Вы находитесь на странице: 1из 174

www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.

ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

С. Г. Шеретов
Ведение международных переговоров

Оглавление
4
ПРЕДИСЛОВИЕ.............................................................................................
ГЛАВА 1. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ПОНЯТИЕ, 6
КЛАССИФИКАЦИЯ , ФУНКЦИИ И ОСОБЕННОСТИ НА 6
СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ ..............................................................................
§ 1. ИЗУЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ И 10
МЕТОДЫ ……..………… . 14
§ 2. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ПОНЯТИЕ И 19
ОСОБЕННОСТИ НА СОВРЕМЕННОМ 19
ЭТАПЕ ...........................................................................
26
.................... 30
§ 3. КЛАССИФИКАЦИЯ И ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ................................... 30
ГЛАВА 2. ПОДГОТОВКА К МЕЖДУНАРОДНЫМ 34
ПЕРЕГОВОРАМ ………...…………… 40
§ 1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА К 40
ПЕРЕГОВОРАМ...........................................................................................
42
§ 2. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ............................... 47
ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ 55
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
55
§ 1. ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ............................... 66
§ 2. ОСНОВНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ 68
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
68
ГЛАВА 4. СТРУКТУРА И ИТОГОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ 76
ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА......................................................................
78
§ 1. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ........................................................................
79
§ 2. ПОСРЕДНИЧЕСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ...................................................
81
§ 3. ИТОГОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ 82
ПЕРЕГОВОРОВ............................................................................................
ГЛАВА 5. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ............................................
100
§ 1. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.....................................................
§ 2. ПРАВИЛА ПОСРЕДНИЧЕСТВА..............................................................
102

4
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ГЛАВА 6. СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ..................................................


§ 1. НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ..............................
145
§ 2. ЛИЧНОСТНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
……………………………….. 145
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ..............................................................................
148
ПОНЯТИЙНЫЙ СЛОВАРЬ............................................................................
СПИСОК ЛАТИНСКИХ ТЕРМИНОВ
………………………………………………..….
ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
…………………………….………......
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
УСТАВ ОРГАНИЗАЦИИ ОБЪЕДИНЕННЫХ НАЦИЙ......................................
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ВЕНСКАЯ КОНВЕНЦИЯ О ПРАВЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ
ДОГОВОРОВ...............................................................................................
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
ПРИНЦИПЫ И УСТАНОВКИ ДЛЯ ВЕДЕНИЯ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РЕЗОЛЮЦИЯ, ПРИНЯТАЯ ГЕНЕРАЛЬНОЙ АССАМБЛЕЕЙ
ООН 8 ДЕКАБРЯ 1998 ГОДА .....................................................................
ЛИТЕРАТУРА ............................................................ОШИБКА! ЗАКЛАДК

5
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Студентам факультета востоковедения


Казахской академии труда
и социальных отношений
посвящается.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Перефразируя известное изречение У.Шекспира о том,


что весь мир театр, и все мы в нем актеры, можно с полным
основанием заявить - “Вся наша жизнь – переговоры, и все мы
их участники”.
Переговоры, ранее составляющие значительную часть
профессиональной деятельности узкого круга политических
деятелей и дипломатов, теперь, по мере того, как наше
общество становится все более открытым, — неотъемлемый
атрибут жизни значительно большего числа лиц и организаций.
Важное значение в этой связи приобретает проблема
подготовки профессиональных кадров. Международные
переговоры как учебная дисциплина преподается более
тридцати лет в США и Европе. В Советском Союзе учебные

6
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

курсы по переговорам стали читаться с 80-х годов прошлого


столетия в МГИМО и Дипломатической академии.
Последние несколько лет курсы по переговорам стали
вводиться в учебные планы ряда международных
специальностей и в Казахстане, однако учебных пособий по
данному курсу в нашей стране нет. Предлагаемая книга
является первым изданием такого рода.
Задача данного учебного пособия – ознакомить студентов
с основными сведениями о проведении международных
переговоров, которые будут им необходимы в их будущей
профессиональной деятельности.
Учебное пособие включает в себя обзор основных
достижений различных исследовательских школ изучения
переговорного процесса и представляет собой обобщение и
систематизацию в учебных целях необходимой информации о
сущности и функциях переговоров, подготовке и этапах
переговорного процесса, стратегии, тактики, правилах и стилях
проведения переговоров.
Кроме того, оно включает в себя задания для
самостоятельной работы студентов, выполнение которых
поможет приобрести первичные навыки переговорщика, и
основные международные и отечественные нормативные акты,
регулирующие процесс проведения международных
переговоров. Много полезного и необходимого вдумчивый
читатель найдет и в рекомендованной литературе.
Предлагаемое учебное пособие написано в соответствии с
требованиями Государственного образовательного стандарта
высшего профессионального образования по международным
специальностям. Оно предназначено в первую очередь
студентам старших курсов, обучающихся по специальностям
“Международные отношения”, “Востоковедение”, “Регионо-
ведение”, но может быть полезным всем, кому по роду своей
деятельности приходится вести международные переговоры.

7
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Автор выражает искреннюю признательность коллективу


кафедры международных отношений и внешней политики
Республики Казахстан Казахского Национального университета
им. аль-Фараби и Чрезвычайному и Полномочному Послу
Республики Армения в Республике Казахстан и Республике
Кыргызстан, доктору исторических наук, профессору Э.Ш.
Хуршудяну за ценные советы и замечания, которые были очень
полезны при доработке рукописи данного издания.

ГЛАВА I
Международные переговоры: понятие, классификация,
функции и особенности на современном этапе

§ 1. Изучение переговоров: основные подходы и методы

Понятие “переговоры” - русский эквивалент английского


термина “negotiation” и французского “negociation”, которые
имеют латинское происхождение (от латинского “negotium:
nec, ni – “нет” и otium – “досуг”). Самые ранние употребления
этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов
(франц. “negociant”, англ. “negotiant” - торговец, негоциант).

8
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Важность переговоров в отношениях между


государствами отмечалась многими авторами с древности.
Одним их выдающихся переговорщиков и пропагандистом
переговоров был кардинал Ришелье. В своем “Политическом
завещании” он писал: “Я осмеливаюсь решительно заявить, что
вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом
месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный
момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком
очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага
государства”.
Несмотря на то, что многие государственные деятели,
философы и политики подчеркивали важность переговоров в
отношениях между государствами, вплоть до ХVIII века не
существовало работ, изучающих, как ведутся переговоры. В
1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де
Кальера “О способах ведения переговоров с государями”.
Вплоть до ХХ века, более двухсот лет, это было практически
единственное научное исследование по переговорному
процессу.
Перелом в исследовании переговорного процесса
наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать
лет изучение переговоров было поставлено на систематическую
научную основу. Лидируют в этом процессе американские
ученые (в одном из американских учебников по переговорам
авторы приводят библиографию, которая насчитывает более
3000 наименований).
На сегодняшний день наука располагает значительной
теоретической базой исследования переговорного процесса.
Литературу по изучению переговорного процесса можно
условно разделить на четыре основных группы.
К первой относятся исследования общетеоретического
плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические
закономерности ведения переговоров вообще.

9
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Вторая группа представлена работами, которые можно


назвать “руководствами к действию”, содержащие конкретные
советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.
Третья группа представлена исследованиями в области
теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно
математиками и экономистами. Цель – попытка создать
математические модели переговоров и таким образом
предвидеть их результаты.
И, наконец, четвертая группа представлена психоло-
гическими трудами, изучающими принципы и психологические
аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология
общения).
Основными направлениями исследований являются:
 Анализ конкретных ситуаций, характеристики
участников переговоров;
 Структура, этапы переговоров;
 Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров;
 Организация и процедура проведения переговоров;
 Институт посредничества в переговорах;
 Национальные особенности (стили) ведения
переговоров;
 Психологические особенности восприятия партнерами
по переговорам обсуждаемой проблемы и поведения друг друга.
Методы изучения переговоров зависят от направления и
задач исследования. Само понятие “метод” исследования
традиционно употребляется в двух смыслах - в узком и
широком. В первом случае метод – совокупность приемов,
средств и процедур исследования наукой своего предмета.
В широком смысле под методом понимается
теоретическое учение о методе научного познания вообще, то
есть совокупность философских принципов, которые
определяют направления и цель исследования (методология).
Нас будет интересовать понятие “метод” в узком смысле этого
слова.

10
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

С точки зрения методов изучения, исследования


переговорного процесса, как и в целом исследования
международных отношений, можно разделить на
“традиционное” и “модернистское”.
Традиционное (историко-описательное) направление
представлено трудами профессиональных политиков и
дипломатов, которым по роду своей деятельности приходилось
вести переговоры или наблюдать за их проведением, а также
исследованиями историков и специалистов-международников.
Модернистское (операционально-прикладное)
направление возникло на стыке таких наук, как социология,
математика, психология, экономика. Каждая их этих наук,
естественно, используют свои методы в изучении
переговорного процесса.
Традиционно принято делит все методы изучения на три
основных группы: общенаучные, аналитические и конкретно-
эмпирические. Необходимо помнить при этом, что такая
классификация весьма условна и, разумеется, их нельзя жестко
противопоставлять друг другу. В рамках конкретного
исследования различные методы дополняют друг друга,
перетекают друг в друга, присутствуют в разных пропорциях.
Основными методами исследования переговоров
являются следующие: наблюдение, изучение документов,
анкетирование и интервьюирование, анализ мемуарной
литературы, контент-анализ, ивент-анализ, составление
когнитивных карт, игровое моделирование.
Наблюдение как метод исследования предполагает
наличие субъекта наблюдения (участников переговоров),
объекта наблюдения (процесс переговоров) и средств
наблюдения. Наблюдение может быть непосредственным
(наблюдающий – посредник на переговорах), внешним (с
помощью телевидения, радио, интернета) и включенным
(наблюдающий – участник переговоров).

11
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Изучение документов остается самым распространенным


методом изучения переговоров. В первую очередь
исследователей интересуют стенограммы переговоров,
итоговые документы международных конференций.
Анкетирование и интервьюирование может быть
разновидностью косвенного наблюдения (информация
приобретается при помощи интервью, анкетирования).
Большой объем информации можно почерпнуть в таком
источнике, как мемуарная литература, в первую очередь,
разумеется, мемуары дипломатов. Важность этого вида
источников состоит в том, что иногда в мемуарах содержится
информация, которая отсутствует в других источниках, часто в
мемуарах содержится описание тех или иных тактических
приемов, технологии проведения переговоров.
Контент-анализ впервые был применен и описан
американским исследователем Г. Лассуэлом в 1949 году. Он
представляет собой систематическое изучение письменного или
устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся
словосочетаний или сюжетов.
Ивент-анализ – метод обработки информации,
показывающий, кто говорит или делает, что говорит или
делает, по отношению к кому говорит или делает и когда
говорит или делает. Систематизация и обработка
соответствующих данных осуществляются по следующим
признакам: 1. субъект-инициатор (кто); 2. сюжет или область
вопроса (что); 3. субъект-мишень (по отношению к кому); 4.
дата события (когда). Систематизированные таким образом
данные сводятся в матричные таблицы, ранжируются и
измеряются с помощью ЭВМ.
Когнитивное картирование. Этот метод был предложен
американским исследователем Р. Аксельродом и направлен на
анализ того, как тот или иной участник переговоров
воспринимает обсуждаемую проблему. Путем выявления
основных понятий, которыми оперируют участники

12
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

переговоров и взаимосвязей между ними, составляется карта,


позволяющая выяснить восприятие ими обсуждаемых проблем.
Методы изучения переговоров, как и вообще
международных отношений, с использованием ЭВМ обладают
как достоинствами, так и недостатками. К преимуществам этих
методов относится – повышение объективности, возможность
применения более строгой системы измерения, каковой
является электронно-вычислительная техника, возможность
получения новой информации на основе компьютерной
обработки и систематизации уже известных источников. К
недостаткам – необходимость привлечения программистов,
дорогостоящего оборудования.
Моделирование как метод изучения переговоров
заключается в построении искусственных, идеальных,
воображаемых ситуаций и проигрывание их с целью
построения некой идеальной модели проведения переговоров.
Безусловно, полнота и результативность исследования
зависит от предмета изучения и грамотного сочетания
максимально возможного количества методов.

§ 2. Международные переговоры: понятие


и особенности на современном этапе

Переговоры – одно из важнейших средств, в первую


очередь, дипломатической деятельности.
Часто переговоры просто отождествляют с дипломатией.
Саму дипломатию зачатую определяют как искусство ведения
переговоров. По определению французского дипломатического
словаря переговоры являются смыслом существования не
только дипломатического агента как главы миссии, но и всей
дипломатии в целом, все же остальные формы и виды
официальной деятельности дипломата занимают по отношению
к ней подчиненное положение.

13
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Что такое переговоры? Ответ очевиден. Переговоры – это


один из многочисленных видов взаимодействия между людьми.
История человечества знает множество способов вербального и
невербального взаимодействия между людьми. К основным из
них относятся: консультации, дискуссии, “круглые столы”,
арбитраж1, беседа, переписка, посредничество.
Что отличает международные переговоры от
перечисленных способов взаимодействия? Для того чтобы
ответить на этот вопрос, необходимо выделить основные
характерные черты переговоров, отличающие их от других
способов взаимодействия между людьми и на этом основании
определить сущность и понятие переговоров.
Под понятием мы будем понимать принятое в логике его
определение как формы мысли, в которой отражаются
существенные признаки предмета. Цель и смысл определения
понятия - раскрыть содержание понятия, указать, что оно
означает и, следовательно, выявить сущность определяемого
объекта.
Поэтому правильное, то есть построенное по логическим
правилам определение не роскошь, а крайне необходимая
предпосылка анализа любого явления или предмета. Корректное
определение помогает выделить признаки, характеризующие
свойства явления, специфические черты, отделяющие его от
других явлений.
Словарь международного права дает следующее
определение международных переговоров: “Одна из основных
форм контакта между представителями разных государств в
целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих
взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития
сотрудничества в различных областях, выработки и заключения
международных соглашений и т.п.”
Характерными особенностями переговоров являются:
1
Жирным курсивом выделены понятия, определения которых даны в
понятийном словаре.
14
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Наличие проблемы.
Действительно, наличие проблемы для обсуждения
является необходимой предпосылкой любых переговоров.
2. Сходство и различие интересов сторон.
Это черта является одной из важнейших особенностей
переговоров. При полном отсутствии общих интересов
отношения между сторонами (государствами) могут быть
нейтральными, при расхождении интересов возможна
конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со
смешанными интересами.
Как отмечал исследователь переговорного процесса Ф.Ч.
Икле, для начала переговоров у потенциальных участников
должны быть единые интересы и одновременно конфликт
интересов. На это обстоятельство обращают внимание и
американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые
отмечали, что переговоры направлены на достижение
договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы
противоположной стороны частично совпадают, а частично
расходятся.
Различие интересов сторон не означает, что стороны
имеют только противоречащие друг другу интересы.
Российский исследователь В.В. Удалов отмечает среди всех
интересов интересы взаимоисключающие и непересекающиеся.
Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны
хотят одного и того же (самый распространенный пример –
претензия на одну и ту же территорию). Непересекающиеся
интересы предполагают, что реализация интересов одной
стороны никаким образом не затрагивают интересы другой
стороны.
3. Взаимозависимость участников переговоров.
Взаимозависимыми делают участников переговоров
невозможность осуществить свои интересы в одиночку.
Естественно, что чем выше взаимозависимость, тем больше
шансов успешного завершения переговоров, и наоборот.

15
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

4. Сложная структура.
Большинство исследователей переговорного процесса
выделяют три стадии переговоров: подготовительную,
взаимодействие (собственно переговоры) и имплементацию.
5. Общение сторон.
Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо
проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом
переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает
переговоров.
6. Совместное решение проблемы.
Это важнейшая характерная черта переговоров, что и
отличает, собственно, переговоры от других способов
взаимодействия.
Таким образом, переговоры – это диалог между
сторонами, обсуждающими идею, информацию и
альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения
(соглашения) (рис.1).

А В

Рис. 1. Схема переговоров


На современном этапе роль международных переговоров
как средства решения международных проблем многократно
возросла. Создание ООН в 1945 году положило начало
широкомасштабному использованию переговоров как
основного или, по крайней мере, как преимущественного
способа взаимодействия между государствами, организациями
и лицами на международной арене.
Особенно отчетливо эта тенденция стала проявляться в
последние двадцать лет. Связано это было, в первую очередь, с
появлением и деятельностью международных организаций
(ООН, ОБСЕ) и с появлением так называемых глобальных

16
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

проблем, решение которых невозможно в рамках усилий одного


государства.
Во-первых, мир сегодня стал не просто “тесным”, но и
тесно связанным, взаимозависимым. Революции, политические
перевороты, военные столкновения в одном районе земли
вызывают, благодаря современным средствам коммуникации,
положительную или отрицательную реакцию во всех других.
Сталкиваясь друг с другом, втягиваясь как в конфликты, так и в
сотрудничество, народы и государства оказываются перед
необходимостью понять друг друга.
Во-вторых, мир стал не просто взаимозависимым, но и
взаимоуязвимым. Экологические проблемы, угроза взаимного
уничтожения в результате ядерной войны сводят на нет
возможности силового решения теми или иными странами
своих проблем во внешнеполитической сфере.
Вывод однозначен – большая часть современных угроз
международной безопасности и миропорядку требует для
своего решения новых, прежде всего невоенных подходов, в
первую очередь, использования переговоров.
Особенностями современных международных
переговоров являются, во-первых, появление так называемых
“возобновляющихся переговоров” (сессии Генеральной
Ассамблеи ООН, саммиты “Большой семерки”, сессии ОБСЕ) и,
во-вторых, все более широкое применение такого способа
принятия решений, как консенсус.

§ 3. Классификация и функции переговоров

Под классификацией мы будем понимать общепринятое в


науке ее определение как распределение в определенной
системе совокупности (множества) предметов на группы по
наиболее существенным признакам сходства и различия.

17
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Классификация помогает ответить на вопрос, какие типы


переговоров бывают. Типология переговоров зависит от тех
критериев, в зависимости от которых будет производиться
классификация. В логике они называются основаниями
деления.
Такими основаниями для классификации переговоров
могут являться:
 Заинтересованность сторон в переговорах;
 Уровень представительства на переговорах;
 Потребности участников переговоров;
 Обсуждаемые проблемы;
 Число участников переговоров;
 Степень регулярности переговоров
 Форма переговоров
В зависимости от заинтересованности сторон
американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа
переговоров:
1. Переговоры, в которых участники (или один из
участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.
2. Переговоры, в которых участники проявляют
умеренный интерес к достижению результата.
3. Переговоры, участники которых реально
заинтересованы в совместном решении проблемы.
В зависимости от уровня представительства переговоры
принято делить на:
 Политические переговоры;
 Дипломатические переговоры.
Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты)
уровне (между главами государств и правительств) и высоком
уровне (между министрами иностранных дел). На политических
переговорах рассматриваются наиболее принципиальные
вопросы международных и межгосударственных отношений.
Их участники, как правило, не нуждаются в специальных
полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения,

18
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

исходя из национальных интересов своей страны (например, в


соответствии с законодательством Казахстана право вести
переговоры без специальных полномочий предоставлено
Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).
Дипломатические переговоры проводятся на уровне
дипломатических представителей. Их отличительная
особенность заключается в том, что участники переговоров
действуют на основании четких инструкций и не вправе
принимать самостоятельные решения.
Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер
предложил делить переговоры в зависимости от потребностей
участников на пять типов:
1. Переговоры, участник которых стремится
удовлетворить потребности противника.
2. Переговоры, участник которых позволяет
противнику попытаться удовлетворить свои потребности.
3. Переговоры, участник которых пытается
удовлетворить потребности противника и свои собственные.
4. Переговоры, участник которых идет навстречу
потребностям противника.
5. Переговоры, участник которых идет навстречу
потребностям противника и своим собственным.
В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры
можно классифицировать на:
 Переговоры по экономическим вопросам;
 Переговоры по военным вопросам;
 Переговоры по экологическим вопросам;
 Переговоры по гуманитарным вопросам;
 Переговоры по политическим и другим вопросам.
В зависимости от числа участников переговоры можно
разделить на:
 двусторонние переговоры и;
 многосторонние переговоры (примерами могут служить
сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии

19
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

региональных международных организаций – ОАЕ, ОАГ,


ОБСЕ, СВМДА, саммиты “Большой семерки”).
В зависимости от степени регулярности выделяют:
 разовые переговоры и;
 регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие
вторых заключается в том, что такие переговоры имеют
постоянную и преемственную повестку дня (примером могут
служить сессии ОБСЕ).
В зависимости от формы проведения переговоры могут
проводиться в виде:
 конгрессов;
 саммитов;
 конференций;
 встреч;
 сессий;
 совещаний и т.п.
Разумеется, как всякая классификация, данная типология
носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры
можно классифицировать по разным основаниям, перечень
критериев для типологии переговоров можно продолжить.
Каковы основные функции переговоров или зачем
ведутся переговоры?
Главная функция любых переговоров – совместное
обсуждение и совместное решение спорных проблем путем
принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры
обычно – один из инструментов для реализации
внешнеполитической стратегии государства, то наряду с
главной функцией они могут выполнять и другие функции,
выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят
перед собой участники переговоров.
Большинство исследователей выделяет следующие
основные функции переговоров:
 информационно-коммуникативную;
 регуляционную;

20
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 пропагандистскую;
 функция решения собственных внутриполитических и
внешнеполитических задач;
 координации действий на международной арене.
Информационная функция заключается в том, чтобы
выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой
стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.
Задача коммуникативной функции – налаживание каналов
связи, обмен точками зрения.
Информационная и коммуникативная функция часто
переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет
формулировать их как единую информационно-
коммуникативную функцию. Американский ученый Г.Уинхем,
подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что
переговоры представляют собой процесс снятия
информационной неопределенности путем постепенного
уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более
точно реализовать главную функцию переговоров – совместное
решение проблемы.
Смысл регуляционной функции – осуществление
регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта
функция чаще всего реализуется на стадии проверки
выполнения достигнутых договоренностей. Показательным
примером служат встречи-переговоры в рамках СБСЕ после
подписания Хельсинского Акта 1975 года. Все последующие
встречи выполняли, в том числе и регуляционную функцию, то
есть на последующих встречах в повестку дня включались
вопросы о контроле за предыдущими решениями.
Пропагандистская функция заключается в воздействии на
общественное мнение, формировании общественного мнения с
целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий
или бездействия в той или иной ситуации, привлечения
союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется
данная функция с помощью разнообразных способов общения

21
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

со средствами массовой информации – пресс-конференции,


брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.
Появился даже специальный термин – “открытая” или
“публичная” дипломатия. Вопрос о том, насколько оправданно
обращаться к широким слоям общественности при проведении
переговоров обсуждается в литературе с начала ХХ века,
особенно активно после окончания Первой мировой войны,
когда с идеей публичной дипломатии выступил президент США
В.Вильсон.
Одни исследователи обращают внимание на то, что
ведение переговоров “на виду” нередко ведет в потере их
эффективности. Как остроумно отметили американские
исследователи У.Зартман и М.Бертон, желание адресовать свои
выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг
к другу.
Другие считают, что необходимо больше внимания
уделять открытости переговоров как одному их способов
контроля за их ходом и позициями сторон. Истина, как всегда,
лежит посередине. Удача сопутствует тем переговорам, в ходе
проведения которых грамотно сочетается открытость и
закрытость переговоров.
Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить
свой международный престиж, получить более высокий
политический статус, решения внутриполитических задач
(например, повысить свою популярность перед выборами).
Иногда переговоры выполняют и “маскировочную”
функцию, обычно перед началом вооруженного нападения.
Классическим примеров являются переговоры между Японией
и США незадолго до ее нападения на Перл-Харбор в 1941 году.
На практике любые переговоры многофункциональны, в
ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются
обычно несколько функций одновременно.

22
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ГЛАВА II
Подготовка к международным переговорам

§ 1. Организационная подготовка к переговорам

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к


переговорам условно может быть поделена на две основных
стадии: организационную и теоретическую. Основанием для
такого деления служит разная направленность проблем
подготовки переговоров.
Первая стадия связана с необходимостью контакта с
другой стороной, для того чтобы договориться об
обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о
переговорах).
Вторая – собственно подготовка к переговорам.
Основными задачами организационной стадии
подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа
на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем
проводить переговоры (“переговоры о переговорах”).

23
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Соответственно основными этапами организационной


подготовки являются:
 выбор места и времени встречи;
 определение уровня проведения переговоров;
 определение и согласование повестки дня.
Выбор места и времени подразумевает определение
страны, в которой будут проходить переговоры, времени их
проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых
условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций
связью, соответствующей техникой, транспортом, составление
плана рассадки.
Определение уровня проведения переговоров предполагает
обсуждение вопросов о формировании сторонами
количественного и качественного состава делегаций, функций
участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их
представители).
Определение повестки дня предполагает совместное
обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня,
в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен
быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть
язык проведения переговоров.
Решение этих вопросов во многом предопределяет успех
или провал переговоров. Рассмотрим их более подробно.
Местом проведения международных переговоров может
быть страна – инициатор или столица (или иной город страны),
которая готова взять на себя бремя финансовых расходов. Но
чаще всего местом проведения международных переговоров
выступает город местонахождения штаб-квартиры или
секретариата международной организации. Такими городами
являются Нью-Йорк, Париж, Вена, Женева, Монреаль,
Брюссель, Страсбург, которые располагают необходимой
инфраструктурой.
Например, комплекс ООН в Нью-Йорке включает в себя
38-этажный небоскреб. Общая полезная площадь этого здания

24
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

составляет 700 тыс. кв. метров. Главный зал – зал пленарных


заседаний Генеральной Ассамблеи вмещает около 3, 5 тысяч
человек.
При определении состава делегации на переговорах
общим правилом является принцип равенства (примерно
равный уровень делегаций по рангу, одинаковый
количественный состав). В состав делегации обычно входят:
глава делегации, его заместители, советники и эксперты,
технический и обслуживающий персонал. Состав делегации
специальной нотой сообщается министерству иностранных дел
принимающей страны или высшему должностному лицу
международной организации.
Немаловажным вопросом является правила процедуры
проведения международных переговоров. Хотя юридически
закрепленных (типовых) правил процедуры не существует,
практика проведения переговоров выработала некоторые
нормы, соблюдаемые большинством делегаций.
Основные правила процедуры включают в себя:
 порядок утверждения повестки дня;
 выборы руководящих органов (обычно избирается
председатель, его заместители или сопредседатели);
 порядок формирования и обязанности секретариата,
который обеспечивает ведение протокола, издание и
размножение документов, перевод;
 установления кворума и порядка принятия решения;
 полномочия председателя (предоставлять слово для
выступления, ограничивать время на выступление, объявлять
перерыв, ставить вопрос на голосование и т. д.);
 порядок внесения поправок и предложений;
 условия участия наблюдателей;
 порядок изменения правил процедуры;
 языки работы.
Порядок рассадки участников переговоров также очень
важен. Важным может быть даже вопрос – кто за кем входит в

25
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

помещение, кто, где и в какой последовательности садится за


стол переговоров. Решение этих вопросов только на первый
взгляд не вызывает трудностей. В истории международных
отношений известен случай переговоров по окончанию
Тридцатилетней войны, которые завершились подписанием в
1648 году Вестфальского мира, когда споры по вопросу, как
должны рассаживаться участники переговоров, длились шесть
месяцев.
Классический справочник по дипломатическому
протоколу Дж. Вуда и Ж.Серре дает описание пяти основных
вариантов рассадки председателя и членов делегации на
двусторонних и многосторонних переговорах.

Вариант 1

ЧД ГД П ЧД

С С

ЧД П ГД ЧД

ГД – глава делегации
П – переводчик
С – секретарь
ЧД – члены делегации

Вариант 2

Председатель и секретариат

26
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

А Z

L M

Делегации Делегации

Вариант 3

Председатель
и секретариат

Делегации А Z Делегации

Вариант 4

Председатель

Делегации Делегации Делегации


приглашенных приглашающих
приглашенных
государств государств государств

27
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Вариант 5

Председатель и секретариат

Приглашающие
Приглашающие
делегации делегации

Приглашенные
делегации и лица

Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным


столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций,
справа и слева от них – члены делегаций по рангам по
нисходящей, в торцах стола – секретари. Переводчик сидит
слева или позади от главы делегации (вариант 1).
На многосторонних переговорах возможны варианты. В
зависимости о формы стола порядок рассадки определяется в
алфавитном порядке официального языка, определенного
процедурой (варианты 2 и 3).
Вариант 4 применяется в случае разногласий по
политическим мотивам между приглашенными и
приглашающими странами.
Вариант 5 применяется в том случае, если группа
делегаций ожидает представителей других стран.
Важным является вопрос о языках переговорах, особенно
когда в переговорах участвуют представители разноязычных
стран. Языки переговоров бывают официальные и рабочие. В
главных органах ООН (кроме специализированных органов и

28
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Международного суда) официальными языками являются:


русский, английский, французский, испанский, китайский и
арабский.
В Совете Безопасности и на сессиях Генеральной
Ассамблеи ООН эти же языки являются рабочими (на них
составляются доклады, проекты документов, ведутся прения).
Важным вопросом регламента является порядок принятия
решения. Современная практика международных переговоров
знает два основных способа принятия решения на
многосторонних переговорах: голосование и консенсус.
При голосовании обычно используются три основных
принципа: принцип простого большинства (больше 50%, 50%
+1 голос), квалифицированного большинства (как правило, 2/3
голосов) и смешанная система голосования. Например,
решения Генеральной Ассамблеи ООН принимаются
квалифицированным большинством присутствующих
представителей государств. В Совете Безопасности ООН
установлен специальный порядок голосования: решение
считается принятым, если за него проголосовало не менее 9 из
15 членов, причем по всем вопросам, кроме процедурных, все
постоянные члены должны высказаться единогласно.
Итак, консенсус и голосование – два разных способа
принятия решения (соглашения). Каждый из этих способов
имеет как преимущества, так и недостатки:

Достижение консенсуса Голосование


Принятие решения осуществляется Принятие решения
путем синтеза различных позиций осуществляется получением
поддержки большинством
для одной позиции
Правила могут меняться Правила твердо
установлены, и процедура
определена
Процесс переговоров может Процесс переговоров может
занимать длительное время проходить быстро

29
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Позиции могут быть ясно Трудно включать варианты,


провозглашены с самого начала, но нюансы и модификации.
те, кто их придерживается, могут их
менять, чтобы включать варианты,
предложенные другими
Взгляды могут совпадать в ходе Дискуссии могут стать
дискуссии поляризированными между
фиксированными позициями
Процесс позволяет провести Процесс позволяет голосо-
дискуссию по поводу множества вать одновременно только
альтернатив. за один вариант или против
него
Все мнения выслушиваются. Те, чьи взгляды не соответ-
Необычные идеи могут привести к ствуют условиям дискуссии,
творческому переосмыслению могут не пожелать
проблемы затруднять проблему и
поэтому могут сохранять
молчание или уйти
Цель дискуссии – найти решение, Предмет дискуссии –
которое устроит всех завоевание поддержки одной
позиции и поражение ее
оппонентов, а не поиск
лучшего решения
Решение не может быть навязано Решение иногда является
результатом принуждения и
сделок.
Достижение консенсуса требует Голосование может
участия в дискуссии всех привести к возникновению
участников переговоров недовольного меньшинства,
которое может покинут
переговоры или
саботировать решение

Таким образом, существенная разница между


достижением консенсуса и голосованием заключается в том,
что голосование разделяет участников переговоров на две

30
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

группы: большинство, к которому принадлежат “победители”,


и меньшинство, к которому относятся “проигравшие”.
Следовательно, соглашение, достигнутое путем голосования,
основывается на разделении и на принципе “выиграл или
проиграл”, а не на совместном выигрыше. Меньшинство
может быть недовольным и саботировать принятое решение
(соглашение) или просто не осуществлять его столь же
энергично, как если бы они выиграли. Тот факт, что за
соглашение было подано больше голосов, чем против, не
гарантирует, что оно является справедливым. Также
голосование не обязательно означает, что каждая сторона
пытается понять позиции, интересы и потребности другой
стороны.
Консенсус также не является простым и быстрым
способом достижения соглашения. Он предполагает, что
только соглашение, приемлемое для всех, вероятно, будет
полностью выполнено и будет действовать длительное время.
Консенсус – групповой процесс принятия решения, при
котором пытаются учесть требования всех сторон в
добровольно достигнутом соглашении. Поэтому усилия,
которые нужны для достижения консенсуса, оправдывают
затраты времени и сил. Трудности возникают, когда стороны
выдвигают противоречащие друг другу требования. Минусом
является и то, что переговоры могут сильно затянуться.
Практика международных переговоров показывает, что
на тех переговорах, где решения носят рекомендательный
характер, применяется голосование, когда обязательный –
консенсус.
Таковы основные черты организационного этапа
подготовки к переговорам. Их соблюдение создает
предпосылки для эффективного проведения переговоров.

§ 2. Теоретическая подготовка к переговорам.

31
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Результат переговоров, а часто и их ход зависят от


тщательной подготовки переговорного процесса. В
зависимости от специфики и сложности проблемы,
подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним
может занимать от нескольких дней до нескольких лет.
Теоретическая подготовка к переговорам заключается в
поиске ответов на два основных вопроса: “Для чего нужны
переговоры?”, “Чего я хочу достичь на переговорах?” (рис.2).
Обобщение исследований по переговорам позволяет
выделить следующие основные стадии теоретической
подготовки к переговорам:
 Проведение анализа проблемы и разработка
возможных ATNA будущему решению (соглашению);

Анализ Стратегия
1.Почему это случилось? 1. Какова
стратегия?
2. Что мешает решению 2. Чем она
проблемы? обоснована?

Проблема Тактика
1. Что случилось? 1. Что можно
сделать?
2. Что нас не устраивает? 2. Что надо сделать?
3. Чего мы хотим? 3. Как это сделать?

ATNA – альтернатива переговорному решению (аббревиатура от
английского Alternatives To a Negotiated Agreement). Термин введен в
научный оборот М.М.Лебедевой.
32
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Рис 2.

 Разработка переговорной концепции и своей позиции


на переговорах;
 Разработка стратегии и тактики переговоров;
 Подготовка необходимых документов (выступлений,
речей, проектов резолюций и т.д.).
Целями переговоров, как мы уже выяснили, могут быть
достижение договоренности, воздействие на общественное
мнение, получение информации о позиции и интересах другой
стороны, информирование о своих позициях и интересах,
маскировка, достижение внутриполитических выгод.
Для определения целей переговоров необходим
тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа
проводится с привлечением экспертов и включает в себя:
определение своих интересов и альтернативных вариантов
переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив
партнера по переговорам.
Следующий этап подготовки к переговорам – разработка
переговорной концепции. Разработка концепции включает в
себя: выработку основных целей, разработку шкалы
приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой
проблемы и выработку переговорной позиции.
Термин “переговорная позиция” разными
исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри
понимают под позицией то, о чем принято решение.
Российские исследователи В.Б.Луков и В.М. Сергеев
рассматривают позицию как систему, составными элементами
которой являются цели участников переговоров, выдвинутые
ими предложения, а также оценки этих предложений другими
участниками.

33
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

В переговорной практике под позицией обычно


понимается официальная точка зрения делегации на
переговорах.
Затем формируется переговорная стратегия и тактика
(подробнее см. главу 3).
До начала переговоров необходимо сформировать так
называемое “досье переговоров”. Оно включает в себя:
справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ,
касающиеся предмета переговоров, справки о стране,
участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации
научной литературы); документы (инструкции участникам
переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты
итоговых документов).
Например, перечень информационно-аналитических
материалов, направляемых в Администрацию Президента и
Канцелярию Премьер-министра Республики Казахстан для
подготовки к переговорам включает:
 тезисы для переговоров в узком и расширенном
составе;
 биография (биографии) участников переговоров, их
политический портрет;
 справка о стране;
 справка о двусторонних отношениях, которая
включает: краткую историческую справку, хронологию
официальных контактов, политические отношения, торгово-
экономические отношения, культурные, научно-технические и
гуманитарные связи, проблемный блок;
 справка об экономике страны;
 справка о внутриполитическом и социально-
экономическом положении стран;
 справка о внешней политике страны;
 справка о состоянии договорно-правовой базы,
которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ

34
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

выполнения достигнутых договоренностей, предложения на


перспективу;
 справка о делегации.
Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе
переговоров, содержит:
 информацию о состоянии документов на текущий
момент;
 оценку позиций сторон;
 аргументы "за" и "против" подписания итоговых
документов.

35
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ГЛАВА III
Стратегия и тактика ведения переговоров

§ 1. Основные стратегии ведения переговоров

Под стратегией традиционно понимается конечная цель


действия. Цель – это предполагаемый результат действия,
являющегося его причиной. Прежде чем приступать к
переговорам, участники должны четко представлять, каковы
цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам
зависят от внешнеполитической стратегии государства,
культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.
Все исследователи переговорного процесса едины в том,
что основанием для принятия той или иной стратегии является
вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как
продолжение борьбы или как процесс решения проблемы,
предполагающий совместные усилия. Соответственно этому
выделяются две стратегии переговоров:
 стратеги торга (bargaining);
 стратегия совместного с партнером поиска решения
проблемы (joint problem -solving).
По образному определению известного английского
дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, в первом
случае это переговоры “воинов” (рис. 3), во втором - “лавочников”
(рис. 4)

А В Проблема
В

Рис. 3. Стратегия торга Рис. 4. Партнерская стратегия

36
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Первые напоминают военные действия или, в лучшем


случае, военные маневры. Победа — главное для “воинов”,
отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному
подходу “воинов” Г. Никольсон противопоставляет концепцию
“лавочников”, которые нацелены на достижение
взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл
переговоров.
Эти две основные стратегии и оказались в центре
внимания исследователей, занятых проблемами изучения
переговоров. Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся
в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге
является наиболее эффективной для получения максимального
результата (выигрыша): “жесткая” или “мягкая”. Другими
словами, должен ли быть торг с минимальными уступками
(жестким) или, напротив, он должен предполагать
компромиссные предложения и решения (мягким).
Авторами идеи стратегии “жесткого торга” были
американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер.
Участники переговоров, использующие стратегию “жесткого
торга”, использует принуждение, чтобы заставить каждую
сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ
реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать
крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах
отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными.
Результатами скорее бывают компромиссы, а не
взаимоприемлемые соглашения.
Почти одновременно с идеей стратегии “жесткого торга”,
Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии
“мягкого торга”. При использовании стратегии “мягкого торга”
приоритетным является достижение соглашения, не доводя
ситуацию до конфликта. Иногда это означает, что уступки
делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут
вызвать разногласия, стараются обходить.

37
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали


активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и
наиболее последовательные сторонники, американские
исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри
ввели в обиход понятие “принципиальные” переговоры. Эти
идеи нашли много сторонников.
Книга Р. Фишера и У. Юри “Путь к согласию, или
переговоры без поражения” выдержала десятки изданий в
США, была переведена и опубликована более чем в 30 странах,
став мировым бестселлером. Особенно хорошо идеи двух
профессоров Гарвардского университета были восприняты в
сфере международных переговоров, что совпало с разрядкой в
отношениях между Востоком и Западом. На основе развития
идей этих авторов сегодня работает широко известный
“Гарвардский проект по переговорам”.
Позже ряд исследователей (Л. Белланже, М. Лебедева и
др.) выдвинул идеи о том, что “принципиальную стратегию” не
стоит абсолютизировать. Этот подход скорее является неким
“идеальным” эталоном, а при его реализации на практике
возникает ряд трудностей.
Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть
сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон
стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять
предложенные правила игры.
Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон
партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно
сразу резко от силовых методов перейти к партнерству.
Участникам конфликта требуется время для формирования
доверия и изменения отношений в целом.
В последние десять лет в литературе стала преобладать
тенденция не противопоставлять две стратегии друг другу. В
частности, отмечается, что в реальной практике ведения
переговоров практически невозможно встретить “чистый” торг”
или “чистые принципиальные” переговоры, — обе стратегии

38
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

присутствуют одновременно. В частности, М. Лебедева


отмечала, что в рамках одних и тех же переговоров обычно
наблюдаются колебания на прямой линии - “торг —
совместный с партнером анализ проблемы” (рис. 5).

Стратегия Процесс
“Принципиальная”
“торга” переговоров стратегия

Рис. 5. Соотношение стратегии “торга” и “принципиальной” стратегии

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты


стратегии “жесткого торга”, “мягкого торга” и
“принципиальной” стратегии (см. таблицу).

Стратегия Стратегия “Принципиальная


“мягкого “жесткого торга” стратегия”
торга”
Участники – Участники – друзья Участники вместе
противники решают проблему
Цель – Цель – победа Цель – разумный
соглашение результат (решение,
соглашение), осно-
ванный на справед-
ливых критериях
Мягкий курс по Жесткий курс по Мягкий курс в
отношению к отношению к отношении с
партнерам по партнерам по людьми, жесткий –
переговорам и переговорам и при по отношению к
при решении решении проблемы проблеме
проблемы
Делать уступки Требовать уступок Отделение людей от

39
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

проблемы
Доверие к Недоверие к Ведение
партнерам партнерам переговоров
независимо от
степени доверия
Изменение Сохранение своей Концентрация на
позиций в первоначальной интересах, а не на
процессе позиции в процессе позициях.
переговоров переговоров
Делать Применять угрозы Анализировать
предложения интересы
Допускать Требовать Изобретать
потери ради односторонних альтернативные
достижения уступок в качестве варианты
соглашения платы за соглашение
Поиск решения, Поиск решения, на Уступать
на который который пойдете вы. аргументам, а не
пойдут партнеры Применять давление. давлению
по переговорам.
Уступать
давлению.
Настаивать на Настаивать на своей Использовать
принятии позиции объективные
соглашения критерии
Таким образом, при жестком подходе участники
переговоров – противники, цель переговоров – победа любой
ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и
запрещенных.
При мягком подходе участники переговоров – друзья,
цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже,
несмотря на возможные потери.
Практика проведения международных переговоров показы-
вает, что применение стратегии торга неэффективно и не-
конструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких
переговоров, чаще всего представляют собой временные
компромиссы.

40
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Наиболее эффективной является принципиальная


стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от
проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а
их интересам. Цель – совместное решение проблемы на
основании объективных критериев с учетом интересов партнера
по переговорам.

§ 2. Основные тактические приемы ведения переговоров

Тактика - это способ достижения стратегии (цели).


Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические
приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно
хорошо описаны в литературе, посвященной изучению
переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч.
Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже,
В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и
представителями других наук, в первую очередь, логики,
риторики, психологии.
Вполне естественно, что тактические приемы стратегии
торга описаны и проанализированы значительно лучше. Они
чрезвычайно разнообразны и имеют различные варианты.
Основными тактическими приемами стратегии торга
являются следующие.
Тактика “давления”.
Разновидностями применения данного тактического
приема могут быть:
 угрозы;
 ложные угрозы (блеф);
 ультиматум (“берите ручку и пишите”, “или
соглашайтесь или мы уходим”).
Тактика “завышения первоначальных требований”.
Смысл ее заключается в том, что участники переговоров
запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее
хорошо иллюстрирует поговорка - “проси верблюда, дадут
барана”.

41
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Тактика “дисквалификации”.
Суть ее заключается в том, что вместо обоснования
истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента
другой участник пытается давать оценку достоинств или
недостатков партнера по переговорам (переход на личности).
Разновидностями применения данного тактического приема могут
быть:
 личные выпады (“что-то Вы плохо выглядите, плохо
спали?”, “я слышал, от Вас жена ушла?”);
 клевета;
 преднамеренный обман: ложные факты, ложные
полномочия, применения так называемого обманного
консенсуса (“мы все одна большая семья”, “дружба превыше
всего” и т.п. выражения);
 шантаж;
 насмешка;
 слухи;
 скандал.
Тактика “расстановки ложных акцентов в
собственной позиции”.
Суть данного тактического приема заключается в том,
чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю
заинтересованность в решении вопроса, который для вас
является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров
требования по данному вопросу снимаются, но снятие
требований подается как уступка, взамен которого требуют
уступку по другому вопросу.
Тактика “выдвижения требований в последнюю
минуту”.
Суть данного приема заключается в следующем. В
момент, когда переговоры близки к завершению и остается
подписать соглашения, выдвигаются новые требования.
Тактика “растущих требований”.

42
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Сущность ее понятна из названия – повышение


требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на
пример, приведенный М. Лебедевой.
Тактика растущих требований была использована
премьер-министром Мальты на переговорах с
Великобританией в 1971 году по поводу размещения на
территории Мальты воздушных и морских баз. Когда
переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать
соглашение, правительством Мальты было выдвинуто
требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов.
После того как англичане согласились выполнить данное
условие и предложили подписать договор, премьер-министр
Мальты выдвинул новое требование – обеспечить занятость
для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в
течение всего срока действия договора.
Тактика “пакета” (пакетирования, увязки).
Сущность – несколько вопросов повестки дня
увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде “пакета”
(“продажа в нагрузку”). В результате предлагается обсуждать не
отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая
“пакет”, рассчитывает, что другая сторона, будучи
заинтересована в нескольких предложениях из “пакета”, примет
и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать
пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании
партнера по переговорам вести конструктивный диалог.
Примером применения данного тактического приема
может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на
переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из
оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов
это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с
западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также
сирийских войск из ливанской долины Бекаа.
Тактика “салями”.
Название данный тактический прием получил по
аналогии с известным сортом колбасы, которую принято

43
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого


приема – предоставление партнеру по переговорам информации
очень небольшими порциями. То же в отношении уступок –
очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики –
надежда на то, что партнер сдастся первым.
Тактика “двойного толкования”.
Сущность – в соглашение по итогам переговоров
сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный
партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается,
однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения
подобной тактики приводит В. Исраэлян.
В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета
Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного
конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости
“возвращения оккупированных территорий”. Так как слово
“всех” территорий в эту фразу включено не было, Израиль
заявил, что резолюция не требует его ухода со всех
оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на
ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со
всех оккупированных территорий.
Тактика “ухода” (выжидания, отсрочки, молчания).
Цель применения данного тактического приема –
вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать,
ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать
собственные аргументы и решения на более поздний срок.
Разновидностями его применения могут быть:
 ссылка на третью сторону как обоснование отказа
двигаться вперед;
 игнорирование вопросов и предложений;
 ответ не по существу обсуждаемых проблем;
 уход с переговоров.
Тактика “Талейрана”.
Свое название данный тактический прием получил по
имени известного французского дипломата. Суть ее в
следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы,

44
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

принципы) и усвоить тактику их применения (путем


репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и
опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая
общность интересов.
Тактика “милого друга”.
Сущность – точно сформулировать свое пожелание;
попросить противника не отвечать сразу же.
Тактика “загадки”.
Сущность – отправлять другой стороне противоречащие
друг другу послания (мы готовы нас выслушать… мы не можем
согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).
Тактика “вины”.
Сущность – постоянно атаковать противника, потребовать
объяснений с самой первой его “ошибки”; продемонстрировать
ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и
одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все
собравшиеся призваны участвовать.
В процессе переговоров используются аргументы,
которые в логике принято называть недопустимыми. К
наиболее часто используемым относятся:
 Аргументы к авторитету.
Л сказал, что А
Л – авторитет
Следовательно, А – истинно.
 Аргументы к массам.
Всем известно, что А,
следовательно А, – истинно.
Участника переговоров должны насторожить такие
высказывания, как: “вы как человек умный, не станете
отрицать…”, “всем хорошо известно, что…”, “необразованный
человек не поймет, но вы…”, “вы, конечно, знаете, что…”,
“наука давно установила, что…”, “общеизвестным является
факт…” и т.п.
Применение принципиальной стратегии или партнерского
подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более

45
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

результативным. К основным тактическим приемам данной


стратегии относятся следующие.
Тактика “постепенного повышения сложности
обсуждаемых вопросов”.
...Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические
тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от
первого взгляда до гармоничных отношений. Это
спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и
коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и
работа до положительного результата!...
Ее применение предполагает идти от простого к
сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия
к более сложным. К положительным сторонам применения
такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения
вопросов растет доверие, создается благоприятный
психологический фон.
Тактика “вынесения спорных вопросов “за скобки”.
Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и
соглашение заключаются только по той части проблем, по которой
нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются
(откладываются).
Тактика “пирога”.
Применение данной тактики эффективно при проведении
переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее
сущность заключается в том, что одна сторона предлагает
принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один
делит “пирог”, а другой выбирает себе кусок). Прием
предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший
“кусок”, будет стремиться к тому, чтобы делить как можно
точнее.
Тактика “блока”.
Может применяться и применяется, как правило, при
проведении многосторонних переговорах. Сущность ее
применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие

46
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

общие интересы, выступают единым блоком. Сначала


согласовываются действия внутри блока, затем – между
блоками.
Тактика “пробного шара”.
Данный тактический прием состоит в том, что предложения
на переговорах формулируются не в виде конкретного
предложения, а в виде идеи (“а что, если мы попробуем сделать
так”).
В переговорной практике эти и другие тактические приемы
могут применяться и применяются как при осуществлении
стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут
иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного
назначения относятся тактика “пакетирования”, “блока”, “ухода”,
“пробного шара”.
Описанные тактические приемы имеют как
преимущества, так и недостатки.
Например, применение давления и угроз может иметь
результат. Но если они не имеют под собой реальных
оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть
применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах,
вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.
Тактика “завышения первоначальных требований” может
привести к тому, что другая сторона может просто уйти с
переговоров. Применение тактик “салями” и “ухода” может
привести к значительному затягиванию переговоров.
Тактические приемы, применяемые в процессе
переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их
новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и
искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

47
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ГЛАВА IV
Структура и итоговые документы переговорного процесса

§ 1. Этапы переговоров

Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем


процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры –
сложный процесс, имеющий собственную структуру и
динамику развития.
Практически все исследователи переговорного процесса
выделяют три основных этапа в процессе переговоров:
 начальный;
 дискуссионный;
 заключительный.
Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе
конкретных переговоров зачастую трудно, возможно их
переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее,
каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи,
позволяющие отделять их друг от друга.
Задача первого этапа переговоров – взаимное
исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов
сторон. На первом этапе стороны излагают собственные
позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые
разъяснения по этим предложениям и выслушивают
информацию о позициях другой стороны. На этом этапе и
осуществляется наиболее полно информационно-
коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят
“диагноз” и пытаются найти “общий язык”, то есть стараются
получить как можно больше информации об интересах друг
друга и найти точки соприкосновения в позициях.
Задача второго этапа – обсуждение и аргументация
вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно
дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в
целесообразности принятия их вариантов или предложений,

48
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

используя различные тактические приемы. Второй этап занимает


больше времени и обычно самый сложный для участников
переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться
вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй
воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом
второго этапа становится определение рамок (“обшей формулы”)
будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к
третьему этапу.
Задача третьего этапа – согласование позиций и
разработка договоренностей (итоговых документов).
Согласование позиций, по мнению ряда исследователей,
оптимально в два приема: выработка “общей формулы” и
разработка деталей соглашения. После определение рамок
соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст
обсуждается и редактируется. На этом этапе привлекаются
эксперты.
В реальной переговорной практике последовательность
этапов переговоров не всегда соблюдается. Если главное для
участников переговоров – реализация пропагандисткой
функции, то главным станет второй этап, до третьего этапа дело
может и не дойти. Если цель переговоров – выяснение точек
зрения сторон, то основным станет первый этап. Иногда на
третьем этапе возникает необходимость вернуться к первому
этапу. Последовательность этапов и их приоритетность, таким
образом, зависит от приоритетности целей, функций и типа
переговоров.
Тем не менее, большинство исследователей сходятся в том,
что соблюдение описанной последовательности ведения
переговоров помогает достичь реальных результатов, при ее
несоблюдении есть риск затягивания переговоров или даже их
провала.
Важным элементом переговорного процесса является
способ подачи позиции. Исследователями выделяются четыре
основных способа подачи позиции на переговорах:

49
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 открытие позиции;
 закрытие позиции;
 подчеркивание общности в позициях;
 подчеркивание различий в позициях.
Естественно, что в процессе переговоров используются
все четыре способа в разных пропорциях на разных этапах. При
стремлении сторон достичь конкретных результатов в виде
взаимосогласованных документов целесообразно начинать с
подчеркивания общего в позициях сторон. Начинать
переговоры с обсуждения вопросов, по которым позиции
сторон не совпадают – верный путь к затягиванию или даже
срыву переговоров.
§ 2. Посредничество в переговорах

Привлечение “третьей стороны” для разрешения споров


человечеству известно с древних времен. Сегодня понятие
“третья сторона” включает в себя такие понятия, как
“посредник”, “наблюдатель за ходом переговорного процесса”,
“арбитр”. Под “третьей стороной” традиционно понимается
также любое лицо, не имеющее статуса посредника или
наблюдателя, однако занятое вопросами урегулирования
конфликтных отношений между другими сторонами.
В дипломатическом словаре посредничество определяется
как одно из средств мирного разрешения международных
споров, суть которого “заключается в том, что какая-либо
третья, не участвующая в споре сторона в соответствии с
международным правом организует по своей инициативе или
по просьбе спорящих сторон переговоры между ними в целях
мирного разрешения спора, зачастую принимая
непосредственное участие в этих переговорах”.
Таким образом, посредничество – процесс, при котором
беспристрастная третья сторона помогает конфликтующим
сторонам выработать взаимно удовлетворяющее решение
(соглашение).

50
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

На основании данного определения можно


сформулировать общие и отличительные черты посредничества
и арбитража. Общей чертой посредничества и арбитража
являются выбор арбитра и посредника спорящими сторонами,
то есть стороны сами определяют, к кому им обращаться.
Отличия заключаются в том, что решения арбитра имеют
обязательную юридическую силу для спорящих сторон, при
обращении к арбитру стороны осуществляют главные (и
единственные) контакты с третьей стороной в качестве арбитра,
на чей авторитет они полагаются (рис. 6).
Посредничество, напротив, предполагают обсуждение
сторонами проблемы между собой (через посредника или с
помощью посредника) (рис. 7). Посредничество может
осуществляться длительное время, в то время как арбитраж –
обычно весьма ограниченный во времени процесс.

Арбитр Посредник

А В А
В

Рис. 6. Арбитраж Рис. 7.


Посредничество

К посреднику прибегают, как правило, в тех случаях,


когда стороны не в состоянии самостоятельно урегулировать
спорные вопросы (например, Евросоюз и Россия в югославском
конфликте, ООН – в разрешении арабо-израильского
конфликта).

51
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Практика международных переговоров показывает, что


посредниками могут выступать: лица, организации, в том числе
и международные, государство или несколько государств.
Хотя посредники могут обладать как большой, так и
небольшой властью, им обычно не даются полномочия
навязывать те или иные решения, они лишь обладают
полномочиями для облегчения поиска решения с помощью
проведения переговоров.
Таким образом, целями посредничества могут быть:
 достижение соглашения;
 достижение изменений, достаточных для дальнейшего
самостоятельного ведения переговоров;
 более ясное представление об обсуждаемых вопросах;
 преодоление препятствий для заключения сделок;
 расширенный поиск решения проблемы;
 оценка реальности;
 помощи в проведении переговоров;
 повышение качества общения/понимания сторонами
друг друга в процессе переговоров.
Причинами обращения к посредникам может быть как
статус незаинтересованного лица или организации, так и статус
заинтересованного лица или организации.
Статус незаинтересованного лица включает в себя:
 престиж (лица, организации или государства);
 экспертная оценка по спорным оценкам;
 социальный статус;
 нейтральность;
 беспристрастность.
Статус заинтересованного лица включает в себя:
 желание посредника расширить свое влияние;
 желание уладить конфликт;
 восприятие сторонами способности посредника
заключить соглашение;

52
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 восприятие посредника как гарантии продолжения


процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего
риск уступок;
 желание одной или нескольких сторон в дальнейшем
продолжать взаимоотношения с посредников.
Посредник может быть привлечен к переговорам как на
их начальной стадии, так и на завершающей. Посредничество на
начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость
первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и
враждебность участников переговоров. Оно возможно и на
завершающей стадии, если стороны, не будучи в состоянии
сами решить проблему, психологически готовы к помощи
посредника для выхода из тупика.
Посредничество может быть прямым и косвенным,
формальным (официальным) и неформальным
(неофициальным). При прямом посредничестве стороны
совместно с посредником обсуждают проблему.
Посредничество может осуществляться и косвенно. Косвенное
посредничество применяется тогда, когда стороны не хотят
непосредственного контакта (ситуация конфликта). В этом
случае осуществляется так называемое челночное
посредничество, когда посредник поочередно встречается с
каждой из сторон, выступая в качестве канала передачи
информации от одной стороны к другой. Само челночное
посредничество может быть кратковременным и
долговременным.
Когда в общении возникает “стена”, посреднику может
понадобиться много времени на проведение большой
подготовительной работы по отдельности с другой стороной
(сторонами). Ситуации “стены” требует прохождения многих
стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех
пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретиться
напрямую. Посредник должен работать с каждой из сторон
индивидуально, предоставляя им возможность действовать в

53
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не


перейдут к прямым контактом с оппонентом. В этом случае
работа “челноком” между сторонами может занять много
времени, пока стороны не пожелают встретиться напрямую.
Потребность в челночном посредничестве может
возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:
 встречаются препятствия;
 происходят дискуссии внутри одной из сторон;
 весь процесс переговоров оказывается под угрозой
провала, или;
 одна сторона начинает подвергать сомнению процесс
посредничества или чувствовать себя в невыгодном положении.
Формальное посредничество подразумевает участие
официальных организаций, неформальное применяется обычно
в ходе многосторонних переговорах.
Посредник должен обладать определенным набором
качеств, в числе которых три основных:
 посредник должен быть экспертом, то есть субъектом,
обладающим специальными познаниями по предмету
переговоров;
 посредник должен пользоваться авторитетом и доверием
пригласивших его сторон;
 посредник должен быть нейтральным.
Кроме того, хороший посредник должен обладать такими
качествами, как: уверенность в своих силах, крепкие нервы,
интуиция, задатки психолога, эрудиция.
Посредник выполняет следующие функции:
информационную, коммуникативную, генератора
альтернативных идей, аналитическую, функцию контроля.
В качестве канала коммуникации (почтальона) посредник
выступает, как отмечалось выше, при челночном
посредничестве.
Аналитическая и генерирующая функции заключаются в
том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той

54
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

области, которая является предметом переговоров. Он должен


быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или
обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать)
собственные варианты ее решения и предложить ее сторонам
переговоров.
Наконец, посредник, выступая как гарант и свидетель
заключенного соглашения, укрепляет доверие к соглашению и
может контролировать его выполнение.
Таким образом, функции посредника сводятся к тому,
чтобы:
 быть фокусом и генератором доверия;
 содействовать конфиденциальности и пониманию
сторонами друг друга;
 содействовать тому, чтобы участники переговоров
смотрели друг на друга как на возможного партнера;
 содействовать созданию атмосферы, когда эмоции
можно выражать, но также держать их под контролем;
 содействовать прояснению обсуждаемых проблем и
альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они ясно
выражали, в чем они нуждаются, и что они могут предложить.
Характерными чертами хорошего посредничества
являются такие признаки, как:
 признание того, что процесс переговоров так же важен,
как и его результат;
 достижения согласия по процедурным вопросам;
 признание существования различных точек зрения на
проблему и пути ее решения;
 выявление различных альтернатив, прежде чем будет
принято решение;
 предоставление достаточного времени и создание
условий, для того чтобы все были выслушаны;
 отказ от окончательных заключений и корректировка
предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласия
сторон.

55
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Исследователями выделяются следующие основные


стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не
всегда соблюдаются на практике, но соблюдение которых дает
наибольший эффект.

Подготовка.
Задача этого этапа посредничества – еще до начала
формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества.
Он включает в себя:
 определение проблем, вовлеченных сторон, их позиций
и интересов;
 согласование места проведения переговоров, их
продолжительность и структуру;
 обсуждение и согласование правил проведения
переговоров.
Знакомство (представление сторон друг другу).
Задача данного этапа – выяснение того, кто присутствует
на переговорах и в каком качестве.
Презентация.
Задача данного этапа – предоставить сторонам
возможность изложить свое понимание проблемы, из которых
составится повестка дня.
Решение проблемы.
Задача данного этапа – выяснить, в чем стороны
нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и
интересы сторон, которые лежат за различными позициями.
Соглашение.
Задача данного этапа посредничества – содействовать
тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам
справедливости.

§ 3. Итоговые документы международных переговоров

56
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Переговоры, как правило, завершаются принятием


совместно согласованных документов, более того, переговоры
только тогда и могут считаться успешными, если они
закончились выработкой и принятием совместно
согласованного решения (итогового документа).
Каким требованиям должно отвечать соглашение, чтобы
переговоры считались успешными? Такое соглашение должно:
 в возможной наивысшей степени отвечать законным
интересам всех сторон;
 быть длительным;
 не портить отношения между сторонами;
 “принадлежать” сторонам, то есть не быть навязанным
или достигнутым с помощью манипуляций;
 быть зафиксировано в письменном виде;
 не иметь негативных последствий;
 быть недвусмысленным и полным;
 быть достигнуто в течение приемлемого для сторон
периода времени.
Важно, чтобы договоренности были зафиксированы
письменно и оформлены юридически.
Наличие устных договоренностей (“джентльменских
соглашений”) имеют целый ряд недостатков. Во-первых, устное
соглашение позволяет сторонам уклониться от их выполнения,
во-вторых, появляется возможность различного толкования
такого соглашения, в-третьих, возможно в будущем просто
непризнание самого факта такой договоренности.
Примером может служить ситуация, описанная бывшим
послом СССР в США А.Ф. Добрыниным. В период Карибского
кризиса 1962 года договоренности, достигнутые между
Н.С.Хрущевым и Дж. Кеннеди, не были оформлены в
письменном виде по инициативе американской стороны. Это
положение привело к тому, что, несмотря на то, что
соглашения в целом выполнялись, в последующем неоднократно
предпринимались попытки их расширенного толкования.

57
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Основными видами итоговых документов


международных переговоров являются:
 договор;
 конвенция;
 протокол;
 обмен нотами;
 modus vivendi;
 декларация;
 меморандум;
 коммюнике.
Венская конвенция о праве международных договоров
1965 года дает следующее определение понятию
“международный договор” - международное соглашение,
заключенное между государствами в письменной форме и
регулируемое международным правом, независимо от того,
содержится ли такое соглашение в одном документе, в двух или
нескольких связанных между собой документах, а также
независимо от его конкретного наименования.
В зависимости от числа участников договоры могут быть
двусторонними и многосторонними. Многосторонние
договоры, в свою очередь, могут быть универсальными
(общими) и партикулярными (с ограниченным числом
участников).
Договоры могут быть открытые и закрытые. К закрытым
договорам относятся, как правило, уставы международных
организаций, двусторонние договоры. Участие в таких
договорах для третьих стран предполагает согласие их
участников.
В открытых договорах может участвовать любое
государство, осуществив процедуру присоединения (например,
открытыми договорами являются Договор о всеобъемлющем
запрещении ядерных испытаний 1996 года, Венская конвенция
о дипломатических сношениях 1961 года и другие).

58
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

По объекту регулирования договоры можно разделит на


договоры по политическим, экономическим, правовым и т.п.
вопросам.
Договоры могут различаться и в зависимости от уровня
их подписавших представителей: договоры между главами
государств, между правительствами, между министерствами и
ведомствами.
Двусторонние документы обычно составляются в форме
договора, обмена нотами, modus vivendi; многосторонние – в
форме договоров или конвенций.
В случаях, когда они носят особо масштабный характер,
применяется термин – “пакт” (например, Международный пакт
о гражданских и политических правах и Международный пакт
об экономических и социальных правах 1966 года) или
“заключительный акт” (например, Заключительный Акт
Совещания по Безопасности и Сотрудничеству в Европе 1975
года).
Законодательством Республики Казахстан предусмотрены
следующие виды международных договоров:
 межгосударственные договоры (заключаются с
иностранными государствами от имени Республики Казахстан);
 межправительственные договоры (заключаются от
имени правительства Республики Казахстан);
 межведомственные договоры (заключаются от имени
министерств и ведомств).
Конвенциями обычно называют многосторонние
соглашения по специальным вопросам в экономической,
политической, военной и других сферах или по технических
вопросам (таким, например, как консульские отношения) и
составляемые также в официальной форме. Примером могут
служить Конвенция против пыток и других жестоких,
бесчеловечных и унижающих достоинство видов обращения и
наказания 1984 года, Конвенция о ликвидации всех форм

См. список латинских терминов.

59
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

дискриминации в отношении женщин 1979 года, Конвенция о


статусе беженцев 1951 года, Конвенция о правах ребенка 1989
года и многие другие.
Протокол также относится к официальным документам,
которые фиксируют результаты переговоров. Различают
следующие виды протоколов: протокол о подписании и
дополнительный протокол.
Протокол о подписании используется не так часто в
современной дипломатической практике. Применяется в
качестве своеобразного “постскриптума” к договору. Стороны
считают его частью договора, но он составляется и
подписывается как отдельный документ. Он менее официален,
чем основной договор, к которому протокол прилагается и
может содержать пояснения отдельных пунктов договора,
оговорки подписывающих сторон.
Дополнительный протокол рассматривается как
неотъемлемая часть договора, представляющая дополнение или
поправки к основному тексту.
В качестве примера приведем Протокол к Соглашению о
создании Содружества Независимых Государств, подписанному
8 декабря 1991 года в г. Минске Республикой Беларусь,
Российской Федерацией (РСФСР) и Украиной.
“Азербайджанская Республика, Республика Армения,
Республика Беларусь, Республика Казахстан, Республика
Кыргызстан, Республика Молдова, Российская Федерация
(РСФСР), Республика Таджикистан, Туркменистан.
Республика Узбекистан и Украина на равноправных началах и
как высокие договаривающиеся стороны образуют
Содружество Независимых Государств.
Соглашение о создании Содружества Независимых
Государств вступает в силу для каждой из высоких
договаривающихся сторон с момента его ратификации.
На основе Соглашения о создании Содружества
Независимых Государств и с учетом оговорок, сделанных при

60
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

его ратификации, будут выработаны документы,


регламентирующие сотрудничество в рамках Содружества.
Настоящий Протокол является составной частью
Соглашения о создании Содружества Независимых
Государств.
Совершено в г. Алма-Ате 21 декабря 1991 в одном
экземпляре на азербайджанском, армянском, белорусском,
казахском, кыргызском, молдавском, русском, таджикском,
туркменском, узбекском и украинском языках. Все тексты
имеют одинаковую силу. Подлинный экземпляр хранится в
архиве правительства Республики Беларусь, которое направит
высоким договаривающимся сторонам заверенную копию
настоящего Протокола”.
Часто международные соглашения заключаются путем
обмена нотами. В таких случаях по итогам переговоров
представитель одного государства направляет представителю
другого государства ноту, содержащую положения, которые
подлежат согласованию. Если участники переговоров считают
целесообразным более подробно конкретизировать
определенные положения договора, они могут запросить, чтобы
эта подробная информация была оформлена в виде нот,
которыми стороны и обмениваются. Ноты должны быть
идентичны (одинаковы). Путем обмена нотами иногда
заключаются и некоторые второстепенные соглашения.
Декларации, коммюнике являются наиболее оперативной
формой международных соглашений. Декларации и коммюнике
являются результатом кратковременных переговоров и чаще
всего представляют из себя документы – заявления,
отличающиеся преимущественно информационным характером
о намерениях, политическом курсе, общих принципах политики
государства, об их позициях по тому или иному вопросу. Их
главное отличие от собственно договоров заключается в том,
что они не влекут за собой никаких юридических обязательств.

61
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Таким образом, итоговые документы переговоров могут


иметь различное наименование и форму, выбор – за
участниками переговоров. Надо иметь в виду, что
наименование договора не имеет какого-либо юридического
значения, поскольку понятие “договор” является родовым.
Структурно международный договор состоит их трех
основных частей:
1. Преамбула
Преамбула содержит список уполномоченных лиц, от
имени которых заключается данный договор, как правило,
заявление о задачах и целях данного договора, иногда вместе с
перечнем принципов и обстоятельств, полномочия
представителей.
2. Основной текст
Текст состоит в форме пронумерованных статей договора,
в которых фиксируются условия или сущность соглашения.
3. Заключительные статьи (протокольные статьи).
Заключительные статьи обычно содержат следующие
сведения:
 дату и место введения договора в силу;
 срок действия и способ расторжения договора;
 определение терминов;
 методы урегулирования спорных вопросов;
 оговорки;
 порядок присоединения других государств;
 порядок поправок и пересмотра договора;
 язык (языки) договора;
 порядок ратификации и хранения документов о
ратификации;
 порядок регистрации;
 дата и место подписания;
 подпись и, иногда, печать полномочных
представителей.

62
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Как и при ведении переговоров, важное значение имеет


выбор языка итогового документа. До середины ХVII века
большинство международных соглашений составлялись на
латинском языке. С конца ХVIII века договоры, как правило,
составлялись на французском языке. В ХХ веке от этой
практики почти повсеместно отказались. Современная
дипломатическая практика решает эту проблему следующим
образом. Двусторонние договоры составляются на языках
договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и
более языках.
Итоговые документы переговоров, проведенных под
эгидой ООН, составляются, как правило, на пяти языках –
английском, французском, русском, испанском и китайском.
Наименования стран перечисляются в алфавитном порядке, в
таком же порядке договор подписывается уполномоченными
лицами. Выбор алфавита согласовывается участниками
переговоров.
После согласования текста соглашения международный
договор парафируется, подписывается, ратифицируется и
вступает в силу.
Прежде чем окончательно подписать договор, он может
быть парафирован, либо подписан ad referendum..
Следующая стадия – подписание. Если самим договором
предусмотрена его ратификация, подпись не играет
существенной роли. Подписание соглашения происходит
обычно торжественно. При подписании двустороннего договора
уполномоченные лица подписывают оба оригинала договора
поочередно или одновременно. При подписании
многосторонних договоров, уполномоченные лица
располагаются в том же порядке, как и во время переговоров.
Право подписывать международные договоры без специальных
полномочий в нашей стране имеют Президент, Премьер-
министр и министр иностранных дел.

63
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

После подписания документ должен быть ратифицирован


либо парламентом (в большинстве случаев), либо главой
государства, в зависимости от того, какая процедура
предусмотрена законодательством той или иной страны.
Законодательством нашей страны предусмотрена ратификация
международных договоров Парламентом, путем принятия
соответствующего закона.
Если договором не предусмотрена его ратификация, он
вступает в силу с момента его подписания. Чаще договор
вступает в силу с момента обмена ратификационными
грамотами, либо с момента сдачи их на хранение депозитарию.
Обмен ратификационными грамотами и сдача подлинников
договоров на хранение оформляются путем составления
протокола.
Устав ООН предусматривает, что все договоры,
заключенные государствами-участниками ООН, должны быть
зарегистрированы в секретариате ООН и им опубликованы.
Неисполнение данного требования не приводит к потере
договором юридической силы, но на такой договор нельзя
ссылаться в Международном суде или любом другом органе
ООН.
Действие договора прекращается по истечении срока
действия, в случае его исполнения, заключения нового
договора, денонсации. В международно-правовой литературе
денонсация или выход из договора иногда обозначается
термином “отмена” или “аннулирование”. Под отменой
понимается прекращение договора по соглашению между
сторонами. Аннулирование означает односторонний отказ
государства от договора. В случае согласия сторон, до
истечения срока действия договора он может быть
пролонгирован.
Законодательство Республики Казахстан
предусматривает, что предложение о прекращении действия
международного договора осуществляется тем органом,

64
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

который принимал решение о согласии на обязательность


международного договора для Республики Казахстан. Решения
о денонсации международных договоров межгосударственного
и межправительственного характера принимает Парламент
Республики Казахстан, межведомственного характера –
Правительство Республики Казахстан.

ГЛАВА V
Правила ведения переговоров

§ 1. Правила ведения переговоров

Само понятие “правило” применительно к


переговорному процессу носит весьма условный характер. В
декабре 1998 году резолюцией Генеральной Ассамблеи ООН
были приняты “Принципы и установки для ведения
международных переговоров”. Резолюция, подтверждая
важность ведения переговоров в соответствии с
международным правом таким образом, чтобы они были
совместимы с принципами достижения декларируемой цели
переговоров и способствовали этому, приняла следующие
установки:
а) переговоры должны вестись добросовестно;
в) государствам следует должным образом учитывать
важное значение надлежащего вовлечения в процесс
международных переговоров государств, жизненные интересы
которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми
вопросами;
с) цель и предмет всех переговоров должны быть
полностью совместимы с принципами и нормами
международного права, включая положения Устава;

65
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

d) государствам следует придерживаться взаимно


согласованных рамок для ведения переговоров;
е) государствам следует принимать меры к поддержанию
конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от
каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву
переговоров и помешать их проведению;
f) государствам следует содействовать проведению или
завершению переговоров, концентрируя внимание в течение
всего переговорного процесса на главных целях таких
переговорах;
g) государствам следует делать все возможное для
продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и
справедливого решения в случае, если переговоры заходят в
тупик.
Этот своеобразный “кодекс поведения” государств при
ведении международных переговоров, устанавливая самые
общие принципы и правила, не может, да и не ставил своей
целью быть общеобязательным сводом норм при ведении
переговоров. Эта задача представляется в принципе
невыполнимой.
Тем не менее, с конца 80 годов ХХ века в
исследовательской литературе предпринимаются попытки
выработать некую совокупность правил, которыми должны
руководствоваться участники переговоров.
Эти попытки разрабатываются в рамках так называемого
“унификационного” направления изучения процесса
переговоров. Российский исследователь В.А.Кременюк
сформулировал идею о том, что на современном этапе
складывается система международных переговоров, для
которой характерно следующее:
 По сути и структуре система международных
переговоров обладает тенденцией отражать существующую
систему современных конфликтов;

66
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 Она становиться все более универсальной, со своими


закономерностями и правилами поведения;
 Будучи частью более общей системы, международные
переговоры способствуют стабильности и развитию мира.
Подобные идеи высказывал и Р.Фишер. Он предложил
создать иерархию переговоров в зависимости от степени их
важности и примерные модели разрешения тех или иных
проблем на международном уровне.
Среди многочисленных работ по переговорному
процессу, которые французский исследователь Л.Белланже
точно назвал “руководствами к действию” и “нормативными
сборниками рецептов”, безусловно, выделяются ставшие уже
классическими труды профессоров Гарвардского университета
права Р.Фишера и У Юри “Путь к согласию, или Переговоры
без поражения” и У.Юри “Преодолевая "нет", или Переговоры с
"трудными" людьми”. Суммируя рецепты, предложенные в
этих и других исследованиях, попытаемся сформулировать
основные правила ведения переговоров.

Правило 1. Отделяйте людей от проблемы

Необходимо отдавать себе отчет, что участник


переговоров, прежде всего человек. Следовательно, как всякий
человек, переговорщик обладает эмоциями, приверженностью к
определенным ценностям, определенными взглядами на жизнь.
Кроме того, он может сердиться, расстраиваться, радоваться,
приходить в уныние и пребывать в меланхолии. Этот
“человеческий фактор” при подготовке и проведении
переговоров необходимо учитывать.
Человеческий фактор при проведении переговоров
заключается в том, что обычно людям свойственно связывать
вместе отношения между людьми с обсуждаемой проблемой,
точнее, переносить свое отношение к обсуждаемой проблеме
на людей, имеющих отношение к данной проблеме.

67
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Например, фраза - “на вашем банковском счете нет


денег” обозначила существование проблемы – отсутствие
денег на вашем счете. Эта проблема может действительно
существовать и иметь к вам отношение, может не
существовать и не иметь к вам никакого отношения
(перепутали номер счета), но, скорее всего, она будет
воспринята как личное обвинение.
Учитывать “человеческий фактор” - значит учитывать три
составляющие этого фактора: восприятие, эмоции и общение.
Восприятие.
Не секрет, что люди по-разному воспринимают одну и ту
же проблему. Сошлемся на пример, приведенный в книге
Р.Фишера и У Юри, о том, какими разными могут быть
представления у студента и хозяйки, договаривающихся о
продолжении аренды квартиры:

Представления студента Представления хозяйки


1. Плата за квартиру и так уже 1. Цена за квартиру долгое
слишком высока время не увеличивалась
2. Учитывая рост цен, я не могу 2. Учитывая рост цен, я
позволить себе платить за нуждаюсь в росте дохода с
квартиру больше арендуемого помещения
3. Квартиру давно пора 3. При нем квартира очень
покрасить износилась и пришла в
негодность
4. Я знаю людей, которые за 4. Я знаю людей, которые за
такую же квартиру платят такую же квартиру платят
меньше больше
5. Студенты не могут позволить 5. Студенты обычно много
себе снимать дорогую квартиру шумят и плохо обращаются с
6. Плата за квартиру должна квартирой
быть снижена, поскольку это не 6. Я должна поднять цену, чтобы
престижный район поднять престиж нашего района
7. Я хороший квартирант, я меня
нет ни кошек, ни собак 7. Я сойду с ума от его
8. Я всегда плачу за квартиру, магнитофона

68
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

как только она попросит


9. Она холодна и официальна, 8. Он никогда не платит, пока я
никогда не спросит, как у меня не попрошу
дела 9. Я тактичный человек и
никогда не вмешиваюсь в
личную жизнь жильцов

Каковы же рекомендации?
 Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге
Р.Фишера и У.Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у
тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабо-
израильского конфликта. На вопрос: “Что Вы хотите, чтобы
Голда Меир сделала?” - Насер ответил: “Ушла… с каждого
дюйма арабской территории”. “Без всякой сделки? И ничего
от Вас?” - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что -
это территория его страны и она должна уйти. Тогда
американец попросил Насера представить, что случится с
Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой
информации, что обещает “уйти с каждого дюйма
территории, оккупированной в 1967 году: Синая, Газы,
Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу,
чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от
кого из арабов”. Насер рассмеялся: “О, у нее действительно
будут дома неприятности”.
 Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя
из собственных опасений;
 Обсуждайте восприятие проблемы друг друга (“нас
беспокоит…”, “что вас беспокоит?”;
 Согласуйте свои предложения или договоренности с
принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите
другой стороне “сохранить лицо”).
Эмоции.

69
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Выражение чувств в процессе переговоров столь же


важно, как и фактическая информация. Действительно понять,
что говорит кто-либо, требует и понимания того, что он при
этом чувствует. Иногда люди прямо говорят о своих чувствах,
но чаще всего маскируют их. Кроме того, существует разница
между тем, как люди действуют под влиянием чувств, и что
они заявляют по поводу этих чувств. Поэтому рекомендуется
придерживаться следующих правил:
 Осознайте свои чувства (ответьте на вопросы “что я
чувствую?”, “почему я это чувствую?”);
 Говорите о своих чувствах (“мы считаем, что с нами
обошлись гадко, мы чрезвычайно расстроены”);
 Позвольте другой стороне “выпустить пар”;
 Используйте символические жесты (рукопожатие,
объятие, подарок, передача привета, принесение извинений,
выражение сожаления).
Общение.
Как уже отмечалось выше, без общения не бывает
переговоров. В психологии существует хорошо разработанная
техника активного общения. Она сводится к выполнению
следующих стандартных требований.
 Выясняйте
Вопросы помогают продемонстрировать стремление
слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и
чувства выступающего, проверить подлинность информации и
ее интерпретацию (“повторите еще раз, пожалуйста”, “я не
понял, что вы имеете в виду”, “объясните, пожалуйста, что вы
имеете в виду”, “уточните, пожалуйста” и т.п.);
 Перефразируйте
Перефразирование означает повторение своими словами
того, что сказал собеседник (как это было понято). Это
показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного,
помогает проверить правильность понимания. Это также может
быть использовано, чтобы определить различные элементы

70
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

того, что было сказано, и расположить их в зависимости от


отношения друг к другу, отразив степень важности каждого.
Перефразирование является знаком, демонстрирующим
желание сторон к сотрудничеству на стадии анализа
существующих противоречий.
Технически это возможно с использованием нескольких
типовых фраз: “правильно ли я вас понял…”, “как я понял…”,
“как я понимаю, вы говорите…”, “по вашему мнению…”,
“поправьте меня, если я не прав…”, “другими словами, вы
считаете…”, “если я вас хорошо понял, вы хотите сказать,
что…”;
 Резюмируйте
Типовыми фразами в данном случае являются фразы: “из
всего того, о чем мы говорили…”, “из всего того, что мы вместе
сейчас выявили, можем ли мы заключить, что…”, “итак…”,
“таким образом…”, “подведем итоги…” и т.п.;
 Используйте Я-Мы высказывания.
Использовать Я-Мы суждения – значит выражать
собственные ощущения и таким образом без осуждения описать
поведение другой стороны (“я чувствую”, я хочу”, “я полагаю”
вместо “вы всегда…”, “вы такой-то и такой-то”. Например,
если вы раздражены, лучше описать, как вы себя чувствуете,
чем действовать соответствующим образом (кричать и
оскорблять партнера по переговорам). Сравните: “вы лжец – я
чувствую себя обманутым”, “вы расист – мы ощущаем
дискриминацию”.

Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях

Что такое интерес и чем он отличается от позиции на


переговорах? Закон Республики Казахстан “О национальной
безопасности” дает следующее определение понятия
“национальный интерес”: “совокупность экономических,
политических, социальных и других потребностей Республики

71
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Казахстан, от реализации которых зависит способность


государства обеспечить защиту конституционных прав человека
и гражданина, ценностей казахстанского общества,
основополагающих институтов”.
Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и
У.Юри определили разницу между позицией и интересом
следующим образом. Ваша позиция на переговорах – это нечто,
о чем вы приняли решение. Интересы – это то, что заставило
вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная
потребность.
Наиболее известную иерархию потребностей предложил
А.Маслоу, выраженную в так называемом “треугольнике
потребностей А.Маслоу” (рис. 8). Ученый предложил список из
семи основных потребностей в порядке убывания важности, от
базовых до второстепенных:
1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде,
жилище);
2. Потребности в уверенности и безопасности;
3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить
и быть любимым, обладать и принадлежать);
4. Потребность в уважении;
5. Потребность в самореализации;
6. Потребность знать и понимать;
7. Потребности эстетические.
Каково соотношение между позицией сторон на
переговорах, интересам и потребностями сторон?
Позицию стороны на переговорах определяют интересы
сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями
сторон (рис. 9).
Проблема заключается в том, что если позиции
участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и,
тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не
афишируются, в худшем, тщательно скрываются.

72
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Для иллюстрации приведем пример из книги Р. Фишера и


У.Юри.

Потребности
эстетические

Потребность
знать и понимать

Потребность в самореализации

Потребность в уважении

Потребность в эмоциональной привязанности

Потребности в уверенности и безопасности

Потребности физиологические

Рис. 8. Треугольник потребностей А.Маслоу

73
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Позиции Позиции

Интересы Интересы

Потребности Потребности

Рис. 9. Соотношение потребностей, интереса и позиции

Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров


после шестидневной войны 1967 года. Когда в 1978 году Египет
и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о
мире, их позиции были несовместимы.
Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей
стороны настаивал на том, чтобы весь Синай был возвращен
под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали
карты с указанием возможных границ, которые разделили бы
Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс
был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации
1967 года было также неприемлемо для Израиля.
Обращение к их интересам, а не к позициям сделало
возможным достижения соглашения. Интерес Израиля
состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы
египетские танки стояли на их границах. Интерес Египта
заключался в суверенитете (уважении): Синай был частью
Египта со времен фараонов.
Решение состояло в следующем – Синай вернется под
суверенитет Египта, а путем полной демилитаризации его
территории будет гарантирована безопасность Израиля.

74
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно


интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой
проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут
находиться общие интересы.
Отсюда вытекают следующие правила:
 Идентифицируйте (определите) интересы другой
стороны;
 Составьте список интересов;
 Говорите об интересах (рис. 10);
 Объясните важность ваших интересов для вас;
 Признайте интерес другой стороны частью проблемы
(рис. 10.);
 Определите общие интересы;
 Согласуйте различные интересы.

Выявление Анализ

Рис. 10.

Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты

В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд


альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение

75
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров


могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо
того, чтобы иметь дело с крайностями – принять соглашение
или отказаться от него. Следование этому правилу означает
выполнение следующих рекомендаций:
 не оценивайте предложенные альтернативные варианты
немедленно (не выносите поспешных суждений);
 разрабатывайте альтернативные варианты будущего
соглашения;
 разрабатывайте разные по значению варианты
соглашений;
 определите свою BATNA.

Правило 4. Используйте объективные критерии при


выработке договоренностей (соглашения)

Чтобы критерий считался объективным, он должен:


минимум – быть независимым от желания сторон, максимум –
соответствовать закону, то есть быть законным.
Р.Фишер и У.Юри предложили список критериев,
которые могут быть объективными. Это:
 Рыночная цена;
 Прецедент;
 Научная оценка случаев подобного рода;
 Профессиональная норма;


Термин BATNA – (аббревиатура от английского “Best Alternative
To a Negotiated Agreement” - лучшая альтернатива переговорному
соглашению) был предложен Р.Фишером и У.Юри.
76
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 Эффективность;
 Взаимность;
 Решение суда;
 Нормативный акт;
 Моральные нормы;
 Традиции.
Отсюда вытекают правила:
 Разрабатывайте объективные критерии (например,
объективным критерием при проведении переговоров по
вопросу прохождения государственной границы между двумя
государствами могут быть: прецедент, международный договор
(если он существует), естественный рубеж (река или горная
цепь);
 Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.
Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том,
чтобы изменить “правила игры” от личной конфронтации к
совместному решению проблемы.
Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас,
сначала выслушайте их.
Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу
позицию, признайте сначала их позицию.
Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами,
постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом
утверждений другой стороны.
Отделяйте человека от проблемы.
Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по
переговорам.
Постарайтесь построить хорошие отношения с
участниками переговоров другой стороны до того, как
возникнут трения.
Заменяйте “ты/вы” на “я/мы”.
Обговорите правила переговоров.
Помогите другой стороне “сохранить лицо”.
Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.

77
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Ставьте целью переговоров не победу, а достижение


взаимной выгоды.
Таковы основные правила переговоров с позиции
взаимного выигрыша.

§ 2. Правила посредничества

Что делать, если другая сторона использует “грязные”


тактические приемы? В этом случае рекомендуется:
 Обнаружить эти приемы;
 Обсудить их с другой стороной;
 Провести переговоры о правилах переговорах.
Если это не помогает, можно обратиться к посреднику.
Основные правила посредничества сводятся к следующим.

Методы посредничества Стадии посредничества


Открытие
Определите свою роль посредника. Введение и соглашения:
Установите правила: слушать “разминка”, разъяснения,
внимательно, ясно излагать свою соглашения, обсуждение
точку зрения, использовать Я-Мы подхода взаимного выигрыша
высказывания, искать ответы,
удовлетворяющие потребности
всех сторон.
Опишите подход “взаимного
выигрыша” и его особое внимание
к потребностям сторон.
Установление
Дайте возможность каждой Обзор: Что является
стороне высказаться по существу предметом разногласий?
обсуждаемой проблеме. Точка зрения сторон.
Проверьте, как это Детали: Что еще вовлечено в
воспринимается другой стороной. конфликт? Как воспринимают-
Используйте “метод зеркала”, если ся проблема обеими
эмоции в избытке. сторонами?
Поощряйте Я-Мы высказывания

78
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Движение
Попросите объяснить, что необхо- Обзор пройденного пути
димо предпринять для улучшения Формулирование перспективы
ситуации.
“Перенаправляйте” некорректное
поведение участников.
Определите область, где возможно
соглашение.
Предложите альтернативные
варианты решения.
Подтвердите согласие по тем
пунктам, по которым есть
прогресс, пусть даже в принципе.

Закрытие
Предложите провести встречу для Заключение соглашения.
оценки эффективности принятого Планы на будущее.
соглашения.
Удостоверьтесь в том, что стороны
действительно согласны с
принятым решением.
Поблагодарите стороны.

79
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ГЛАВА VI
Стили ведения переговоров

§ 1. Национальные стили ведения переговоров

По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение


переговоров представителями разных народов накладывает свой
отпечаток на характер переговоров. Такой источник по
изучению переговорного процесса, как мемуары, также
фиксируют факт существования национальных различий при
проведении переговоров и дают множество описаний того, как
влияют эти различия на переговорный процесс.
Но как предмет научного интереса национальные
переговорные стили изучаются особенно активно в последние
два десятилетия (М.Берман, У.Зартман, Г.Зонненфельд,
Р.Фишер, Р.Коэн, К.Йонссон, Л.Слосс, Я.Нергеш, У.Кванд,
Д.Макдональд, Р.Соломон, М.Блейкер, П.Шарп, М.Лебедева,
В.Сухарев, Р.Мокшанцев и др.). Основным методом
исследования национальных переговорных стилей стал
сравнительный анализ.
Привлечение интереса исследователей к этой теме стало
возможным благодаря резкому увеличению количества
международных переговоров не только на государственном
уровне, но и между представителями различных
неправительственных организаций и ассоциаций,
общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц.
Эти переговоры неизбежно должны были вызвать к
жизни вопросы о том, влияют ли национальные особенности
участников переговоров на их ход и результаты, если влияют,
то в чем это влияние выражается, существует ли вообще такое
явление как национальный переговорный стиль, если
существует, то, что это такое.
Несмотря на то, что исследователями роль и значение
национальных особенностей трактуются по-разному (точки

80
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

зрения варьируются от утверждения, что такие особенности


отражают несущественные особенности переговорного
процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе
проведения переговоров, в значительной мере обусловлены
национальными различиями), все признают наличие таких
особенностей.
Компромиссную точку зрения предложил шведский
исследователь К.Йонссон. Он пришел к выводу, что при
значительном совпадении интересов национальные
особенности не играют существенной роли. При конфликте
интересов национальные различия выходят на первый план.
Под национальным переговорным стилем понимаются
особенности национального характера и культуры, наиболее
распространенные особенности мышления, восприятия и
поведения, которые влияют на процесс подготовки и
проведения переговоров.
Исследователи выделяют три основных параметра, по
которым различаются национальные стили при подготовке и в
процессе переговоров.
Первый – формирование состава делегации и ее
полномочия.
Второй – ценностные установки и ориентиры и, как
следствие, тип аргументации и характер принятия решений на
переговорах.
Третий – поведение участников на переговорах
(особенности тактических приемов, невербальных средств
общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).
Обобщая исследования по переговорному процессу,
рассмотрим основные характерные черты некоторых
национальных переговорных стилей, помня о том, что эти
стили определяются, как отмечает большинство исследователей,
поведением участников скорее как представителей
определенного государства, нежели как представителей
определенной нации.

81
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Начнем с американского стиля, так как именно


американцы оказали решающее влияние на формирование
современного переговорного стиля.
Британский исследователь П.Шарп пришел к выводу, что
перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в
общении с американцами: материальная, идеологическая и
лингвистическая. Первая связана с тем, что американские
представители на переговорах выступают от имени страны,
гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая
проблема вытекает из первой и заключается в том, что
американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья
проблема состоит в том, что большая часть международных
переговоров ведется на английском языке – и порой простые
формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком
упрошенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные
позиции и приоритеты.
Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен
к переговорам, для него характерны такие качества, как
профессионализм, открытость, самостоятельность, прагма-
тичность. Для американцев остро стоит проблема “внутренних
переговоров” между различными ведомствами, но, после того,
как позиция согласована, члены американской делегации
независимы в принятии решений.
На переговорах американцы концентрируют внимание на
конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить
не только общие возможные подходы к ее решению, но и
детали, связанные с выполнением предварительных
договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои
цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком
напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них
характерно применение тактики “пакета”. Переговоры всегда
ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой
экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации,

82
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод


заключения на основе фактического доказательства.
В общении американский переговорщик предпочитает
неформальные отношения, менее склонен следовать этапам
переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого
следования протоколу. Стремление американцев к
неформальному общению иногда может быть истолковано как
фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная
риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении
вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении
выгодного соглашения.
На переговорах американцы, будучи воспитаны в
уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с
прессой.
Немецкий переговорный стиль характеризуется
следующими особенностями. Немецкие представители большое
внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно
прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление
в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью
видят возможность найти устраивающее их решение или
уверены в возможности достижения договоренности.
На переговорах немцы систематичны и предпочитают
обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной
заранее повесткой дня, последовательно, один за другим,
тщательно рассматривая все детали и подробности. На
переговорах сразу “берут быка за рога”, как правило, начинают
с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут
переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности,
строгой регламентации поведения. Все предложения немцев
носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как
правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют
юмора и шуток в процессе их проведения.
Предпочитают дедуктивный тип аргументации,
основанный на том, что исходной точкой служит некий

83
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

принцип, а доказательство строится как демонстрация


применения этого принципа, что является типичным для
традиций римского права.
Немецкий переговорщик отличается такими качествами,
как развитое чувство субординации, расчетливость,
педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность,
глубокое знание предмета переговоров. По отзывам
дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей
юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических
аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от
американцев, требуется больше времени для принятия решения,
они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все
возможные случайности, не любят менять однажды принятое
решение.
Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не
получают исчерпывающих гарантий их выполнения.
Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых
соглашений и этого же требуют от своих партнеров.
В отличие от немецкого, английский переговорщик
меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам.
Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на
самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При
этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу
противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с
английскими партнерами предполагают тщательную подготовку
и согласование.
В отличие от американцев и немцев, предпочитающих
сразу “брать быка за рога”, с англичанами лучше всего начинать
переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских
проблем (погода, спорт и т.п.).
Англичане выработали определенный ритуал
переговорного общения, которого тщательно придерживаются.
При всей своей приветливости и доброжелательности
английские представители на переговорах абсолютно

84
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем


более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе,
ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило,
исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают
свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях,
как правило, минимальна.
Сильной стороной английских переговорщиков является
прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые
подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий
профессиональный уровень. Они умеют тщательно
анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы.
Переговоры ведут с привлечением большого фактического,
справочного и статистического материала.
Англичанам в целом присущи такие черты, как
склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У
англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при
ведении переговоров они исповедуют веру в “честную игру”, не
терпят хитрости и коварства. Английские традиции
предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к
собеседнику. Традиционным для англичан является умение
избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных
утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан –
“мне кажется”, “я думаю”, “я полагаю”, “возможно, я не прав”
характеризуют склонность англичан по возможности не давать
однозначных ответов “да” и “нет”.
Французский стиль ведения переговоров также является
следствием как национального характера, так и системы
образования и воспитания.
Французы тщательно готовятся к переговорам.
Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости.
Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем
большее опоздание допускается. Допустимо начинать
переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров
проблем.

85
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Большинство исследователей отмечают жесткий,


зачастую конфронтационный подход к переговорам, как
правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают
вести переговоры на французском языке, даже если они
владеют другими языками. Большое внимание придается
риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и
немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации,
демонстрируют на переговорах знание деталей, точность,
тщательное изучение всех аспектов и последствий
поступающих предложений. Для французских переговорщиков
характерно разнообразие тактических приемов. При ведении
переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят
давления.
Большим своеобразием отличается японский стиль
ведения переговоров. В японском национальном характере
выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство,
приверженность традициям, дисциплинированность,
преданность авторитету, чувство долга, вежливость,
аккуратность, самообладание. Особенности национальной
японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и
на процесс ведения ими переговоров.
Они много внимания уделяют изучению тех, с кем
устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них
характерно пристальное внимание к развитию личных
отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к
переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на
них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга,
обсудили возможно большее количество деталей будущего
соглашения.
Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют
внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы
нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение
согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно
учтивое внимание, согласное кивание головой, японское “хай” -

86
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

“да”, вовсе не означает согласия. Это всего-навсего


подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На
угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым
партнером сами могут прибегнуть к угрозам.
Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения
позиций во время официальных переговоров, нарушения
гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками
переговоров. Слово “нет” практически отсутствует в лексиконе
японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может
отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не
огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не
характерны особые подвижки в первоначальной позиции или
значительные изменения в тактике ведения переговоров.
Для японцев характерно стремление позитивно отвечать
своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки
со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах
японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к
себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший
на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную
уступку.
Характерной чертой японского стиля переговоров
является их высокая чувствительность к общественному
мнению. Понятие “сохранить лицо” чрезвычайно много
означает в японской культуре. В практике переговоров
известны случаи неадекватно высоких в материальном плане
компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в
выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так
называемого “сохранения лица”.
Японцам свойственна аккуратность, обязательность,
точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений
отличается высокой степенью согласований и утверждений, что
нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение
придается консенсусу среди участников переговоров, в том
числе и в своей делегации.

87
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Для китайского национального стиля характерно


формирование многочисленных делегаций с приглашением
большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и
соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание
китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров,
манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с
партнерами более высокого социального статуса или
должностного положения. Так же как и японские
переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах “дух
дружбы”, приветствуют знаки симпатии китайской стороне.
Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику “ухода”,
предпочитая, чтобы партнер первым “открывал карты”, редко
меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки
идут только под угрозой тупика или срыва переговоров.
Процесс принятие решения схож с японским. Как
правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии
решения, почти всегда требуется согласование и одобрение
принятого решения центром. Но принятые и согласованные
договоренности китайская сторона соблюдает.
Арабский национальный стиль характеризуется
следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за
столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и
основательно. На переговорах с арабами поэтому практически
нет смысла планировать, а уж тем более информировать
арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени,
который вы задумали потратить на выработку
договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а
порою и быть воспринято как оскорбление.
Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать
во внимание человеческий фактор, придают большое значение
личным встречам, установлению доверительных, дружеских
отношений с партнером по переговорам, умеют слушать.
В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой
критики в свой адрес, неприятные факты необходимо

88
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие


национальное достоинство, честь и гордость представителей
арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется
большое терпение и выдержка.
Фатализм стал чертой национального характера арабов,
поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не
станет винить себя (“на все воля Аллаха”). Восточную
вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей
точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше
предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.
Таковы некоторые национальные стили, которые нельзя,
разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при
подготовке и проведении переговоров с зарубежными
партнерами.

§ 2. Личностные стили ведения переговоров

Вопрос о личностном стиле ведения переговоров – это,


фактически два вопроса: во-первых, каковы должны быть
личные качества “идеального переговорщика” и, во-вторых, как
влияют личные качества переговорщика на ход и результаты
переговоров.
В воспоминаниях и исследованиях дипломатов
приведены многочисленные перечисления качеств, которыми
должен обладать участник переговоров.
Уже упоминаемый английский дипломат Г.Никольсон в
своей книги “Дипломатия”, в главе, которая так и называется -
“Идеальный дипломат”, перечислил качества такового:
 Правдивость;
 Аккуратность;
 Спокойствие;
 Терпение;
 Хороший характер;
 Скромность;

89
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 Лояльность;
 Ум;
 Знания;
 Наблюдательность;
 Осторожность;
 Гостеприимство;
 Очарование;
 Прилежание;
 Мужество;
 Такт.
Список этих качеств можно продолжать практически до
бесконечности. Открытым остается вопрос, при каких условиях
личные качества участника переговоров влияют на их ход и
результаты?
Попытку ответить на этот вопрос предпринял
американский исследователь Д.Дракман. Основываясь на
материалах ролевых игр, он пришел к следующим выводам: чем
яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше
влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход,
и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников
переговоров, тем большую значимость приобретают личные
качества переговорщика.
Российский исследователь М.Лебедева сформулировала
три основных вывода, вытекающие из наблюдений Д.Дракмана.
Первый состоит в том, что в отличие от национального
стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от
уровня их проведения, влияние личных качеств участника
переговоров на ход переговоров находится в прямой
зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше
уровень, тем большее значение приобретает личностный
фактор.
Второй вывод заключается в том, что личностные
качества участников переговоров оказываются более
значимыми на переговорах в условиях конфликта. В таких

90
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

случаях ситуация не столь легко просчитываемая, как на


переговорах в условиях сотрудничества, а значит многое
зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретная
личность.
Третий вывод сводится к тому, что при переговорах
особенно подверженной воздействию личности оказывается
область, связанная с восприятием и оценкой участником
переговоров получаемой им информации.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Вместо заключения позволим себе обширную цитату из


книги профессора Сорбонны Лионеля Белланже “Переговоры”.
Переговоры, писал он, – “факт повседневной жизни,
способ жить вместе, мыслить отношения с другими людьми в
терминах согласия и урегулирования разногласий. Они –
доказательства доверия людей друг к другу, их открытости и
признания наличия между ними хотя бы минимума
солидарности. Вести переговоры означает принимать и ценить
отношения взаимозависимости, избегать “демонов”
враждебности, господства, хитрости, зла.

91
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Различные концепции переговоров подразумевают целую


мораль, и в основном эта мораль заключается в уважении
человеческой личности. Конструктивные отношения, которые
мыслятся как образец для интерактивного взаимодействия типа
“эгоист – альтруист”, предполагают сближение желаний
участвующих в переговорах сторон с тем, чтобы уточнить и
затем сопоставить их разногласия в целях наилучшего их
дальнейшего урегулирования…
Становясь более прозрачными, предоставляя материал для
размышления над психологическими предпосылками и избегая
участи рассматриваться лишь в качестве инструмента
достижения цели (процедуры) или совокупности условностей
(обычаи и ритуалы), переговоры как вид взаимоотношений
будут становиться все менее подозрительными. Таким образом,
переговоры будут выполнять свою роль gentleman-agreement в
зависимости от того, какое место и значение люди захотят им
отвести”.
Если данное учебное пособие хотя бы в малой мере этому
поспособствует, автор будет считать свою задачу выполненной.

ПОНЯТИЙНЫЙ СЛОВАРЬ

Альтернатива (фр. alternative от лат. alter - один из двух) –


выбор между взаимоисключающими возможностями; каждая из
исключающих друг друга возможностей.

92
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Арбитраж – представление сторонами переговоров своих


соображений третьей стороне, которая выносит заключение,
содержащее решение проблемы.
Денонсация – надлежащим образом оформленный отказ
государства от заключенного им международного договора.
Депозитарий – орган (государство или международная
организация), которому сдается на хранение подлинник
международного договора.
Имплементация (англ. implementation – осуществление,
претворение в жизнь) - анализ результатов переговоров и
выполнение достигнутых договоренностей.
Коммюнике (от лат. communico – сообщаю) – официальное
сообщение о ходе или результатах международных
переговоров.
Консенсус (от лат. consensus – согласие, единодушие) –
процедура принятия решения путем согласования позиций без
проведения голосования.
Конфронтация (от лат. con – против + frons – лоб, фронт) –
противоборство, столкновение, противопоставление.
Международный договор - международное соглашение,
заключенное между государствами в письменной форме и
регулируемое международным правом, независимо от того,
содержится ли такое соглашение в одном документе, в двух или
нескольких связанных между собой документах, а также
независимо от его конкретного наименования.
Моральные нормы – правила поведения, сложившиеся в
обществе в соответствии с общепринятыми представлениями о
добре и зле, выполняемые в силу внутреннего убеждения.
Нормативный акт – письменный документ, создаваемый в
результате правотворческой деятельности компетентных
государственных органов или всего народа (в порядке
референдума), по установлению и признанию норм права,
вводящий, изменяющий или отменяющий правила общего
характера.

93
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Парафирование – предварительное подписание договора


инициалами уполномоченных, свидетельствующее о том, что
текст согласован со всеми сторонами.
Подписание – способ выражения согласия страны на
обязательность для нее международного договора, если в
дальнейшем он не подлежит ратификации или утверждению.
Посредничество – процесс, при котором беспристрастная
третья сторона помогает конфликтующим сторонам выработать
взаимно удовлетворяющее решение (соглашение).
Прецедент – случай имевший место ранее и служащий
примером или оправданием для последующих случаев
подобного рода.
Присоединение – способ выражение согласия страны на
обязательность для нее международного договора, в заключение
которого она не участвовала.
Пролонгация – продление действия договора до истечения
срока его действия с целью обеспечения его непрерывности.
Ратификация – способ выражения согласия страны на
обязательность для нее международного договора путем
утверждения его парламентом.
Традиция – сложившиеся способы поведения людей,
социальных групп, передаваемые из поколения в поколение.

94
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

СПИСОК ЛАТИНСКИХ ТЕРМИНОВ

Modus vivendi – временное соглашение.


Аd referendum – отложить для дальнейшего рассмотрения (до
последующего утверждения).
Pacta sunt servanda – договоры должны соблюдаться.
Jus cogens – императивная правовая норма
Аb initio – с самого начала

95
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Задание 1

Ознакомьтесь с 12 видами ответных суждений, которые


являются основными барьерами в общении, то есть каждый раз,
когда мы высказываем эти или подобные суждения в ответ на
то, что слышим, мы создаем трудности в общении.

1. Приказ, указание, команда


 Повторите еще раз
 Говорите медленнее
 Не говорите со мной подобным образом
2. Предупреждение, угроза, обещание
 Еще раз повторится такое – и с Вами все кончено
 Вы пожалеете, если сделаете это
3. Поучение
 Вам следует пойти первым
 Это неправильно
 Вам не следует так поступать
4. Совет, рекомендация
 Почему бы Вам не сказать так?
 Попробуйте поступить так
5. Нравоучения, логическая аргументация
 Посмотрите на это иначе

96
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

 Вам это поручено, значит – это Ваша проблема


 В Вашем возрасте я и такого не имел
6. Осуждение, критика, обвинение
 То, что Вы сделали, глупо
 Я больше не могу спорить с Вами
 Я ведь предупреждал Вас, что это случится
7. Похвала, согласие
 Я считаю, что Вы были правы
 Это было замечательно
 Я горжусь Вами

8. Брань, унижение
 Ну, хорошо, господин Всезнайка
 Все женщины одинаковы
9. Интерпретация, анализ
 В сами в это не верите, не так ли?
 Вы говорите это, чтобы только расстроить меня
 Теперь мне понятно, почему Вы это сделали
10. Успокаивание, сочувствие, утешение, поддержка
 В следующий раз Вы будете чувствовать себя лучше
 Я тоже испытал такое чувство
 Все делают ошибки
 Мы все поддерживаем Вас
11. Выяснение, допрос
 Кто Вас надоумил?
 Что же Вы сделаете в следующий раз?
12. Отвлечение внимания, шутка
 Выбросите это из головы
 Давайте поговорим о чем-нибудь другом
 А что, если каждый раз, когда что-нибудь не
получается, бросать заниматься этим?
 Какие ошибки характерны для Вас?

97
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

...Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические


тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от
первого взгляда до гармоничных отношений. Это
спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и
коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и
работа до положительного результата!...

Задание 2

Умеете ли Вы слушать?

Когда я кого-то слушаю Часто Редко


1. Легко отвлекаюсь чем-то
посторонним
2. Делаю вид, что слушаю
3. Слушаю из вежливости
4. Реагирую на слова с эмоциональной
окраской
5. Перебиваю собеседника
6. Отвлекаюсь от неинтересных для
меня суждений
7. Мечтаю о чем-нибудь, когда
собеседник говорит медленно
8. Отмечаю про себя ошибки в его
речи или поведении
9. Пока слушаю, обдумываю, что
скажу в ответ

98
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Задание 3

Считается, что в общении мужчины склонны сосредота-


чиваться больше на содержании разговора.
Женщины же больше внимания уделяют самому процессу
общения.
Мужчины обычно слушают внимательно первые 10-15
секунд, потом начинают слушать себя и искать, что сказать в
ответ.
Женщины реже перебивает собеседника, а когда
перебивает их самих, то возвращаются к тем вопросам, на
которых их остановили.
“Перебивание” - начало разговора слушающим до того,
как собеседник закончил говорить.
“Возврат” - попытка собеседника восстановить ход
мыслей на момент, когда его перебили.
1. Понаблюдайте разговор двух собеседников одного
пола.
2. Понаблюдайте разговор двух собеседников разного
пола.
Подсчитайте все случаи “перебивания” и “возврата”
каждого собеседника.

99
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Задание 4

Слова говорящего Выражаемое


чувство
1. Я сыт по горло вашими
извинениями
2. Хорошо, я извинюсь. Что еще вы
от меня хотите?
3. Если бы я и попытался, я все
равно не смог бы в тот момент
подготовить реферат.
4. Вы хотите меня проверить?
5. Я бы с ней так не обошелся!
6. Не могли бы вы перенести зачет на
следующую неделю? У меня в
пятницу еще один экзамен.
7. Кажется, он все делает лучше,
несмотря на то, что у него нет такого

100
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

опыта, как у меня.


8. Я не могу понять этих людей.
Может, хватит им угождать!
9. Я никогда больше не буду ей
помогать. Ни слова благодарности за
все, что я для нее сделал (а)!
10. Мы могли бы попробовать снова,
но, честно говоря, я думаю, что этого
делать не стоит.

Задание 5

Вопрос Да Нет
1. Верно ли, что вы редко слушаете собеседника,
потому что заняты мыслями о том, что
собираетесь сказать в следующий момент?
2. Прерываете ли вы собеседника, чтобы
высказать ваши собственные идеи или
суждения?
3. Склонны ли вы искажать мысли говорящего,
чтобы они больше соответствовали вашим
представлениям?
4. Бывает ли так, что вы демонстрируете свою
исключительную осведомленность, используя
выражения типа: “Я это знаю”, “Это правильно”

101
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

или “Да-да”?
5. Когда человек задает вам вопрос, можете ли
вы сказать нечто более существенное, чем “Я
знаю” или “Мне все равно”?
6. Верно ли, что вы чувствуете твердую почву
под ногами лишь когда говорите о себе?
7. Можно ли сказать, что вас живо интересуют
многие различные вещи, темы и т. п.?
8. Если вы несогласны с каким-либо
высказыванием, можете ли вы возразить, не
проявляя гнева или высокомерия?
9. Верите ли вы полностью своим словам, когда
сообщаете что-то о каких-либо фактах?
10. Можно ли сказать, что вы всегда абсолютно
внимательны, слушая вашего собеседника?

Ключ для оценки:


Поставьте себе 1 балл за каждый ответ “Нет” на вопросы
1-6 и за каждый ответ “Да” на вопросы 7- 10.

Оценка теста.
8-10 баллов. Вы прекрасно владеете искусством
поддерживать беседу и людям нравится общаться с вами.
Продолжайте читать, слушать, наблюдать и учиться, чтобы
обогатить свое умение.
4-7 баллов. Вы - обычный “средний” собеседник, не
слишком побуждающий других общаться с вами. Не

102
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

огорчайтесь. Пусть этот результат станет отправным пунктом в


вашем совершенствовании.
0-3 балла. Вы завоевали сомнительный титул “Убийца
разговора”. Если вы хоть немного уважаете своих друзей и
хотите быть хоть немного популярным, немедленно начинайте
избавляться от своих дурных привычек.

Задание 6

Вопрос Да Нет
1. Склонны ли вы высказывать свои
рекомендации, когда обеспокоены или
утомлены?
2. Бывают ли в ваших критических замечаниях

103
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

нотки раздражения, скуки или сарказма?


(спросите кого-нибудь)
3. Стараетесь ли вы понять и учесть
физическое или эмоциональное состояние
собеседника, прежде чем выскажете свои
замечания?
4. Нравится ли вам оставлять за собой
последнее слово, прибегая к выражениям
типа: Я же тебе говорил, Я так и думал, Ну,
что, я оказался прав, не так ли?
5. Можете ли вы так легко высказать похвалу,
как и отметить погрешность?
6. Верно ли, что вы испытываете тайное
чувство превосходства или неполноценности?
7. Когда вы делаете ошибки, свойственно ли
вам обычно находить для них оправдания?
8. Прислушиваетесь ли вы к предложениям,
критическим замечаниям в ваш адрес и
объективно ли их оцениваете?
9. Склонны ли вы поднимать большой шум по
пустякам?
10. Можете ли вы молча слушать другого, не
давая немедленный ответ на все, что
произносится?
11. Часто ли ваше лицо выражает гнев,
отвращение или нетерпение?
12. Столкнувшись с ошибкой, вы чаще испы-
тываете гнев или стремитесь исправить ее?

Ключ.
Все ответы должны быть “Нет”, кроме 3, 5, 8 и 10.

Оценка теста.

104
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

12 баллов. Вы умеете просто артистично давать людям


рекомендации.
8-10 баллов. Вы высказываете критику таким образом,
что она принимается как помощь, а не как упрек. Вы помните,
что главная цель критики - помочь человеку стать лучше.
4-8 баллов. Ваш подход, в основном, негативный. Вы
обращаете внимание прежде всего на противоречия, а не
стремитесь достигать согласия.
0-3 балла. Вам свойственно “выдавать” критику,
сдобренную ядом. Есть более быстрые, легкие и надежные
способы исправить то, что вам не нравится. Помните - такая
критика напоминает ситуацию, когда в ходе борьбы с
вредителями дерева вместе с гусеницами обрывают все листья.

Задание 7

Вопрос Да Нет
1. Счастливы ли вы, когда бываете в
одиночестве?
2. Можете ли вы обычно предвидеть, что
собираетесь делать и что может произойти в
данный момент?
3. Есть ли несколько вещей, которые вы можете
делать по-настоящему здорово?
4. Чувствуете ли вы, что судьба играет с вами
злые шутки?
5. Если вы совершите ошибку, вы скорее
признаете ее, чем будете искать себе
оправдание?
6. Нравятся ли вам все, кого вы знаете?
7. У вас часто бывают страшные сновидения?
8. Вы вежливы по отношению к тем, кто вас
критикует?
9. Можно ли сказать, что вас искренне

105
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

интересуют проблемы других людей?


10. Стараетесь ли вы использовать всякую
возможность, чтобы оценить самого себя, свои
сильные и слабые стороны?

Ключ.
1. Да; 2. Да; 3. Да; 4. Нет; 5. Да; 6. Нет; 7. Нет; 8. Да; 9.
Да; 10. Да.

Оценка теста.
8-10 баллов. По всей вероятности, критика идет вам на
пользу, она не ранит вас; вы относитесь к ней рационально и
вполне контролируете свои эмоциональные реакции.
4-7 баллов. Вы склонны болезненно реагировать на
критику, сильно переживать ее, хотя в значительной степени
это зависит от того, кто высказывает критику и каково ваше
настроение в данный момент.
0-3 балла. Вас легко ранить критикой вследствие вашей
чрезмерной чувствительности. Помните, что если вы будете
искренне сочувствовать окружающим и пытаться понять их, то
их замечания или действия в ваш адрес потеряют свой ранящий
характер. Вспоминайте время от времени слова одного мудрого
человека: “Мы можем многому научиться из выражений
несогласия, которые высказывают другие люди в наш адрес,
потому что это заставляет нас думать; когда нам говорят
приятное, то это побуждает нас просто радоваться”.

106
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Задание 8

Вопрос Да Нет
1. Высказывая свою точку зрения, всегда ли вы
смотрите на того человека или на ту группу
людей, к кому обращаетесь?
2. Легко ли вас расслышать во время
разговора?
3. Используете ли вы термины, которые
понятны вашим слушателям?
4. Если ваше утверждение весьма оригинально,
можете ли вы привести по меньшей мере пару
серьезных доводов в его пользу?
5. Легко ли вы теряете контроль над своими
чувствами?
6. Легко ли вас обескуражить высказыванием,
вопросом, шуткой и пр.?
7. Склонны ли вы давать обещания, которые не
в состоянии выполнить или которые не
выполняете?
8. Есть ли у вас привычка запоминать
интересные факты из прочитанного,
увиденного или услышанного?
9. Часто ли люди пугают вас?
10. Любите ли вы поспорить ради спора?

107
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Ключ.
Поставьте себе по 1 баллу за каждый ответ “Да” на
вопросы 1, 2, 3, 4, 8 и за каждый ответ “Нет” на вопросы 5, 6, 7,
9, 10.

Оценка теста.
0-3 балла. Извините, но вы вряд ли сможете добиться
успеха в обмене мнениями. Ваша сила воздействия на
собеседника довольно слаба, но не отчаивайтесь! Вероятно, вы
приятный человек и у вас найдутся друзья, которые смогут
отстоять вашу позицию.
4-8 баллов. Вы обладаете средними способностями к
оказанию воздействия. Иногда вы отстаиваете свою позицию,
но часто этого сделать не удается. Возможно, этот краткий
опросник даст вам некоторые указания для дальнейшего
совершенствования.
9-10 баллов. Вы нас убедили! Вы умеете убеждать.

108
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

СИТУАЦИЯ “АРЕНДА”

Господин Решетов с женой снял в марте у господина


Галиева двухкомнатную квартиру за 200 долларов в месяц. В
сентябре, когда Решетов решил выехать, он узнал, что квартира
находится в районе, где арендная плата контролируется
акиматом и максимальная плата за двухкомнатную квартиру
составляет 150 долларов, то есть на 50 долларов меньше, чем он
платил.
Расстроенный тем, что полгода переплачивал, Решетов
позвонил Галиеву, чтобы обсудить возникшую проблему.
Переговоры
Решетов: Г-н Галиев, я узнал – пожалуйста, поправьте
меня, если я не прав – что ваша квартира находится под арендным
контролем. Мне сказали, что законная максимальная цена

109
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

составляет 150 долларов в месяц. Нас неправильно


информировали?

1. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.


Какую возможную ошибку не допустил Решетов?

Решетов: Я понимаю, что Вы сделали мне личное


одолжение, сдав эту квартиру. Вы были очень добры, потратив
Ваше время и я ценю это.

2. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.


Какой признак принципиальных переговоров
использован?

Решетов: Я хочу быть уверенным, что не уплатил больше


чем должен. Если меня переубедят, что за время проведенное в
квартире, уплачена справедливая цена, я признаю это честным и
выеду из квартиры.

3. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.


Какой признак принципиальных переговоров
использован?

Галиев: Забавно, что Вы упомянули о справедливости,


ибо в действительности из Ваших слов следует, что Вы
собираетесь воспользоваться тем, что все еще находитесь в
квартире и хотите вытянуть у меня деньги. Вот это меня просто
бесит. Будь моя воля, я сегодня бы выкинул Вас из квартиры.
Решетов: Я, должно быть, неясно выразился. Конечно,
было бы хорошо, если бы я мог получить какие-то деньги.
Конечно, я мог бы попытаться остаться в квартире до судебного
разбирательства. Но дело не этом, г-н Галиев. Справедливое
отношение для меня важнее, чем возможность заработать то
там, то здесь несколько долларов. Никто не любит, когда его

110
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

обманывают. И если делать ставку на силу, тогда нужно идти в


суд, потратить много денег и времени и все окончится для Вас и
для меня головной болью. Кому это нужно? Нет, г-н Галиев, я
хочу урегулировать эту проблему на основе справедливых
критериев, а не на силе и эгоистических интересах

4. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.


Какую возможную ошибку не допустил Решетов?
Сформулируйте ошибочный монолог.
Какой признак принципиальных переговоров
использован?

Галиев: Вы мне не доверяете? После всего, что я для Вас


сделал?
Решетов: Г-н Галиев, я ценю все то, что Вы для меня
сделали. Но в данный момент дело не в доверии. Проблема в
принципе: мы уплатили больше, чем были должны. Какое
соображение, как вы думаете, мы должны принять во внимание
при решении этого вопроса?

5. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.


Какую возможную ошибку не допустил Решетов?
Какой признак принципиальных переговоров
использован?

Решетов: Могу я задать Вам несколько вопросов, чтобы


убедиться в правильности фактов? Квартира действительно
находится под арендным контролем? Действительно ли законная
арендная плата составляет 150 долларов. Жена спрашивает меня,
не становимся ли мы нарушителями закона? Кто-нибудь
информировал жену, когда она подписывала арендный договор, о
том, что квартира находится под арендным контролем и что
законная максимальная цена на 50 долларов меньше, чем та, на
которую она согласилась?

111
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

6. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога


Решетов мог бы сказать… если бы он сказал
так,
г-н Галиев мог бы воспринять сказанное как
угрозу
или давление и прервать переговоры.
Сформулируйте ошибочную фразу.

Решетов: Мне не ясно, почему Вы запросили 200


долларов в месяц. Из каких соображений Вы исходили,
запросив эту сумму?

7. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Решетов: Давайте посмотрим, правильно ли я Вас понял, г-н


Галиев. Если я правильно понял, Вы считаете плату, которую мы
отдали за квартиру, справедливой, поскольку Вы сделали большой
ремонт и улучшили квартиру уже после ее оценки арендным
комитетом акимата. Вы считаете недостойным для себя просить
правление арендного комитета увеличить цену за те полгода, на
которые Вы сдали нам квартиру. Действительно, Вы сдали ее
только как одолжение моей жене. А теперь озабочены тем, что мы
можем бесчестно воспользоваться Вашим положением и
попытаться вытянуть из Вас деньги в качестве цены за выезд. Я
правильно Вас понял?

8. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

Решетов: Теперь, кажется, я понимаю Вашу позицию;


позвольте я переговорю с женой и все ей объясню. Могу я
позвонить Вам завтра? Когда Вам удобно?

9. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

112
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

На следующий день
Решетов: Г-н Галиев, у меня возникли трудности в
понимании ваших аргументов относительно дополнительных
50 долларов в месяц. Вы говорили, что сделали ремонт и кое-
что улучшили в квартире. В акимате мне сказали, что по закону,
для повышения платы на 50 долларов в месяц необходимо
произвести ремонт в квартире на 3 тысячи долларов. Скажите
пожалуйста, сколько денег Вы потратили на ремонт? Должен
признаться, что мне и жене не кажется, что на него ушло 3
тысячи. Дырка в линолеуме на кухне, в зале. Туалет постоянно
ломается. Я назвал только некоторые из дефектов, которые мы
обнаружили.

10. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

Решетов: Учитывая все соображения, которые мы


обсудили, одно справедливое решение может заключаться в
том, чтобы нам с женой была возмещена та сумма, которую мы
уплатили сверх законного максимума. Вы не находите это
справедливым?

11. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.


Какой признак принципиальных переговоров
присутствует?

Решетов: Если бы Вы и я могли сейчас договориться, мы


с женой выехали бы немедленно. Если же мы не сможем
достичь соглашения, инспектор из акимата посоветовал нам
остаться в квартире и удерживать ее за собой или подать на Вас
в суд с иском о возмещении денег плюс судебные издержки.
Мы с женой крайне не хотим идти как тем, так и другим путем.
Мы уверены, что сможем урегулировать это дело по
справедливости к вашему и нашему удовлетворению.

113
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

12. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.


Какой признак принципиальных переговоров
присутствует?

Галиев: Когда Вы планируете уехать?


Решетов: Как только мы договоримся о соответствующей
оплате, мы будем рады съехать, когда Вам будет удобно. Когда
Вы предпочитаете, чтобы мы уехали?

13. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.


В чем общий интерес Решетова и Галиева?

Галиев: Хорошо, я согласен на компенсацию.


Решетов: Жена и я, г-н Галиев, ценим все, что Вы для нас
сделали, и я доволен, что мы урегулировали эту проблему по
справедливости и по-дружески.
Галиев: Благодарю Вас, г-н Решетов, желаю Вам успехов.

14. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога

Запишите в столбик ключевые фразы на отдельном


листе, соответственно их пронумеровав.
Какой вывод можно сделать, прочитав эти фразы?
Запишите его.
Выполните задания письменно на отдельном листе,
соответственно их пронумеровав.

(Адаптировано из книги Р.Фишера и У.Юри “Путь к согласию,


или переговоры без поражения”).

114
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Устав Организации Объединенных Наций
(извлечения)
Глава VI
Мирное разрешение споров

Статья 33
1. Стороны, участвующие в любом споре, продолжение
которого могло бы угрожать поддержанию международного
мира и безопасности, должны прежде всего стараться разрешить
спор путем переговоров, обследования, посредничества,
примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения
к региональным органам или соглашениям или иными
мирными средствами по своему выбору.
2. Совет Безопасности, когда он считает это
необходимым, требует от сторон разрешения их спора при
помощи таких средств.

115
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 34
Совет Безопасности уполномочивается расследовать
любой спор или любую ситуацию, которая может привести к
международным трениям или вызвать спор, для определения
того, не может ли продолжение этого спора или ситуации
угрожать поддержанию международного мира и безопасности.

Статья 35
1. Любой Член Организации может довести о любом
споре или ситуации, имеющей характер, указанный в статье 34,
до сведения Совета Безопасности или Генеральной Ассамблеи.
2. Государство, которое не является Членом Организации,
может довести до сведения Совета Безопасности или
Генеральной Ассамблеи о любом споре, в котором оно является
стороной, если оно примет на себя заранее в отношении этого
спора обязательства мирного разрешения споров,
предусмотренные в настоящем Уставе.
3. Разрешение Генеральной Ассамблеей дел, о которых
доведено до ее сведения на основании настоящей статьи,
производится с учетом положений статей 11 и 12.

Статья 36
1. Совет Безопасности уполномочивается в любой стадии
спора, имеющего характер, указанный в статье 33, или ситуации
подобного же характера рекомендовать надлежащую процедуру
или методы урегулирования.
2. Совет Безопасности принимает во внимание любую
процедуру для разрешения этого спора, которая уже была
принята сторонами.
3. Делая рекомендации на основании настоящей статьи,
Совет Безопасности принимает также во внимание, что споры
юридического характера должны, как общее правило,
передаваться сторонами в Международный Суд в соответствии
с положениями Статута Суда.

116
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 37
1. Если стороны в споре, имеющем характер, указанный в
статье 33, не разрешат его при помощи указанных в этой статье
средств, они передают его в Совет Безопасности.
2. Если Совет Безопасности считает, что продолжение
данного спора в действительности могло бы угрожать
поддержанию международного мира и безопасности, он решает,
действовать ли ему на основании статьи 36 или рекомендовать
такие условия разрешения спора, какие он найдет
подходящими.

Статья 38
Без ущерба для положений статей 33–37 Совет
Безопасности уполномочивается, если все стороны,
участвующие в любом споре, об этом просят, делать сторонам
рекомендации с целью мирного разрешения этого спора.

Приложение 2
Венская Конвенция о праве международных договоров
(Вена, 23 мая 1969 г.)

Государства - участники настоящей Конвенции, учитывая


важнейшую роль договоров в истории международных
отношений, признавая все возрастающее значение договоров
как источника международного права и как средства развития
мирного сотрудничества между нациями, независимо от
различий в их государственном и общественной строе,

117
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

отмечая, что принципы свободного согласия и


добросовестности и норма pacta sunt servanda получили
всеобщее признание,
подтверждая, что споры, касающиеся договоров, как и прочие
международные споры, должны разрешаться только мирными
средствами и в соответствии с принципами справедливости и
международного права,
напоминая о решимости народов Объединенных Наций
создать условия, при которых могут соблюдаться
справедливость и уважение к обязательствам, вытекающим из
договоров,
принимая во внимание принципы международного права,
воплощенные в Уставе Организации Объединенных Наций,
такие, как принципы равноправия и самоопределения народов,
суверенного равенства и независимости всех государств,
невмешательства во внутренние дела государств, запрещения
угрозы силой или ее применения и всеобщего уважения и
соблюдения прав человека и основных свобод для всех,
полагая, что кодификация и прогрессивное развитие права
договоров, осуществленные в настоящей Конвенции, будут
способствовать достижению указанных в Уставе целей
Организации Объединенных Наций, а именно поддержанию
международного мира и безопасности, развитию
дружественных отношений между народами и осуществлению
их сотрудничества друг с другом, подтверждая, что нормы
международного обычного права будут по-прежнему
регулировать вопросы, которые не нашли решения в
положениях настоящей Конвенции,
договорились о нижеследующем:

Часть I
Введение

Статья 1

118
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Сфера применения настоящей Конвенции

Настоящая Конвенция применяется к договорам между


государствами.

Статья 2
Употребление терминов

1. Для целей настоящей Конвенции:


a) "договор" означает международное соглашение,
заключенное между государствами в письменной форме и
регулируемое международным правом, независимо от того,
содержится ли такое соглашение в одном документе, в двух или
нескольких связанных между собой документах, а также
независимо от его конкретного наименования;
b) "ратификация", "принятие", "утверждение" и
"присоединение" означают, в зависимости от случая, имеющий
такое наименование международный акт, посредством которого
государство выражает в международном плане свое согласие на
обязательность для него договора;
c) "полномочия" означают документ, который исходит от
компетентного органа государства и посредством которого одно
или несколько лиц назначаются представлять это государство в
целях ведения переговоров, принятия текста договора или
установления его аутентичности, выражения согласия этого
государства на обязательность для него договора или в целях
совершения любого другого акта, относящегося к договору;
d) "оговорка" означает одностороннее заявление в любой
формулировке и под любым наименованием, сделанное
государством при подписании, ратификации, принятии или
утверждении договора или присоединения к нему, посредством
которого оно желает исключить или изменить юридическое
действие определенных положений договора в их применении к
данному государству;

119
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

e) "участвующее в переговорах государство" означает


государство, которое принимало участие в составлении и
принятии текста договора;
f) "договаривающееся государство" означает государство,
которое согласилось на обязательность для него договора,
независимо от того, вступил ли договор в силу или нет;
g) "участник" означает государство, которое согласилось
на обязательность для него договора и для которого договор
находится в силе;
h) "третье государство" означает государство, не
являющееся участником договора;
i) "международная организация" означает межправитель-
ственную организацию.
2. Положения пункта 1, касающиеся употребления
терминов в настоящей Конвенции, не затрагивают
употребления этих терминов или значений, которые могут быть
приданы им во внутреннем праве любого государства.

Статья 3
Международные соглашения, не входящие в сферу
применения настоящей Конвенции

Тот факт, что настоящая Конвенция не применяется к


международным соглашениям, заключенным между
государствами и другими субъектами международного права
или между такими другими субъектами международного права,
и к международным соглашениям не в письменной форме, не
затрагивает:
a) юридической силы таких соглашений;
b) применения к ним любых норм, изложенных в
настоящей Конвенции, под действие которых они подпадали бы
в силу международного права, независимо от настоящей
Конвенции;

120
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

c) применения настоящей Конвенции к отношениям


государств между собой в рамках международных соглашений,
участниками которых являются также другие субъекты
международного права.

Статья 4
Настоящая Конвенция не имеет обратной силы

Без ущерба для применения любых норм, изложенных в


настоящей Конвенции, под действие которых подпадали бы
договоры в силу международного права, независимо от
Конвенции, она применяется только к договорам, заключенным
государствами после ее вступления в силу в отношении этих
государств.

Статья 5
Договоры, учреждающие международные организации, и
договоры, принятые в рамках международной организации

Настоящая Конвенция применяется к любому договору,


являющемуся учредительным актом международной
организации, и к любому договору, принятому в рамках
международной организации, без ущерба для соответствующих
правил данной организации.

Часть II
Заключение и вступление договоров в силу

Раздел 1: Заключение договоров

Статья 6
Правоспособность государств заключать договоры

121
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Каждое государство обладает правоспособностью заключать


договоры.

Статья 7
Полномочия

1. Лицо считается представляющим государство либо в


целях принятия текста договора или установления его
аутентичности, либо в целях выражения согласия государства
на обязательность для него договора, если:
a) оно предъявит соответствующие полномочия или
b) из практики соответствующих государств или из иных
обстоятельств явствует, что они были намерены рассматривать
такое лицо как представляющее государство для этих целей и не
требовать предъявления полномочий.
2. Следующие лица в силу их функций и без
необходимости предъявления полномочий считаются
представляющими свое государство:
a) главы государств, главы правительств и министры
иностранных дел в целях совершения всех актов, относящихся к
заключению договора;
b) главы дипломатических представительств - в целях
принятия текста договора между аккредитующим государством
и государством, при котором они аккредитованы;
c) представители, уполномоченные государствами
представлять их на международной конференции или в
международной организации; или в одном из ее органов, - в
целях принятия текста договора на такой конференции, в такой
организации или в таком органе.

Статья 8
Последующее подтверждение акта, совершенного без
уполномочия

122
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Акт, относящийся к заключению договора, совершенный


лицом, которое не может на основании статьи 7 считаться
уполномоченным представлять государство с этой целью, не
имеет юридического значения, если он впоследствии не
подтвержден данным государством.
Статья 9
Принятие текста

1. Текст договора принимается по согласию всех


государств, участвующих в его составлении, за исключением
случаев, предусмотренных в пункте 2.
2. Текст договора принимается на международной
конференции путем голосования за него двух третей
государств, присутствующих и участвующих в голосовании,
если тем же большинством голосов они не решили применить
иное правило.

Статья 10
Установление аутентичности текста

Текст договора становится аутентичным и


окончательным:
a) в результате применения такой процедуры, какая может
быть предусмотрена в этом тексте или согласована между
государствами, участвующими в его составлении; или
b) при отсутствии такой процедуры - путем подписания
ad referendum или парафирования представителями этих
государств текста договора или заключительного акта
конференции, содержащего этот текст.

Статья 11
Способы выражения согласия на обязательность договора

123
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Согласие государства на обязательность для него


договора может быть выражено подписанием договора,
обменом документами, образующими договор, ратификацией
договора, его принятием, утверждением, присоединением к
нему или любым другим способом, о котором условились.

Статья 12
Согласие на обязательность договора, выраженное
подписанием

1. Согласие государства на обязательность для него


договора выражается путем подписания договора
представителем государства, если:
a) договор предусматривает, что подписание имеет такую
силу;
b) иным образом установлена договоренность
участвующих в переговорах государств о том, что подписание
должно иметь такую силу; или
c) намерение государства придать подписанию такую
силу вытекает из полномочий его представителя или было
выражено во время переговоров.
2. Для целей пункта 1:
a) парафирование текста означает подписание договора в
том случае, если установлено, что участвующие в переговорах
государства так условились;
b) подписание ad referendum договора представителем
государства, если оно подтверждается этим государством,
означает окончательное подписание договора.

Статья 13
Согласие на обязательность договора, выраженное путем
обмена документами, образующими договор

124
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Согласие государств на обязательность для них договора,


состоящего из документов, которыми они обмениваются,
выражается посредством этого обмена, если:
a) эти документы предусматривают, что обмен ими будет
иметь такую силу; или
b) иным образом установлена договоренность этих
государств о том, что этот обмен документами должен иметь
такую силу.

Статья 14
Согласие на обязательность договора, выраженное
ратификацией, принятием или утверждением

1. Согласие государства на обязательность для него


договора выражается ратификацией, если:
a) договор предусматривает, что такое согласие
выражается ратификацией;
b) иным образом установлено, что участвующие в
переговорах государства договорились о необходимости
ратификации;
c) представитель государства подписал договор под
условием ратификации; или
d) намерение государства подписать договор под
условием ратификации вытекает из полномочий его
представителя или было выражено во время переговоров.
2. Согласие государства на обязательность для него
договора выражается принятием или утверждением на
условиях, подобных тем, которые применяются к ратификации.

Статья 15
Согласие на обязательность договора, выраженное
присоединением

125
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Согласие государства на обязательность для него


договора выражается присоединением, если:
a) договор предусматривает, что такое согласие может
быть выражено этим государством путем присоединения;
b) иным образом установлено, что участвующие в
переговорах государства договорились, что такое согласие
может быть выражено этим государством путем
присоединения; или
c) все участники впоследствии договорились, что такое
согласие может быть выражено этим государством путем
присоединения.

Статья 16
Обмен ратификационными грамотами и документами о
принятии, утверждении или присоединении или
депонирование таких грамот и документов

Если договором не предусмотрено иное, то


ратификационные грамоты, документы о принятии,
утверждении или присоединении означают согласие
государства на обязательность для него договора с момента:
a) обмена ими между договаривающимися государствами;
b) депонирования у депозитария; или
c) уведомления о них договаривающихся государств или
депозитария, если так условились.

Статья 17
Согласие на обязательность части договора и выбор
различных положений

1. Без ущерба для статьей 19 - 23, согласие государства на


обязательность для него части договора имеет силу лишь в том

126
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

случае, если это допускается договором или если с этим


согласны другие договаривающиеся государства.
2. Согласие государства на обязательность для него
договора, который допускает выбор между различными
положениями, имеет силу лишь в том случае, если ясно указано,
к какому из этих положений согласие относится.

Статья 18
Обязанность не лишать договор его объекта и цели до
вступления договора в силу

Государство обязано воздерживаться от действий,


которые лишили бы договор его объекта и цели, если:
a) оно подписало договор или обменялось документами,
образующими договор, под условием ратификации, принятия
или утверждения, до тех пор пока оно не выразит ясно своего
намерения не становиться участником этого договора; или
b) оно выразило согласие на обязательность для него
договора, до вступления договора в силу и при условии, что
такое вступление в силу не будет чрезмерно задерживаться.

Раздел 2: Оговорки

Статья 19
Формулирование оговорок

Государство может при подписании, ратификации,


принятии или утверждении договора или присоединения к нему
формулировать оговорку, за исключением тех случаев, когда:
a) данная оговорка запрещается договором;
b) договор предусматривает, что можно делать только
определенные оговорки, в число которых данная оговорка не
входит; или

127
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

c) в случаях, не подпадающих под действие пунктов "a" и


"b", оговорка несовместима с объектом и целями договора.

Статья 20
Принятие оговорок и возражения против них

1. Оговорка, которая определенно допускается договором,


не требует какого-либо последующего принятия другими
договаривающимися государствами, если только договор не
предусматривает такого принятия.
2. Если из ограниченного числа участвовавших в
переговорах государств и из объекта и целей договора явствует,
что применение договора в целом между всеми его участниками
является существенным условием для согласия каждого
участника на обязательность для него договора, то оговорка
требует принятия ее всеми участниками.
3. В том случае, когда договор является учредительным
актом международной организации, и если в нем не
предусматривается иное, то оговорка требует принятия ее
компетентным органом этой организации.
4. В случаях, не подпадающих под действие предыдущих
пунктов, и если договор не предусматривает иное:
a) принятие оговорки другим договаривающимся
государством делает государство, сформулировавшее оговорку,
участником этого договора по отношению к принявшему
оговорку государству, если договор находится в силе или когда
он вступает в силу для этих государств;
b) возражение другого договаривающегося государства
против оговорки не препятствует вступлению договора в силу
между государством, возражающим против оговорки, и
государством, сформулировавшим оговорку, если возражающее
против оговорки государство определенно не заявит о
противоположном намерении;

128
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

c) акт, выражающий согласие государства на


обязательность для него договора и содержащий оговорку,
приобретает силу, как только по крайней мере одно из других
договаривающихся государств примет эту оговорку.
5. Поскольку это касается пунктов 2 и 4 и если договор не
предусматривает иное, оговорка считается принятой
государством, если оно не выскажет возражений против нее до
конца двенадцатимесячного периода после того, как оно было
уведомлено о такой оговорке, или до той даты, когда оно
выразило свое согласие на обязательность для него договора, в
зависимости от того, какая из этих дат является более поздней.

Статья 21
Юридические последствия оговорок и возражений против
оговорок

1. Оговорка, действующая в отношении другого


участника в соответствии со статьями 19, 20 и 23:
a) изменяет для сделавшего оговорку государства в его
отношениях с этим другим участником положения договора, к
которым относится оговорка, в пределах сферы действия
оговорки;
b) изменяет в той же мере указанные положения для этого
другого участника в его отношениях со сделавшим оговорку
государством.
2. Оговорка не изменяет положений договора для других
участников в их отношениях между собой.
3. Если государство, возражающее против оговорки, не
возражало против вступления в силу договора между собой и
сделавшим оговорку государством, то положения, к которым
относится оговорка, не применяются между этими двумя
государствами в пределах сферы действия такой оговорки.

Статья 22

129
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Снятие оговорок и возражений против оговорок

1. Если договор не предусматривает иное, оговорка может


быть снята в любое время и для ее снятия не требуется согласия
государства, принявшего оговорку.
2. Если договор не предусматривает иное, возражение
против оговорки может быть снято в любой время.
3. Если иное не предусматривается договором или не
было другим образом обусловлено:
a) снятие оговорки вступает в силу в отношении другого
договаривающегося государства только после получения этим
последним уведомления об этом;
b) снятие возражения против оговорки вступает в силу
только после получения государством, сформулировавшим
оговорку, уведомления об этом.

Статья 23
Процедура, касающаяся оговорок

1. Оговорка, определенно выраженное согласие с


оговоркой и возражение против оговорки должны быть сделаны
в письменной форме и доведены до сведения
договаривающихся государств и других государств, имеющих
право стать участниками договора.
2. Если оговорка сделана при подписании договора,
подлежащего ратификации, принято или утверждено, она
должна быть официально подтверждена сделавшим оговорку
государством при выражении им своего согласия на
обязательность для него этого договора. В этом случае оговорка
считается сделанной в день ее подтверждения.
3. Определенно выраженное согласие с оговоркой или
возражение против оговорки, высказанное до ее
подтверждения, сами по себе не требуют подтверждения.

130
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

4. Снятие оговорки или возражения против оговорки


должно осуществляться в письменной форме.

Раздел 3: Вступление в силу договоров и их временное


применение

Статья 24
Вступление в силу

1. Договор вступает в силу в порядке и в дату,


предусмотренные в самом договоре или согласованные между
участвовавшими в переговорах государствами.
2. При отсутствии такого положения или договоренности
договор вступает в силу, как только будет выражено согласие
всех участвовавших в переговорах государств на обязательность
для них договора.
3. Если согласие государства на обязательность для него
договора выражается в какую-либо дату после вступления
договора в силу, то договор вступает в силу для этого
государства в эту дату, если в договоре не предусматривается
иное.
4. Положения договора, регулирующие установление
аутентичности его текста, выражение согласия государства на
обязательность для них договора, порядок или дату вступления
договора в силу, оговорки, функции депозитария и прочие
вопросы, неизбежно возникающие до вступления договора в
силу, применяются с момента принятия текста договора.

Статья 25
Временное применение

1. Договор или часть договора применяются временно до


вступления договора в силу, если:
a) это предусматривается самим договором; или

131
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

b) участвовавшие в переговорах государства


договорились об этом каким-либо иным образом.

...Aкадемия Знакомств (Sоblaznenie.Ru) - это практические


тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от
первого взгляда до гармоничных отношений. Это
спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и
коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и
работа до положительного результата!...

2. Если в договоре не предусматривается иное или


участвовавшие в переговорах государства не договорились об
ином, временное применение договора или части договора в
отношении государства прекращается, если это государство
уведомит другие государства, между которыми временно
применяется договор, о своем намерении не становиться
участником договора.

Часть III
Соблюдение, применение и толкование договоров

Раздел 1: Соблюдение договоров

Статья 26
Pacta sunt servanda

132
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Каждый действующий договор обязателен для его


участников и должен ими добросовестно выполняться.

Статья 27
Внутреннее право и соблюдение договоров

Участник не может ссылаться на положения своего


внутреннего права в качестве оправдания для невыполнения им
договора. Это правило действует без ущерба для статьи 46.

Раздел 2: Применение договоров

Статья 28
Договоры не имеют обратной силы

Если иное намерение не явствует из договора или не


установлено иным образом, то положения договора не
обязательны для участника договора в отношении любого
действия или факта, которые имели место до даты вступления
договора в силу для указанного участника, или в отношении
любой ситуации, которая перестала существовать до этой даты.

Статья 29
Территориальная сфера действия договоров

Если иное намерение не явствует из договора или не


установлено иным образом, то договор обязателен для каждого
участника в отношении всей его территории.

Статья 30
Применение последовательно заключенных договоров,
относящихся к одному и тому же вопросу

133
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Соблюдение статьи 103 Устава Организации


Объединенных Наций права и обязанности государств -
участников последовательно заключенных договоров, относя-
щихся к одному и тому же вопросу, определяются в
соответствии со следующими пунктами.
2. Если в договоре устанавливается, что он обусловлен
предыдущим или последующим договором или что он не
должен считаться несовместимым с таким договором, то
преимущественную силу имеют положения этого другого
договора.
3. Если не все участники предыдущего договора являются
также участниками последующего договора, но действие
предыдущего договора не прекращено или не приостановлено в
соответствии со статьей 59, предыдущий договор применяется
только в той мере, в какой его положения совместимы с
положениями последующего договора.
4. Если все участники последующего договора являются
участниками предыдущего договора:
a) в отношениях между государствами - участниками
обоих договоров применяется то же правило, что и в пункте 3;
b) в отношениях между государством - участником обоих
договоров и государством - участником только одного договора
договор, участниками которого являются оба государства,
регулирует их взаимные права и обязательства.
5. Пункт 4 применяется без ущерба для статьи 41, для
любого вопроса о прекращении или приостановлении действия
договора в соответствии со статьей 60 или для любого вопроса
об ответственности государства, которая может возникнуть в
результате заключения или применения договора, положения
которого несовместимы с обязательствами данного государства
в отношении другого государства по иному договору.

134
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Раздел 3: Толкование договоров

Статья 31
Общее правило толкования

1. Договор должен толковаться добросовестно в


соответствии с обычным значением, которое следует придать
терминам договора в их контексте, а также в свете объекта и
целей договора.
2. Для целей толкования договора контекст охватывает,
кроме текста, включая преамбулу и приложения:
a) любое соглашение, относящееся к договору, которое
было достигнуто между всеми участниками в связи с
заключением договора;
b) любой документ, составленный одним или
несколькими участниками в связи с заключением договора и
принятый другими участниками в качестве документа,
относящегося к договору.
3. Наряду с контекстом учитываются:
a) любое последующее соглашение между участниками
относительно толкования договора или применения его
положений;
b) последующая практика применения договора, которая
устанавливает соглашение участников относительно его
толкования;
c) любые соответствующие нормы международного права,
применяемые в отношениях между участниками.
4. Специальное значение придается термину в том случае,
если установлено, что участники имели такое намерение.

Статья 32
Дополнительные средства толкования

135
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Возможно обращение к дополнительным средствам


толкования, в том числе к подготовленным материалам и к
обстоятельствам заключения договора, чтобы подтвердить
значение, вытекающее из применения статьи 31, или
определить значение, когда толкование в соответствии со
статьей 31:
a) оставляет значение двусмысленным или неясным; или
b) приводит к результатам, которые являются явно
абсурдными или неразумными.

Статья 33
Толкование договоров, аутентичность текста которых была
установлена на двух или нескольких языках

1. Если аутентичность текста договора была установлена


на двух или нескольких языках, его текст на каждом языке
имеет одинаковую силу, если договором не предусматривается
или участники не условились, что в случае расхождения между
этими текстами преимущественную силу будет иметь какой-
либо один определенный текст.
2. Вариант договора на языке, ином чем те, на которых
была установлена аутентичность текста, считается аутентичным
только в том случае, если это предусмотрено договором или
если об этом условились участники договора.
3. Предполагается, что термины договора имеют
одинаковое значение в каждом аутентичном тексте.
4. За исключением того случая, когда в соответствии с
пунктом 1 преимущественную силу имеет какой-либо один
определенный текст, если сравнение аутентичных текстов
обнаруживает расхождение значений, которое не устраняется
применением статьей 31 и 32, принимается то значение, которое
с учетом объекта и целей договора лучше всего согласовывает
эти тексты.

136
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Раздел 4: Договоры и третьи государства

Статья 34
Общее правило, касающееся третьих государств

Договор не создает обязательств или прав для третьего


государства без его на то согласия.

Статья 35
Договоры, предусматривающие обязательства для третьих
государств

Обязательство для третьего государства возникает из


положения договора, если участники этого договора имеют
намерение сделать это положение средством создания
обязательства и если третье государство определенно
принимает на себя в письменной форме это обязательство.

Статья 36
Договоры, предусматривающие права для третьих государств

1. Право для третьего государства возникает из


положения договора, если участники этого договора имеют
намерение посредством этого положения предоставить такое
право либо третьему государству, либо группе государств, к
которой оно принадлежит, либо всем государствам и если
третье государство соглашается с этим. Его согласие будет
предполагаться до тех пор, пока не будет иметься доказательств
противного, если договором не предусматривается иное.
2. Государство, пользующееся правом на основании
пункта 1, выполняет условия пользования этим правом,
предусмотренные договором или установленные в соответствии
с договором.

137
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 37
Отмена или изменение обязательств или прав третьих
государств

1. Если для третьего государства возникает обязательство


в соответствии со статьей 35, то это обязательство может быть
отменено или изменено только с согласия участников договора
и третьего государства, если только не установлено, что они
условились об ином.
2. Если для третьего государства возникает право в
соответствии со статьей 36, то это право не может быть
отменено или изменено участниками, если установлено, что
согласно существовавшему намерению, это право не подлежало
отмене или изменению без согласия этого третьего государства.

Статья 38
Нормы, содержащиеся в договоре, которые становятся
обязательными для третьих государств в результате
возникновения международного обычая

Статьи 34 - 37 никоим образом не препятствуют какой-


либо норме, содержащейся в договоре, стать обязательной для
третьего государства в качестве обычной нормы
международного права, признаваемой как таковая.

Часть IV
Поправки к договорам и изменение договоров

Статья 39
Общее правило, касающееся поправок к договорам

Договор может быть изменен по соглашению между


участниками. Нормы, изложенные в части II, применяются в

138
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

отношении такого соглашения, если только договор не


предусматривает иное.

Статья 40
Внесение поправок в многосторонние договоры

1. Если договор не предусматривает иное, при внесении


поправок в многосторонний договор следует руководствоваться
нижеследующими пунктами.
2. Все договаривающиеся государства должны
уведомляться о любом предложении, касающемся поправок к
многостороннему договору, которые должны действовать в
отношениях между всеми участниками, причем каждое из
договаривающихся государств имеет право участвовать в:
a) принятии решения о том, что следует сделать в
отношении такого предложения;
b) переговорах и заключении любого соглашения о
внесении поправок в договор.
3. Каждое государство, имеющее право стать участником
договора, также имеет право стать участником договора, в
который были внесены поправки.
4. Соглашение о внесении поправок не связывает
государство, уже являющееся участником договора, но не
ставшее участником соглашения о внесении поправок в
договор; в отношении такого государства применяется пункт 4
"b" статьи 30.
5. Государство, которое стало участником договора после
вступления в силу соглашения о внесении поправок, если
только оно не заявляет об ином намерении:
a) считается участником договора, в который были
внесены поправки; и
b) считается участником договора, в который не были
внесены поправки, в отношении любого участника договора, не
связанного соглашением о внесении поправок в договор.

139
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 41
Соглашения об изменении многосторонних договоров только
во взаимоотношениях между определенными участниками

1. Два или несколько участников многостороннего


договора могут заключить соглашение об изменении договора
только во взаимоотношениях между собой, если:
a) возможность такого изменения предусматривается
самим договором;
или
b) такое изменение не запрещается договором и:
i) не влияет на пользование другими участниками своими
правами по договору или на выполнение ими своих
обязательств; и
ii) не затрагивает положения, отступление от которого
является несовместимым с эффективным осуществлением
объекта и целей договора в целом.
2. Если в случае, подпадающем под действие пункта 1 "a"
договором не предусматривается иное, то указанные участники
уведомляют других участников о своем намерении заключить
соглашение и о том изменении договора, которое этим
соглашением предусматривается.
Часть V
Недействительность, прекращение и приостановление
действия договоров

Раздел 1: Общие положения

Статья 42
Действительность и сохранение договоров в силе

140
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Действительность договора или согласия государства


на обязательность для него договора может оспариваться только
на основе применения настоящей Конвенции.
2. Прекращение договора, его денонсация или выход из
него участника могут иметь место только в результате
применения положений самого договора или настоящей
Конвенции. Это же правило применяется к приостановлению
действия договора.

Статья 43
Обязательства, имеющие силу на основании
международного права, независимо от договора

Недействительность, прекращение или денонсация


договора, выход из него одного из участников или
приостановление его действия, если они являются результатом
применения настоящей Конвенции или положений самого
договора, ни в коей мере не затрагивают обязанность
государства выполнять любое записанное в договоре
обязательство, которое имеет силу для него в соответствии с
международным правом, независимо от договора.

Статья 44
Делимость договорных положений

1. Предусмотренное в договоре или вытекающее из статьи


56 право участника денонсировать договор, выйти из него или
приостановить его действие может быть использовано в
отношении только всего договора, если договор не
предусматривает иное или если его участники не условились об
ином.
2. На признаваемое в настоящей Конвенции основание
недействительности договора, прекращения договора, выхода
из него или приостановления его действия можно ссылаться в

141
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

отношении только всего договора во всех случаях, кроме


предусмотренных нижеследующими пунктами или статьей 60.
3. Если такое основание касается лишь отдельных
положений, то на него можно ссылаться только в отношении
этих положений, когда:
a) названные положения отделимы от остальной части
договора в отношении их применения;
b) из договора вытекает или иным образом установлено,
что принятие этих положений не составляло существенного
основания согласия другого участника или других участников
на обязательность всего договора в целом;
и
c) продолжение выполнения остальной части договора не
было бы несправедливым.
4. В случаях, подпадающих под действие статей 49 и 50,
государство, имеющее право ссылаться на обман или подкуп,
может делать это либо в отношении всего договора, либо, в
предусмотренных пунктом 3 случаях, в отношении лишь его
отдельных положений.
5. В случаях, подпадающих под действие статей 51, 52 и
53, делимость положений договора не допускается.

Статья 45
Утрата права ссылаться на основание недействительности
или прекращения договора, выхода из него или
приостановления его действия

Государство не вправе больше ссылаться на основание


недействительности или прекращения договора, выхода из него
или приостановления его действия на основе статей 46 - 50 или
статей 60 и 62, если после того, как ему стало известно о
фактах:

142
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

a) оно определенно согласилось, что договор, в


зависимости от случая, действителен или сохраняет силу или
остается в действии; либо
b) оно должно в силу его поведения считаться молчаливо
согласившимся с тем, что договор, в зависимости от случая,
действителен, сохраняет силу или остается в действии.

Раздел 2: Недействительность договоров

Статья 46
Положения внутреннего права, касающиеся компетенции
заключать договоры

1. Государство не вправе ссылаться на то обстоятельство,


что его согласие на обязательность для него договора было
выражено в нарушении того или иного положения его
внутреннего права, касающегося компетенции заключать
договоры, как на основание недействительности его согласия,
если только данное нарушение не было явным и не касалось
нормы его внутреннего права особо важного значения.
2. Нарушение является явным, если оно будет объективно
очевидным для любого государства, действующего в этом
вопросе добросовестно и в соответствии с обычной практикой.

Статья 47
Специальные ограничения правомочия на выражение
согласия государства

Если правомочие представителя на выражение согласия


государства на обязательность для него конкретного договора
обусловлено специальным ограничением, то на несоблюдение
представителем такого ограничения нельзя ссылаться как на
основание недействительности выраженного им согласия, если
только другие участвовавшие в переговорах государства не были

143
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

уведомлены об ограничении до выражения представителем такого


согласия.

Статья 48
Ошибка

1. Государство вправе ссылаться на ошибку в договоре


как на основание недействительности его согласия на
обязательность для него этого договора, если ошибка касается
факта или ситуации, которые, по предположению этого
государства, существовали при заключении договора и
представляли собой существенную основу для его согласия на
обязательность для него данного договора.
2. Пункт 1 не применяется, если названное государство
своим поведением способствовало возникновению этой ошибки
или обстоятельства были таковы, что это государство должно
было обратить внимание на возможную ошибку.
3. Ошибка, относящаяся только к формулировке текста
договора, не влияет на его действительность; в этом случае
применяется статья 79.

Статья 49
Обман

Если государство заключило договор под влиянием


обманных действий другого участвовавшего в переговорах
государства, то оно вправе ссылаться на обман как на основание
недействительности своего согласия на обязательность для него
договора.

Статья 50
Подкуп представителя государства

144
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Если согласие государства на обязательность для него


договора было выражено в результате прямого или косвенного
подкупа его представителя другим участвовавшим в
переговорах государством, то первое государство вправе
ссылаться на такой подкуп как на основание
недействительности его согласия на обязательность для него
такого договора.

Статья 51
Принуждение представителя государства

Согласие государства на обязательность для него


договора, которое было выражено в результате принуждения
его представителя действиями или угрозами, направленными
против него, не имеет никакого юридического значения.

Статья 52
Принуждение государства посредством угрозы силой или ее
применения

Договор является ничтожным, если его заключение


явилось результатом угрозы силой ее применения в нарушение
принципов международного права, воплощенных в Уставе
Организации Объединенных Наций.

Статья 53
Договоры, противоречащие императивной норме общего
международного права
(jus cogens)

Договор является ничтожным, если в момент заключения


он противоречит императивной норме общего международного
права. Поскольку это касается настоящей Конвенции,
императивная норма общего международного права является

145
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

нормой, которая принимается и признается международным


сообществом государств в целом как норма, отклонение от
которой недопустимо и которая может быть изменена только
последующей нормой общего международного права, носящей
такой же характер.

Раздел 3: Прекращение договоров и приостановление их


действия

Статья 54
Прекращение договора или выход из него в соответствии с
положениями договора или с согласия участников

Прекращение договора или выход из него участника


могут иметь место:
a) в соответствии с положениями договора; или
b) в любое время с согласия всех участников по
консультации с прочими договаривающимися государствами.
Статья 55
Сокращение числа участников многостороннего договора, в
результате которого оно становится меньше числа,
необходимого для вступлении договора в силу

Если договором не предусматривается иное, многосто-


ронний договор не прекращается по причине только того, что
число его участников стало меньше числа, необходимого для
вступления в силу договора.

Статья 56
Денонсация договора или выход из договора, не
содержащего положений о его прекращении, денонсации
или выходе из него

146
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Договор, который не содержит положений о его


прекращении и который не предусматривает денонсации или
выхода из него, не подлежит денонсации и выход из него не
допускается, если только:
a) не установлено, что участники намеревались допустить
возможность денонсации или выхода; или
b) характер договора не подразумевает права денонсации
или выхода.
2. Участники уведомляют не менее чем за двенадцать
месяцев о своем намерении денонсировать договор или выйти
из него в соответствии с пунктом 1.

Статья 57
Приостановление действия договора в соответствии с
положениями договора или с согласия участников

Приостановление действия договора в отношении всех


участников или в отношении какого-либо отдельного участника
возможно:
a) в соответствии с положениями договора; или
b) в любое время с согласия всех участников по
консультации с прочими договаривающимися государствами.

Статья 58
Приостановление действия многостороннего договора по
соглашению только между некоторыми участниками

1. Два или несколько участников многостороннего договора


могут заключить соглашение о временном приостановлении
действия положений договора только в отношениях между собой,
если:
a) возможность такого приостановления
предусматривается договором;
или

147
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

b) указанное приостановление не запрещается договором


и:
i) не влияет ни на пользование другими участниками
своими правами, вытекающими из данного договора, ни на
выполнение ими своих обязательств;
ii) не является несовместимым с объектом и целями
договора.
2. Если в случае, подпадающем под действие пункта 1 "a",
договором не предусматривается иное, то указанные участники
уведомляют других участников о своем намерении заключить
соглашение и о тех положениях договора, действие которых
они намерены приостановить.

Статья 59
Прекращение договора или приостановление его действия,
вытекающие из заключения последующего договора

1. Договор считается прекращенным, если все его


участники заключат последующий договор по тому же вопросу
и:
a) из последующего договора вытекает или иным образом
установлено намерение участников, чтобы данный вопрос
регулировался этим договором;
или
b) положения последующего договора настолько
несовместимы с положениями предыдущего договора, что оба
договора невозможно применять одновременно.
2. Действие предыдущего договора считается лишь
приостановленным, если из последующего договора вытекает или
иным образом установлено, что таково было намерение
участников.
Статья 60
Прекращение договора или приостановление его действия
вследствие его нарушения

148
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Существенное нарушение двустороннего договора


одним из его участников дает право другому участнику
ссылаться на это нарушение как на основание для прекращения
договора или приостановления его действий в целом или в
части.
2. Существенное нарушение многостороннего договора
одним из его участников дает право:
a) другим участникам - по соглашению, достигнутому
единогласно, приостановить действие договора в целом или в
части или прекратить его, либо:
i) в отношениях между собой и государством,
нарушившим договор, либо
ii) в отношениях между всеми участниками;
b) участнику, особо пострадавшему в результате
нарушения, ссылаться на это нарушение как на основание
приостановления действия договора в целом или в части в
отношениях между ним и государством, нарушившим договор;
c) любому другому участнику, кроме нарушившего
договор государства, ссылаться на это нарушение как на
основание для приостановления действия договора в целом или
в части в отношении самого себя, если договор носит такой
характер, что существенное нарушение его положений одним
участником коренным образом меняет положение каждого
участника в отношении дальнейшего выполнения им своих
обязательств, вытекающих из договора.
3. Существенное нарушение договора - для целей
настоящей статьи состоит:
a) в таком отказе от договора, который не допускается
настоящей Конвенцией; или
b) в нарушении положения, имеющего существенное
значение осуществления объекта и целей договора.
4. Предыдущие пункты не затрагивают положений
договора, применимых в случае его нарушения.

149
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

5. Пункты 1, 2 и 3 не применяются к положениям,


касающимся защиты прав человеческой личности, которые
содержатся в договорах, носящих гуманитарный характер, и
особенно к положениям, исключающим любую форму
репрессалий по отношению к лицам, пользующимся защитой
по таким договорам.

Статья 61
Последующая невозможность выполнения

1. Участник вправе ссылаться на невозможность


выполнения договора как на основание для прекращения
договора или выхода из него, если эта невозможность является
следствием безвозвратного исчезновения или безвозвратного
уничтожения объекта, необходимого для выполнения
договора. Если такая невозможность является временной, на
нее можно ссылаться как на основание лишь для
приостановления действия договора.
2. Участник не вправе ссылаться на невозможность
выполнения как на основание для прекращения договора,
выхода из него или приостановления его действия, если эта
невозможность является результатом нарушения этим
участником либо обязательства по договору, либо иного
международного обязательства, взятого им на себя по
отношению к любому другому участнику договора.

Статья 62
Коренное изменение обстоятельств

1. На коренное изменение, которое произошло в


отношении обстоятельств, существовавших при заключении
договора, и которое не предвиделось участниками, нельзя
ссылаться как на основание для прекращения договора или
выхода из него, за исключением тех случаев, когда:

150
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

a) наличие таких обстоятельств составляло существенное


основание согласия участников на обязательность для них
договора; и
b) последствие изменения обстоятельств коренным
образом изменяет сферу действия обязательств, все еще
подлежащих выполнению по договору.
2. На коренное изменение обстоятельств нельзя
ссылаться как на основание для прекращения договора или
выхода из него:
a) если договор устанавливает границу; или
b) если такое коренное изменение, на которое ссылается
участник договора, является результатом нарушения этим
участником либо обязательства по договору, либо иного
международного обязательства, взятого им на себя по
отношению к любому другому участнику договора.
3. Если в соответствии с предыдущими пунктами
участники вправе ссылаться на коренное изменение
обстоятельств как на основание для прекращения договора или
выхода из него, то он вправе также ссылаться на это
изменение как на основание для приостановления действия
договора.

Статья 63
Разрыв дипломатических или консульских отношений

Разрыв дипломатических или консульских отношений


между участниками договора не влияет на правовые
отношения, установленные между ними договором, за
исключением случаев, когда наличие дипломатических или
консульских отношений необходимо для выполнения
договора.

Статья 64

151
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Возникновение новой императивной нормы общего


международного права
(jus cogens)

Если возникает новая императивная норма общего


международного права, то любой существующий договор,
который оказывается в противоречии с этой нормой,
становится недействительным и прекращается.

Раздел 4: Процедура

Статья 65
Процедура, которой следует придерживаться в отношении
недействительности договора, прекращения договора,
выхода из него или приостановления его действия

1. Участник, который в соответствии с положениями


настоящей Конвенции ссылается на порок в своем согласии на
обязательность для него договора или на основании для
оспаривания действительности договора, для прекращения
договора, выхода из него или приостановления его действия,
должен уведомить других участников о своем требовании. В
уведомлении должны быть указаны меры, которые
предполагается принять в отношении договора, а также их
обоснования.
2. Если по истечении определенного периода, который,
за исключением случаев особой срочности, должен составлять
не менее трех месяцев с момента получения уведомления, ни
один участник не выскажет возражения, то направивший

152
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

уведомление участник имеет право в порядке, установленном


статьей 67, осуществить предусмотренные им меры.
3. Если, однако, последует возражение со стороны
любого другого участника, то участники должны добиваться
урегулирования с помощью средств, указанных в статье 33
Устава Организации Объединенных Наций.
4. Ничто в предыдущих пунктах не затрагивает прав или
обязательств участников в рамках любых действующих
положений, являющихся обязательными для участников в
отношении урегулирования споров.
5. Без ущерба для статьи 45 то обстоятельство, что
государство не направило ранее уведомления, предписанного в
пункте 1, не мешает ему направить такое уведомление в ответ
другому участнику, требующему выполнения договора или
заявляющему об его нарушении.

Статья 66
Процедура судебного разбирательства, арбитража и
примирения

Если в течение 12 месяцев после даты, когда было


сформулировано возражение, не было достигнуто никакого
решения в соответствии с пунктом 3 статьи 65, то применяется
следующая процедура:
a) любая из сторон в споре о применении или
толковании статей 53 или 64 может передать его путем
письменного заявления на решение Международного Суда,
если только стороны не договорятся с общего согласия
передать этот спор на арбитраж;
b) любая из сторон в споре о применении или
толковании любой другой статьи части V Конвенции может
начать процедуру, указанную в Приложении к настоящей

153
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Конвенции, обратившись с соответствующей просьбой к


Генеральному Секретарю Организации Объединенных Наций.

Статья 67
Документы об объявлении договора недействительным, о
прекращении договора, о выходе из него или о
приостановлении его действия

1. Уведомление, упоминаемое в пункте 1 статьи 65,


должно делаться в письменной форме.
2. Любой акт, имеющий целью объявление договора
недействительным или прекращение договора, выход из него
или приостановление его действия в соответствии с его
положениями или положениями пунктов 2 или 3 статьи 65,
оформляется в виде документа, препровождаемого другим
участникам. Если такой документ не подписан главой
государства, главой правительства или министром
иностранных дел, представителю государства, передающему
этот документ может быть предложено представить
полномочия.

Статья 68
Отзыв уведомлений и документов, предусмотренных
статьями 65 и 67

Уведомление или документ, предусмотренные статьями


65 и 67, могут быть отозваны в любой время до вступления их
в силу.

Раздел 5: Последствия недействительности или


прекращения договора или приостановления его действия

154
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 69
Последствия недействительности договора

1. Договор, недействительность которого установлена в


соответствии с настоящей Конвенцией, является недействи-
тельным. Положения недействительного договора не имеют
никакой юридической силы.
2. Если тем не менее были совершены действия на
основе такого договора:
a) каждый участник вправе потребовать от любого
другого участника создать, насколько это возможно, в их
взаимоотношениях положение, которое существовало бы, если
бы не были совершены указанные действия;
b) действия, совершенные добросовестно до ссылки на
недействительность, не считаются незаконными лишь по
причине недействительности договора.
3. В случаях, подпадающих под действие статей 49, 50,
51 или 52, пункт 2 не применяется к участнику, который
ответственен за совершение обмана, подкупа или
принуждения.
4. В случае недействительности согласия какого-либо
государства на обязательность для него многостороннего
договора вышеуказанные правила применяются в отношениях
между этим государством и участниками договора.

Статья 70
Последствия прекращения договора

1. Если договором не предусматривается иное или если


участники не согласились об ином, прекращение договора в

155
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

соответствии с его положениями или в соответствии с


настоящей Конвенцией:
a) освобождает участников договора от всякого
обязательства выполнять договор в дальнейшем;
b) не влияет на права, обязательства или юридическое
положение участников, возникшее в результате выполнения
договора до его прекращения.
2. Если государство денонсирует многосторонний
договор или выходит из него, пункт 1 применяется в
отношениях между этим государством и каждым из остальных
участников договора со дня вступления в силу такой
денонсации или выхода из договора.

Статья 71
Последствия недействительности договора,
противоречащего императивной норме общего
международного права

1. Когда договор является недействительным в


соответствии со статьей 53, участники:
a) устраняют, насколько это возможно, последствия
любого действия, совершенного на основании положения,
противоречащего императивной норме общего
международного права; и
b) приводят свои взаимоотношения в соответствие с
императивной нормой общего международного права.
2. Когда договор становится недействительным и
прекращается в соответствии со статьей 64, прекращение
договора:
a) освобождает участников от всякого обязательства
выполнять договор в дальнейшем;
b) не влияет на права, обязательства или юридическое
положение участников, возникшие в результате выполнения
договора до его прекращения, при условии, что такие права и

156
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

обязательства или такое положение могут в дальнейшем


сохраняться только в той мере, в какой их сохранение само по
себе не противоречит новой императивной норме общего
международного права.

Статья 72
Последствия приостановления действия договора

1. Если договором не предусматривается иное или если


участники не согласились об ином, приостановление действия
договора в соответствии с его положениями или в
соответствии с настоящей Конвенцией:
a) освобождает участников, во взаимоотношениях
которых приостанавливается действие договора, от
обязательства выполнять договор в своих взаимоотношениях в
течение периода приостановления;
b) не влияет в остальном на правовые отношения между
участниками, установленные договором.
2. В период приостановления действия договора
участники воздерживаются от действий, которые могли бы
помешать возобновлению действия договора.

Часть VI
Прочие постановления

Статья 73
Случаи правопреемства государств, ответственности
государства и начала военных действий

Положения настоящей Конвенции не предрешают ни


одного из вопросов, которые могут возникнуть в отношении
договора из правопреемства государств, из международной

157
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ответственности государства или из начала военных действий


между государствами.

Статья 74
Дипломатические и консульские отношения и заключение
договоров

Разрыв или отсутствие дипломатических или


консульских отношений между двумя или несколькими
государствами не препятствует заключению договоров между
этими государствами. Заключение договора само по себе не
влияет на положение в области дипломатических или
консульских отношений.

Статья 75
Случай государства-агрессора

Положения настоящей Конвенции не затрагивают


никаких обязательств в отношении договора, которые могут
возникнуть для государства-агрессора в результате мер,
принятых в соответствии с Уставом Организации
Объединенных Наций в связи с агрессией со стороны этого
государства.

Часть VII
Депозитарии, уведомления, исправления и регистрация

Статья 76
Депозитарии договоров

158
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

1. Депозитарий договора может быть назначен участво-


вавшими в переговорах государствами или в самом договоре
или каким-либо иным порядком. Депозитарием может быть
одно или несколько государств, международная организация
или главное исполнительное должностное лицо такой
организации.
2. Функции депозитария договора являются междуна-
родными по своему характеру, и при исполнении своих
функций депозитарий обязан действовать беспристрастно. В
частности, тот факт, что договор не вступил в силу между
некоторыми участниками или что возникло разногласие между
государством и депозитарием, касающееся выполнения
функций этого последнего, не влияет на эту обязанность.
Статья 77
Функции депозитариев

1. Если договором не предусматривается иное или если


договаривающиеся государства не условились об ином,
функции депозитария состоят, в частности:
a) в хранении подлинного текста договора и переданных
депозитарию полномочий;
b) в подготовке заверенных копий с подлинного текста и
подготовке любых иных текстов договора на других языках,
которые могут быть предусмотрены договором, а также в
препровождении их участникам и государствам, имеющим
право стать участниками договора;
c) в получении подписей под договором и получении и
хранении документов, уведомлений и сообщений, относящихся
к нему;
d) в изучении вопроса о том, находятся ли подписи,
документы, уведомления или сообщения, относящиеся к
договору, в полном порядке и надлежащей форме, и, в случае
необходимости, в доведении этого вопроса до сведения
соответствующего государства;

159
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

e) в информировании участников и государств, имеющих


право стать участниками договора, о документах, уведомлениях
и сообщениях, относящихся к договору;
f) в информировании государств, имеющих право стать
участниками договора, о том, когда число подписей,
ратификационных грамот или документов о принятии,
утверждении или присоединении, необходимое для вступления
договора в силу, было получено или депонировано;
g) в регистрации договора в Секретариате Организации
Объединенных Наций;
h) в выполнении функций, предусмотренных другими
положениями настоящей Конвенции.
2. В случае возникновения любого разногласия между
каким-либо государством и депозитарием относительно
выполнения функций последнего, депозитарий доводит этот
вопрос до сведения подписавших договор государств и
договаривающихся государств либо, в соответствующих
случаях, до сведения компетентного органа заинтересованной
международной организации.

Статья 78
Уведомления и сообщения

Если договором или настоящей Конвенцией не


предусматривается иное, уведомление или сообщение,
сделанное любым государством в соответствии с настоящей
Конвенцией:
a) препровождается, если нет депозитария,
непосредственно государством, которым оно предназначено,
либо, если есть депозитарий последнему;
b) считается сделанным соответствующим государством
только по получении его тем государством, которому оно было
препровождено, или же, в зависимости от случая, по получении
его депозитарием;

160
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

c) если оно препровождается депозитарию, считается


полученным государством, для которого оно предназначено,
только после того, как последнее было информировано об этом
депозитарием в соответствии с пунктом 1 "e" статьи 77.

Статья 79
Исправление ошибок в текстах или в заверенных копиях
договоров

1. Если после установления аутентичности текста


договора подписавшие его государства и договаривающиеся
государства констатируют с общего согласия, что в нем
содержится ошибка, то эта ошибка, если они не решают
применять другой способ, исправляется путем:
a) внесения соответствующего исправления в текст и
парафирования этого исправления надлежащим образом
уполномоченными представителями;
b) составления документа с изложением исправления,
которое согласились внести, или обмена такими документами;
или
c) составлении исправленного текста всего договора в том
же порядке, как и при оформлении подлинного текста.
2. Если речь идет о договоре, который сдается на хранение
депозитарию, то последний уведомляет подписавшие договор
государства и договаривающиеся государства об ошибке, а также о
предложении о ее исправлении и устанавливает соответствующий
период времени, в течение которого могут быть сделаны
возражения против этого предложения. Если до истечения этого
периода:
a) не последовало возражений, депозитарий вносит
исправления в текст и парафирует это исправление, составляет
протокол об исправлении текста и препровождает копию его
участникам и государствам, имеющим право стать участниками
договора;

161
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

b) было высказано возражение, депозитарий доводит это


возражение до сведения подписавших договор государств и
договаривающихся государств.
3. Правила, изложенные в пунктах 1 и 2, применяются
также в тех случаях, когда была установлена аутентичность
текста на двух или нескольких языках и обнаруживается
несовпадение между различными текстами, которое, с общего
согласия подписавших договор государств и договаривающихся
государств, должно быть исправлено.
4. Исправленный текст заменяет собой содержащий
ошибку текст ab initio, если только подписавшие договор
государства и договаривающиеся государства не решат иначе.
5. Исправление текста зарегистрированного договора
доводится до сведения Секретариата Организации Объединенных
Наций.
6. Если ошибка обнаруживается в заверенной копии
договора, депозитарий составляет протокол, содержащий
исправление, и направляет копию его подписавшим договор
государствам и договаривающимся государствам.

Статья 80
Регистрация и опубликование договоров

1. Договоры после их вступления в силу направляются в


Секретариат Организации Объединенных Наций для
регистрации или для хранения в делах и занесения в перечень, в
зависимости от случая, и для опубликования.
2. Назначение депозитария уполномочивает его совершать
указанные в предыдущем пункте действия.
Часть VIII
Заключительные статьи

Статья 81
Подписание

162
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Настоящая Конвенция открыта для подписания всеми


государствами членами Организации Объединенных Наций, либо
членами одного из специализированных учреждений или
Международного агентства по атомной энергии, либо
участниками Статуса Международного Суда, а также любым
другим государством, приглашенным Генеральной Ассамблеей
Организации Объединенных Наций стать участником настоящей
Конвенции, следующим образом: до 30 ноября 1969 г. - в
Федеральном министерстве иностранных дел Австрийской
Республики, а после этой даты и до 30 апреля 1970 г. - в
Центральных Учреждениях Организации Объединенных Наций в
Нью-Йорке.

Статья 82
Ратификация

Настоящая Конвенция подлежит ратификации. Ратифика-


ционные грамоты сдаются на хранение Генеральному
Секретарю Организации Объединенных Наций.

Грамота о присоединении СССР к Конвенции сдана на


хранение Генеральному секретарю ООН 29 апреля 1986 года с
оговорками и заявлением, сделанными при ее подписании

Статья 83
Присоединение

К настоящей Конвенции может присоединиться любое


государство, принадлежащее к той или иной из категорий,
упомянутых в статье 81. Документы о присоединении сдаются на
хранение Генеральному Секретарю Организации Объединенных
Наций.

163
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Статья 84
Вступление в силу

1. Настоящая Конвенция вступает в силу на тридцатый


день с даты сдачи на хранение тридцать пятой
ратификационной грамоты тридцать пятого документа о
присоединении.
2. Для каждого государства, ратифицировавшего
Конвенцию или присоединившегося к ней после сдачи на
хранение тридцать пятой ратификационной грамоты или
тридцать пятого документа о присоединении, Конвенция
вступает в силу на тридцатый день после сдачи на хранение им
своей ратификационной грамоты или документа о
присоединении.

Статья 85
Аутентичные тексты

Подлинник настоящей Конвенции, английский,


испанский, китайский, русский и французский тексты которой
являются равно аутентичными, сдается на хранение
Генеральному Секретарю Организации Объединенных Наций.
В удостоверение чего нижеподписавшиеся полномочные
представители, должным образом уполномоченные своими
правительствами, подписали настоящую Конвенцию.
Совершено в Вене двадцать третьего мая тысяча
девятьсот шестьдесят девятого года.

164
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Приложение
к Венской Конвенции о праве международных договоров
(Вена, 23 мая 1969 г.)

1. Генеральный Секретарь Организации Объединенных


Наций составляет и ведет список мировых посредников из
числа квалифицированных юристов. С этой целью каждому
государству - члену Организации Объединенных Наций или
участнику настоящей Конвенции предлагается назначить двух
мировых посредников, и имена назначенных таким образом лиц
образуют указанный список. Мировые посредники - включая
мировых посредников, назначенных для заполнения
открывшейся случайно вакансии, - назначаются на срок в пять
лет, и этот срок может быть возобновлен. Мировой посредник,
по истечении срока, на который он был назначен, будет
продолжать выполнять любые функции, для осуществления
которых он был избран в соответствии с положениями
следующего пункта.
2. Если к Генеральному Секретарю направляется просьба
в соответствии с положениями статьи 66, он передает спор на
рассмотрение согласительной комиссии, образованной
следующим образом.
Государство или государства, являющееся или
являющиеся одной стороной в споре, назначают:
a) одного мирового посредника, не являющегося
гражданином этого государства или одного из этих государств,

165
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

из числа лиц, включенных в упомянутый в пункте 1 список, или


из числа других лиц и
b) одного мирового посредника, являющегося
гражданином этого государства или одного из этих государств,
из числа включенных в упомянутый список лиц.
Государство или государства, являющееся или
являющиеся другой стороной в споре, назначают двух мировых
посредников таким же образом. Четыре избираемых сторонами
мировых посредника должны быть назначены в течение
шестидесяти дней с той даты, когда Генеральный Секретарь
получает соответствующую просьбу.
Эти четыре мировых посредника в течение шестидесяти
дней после даты назначения последнего из них назначают из
числа включенных в список лиц пятого мирового посредника,
который будет председателем.
Если председатель или какой-либо из других мировых
посредников не назначаются в течение предусмотренных выше
для их назначения сроков, то они назначаются Генеральным
Секретарем в течение шестидесяти дней с даты истечения
соответствующего срока. Назначение председателя может быть
произведено Генеральным Секретарем либо из числа лиц,
включенных в список, либо из числа членов Комиссии
международного права. Любой из сроков, в течение которых
должны быть произведены назначения, может быть продлен с
согласия сторон в споре.
Любая вакансия должна быть заполнена тем же способом,
который был указан для первоначального назначения.
3. Согласительная комиссия сама устанавливает свою
процедуру. Комиссия может, с согласия сторон в споре,
предложить любому из участников договора представить ей
свое мнение устно или письменно. Комиссия принимает
решения и делает рекомендации большинством голосов своих
пяти членов.

166
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

4. Комиссия может обращать внимание сторон в споре на


любые меры, могущие облегчить полюбовное решение спора.
5. Комиссия заслушивает стороны, рассматривает
претензии и возражения и вносит на рассмотрение сторон
предложения, направленные на достижение полюбовного
решения спора.
6. Комиссия должна представить свой доклад в течение
двенадцати месяцев, следующих за датой ее образования. Этот
доклад направляется Генеральному Секретарю и передается
сторонам в споре. Доклад Комиссии, включая любые
содержащиеся в нем выводы о вопросах факта и вопросах
права, не является обязательным для сторон и представляет
собой лишь рекомендацию, предложенную на рассмотрение
сторон с целью облегчения полюбовного решения спора.
7. Генеральный Секретарь предоставляет Комиссии
помощь и средства обслуживания, в которых она может
нуждаться. Расходы Комиссии покрываются Организацией
Объединенных Наций.

Приложение 3

Принципы и установки для ведения международных


переговоров

Резолюция, принятая Генеральной Ассамблеей ООН 8 декабря


1998 года.

Генеральная Ассамблея,
ссылаясь на цели и принципы Устава Организации
Объединенных наций,
подтверждая положения Декларации о принципах
международного права, касающихся дружественных отношений
и сотрудничества между государствами в соответствии с

167
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Уставом Организации Объединенных наций, и Манильской


декларации о мирном разрешении международных споров,
принимая во внимание цели десятилетия международного
права Организации Объединенных наций,
считая, что международные переговоры представляют
собой одно из гибких и эффективных средств, в частности,
мирного урегулирования споров между государствами и
выработки новых международных норм поведения,
учитывая, что в ходе своих переговоров государствам
следует руководствоваться соответствующими принципами и
нормами международного права,
сознавая, что существуют различные средства мирного
урегулирования споров, закрепленные в Уставе и признанные
международным правом, и подтверждая в этой связи право на
свободный выбор этих средств,
учитывая важную роль, которую конструктивные и
эффективные переговоры могут играть в достижении целей
Устава, содействуя регулированию международных отношений,
мирному урегулированию споров и выработке новых
международных норм поведения государств,
отмечая, что определение принципов и установок,
имеющих отношение к ведению международных переговоров,
могло бы повысить предсказуемость поведения участников
переговоров, уменьшить неопределенность и содействовать
созданию климата доверия на переговорах,
признавая, что приводимые далее положения являются
общей, неисчерпывающей основой для ведения переговоров,

1. подтверждает следующие принципы международного


права, имеющие отношение к международным переговорам:
а) суверенное равенство всех государств независимо от
различий экономического, социального, политического или
иного характера;

168
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

в) государства в соответствии с Уставом Организации


Объединенных Наций не должны вмешиваться в дела,
входящие во внутреннюю компетенцию любого другого
государства;
с) государства обязаны добросовестно выполнять свои
обязательства по международному праву;
d) государства обязаны воздерживаться в своих
международных отношениях от угрозы силой или ее
применения против территориальной неприкосновенности или
политической независимости любого государства или каким
либо другим образом, несовместимым с целями Организации
Объединенных Наций;
е) всякое соглашения является ничтожным, если его
заключение явилось результатом угрозы силой или ее
применения в нарушение принципов международного права,
воплощенных в Уставе;
f) государства обязаны, независимо о т различий в их
экономических, политических и социальных системах,
сотрудничать друг с другом в различных областях
международных отношений с целью поддержания
международного мира и безопасности и содействия
международной экономической стабильности и прогрессу,
общему благосостоянию народов и международному
сотрудничеству, свободному о дискриминации, основанной на
таких различиях;
g) государства урегулируют свои международные споры
мирными средства и таким образом, чтобы не подвергать угрозе
международный мир и безопасность и справедливость;

2. подтверждает важность ведения переговоров в


соответствии с международным правом таким образом, чтобы
они были совместимы с принципами достижения
декларируемой цели переговоров и способствовали этому, и
соответствовали следующим установкам:

169
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

а) переговоры должны вестись добросовестно;


в) государствам следует должным образом учитывать
важное значение надлежащего вовлечения в процесс
международных переговоров государств, жизненные интересы
которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми
вопросами;
с) цель и предмет всех переговоров должны быть
полностью совместимы с принципами и нормами
международного права, включая положения Устава;
d) государствам следует придерживаться взаимно
согласованных рамок для ведения переговоров;
е) государствам следует принимать меры к поддержанию
конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от
каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву
переговоров и помешать их проведению;
f) государствам следует содействовать проведению или
завершению переговоров, концентрируя внимание в течение
всего переговорного процесса на главных целях таких
переговорах;
g) государствам следует делать все возможное для
продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и
справедливого решения в случае, если переговоры заходят в
тупик.

170
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

ЛИТЕРАТУРА

1. Андреев В. И. Конфликтология: искусство спора, ведения


переговоров и разрешения конфликтов. Казань, 1992.
2. Белланже Л. Переговоры. 5-е изд. (Пер. с франц., под ред
И.В.Андреевой). СПб. 2002.
3. Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим...: очерки о
человеческом общении. 2 изд. - М., 1990.
4. Вуд Дж., Серре Ж. Дипломатический церемониал и протокол
/Пер. с англ. Ю. П. Клюкина, В. В. Пастоева, Г. И.Фомина.-
Изд.2.- М.: Международные отношения, 2003.
5. Головаха Е. И., Панина Н. В. Психология человеческого
взаимопонимания. - Киев, 1989.
6. Загорский А., Лебедева М. Теория и методология анализа
международных переговоров. М.: МГИМО, 1989.
7. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты
формирования переговорной концепции и оценки
предложений партнера по переговорам // Системный подход:
анализ и прогнозирование международных отношений / Под
ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.
8. Зак Л.А. Западная дипломатия и внешнеполитические
стереотипы. - М.: Международные отношения, 1976.
9. Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних
переговорах // Российская дипломатия в свете мирового
исторического опыта. М.: МГИМО, 1998.
10. Интернационализация диалога и переговорных процессов.
Гостиный двор "Международной жизни" // Международная
жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.
11. Искусство дипломатических переговоров // Международная
жизнь, 1989. - N 8. - С. 129-139.
12. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.:
Международные отношения, 1990.

171
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

13. Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры - искусство для


всех // Международная жизнь, 1991, N 11, с. 48-55.
14. Камбон Ж. Дипломат. - М-Л.: Госполитиздат, 1946.
15. Касаткин В. Д. Проведение деловых бесед и переговоров.
Как добиться своей цели в Китае. Воронеж, 1999.
16. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО,
1997.
17. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5-е изд., перераб. и доп. -
М.: Международные отношения, 1988 или более поздние
издания. (Глава "Переговоры и разрядка", с.229-265).
18. Кокошин А. А., Кременюк В. А., Сергеев В. М. Вопросы
исследования международных переговоров // Мировая
экономика и международные отношения. - 1988. - N 10. - С. 3-
13.
19. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как
разрешать конфликты. М.: Стрингер, 1992.
20. Кременюк В. А. Формирование системы международного
обще-ния // Дипломатический вестник, 1987 / Под ред.
О.Г.Пере-сыпкина. М.: Международные отношения, 1988, с.
127-142.
21. Кременюк В.А. Предисловие // Фишер Р., Юри У. Путь к
согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с анг. - М.:
Наука, 1990. - с. 5-14.
22. Кременюк В. А. Проблема переговоров в отношениях двух
держав // США: экономика, политика, идеология, 1991 № 3, с.
43-51.
23. Лебедева М. М., Хрусталев М. А. Основные тенденции в
зарубежных исследованиях международных переговоров //
Мировая экономика и международные отношения. - 1989. - N
9. - С. 107-111.
24. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика,
1993.
25. Лебедева М.М. Развитие неофициального посредничества в
современном мире: тенденции, проблемы, перспективы //

172
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

Вестник Московского университета. Серия 18. Социология и


политология. - 1998, N 3. - С.28-35.
26. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса
ведения переговоров: истории развития и перспективы //
Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология. – 2000. –
N 1. – С.154-165.
27. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров: Учебно-
практическое пособие. М., 2002 (глава “Международные
переговоры”)
28. Луков В. Б. Современные дипломатические переговоры:
проблемы развития // Дипломатический вестник,1987 / Под
ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения,
1988. - С. 117-127.
29. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт
социологии, 1993.
30. Мелибруда Е. Я-Ты-Мы: Психологические возможности
улучшения общения. / Пер. с польск. - М., 1986.
31. Мицич П. Как проводить деловые беседы. / Пер. с сербохорв.
2 изд. - М., 1987.
32. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров.- М.-
Новосибирск, 2002.
33. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров / Пер. с венгр. -
М.: Международные отношения, 1989.
34. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.
35. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс,
1996. - С. 12- 34.
36. О процессе международных переговоров (опыт зарубежных
исследований) /Отв. редакторы Р.Г.Богданов, В. А.
Кременюк. М.: ИСКАН, 1989.
37. Пушмин Э. А. Посредничество в международном праве. М.:
Международные отношения, 1989.
38. Розов. Н.С. Конфликты в геополитике и ценностный подход
к переговорам // Международная жизнь, 1993, № 9.

173
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

39. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам


международных переговоров // Психологический журнал. -
1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.
40. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб: Питер, 1998.
41. Советская дипломатия и поведение на переговорах в 1979-
1988 г.г. М., 1989.
42. Сухарев В. А. Мы говорим на разных языках. М., 1998.
43. Ф. де Кальер. О способах ведения переговоров с
государями.- М.,2000.
44. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М., 1996.
45. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без
поражения / Пер. с англ. - М.: Наука, 1990.
46. Цыганков Д. Б. На переговорах с зарубежным партнером //
Невский вестник. СПб, 1992. - № 24. - С. 5; № 27. - С. 4; №
30. - С. 4.
47. Шрайнер К. Как снять стресс. / Пер. с нем. М., 1993.
48. Щербатый Ю. Искусство обмана. - М.: ЭКСМО-Пресс, 1998.
49. Эрнст О. Слово предоставлено вам (Практические
рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров) /
Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.
50. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с "трудными"
людьми. - М.: Наука, 1993.
51. A Game for a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with
the Soviet Union/Ed. By L.Sloss, M.S. Davis Cambridge (Mass.),
Ballinger, 1986.
52. Cohen H. You Can Negotiate Anything. - New-York, 1982.
53. Cohen R. Negotiating Across Cultures. - Wash., D.C.: US
Institute of Peace, Revised Edition, 1997.
54. Culture and Negotiation/Ed, by G.O. Fuare, J. Rubin. L., Sage,
1995.
55. Druckman D. Human Factors in International Negotiation. New
Haven: Yale University Press, 1973.
56. Fischer R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship
That Gets to Yes. - Boston, 1988.

174
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

57. Fuare G.O., Rubin J. (eds.). Culture and Negotiation. - L: Sage,


1995.
58. Nierenberg G.-I.. L’art de persuader et de bieh negocier.
Paris:Tchou. 1970
59. Hopmann P.T. The Negotiation Process and the Resolution of
International Conflicts. - Columbia (South Carolina): Univ. of
South Carolina Press, 1996.
60. How the United States Negotiates // Peace Watch, VI, October
2000.
61. Ikle F.Ch. How Nations Negotiate. N.Y.a.o., Harper  Row,
1976.
62. International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues/Ed, by
V.A. Kremenyuk. San Francisco, Oxford, Jossey-Bass, 1991.
63. International Environmental Negotiation / Ed. by Gunnar
Sjostedt. - Newbury Park, London, New Delhi: Sage Publications,
1993.
64. Kaufman J. Conference Diplomacy: An Introductory Analysis.
Third Revised Edition. - Chippenhem (Wiltshire, G.B.): Antony
Rowe, 1995.
65. Peacemaking in International Conflicts: Methods and
Techniques / Ed. by I.W.Zartman and J.L.Rasmussen. -
Washington D.C.: United States Institute of Peace, 1997.
66. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.):
Harvard University Press, 1982.
67. Rapoport A. Fights, Games, Debates. Ann Arbor, University of
Michigan Press, 1960.
68. Resolving International Conflicts: The Theory and Practice of
Mediation / Ed. by J.Bercovitch. - Boulder, L.: Lynne Renner
Publishers, 1995.
69. Richardson James L. Crisis Diplomacy: The Great Powers Since
Mid-Nineteenth Century. - Cambridge: Univ. Press, 1994.
70. Scott W. P. The Skills of Negotiating. - Adlershot, 1981.

175
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

71. Ury W. Brett J. Goldberg S. Getting Dispetes Resolved:


Disigning System to Cut the Costs of conflict. - San-Franzisko,
London, 1988.
72. Yukl G. Leadership in Organizations. - N.J. 1989
73. Winham G. Negotiation as a Management Process // World
Politics. 1977. № 1. P. 87-114.
74. Winham G. Practitioners Views of International Negotiations //
World Politics. 1979. V.32. № 1. P. 111-135.
75. Zartman I.W, Berman M.R. The Practical Negotiator. - New
Haven: Yale University Press, 1982.
76. Zartman I.W. Negotiations: Theory and Reality // Journal of
International Affairs. - 1975. - V. 9. - N 1. - P. 69-77.
77. Zartman I.W. Prenegotiation: Phases and Functions //
International Journal. - 1989. - V. XLIV. - N 2 (Spring). - P. 237-
253.

МЕМУАРЫ И ЖИЗНЕОПИСАНИЯ

1. Бережков В. Страницы дипломатической истории. Изд. 4-е.


М., 1987.
2. Борисов Ю. В. Шарль-Морис Талейран. М., 1987.
3. Виноградов В.М. Эпизоды из дипломатической практики. М.,
1993.
4. Гриневский О. Тайны советской дипломатии. М., 2000.
5. Громыко А. А. Памятное. Кн.1-2. М., 1988.
6. Громыко Анат. Андрей Громыко в лабиринтах Кремля. М.,
1997.
7. Добрынин А. Ф. Сугубо доверительно. Посол в Вашингтоне
при шести президентах США (1962–1986). М., 1996.
8. Извольский А. П. Воспоминания. / Пер. с англ., 2 изд. М.,
1989.
9. Исии К. Дипломатические комментарии. М., 1942.
10. Исиналиев М. И. Записки дипломата. Алматы, 1998.

176
www.samorazvitie.ru www.soblaznenie.ru
Практические тренинги общения в реальных условиях
(095) 108-05-35, 108-03-73, 446-10-67, 195-22-42

11. Капица М. С. На разных параллелях. Заметки дипломата.


М., 1996.
12. Квицинский Ю. А. Время и случай: Заметки профессионала.
М., 1999.
13. Корниенко Г. М. Холодная война: Свидетельство ее
участника. М., 1995.
14. Кузьмин В. А. Советская внешняя политика в
биографических портретах ее ведущих действующих лиц
(1917 - 1939). Екатеринбург, 1995.
15. Кузьмин В. А. 50 лет советской внешней политики в
биографии А.А.Громыко. Екатеринбург, 1998.
16. Кузьмин В. А. Новое политическое мышление
Э.А.Шеварднадзе: Портрет министра иностранных дел
времен “перестройки” (1985 - 1991). Екатеринбург, 1998.
17. Кузьмин В.А. Превратности “профессиональной
дипломатии” А.А.Бессмертных (январь - август, 1991).
Екатеринбург, 1999.
18. Кузьмин В. А. “Деидеологизированная дипломатия”
Б.Д.Панкина (август – ноябрь, 1991). Екатеринбург, 2000.
19. Майский И.М. Воспоминания советского посла. М., 1965.
20. Новиков Н.В. Воспоминания дипломата (Записки о 1938 –
1947 годах). М., 1989.
21. Пакер Э. 40 лет на дипломатической службе. М., 1971.
22. Суходрев В. М. Язык мой – друг мой. От Хрущева до
Горбачева... М., 1999.
23. Трояновский О. Через годы и расстояния: История одной
семьи. М., 1997.

177