Как привести финансы в порядок?

Руководство к действию
Привет!

Я подготовил это руководство для предпринимателей, которые

разбираются в бизнесе, но не шарят в финансах и для тех, кто только
собирается ими стать.

Здесь я хочу раскрыть для тебя базовые вопросы об управленческом

учете, построении финансовой модели и привлечении инвестиций.

Я всегда пишу простым языком, но если у тебя останутся вопросы, пиши

сюда vk.com/kirillkostarev

Приятного чтения!

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 2

Содержание:
Бизнес – это про эффективность ...................................................................... 4
Финансовая модель ............................................................................................ 5
Единственный способ спланировать выручку ................................................................ 6
А что, если одна из воронок – это пешеходный трафик? .........................................10
Как посчитать расходы? ..................................................................................................12
Что такое EBITDA? ............................................................................................................14
Про налоги .........................................................................................................................16
Про кредиты ......................................................................................................................16
Про амортизацию ............................................................................................................18
Что такое оборотный капитал? ......................................................................................19
Что такое дивиденды? ......................................................................................................20
3 отчета .............................................................................................................. 22
ДДС .....................................................................................................................................23
Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ или P&L)..............................................................24
Баланс.................................................................................................................................26
Как привлечь инвестиции? .............................................................................. 28
Как поставить цель? .........................................................................................................30
Как оценить бизнес? ........................................................................................................33
Что такое дисконтирование? ..........................................................................................34
Как оценить компанию по дивидендной модели? .......................................................36
Как определить размер доли? ........................................................................................38
Как сделать предложение инвестору? ..........................................................................40
Как найти контакты инвесторов? ...................................................................................42
Заключение ....................................................................................................... 43

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 3

Бизнес – это про эффективность

Продукт любого бизнеса – это прибыль. Чтобы прибыли было больше,

нужно чтобы больше людей тебе заплатили деньги. То есть клиентов.

Клиенты принимают решения о покупке на основе множества факторов,

и твоя задача научиться управлять этим процессом.

Чтобы чем-то управлять, нужно это измерить. Если измерить нельзя,

значит нельзя этим управлять. Логично?

Вот для этого и нужны все эти отчеты, таблички и графики – принимать
управленческие решения на основе цифр.

Финансовая модель позволит тебе спланировать прибыль бизнеса.

Управленческий учет взять показатели под контроль и биться за их

достижение.

Инвестиции нужны для того, чтобы клиентов было больше.

Давай разбираться со всем этим.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 4

Финансовая модель

Финансовая модель – это инструмент планирования. Здесь можешь

посмотреть пример финансовой модели https://clck.ru/FXdvs

Она покажет сильные и слабые стороны бизнеса, поможет понять какие

конкретно шаги необходимо предпринять, чтобы увеличить чистую
прибыль.

Финмодель необходима для ведения любого системного бизнеса.

Если предприниматель не знает свои цифры и не понимает, что влияет на

чистую прибыль, он никогда не сможет ставить измеримые цели, а любой
успех будет просто случайностью.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 5

Единственный способ спланировать выручку

Построение финансовой модели начинается с планирования выручки.

Планирование выручки начинается с построения воронок продаж.

Если со средним чеком более-менее понятно (среднее значение суммы

покупок твоих продуктов), то с кол-вом клиентов разберемся.

Клиенты не берутся из воздуха, они о компании как-то узнают и спустя

какое-то кол-во этапов принимают решение о покупке.

Чтобы посчитать кол-во клиентов, строят воронку продаж.

Воронка продаж отвечает на

следующие вопросы:

• сколько клиентов я могу привлечь?

• откуда я этих клиентов возьму?
• сколько один клиент будет стоить?
• сколько выручки мне принесет этот
канал продаж?
• выгодно ли работать с этим
каналом?

Пока не найдешь платный источник

трафика, не сможешь масштабировать
бизнес.

Рекомендации и сарафан — это конечно хорошо, но это не

масштабируемые каналы, потому что их нельзя спланировать,
так как нет твердых показателей.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 6

Воронки могут быть самыми разными. Этапов в воронках тоже может
быть разное кол-во. Задача сделать так, чтобы в итоге клиент стоил как
можно дешевле и купил.

По каждому из каналов трафика тебе необходимо построить воронку

продаж.

Например, так будет выглядеть воронка по таргету в Инстаграм:

Допустим ты продаешь шубы. Средний

чек 50 000 рублей, а один показ стоил
тебе 10 рублей. Значит на рекламу ты
потратил 10 000 рублей.

Продавец получает 10% с продажи, то

есть 5 000 рублей.

Себестоимость шубы 22 500 рублей.

Получается, что с рекламной компании ты заработал

50 000 – 22 500 – 10 000 – 5 000 = 12 500 рублей.

Стоимость одного клиента = (1000 показов*10 рублей за показ)/1

продажа = 10 000 рублей

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 7

Для оценки эффективности канала используй показатель ROI.

Рассчитывается он так:

На основе аналитики можно сделать вывод, что если ты поработаешь с

продавцом и увеличишь конверсию в продажу до 3%, то сможешь
продать 2 шубы.

Тогда стоимость одного клиента составит 5 000 рублей, ROI 75%, а

валовая прибыль 35 000 рублей.

Также можно поработать над функциональностью сайта и качеством

заявок, чтобы увеличить конверсии в заявку и дозвон. Ряд действий по
увеличению эффективности канала приведет к значительному росту
чистой прибыли.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 8

Например, если увеличить кол-во показов и оптимизировать этапы
воронки, можно получить следующий результат:

Аналогично нужно провести анализ по каждому каналу трафика, по

каждому из направлений выручки. Только так можно в итоге влиять на
размер чистой прибыли и вести бизнес на основе цифр, а не интуиции
собственника.

Метрика – показатель бизнеса, а KPI показатель действий конкретных

людей. На метрики влиять нельзя, а на показатели можно. Твоя задача
на основе анализа цифр влиять на показатели.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 9

А что, если одна из воронок – это пешеходный трафик?

Для этого нужно знать 2 показателя - кол-во прошедших людей мимо

точки продаж за день и конверсию в заход. Чтобы посчитать кол-во
трафика установи видеорегистратор напротив входа (если внутри, то на
присоску к окну или двери, если снаружи, то возьми машину и установи
ее на сутки у входа).

Записывай любой день с понедельника по четверг, пятницу, субботу и

воскресенье отдельно, потому что в эти дни трафик разный.

Затем выгружай видео на комп, устанавливай приложение Счетчик на

телефон, ставь видео на x2-x10 и считай кол-во прошедших людей. И
так все 4 дня.

Также фиксируй сколько людей зашло к тебе. Чтобы узнать, что человек
шел мимо и целенаправленно зашел или узнал из другого канала и
пришел, назначь ответственного и поставь задачу фиксировать откуда
клиент узнал о тебе.

Дели кол-во зашедших с улицы на общее кол-во прошедших людей и

получишь конверсию в покупку.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 10

Когда будешь искать помещение для следующего филиала отталкивайся
от получившейся конверсии.

На конверсию влияет наличие вывески, оформление фасада, общее

убранство территории, наличие рядом рекламы и другие штуки. Составь
список всего, что можно улучшить, чтобы поднять конверсию, внедри и
замерь конверсию повторно через месяц.

За каждым показателем воронки должен быть закреплен ответственный,

чтобы было с кого спросить.

Я подготовил для тебя файл, в котором есть примеры нескольких воронок

(Пешеходный трафик, Директ, Инстаграм, Холодные звонки, База
клиентов и прочее).

Тебе нужно создать копию, чтобы иметь возможность редактировать

данные. Меняй только те показатели, которые находятся в зеленых
ячейках.

А вот и ссылка на файл https://clck.ru/FP7Lw

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 11

Как посчитать расходы?

Расходы бывают двух типов - переменные и постоянные.

Переменные расходы это все, которые привязаны к выручке. Больше

выручка - больше расходы. Выручка 0, переменные тоже 0.

К переменным расходам относятся:

• Себестоимость
• Бонусная часть фонда оплаты труда
• Банковские комиссии за эквайринг
• Доставка и логистика

После того как посчитаешь сумму переменных расходов, сложи их и из

выручки вычти получившуюся сумму, получишь валовую прибыль.

Важно! Можно закладывать переменные расходы % от выручки, но для

точности планирования лучше пиши абсолютные значения.

Например, если ты продаешь кофе, то лучше заложи 30 рублей

(условно) в себестоимость, чем 20% от выручки. Если ты будешь
продавать кофе дороже, ты же не станешь больше тратить на закупки
расходников?

Постоянные расходы это все, что ты и так заплатишь, независимо от

размера выручки. Выручка 0, постоянные все равно нужно платить.

К постоянным расходам относятся:

• Аренда
• Зарплаты
• Расчетно-кассовое обслуживание
• Бухгалтер
• Связь и интернет
• CRM, ОФД и прочее

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 12

• Производственные расходы
• Страховые взносы за сотрудников
• Маркетинговые расходы
• И так далее, далее, далее

Постоянные посчитать проще, выпиши список всего за что платишь в

течение месяца и картинка сложится. Если делаешь новый бизнес, то
делай аудит конкурентов и узнай за что они платят.

Потом берешь валовую прибыль и вычитаешь из нее сумму постоянных

расходов. В результате получишь операционную прибыль или EBITDA.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 13

Что такое EBITDA?

EBITDA — это почти чистая прибыль,

но без вычета кредитов, налогов и
начисленной амортизации.

Воронку построили, расходы

посчитали, еще чуть-чуть и увидим
сколько времени нужно работать на
новую тачку.

Расскажу про налоги, кредиты, амортизацию. Или про то, как

сэкономить на налогах, получить кредит и не оказаться в жопе, когда
что-то пойдет не так.

EBITDA нужна для того, чтобы видеть, насколько эффективно работает

бизнес в разных странах (потому что налоги везде разные и ставки по
кредитам тоже) и насколько эффективно бизнес работает в принципе.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 14

Поясню.

Ты продаешь услуги по удалению волос лазером. Себестоимость услуги

1000 рублей, 1000 тратишь на привлечение клиента, продаешь за
3000 рублей. Спрос растет, с одной продажи ты зарабатываешь
условную 1000. Экономика сходится, рынок растет.

Чтобы оказать услугу тебе нужно открыть студию. Ты берешь кредит и

открываешь каждый месяц по студии. На каждую берешь кредит и
занимаешь рынок. Пока расплачиваешься с кредитом, работаешь в
убыток. А когда расплатишься с кредитами становишься очень богатым
человеком.

Тупой пример, но надеюсь смысл понятен - прибыльный бизнес это тот, у

которого положительная EBITDA.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 15

Про налоги

Любой бизнес нужно планировать в белую. Если с учетом налогов ты

генеришь убытки, значит с моделью что-то не так. Давай считать - как ты
сможешь сэкономить на налогах.

Считать будем 3 системы - УСН 6%, УСН 15% и патентную систему. Те -

кто на ОСНО это не прочитают, а ЕНВД работает не везде.

Есть два варианта упрощенки 6% с выручки (доходы) или 15% с EBITDA

(доходы - расходы). В каждом случае нужно сравнивать, что выгоднее.

Патентная система подходит для ИП с годовой выручкой до 60 млн

рублей. Плюсом является то, что ты покупаешь патент 1 раз в год и не
сдаешь отчетность. Рассчитать стоимость патента можно
тут https://patent.nalog.ru/

Посчитай налоговую нагрузку в финансовой модели по разным

системам и выбери оптимальную для себя.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 16

Про кредиты

Платить % по кредиту обязательство. Платить тело кредита можно только

с чистой прибыли. Поэтому при расчете чистой прибыли мы учитываем
только сумму ежемесячного платежа.

В начале я дал тебе пример финансовой модели, там есть кредитный

калькулятор.

Как им пользоваться - в строку поступление кредита пишешь сумму со

знаком “+”, в строку % кредита пишешь размер %-ой ставки и смотришь
в какой момент ты можешь с прибыли закрыть тело кредита. В строку
оплата кредита пишешь сумму со знаком “-”.

Все красиво считается и ты видишь - как это сказывается на чистой

прибыли.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 17

Про амортизацию

У тебя по любому есть какие-то основные средства, то есть то, на чем ты

зарабатываешь деньги. Кресла, кофемашины, компьютеры, станки и так
далее. Все это имеет свойство ломаться или устаревать.

Например, ты купил 10 ноутбуков по 80 000 рублей. Ты знаешь, что

через 3 года нужно будет покупать новые, эти сломаются или морально
устареют.

Представь, что ты не учитываешь амортизацию. Прошло 3 года, нужно

покупать новые ноутбуки. Ты не учитывал амортизацию, а деньги на
новые ноуты нужны. Где их взять? ХЗ.

Что делать с этой цифрой?

Ежемесячно откладывай по 22 000 в амортизационный фонд (заведи

депозит на расчетнике под это дело), сумма накопится, и ты купишь на
эти деньги новые ноуты. Надеюсь, понятно объяснил.

Четко, чистую прибыль посчитали, поздравляю. Что дальше то делать с

этим?

Дальше нужно посчитать оборотный капитал.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 18

Что такое оборотный капитал?

Оборотный капитал – это учет дебиторки, кредиторки и запасов. Это

про обязательства.

Вообще правильно подходить к бизнесу с позиции того - кто кому

должен? Ты бизнесу или бизнес тебе?

Если должны тебе, то это дебиторская задолженность. Если должен ты, то

это кредиторская задолженность. Твоя задача сделать так, чтобы бизнес
был должен меньше, чем должны ему.

Запасы – это замороженные деньги в том, что ты можешь продать.

Например, ты продаешь кофе. У тебя на складе лежит на 10 000 зерна,
на 5 000 молока и на 25 000 стаканов. Если ты это продашь - у тебя
появятся деньги. А сейчас это просто запасы.

Вывод – деньги могут иметь

несколько агрегатных состояний.
Как вода. Могут быть деньгами,
могут быть запасами, могут быть
дебиторкой.

Поэтому чистая прибыль – это виртуальный показатель, который не

равен кол-ву денег на счету. То есть компания может быть прибыльная, а
денег нет.

Чтобы понять сколько ты можешь вытащить себе тебе необходимо

научиться считать оборотный капитал. Подробнее про это расскажу
дальше.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 19

Что такое дивиденды?

Зафиксировали чистую прибыль, посчитали оборотный капитал, дальше

нужно спланировать финансовую деятельность. Это про деньги. Каждый
месяц фиксируй размер чистой прибыли и распределяй ее по фондам.

Отдельно создай фонд для выплаты дивидендов.

Дивиденды, это слово, которое в микробизнесе употребляют редко.

Обычно говорят «чистыми».

- «Вот выручка у меня лям, а чистыми 500 тыщ вынимаю».

Сплошь и рядом встречаю людей, которые вытаскивают «чистыми»

деньги из оборотки, тратят их на потусить/покушать и бегают ищут
деньги, чтобы перекрыть кассовый разрыв.

Так что же такое дивиденды?

Дивиденды – это деньги, которые ты как собственник бизнеса берешь

себе от чистой прибыли.

Определи размер дивидендов в % от чистой прибыли, который ты

ежемесячно будешь забирать себе. Например, это будет 80%.
Оставшиеся 20% переводи в резервный фонд. У тебя всегда должны
быть деньги на развитие, на покрытие кассовых разрывов и на форс-
мажоры. Вдруг завтра к тебе придет налоговая и попросит на лапу? Кто
знает.

Открой себе депозит в интернет-банке своего расчетного счета.

Ежемесячно переводите % от чистой прибыли в резервный фонд.
Доходность по депозиту около 6% в среднем, но тут и не стоит речь про
заработок. Важно научиться сохранять средства.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 20

С дивидендами еще работает такая интересная штука. По тому, сколько
денег заходит именно тебе, ты поймешь куда и как развивается
компания. Если каждый месяц денег заходит больше, ты будешь хотеть
еще больше. Если динамики не будет, ты поймешь, что пора что-то делать
чтобы выбраться из жопы.

Также в финансовой деятельности мы учитываем кредиты и займы. Выше

я писал про то, как их учитывать.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 21

3 отчета

Финансовая модель нужна, чтобы планировать прибыль, а

управленческий учет, чтобы фиксировать факт. Факт мы фиксируем для
того, чтобы на основе цифр принимать решения и идти в соответствии с
планом.

Увы, не существует одной волшебной таблицы, где это можно сделать.

Есть 3 отчета, которые нужно постоянно вести и хотя бы раз в месяц
смотреть, что они показывают. Давай разберемся с каждым из них.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 22

ДДС

Отчет о движении денежных средств (ДДС) самый простой из трех. Он

про деньги. Сколько зашло, сколько ушло. Его задача показать сколько
денег находится на счетах и откуда эти деньги появились.

Чтобы его вести, нужно собрать таблицу в Экселе, где будут

отображаться счета, дата совершения операции, что это за операция и
кто кому платил. Для старта этого будет достаточно, а внедрить это
можно за час.

Веди его постоянно и следи за тем, чтобы значения в таблице и факт

наличия денег на счетах были одинаковыми.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 23

Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ или P&L)

Отчет о прибылях и убытках показывает прибыль компании. По нему мы

понимаем откуда появилась прибыль (или убыток) и сможем принять
решения, чтобы прибыли было больше.

Прибыль это не про деньги, а про обязательства. Если мы должны

больше, чем должны нам, мы убыточны. Если наоборот, прибыльны.

Например, мы занимаемся услугами по финансам для бизнеса. Взяли в

работу клиента на инвестиционное сопровождение за 100 000 рублей.

Получили в феврале 100% предоплату, а работу сдали в марте. Значит

выручкой мы эти деньги признаем в марте, а до тех пор это деньги
клиента, которые хранятся у нас на счету, так как нами еще не
выполнены перед ним обязательства.

Для того, чтобы понимать кто кому должен, необходимо фиксировать

дебиторку и кредиторку.

Затем нужно посчитать все операционные расходы. Разобьем их на

постоянные и переменные.

Чтобы их правильно считать, нужно вести учет сделок и зарплатную

ведомость, а также учитывать расходы за период.

Например, ты пополнил рекламный кабинет ВК на 30 000 рублей 1

марта. В конце месяца у тебя осталось 5 000 на счету, то есть за март
потрачено 25 000 рублей. Значит в ОПиУ ты заносишь 25 000 рублей,
а в ДДС 30 000 рублей. Потому что ДДС про фактическое движение
денег, а ОПиУ про обязательства.

Дальше посчитай кредиты, налоги и амортизацию.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 24

Кредит включает в себя тело займа и %. В ОПиУ мы заносим только %,
потому что платить банку это обязательство, а погасить тело можно
только с чистой прибыли. Поэтому тело займа в ОПиУ не попадает.

Налоги записываем методом начисления в отчет. То есть, когда ты

заплатишь налоги в конце квартала, то занесешь в ДДС, а 6% от
выручки (или по другой системе) ты занесешь в ОПиУ за месяц.

Налоги за сотрудников тоже заносим в ОПиУ.

НДС в отчете не учитываем, потому что это деньги государства.

Про амортизацию я тебе уже рассказал выше, ее тоже заносим в отчет.

В итоге ты видишь размер чистой прибыли и понимаешь откуда она

взялась. Но чтобы принять управленческие решения, этого недостаточно,
даже имея ДДС и ОПиУ на руках. Нужен баланс.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 25

Баланс

Баланс, это как снимок рентгена. То есть он показывает ситуацию в

данный момент.

Баланс отвечает на 2 вопроса:

• Где деньги?
• Богата ли компания?

В балансе учитываются активы и пассивы. Их разница должна быть

равна 0.

Активы – это то, что приносит деньги.

К активам относятся:
• Основные средства - то, с помощью чего производится продукт
бизнеса (станки, здания, кофемашины, ноутбуки и так далее)
• Деньги – все, что находится на счетах.
• Запасы – продукт, который мы продаем (одежда, зерно, косметика
и так далее)
• Дебиторка – деньги, которые должны нам.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 26

Пассивы – это то, за счет чего приобретены активы.

К пассивам относятся:
• Уставной капитал – то, сколько собственники внесли в бизнес
своих денег (Уставной капитал 10 000 рублей в ООО не тоже
самое).
• Накопленная прибыль – деньги, которые собственники не забрали
себе или не потратили на развитие бизнеса.
• Кредиты – деньги, которые бизнес получил от банков или займами.
• Кредиторка – деньги, которые должны мы.

Когда соберешь баланс, следи за тем, чтобы денег было больше, а

обязательств меньше. Самая важная для бизнеса цифра кроется в этом
отчете, это рентабельность собственного капитала.

Если тебе интересно разобраться в учете, то подпишись на мою

рассылку и постепенно я буду тебя с ним знакомить. В рамках одного
мануала я не смогу тебя погрузить во все детали. Но это интересно, даже
очень.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 27

Как привлечь инвестиции?

Для начала нужно сказать, что есть 2 вида источников внешнего

финансирования – это заемный и акционерный капитал. Чем они
отличаются?

Заемный капитал – это кредиты, займы, транши под залог чего-либо.

Заемный капитал предусматривает выполнение 3 условий – платность,
возвратность и срочность.

Акционерный капитал – это покупка доли в компании, по-другому акций.

То есть человек меняет свои деньги на долю, с целью дальнейшего
получения прибыли.

Предпринимателю, как правило, гораздо безопаснее финансировать

бизнес за счет средств инвесторов, а не кредиторов.

Под деньги кредиторов приходится давать обещания о возврате

заимствованной суммы. Практически любой кредит необходимо
погашать по определенному графику и выплачивать не только основную
сумму, но и проценты, как правило, ежемесячно. Неспособность
выполнить эти двойные обязательства может обусловить банкротство
компании.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 28

Деньги же инвесторов не связывают предпринимателя обещанием о
возмещении. Инвесторы покупают долю на свой страх и риск. Позднее,
даже если они захотят продать свою долю, то не смогут заставить
предпринимателя выкупить ее обратно. Инвесторы самостоятельно
находят тех, кто готов купить их долю. Они также не всегда имеют право
получать прибыль на свои инвестиции, по крайней мере до тех пор, пока
предприятие не начнет приносить прибыль и объявлять о выплате
дивидендов.

Из этого делаем вывод, что мы будем говорить только про акционерный

капитал. Заемный капитал стоит использовать только тогда, когда
компания финансово устойчива и может выполнять свои обязательства
перед кредиторами. К плюсам заемного финансирования можно отнести
то, что оно значительно дешевле, по сравнению с продажей доли.

Итак, ты решил привлечь инвестиции в компанию через продажу доли.

Теперь обсудим механику привлечения средств.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 29

Как поставить цель?

Инвестиции необходимы для того, чтобы компания больше

зарабатывала. Единственный источник прибыли для компании – это
клиенты. Больше клиентов – больше прибыли.

Поэтому инвестиции привлекаются на 2 вещи:

1. Привлечь больше клиентов

2. Построить инфраструктуру для их обслуживания

Я убежден, что если цели собственника и цели компании идут вразрез, то

компания перестанет развиваться, потому что и так все хорошо.

Поэтому нужно поставить личную цель и исходя из нее, появится цель

компании.

Например, ты занимаешься кофейнями. Зарабатываешь 130 000 в

месяц с одной кофейни.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 30

Ты хочешь купить квартиру, которая стоит 12 млн рублей. Плюс хочешь
купить новую машину, путешествовать 4 раза в год, нормально
одеваться и кушать, и достойно содержать свою семью. При этом у тебя
есть кредит на сумму в 1 млн рублей.

Считаем личную цель:

Хотелки
Квартира – 12 000 000 рублей
Новая машина – 4 000 000 рублей
2 новых айфона (себе и жене) – 200 000 рублей

Долги
Кредит – 1 000 000 рублей

На жизнь
Аренда квартиры - 50 000 рублей
Путешествия - 50 000 рублей
Еда – 50 000 рублей
Развлечения – 50 000 рублей
Платеж по кредиту – 25 000 рублей
Прочие расходы – 75 000 рублей
Складываем.

Хотелки (16 200 000 рублей) + Долги (1 000 000 рублей) + На жизнь
(300 000 рублей * 12) = 20 800 000 рублей

Ок, личная цель на год 20 800 000 рублей.

Сколько выручки нужно сделать, чтобы заплатить себе 20 млн рублей

дивидендов? Подели личную цель на рентабельность бизнеса.

Например - 20,8млн рублей/30% = 69 333 333 рубля

Средний чек у тебя 150 рублей.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 31
69 333 333/150 = 462 222 клиента в год

462 222/12 месяцев = 38 518 клиентов в месяц

Столько клиентов необходимо обслужить, чтобы выполнить цель.

Одна кофейня пропускает 3 000 клиентов в месяц. Значит, чтобы

сделать цель, нужно иметь 13 кофеен. 1 есть, поэтому тебе нужно искать
инвестиции на 12 кофеен.

Если 1 кофейню стоит открыть 1 млн рублей, то тебе понадобится 12 млн

рублей инвестиций.

Цель поставили, теперь нужно посчитать оценку компании.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 32

Как оценить бизнес?

Есть множество способов оценки компании, но в большинстве случаев

для микробизнеса подходит метод оценки по дивидендной модели или
DCF.

После того, как мы построили финансовую модель и определили размер

чистой прибыли, мы фиксируем размер дивидендов. Затем суммируем
размер дивидендов на весь планируемый период. Например, за год
компания выплатит 20,8 млн рублей дивидендов. Допустим она растет
на 10% в год по чистой прибыли. Значит за период планирования в 3
года компания выплатит 68 848 000 рублей дивидендов.

Мы определили размер дивидендов за планируемый период, теперь

посчитаем сколько стоят будущие дивиденды и ставку дисконтирования.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 33

Что такое дисконтирование?

Дисконтирование – это приведение будущих денежных потоков к единой

стоимости.

Например, 1 млн рублей

через 2 года может иметь
ценность 900 000 рублей в
сегодняшних деньгах. И для
того, чтобы привести все
деньги к единой стоимости
применяется
дисконтирование.

Считается это через ставку дисконтирования.

Ставка дисконтирования – процентная ставка, которая включает в себя

бонус за риск.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 34

Рассчитывается она кумулятивным методом.

Выглядит это так:

Изначально мы определяем безрисковую ставку, как правило, это

среднее значение ставки на рынке банковских депозитов или по
облигациям федерального займа.

Затем мы присваиваем значение от 0 до 5 по каждому фактору риска,

где 5 максимальная степень риска, а 0 полное отсутствие риска.

В результате суммируем все значения и получаем ставку

дисконтирования.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 35

Как оценить компанию по дивидендной модели?

После того как мы определили ставку дисконтирования, можем

приступать к оценке компании.

Мы рассчитали выплату дивидендов по периодам и сложили их

накопленным итогом.

Тоже самое сделали с учетом дисконтирования.

Сумма дивидендов с учетом дисконтирования, это размер дивидендов за

планируемый период в 3 года.

Теперь рассчитаем стоимость будущих дивидендов.

Для этого мы берем среднее значение выплаченных дивидендов за

последний год планирования и делим их на ставку дисконтирования. В
результате получаем терминальную стоимость.

Например, ты хочешь получать 1 000 000

рублей в год пассивного дохода и решил
положить деньги на депозит. Вопрос – сколько
денег нужно положить на депозит под 6,5%
годовых, чтобы получить 1 000 000 рублей?

Для этого 1 000 000 рублей делим на 6,5% и

получаем 15,4 млн рублей. Столько нужно
положить на депозит.

С терминальной стоимостью тоже самое, мы складываем дивиденды за

последний период планирования и делим на ставку дисконтирования.

Терминальная стоимость – стоимость будущих дивидендов.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 36

Например, мы спрогнозировали выплату дивидендов 1 560 000 рублей
за третий год и посчитали терминальную стоимость, она равна 3 627
906 рублей при ставке дисконтирования 43%.

Получается, что оценка бизнеса равна 4 680 000 (например, дивиденды

за 3 года) + 3 627 906 (терминальная стоимость) = 8 307 906 рублей

Столько стоит бизнес по нашей оценке.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 37

Как определить размер доли?

Для этого мы должны знать 2 цифры – сумма инвестиций и оценка

компании.

Отношение суммы инвестиций к оценке и есть доля. То есть человек за

деньги, которые вкладывает в бизнес, получает ту часть бизнеса, за
которую заплатил.

Еще раз. Торговаться за долю нельзя, можно по-разному оценить

компанию. То есть если инвестор хочет получить большую долю, то он
должен либо за нее больше заплатить, либо обосновать меньшую
стоимость компании.

Теперь про нюансы, есть 2 типа сделок Cash-In и Cash-Out. Что это?

Cash-In – это когда деньги поступают в компанию и увеличивают ее

стоимость.

Cash-Out – это когда за деньги покупается часть бизнеса и стоимость

бизнеса от этого не меняется.

Например, мы оценили одну кофейню в 2 млн рублей. Инвестор хочет

купить долю за 750 000 рублей. Если он меняет деньги на долю, то
получает 38% доли, а мы получаем деньги. Это cash-out.

Если же он хочет инвестировать деньги в развитие компании, то он

вкладывает 750 000 рублей в компанию, а она уже стоит 2 млн рублей.
Вместе с деньгами инвестора стоит уже 2,75 млн. Получается, что
инвестор за 750 000 рублей получает 27% доли в компании. Это cash-
in.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 38

Если он вложит 750 000 рублей в бизнес, то его доля станет 27%, при
оценке в 2 750 000. Он хочет иметь 40% доли. Значит еще за 350 000
рублей он купит 13% cash-out.

Это работает так. Бизнес – это актив. И когда мы привлекаем

инвестиции, то мы не просим деньги на открытие, развитие и т.д.

Мы продаем часть компании по определенной стоимости. Всегда

показывайте сравнение эффективности вложений инвестора.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 39

Как сделать предложение инвестору?

Нужно посчитать.
Cash-In

Cash-Out

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 40

Cash-In и Cash-Out

Проведя сравнительный анализ, мы видим, что в зависимости от типа

сделки срок возврата инвестиций не меняется. Но меняется размер
полученных инвестором дивидендов и ROI. В данном примере инвестору
выгоднее всего купить за 750 000 рублей 27% компании, и еще 350
000 рублей за 13% сделать cash-out.

После того как составишь финмодель, сделаешь презу, упакуешь

социальные сети и напишешь шаблон письма, переходи к поиску
контактов.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 41

Как найти контакты инвесторов?

Изначально начинай поиск контактов в ближайшем окружении. Друзья,

родственники, подписчики в соц. сетях и так далее. Мне это кажется
очевидным, суть – делай больше попыток. Сегодня расскажи про метод,
который позволит тебе искать контакты целевых инвесторов в ОЧЕНЬ
большом объеме. Его называют - технология Костарева.

1) Составляешь топ компаний в твоей нише, а также топ компаний с

похожей бизнес-моделью. Составь список из 50 компаний.

2) Затем находишь ИНН каждой из них. Сделать это можно, например,

через политику конфиденциальности на сайте компании.

3) Затем каждый из ИНН ты проверяешь на ОГРН.онлайн. Смотришь на

структуру собственников.

4) Если у собственника 1 юр.лицо, значит собственник. Если несколько,

скорее всего инвестор. В первую очередь, обращаемся ко вторым.

5) Затем ты гуглишь этих людей, ищешь в фейсбуке, в инстаграме и т.д.

6) В фейсбуке переходишь в друзья к потенциальному инвестору,

смотришь на род деятельности и тоже пишешь им. Таким образом список
может быть бесконечно большим.

Важно понять вот что - допустим есть кол-во инвесторов N, есть

конверсия X в то, что ты привлечешь деньги. Эффективнее конечно идти
по пути увеличения конверсии.

На нее влияет в первую очередь твоя адекватность, во вторую твои

ожидания от проекта. Чтобы это было адекватно, нужна хорошая
финмодель, хорошая преза, хорошая дорожная карта и тебе нужно быть
всегда готовым к встрече.

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 42

Заключение

Бизнес – это тяжелая работа.

Что-то открыть большого ума не нужно, а вот чтобы зарабатывать нужно

очень постараться. Без порядка в финансах ты никогда не станешь
большим. Пойми, чтобы добиться устойчивых финансовых результатов
нужно постоянно фиксировать показатели и принимать решения на
основе цифр.

Собери финансовую модель, приведи финансовый учет в порядок и

привлекай инвестиции, а я готов тебе в этом помочь.

Что дальше:

Приходи на бесплатный вебинар

по привлечению инвестиций
https://clck.ru/Mps56

Научись привлекать инвестиции

https://clck.ru/Mps3c

Построй финансовую модель

https://clck.ru/Mps2h

Внедри финансовый учет

https://clck.ru/FVS66

Записывайся ко мне на разбор

https://clck.ru/FVS42

vk.com/finashki Кирилл Костарев | О финансах. Просто 43