ним подтверждать, чтобы у клиента
было четкое преставление о том, как конкретно вы ему помогли.

1. В конце каждой сессии проверяем мускульным тестом адекватную

стоимость своей сессии. Это важно, чтобы и у вас, и у клиента, не было
разногласий по поводу справедливости оплаты ваших услуг.

2. Проверяем мускульным тестом свою способность решить запрос клиента.

Это необходимо для того, чтобы клиент не остался неудовлетворенным и не
принес негативных отзывов.

3. После каждой сессии желательно, чтобы клиент давал ратификацию.

Ратификация – заявление о своих результатах: «Я получил то-то, то-то и то-то».

4. Фиксировать в течение сессии инсайты клиента и после сессии

предъявлять их ему, показывая, какие конкретно улучшения были
достигнуты в ходе коуч-сессии.