Вы находитесь на странице: 1из 3

РЕЦЕНЗИИ

Современный учебник
дипломатических
переговоров
М.А. Мунтян

Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров.4-е издание, расширенное и допол-


ненное. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные
отношения». М.: изд-во «Международные отношения», 2012. 318 с.

П одобно мольеровскому герою господину


Журдену, который пришел в восторг, уз-
нав, что всю свою жизнь говорил прозой,
люди ведут переговоры даже тогда, когда и не
представляют себе, что они это делают. Если ис-
зарубежные эксперты–международники призна-
ли одним из самых выдающихся, талантливых
и удачливых переговорщиков современности,
работает над созданием учебников, которые, по
сути, становятся «золотыми ключами», откры-
ходить из отечественного и зарубежного опыта, вающими тайны преуспевания в службе, «ис-
то приходится констатировать, что большинство полнять которую было бы труднее, чем ведение
людей — плохие переговорщики: они слишком переговоров; здесь требуются проницательность,
нетерпимы, эгоистичны, торопливы, не умеют ловкость, гибкость, обширные знания и в осо-
слушать друг друга, стремятся навязать свое бенности точная и острая интуиция», – писал
мнение, легко ссорятся и портят отношения. В Ф. де Кальер. В определении переговоров как
масштабах наций и государств эти качества об- науки и искусства Ю.В. Дубинин следует муд-
ретают зловещие размеры и становятся источни- рому постулату великого Гете: «Суха теория,
ками конфликтов, войн, напряженности. К тому мой друг, а древо жизни пышно зеленеет». Не
же следует признать: возможности переговоров умаляя значения науки, автор, тем не менее, счи-
имеют свои лимиты, и вряд ли был прав фран- тает, что искусство овладения переговорными
цузский министр иностранных дел А. Бриан, стратегиями приходит только в результате мно-
когда заявлял, что договориться можно обо всем гообразной и продолжительной практики. В ди-
на свете. Вместе с тем в усложняющейся постин- пломатических переговорах, как считает автор,
дустриальной жизни человечества конфликты сливаются такие противоположные начала, как
продолжают оставаться более естественными, пламя борьбы и лед холодного расчета, свобода
чем их отсутствие, и они предстают, образно творчества и жесткий реализм необходимости,
говоря, постоянно развивающейся жизненной прозрачный рационализм аналитики и мисти-
сферой. ческая иррациональность интуиции, что делает
Представляется весьма логичным и цен- их необыкновенно увлекательной сферой чело-
ным, что Юрий Владимирович Дубинин, ко- веческой практики.
торого Русская православная церковь назвала Миру давно известно, что «худой мир лучше
«легендарным дипломатом», а отечественные и доброй ссоры». Но и для того, чтобы добиться

Мунтян Михаил Алексеевич – д.и.н., профессор, шеф-редактор журнала «Вестник МГИМО-Университета».


E-mail: vestnik@mgimo.ru

321
Рецензии
этого, нужно уметь вести переговоры, а «овладе- лось от ругательной ауры, «согласие» в процессе
ние этой наукой необходимо для тех, кто наме- переговоров стало цениться больше, чем «побе-
ревается заниматься переговорной деятельнос- да», а на «противника» нередко стали смотреть
тью и кто вообще готовится к дипломатической уже как на «партнера». Переговоры начинают
работе, – пишет в своем учебнике Ю.В. Дуби- рассматриваться как ситуация взаимозависимо-
нин. – Кроме того, поскольку международные сти, поскольку в ней один участник переговоров
переговоры требуют комплексного подхода к оказывает влияние на другого, и наоборот. Фран-
рассматриваемым проблемам, это делает полез- цузский исследователь Л. Белланже подчеркива-
ным обращение, в зависимости от обстоятельств, ет в этой связи плодотворность интегративного
едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим подхода, согласно которому переговоры – это:
мировую политику, таким, как международное – «шарада», в которой каждый стремится
право, страноведение, международные отноше- разгадать нередко почти определенное ситуа-
ния, политология, международная политическая цией решение самих действующих лиц;
экономия». – «искусство», состоящее в ловкости нала-
На такого рода многоаспектности исполь- живания отношений, в которых переговоры
зованных подходов при написании учебника и являются скорее маркером начала, чем конца;
построена его структура. Небольшие параграфы – «торговля» в процессе выделения ресурсов;
книги можно уподобить ступенькам, а главы – – познавательный процесс и последователь-
пролетам лестницы знаний, своей продуманно- ное обучение.
стью и корректностью гарантированно подни- Во-вторых, трагедия и фарс современно-
мающей читателя к постижению переговоров сти – в развитии парадоксальной тенденции
как «души дипломатии». Так изложены понятие информационного общества: чем современнее
переговоров и их роль в жизни международного становится общество, тем большее значение в
сообщества; этика переговоров и как достига- нем придается не сложившимся политическим
ются договоренности; стратегии и тактики пе- институтам и нормам, а виртуальной полити-
реговоров; переговоры и информационно-ана- ческой сцене, где властвуют СМИ. Используя
литическая работа; переговоры и общественное виртуальное пространство на политических пе-
мнение; методы психологического воздействия реговорах, можно мгновенно переносить новую
в ходе переговоров и о национальных особенно- информацию в сферу дипломатического дейст-
стях ведения переговоров. Особенно тщательно вия, поэтому партнеры по переговорам сегодня
выписаны стадии переговорного процесса, «пе- вынуждены внимательно следить не только друг
реговоры о переговорах», «переговоры за сто- за другом, но и за информацией о переговорах,
лом», их продолжительность, «добрые услуги» и появляющейся в средствах массовой информа-
посредничество, итоговые документы перегово- ции. Развитие политических коммуникаций в
ров, обеспечение выполнения договоренностей, эпоху информационной революции не только
качества переговорщика, переговорные игры. И не привело к «прозрачности» переговорных
большинство этих тем «оснащены» красноречи- процессов, но напротив – общие потоки ин-
выми примерами из состоявшихся дипломати- формации становятся все более неконтролируе-
ческих переговоров, большинство – из личного мыми, правдивость, точность и корректность
опыта автора. сведений практически никем не проверяются,
Особо хотелось выделить четыре момента, что усиливает манипулятивные возможности
только пунктирно обозначенные в учебнике. СМИ. Средства массовой информации, привле-
Во-первых, теория и практика переговорных кая на поле политики массы людей, включают
процессов в нем рассмотрены как современные, таким образом в любые политико-дипломати-
то есть связанные с новым, информационным ческие переговоры дополнительного участника –
циклом развития человечества. Излагаемое им общественное мнение.
современное понимание переговоров возника- В-третьих, цель любой культуры — обес-
ет как отражение сдвигов в общественном со- печить успех и выживание своего народа. Если
знании людей во всем мире. На этом этапе еще нация жива, здорова и кредитоспособна, то у нее
трудно дать окончательную оценку факторам, есть все, чтобы быть уверенными в своей непов-
оказавшим, решающее воздействие на пере- торимости. Временные трудности или отдельные,
смотр исторически традиционного понимания даже шокирующие, неудачи не способны подо-
переговоров. В сфере международных отноше- рвать эту уверенность. В какой степени эта нация
ний это могло быть возникновение “ядерного должна стремиться к тому, чтобы изменить дру-
тупика” в отношениях между двумя мировыми гих, если действительно уверена в превосходст-
военно-политическими системами, когда уход ве своей системы? Правильный ответ состоит в
от самоубийственного ядерного конфликта был том, что этого вообще не должно делать. Объек-
осознан как общий интерес (таковой проявился тивная самооценка и преодоление собственных
уже при урегулировании Карибского кризиса в и принципиальных межкультурных барьеров
октябре 1962 г.). ("культурной идиосинкразии") логично приво-
В результате пересмотра концептуальных дят к последнему шагу на пути к достижению
основ переговоров поиск «компромисса» пере- гармонии в переговорном процессе – развитию
стал критиковаться, а само понятие освободи- эмпатии в отношениях с другой переговорной

322
М.А. Мунтян
стороной. Симпатия основана на культурном ва может стать более полноценной и гармо-
сходстве, родственном происхождении, языко- ничной, если в межчеловеческих отношениях
вой близости партнеров по переговорам. Эм- возобладают Симпатия и Эмпатия.
патия базируется на признании культурных В-четвертых, профессор Р. Аксельрод из
различий между странами естественными и не Мичиганского университета сформулировал
препятствующими для строительства позитив- теоретический вывод о том, что в условиях по-
ных межгосударственных отношений. стоянного взаимодействия конфликтующих ин-
Человек, обладающий даром эмпатии, ха- тepeсoв нaи6oлее paциoнальнoй и оптимальной
рактеризуется наличием таких качеств, как переговорной стратегией является линия на со-
такт, юмор, гибкость, терпение, способность к трудничество. Он сумел доказать, что когда за
компромиссам, постоянная готовность к диало- каждым туром противоборства следует другой,
гу. Стремление прояснить общие цели, соблю- крайне невыгодно делать ставку на разовый вы-
дение протокола другой стороны, стремление игрыш, достигнутый за счет потери доверия дру-
обойти раздражающие факторы, внимание к гой стороны. Наоборот, если каждая из сторон
собеседнику, уважение к конфиденциально- будет стремиться к сотрудничеству, полагаясь на
сти переговоров, создание атмосферы доверия, доверие другой стороны и не подрывая этого до-
стремление смотреть на вещи с точки зрения верия своими действиями, то результатом такого
другой культуры – это и есть тактика поведе- взаимодействия будет оптимально возможный
ния на международных переговорах. Некоторые выигрыш каждой из них в отдельности и всех
побочные аспекты поведения переговорщика, вместе взятых.
такие, как зрительный контакт, позы, личная Как справедливо отмечает Ю.В. Дубинин,
воспитанность и этикет, также играют важную практика все настойчивее требует продвиже-
роль. Решающим фактором при этом является ния вперед в выработке единой международ-
умение понять суть человеческой природы (то, в ной “культуры переговоров», то есть органичной
чем все едины) и увидеть те культурные нюансы, совокупности ценностей, понятий, категорий,
которыми обусловлено поведение представителя обычаев и приемов как средств связи в общении
той или иной страны. А это означает необходи- тысяч политиков, дипломатов, деловых людей,
мость не только распознавать, но и принимать, представителей “народной дипломатии”, повсед-
приспосабливаться к ним. невно вступающих в тесное взаимодействие. Но
Однако такая адаптация сопряжена со мно- пока что культурно-идеологические, экономи-
жеством трудностей. Люди не могут жить без ческие, политические различия и противоречия
стереотипов – они служат для них своеобразной между странами продолжают вести к драмати-
"точкой отсчета" при определении своего отно- ческим коллизиям и способны углублять отчу-
шения к поведению иностранцев. Человеческое ждение между людьми, их группами, целыми
сознание стремится упрощать сложные чувства народами и цивилизациями.
и установки. Для достижения понимания между Цель человечества – выйти из этого пороч-
различными культурами люди должны научить- ного круга, найти пути к построению другого
ся управлять этими стереотипами – уделять мак- мира, в котором различия играли бы роль не
симальное внимание тем ценностям, которые стимула разногласий, а средства взаимного
считаются положительными, и минимизировать обогащения и взаимного дополнения, где быть
или воспринимать с юмором то, что считается другим означало бы не грех и не преступление,
отрицательным или приводящим к конфликту. а естественное следствие уникальности каждого
Излишняя стереотипизация в состоянии стресса отдельного человека и каждой отдельной нации.
приводит к "выпячиванию" собственных куль- Идти к этой цели можно и нужно, реализуя две
турных особенностей, то есть возникает замкну- задачи: с одной стороны, разрушая атмосферу
тый круг. вражды и подозрительности, создавая климат
Самокритика, стремление избежать раз- доверия, а с другой – разрабатывая и создавая
дражающих тем и стрессовых факторов, бо- механизмы взаимодействия людей, от высшего
лее точная оценка индивидуальности, так- уровня до рядовых граждан, и главное – обучая
тичность, терпимость, адаптация визави без их общению, прививая им навыки решения
ущерба для собственного достоинства, внима- спорных проблем.
тельное изучение культуры, истории и языка Учебник «Мастерство переговоров» Ю.В. Ду-
своего партнера – все эти средства должны бинина демонстрирует талантливое разрешение
быть пущены в ход при встрече культур на обеих из них и одновременно представляет со-
международных или межнациональных пе- бой существенный шаг в направлении обретения
реговорах. Этой проблематике в учебнике человечеством единой культуры переговоров.
Ю.В. Дубинина уделено должное внимание, Muntian M.A. Modern Textbook of Diplomatic
из чего можно заключить: жизнь человечест- Negotiation.