Вы находитесь на странице: 1из 8

1. Понятие роль и задачи развития коммерческой 2. Содержание коммерч. деят. Комплексное 3. Коммерческая информация 4. Изучение покупательского спроса.

работы на современном этапе, субъекты и объекты коммерч. деят. изучение рынка, выявление и изучение, источников поступленияи
основных поставщиков товров, оранизация рациональных Информация – совокупность сведений, которые собирают и Спрос является формой проявления на рынке потребностей.
Коммерческая деятельность представляет собой часть хозяйственных связей и заключение договоров, организация анализиру-ют. Исследование покупательского спроса позволяет обеспечивать правильное
предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее оптовых закупок и оптовой продажи товаров, формирование Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на соотношение объема производства и потребления, дает возможность
по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления рынке товаров и услуг. активного воздействия на промышленность с целью обновления и
оптамального ассортимента, рекламно-информационная
товара или оказания услуги. Профессиональная деятельность коммерсанта Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это расширения товарного ассортимента и повышения качества продукции. При
деятельность. система сбора, обработки данных, позволяющая изучить ситуацию на рынке этом торговля не только пассивно регистрирует изменения спроса
осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена
на обеспечение функционирования предприятий всех организационно- товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить покупателей, но и активно его формирует. Сфера торговли активно
правовых форм в целях рациональной организации коммерческой Коммерческая деятельность предприятии подразделяется на: возможности управления рыночной ситуацией. воздействует на привычки и потребление покупателей, позволяет сделать их
деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной • закупочную (материально-техническое обеспечение); Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет более разумными и рациональными. На формирование спроса влияют:
специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных • сбытовую. прово-дить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и Уровень развития процессов производства товаров; Численность населения,
знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям осуществлять контроль за результатами этой деятельности. его состав, покупательская способность, культурный уровень;
способствовать решению важной социально-экономической задачи – следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом Национальные особенности, исторические, географические, климатические
удовлетворению потребностей покупателей. Объектами профессиональной внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, и профессиональные; Уровень цен на данные товары, на товары-заменители,
деятельности коммерсанта являются материальные товары и учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно товары, которые дополняют данный в процессе потребления; Уровень
нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в выгодных поставщиков. реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и свободных доходов населения; Модные тенденции; Сезон; Потребительские
сфере обращения. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать практическую основу для повышения эффективности коммерческой ожидания; Рекламная активность и т.д.
Коммерческая работа должна способствовать расширению ры-нок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются Исследование спроса должно быть основано на комплексом
внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно подходе, который позволяет получить наиболее полную информацию о
расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня закупочная деятельность складывается из этапов: полной, достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только в товарах, интересных покупателю, и ценах, которые он готов заплатить за
коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих • исследование рынка сырья и материалов; таком случае она представляет практиче-скую значимость. них. Такие данные не только способствуют анализу спроса, но и помогают
мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет • составление плана закупок материальных ресурсов; По содержанию коммерческую информацию можно разделить на груп- определить тенденции его развития и изменения. Исследование и
поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную • поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных пы: прогнозирование спроса – это необходимое условие эффективного
обработку информации. связей, заключение договоров с ними; • информация о покупателях и мотивах их покупок; маркетинга. Вся собранная информация о существующем спросе позволяет
Перед коммерческими службами стоит ряд задач: • организация закупок материальных ресурсов; • информация о товаре; обосновать различные коммерческие решения. Анализ спроса населения
• формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на • ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию; • информация о конкурентной среде; может проводиться в двух направлениях: Исследование группового
взаимовыгодных условиях; • стоимостной анализ заготовительной сферы. • информация о потенциальных возможностях предприятия; ассортимента и общего уровня спроса; Исследование внутригруппового
• повышение роли договоров, укрепление договорной Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью • информация о конъюнктуре рынка; ассортимента, качественных оценок потребителей, оценок оформления
дисциплины; превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. • информация о поставщиках материальных ресурсов; товаров. Данные по покупательскому спросу широко применяются в
• развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, • информация об оптовых покупателях. коммерческой деятельности при решении таких взаимосвязанных задач, как:
сырья и материалов и покупателями продукции предприятия; обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может Правильное формирование товарного ассортимента на торговых
• повышение уровня работы по поиску свободных конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и поступать из внутренних и внешних источников. предприятиях; Своевременное пополнение ассортимента продукции на
материальных ресур-сов, по изучению спроса и потребностей рынка, собственные каналы сбыта. торговых предприятиях при помощи регулярных поставок товаров согласно
прогнозированию емкости рынков; Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы: потребительскому спросу. Изучение покупательского спроса может
• совершенствование технологии коммерческой работы • планирование ассортимента и сбыта продукции; проводиться различными методами и способами.
посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных • рекламно-информационная работа; Спрос может быть четко сформулированный, т.е. предъявля¬ется на
технологий; • поиск покупателей и установление хозяйственных связей с конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при
• своевременное реагирование на происходящие на рынке ними; отсутствии которого не происходит взаимоза¬меняемости.
изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных • разработка и подписание договоров поставки с покупателями Альтернативный спрос формируется на основе сопоставле¬ния
методов стимулирования сбыта; про-дукции; имеющихся товаров, допускает широкую взаимозаменяе¬мость. При
• развитие внешнеэкономической деятельности; • оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку отсутствии в продаже нужного товара покупатель не откладывает покупку, а
• увеличение доли собственных оборотных средств и планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и ищет ему замену, покупая другой с аналогичными потребительскими
сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, свойствами. Особенно это проявляется внутри группы товаров (мясо, рыба,
кредитов. контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью одежда, обувь), хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо
клиентов; - рыба, одежда - трикотаж).
• организация сервисного обслуживания. Импульсный спрос означает, что потребность в покупке
Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, от¬дельных товаров заранее не возникала, а проявилась под влия¬нием
предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также предложения.
сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика. Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходи¬мость
постоянного их наличия в магазине.Методами изучения реализованного
спроса являются: Сплошное статистическое обследование; Выборочное
обследование; Балансовый метод.
5. Комплексное изучение рынка. 6. Конъюнктура рынка. 7. Коммерческая тайна. 8. Товарные ресурсы.

Направления комплексного исследования рынка: Конъюнктура рынка — это совокупность конкретных условий Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические Под товарными ресурсами торгового предприятия понимается вся
1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является реализации произведенной продукции. Производство на рынке интересы и информация о различных сторонах производственной, масса поступивших из различных источников товаров, предназначенных для
наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она представлено предложением, т.е. товарной массой, предназначенной для управленческой, научно-технической, финансовой деятельности продажи потребителям для конечного использования.
способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное продажи. Потребности выступают на рынке в форме платежеспособного предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и Товарные ресурсы являются материальной основной для развития
время и по нужной цене. спроса, который представляет возможный объем потребления. Спрос и возможной угрозой экономической безопасности предприятия. товарооборота торгового предприятия. Они состоят из поступления товаров
2.Изучение требований рынка к товару. Изучение требований конечных предложение выступают на рынке в определенном взаимодействии, в ре- Коммерческая тайна – сведения, связанные с производством, и товарных запасов и находятся с объемом товарооборота в балансовой
покупателей к потребительским свойствам товара позволяет узнать, зультате чего складывается соотношение спроса и предложения, находящее управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение взаимосвязи.
насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные свое отражение в конъюнктуре рынка. которых может привести к ущербу его интересов. Товарные ресурсы являются тем объемом товаров, которые поступают
направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает Все конъюнктурообразующие факторы, стимулирующие развитие Информация, составляющая коммерческую тайну, должна в распоряжение организации из различных источников и предназначаются
ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. рынка или сдерживающие его, классифицируются на: соответство-вать следующим требованиям: для дальнейшей продажи на внутреннем рынке, экспортных поставок и
3.Изучение конъюнктуры рынка-включает анализ спроса и предложения – постоянные. К постоянно действующим факторам относится • иметь действительную или потенциальную ценность для образования товарных запасов.
на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, государственное регулирование экономики, научно-технический прогресс, предприятия по коммерческим признакам; В отличие от товарного предложения, которое характеризует рынок в
степени и условий рыночной конкуренции. инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров. • не является общеизвестной и общедоступной; целом, товарные ресурсы -- это составной элемент организации именно
4.Исследование конкурентной среды и конкурентов. При изучении – временные. Факторы воздействующие на конъюнктуру • должна быть соответствующим образом помечена торговли. торговый товар продажа покупатель
потенциальных конкурентов целесообразно получить информацию о: периодически называются временными. Это, например, стихийные (совершенно секрет-но, для служебного пользования и др.); Товарные ресурсы в торговле формируются за счет двух основных
-позиции конкурентов на рынке, имидже, доле рынка; бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка. • не должна являться государственным секретом и защищаться составляющих: поступления товаров и переходящих товарных запасов.
- характеристике предлагаемых конкурентом товаров; – циклические. В развитии рынков может появляться определенная ав-торским или патентным правом; В свою очередь, поступление товаров можно разделить на категории:
- видах и характере оказываемых услуг; повторяемость, цикличность, вызванная сезонным изменением спроса и • не должна касаться негативной деятельности предприятия. · продукция промышленного производства; · продукция
- практике рекламной деятельности; предложения, жизненными циклами товаров (выведение товаров на рынок, В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая сельскохозяйственного производства и перерабатывающей
- системе товародвижения; рост, зрелость, упадок), сдвиги в воспроизводственной структуре, не может быть отнесена к коммерческой тайне: промышленности;
- условиях договоров поставки, предлагаемых конкурентами. колебаниями инвестиционной активности, сменой экономической политики. • учредительные документы, лицензии; · продукция подсобных хозяйств (личных и предприятий); ·
5.Изучение потенциальных возможностей производственного – нециклические. Факторы нециклического характера определяют • сведения по установленным формам отчетности предприятия; комиссионная торговля (переход товаров из потребления в повторное
предприятия. НА основе этой информации можно оценить сильные и специфику производства и реализацию конкретных товаров. Воздействие • документы о платежеспособности; обращение);
слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и различных факторов на процесс производства и обращения любого товара • данные для проверки правильности уплаты налогов и других · импорт товаров;· товарообменные процессы.
задачи, пути совершенствования коммерческой деятельности позволяет выявить связи между происходящими событиями и вызвавшими обязательных платежей; Расходуются, соответственно, товарные ресурсы на осуществление
(экономический потенциал фирмы, финансовое положение). их причинами. Именно воздействие различных факторов на процесс • сведения о численности, составе работающих, их заработной товарооборота.
6.Изучение поставщиков материальных ресурсов-включает сбор сведений производства и обращения товара отражается в движении конъюнктуры плате, условиях труда.
о деятельности потенциальных поставщиков материальных ресурсов, рынков. Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений,
изучение предлагаемого ими ассортимента, условий поставки, технологии К показателям конъюнктуры рынка относятся: со-ставляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная
производства, качества продукции и используемого сырья, изучение имиджа соотношение спроса и предложения на товары (услуги); группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерческих
поставщиков, уровня цен. тенденции развития рынка; работников. К коммерческой тайне могут быть отнесены:
Комм. инф. о рынке использ. товароведом для принятия комм. решений. уровень устойчивости или колеблемости рынка; • деловая информация: финансовые сведения, технология,
Комм. решение-все управленческие решения, связанные с купле- масштаб рыночных операций и степень деловой активности; деловые пла-ны и планы производства новой продукции, стратегия
продажей товаров и услуг. уровень коммерческого риска; предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и
сила и размах конкурентной борьбы; договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.;
нахождение рынка в определенной фазе экономического или • научно-техническая информация: научно-исследовательские
сезонного цикла. проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой
Поскольку все эти характеристики рынка поддаются количественной продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические
оценке, это делает их предметом изучения статистики. возможности производственного оборудования, программное обеспечение
Предмет статистики конъюнктуры рынка — это массовые процессы и ПЭВМ, информационные технологии и др.
явления, определяющие конкретную рыночную ситуацию, поддающиеся Различают следующие каналы утечки информации о коммерческой
количественной и качественной оценке. тай-не:
Субъектами изучения конъюнктуры рынка могут быть коммерческие • неформальные: выставки, семинары, конференции,
рыночные структуры (их маркетинговые подразделения), государственные презентации, сред-ства массовой информации;
органы (в том числе статистические), общественные организации, научные • формальные: деловые встречи, переговоры, обмен
учреждения. технической документацией, персонал фирмы, государственные органы и
страховые ком-пании.
Большой ущерб предприятию может нанести промышленный
шпионаж – незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну.
9. Формирование конкурентоспособного ассортимента 10. Методы формирование ассортимента товара. 11. Изучение и поиск коммерческих партнёров по оптовым 12. Организация преддоговорной работы в торговой
товара. закупкам. организации.
Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой сети
Ассортимент товаров в розничной торговле в совокупности осуществляется с учетом формата торгового объекта, его ассортиментного Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам Фактическая взаимосвязь сторон, заключающих, но еще не
представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен профиля, места и роли в общей схеме разме¬щения торговых объектов в товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и подписавших договор, очевидна, поскольку направить образец можно лишь
стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура зоне обслуживания, ассортиментной стратегии конкурентов, спроса изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие определенному лицу и на определенных условиях, переговоры возможны
спрашиваемых товаров, чтобы обеспечить выбор. В таком случае населения, торговой площади магазина и рентабельности товаров. работники должны хорошо знать свой экономический район и его лишь с заранее определенными лицами, Тем не менее, чтобы определить
ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые Работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожи-даемых природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, юридическую природу преддоговорного отношения как правового
потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров. изменений конъюнктуры рынка, а также исходя из име¬ющихся товарных производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на отношения, необходимо установить юридический факт, который данные
Формирование ассортимента и управление им является важной задачей ресурсов, логистических путей, изменений контингента обслуживаемых промышленных предприятиях. отношения порождает, и выявить права и обязанности договаривающихся
коммерческой деятельности в розничной торговле. покупателей и других факторов. Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию сторон.
Управление ассортиментом — комплексная система мер, за- Некоторые особенности имеются при подборе товаров для дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной Согласно классической гражданско-правовой доктрине договор
трагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление мелкорозничной и передвижной торговой сети. Здесь необхо¬димо промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции заключается посредством направления оферты одной из сторон и ее акцепта
цены, сервисное обслуживание. Направлена на формирование учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.д., индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых другой стороной. Этот подход получил закрепление в ГК РБ. Однако он не
конкурентоспособной ассортиментной модели торговых объектов, но и функциональное назначение объектов мелкорозничной торговли (сеть, баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и отражает того факта, что сам процесс заключения договора представляет
оптимизацию товарных запасов в каждом из них с целью обеспечения заменяющая магазины, допол¬няющая их, или сеть самостоятельного восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, собой определенную процедуру, которая характеризуется протяженностью
устойчивого положения на рынке и рентабельной работы. назначения). вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не во времени. Решив заключить договор, стороны должны проделать
Задача торговой организации состоит в том, чтобы не просто Рассмотрим этапы формирования ассортимента в торговых связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по определенную работу, направленную на согласование воль, а значит, и
предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение организациях. вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения интересов.
его потребности. Например, потребителю, который желает купить мебель, Этап 1. Определение классов товаров по торговым объек¬там (тем ассортимента, улучшения качества. Преддоговорные отношения начинаются для каждого участника с того
должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность самым определяется их ассортиментный профиль). Эта работа проводится Коммерческим работникам следует посещать производственные момента, когда данное лицо выразило в объективных действиях другому
полностью решить проблему оформления удобного и эстетически путем распределения ассортимента то¬варов между всеми розничными предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с лицу (лицам) свое намерение заключать договор. Наиболее благоприятным
привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов, гарнитуров, торговыми объектами разного формата, формирующими комплексную производственными возможностями предприятия, объемом и качеством завершением преддоговорных отношений является заключение договора.
подбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д. генеральную схему обслуживания населения района в целом. выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками Если же сторонам не удалось согласовать взаимовыгодные условия,
Таким образом, в коммерческой работе при формировании Распределение ассортимента товаров по торговым объек¬там разного промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок — просмотрах преддоговорные отношения могут прекратиться, либо по обоюдному
ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, формата должно обеспечить решение экономиче¬ских и социальных задач: новых образцов изделий. согласию сторон, либо по инициативе одной стороны. Тот факт, что одна из
обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как создать сеть мини-магазинов шаго¬вой доступности, работающих по Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за сторон утратила интерес к выработке условий заключаемого договора,
совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение удлиненному, удобному для покупателей режиму со стабильным рекламными объявлениями в средствах массовой информации, должен быть сообщен данной стороной другим участникам преддоговорных
покупательской потребности. Осуществляться это должно с наибольшей ассортиментом товаров повседневного спроса; в крупных населенных специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, отношений в кратчайшие сроки.
совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из пунктах, агрого- родках, райцентрах иметь сеть более крупных магазинов с каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом Если стороны руководствуются принципами доброй совести и деловой
преимуществ как в момент продажи, так и в процессе потребления до¬статочно широким универсальным ассортиментом товаров и услуг, постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях этики, то каждая из них уже в процессе преддоговорных контактов
(эксплуатации).Слагаемыми, обеспечивающими комплексный подход к оснащенных оборудованием, использующих современ¬ные технологии формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. руководствуется не только сиюминутным интересом, но интересом в
предложению товара в розничной торговле, является товар, его упаковка, управления товарными ресурсами, мерчандайзинг. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам налаживании более длительных хозяйственных связей в целях
дизайн, форма, услуги, сервисное сопровождение, наличие сопутствующих Установление ассортимента товаров для торговых объектов различных централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная взаимовыгодного торгового сотрудничества. А вероятность этого во многом
товаров. форматов потребительской кооперации дает воз- можность определить практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и зависит от эффективной и квалифицированной договорной работы, которая
Рынок потребительских товаров динамичен и требует экономически место и роль каждого из них в общей сис¬теме торгового обслуживания предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по начинается на этапе совместной выработки условий будущего договора.
обоснованной и социально ориентированной ассортиментной политики. населения района. вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью Цель этой совместной работы - дифференцированно, с учетом всей
Ассортиментная политика розничной торговой организации Этап 2. Расчеты структуры группового ассортимента для каждого получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных совокупности своих возможностей и интересов, как и возможностей и
представляет собой систему мер стратегического характера, направленную конкретного торгового объекта (т.е. определение ко¬личественных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением интересов контрагента, подходить к выработке условий заключаемого
на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели каждого соотношений отдельных групп товаров). Струк¬тура группового неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности договора.
торгового объекта, обеспечивающей устойчивые позиции торговой ассортимента устанавливается с учетом его торгового формата, приобрести товары по доступным ценам. В период централизованного планового руководства экономикой в
организации на рынке и получение необходимой прибыли через обеспечивающего нужный уровень торго¬вого обслуживания, устойчивое К источникам поступления товаров относят отрасли народного основной массе договоров воля сторон предопределялась плановыми
удовлетворение потребностей покупателей в товарах и услугах. положение на рынке, выполне¬ние плановых показателей работы. хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления заданиями.
Ассортиментная политика должна учитывать многообразие товаров и Этап 3. Подбор видов и разновидностей товаров, формиро¬вание (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, Бизнес-процесс представляет собой систему последовательных,
неодинаковое отношение покупателей к ним. внутригруппового ассортимента по отличительным при¬знакам с привязкой мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой целенаправленных и регламентированных видов деятельности, в которой
Товары могут быть простого ассортимента (классифицируются не его к конкретной торговой площади торго¬вого объекта. Этот этап наиболее промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные посредством управляющего воздействия и с помощью ресурсов входы
более чем по трем признакам) и сложного ассортимента (классифицируются трудный, так как означает не только выработку определенной модели, но предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных процесса преобразуются в выходы, результаты процесса, представляющие
более чем по трем признакам). Следует также учитывать, что ассортимент также непрерыв¬ную работу по обеспечению ее жизнеспособности. отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно- ценность для потребителей. Ключевыми свойствами бизнес-процесса
товаров магазина может быть укрупненный (групповой) и развернутый Этап 4. Завершение процесса формирования ассортимента для экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. является то, что это конечная и взаимосвязанная совокупность действий,
(внутри- групповой).Эта политика является центральным элементом конкретных торговых объектов с учетом рассмотренных выше факторов и Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно определяемая отношениями, мотивами, ограничениями и ресурсами внутри
коммерческой стратегии любой розничной торговой организации, рабо- действующей нормативной базы. Результаты работы, проведенной на классифицировать на несколько групп по различным признакам конечного множества субъектов и объектов, объединяющихся в систему
тающей на рынке. Главная ее цель в современных условиях хозяйствования предшествующих этапах, систематизи¬руются и представляются в (функциональным, территориальным, формам собственности, ради общих интересов с целью получения конкретного результата,
— определение набора товаров, наиболее предпочтительных для ассортиментном перечне, который подлежит утверждению в установленном ведомственной принадлежности и др.) (см. рисунок). отчуждаемого или потребляемого самой системой.
обслуживаемых потребителей, и использование инструментов и методов их порядке. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на
продвижения на рынок. Формирование торгового ассортимента — основа коммер¬ческой две категории: поставщики-изготовители и поставщики — оптовые коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы
Важная задача ассортиментной политики — определение набора работы в розничной торговле. С экономической точки зрения ассортимент предприятия. визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического,
товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого ею населения и представляет собой отражение межотрас¬левых и отраслевых пропорций в Поставщики-изготовители — производственные предприятия, фирмы, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера
обеспечивающих рентабельную работу торговой организации. Решить ее товарном пред ложении. частные предприниматели и т. д., выпускающие товары потребительского являются обязательными.
можно за счет: Формирование ассортимента — это целенаправленная де¬ятельность назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса В торговой практике широкое распространение получило
удовлетворения спроса покупателей и обеспечения высокого уровня по приведению в соответствие товарного предложе¬ния со спросом потребителей. использование типовых договоров поставки товаров.
торгового обслуживания; формирования конкурентоспособной населения по объему и структуре. Проблема структурно-ассортиментной Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков- Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной
ассортиментной модели каждого торгового объекта; гибкого реагирования сбалансированности (стоимост¬ной и натурально-вещественной) является изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом
на требования рынка, адаптации к его условиям, использования одной из главных в системе управления рынком потребительских товаров. покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, торговой практики. Типовой договор может быть использован двумя
мерчандайзинга и эффективных инструментов маркетинга для побуждения к розничным торговцам и т. д.). способами.
покупкам; обеспечения финансовой устойчивости торговых объектов и Поставщиками — оптовыми предприятиями, как уже отмечалось, Первый способ - безоговорочное согласие сторон с изложенными в
торговых организаций. Ассортиментная политика предполагает могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Второй
формирование оптимального соотношения набора товаров с разным регионального уровней различного товарного ассортимента способ - применение типового договора в качестве образца, который может
жизненным циклом, одновременно находящихся в магазине. (специализации), составляющие основу оптовой структуры на быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным
потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, условиям.
предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота В некоторых больших и известных компаниях в преддоговорной
(оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые работе участвуют, как правило, служба безопасности, возможно, частный
рынки, магазины-склады и т. п.). детектив, адвокаты, экономисты, собственная юридическая служба. Если
организация, отдельный предприниматель не имеют таких служб, проверкой
будущего партнера должен заниматься сам руководитель или кто-либо из
других лиц по его поручению.
13. Хозяйственные связи по поставкам товаров. 14. Виды договоров, используемых в практической деят. 15. Способы заключения договоров. 16. Порядок изменения, дополнения и расторжения
коммерческих работников. договоров.
Понятие «хозяйственные связи» включают экономические , Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной
организационные ,коммерческие правовые, административные и другие Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, (простой или нотариальной) форме. Для некоторых видов договоров Порядок изменения и расторжения договора поставки рег-
отношения , складывающиеся между покупателями и продавцами в изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. определенная форма устанавливается законом. Например, договор ламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в
процессе поставок товаров Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица. складского хранения должен заключаться в простой письменной форме. Для Положении о поставках товаров в Республике Бе¬ларусь.
Предметом хозяйственных связей является поставка (купля-продажа) Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением договора аренды предприятия письменная форма также является В соответствии с ними договор может быть изменен или расторгнут по
товаров и услуг. случаев, когда содержание соответствующего условия предписано обязательной, но, кроме того, этот вид договора подлежит государственной соглашению обеих сторон, за исключением сле¬дующих случаев, когда
Субъектами хозяйственных связей м.б. юр.лица и ИП любых действующим законодательством. регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации. В допускается односторонний отказ от ис¬полнения договора (полностью или
организационо-правовых форм, принявших на себя обязательства по Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются: предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы частично):
обеспечению тех или иных условий осуществления хозяйственных связей. договор купли-продажи; договора влечет его недействительность. • при неоднократной (два раза и более) поставке товара не-
Система хозяйственных связей формируется на основе свободно договор розничной купли-продажи; Договор в письменной форме может быть заключен путем составления надлежащего качества;
совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон договор поставки; одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена • систематической (свыше двух раз) просрочке поставщи¬ком
Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре и договор складского хранения; документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, поставки товара;
числу участников, срокам действия, ведомственному признаку. договор комиссии; телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно • систематической (свыше двух раз) или значительной
Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной. трудовой договор. установить, что документ исходит от стороны по договору. за¬держке покупателем оплаты поставляемого товара по сравне¬нию с
Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить предусмотренными в договоре сроками или объявлении покупателя
предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза, на три этапа. неплатежеспособным.
организациями. Они устанавливаются при закупке многих рекламу и т.д.), в том числе и смешанных, т.е. содержащих элементы На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона Сторона-инициатор должна предупредить партнера о рас-торжении
продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также различных договоров, предусмотренных законом. направляет другой стороне предложение о его заключении. Такая сторона или изменении договора в установленный в догово¬ре срок.
непродовольственных, имеющих несложной ассортимент и По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать называется оферентом, а предложение - офертой. Сторона, получившая предложение о расторжении или из-менении
крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель Оферта должна быть адресована одному или нескольким конкретным договора, должна ответить в 10-дневный срок. Если она согласна,
прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в оформляется дополнительное соглашение, под-писывается обеими
излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, сумму (цену). предложении, содержащем существенные условия договора, адресат не сторонами или стороны обмениваются письмами, телеграммами.
повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий указан, то оно признается публичной офертой, адресованной любому, кто
обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, отзовется. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не
на согласование условий поставки. обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, содержащее существенных условий договора, например, реклама, не
Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них семейного, домашнего или иного использования, не связанного с является офертой, а рассматривается, как приглашение делать оферты. 17. Структура и содержание договоров поставки.
посредников, число которых может быть различно. Такая структура предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи Инициатор заключения договора может направить на рассмотрение
хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность является публичным договором. Публичным признается договор, другой стороне не предложение о его заключении, а проект будущего
Договор поставки — это коммерческий документ, согласо-ванный и
управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее договора.
подписанный партнерами, один из которых продает товар, а другой —
эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, На втором этапе происходит рассмотрение получившей оферту
покупает. Непременным условием договора поставки является переход
ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется которые такая организация по характеру своей деятельности должна стороной (акцептантом) ее условий. Если акцептант согласен с условиями,
права собственности на товар от продавца к покупателю.
накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника. осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится. содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии
договоре должны быть отражены:
Организация хозяйственных связей предполагает выполнение По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Это значит, что
• предмет договора (наименование товара, его количество,
следующих коммерческих функций: предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный если сторона, получившая предложение о заключении договора, заявит о
ассортимент, качество и комплектность);
1 Воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для своем согласии заключить его на иных условиях, чем предложено в оферте,
• порядок и сроки поставки;
необходимых рынку товаров через её участие в формировании планов использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не то такой ответ не будет являться акцептом. Его следует рассматривать как
• транспорт;
производства; связанных с личным, отказ от акцепта и в то же время новой офертой. Вместо предложения о
• требования к таре и упаковке;
2 Работа по заключению хозяйственных договоров; семейным, домашним и иным подобным использованием. заключении договора стороне может быть направлен проект договора. По-
• цена товара и порядок расчетов;
3 Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется лучив его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое
• страхование;
ответственность за их несоблюдение; за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает
• имущественная ответственность сторон;
4 Организация оптовых закупок и продажи; (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности. заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол
• срок действия договора;
5 Рекламно-информационная работа; По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по разногласий.
• изменение и расторжение договора;
6 Установление оптимальных финансовых отношений между поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну На третьем этапе происходит заключение договора. Договор
• иные условия, не противоречащие законодательству
партнёрами по хозяйственным связям; или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту,
Рес¬публики Беларусь.
7 Правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений. Трудовой договор - это соглашение между работником и работодателем ее акцепта при условии, что акцепт получен в пределах указанного в оферте
Вводная часть. Она предшествует тексту договора и имеет следующее
(физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется срока. Необходимо иметь в виду, что молчание не является акцептом, если
содержание: номер договора, место и дата заключе¬ния, точное и полное
выполнять работу по определенной специальности, квалификации или иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних
наименование продавца и покупателя с указанием должностей и фамилий
должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а деловых отношений сторон.
лиц, участвующих в заклю¬чении договора, и документов, удостоверяющих
работодатель (физическое либо юридическое лицо) обязуется выплачивать Необходимым реквизитом договора является место его заключения.
их право пред¬ставлять интересы сторон.
работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, Если оно не указано в договоре, то договор признается заключенным в
Предмет договора. При определении предмета договора указывается
предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица,
наименование товара, его количество, ассорти¬мент, качество и
соглашением сторон. направившего оферту. С момента заключения договор вступает в силу и
комплектность. Договор может быть заклю¬чен на поставку товара,
становится обязательным для сторон.
имеющегося у поставщика в момент его заключения, а также товара,
который будет иметься у по¬ставщика в будущем.
Количество товара может быть определено в договоре в на-туральных
единицах или в сумме. Если особенности товара тре¬буют иного порядка
определения его количества, это должно быть оговорено в договоре.
Порядок и сроки приемки товара по количеству предусмотрены в
Положении о приемке товаров по количеству и качеству.
Если отгрузка поставщиком товара будет осуществляться нескольким
получателям, то к договору должна быть приложе¬на отгрузочная
разнарядка покупателя и порядок ее представ¬ления на следующие сроки.
В разнарядке на отгрузку указываются:
наименование и количество товаров, подлежащих отгрузке;
• ассортимент и сроки;
• станция назначения;
наименование получателя, его отгрузочные, банковские реквизиты,
почтовый и телеграфный адрес;
• наименование плательщика, его отгрузочные, почтовые и
банковские реквизиты;
• номер и дата договора или принятого к исполнению наряда.
18. Договор поставки, его значение, отличительные 19. Права и обязанности поставщика и покупателя. 20. Контроль исполнения договоров. 21. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже.
признаки, структура.
Обязанность поставщика – передать товар. Поставка должна Повышение роли договоров в хозяйственной деятельности требует от Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым
Договором поставки (далее – договор) это договор, по которому поставщик - осуществляться путем отгрузки (передачи) товаров покупателю по договору заключивших сторон соблюдения принятых обязательств. Невыполнение покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового
продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется или лицу, указанному в нем в качестве получателя. В случаях, когда заключенных договоров, которые имеют юридическую силу, влечет за звена торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного
передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые договором предусмотрено право покупателя давать поставщику указания об собой имущественную ответственность сторон. товарооборота, а также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних
им товары покупателю для использования их в предпринимательской отгрузке товаров конкретным получателям (отгрузочные разнарядки), Принцип полной хозяйственной самостоятельности требует условиях оптовое звено не просто выполняет функции распределения
деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, отгрузка товаров должна производиться поставщиком тем получателям, применения санкций к виновной стороне, компенсирующей все потери. товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником.
домашним и иным подобным использованием которые указаны в отгрузочной разнарядке. Содержание отгрузочной Поэтому систематический учет и контроль исполнения договорных Розничные торговые предприятия могут сами выбирать себе поставщиков,
К отличительным (видовым) признакам договора поставки следует отнести: разнарядки и сроки ее направления покупателем поставщику определяются обязательств и своевременное предъявление санкций - важная составная определять формы доставки. Крупные торговые объекты выходят напрямую
1.Состав сторон договора (правовой статус поставщика); договором. часть коммерческой работы. Этой работой занимаются коммерческая и к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют
Поставщик - это лицо, осуществляющее предпринимательскую При наличии в договоре условия о поставке товаров по отгрузочным юридическая службы, а вопросами цен и оплаты - бухгалтерия. посылочную торговлю, оптовые рынки.
деятельность, производящее или закупающее товары (юридическое лицо разнарядкам покупателя обязанности поставщика следует рассматривать как Учет исполнения договоров может осуществляться вручную и Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые предприятия
или гражданин-предприниматель). выполняемые в порядке встречного исполнения (ст. 328). Непредставление автоматизированным способом. должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:
2. цель продажи (приобретения) товара; покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок дает При ручном учете на каждого поставщика ведется карточка учета • предоставлять отсрочку оплаты; • осуществлять
Поставляемые товары должны быть предназначены для использования в поставщику право отказаться от исполнения договора либо приостановить исполнения договоров определенной формы, в которой имеются данные об доставку товара силами оптовой базы;
предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с отгрузку товаров. объемах поставки в развернутом ассортименте по согласованным в договоре • предлагать широкий ассортимент товаров;•
личным, семейным, домашним и иным подобным использованием (поставка Поставщик, допустивший недопоставку в отдельном периоде, обязан срокам. При поступлении товара по данным сопроводительных документов: предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере реализа-ции;
в материальные резервы, для учреждений социальной сферы и т.д.). восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде счета-фактуры, накладной и другим делается разноска. Подсчет выполнения • предоставлять пустующие складские помещения для
3. передачу товаров в обусловленный срок или сроки. (периодах) в пределах срока действия договора, если иное не будет обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки временного хранения; • организовывать проведение демонстраций мод,
поставщик обязуется передать товары покупателю в обусловленный срок предусмотрено самим договором. путем сопоставления предусмотренных к поставке и фактически выставок-продаж, дегустаций; • осуществлять фасовку товаров;•
(сроки). Неисполнение поставщиком обязанности по поставке товаров поставленных товаров. Далее своевременно должны быть предъявлены иски предоставлять фирменную упаковку и др.
4. договор поставки создает обычно длительные отношения между покупателю либо просрочка в исполнении этой обязанности влечет к виновной стороне. Ведется также контроль оптовой продажи товаров. Он Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому можно
сторонами; применение ответственности в форме возмещения убытков или взыскания осуществляется в специальном журнале оперативного учета поставки рекомендовать проведение маркетинговых исследований, использование
5. подлежащий поставке товар может отсутствовать в момент заключения неустойки (если таковая предусмотрена законом или договором). покупателям или в карточках, которые заводятся на каждого покупателя по ски-док постоянным клиентам. Оптовые предприятия должны определить
договора; Специальные правила, касающиеся ассортимента поставляемых каждому договору. В них регистрируется объем поставок по договору и свой конкретный целевой рынок и не пытаться обслуживать всех сразу.
6. поставщик не всегда является производителем товара;\ товаров, регулируют лишь отношения сторон в случае недопоставки фактическое количество поставленных товаров за определенные периоды (с Напри-мер, выбрать группу магазинов по размеру и ассортименту.
7.предмет договора поставки составляют в большинстве случаев вещи, товаров отдельной позиции ассортимента в каком-либо отдельном периоде накоплением). Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих эле-
определенные родовыми признаками; поставки. В подобных ситуациях поставка товаров одного наименования в При автоматизированном учете договоров можно контролировать их ментов:
8. исполнение договора поставки осуществляется, как правило, по частям. большем количестве, чем предусмотрено договором, не может выполнение в более детализированном виде. Предоставляется возможность • изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей; •
Договор поставки является консенсуальным, двусторонним, возмездным. засчитываться в покрытие недопоставки товаров другого наименования, обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать установление хозяйственных связей с оптовыми
Поставка - один из самых распространенных договоров в гражданском входящих в тот же ассортимент, и подлежит восполнению поставщиком, ее в нужный момент. покупателями, заключение договоров; • организация оптовой продажи
обороте. С 1991 г. законодатель отнес поставку к разновидности договора если только такая поставка не произведена с предварительного письменного Выполнение договоров контролируется по общему объему, товаров; • оказание услуг оптовым и розничным торговым
купли-продажи. По договору организации и индивидуальные согласия покупателя. Ассортимент товаров, недопоставка которых развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, организациям;
предпринимателя реализуют товары, как производимые, так и закупаемые подлежит восполнению, определяется по соглашению сторон, а при соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам • контроль и учет выполнения договорных обязательств;•
ими. отсутствии такового - в ассортименте, установленном для того периода, в организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий рекламно-информационная деятельность.
Договор поставки выполняет следующие функции: котором допущена недопоставка (ст. 512 ГК). отгрузки, порядка согласования цены. Необходимо следить за наличием и При оптовой продаже между партнерами устанавливаются хозяйственные
1 юридически закрепляет отношения между партнерами, придавая им Ещё одна обязанность поставщика – передать товар надлежащего правильным оформлением сопроводительных документов (качественных связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры купли-продажи
характер обязательств, выполнение которых защищено законом; качества и комплектности. В случае нарушения поставщиком условий удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.). заключаются по желанию сторон на любой срок. Особенностями договоров
2 определяет порядок, способы и последовательность совершения действий договора поставки о качестве и комплектности поставляемых товаров Укрепление договорной дисциплины, высокая ответственность сторон по оптовой продаже являются:
партнерами; поставщику, получившему уведомление покупателя о недостатках за выполнение условий поставки товаров - залог коммерческого успеха • порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в
3 предусматривает способы обеспечения обязательств. поставленных товаров либо их некомплектности, предоставлено право предприятий, работающих на потребительском рынке. торговые объекты;
Существует государственный стандарт в котором указаны реквизиты соответственно заменить либо доукомплектовать товары и тем самым Договор поставки является двусторонним, что определяет • ответственность оптового предприятия за невыполнение
обязательных для нормативно-правовых актов, различных документов, избежать негативных последствий, в частности необходимости обязательства по его выполнению как поставщика, так и покупателя. заявок (по товарам, включенным в ассортиментный перечень);
договоров и т.п. удовлетворения требований покупателя, предусмотренных ст. 475 и 480 ГК. Если в договоре не определены конкретные условия поставки, то • ответственность розничных торговых предприятий за не
Форма договора поставки: 1 наименование договора; 2 место заключения Обязанность – передать товар в установленном количестве. В случае, руководствуются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. предостав-ление заявки;
договора; 3 дата заключения договора; 4 преамбула; 5 статьи договора когда поставщиком не выполнены обязанности по поставке • порядок личной отборки товаров на складе оптового
(наименование каждой статьи и ее содержание), в последней статье предусмотренного договором количества товаров либо не удовлетворены предприятия;
указываются юридические адреса и реквизиты сторон. требования покупателя о замене недоброкачественных товаров или о • оговариваются условия централизованной доставки товаров,
Принципы расположения статей в договоре поставки: по степени важности доукомплектовании товаров в установленный срок, покупатель получает способы расфасовки товаров и др.
для сторон договора; по последовательности выполнения условий договора. право приобрести непоставленные товары у других лиц с последующим
Договор, как правило, заключается на длительный срок, который зависит от отнесением на поставщика всех необходимых и разумных расходов на их
характера предмета договора, но может заключаться на конкретный, приобретение (ст. 520 ГК). Покупатель может также воспользоваться
кратковременный срок. правом отказаться от оплаты товаров ненадлежащего качества либо
Поставка товара может быть поэтапной, на протяжении всего срока некомплектных, а если они уже оплачены, потребовать от поставщика
действия договора. возврата уплаченных сумм впредь до устранения недостатков и
Форма договора письменная, поскольку сторонами выступают субъекты доукомплектования товаров либо их замены.
хозяйствования или иной предпринимательской деятельности. Между Покупатель должен совершить все необходимые действия,
заключением договора и его исполнением может существовать разрыв во обеспечивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с
времени, продолжительность которого устанавливается соглашением договором. Принятый покупателем (получателем) товар должен быть
сторон. осмотрен последним в срок, определенный законодательством, договором
“Поставка” – это обязанность продавца, независимо от того, осуществляется или обычаями делового оборота. Покупатель (получатель) обязан проверить
ли она самим продавцом или по его поручению другим лицом. Доставка количество и качество принятых товаров и о выявленных несоответствиях
может осуществляться на основе договора перевозки. или недостатках письменно уведомить поставщика (ст. 513 ГК). В случае
получения поставленных товаров от транспортной организации покупатель
(получатель) должен проверить их соответствие сведениям, указанным в
транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары
от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных
законами и иными правовыми актами, регулирующими деятельность
транспорта.
22. Оптовые ярмарки и выставки. 24. Понятие аукциона, его задачи и функции. 25. Порядок организации и проведениям аукционов.
23. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках.
Оптовая ярмарка – это рыночное мероприятие, доступное для всех Аукционы – особые рынки, создаваемые в определенных местах для При организации и проведении аукционной продажи товаров руковод-
товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности, Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, оперативные продажи товаров, обладающих уникальными свойствами, путем публичных ствуются Положением об аукционе. Организацией и проведением аукциона
на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи. функции выполняет дирекция ярмарки, группа (бюро) по учету договоров и торгов. занимается аукционный комитет, в состав которого входят: директор,
Ярмарочная форма закупок более эффективна, так как имеет ряд преиму- Арбитражная комиссия. Ярмарочный комитет назначает дирекцию ярмарки, Аукционная торговля – способ реализации товаров, при котором коммерсант, юрисконсульт, эксперт, маркетолог, бухгалтер, аукционист.
ществ: арендует помещение, оказывает помощь в размещении участников. продавец получает максимальную прибыль, используя конкуренцию Особо важное значение имеет обустройство аукционного зала.
• покупатели могут ознакомиться с реальными образцами При организации ярмарочной торговли выделяют три важных этапа: покупателей. Аукционы служат для сбыта ограниченного перечня товаров. Наиболее удобными являются залы в виде амфитеатра, в которых места для
товаров, предлагаемых поставщиками; • реклама новой продукции, 1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку Предметами аукционных торгов могут быть пушно-меховое сырье, чай, участников возвышаются от центра полукругом. Это обеспечивает
демонстрация моделей, модификаций; • ускоряется заключение сделки; • приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный шерсть, антиквариат, ювелирные изделия, художественные ценности, рациональное размещение аукциониста, членов аукционного комитета,
быстрее решаются спорные вопросы, упрощается процесс комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать недвижимость и др. Владельцы товаров заблаговременно доставляют их на возможность широкого обозрения товаров.
разрешения разногласий между поставщиком и покупателем; • на положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам с полной аукционный склад, где присваивается номер лота. Лот – это партия товара, Успех аукциона во многом определяется тщательным соблюдением и
ярмарке разрабатывается и подписывается спецификация к дого-вору; • информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа готовит предлагаемая для продаж и как единое целое или единичный товар. вы-полнением следующих стадий:
производителю предоставляется возможность получать пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостей и др. Об Всемирную известность имеют аукционные фирмы «Сотбис», Подготовка аукциона. Перечень операций для подготовки торгов
коммерческую информацию о спросе, требованиях покупателей к условиях проведения издается рекламная брошюра с подробной «Кристи» (Великобритания), специализирующиеся на продаже обусловлен спецификой товаров, продаваемых с аукциона. Если к торгам
ассортименту, качеству. информацией об условиях участия, даются цены стоимости участия без антиквариата, художе-ственных ценностей и изделий из драгоценных будут представлены крупногабаритные и технически сложные товары,
При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты экспонатов, цены аренды павильонов. При любой форме участия металлов. недвижимость и предметы антиквариата, целесообразно начинать с анализа
между покупателями и производителями, оперативно доходит до необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос Звероводческие хозяйства Белкоопсоюза (Калинковичское и Пинское предложений, которые поступят от их владельцев. Владельцам товаров
изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о звероводческие хозяйства и 5 сельскохозяйственных отделений) реализуют предлагают заполнить бланк предложения. К числу обязательных
покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного клиенте ярмарки, его реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и производимую пушнину на международных аукционах в Санкт-Петербурге реквизитов, содержащихся в пред-ложении, относят: полное наименование
ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного т.д. Основным источником доходов от проведения ярмарочной торговли и Хельсинки. товара, его краткое описание, характеристику потребительских свойств и
реагирования на изменение спроса покупателей. Таким образом, главными является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду Аукционы бывают следующих организационных форм: качества, данные о количестве экземпляров, а также сведения о владельце
целями проведения оптовых ярмарок являются: складских помещений, бронирование и приобретение билетов, • принудительные, организуемые государственными органами (фамилия, имя, отчество, адрес, телефон). После рассмотрения всех
• установление личных контактов между производителем и осуществление погрузочно-разгрузочных работ, проведение технической и по продаже конфискованного, невостребованного, заложенного и невыкуп- поступивших предложений владельцы оповещаются о его результатах: отказ
покупателем; • расширение рынков сбыта; • информационно-коммерческой консультации. ленного в срок имущества; от участия в аукционе либо приглашение на него.
установление контактов с зарубежными партнерами. 2. Основная работа на организационном этапе заключена в подготовке • добровольные проводятся по инициативе владельцев товаров Предаукционная выставка товаров. За 1-2 месяца до начала аукциона в
Оптовые ярмарки классифицируются по ряду признаков. рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших с целью наиболее выгодной продажи. прессе дают объявления с указанием условий, места и времени проведения
1. По продолжительности работы они могут быть: заявки; работа по размещению гостей; проведении ежедневных Различают несколько видов аукционов: торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров.
• постоянно действующие призваны помочь субъектам рынка показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. Для составления • согласный, при котором торги начинаются с объявления Потенциальным покупателям могут рассылаться рекламные брошюры-
быстрее найти друг друга, ознакомится с предлагаемым ассортиментом, спецификаций покупатели знакомятся с предлагаемыми образцами, минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели проспекты, содержащие сведения: приглашение принять участие в торгах;
условиями поставки. Как правило, ассортимент таких ярмарок имеет каталогами, проспектами, буклетами. делают к ней надбавки (наддачи) обычно в заранее установленные режим работы аукциона; условия проведения аукциона; сведения о составе
универсальный характер, их участниками могут быть предприятия области 3. Ответственными являются организация и проведение заключи- временные интервалы; и квалификации работников аукциона; перечень принимаемых на аукцион
независимо от их ведомственной принадлежности; тельного этапа, который включает подведение итогов с выделением положи- • немой, при котором цены объявляются продавцом, а участие в товаров; наименование и стоимость оказываемых клиентам услуг; порядок
• периодически организуемые ярмарки позволяют свести в тельных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Руководство ярмарки торгах осуществляется жестами. Этот вид торгов требует от ведущего расчета за приобретенный товар.
одном месте продавцов и покупателей определенных групп товаров для их составляет информацию об итогах работы, указывает количество проданной аукциона и покупателей согласованности действий, профессионализма и 3. Аукционные торги. Торги начинаются в заранее определенный день
закупки на планируемый год. Здесь есть возможность изготовителям продукции, заключенных сделок, вносятся предложения по улучшению максимального внимания к процессу торгов; и час и проводятся обычно в специальном аукционном зале. Аукционист
заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании работы ярмарки. • аукцион с понижением цен, при котором называется явно располагается за столом на возвышении перед покупателями. Порядковые
своих производственных программ. Такие ярмарки могут проводиться один Представители производителей и оптовых покупателей по прибытии на завышенная стартовая цена, а затем она постоянно понижается до номера предлагаемых к продаже лотов загораются на табло. Потенциальные
или два раза в год, или по сезонам. ярмарку предоставляют доверенность на право заключения сделок от имени получения согласия одного из покупателей на приобретение товара; покупатели получают сигнальные таблички и располагаются ближе к
2. По территориальному признаку оптовые ярмарки делятся на: организации, копию лицензии. На каждого участника заводится • заочный аукцион, на котором предложения на участие и цены аукционисту. Аукционист открывает аукцион и дает краткую
• международные; • республиканские;• регистрационная карточка, где указывается: на товар подаются в запечатанных конвертах, после чего они вскрываются в характеристику товарам, представленным к продаже в этот день. Далее он
областные. • наименование организации; • банковские процессе торгов; участие может осуществляться посредством телефаксной, объявляет товар под первым номером (лот № 1) в соответствии с
3. По ассортиментному признаку ярмарки подразделяются на: реквизиты;• юридический адрес;• лицензия;• доверенность, №, телефонной связи, электронной почты. приложенной к нему информационной картой. Покупатель, желающий
• специализированные (Мебель); • универсальные дата выдачи и срок ее действия. приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, т.е. объявляет цену,
(областные); • смешанные (Культбытхозтовары). Все заключенные на ярмарке договоры регистрируются, на них ставится превышающую стартовую. В зависимости от того, какими сигнальными
4. По целям проведения: штамп ярмаркома. табличками пользуется конкретное предприятие (номерными, суммовыми
• для заключения договоров на следующий год Таким образом, основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа или смешанными), наддача называется покупателем вслух или считывается
(республиканские специализированные ярмарки); товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями. аукционистом с таблички.
• по продаже имеющихся у изготовителей излишков Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг Оформление аукционной сделки. После удара молотком ассистенты
(областные универ-сальные ярмарки). участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых подходят к человеку, назвавшему максимальную цену, уточняют время
контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке оплаты по-купки. Если названное лицо собирается продолжать участвовать
конъюнктурной информации, организации рекламы. в торгах, то ассистент оформляет с ним бланк обязательства по совершению
аукционной сделки, или он может покинуть зал и оформить покупку в
соседнем помеще-нии. Покупатель, предложивший окончательную
аукционную цену и отказав-шийся от оплаты товара, по решению аукциона
лишается права дальнейшего участия в торгах и платит штраф в размере,
заранее оговоренном в правилах проведения аукциона.
При отсутствии спроса товар снимается с торгов и возвращается
владельцу с взиманием определенного процента со стартовой цены за
период его хранения.
26. Биржа как инструмент рынка. 27. Организация деятельности товарной биржи. 28. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже. 29. Организация оптовой продажи при транзитном и
складском обороте.
Биржи – регулярно функционирующий организованный рынок разнообразных Товарная биржа – это объединение физических и юридических лиц для Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым
товаров. Биржевой товар должен отвечать следующим требованиям: гласных публичных торгов в определенном месте, в определенное время и покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового
быть стандартным, то есть отвечать установленным требованиям по качеству, Складская форма наиболее целесообразна в следующих случаях:
обладать свойством взаимозаменяемости; по заранее установленным правилам (в соответствии с Законом Республики звена торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного - при торговле товарами сложного ассортимента, когда необходимо
быть массовым, выпускаться в большом объеме большим числом производителей и Беларусь «О товарных биржах»). товарооборота, а также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних преобразовать производственный ассортимент в торговый;
предназначаться широкому кругу потребителей; Основные функции товарной биржи: условиях оптовое звено не просто выполняет функции распределения - требуется накопление товаров для бесперебойного снабжения розничной
иметь хорошую сохраняемость; • организующая - биржа устанавливает связи между продавцом товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником. торговой сети; - требуется сбор товарных ресурсов от большого количества
быть транспортабельным; и покупателем; Розничные торговые предприятия могут сами выбирать себе поставщиков,
Для бирж характерна купля-продажамассовых товаров, продающихся по производителей;
установленным сортам или по стандартным образцам (зерно, сахар, шерсть, хлопок, кофе, • ценообразующая - цены складываются в зависимости от определять формы доставки. Крупные торговые объекты выходят напрямую - при торговле крупногабаритными товарами, когда розничная сеть не имеет
каучук, металлы). Можно назвать следующие отличительные черты биржевой торговли: спроса и пред-ложения; к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют площадей для их хранения;
основной операцией является купля-продажа,тогда как для рыночных отношений в • страховая - покупатель застрахован оттого, что ему продадут посылочную торговлю, оптовые рынки. - формирование минимальных норм отгрузки, подсортировка (изготовители
целом характерны еще залог, дарение, кредитование и т.п.; некаче-ственный товар. Если это произойдет, то биржа из собственных Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые отпускают большими партиями).
биржевые активы (объекты купли-продажи)относятся либо к группе капиталов средств возмещает ущерб и взыщет после с виновной стороны; предприятия должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:
(ценные бумаги, валюта), либо к группе товаров: среди них нет рабочей силы; Преимущества:1.обеспечение ритмичности, бесперебойности снабжения
участники биржевой торговли – рыночные посредники; • информационная - биржа имеет службы, помогающие - предоставлять отсрочку оплаты, - осуществлять доставку товара магазинов товарами; 2. способствование расширению ассортимента, его
биржевая торговля приурочена к определенному месту и времени; выяснить цены, складывающиеся на других биржах, на мировых рынках; силами оптовой базы, - предлагать широкий ассортимент товаров; устойчивости; квалификация кадров, что обеспечивает повышение
каждая биржа вырабатывает свои правила, которым подчинена вся торговля; оказание информационных услуг клиентам; - предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере эффективности работы; 3. создание оптимальных товарных запасов для
биржевая торговля ведется публично и гласно; • произведение расчетов и др. реализации; - предоставлять пустующие складские помещения для своей зоны действия; 4. возможность применения современной техники и
имеет место регулируемость со стороны государства и общественности (в 1992 г. в Биржевой механизм организационно обеспечивает представление в од-ном временного хранения;
России принят закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле»); технологии, создание АРМов.
спрос и предложение по товарам, продаваемым на бирже, концентрируется, на месте спроса и предложения на рынке и формирование рыночной цены. - организовывать проведение демонстраций мод , выставок- продаж, Недостатки:1. Приостановление процесса товародвижения; 2. увеличение
основе чего складываются представительные биржевые цены; Биржа призвана отстаивать наиболее выгодные условия производства и дегустаций; - осуществлять фасовку товаров; - предоставлять фирменную расходов на разгрузку, укладку и хранение товаров, соответственно,
биржевая торговля ведется в отсутствие товара, договоры заключаются по образцам реализации товара и получение максимального дохода. Для этого биржа упаковку и др. увеличение цены на товар 3. удаленность от конечного покупателя, что
и описаниям товаров. выполняет ряд основных и вспомогательных функций: Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому усложняет получение оперативной информации о спросе; большое
Торговля на бирже осуществляется по установленным правилам в форме гласных • совершение биржевых сделок; можно рекомендовать проведение маркетинговых исследований,
публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время. количество мелких покупателей и получателей.
Биржа не может осуществлять торговую, торгово-посредническуюи иную деятельность, • хеджирование цен (страхование от возможных потерь в использование скидок постоянным клиентам, количественных. Оптовые Методы складской продажи:путем личной отборки товаров на складе; путем
непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли. случае измене-ния рыночных цен при заключении сделок на реальный предприятия должны определить свой конкретный целевой рынок и не личной отборки товаров в зале товарных образцов; через автосклады; путем
Биржа – организация, создаваемая на добровольной основе заинтересованными товар); пытаться обслуживать всех сразу. Например, выбрать группу магазинов по выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, или
юридическими и физическими лицами в порядке, установленном законодательством. В • котировка цен на товары (периодическая оценка); размеру и ассортименту. письменно; путем отгрузки по договору поставки; через разъездных
учреждении биржи не могут участвовать государственные органы, банки, страховые, • установление стандартов на биржевые товары; Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих
инвестиционные компании и фонды, общественные, религиозные и благотворительные товароведов.
организации. • разработка типовых договоров и контрактов; элементов: При транзитной формеоптовой продажи товары не завозят на склад оптовой
Биржа создается по решению собрания учредителей, каждый из которых вносит пай, • осуществление арбитражных функций; - изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей; базы, а направляют от поставщика, как правило — изготовителя товара, на
размер которого определяется собранием учредителей. В размерах внесенного пая • ведение расчетов между членами биржи (через расчетную - установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями, розничные предприятия и их магазины.
учредители несут имущественную ответственность по результатам хозяйственной палату); заключение договоров; Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно,
деятельности биржи. Биржа приобретает права юридического лица с момента • информационная деятельность; - организация оптовой продажи товаров;
государственной регистрации, а право на проведение биржевых торгов – после получения имеет преимущества по сравнению со складской:ускоряется
лицензии. • оказание услуг клиентам. - оказание услуг розничным торговым предприятиям; товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров,
Членом биржи может быть юридическое или физическое лицо, которое участвует в Различают следующие виды бирж: - контроль и учет выполнения договорных обязательств; уменьшается объем погрузочно - разгрузочных работ и др. Но использовать
уставном капитале либо вносит членские взносы в имущество биржи. Членство на бирже • товарная; • товарно-сырьевая; • фондовая (по - рекламно-информационная деятельность. ее можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара
дает право участвовать в биржевой торговле, принятии решений на общих собраниях продаже акций и ценных бумаг); • валютная; • валютно-фондовая. При оптовой продаже между партнерами устанавливаются соответствует по объему и структуре потребностям розничного торгового
биржи и в других органах управления биржей, участвовать в распределении прибыли или Товарные и товарно-сырьевые биржи делят на специализированные и хозяйственные связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры
дивидендов. предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное
Высшим органом, руководящим деятельностью биржи, является общее собрание универсальные; наличные и фьючерсные (продажа товаров, которые будут купли-продажи заключаются по желанию сторон на любой срок. применение транзита может вызвать накопление излишних товарных
учредителей и членов биржи. Структурными подразделениями биржи являются маклериат произведены в будущем). Особенностями договоров по оптовой продаже являются: запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение
(торговый отдел), котировальная и арбитражная комиссии (рассматривает споры по - порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в торговые и %-ов за кредиты.
биржевым операциям). Ревизионная комиссия осуществляет контроль за деятельностью объекты;
биржи. Специальные комитеты биржи занимаются совершенствованием процедуры торгов, - ответственность оптового предприятия за невыполнение заявок (по
разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии товарных Документальное оформление транзита содержит договор, участниками
рынков. Одной из главнейших структур биржи является расчетная палата, ведущая расчеты товарам, включенным в ассортиментный перечень); которого является изготовитель, покупатель и получатель. Кнему
с членами биржи по результатам торгов. - ответственность розничных торговых предприятий за прилагается транзитная разнарядка (не менее чем за 45 дней до начала
Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров. непредоставление заявки; отгрузки).
Маклер – работник биржи, ведущий торги и специализирующийся на отдельном виде - порядок личной отборки товаров на складе оптового предприятия;
товара.Брокер – биржевой посредник между продавцами и покупателями по - оговариваются условия централизованной доставки товаров, способы
осуществлению торговых операций по приобретению, продаже и обмену товаров на бирже.
Продавцы (владельцы товаров) не позднее установленного срока до торгов дают брокерам расфасовки товаров и др.
поручения о продаже их товаров, которые оформляются в письменном виде. Брокер должен
также получить доверенность на право действия от имени продавца.
Функции современной биржи многообразны:
организация биржевых собраний для проведения гласных публичных торгов;
разработка типовых биржевых контрактов (стандартизируются требования к
качественным характеристикам товаров, размерам партий, расчетам);
биржевой арбитраж – разрешение споров по биржевым сделкам;
выявление, регулирование и прогнозирование рыночных цен. Биржевая цена
устанавливается в процессе ее котировки (фиксирования цен в течение каждого дня работы
биржи);
хеджирование, то есть страхование участников биржевой торговли от
неблагоприятных колебаний цен, основанное на механизме фьючерсной торговли;
гарантирование исполнения сделок, которое достигается благодаря системе клиринг
а и биржевых расчетов;
информационная функция, которая приносит коммерческий эффект: до 30% своих
доходов современные биржи получают от продажи информации.
30. Сервисное обслуживание и оказание услуг. 31. Мерчендайзинг как средство стимулирования продаж. 32. Стимулирование сбыта товаров. 33. Коммерческий риск и способы его уменьшения.
Стимулирование сбыта – это любая форма продвижения товаров, не
являющаяся рекламой, персональной продажей и формированием
Оптовыми торговыми предприятиями для клиентов-покупателей могут Термин «мерчандайзинг» используется для объединения различных общественного мнения. Эта маркетинговая деятельность, стимулирующая Коммерческий риск связан с деятельностью, обслуживаю¬щей
оказываться следующие виды услуг. аспектов на всех стадиях движения товаров от про¬изводства до конечного покупки потребителей. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, товарный обмен (акты купли-продажи), что требует ис¬пользования
Вид 1. Предпродажные услуги включает в себя планирование потребителя и включает планирова¬ние, поиск источников, закупки товаров а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в различных видов ресурсов (материальных, финан¬совых, трудовых,
торгового обслуживания покупателей, консультирование потенциальных для объектов рознич¬ной торговли, их размещение, демонстрацию в стандартные процедуры продвижения. информационных), и угрозой их частичной или полной потери. Риск может
покупателей, оценку потребностей и спроса, хранение товарных запасов, торговых залах, управление расположением в пространстве торгового Стимулирование сбыта может осуществляться в нескольких рассматриваться как угроза увеличения затрат при достижении
поддержание каналов товародвижения. объекта товарных и сервисных потоков: направлениях: поставленных целей. Эти дополнительные затраты представляют собой
Вид 2. Услуги в процессе продажи товаров: информирование о • планирование базируется на глубоком изучении спроса покупателей 1. Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить себе потери вслед¬ствие непредвиденных обстоятельств. Такие потери могут
наличии запасов на складе, подбор ассортимента, доставка товаров в и их требований к торговому обслуживанию, кон¬курентов и условий сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители при¬вести к различным результатам (отрицательным, положитель¬ным или
розничные точки, кредитование закупки, информационное и консалтинговое успешной работы различных типов торго¬вых объектов, определении пользуются рядом специфических приемов. Производитель может нулевым) в зависимости от сочетания множества фак¬торов, определяющих
обслуживание. оптимальных партий и частоты за¬воза товаров в магазины, предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены с каждого непредсказуемость коммерческой де¬ятельности.
Кроме того, товар может проходить дополнительную обработку, обеспечивающие пополнение и ротацию товарных запасов с учетом ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное Насыщение рынка товарами, возрастание конкуренции, ди-намичность
например, нарезка досок или труб по желанию заказчика. ожиданий покупателей и обес¬печения рентабельной работы; предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема конъюнктуры рынка существенно повышают сте¬пень коммерческого
Вид 3. Послепродажные услуги: гарантийное обслуживание, • поиск источников поступления товаров с учетом или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали. риска. В этой ситуации для снижения от¬рицательного воздействия
обязательства по рассмотрению претензий покупателей, обмен предпоч¬тений потребителей к товарам определенных производителей, Производитель может предложить зачет за включение товара в различных факторов на результаты работы торговых организаций и
некачественных товаров и их возврат. торговым маркам; номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого предотвращения кризисных ситуаций необходимо научиться управлять
По отношению к поставщикам оптовиками могут оказываться • закупки предполагают выбор наиболее выгодных вариан¬тов товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров по коммерческими рисками. Коммерческий успех снизится или будет сведен на
следующие виды услуг: централизация коммерческой деятельности, и отстаивание своих интересов по условиям поставки това¬ров в магазин, организации особых выкладок товара. нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или ис¬ключить
поддержка перехода прав собственности на товар, инвестиционное заключение договоров по принципу «продажа или возврат» Производитель может предложить бесплатный товар, т. е. несколько риски.
обеспечение процесса товародвижения, минимизация коммерческого риска, нереализованных товаров в согласованные сроки, закупка товаров, дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное Возможен вариант успешной работы торговой организации, когда
маркетинговое обслуживание, коммерческое кредитование и имеющих конкурентные преимущества, нуж¬ными партиями, с количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных потери не ожидаются, а прибыль выше расчетной. В этот период торговая
финансирование сделок (оптовик кредитует производителя тем, что необходимой частотой поставок, минимиза¬ция рисков и затрат; или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию организация находится в безрисковой зоне.
гарантирует сбыт товара и осуществляет предоплату товарной партии). • размещение магазина, его экстерьер, обеспечивающие своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, Если торговая организация работает, имея расчетную прибыль, то она
Кроме того, услуги, сопутствующие сделкам купле-продаже товаров, уз¬наваемость торгового объекта, положительное восприятие, несущие на себе название фирмы, такие как ручки, карандаши, календари, находится в зоне допустимого риска, т.е. сохраняется экономическая
могут оказываться специализированными предприятиями. При этом услуги эс¬тетическое воздействие, привлекательность; пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки. целесообразность коммерческой деятельности. Нужен постоянный
оказываются как оптовым продавцам, так и оптовым покупателям по • размещение и демонстрация товаров используется как 2. Профессиональные встречи и специализированные выставки. мониторинг ситуации и поиск резервов.
принципу аутсорсинга. средство в конкурентной борьбе с торговыми объектами в зо¬не Отраслевые ассоциации России ежегодно проводят съезды своих При работе на точке безубыточности торговая организация находится
Это такие услуги, как транспортировка товаров, ответственное деятельности, что заставляет искать такие варианты мер- чандайзингового членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством в зоне критического риска. Время упущено, нужны срочные меры,
хранение товаров, таможенная очистка импортируемых товаров, предложения, от которых невозможно отка¬заться; специализированных выставок. На такой специализированной выставке неординарные решения для немедленного исправления ситуации.
страхование товарных партий. • управление расположением в пространстве товарных и представлены и демонстрируются в действии товара фирм, являющихся Когда величина потерь превышает выручку, это значит, что торговая
В оптовой продаже комплекс услуг, сопутствующий поставке товаров, сервисных потоков должно способствовать обеспечению мак¬симальных поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 организация находится в зоне катастрофического риска, являющейся
приобретает форму сервисного обслуживания. Для максимального удобств для покупателей и эффективному исполь¬зованию торговых специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей. наиболее опасной, способной привести к банкротству. Нужна эффективная
удовлетворения оптовых покупателей определяются критерии качества площадей и объемов магазинов. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной антикризисная программа, мобилизующая все возможности.
обслуживания, выстраивается управление этими критериями таким образом, Обоснованное планирование ассортимента торгового объ¬екта, его выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных При организации коммерческой деятельности необходимо
чтобы свести к минимуму расхождения между ожидаемым и фактическим сбалансированность по структуре с учетом месторас¬положения магазина, покупателей, поддерживание контактов с клиентурой, представление новых разрабатывать программу снижения рисков.
уровнями сервисного обслуживания клиентов. Для определения уровня спроса покупателей, методов обслужива¬ния и управления продажами в товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж Основными направлениями снижения рисков являются:
обслуживания используются различные методы: анкетные опросы совокупности определяют мер- чандайзинговую стратегию торгового нынешним. • страхование рисков при форс-мажорных обстоятельствах
покупателей, опросы экспертов, статистические методы. объекта. 3. Стимулирование потребителей - ряд мер, которые включают (военные действия, политическая нестабильность, природные катаклизмы,
Для выбора оптимального уровня обслуживания необходимо выявление Мерчандайзинг конкретного торгового объекта представля¬ет систему распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, эпидемии), транспортные происшествия, сохран¬ность груза, доставка в
потребностей клиентов. мероприятий, которые обеспечивают покупателю удобства в процессе упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные установленные сроки, приостановка де¬ловой активности субъектов и т.д.);
приобретения товаров, предлагает выгод¬ные предложения и формируют талоны, демонстрации. • направление снижения рисков за счет учета факторов на
предпочтения перед конкурен¬тами. Он направлен на формирование Все меры по стимулированию потребителей можно разделить на две макроуровне (политическая стабильность, этнические и рели¬гиозные
постоянного сегмента покупателей. С его помощью у покупателей, группы: ценовые и неценовые разногласия, степень благоприятности бизнес-клима¬та, таможенной,
пришедших в ма¬газин, возникает желание купить даже тот товар, который инвестиционной, налоговой, кредитной поли¬тики, стабильность
не за¬планирован. Таким образом, главная цель мерчандайзинга — законодательства и т.п.);
увеличение продаж и формирование у покупателя чувства ком¬фортности, • направления снижения рисков на уровне торговых
удовлетворения от процесса покупки и посещения магазина в целом. органи¬заций (информационное обеспечение коммерческих решений,
Должно появиться желание посещать имен¬но данный магазин и как можно отстаивание выгодных условий в договорах поставки, экономи¬ческое
чаще. обоснование принимаемых решений, стратегическое планирование,
С помощью мерчандайзинга можно решить следующие за¬дачи: повышение эффективности использования всех видов ресурсов, управления,
• эффективно представить товары в торговом зале; инновационной политики, повышение квалификации кадров, быстрая и
• выделить товары, на которые нужно обратить внимание адекватная реак¬ция на изменения, происходящие на рынке, учет интересов
покупателей; потребителей, снижение затрат).
I увеличить время пребывания покупателя в торговом зале магазина и
спровоцировать незапланированные покупки;
• создать благоприятные условия для покупок и сформиро¬вать
желание постоянно посещать данный магазин;
? • при наличии одинакового ассортимента в конкурирую¬щих
магазинах обеспечить конкурентные преимущества за счет умения
продавать товары;
; « возможность эффективно использовать средства инфор¬мирования
покупателей о товарах, местах их размещениях, сфе¬рах использования;
• корректное управление поведением покупателя в торго¬вом
зале при соблюдении установленных в торговле правил и этических норм.