Открыть Электронные книги
Категории
Открыть Аудиокниги
Категории
Открыть Журналы
Категории
Открыть Документы
Категории
ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
С. Г. Шеретов
Ведение международных переговоров
Оглавление
4
ПРЕДИСЛОВИЕ.............................................................................................
ГЛАВА 1. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ПОНЯТИЕ, 6
КЛАССИФИКАЦИЯ , ФУНКЦИИ И ОСОБЕННОСТИ НА 6
СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ ..............................................................................
§ 1. ИЗУЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ И 10
МЕТОДЫ ……..………… . 14
§ 2. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ПОНЯТИЕ И 19
ОСОБЕННОСТИ НА СОВРЕМЕННОМ 19
ЭТАПЕ ...........................................................................
26
.................... 30
§ 3. КЛАССИФИКАЦИЯ И ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ................................... 30
ГЛАВА 2. ПОДГОТОВКА К МЕЖДУНАРОДНЫМ 34
ПЕРЕГОВОРАМ ………...…………… 40
§ 1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА К 40
ПЕРЕГОВОРАМ...........................................................................................
42
§ 2. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ............................... 47
ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ 55
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
55
§ 1. ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ............................... 66
§ 2. ОСНОВНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ 68
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
68
ГЛАВА 4. СТРУКТУРА И ИТОГОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ 76
ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА......................................................................
78
§ 1. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ........................................................................
79
§ 2. ПОСРЕДНИЧЕСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ...................................................
81
§ 3. ИТОГОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ 82
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
ГЛАВА 5. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ............................................
100
§ 1. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.....................................................
§ 2. ПРАВИЛА ПОСРЕДНИЧЕСТВА..............................................................
102
4
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
5
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ПРЕДИСЛОВИЕ
6
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
7
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА I
Международные переговоры: понятие, классификация,
функции и особенности на современном этапе
8
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
9
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
10
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
11
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
12
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
13
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
1. Наличие проблемы.
Действительно, наличие проблемы для обсуждения
является необходимой предпосылкой любых переговоров.
2. Сходство и различие интересов сторон.
Это черта является одной из важнейших особенностей
переговоров. При полном отсутствии общих интересов
отношения между сторонами (государствами) могут быть
нейтральными, при расхождении интересов возможна
конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со
смешанными интересами.
Как отмечал исследователь переговорного процесса Ф.Ч.
Икле, для начала переговоров у потенциальных участников
должны быть единые интересы и одновременно конфликт
интересов. На это обстоятельство обращают внимание и
американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые
отмечали, что переговоры направлены на достижение
договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы
противоположной стороны частично совпадают, а частично
расходятся.
Различие интересов сторон не означает, что стороны
имеют только противоречащие друг другу интересы.
Российский исследователь В.В. Удалов отмечает среди всех
интересов интересы взаимоисключающие и непересекающиеся.
Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны
хотят одного и того же (самый распространенный пример –
претензия на одну и ту же территорию). Непересекающиеся
интересы предполагают, что реализация интересов одной
стороны никаким образом не затрагивают интересы другой
стороны.
3. Взаимозависимость участников переговоров.
Взаимозависимыми делают участников переговоров
невозможность осуществить свои интересы в одиночку.
Естественно, что чем выше взаимозависимость, тем больше
шансов успешного завершения переговоров, и наоборот.
15
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
4. Сложная структура.
Большинство исследователей переговорного процесса
выделяют три стадии переговоров: подготовительную,
взаимодействие (собственно переговоры) и имплементацию.
5. Общение сторон.
Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо
проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом
переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает
переговоров.
6. Совместное решение проблемы.
Это важнейшая характерная черта переговоров, что и
отличает, собственно, переговоры от других способов
взаимодействия.
Таким образом, переговоры – это диалог между
сторонами, обсуждающими идею, информацию и
альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения
(соглашения) (рис.1).
А В
16
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
17
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
18
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
19
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
20
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
пропагандистскую;
функция решения собственных внутриполитических и
внешнеполитических задач;
координации действий на международной арене.
Информационная функция заключается в том, чтобы
выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой
стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.
Задача коммуникативной функции – налаживание каналов
связи, обмен точками зрения.
Информационная и коммуникативная функция часто
переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет
формулировать их как единую информационно-
коммуникативную функцию. Американский ученый Г.Уинхем,
подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что
переговоры представляют собой процесс снятия
информационной неопределенности путем постепенного
уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более
точно реализовать главную функцию переговоров – совместное
решение проблемы.
Смысл регуляционной функции – осуществление
регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта
функция чаще всего реализуется на стадии проверки
выполнения достигнутых договоренностей. Показательным
примером служат встречи-переговоры в рамках СБСЕ после
подписания Хельсинского Акта 1975 года. Все последующие
встречи выполняли, в том числе и регуляционную функцию, то
есть на последующих встречах в повестку дня включались
вопросы о контроле за предыдущими решениями.
Пропагандистская функция заключается в воздействии на
общественное мнение, формировании общественного мнения с
целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий
или бездействия в той или иной ситуации, привлечения
союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется
данная функция с помощью разнообразных способов общения
21
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
22
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА II
Подготовка к международным переговорам
23
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
24
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
25
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Вариант 1
ЧД ГД П ЧД
С С
ЧД П ГД ЧД
ГД – глава делегации
П – переводчик
С – секретарь
ЧД – члены делегации
Вариант 2
Председатель и секретариат
26
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
А Z
L M
Делегации Делегации
Вариант 3
Председатель
и секретариат
Делегации А Z Делегации
Вариант 4
Председатель
27
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Вариант 5
Председатель и секретариат
Приглашающие
Приглашающие
делегации делегации
Приглашенные
делегации и лица
28
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
29
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
30
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
31
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Анализ Стратегия
1.Почему это случилось? 1. Какова
стратегия?
2. Что мешает решению 2. Чем она
проблемы? обоснована?
Проблема Тактика
1. Что случилось? 1. Что можно
сделать?
2. Что нас не устраивает? 2. Что надо сделать?
3. Чего мы хотим? 3. Как это сделать?
ATNA – альтернатива переговорному решению (аббревиатура от
английского Alternatives To a Negotiated Agreement). Термин введен в
научный оборот М.М.Лебедевой.
32
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Рис 2.
33
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
34
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
35
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА III
Стратегия и тактика ведения переговоров
А В Проблема
В
36
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
37
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
38
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Стратегия Процесс
“Принципиальная”
“торга” переговоров стратегия
39
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
проблемы
Доверие к Недоверие к Ведение
партнерам партнерам переговоров
независимо от
степени доверия
Изменение Сохранение своей Концентрация на
позиций в первоначальной интересах, а не на
процессе позиции в процессе позициях.
переговоров переговоров
Делать Применять угрозы Анализировать
предложения интересы
Допускать Требовать Изобретать
потери ради односторонних альтернативные
достижения уступок в качестве варианты
соглашения платы за соглашение
Поиск решения, Поиск решения, на Уступать
на который который пойдете вы. аргументам, а не
пойдут партнеры Применять давление. давлению
по переговорам.
Уступать
давлению.
Настаивать на Настаивать на своей Использовать
принятии позиции объективные
соглашения критерии
Таким образом, при жестком подходе участники
переговоров – противники, цель переговоров – победа любой
ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и
запрещенных.
При мягком подходе участники переговоров – друзья,
цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже,
несмотря на возможные потери.
Практика проведения международных переговоров показы-
вает, что применение стратегии торга неэффективно и не-
конструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких
переговоров, чаще всего представляют собой временные
компромиссы.
40
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
41
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Тактика “дисквалификации”.
Суть ее заключается в том, что вместо обоснования
истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента
другой участник пытается давать оценку достоинств или
недостатков партнера по переговорам (переход на личности).
Разновидностями применения данного тактического приема могут
быть:
личные выпады (“что-то Вы плохо выглядите, плохо
спали?”, “я слышал, от Вас жена ушла?”);
клевета;
преднамеренный обман: ложные факты, ложные
полномочия, применения так называемого обманного
консенсуса (“мы все одна большая семья”, “дружба превыше
всего” и т.п. выражения);
шантаж;
насмешка;
слухи;
скандал.
Тактика “расстановки ложных акцентов в
собственной позиции”.
Суть данного тактического приема заключается в том,
чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю
заинтересованность в решении вопроса, который для вас
является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров
требования по данному вопросу снимаются, но снятие
требований подается как уступка, взамен которого требуют
уступку по другому вопросу.
Тактика “выдвижения требований в последнюю
минуту”.
Суть данного приема заключается в следующем. В
момент, когда переговоры близки к завершению и остается
подписать соглашения, выдвигаются новые требования.
Тактика “растущих требований”.
42
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
43
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
44
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
45
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
46
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
47
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА IV
Структура и итоговые документы переговорного процесса
§ 1. Этапы переговоров
48
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
49
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
открытие позиции;
закрытие позиции;
подчеркивание общности в позициях;
подчеркивание различий в позициях.
Естественно, что в процессе переговоров используются
все четыре способа в разных пропорциях на разных этапах. При
стремлении сторон достичь конкретных результатов в виде
взаимосогласованных документов целесообразно начинать с
подчеркивания общего в позициях сторон. Начинать
переговоры с обсуждения вопросов, по которым позиции
сторон не совпадают – верный путь к затягиванию или даже
срыву переговоров.
§ 2. Посредничество в переговорах
50
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Арбитр Посредник
А В А
В
51
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
52
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
53
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
54
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
55
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Подготовка.
Задача этого этапа посредничества – еще до начала
формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества.
Он включает в себя:
определение проблем, вовлеченных сторон, их позиций
и интересов;
согласование места проведения переговоров, их
продолжительность и структуру;
обсуждение и согласование правил проведения
переговоров.
Знакомство (представление сторон друг другу).
Задача данного этапа – выяснение того, кто присутствует
на переговорах и в каком качестве.
Презентация.
Задача данного этапа – предоставить сторонам
возможность изложить свое понимание проблемы, из которых
составится повестка дня.
Решение проблемы.
Задача данного этапа – выяснить, в чем стороны
нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и
интересы сторон, которые лежат за различными позициями.
Соглашение.
Задача данного этапа посредничества – содействовать
тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам
справедливости.
56
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
57
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
58
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
59
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
60
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
61
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
62
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
63
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
64
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА V
Правила ведения переговоров
65
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
66
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
67
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
68
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Каковы же рекомендации?
Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге
Р.Фишера и У.Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у
тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабо-
израильского конфликта. На вопрос: “Что Вы хотите, чтобы
Голда Меир сделала?” - Насер ответил: “Ушла… с каждого
дюйма арабской территории”. “Без всякой сделки? И ничего
от Вас?” - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что -
это территория его страны и она должна уйти. Тогда
американец попросил Насера представить, что случится с
Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой
информации, что обещает “уйти с каждого дюйма
территории, оккупированной в 1967 году: Синая, Газы,
Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу,
чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от
кого из арабов”. Насер рассмеялся: “О, у нее действительно
будут дома неприятности”.
Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя
из собственных опасений;
Обсуждайте восприятие проблемы друг друга (“нас
беспокоит…”, “что вас беспокоит?”;
Согласуйте свои предложения или договоренности с
принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите
другой стороне “сохранить лицо”).
Эмоции.
69
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
70
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
71
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
72
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Потребности
эстетические
Потребность
знать и понимать
Потребность в самореализации
Потребность в уважении
Потребности физиологические
73
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Позиции Позиции
Интересы Интересы
Потребности Потребности
74
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Выявление Анализ
Рис. 10.
75
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Термин BATNA – (аббревиатура от английского “Best Alternative
To a Negotiated Agreement” - лучшая альтернатива переговорному
соглашению) был предложен Р.Фишером и У.Юри.
76
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Эффективность;
Взаимность;
Решение суда;
Нормативный акт;
Моральные нормы;
Традиции.
Отсюда вытекают правила:
Разрабатывайте объективные критерии (например,
объективным критерием при проведении переговоров по
вопросу прохождения государственной границы между двумя
государствами могут быть: прецедент, международный договор
(если он существует), естественный рубеж (река или горная
цепь);
Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.
Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том,
чтобы изменить “правила игры” от личной конфронтации к
совместному решению проблемы.
Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас,
сначала выслушайте их.
Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу
позицию, признайте сначала их позицию.
Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами,
постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом
утверждений другой стороны.
Отделяйте человека от проблемы.
Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по
переговорам.
Постарайтесь построить хорошие отношения с
участниками переговоров другой стороны до того, как
возникнут трения.
Заменяйте “ты/вы” на “я/мы”.
Обговорите правила переговоров.
Помогите другой стороне “сохранить лицо”.
Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.
77
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
§ 2. Правила посредничества
78
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Движение
Попросите объяснить, что необхо- Обзор пройденного пути
димо предпринять для улучшения Формулирование перспективы
ситуации.
“Перенаправляйте” некорректное
поведение участников.
Определите область, где возможно
соглашение.
Предложите альтернативные
варианты решения.
Подтвердите согласие по тем
пунктам, по которым есть
прогресс, пусть даже в принципе.
Закрытие
Предложите провести встречу для Заключение соглашения.
оценки эффективности принятого Планы на будущее.
соглашения.
Удостоверьтесь в том, что стороны
действительно согласны с
принятым решением.
Поблагодарите стороны.
79
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ГЛАВА VI
Стили ведения переговоров
80
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
81
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
82
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
83
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
84
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
85
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
86
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
87
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
88
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
89
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Лояльность;
Ум;
Знания;
Наблюдательность;
Осторожность;
Гостеприимство;
Очарование;
Прилежание;
Мужество;
Такт.
Список этих качеств можно продолжать практически до
бесконечности. Открытым остается вопрос, при каких условиях
личные качества участника переговоров влияют на их ход и
результаты?
Попытку ответить на этот вопрос предпринял
американский исследователь Д.Дракман. Основываясь на
материалах ролевых игр, он пришел к следующим выводам: чем
яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше
влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход,
и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников
переговоров, тем большую значимость приобретают личные
качества переговорщика.
Российский исследователь М.Лебедева сформулировала
три основных вывода, вытекающие из наблюдений Д.Дракмана.
Первый состоит в том, что в отличие от национального
стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от
уровня их проведения, влияние личных качеств участника
переговоров на ход переговоров находится в прямой
зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше
уровень, тем большее значение приобретает личностный
фактор.
Второй вывод заключается в том, что личностные
качества участников переговоров оказываются более
значимыми на переговорах в условиях конфликта. В таких
90
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
91
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ПОНЯТИЙНЫЙ СЛОВАРЬ
92
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
93
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
94
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
95
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 1
96
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
8. Брань, унижение
Ну, хорошо, господин Всезнайка
Все женщины одинаковы
9. Интерпретация, анализ
В сами в это не верите, не так ли?
Вы говорите это, чтобы только расстроить меня
Теперь мне понятно, почему Вы это сделали
10. Успокаивание, сочувствие, утешение, поддержка
В следующий раз Вы будете чувствовать себя лучше
Я тоже испытал такое чувство
Все делают ошибки
Мы все поддерживаем Вас
11. Выяснение, допрос
Кто Вас надоумил?
Что же Вы сделаете в следующий раз?
12. Отвлечение внимания, шутка
Выбросите это из головы
Давайте поговорим о чем-нибудь другом
А что, если каждый раз, когда что-нибудь не
получается, бросать заниматься этим?
Какие ошибки характерны для Вас?
97
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 2
Умеете ли Вы слушать?
98
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 3
99
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 4
100
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 5
Вопрос Да Нет
1. Верно ли, что вы редко слушаете собеседника,
потому что заняты мыслями о том, что
собираетесь сказать в следующий момент?
2. Прерываете ли вы собеседника, чтобы
высказать ваши собственные идеи или
суждения?
3. Склонны ли вы искажать мысли говорящего,
чтобы они больше соответствовали вашим
представлениям?
4. Бывает ли так, что вы демонстрируете свою
исключительную осведомленность, используя
выражения типа: “Я это знаю”, “Это правильно”
101
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
или “Да-да”?
5. Когда человек задает вам вопрос, можете ли
вы сказать нечто более существенное, чем “Я
знаю” или “Мне все равно”?
6. Верно ли, что вы чувствуете твердую почву
под ногами лишь когда говорите о себе?
7. Можно ли сказать, что вас живо интересуют
многие различные вещи, темы и т. п.?
8. Если вы несогласны с каким-либо
высказыванием, можете ли вы возразить, не
проявляя гнева или высокомерия?
9. Верите ли вы полностью своим словам, когда
сообщаете что-то о каких-либо фактах?
10. Можно ли сказать, что вы всегда абсолютно
внимательны, слушая вашего собеседника?
Оценка теста.
8-10 баллов. Вы прекрасно владеете искусством
поддерживать беседу и людям нравится общаться с вами.
Продолжайте читать, слушать, наблюдать и учиться, чтобы
обогатить свое умение.
4-7 баллов. Вы - обычный “средний” собеседник, не
слишком побуждающий других общаться с вами. Не
102
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 6
Вопрос Да Нет
1. Склонны ли вы высказывать свои
рекомендации, когда обеспокоены или
утомлены?
2. Бывают ли в ваших критических замечаниях
103
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Ключ.
Все ответы должны быть “Нет”, кроме 3, 5, 8 и 10.
Оценка теста.
104
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 7
Вопрос Да Нет
1. Счастливы ли вы, когда бываете в
одиночестве?
2. Можете ли вы обычно предвидеть, что
собираетесь делать и что может произойти в
данный момент?
3. Есть ли несколько вещей, которые вы можете
делать по-настоящему здорово?
4. Чувствуете ли вы, что судьба играет с вами
злые шутки?
5. Если вы совершите ошибку, вы скорее
признаете ее, чем будете искать себе
оправдание?
6. Нравятся ли вам все, кого вы знаете?
7. У вас часто бывают страшные сновидения?
8. Вы вежливы по отношению к тем, кто вас
критикует?
9. Можно ли сказать, что вас искренне
105
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Ключ.
1. Да; 2. Да; 3. Да; 4. Нет; 5. Да; 6. Нет; 7. Нет; 8. Да; 9.
Да; 10. Да.
Оценка теста.
8-10 баллов. По всей вероятности, критика идет вам на
пользу, она не ранит вас; вы относитесь к ней рационально и
вполне контролируете свои эмоциональные реакции.
4-7 баллов. Вы склонны болезненно реагировать на
критику, сильно переживать ее, хотя в значительной степени
это зависит от того, кто высказывает критику и каково ваше
настроение в данный момент.
0-3 балла. Вас легко ранить критикой вследствие вашей
чрезмерной чувствительности. Помните, что если вы будете
искренне сочувствовать окружающим и пытаться понять их, то
их замечания или действия в ваш адрес потеряют свой ранящий
характер. Вспоминайте время от времени слова одного мудрого
человека: “Мы можем многому научиться из выражений
несогласия, которые высказывают другие люди в наш адрес,
потому что это заставляет нас думать; когда нам говорят
приятное, то это побуждает нас просто радоваться”.
106
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Задание 8
Вопрос Да Нет
1. Высказывая свою точку зрения, всегда ли вы
смотрите на того человека или на ту группу
людей, к кому обращаетесь?
2. Легко ли вас расслышать во время
разговора?
3. Используете ли вы термины, которые
понятны вашим слушателям?
4. Если ваше утверждение весьма оригинально,
можете ли вы привести по меньшей мере пару
серьезных доводов в его пользу?
5. Легко ли вы теряете контроль над своими
чувствами?
6. Легко ли вас обескуражить высказыванием,
вопросом, шуткой и пр.?
7. Склонны ли вы давать обещания, которые не
в состоянии выполнить или которые не
выполняете?
8. Есть ли у вас привычка запоминать
интересные факты из прочитанного,
увиденного или услышанного?
9. Часто ли люди пугают вас?
10. Любите ли вы поспорить ради спора?
107
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Ключ.
Поставьте себе по 1 баллу за каждый ответ “Да” на
вопросы 1, 2, 3, 4, 8 и за каждый ответ “Нет” на вопросы 5, 6, 7,
9, 10.
Оценка теста.
0-3 балла. Извините, но вы вряд ли сможете добиться
успеха в обмене мнениями. Ваша сила воздействия на
собеседника довольно слаба, но не отчаивайтесь! Вероятно, вы
приятный человек и у вас найдутся друзья, которые смогут
отстоять вашу позицию.
4-8 баллов. Вы обладаете средними способностями к
оказанию воздействия. Иногда вы отстаиваете свою позицию,
но часто этого сделать не удается. Возможно, этот краткий
опросник даст вам некоторые указания для дальнейшего
совершенствования.
9-10 баллов. Вы нас убедили! Вы умеете убеждать.
108
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
СИТУАЦИЯ “АРЕНДА”
109
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
110
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
111
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
112
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
На следующий день
Решетов: Г-н Галиев, у меня возникли трудности в
понимании ваших аргументов относительно дополнительных
50 долларов в месяц. Вы говорили, что сделали ремонт и кое-
что улучшили в квартире. В акимате мне сказали, что по закону,
для повышения платы на 50 долларов в месяц необходимо
произвести ремонт в квартире на 3 тысячи долларов. Скажите
пожалуйста, сколько денег Вы потратили на ремонт? Должен
признаться, что мне и жене не кажется, что на него ушло 3
тысячи. Дырка в линолеуме на кухне, в зале. Туалет постоянно
ломается. Я назвал только некоторые из дефектов, которые мы
обнаружили.
113
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
114
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Устав Организации Объединенных Наций
(извлечения)
Глава VI
Мирное разрешение споров
Статья 33
1. Стороны, участвующие в любом споре, продолжение
которого могло бы угрожать поддержанию международного
мира и безопасности, должны прежде всего стараться разрешить
спор путем переговоров, обследования, посредничества,
примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения
к региональным органам или соглашениям или иными
мирными средствами по своему выбору.
2. Совет Безопасности, когда он считает это
необходимым, требует от сторон разрешения их спора при
помощи таких средств.
115
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 34
Совет Безопасности уполномочивается расследовать
любой спор или любую ситуацию, которая может привести к
международным трениям или вызвать спор, для определения
того, не может ли продолжение этого спора или ситуации
угрожать поддержанию международного мира и безопасности.
Статья 35
1. Любой Член Организации может довести о любом
споре или ситуации, имеющей характер, указанный в статье 34,
до сведения Совета Безопасности или Генеральной Ассамблеи.
2. Государство, которое не является Членом Организации,
может довести до сведения Совета Безопасности или
Генеральной Ассамблеи о любом споре, в котором оно является
стороной, если оно примет на себя заранее в отношении этого
спора обязательства мирного разрешения споров,
предусмотренные в настоящем Уставе.
3. Разрешение Генеральной Ассамблеей дел, о которых
доведено до ее сведения на основании настоящей статьи,
производится с учетом положений статей 11 и 12.
Статья 36
1. Совет Безопасности уполномочивается в любой стадии
спора, имеющего характер, указанный в статье 33, или ситуации
подобного же характера рекомендовать надлежащую процедуру
или методы урегулирования.
2. Совет Безопасности принимает во внимание любую
процедуру для разрешения этого спора, которая уже была
принята сторонами.
3. Делая рекомендации на основании настоящей статьи,
Совет Безопасности принимает также во внимание, что споры
юридического характера должны, как общее правило,
передаваться сторонами в Международный Суд в соответствии
с положениями Статута Суда.
116
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 37
1. Если стороны в споре, имеющем характер, указанный в
статье 33, не разрешат его при помощи указанных в этой статье
средств, они передают его в Совет Безопасности.
2. Если Совет Безопасности считает, что продолжение
данного спора в действительности могло бы угрожать
поддержанию международного мира и безопасности, он решает,
действовать ли ему на основании статьи 36 или рекомендовать
такие условия разрешения спора, какие он найдет
подходящими.
Статья 38
Без ущерба для положений статей 33–37 Совет
Безопасности уполномочивается, если все стороны,
участвующие в любом споре, об этом просят, делать сторонам
рекомендации с целью мирного разрешения этого спора.
Приложение 2
Венская Конвенция о праве международных договоров
(Вена, 23 мая 1969 г.)
117
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Часть I
Введение
Статья 1
118
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 2
Употребление терминов
119
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 3
Международные соглашения, не входящие в сферу
применения настоящей Конвенции
120
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 4
Настоящая Конвенция не имеет обратной силы
Статья 5
Договоры, учреждающие международные организации, и
договоры, принятые в рамках международной организации
Часть II
Заключение и вступление договоров в силу
Статья 6
Правоспособность государств заключать договоры
121
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 7
Полномочия
Статья 8
Последующее подтверждение акта, совершенного без
уполномочия
122
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 10
Установление аутентичности текста
Статья 11
Способы выражения согласия на обязательность договора
123
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 12
Согласие на обязательность договора, выраженное
подписанием
Статья 13
Согласие на обязательность договора, выраженное путем
обмена документами, образующими договор
124
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 14
Согласие на обязательность договора, выраженное
ратификацией, принятием или утверждением
Статья 15
Согласие на обязательность договора, выраженное
присоединением
125
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 16
Обмен ратификационными грамотами и документами о
принятии, утверждении или присоединении или
депонирование таких грамот и документов
Статья 17
Согласие на обязательность части договора и выбор
различных положений
126
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 18
Обязанность не лишать договор его объекта и цели до
вступления договора в силу
Раздел 2: Оговорки
Статья 19
Формулирование оговорок
127
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 20
Принятие оговорок и возражения против них
128
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 21
Юридические последствия оговорок и возражений против
оговорок
Статья 22
129
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 23
Процедура, касающаяся оговорок
130
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 24
Вступление в силу
Статья 25
Временное применение
131
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Часть III
Соблюдение, применение и толкование договоров
Статья 26
Pacta sunt servanda
132
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 27
Внутреннее право и соблюдение договоров
Статья 28
Договоры не имеют обратной силы
Статья 29
Территориальная сфера действия договоров
Статья 30
Применение последовательно заключенных договоров,
относящихся к одному и тому же вопросу
133
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
134
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 31
Общее правило толкования
Статья 32
Дополнительные средства толкования
135
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 33
Толкование договоров, аутентичность текста которых была
установлена на двух или нескольких языках
136
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 34
Общее правило, касающееся третьих государств
Статья 35
Договоры, предусматривающие обязательства для третьих
государств
Статья 36
Договоры, предусматривающие права для третьих государств
137
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 37
Отмена или изменение обязательств или прав третьих
государств
Статья 38
Нормы, содержащиеся в договоре, которые становятся
обязательными для третьих государств в результате
возникновения международного обычая
Часть IV
Поправки к договорам и изменение договоров
Статья 39
Общее правило, касающееся поправок к договорам
138
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 40
Внесение поправок в многосторонние договоры
139
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 41
Соглашения об изменении многосторонних договоров только
во взаимоотношениях между определенными участниками
Статья 42
Действительность и сохранение договоров в силе
140
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 43
Обязательства, имеющие силу на основании
международного права, независимо от договора
Статья 44
Делимость договорных положений
141
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 45
Утрата права ссылаться на основание недействительности
или прекращения договора, выхода из него или
приостановления его действия
142
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 46
Положения внутреннего права, касающиеся компетенции
заключать договоры
Статья 47
Специальные ограничения правомочия на выражение
согласия государства
143
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 48
Ошибка
Статья 49
Обман
Статья 50
Подкуп представителя государства
144
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 51
Принуждение представителя государства
Статья 52
Принуждение государства посредством угрозы силой или ее
применения
Статья 53
Договоры, противоречащие императивной норме общего
международного права
(jus cogens)
145
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 54
Прекращение договора или выход из него в соответствии с
положениями договора или с согласия участников
Статья 56
Денонсация договора или выход из договора, не
содержащего положений о его прекращении, денонсации
или выходе из него
146
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 57
Приостановление действия договора в соответствии с
положениями договора или с согласия участников
Статья 58
Приостановление действия многостороннего договора по
соглашению только между некоторыми участниками
147
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 59
Прекращение договора или приостановление его действия,
вытекающие из заключения последующего договора
148
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
149
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 61
Последующая невозможность выполнения
Статья 62
Коренное изменение обстоятельств
150
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 63
Разрыв дипломатических или консульских отношений
Статья 64
151
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Раздел 4: Процедура
Статья 65
Процедура, которой следует придерживаться в отношении
недействительности договора, прекращения договора,
выхода из него или приостановления его действия
152
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 66
Процедура судебного разбирательства, арбитража и
примирения
153
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 67
Документы об объявлении договора недействительным, о
прекращении договора, о выходе из него или о
приостановлении его действия
Статья 68
Отзыв уведомлений и документов, предусмотренных
статьями 65 и 67
154
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 69
Последствия недействительности договора
Статья 70
Последствия прекращения договора
155
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 71
Последствия недействительности договора,
противоречащего императивной норме общего
международного права
156
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 72
Последствия приостановления действия договора
Часть VI
Прочие постановления
Статья 73
Случаи правопреемства государств, ответственности
государства и начала военных действий
157
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 74
Дипломатические и консульские отношения и заключение
договоров
Статья 75
Случай государства-агрессора
Часть VII
Депозитарии, уведомления, исправления и регистрация
Статья 76
Депозитарии договоров
158
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
159
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 78
Уведомления и сообщения
160
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 79
Исправление ошибок в текстах или в заверенных копиях
договоров
161
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 80
Регистрация и опубликование договоров
Статья 81
Подписание
162
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 82
Ратификация
Статья 83
Присоединение
163
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Статья 84
Вступление в силу
Статья 85
Аутентичные тексты
164
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Приложение
к Венской Конвенции о праве международных договоров
(Вена, 23 мая 1969 г.)
165
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
166
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
Приложение 3
Генеральная Ассамблея,
ссылаясь на цели и принципы Устава Организации
Объединенных наций,
подтверждая положения Декларации о принципах
международного права, касающихся дружественных отношений
и сотрудничества между государствами в соответствии с
167
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
168
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
169
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
170
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
ЛИТЕРАТУРА
171
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
172
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
173
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
174
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
175
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
МЕМУАРЫ И ЖИЗНЕОПИСАНИЯ
176
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42
177