Вы находитесь на странице: 1из 10

ВОЗРАЖЕНИЯ

Главные правила:

1. В начале каждой отработки необходимо согласиться с


клиентом. Но не с тем, что клиент прав, а с тем, что он
имеет право так думать.

2. В конце всегда должен быть открытый вопрос влекущий за


собой развернутый ответ, а не просто “да/нет”

«ДОРОГО»
1 вариант

– Согласен, ИМЯ, стоимость не маленькая. Платить или нет,
только вам решать. Тем не мене исходя из моего опыта, когда
люди говорят “дорого”, то это означает, что: 

1. Дорого, но вам всё подходит и очень нравится, но вы хотели
бы принятую уступку или бонус от нас? (бонус или уступка)

2. Дорого, в смысле, вы не увидели явных для себя


преимуществ и выгод в форуме? (возврат к потребности)

3. Дорого, в смысле, вы с удовольствием бы пошли и цена
устраивает, но сейчас недостаточно бюджета? (предоплата)

Я готов обсуждать то, что вы имели в виду. Имя, что смущает?

2 вариант

Да, действительно, ИМЯ, не дешево. Возможно цена даже
выше, чем на другие форумы и ЭТО НЕСПРОСТА. Почему зная
это всё равно наши клиенты постоянно обращаются к нам, и
всё чаще приводят своих друзей, команду и семью, что кстати
особенно приятно, сейчас ИМЯ Вам расскажу. 

Смотрите … (три-четыре важные ценности в нашем форуме на основе
потребностей Клиента)

Скажите, ИМЯ, что из перечисленного было бы для вас
полезно?


Именно поэтому я так старательно доношу до вас ценность
нашего форума, который стоит своих денег и готов
побороться за ваше участие. Что все-таки смущает?


3 вариант
Согласен, ИМЯ, стоимость не маленькая. Если вопрос именно
в цене, я подскажу где найти ещё дешевле. При этом, что-то
мне подсказывает, что вы как человек опытный смотрите не
только на цены, но и на то, что получаете за эти деньги. Вот
как раз про то, что вы получите от нас я с удовольствием
расскажу, а вы уже решите сами насколько этот вариант
лучше или хуже.

4 вариант
– Согласен, ИМЯ, стоимость не маленькая. Платить или нет,
только вам решать. И почему, зная это, всё равно такие
клиенты как вы покупают у нас, сейчас поясню. А Вы уже сами
решите, насколько важны для Вас те плюсы, о которых я
скажу, хорошо?

(какие проблемы решает клиенты на форуме: минимум 3 варианта
используя потребности Клиента.)


Скажите, ИМЯ, что из перечисленного было бы для вас
полезно?


Именно поэтому я так старательно доношу до вас ценность
нашего форума, который стоит своих денег и готов
побороться за ваше участие. Искренне хочу увидеть вас там и
подойти лично познакомиться. Скажите, что все-таки
смущает?


5 вариант
ИМЯ, Да, действительно, не дешево. Всегда найдутся те, кто
предложит дешевле, чтобы забрать ваши деньги. У меня стоит
задача совсем другая. Я хочу, чтобы став нашим клиентов, вы
гарантировано остались довольны, решили свои задачи. И
чтобы вы вспоминали меня добрым словом, как это делают
тысячи наших клиентов, и даже родной маме посоветовали.
Именно поэтому я так старательно доношу до вас ценность
нашей услуги, который стоит своих денег и готов побороться
за ваше участие. 

Имя, согласитесь, дешевле всегда найдёте, но не факт что
получите то, что искали? 


6 вариант
ИМЯ, согласен, цена не маленькая. Тем не менее наверняка у
вас в жизни были случаи, когда вы выходили за рамки
планируемого бюджета. Я, как и вы, всегда хотим
максимальное количество пользы и за минимальные деньги. Я
бы очень хотел, чтобы наши VIP участники, особые гости,
получили VIP сервис, полезные бизнес-завтраки, нашли
дорогих клиентов, партнеров, общение со спикерами и всё это
было за 3 копейки. Но чудес, ИМЯ, не бывает, мы же с вами
опытнее люди.


Именно поэтому мои постоянные клиенты всегда повышают
категорию к след конференции выходя за рамки бюджета,
потому что хотят для себя только лучшее. Кто сколько платит,
тот столько и получает, согласны?

А почему в нашем случае хотите сделать исключение, ведь в
погоне за дешевым билетом в итоге вы не в полной мере
получите то, что хотите?


7 вариант
ИМЯ, наверняка у вас были случаи, когда в погоне за
экономией вы покупали что-то подешевле, а потом жалели об
этом. Было такое?


Потому что вещь быстро ломалась, либо услуга не оправдала
ваши ожидания в полном объеме, или оказалась, что вам
вообще это не нужно и расстраивались. Было такое?

Именно по этой причине покупают у нас. Именно по этой
причине вы оставили заявку. А значит вы хотите пойти на
форум именно к нам, а не к другим. Поэтому предлагаю
выбрать билет VIP и пожать по рукам, хорошо?

«СЕЙЧАС НЕТ ДЕНЕГ»
1 вариант:

Имя, понимаю прекрасно, сейчас непростое время для многих
и для меня в том числе. Тем не менее, когда клиент говорит,
что нет денег это означает, что:

1. Вы не увидели явных для себя преимуществ и выгод в
форуме?

2. Вы с удовольствием бы пошли и цена устраивает, но сейчас
недостаточно бюджета?

О каком из этих вариантов идёт речь? Поделитесь откровенно


если 1 — возврат к потребностям

Скажите, ИМЯ, что из перечисленного мной о форуме вы
отметили для себя как полезное, а что смутило?

если 2 — предоплата, халва


2 вариант 

Имя, понимаю прекрасно. Я сам сейчас на всём экономлю и
трачу бюджет только на необходимое. Тем не менее, из того
что перечислил, что для вас было бы точно полезно на
форуме, а что не очень?


Я правильно понимаю, что остался вопрос цены, а в
остальном всё полностью нравится? 


“предоплата”
Как ваш личный менеджер, не могу вам не предложить
безотказный и идеальный вариант, чтобы вы уже сейчас
начали пользоваться нашими услугами…

3 вариант (фокус на пользу сейчас)



Имя, понимаю прекрасно. Я сам сейчас на всём экономлю и
трачу бюджет только на необходимое. Тем не менее, из того
что перечислил, что для вас было бы точно полезно уже
сейчас?


“предоплата”

Супер, ИМЯ, вижу, что вы человек видящий возможности и
точно окупите участие ещё до форума. Именно поэтому, как
ваш личный менеджер, предлагаю беспроигрышный вариант:


4 вариант 

Имя, понимаю прекрасно. Я сам сейчас на всём экономлю и
трачу бюджет только на необходимое. Тем не менее, из того
что перечислил, что для вас было бы точно полезно на
форуме, а что не очень?


Я правильно понимаю, что остался вопрос цены, а в
остальном всё полностью нравится?

“предоплата”

5 вариант (если в начале разговора)



Имя, понимаю прекрасно. Я сам сейчас на всём экономлю и
трачу бюджет только на необходимое. Тем не менее позвольте
я покажу, чем конкретно форум вам поможет. А Вы решите,
нужно сейчас вам это или нет. А к вопросу о денег вернёмся
позже, этот вопрос не главный. Сейчас важно, чтобы вы
увидели тот результат который даст форум.


Для этого давайте задам буквально несколько вопросов,
чтобы понимать, чем конкретно в вашем случае будем
полезны, хорошо?


“НАВЯЗЧИВЫ, МНОГО ЗВОНИТЕ”
Иван, могло показаться, что я навязчив. Не стоит путать
навязчивость с настойчивостью, любви к продукту и
увлеченностью своим делом. Именно об этом идет речь в
моем случае. Уверен, вы тоже цените в людях настойчивость.

Если бы было по другому, вы бы вряд ли добились того чего
добились. Ведь это стало возможно только в том случае, если
вы были упорный. А те люди, которые быстро сдаются, их и
так слишком много вокруг, и я не хочу быть ещё одним из них.
Поэтому мы создали классный продукт и я точно знаю что он
будет вам полезен. Именно по этой причине до сих пор
продолжаю с вами общаться и пытаюсь убедить вас принять
правильное решение.

«НАДО ПОДУМАТЬ»
1 вариант

Согласен, ИМЯ, подумать нужно всегда. Чтобы Вам было
проще давайте пробегусь ещё раз по основным
преимуществам: 

1. 

2. 

3.

Давайте, ИМЯ, подведем небольшой итог. Вот из того, что я
рассказал, что понравилось, а где остались вопросы?

2 вариант

Согласен, ИМЯ, подумать нужно всегда. Чтобы Вам было
проще давайте пробегусь ещё раз по основным
преимуществам: 

1. 

2. 

3. 

Я услышал, ИМЯ, что для вас все эти моменты важны и это
всё есть в карте. Скажите, ИМЯ, что Вас всё-таки
удерживает? Потому что я на данном этапе я не вижу не одной
причины чтобы откладывать. Что вас смущает, поделитесь
откровенно?


3 вариант

Согласен, ИМЯ, спешка ни к чему. И тем не менее, что


понравилось из того, что рассказал, а что удерживает?
Потому что я на данном этапе я не вижу не одной причины
чтобы откладывать.

4 вариант
ИМЯ, согласен с Вами, подумать нужно всегда и вижу что вы
человек который принимает взвешенные решения. И буду с
Вами откровенен. Я работаю не первый год в продажах и
понимаю, что когда человек говорит “подумаю”, значит
остались вопросы без ответа, что-то смутило.

Скажите откровенно, ИМЯ, что смутило?

“НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ”
1 вариант
Имя, понимаю. Конечно надо посоветоваться. У меня только
один вопрос остался. Можно?

Если бы окончательное решение принимали вы, представим.
То есть не с кем советоваться. Чтобы вы ответили?

(если начал мяться, то) Вижу, что что-то смущает, давайте сейчас
отвечу на все вопросы. 

(если сказал, я бы купил) Отлично, тогда у нас с вами задача
уговорить того, с кем вы будете советоваться. С кем будете
советоваться? Давайте я сам созвонись с вашим другом и
помогу Вам, хорошо? Продиктуйте номер.

2 вариант
Имя, я правильно понимаю, что если бы окончательное
решение было за вами, то вы бы взяли?

если да:

Отлично, Имя, тогда у нас с вами задача уговорить того, с кем
вы будете советоваться. Давайте я сам созвонись с вашим
другом и помогу Вам, хорошо? Продиктуйте номер.

если не уверен:
Имя, видимо что-то смущает. я вижу, что есть что-то что вас
удерживает, вы мне просто сказать не хотите. Давайте на
чистоту, потому что у жены (друга, начальника) точно будут к
вам вопросы и чтобы у нас с вами всё получилось, вам нужно
на них ответить самому себе. Задайте их мне, чтобы мы с вами
расставили все точки над и

“МНОГО БЕСПЛАТНОГО”
1 вариант

Имя, согласен, что бесплатных видео сейчас много и я не
звоню не с целью вам продать очередной форум или чью-то
лекцию. Как вы думаете почему при таком огромном
количестве бесплатной информации в интернете, люди
обращаются к нам постоянно? И более того, рекомендуют нас
в дальнейшем своим знакомым, что ещё более приятно.

2 вариант
Имя, согласен, что бесплатных видео, книг, лекций сейчас
много и я не звоню не с целью вам продать очередной форум
или чью-то лекцию. Позвольте я Вам поясню, почему именно
на наш форум посещают такие клиенты как вы и приводят с
собой команду, друзей, что особенно приятно. А Вы уже сами
решите, насколько важны для Вас те плюсы, о которых я
скажу, хорошо?

СРАЗУ ПРОСИТ ЦЕНУ


1 вариант
Иван, обязательно назову цену, но согласитесь, пока вы не
знаете за что платите любая цена для вас может показаться
высокой. Именно поэтому позвольте тоню пару моментов и в
двух словах расскажу за что вы платите. И потом вы точно для
себя решите насколько это вам подходит. Если подходит я
озвучу стоимости мы продолжим дальше, хорошо?

2 вариант
Иван, у меня есть старая добрая традиция: мы переходим к
обсуждению цены когда человек понял точно, что наша
конференция 100% будет полезна и оправдает ваши
ожидания. Когда вы мне об этом скажете мы перейдём к цене,
хорошо?

“Я БЫЛ, ОПЯТЬ ОДНО И ТОЖЕ”

1 вариант
Имя, согласен, что на одно и тоже нет смысла ходить. Да, этот
форум часто сравнивают с прошлыми БП или другими
форумами, так как людям кажется, что будет тоже самое. При
этом на БП 5.0 есть ряд важных отличий и новый более
интересный формат. Давайте, вкратце поясню, а Вы уже
решите, насколько это подходит для Вас, хорошо?»

2 вариант
Имя, мы же с вами взрослые люди и четко понимаем, что даже
одна и та же информация, полученная в разные периоды
жизни, может давать совершенно разные результаты. А Новые
люди, новые клиенты, партнеры, новое событие в жизни,
новые возможности? Это только малая часть того, почему
тысячи предпринимателей постоянно приходят к нам. Поэтому
посещение подобных форумов никогда не перестанет быть
актуальным для развивающего человека.


При этом на БП 5.0 есть ряд важных отличий и новый более
интересный формат. Давайте, вкратце поясню, а Вы уже
решите, насколько это подходит для Вас, хорошо?»

“БЫЛ НЕГАТИВ, НЕ ХОЧЕТ БОЛЬШЕ ПОКУПАТЬ”


2 вариант

Иван, если откровенно, то негативных отзывов не бывает


только у очень маленьких компаний или только у вчера
открывшихся. Когда у тебя тысячи клиентов и ты на рынке
более 3 лет, то случаются иногда какие-то широховатости.

Важно другое, как мы реагируем на критику клиентов, как мы


исправляем свои ошибки и важно то, что мы не допускаем их
больше. Дайте мне шанс побороться за ваше участие и
доказать, что мы исправились.

1 вариант

Иван, интуитивно может показаться, что нам уже нельзя
доверять. При этом, уверяю вас, такие накладки — это
единичные случаи. Дайте нам шанс доказать это. 

ЗВОНИТЕ БЛИЖЕ К ФОРУМУ

Согласен, Алексей, что покупать не всегда стоит заранее. Тем


не менее, почему всё равно большинство наших клиентов
покупают именно сейчас, давайте поясню. А Вы уже сами
решите, насколько важны для Вас те плюсы, о которых я
скажу, хорошо?

(3-4 причины купить сейчас) Имя, что из того, о чем я говорил
было бы полезно для вас сейчас?

“ДАЙТЕ СКИДКУ”
1 вариант

Иван, я сам так часто тестирую других продавцов, если сразу
скидывает, значит либо цену задрал верх и бросает пыль в
глаза "так уж и быть только для Вас 10%”. Я такого не люблю
это не серьезно и не профессионально! Или продукт
настолько плохой что не грех и скинуть на него 10-20%. Слава
Алаху ни 1 ни 2 не про нас.

Мы не задираем цены что бы потом торговаться и мы не
скидываем. Так как это обесценивает продукт. У нас в
компании принято держать марку. Вместо скидок мы обычно
дарим приятные подарки, Вам можем ….
2 вариант

“Иван, давайте мы с вами точно решим какой билет вы берете,
сколько и когда удастся оплатить. После этого с
удовольствием обсудим скидку. Согласитесь, что скидка —
это не причина покупки. Вам важно, чтобы участвую в форуме
вы получили то, что хотите. Верно?”

3 вариант

Иван, понимаю, что хотите сэкономить. Позвольте скажу одну
очень правильную вещь. За скидки и акции по итогу всегда
платит клиент, так как это экономия на качестве. Наша задача
сделать супер-полезное мероприятие. Если мы будем давать
скидку, значит мы сэкономим на качестве, что точно скажется
на организации и пользе. А мы хотим оправдать ваши
ожидания, вложить в организацию, в крутых спикеров и
сделать так, чтобы вы получили то, что вам нужно. И потом
рекомендовали нас даже своим друзьям.