DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR:
CARLOS MARIO MILIAN BARROS
CÓDIGO: 17976797

GRUPO: 102024_93

TUTOR:
CAMILO ERNESTO SIERRA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLE, ECONOMICAS Y
DE NEGOCIAS (ECACEN)
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SEPTIEMBRE DE 2020
 INTRODUCCIÓN

Con el fin de profundizar temas como la negociación, en este trabajo se abordarán

conceptos de diferentes escritores que son fundamentales para comprender la
importancia y la incidencia que tiene la negociación en cualquier acuerdo
comercial teniendo en cuenta que, usando adecuadamente las técnicas de
negociar, se generaran una serie de beneficios en las empresas, tales como:
ventaja, competitividad y aprovechamiento adecuado de las oportunidades que
tiene el mercado.
Se puede establecer que las maneras más adecuadas de negociación para las
organizaciones se convierten en una forma de poder solucionar los diferentes tipos
de conflictos que surjan en su ejercicio, tanto con clientes, en el ámbito laboral, de
producción y en general, lo que les permitirá a las empresas, enrumbarse hacía el
éxito, tomar mejores decisiones y enfrentar el mercado.
 OBJETIVOS

General
 Afianzar los conocimientos en el tema de la negociación desarrollando las
lecturas propuestas para esta fase uno

Específicos

 Identificar la importancia que se tiene para identificar y dar solución a un

conflicto
 Profundizar sobre las generalidades de la negociación dentro del contexto
de las habilidades a desarrollar.
 Aplicar los conocimientos obtenidos de una forma práctica mediante el
desarrollo de los ejercicios propuestos
 ACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. Cuadro Comparativo Sobre Conceptos De Negociación

CONCEPTOS DE NEGOCIACION SEGÚN

José María Acosta Gloria Stella Acuña Alfred font Barrot Flor Gómez (concepto
Vera Daza, Esperanza Díaz propio)
Casallas
La negociación es el Una negociación busca la La negociación es un La negociación es un
proceso de consecuencia de un procedimiento método mediante el cual
resolución de interés particular, específico que puede se busca la resolución
problemas dirigido a presente en los gestionar, bajo de una situación,
resolver un conflicto involucrados o determinadas queriendo lograr un
en el que las partes participantes de la condiciones, una parte resultado favorable para
intentan encontrar misma, la metodología y importante de las las partes implicadas,
un acuerdo que el proceso resulta ser la situaciones conflictivas planteando soluciones
aceptan esencia considerada arte, (o potencialmente que satisfagan sus
voluntariamente. La y que precisamente conflictivas) que el intereses.
negociación no es resulta ser éste, el medio, mercado real o las
un fin en sí misma, la diferencia entre una leyes no resuelven (o
sino un medio para negociación a otra. sí lo hacen, pero con
alcanzar unos El significado de la mayor coste o de
objetivos de forma negociación radica desde manera no eficiente).
satisfactoria. la necesidad que se La negociación es una
pretende cubrir, teniendo estrategia voluntaria
en cuenta los intereses de adaptación y de
que se desean conseguir. equilibrio, un recurso
La negociación tiene un inteligente que se
significado relevante ya puede utilizar con
sea para una mejores resultados y
organización diplomática, menores costes que
comercial y hasta otros procedimientos
personal, teniendo en (siempre que se den
cuenta que los seres las condiciones de
humanos estamos aplicación necesarias)
inmersos constantemente para repartir o asignar
en situaciones que recursos, integrar
requieren de una eficientemente
negociación, teniendo en intereses y
cuenta el rol que se preferencias
desempeñe en ese relativamente
momento. divergentes entre sí,
dirimir el conflicto de
forma cooperativa y
crear valor neto a partir
de las posiciones
iniciales.
 2. Formulación de su propio concepto de negociación

La negociación es conocida como un proceso de interacción comunicativa en que

dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y
la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.
La negociación es un método que se utilizado como una herramienta para obtener
bienes o servicios a cambio de otra utilidad, lo que se busca es que las dos partes
lleguen a un acuerdo unánime de los términos en los que esta se lleva a cabo y
los dos queden satisfechos.
Para comenzar una negociación primeramente debe haber una razón por la cual
las dos partes comprados y vendedor se daban poner de acuerdo, debido a estos
se organizan las ideas de las ventajas que tiene para cada una de las partes llegar
al final de la negociación en la cual se analizan muchos aspectos tales como llegar
a por medio de ella a una meta beneficiosa para todos y se estudian los alcances
positivos y negativos que se pueden llegar a tener.
Por ejemplo, si se da una negociación sobre prendas de vestir entre una fábrica y
una comercializadora, se deben tener en cuenta los precios de las prendas la cual
el vendedor la escoge y el comprador analiza el margen de su ganancia y puede
acceder o renegociar el precio con el proveedor, también se habla del modo de
pago con el cual se deberá trabajar, los términos y condiciones de ambas partes
para así lograr una negociación sin contratiempos. Dado el caso que el proveedor
o el cliente no cumpla con lo pactado se podrá renegociar o en su defecto
prescindir de este negocio entre estas dos empresas.
 3. Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

La negociación se da entre un proveedor y la empresa JM que es la que se
encarga de comercializar los productos la cual exige a la empresa proveedora que
se mejore sus productos para que los clientes finales puedan estar satisfechos con
el resultado de lo contrario buscaran otro proveedor. Las cuales deben llegar a un
acuerdo para que el cual favorezca a las dos partes, en este caso el proveedor
debe trabajar en su logística para poder cumplir su parte.

¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

Aunque es una relación comercial de más 10 años, el proceso de negociación es a
corto plazo ya que la empresa JM requiere que las novedades presentadas por
parte de su proveedor sean subsanadas lo más pronto posible, por lo que le dio 2
meses para cumplir con las necesidades.

¿Quiénes son las dos partes?

La empresa JM la cual se dedica a la comercialización de los accesorios y la
empresa proveedora
 CONCLUSION

Con el termino negociación nos acercamos a un acuerdo entre dos partes para
iniciar un acuerdo que busque beneficiar cada uno de los intereses de los
negociantes, existen negociaciones comerciales donde los interese son productos
o servicios, negociaciones personales donde dos individuaos pueden llegar a un
acuerdo mutuo en la resolución de un problema.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 14-19).

Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410
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 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias
de Negociación. Ediciones USTA, (pp. 8-15). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloE
strategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?
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 Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial
UOC, (pp. 32-34). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155