Вы находитесь на странице: 1из 49

N

L
на P
Тульской

Александр Любимов.

"Мастерство Коммуникации".
часть 1.

722-9920 (c 19.00)
main@trenings.ru
http://www.trenings.ru

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 1


Оглавление.
1-Е ЗАНЯТИЕ. ДОВЕРИЕ.............................................................................................................................................. 4
ЗНАКОМСТВО. .................................................................................................................................................................... 4
УПРАЖНЕНИЕ "ОЦЕНКА ДОВЕРИЯ В ГРУППЕ".......................................................................................................................... 4
УПРАЖНЕНИЕ "ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ". ............................................................................................................................ 4
СОЗНАТЕЛЬНОЕ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ. .......................................................................................................................5
СТРАТЕГИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ............................................................................................................................6
КАЛИБРОВКА "ДА" – "НЕТ". .............................................................................................................................................. 7
ПОДСТРОЙКА ПОД ПОЗУ. ......................................................................................................................................................8
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ. ......................................................................................................................................................... 9
2-Е ЗАНЯТИЕ. ВРАТА СОРТИРОВКИ.....................................................................................................................10
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 10
ВРАТА СОРТИРОВКИ.......................................................................................................................................................... 10
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 12
3-Е ЗАНЯТИЕ. РЕФРЕЙМИНГ.................................................................................................................................. 14
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 14
КАРТА И ТЕРРИТОРИЯ. ...................................................................................................................................................... 14
РЕФРЕЙМИНГ СОДЕРЖАНИЯ................................................................................................................................................ 15
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 19
4-Е ЗАНЯТИЕ. УПРАВЛЯЕМАЯ СПОНТАННОСТЬ........................................................................................... 20
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 20
УПРАВЛЯЕМАЯ СПОНТАННОСТЬ............................................................................................................................................20
“РЫБА”. ..........................................................................................................................................................................20
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 22
5-Е ЗАНЯТИЕ. КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ............................................................................................................... 23
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 23
3 КАНАЛА И 4 РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ СИСТЕМЫ........................................................................................................................ 23
ТИПЫ ЛЮДЕЙ....................................................................................................................................................................25
УПРАЖНЕНИЕ "ПИСЬМО"................................................................................................................................................... 28
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 29
6-Е ЗАНЯТИЕ. ПЕРЕВОДЧИКИ................................................................................................................................ 31
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 31
ПЕРЕВОДЧИКИ...................................................................................................................................................................31
ПОДСТРОЙКА ПОД ДВИЖЕНИЕ..............................................................................................................................................32
ПОДСТРОЙКА ПОД ДВИЖЕНИЕ. ............................................................................................................................................33
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 35
7-Е ЗАНЯТИЕ. МИЛТОН- И МЕТА- МОДЕЛИ......................................................................................................36
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 36
МИЛТОН-МОДЕЛЬ..........................................................................................................................................................36
МЕТА-МОДЕЛЬ................................................................................................................................................................39
КЛАССИЧЕСКИЕ ОПИСАНИЯ МЕТА-МОДЕЛИ............................................................................................................................ 41
МЕТА-МОДЕЛЬ В ФОРМЕ СДО............................................................................................................................................42
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ......................................................................................................................................................... 47
8-Е ЗАНЯТИЕ. ОБОБЩЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО................................................................................................... 48
ПЕРЕПРОСМОТР................................................................................................................................................................. 48
РИТМИЧЕСКАЯ КАЛИБРОВКА................................................................................................................................................ 48
КАЛИБРОВКА И ПОДСТРОЙКА.............................................................................................................................................. 49
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ КРУГ..................................................................................................................................................... 50

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 2


1-е занятие. Доверие.
Знакомство.
Кто зачем пришел?
В группах по 4-6 человек.
Кто и зачем пришел? Делегирование.
10 мин.
Выступление "делегатов".
5 мин.
♦При количестве менее 20 человек можно просто сделать общий круг.
Упражнение "Оценка доверия в группе".
♦Вводная – полезность знать того, на сколько нам доверяют...
В микрогруппах по 5-7 человек (желательно малознакомыми).
Напишите список членов и проставьте оценки
того:
♦ насколько вы им доверяете;
♦ насколько они вам доверяют;
♦ 0 - не доверяете полностью, 10 - доверяете абсолютно.
Я доверяю Мне
доверяют
Вася 8 6
Оля 7 9
Петр Иванович 4 8
10 минут.
Сравните с их оценками.
5 минут.
Упражнение "Определение Доверия".
В тех же микрогруппах, что и предыдущее упражнение.
Попробуйте дать определение доверия. Ну вы же сейчас ставили оценки, размышляли. Так
что же вы оценивали? Определите пожалуйста.
От вас не требуется строгого научного определения. Пусть оно будет не очень гладким, зато
сказано так, чтобы было понятно всем, а особенно вам самим.
15 мин.
Обсуждение.
В общий круг. Итак, сейчас каждая группа попробует рассказать, к каким выводам они
пришли. Как вы определяете, что такое Доверие?
10 мин.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 3


Сознательное и бессознательное доверие.

Доверие

Созательное Бессознательное

Подстройка

Сознательная Бессознательная

Вербально Невербально

Врата Поза
Сортировки
Движения
Симметрия
Предикаты Голос
Ритм МКАИ <=> содержание

Дыхание

Мета-сообщение

Вы, в основном, описали Доверие, как возможность прогнозирования действий человека, и


чтобы эти действия совпадали с теми, которые вы от него ждете. Насколько совпадают,
настолько и доверяете.
Все это точно определяет Сознательное Доверие, которое связано с тем, насколько хорошо
вы человека знаете. Но существует еще Подсознательное Доверие, определяющее на
сколько человек СВОЙ. Многие из вас из-за этого немного запутались, пытаясь создать
определение.
Итак, Подсознательное Доверие. Оно не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно
связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим.
И в общении это главное.
Американские психологи подсчитали, что вербальная, словесная информация в общении
составляет 1/6, а язык поз, интонаций, дыхания и ритма – несловесная информация – 5/6.

Невербальная
коммуникация
Язык Тела
55%

Голос Слова
38% 7%
Вербальная
коммуникация

♦ На диаграмме приведен анализ воздействия во время презентации перед группой людей.


При этом 55% – это Язык Тела (позы, движения, мимика), около 38% – Голос (тон,
интонации, ритм, тембр) и около 7% собственно слова. Вербальная часть обычно
занимает от 5% до 20% сообщения, остальное относится к невербальной коммуникации.
Естественно, в разных контекстах эти соотношения могут немного отличаться, но общая
тенденция останется. Например, во время телефонного разговора, Язык Тела будет

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 4


практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи
Голоса.
И это именно та часть общения, которую мы не осознаем, но которая является главной в
любом общении. Нас с детства много обучали тому, что говорить, но очень мало тому – как.
Поэтому эта группа, в основном, занимается тем, КАК говорить.
Есть еще одно, очень забавное правило. Если сознание говорит одно, а подсознание
совершенно другое – обычно побеждает подсознание. А сознание находит логичное
объяснение уже совершенному поступку. Этим, как раз, и пользуются профессиональные
мошенники. Им могут доверить посторожить вещи самые бдительные люди, а потом сильно
удивляться тому, что пропал не только новый чрезвычайно приятный знакомый, но и
чемоданы.
15 мин.
Стратегия эффективной коммуникации.
♦Связь с доверием: определить, что вызывает доверие у человека, вызвать доверие (подстроиться) и
использовать это доверие.
Процесс общения профессионального коммуникатора можно разделить на три части.
1. Калибровка.
Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних
признаков этого состояния и называется калибровкой1. Это может касаться движений,
напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.
Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза
немного вниз, дыхание прерывистое...
2. Подстройка.
Заимствование элементов поведения другого человека для того, чтобы стать для него более
“своим”, повысить его бессознательное доверие к вам. Если вы пытаетесь дышать, как ваш
партнер, то говорят о подстройке под дыхание, а если двигаться так, как он – о подстройке
под движение.
Все это можно свести приблизительно в такую таблицу:

ТЕЛО РИТМ
Поза. Дыхание.
Движения. Ритмические движения.
Мимика. Моргание.

ГОЛОС РЕЧЬ
Тембр. Предикаты.
Интонации. Время.
Высота голоса. Врата Сортировки.
3. Ведение.
Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока
степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если
при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете
руку, и он тоже. Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.
А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести,
как вербально, так и невербально.

1
Калибровка – технический термин. Когда вы берете, например, вольтметр и выставляете его по тестовому
напряжению, то это и называется калибровкой прибора. У некоторых приборов даже есть специальная кнопка –
нажимаешь на нее и подкручиваешь стрелку.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 5


При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не
вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам
предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все
профессиональные коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!
Калибровка "Да" – "Нет".
Демонстрация.
Мы будем задавать тебе вопросы, ответы на которые, скорее всего, мы уже знаем. А ты не
вслух, а про себя будешь на них отвечать либо “Да”, либо “Нет”. Соответственно и вопросы
должны быть такими, чтобы на них можно было ответить только так.
– Сейчас весна?
– Мы сейчас находимся на улице?
– На тебе черные брюки?
– Тебе 80 лет?
А все пытаются определить, чем отличается твое “Да” от “Нет”. Когда все решат, что они
достаточно потренировались, то мы начнем задавать уже весьма неоднозначные вопросы,
ответы на которые мы пока не знаем, и проверять, а что ты на них внутри себя отвечал.
У тебя есть собака?
Ты живешь на 5-ом этаже?
Ты считаешь себя привлекательным?
Кто что заметил?
Когда “Да”, то он немного кивает головой, а когда “Нет” – покачивает.
Когда ответ “Нет”, у него морщится лоб, и хмурятся брови.
А на “Да” он улыбается и немного расслабляет плечи.
На “Да” он делает такой характерный вдох.
Когда ответ “Нет”, он правую ногу ставит на носок и немного покачивает вверх-вниз.
При ответе "Нет" он становится более грустным.
Сенсорная очевидность.
Здесь небольшое замечание. Когда вы говорите: ”Грустный, печальный, расстроенный”, –
вы сообщаете другим о своем впечатлении. Оно, естественно, совершенно субъективно, и
именно поэтому правильно лично для вас, но мы-то этим пользоваться не можем. Это как на
вопрос2: “Какой формы эти фигуры?”, – вам ответят: – “Они очень милой формы.”
В НЛП есть такое понятие – сенсорная очевидность. Это всего лишь обозначает, что вы
точно можете определить, КАК конкретно вы о чем либо узнаете.
Если вы говорите, например, что человек любит вас, то что вам сообщает об этом, КАК вы
об этом узнаете:
1. по выражению глаз;
2. по интонации;
3. по движению;
4. по словам “я тебя люблю”;
5. он дарит цветы;
6. все это вместе.
10 мин.
Работа в группах.
В группах по 5-6 человек.
Калибровка "Да – Нет" водящего. После того, как большинство членов группы угадало 3 раза
подряд – замена.
15 мин.

2
Фраза из телепередачи “Улица Сезам”.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 6


Подстройка под позу.
Сейчас мы не обсуждали, как именно определяется подсознательное доверие и что является
его внешними признаками.
Доверие = Подстройка + Конгруэнтность.
Давайте сейчас проведем маленький эксперимент. Сядьте все в одну позу. (Ведущий
принимает такую же позу). Определите, на сколько я сейчас вам близок, на сколько
“свой”? А сейчас? (Ведущий меняет позу). У кого изменилась оценка? (Обычно
поднимается достаточно много рук ). А что произойдет, если я сяду опять в позу, в которой
Вы сидите? (Ведущий садится в позу, в которой сидят все в кругу). У кого улучшилось
отношение ко мне по сравнению с предыдущим разом? (Опять много рук). Итак, в уже
поняли, что одним из основных признаков доверия является поза.
Упражнение "Сенсорная очевидность позы".
♦ Возможно имеет смысл демонстрация.
В группах по 4-5 человек.
Вообще говоря, задача любой подстройки – максимально попасть в состояние другого
человека. Именно поэтому иногда хорошо знать, а в каком собственно состоянии он
находится.
Посмотрите на человека (Водящего). Определите наиболее характерные черты его позы
(сенсорная очевидность!!!).
Например:
1. Наклон туловища вперед.
2. Кисти рук расслаблены.
3. Голова наклонена немного влево.
4. Плечи опущены.
Подумайте, какому состоянию эта поза больше всего соответствует. Сравните с мнением
других членов группы.
15 мин.
Прямая и зеркальная подстройка.
Подстройка может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы
просто “отражаете” человека.
♦При этом часто для процесса подстройки под позу и движения применяется термин "отзеркаливание".
Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите
напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
При подстройке часто пытаются скопировать все один в один, забывая, что люди просто
физически отличаются друг от друга. И что будет вполне естественно для одного, будет
весьма странно выглядеть у другого. Поэтому просто старайтесь сесть в весьма похожую,
но при этом подходящую вам позу.
Тренировка.
♦ Три точки восприятия при обучении: руководить процессом, быть в процессе, наблюдать
за процессом со стороны.
В тройках: Оператор, Клиент и Режиссер.
Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом
будет руководить Режиссер. Клиент будет садиться в произвольную позу, Оператор пытается
подстроиться под нее. Когда он решает, что он это сделал он сообщает об этом Режиссеру и
тот пытается подправить то, что получилось.
Задача Оператора – максимально точно попасть в состояние клиента.
Клиент несколько раз (3-5) меняет позу, а Оператор несколько раз подстраивается. Сколько
раз получится за 5 минут. Потом вы меняетесь ролями. Хотелось бы, чтобы все побывали во
всех трех ролях.
♦При объяснении упражнения желательно произвести наглядную демонстрацию.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 7


♦Желательно, чтобы упражнение отрабатывалось как сидя, так и стоя.
♦Порекомендуйте выбирать достаточно "простые" позы. Если поза "сложная" главный акцент обычно бывает
просто на возможности воспроизвести что-то подобное. Если же поза "простая" то там важнее становятся
детали: легкое напряжение мышц, разворот кисти и т.п.
♦Возможная стратегия: Оцените по внешнему виду состояние человека. Примите позу, которая для вас
соответствует этому состоянию. Добавляйте характерные признаки позы (как в упр 3) но так, чтобы состояние
принципиально не менялось. Задача: добиться максимально похожей позы при сохранении состояния.
♦Возможная стратегия 2: Оцените по внешнему виду состояние человека. Подумайте, как бы вы выглядели
со стороны, когда находились в таком же состоянии. Создайте визуальный (зрительный) образ. После этого
максимально точно воспроизведите его "своим телом".
15 мин.
Обсуждение.
5 мин.
Домашнее задание.
♦ Для домашнего задания желательны четкие инструкции и обязательное обсуждение
результатов его выполнения в начале следующего занятия.
Калибровка "Да - Нет"
Калибровке "Да - Нет" не менее четырех человек. Помните, что для каждого случая
калибровки вам необходимо определить не менее трех внешних признаков:
Да Нет
1. Легкая улыбка. 1. Задержка дыхания.
2. Мышцы лица расслабленны. 2. Движение туловищем назад.
3. Небольшое движение 3. Напряжение челюстных мышц.
головой сверху вниз.
Упражнение 2.
Оцените по внешнему виду состояние человека. Примите позу, которая для вас соответствует
этому состоянию. Добавляйте характерные признаки позы, но так, чтобы состояние
принципиально не менялось. Задача: добиться максимально похожей позы при сохранении
состояния.
~ 5-7 раз.
Упражнение 3.
Оцените по внешнему виду состояние человека. Подумайте, как бы вы выглядели со
стороны, когда находились в таком же состоянии. Создайте визуальный (зрительный) образ.
После этого максимально точно воспроизведите его "своим телом".
~ 5-7 раз.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 8


2-е занятие. Врата Сортировки.
Перепросмотр.
В группах по 5 человек. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены
микрогруппы делают вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание.
Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группа помогает. Если группа не
может это сделать или мнения расходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. НЛП.
2. Сознательное и бессознательное доверие.
3. Стратегия эффективной коммуникации.
4. Калибровка.
5. Сенсорная очевидность.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
20 мин.
Врата Сортировки.
То, что человека интересует достаточно удобно разбить на 6 категорий. Это так называемые “Врата
Сортировки” – ценностные ориентиры человека. Это те темы которые для него важны и он с
большим удовольствием будет их обсуждать, сразу становясь скучным, если вы выберете что-то
другое. Правда, при этом совершенно не обязательно что при совпадении ВС он будет с вами
согласен. Это только означает, что вы скорее всего будете это обсуждать и найдете общую тему для
разговора – но при этом можете спорить до хрипоты.
Люди с каждой ценностной ориентацией будут употреблять различные слова или типы предложений,
немного по разному двигаться и разговаривать.
Люди. Кто?
Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
– Жаль, погода сегодня нелетная.
– Ничего, главное – чтобы человек хороший попался!
Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет, “кто?”, и говорит, в
основном, о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос:
– Кто там будет?
Профессии, связанные с общением, обычно предполагают ВС “люди” или “ценности”.
Например, учитель с “ВС-люди” будет интересоваться именно людьми, а с “ВС-
ценности” – достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих
учителей будет сильно отличаться. Я думаю, вы сможете вспомнить как учителей первого типа, так и
второго.
Действия, вещи. Что?
– За сколько бы ты пробежал стометровку?
– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.
Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если его спросить, на что
он в первую очередь обратил внимание, он начнет описывать обстановку, одежду, цвет
обоев или расположение мебели.
Кроме того, сюда будут относиться “овеществленные процессы” – действия. Слова,
описывающие их, глаголы, превращенные в существительные, называются
номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда...
Скорее всего, в речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов и вообще
описаний процессов или последовательности действий..

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 9


Если человек “ВС-процесс” на вопрос: “А что будет на вечеринке?” – ответит: “Будем разговаривать,
танцевать, есть”, то человек “ВС-вещи” ответит: “Будут разговоры, танцы, еда”.
Ценности. Зачем?
– Доктор, я жить буду?
– А смысл?
Для него важны ценностные представления о мире, ценности. При разговоре он
обращает внимание в первую очередь на них и говорит с этих позиций. Он
пытается определить причину или смысл действия. Вопрос: “А зачем все это
нужно?” – проходит сквозь все его рассуждения.
Возможно, такой человек будет употреблять много номинализаций: любовь, счастье, дружба, вера,
надежда... Но в отличие от “ВС-вещи”, он будет говорить о том, как это важно и ценно.
Процесс. Как?
Священник забивает гвоздь в стену. Рядом стоит мальчик и наблюдает.
– Тебя, наверное, интересует, как я работаю, малыш?
– Нет, меня интересует, что вы скажете, когда попадете себе по пальцу.
Для него очень важно, как что-либо делать. И в первую очередь он обращает
внимание на то, “чем мы будем заниматься, и как решать данную задачу”.
В речи это может быть представлено как некая последовательность событий:
“За летом приходит осень, затем выпадает снег, и наступает зима”.
Но при этом не надо путать с “ВС-время”. Для “ВС-процесс” важна последовательность событий, а
для “ВС-время” – когда это происходило. И если в первом случае всегда будет присутствовать некая
последовательность – людей, действий, вещей, то во втором случае акцент будет именно на времени
событий: “1845, прошлой весной, позавчера, месяц назад”.
Время. Когда?
Точное вологодское время – вот-вот восемь.
Для него очень важно время. Он ориентируется на время и хорошо в нем разбирается,
для него важно, когда что было, во сколько, в какой день недели, часы, минуты. И если
его приглашают куда-либо, он спросит: – Когда начнется и когда закончится?
Это было во вторник. Нет, в среду... Хотя, возможно, и во вторник, но самое главное,
что это было в половине пятого!
Место. Где?
Разговор в психбольнице.
Психиатр: – Ну у вас и мысли!
Пациент: – Так у вас и место...
Ему важно место, в котором будет что-либо происходить, его собственное
местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет
рассказывать о местах, в которых бывал или собирается побывать, или где он
находился в какой-то момент времени. Его может интересовать, где он сядет,
или в каком месте будут собираться на вечеринку.
Упражнение "Развитие ВС".
В группах по 5-6 человек.
Выберите тему:
• автомобили;
• женщины;
• мужчины;
• домашние животные;
• компьютеры;
• интернет;
• путешествия;
• работа;
• отпуск;
• ...
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 10
Все по очереди делают небольшой рассказ на данную тему (4-5 предложений), каждый
только в одних ВС: первый – люди, второй – процесс и т.д.
По окончании круга – обратная связь. После чего меняется тема и выбираются новые ВС для
каждого из членов группы.
Все должны хотя бы один раз проговорить во всех ВС (на разные темы).
15 мин.
Упражнение "Калибровка ВС".
Объединитесь в группы по 3 человека: 2 Оператора и Клиент.
Клиент говорит на любую тему, которая ему интересна, а Операторы просто поддерживает
разговор. Когда Операторы решат, что они определили ВС Клиента, то они проводят
активную калибровку: задают вопросы явно не из ВС Клиента (отстройка) или наоборот, из
его ВС (подстройка).
Так нужно поступить по 3 раза – 3 раза отстроится и 3 раза подстроиться (не подряд).
Например: О-П-О-О-П-П; П-О-О-П-О-П, О-О-П-П-О-П...
Заканчивать нужно подстройкой!
♦ Одновременно Операторы проверяют, насколько хорошо они откалибровали Клиента.
15 мин.
Упражнение "Подстройка под ВС".
В тройках: Оператор, Клиент, Режиссер.
Режиссер из-за спины Оператора показывает Клиенту карточки ВС. Клиент говорит пару
фраз в заданных Режиссером ВС. Задача Оператора – все время быть подстроенным под
"текущие" ВС Клиента.
♦ Режиссер должен находиться показывать карточки Клиенту таким образом, чтобы
Оператор не видел их даже боковым зрением.
♦ Режиссер так же калибрует, насколько хорошо Клиент демонстрирует заданные ВС.
20 мин.
Упражнение "Рассказ".
В группах по 4-5 человек.
Раздаются по 2 карточки с ВС. И каждый должен сделать рассказ в этих 2-х вратах
сортировки.
20 мин.
Домашнее задание.
Упражнение "Сбор информации".
Один из способов создания представления о теме (предмете и т.п.) – получить представление
о ней со всех ВС. Например, можно ответить на вопросы:
1. Что это такое?
2. Как это делается?
3. Зачем это надо / почему?
4. Кто / с кем / для кого?
5. Когда?
6. Где?
Это может касаться как темы, так и идеи, вещи, задания и т.д.
Выберите тему, например:
• лучший пылесос;
• отдых в эти выходные;
• любовь;
• кинофильм "Матрица";
• сайт "...";
и ответьте на все 6 вопросов.
Не менее 3 тем.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 11


Упражнение "Вживание в ВС".
Выберите ВС и в течении всего дня старайтесь все рассматривать именно с точки зрения
этих ВС (только следите внимательно, чтобы это вам никак не повредило). На следующий
день возьмите другие ВС. И так все шесть ВС.
Упражнение "Пассивная калибровка".
Внимательно слушая человека (можно по радио или телевизору), отмечайте его ВС.
Помните, что ВС определяются:
1) темой, на которую человек говорит;
2) стилем изложения (структурой речи).
Не менее 7 человек.
Упражнение "Калибровка и подстройка".
При разговоре калибруйте ВС собеседника. Когда вы решат, что определили ВС
собеседника, то пробуйте сначала “отстроится” и задать вопрос из других ВС:
– Ты знаешь, на прошлом занятии я познакомился с такими интересными людьми!
– А где все это происходило?
А потом опять вернуться в ВС собеседника. И посмотреть за реакцией – вербальной и
невербальной. Так нужно поступить по 3 раза – 3 раза отстроится и 3 раза подстроиться (не
подряд).
Заканчивать нужно подстройкой!
Не менее 5 человек.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 12


3-е занятие. Рефрейминг
Перепросмотр.
В группах по 5 человек. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены
микрогруппы делают вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание.
Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группа помогает. Если группа не
может это сделать или мнения расходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. Фильтры восприятия
2. Врата сортировки.
3. ВС Люди - Ценности.
4. ВС Вещи – Процесс.
5. ВС Место - Время.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
20 мин.
Карта и Территория.
Теория – объясняет. Модель – работает.
1. Важные слова..
У каждого из нас есть вещи, которые для него являются главными в жизни. Для кого-то это
Бог, Душа и Просветление, для кого то Деньги, Достаток и Семья. Возьмите по листику
бумаги и напишите ваши главные слова, Ваши Основные Ценности. Постарайтесь, чтобы их
было не меньше 5 и не больше 7.
10 мин.
2. Значение.
Это упражнение, возможно, поможет Вам познакомится еще лучше. Объединитесь в группы
по 5-6 человек. До этого вы немного подумали о том, что для Вас важно в жизни, о Ваших
Главных Словах. А теперь выберите несколько слов, которые достаточно интересны всей
группе и попробуйте выяснить, что каждое из них обозначает для каждого члена группы.
♦ Это касается именно значения, а не представления во внутреннем опыте.
При этом большая просьба быть достаточно внимательными и интересующимися. У вас нет
задачи “объяснить в чем вы все не правы”, а просто выяснить, что для каждого члена группы
скрывается за этими понятиями и рассказать о вашем представлении об этом. Давайте будем
взаимовежливы.
15 мин.
3. Выводы.
♦ На этом занятии желательно сделать акцент на "выводах" - умении анализировать и
структурировать полученный опыт.
Объединитесь в группы по 4-5 человек. И попробуйте сделать выводы из этого упражнения.
3-5 пунктов.
10 мин.
4. Обсуждение.
В общий круг. К каким выводам вы пришли в процессе обсуждения?
10 мин.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 13


Карта и территория.
♦ 2-3 карты Москвы и МО.
Сейчас у вас было два куска жизни. Сначала вы играли, двигались и получали реальный
опыт. Потом вы сели в группы и стали этот опыт приводить в такую форму, чтобы им можно
было пользоваться. В НЛП есть понятие Территории и Карты. Территория – это ваш
реальный опыт, этот громадный мир вокруг нас, события и вещи. А Карта – это ваша модель,
ваше представление об этом мире.
Мы сейчас находимся в городе Москве. И вы можете выглянуть в окно, и что то увидеть,
что-то услышать и что-то почувствовать. Вы можете побродить по Москве и покататься на
трамвае или такси. Если есть на это деньги. И создать себе впечатление о городе. И купить
карту. Карту Москвы. Где вы можете нарисовать свой маршрут или мысленно проследить
его.
Рефрейминг Содержания.
Если тебе изменила жена, радуйся,
что она изменила тебе, а не отечеству.
А. П. Чехов.
Упражнение "Назови по другому".
 Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот не долго думая
пишет: "Туп и упрям".
– Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
– А что писать?
– Напиши: "Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении".
Одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же
меняется оценка. Одно время у нас говорили о "Великой Октябрьской Революции", в начале
90-х начали говорить об "Октябрьском бунте", а сейчас употребляют фразу "Октябрьская
Революция". Фраза передает оценку, отношение, хотя само событие при этом не меняется.
Это умение – играть со значениями слов – вам очень может пригодиться в жизни. Во-первых,
вы всегда можете переоценить собственные поступки. Во-вторых, вы можете задавать ту
оценку событий, которая вам кажется более полезной и правильной.
Вы объединяетесь в группы по 4-6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар
слов означающих одно и то же действие, но с разной оценкой.
Лень – Экономия энергии,
Жадность – Бережливость,
Занудство – Настойчивость,
Скрупулезность – Занудство.
15 мин.
Обсуждение.
10 мин.
Упражнение "Я слишком..."
 Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
– Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Я слишком
красива"!
– Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.
И еще одно упражнение.
Возьмите по листику и напишите на нем любое утверждение типа "Я слишком ...":
 Я слишком много времени трачу на компьютер.
 Я слишком рассеянна!
 Я слишком ленив.
 Я слишком доверчива.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 14


Потом вы находите себе пару и меняетесь листиками, после чего уже с новыми листиками
ходите и собираете как можно больше фраз, начинающихся с "зато":
 Я слишком ленив.
 Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
 Я слишком доверчива.
 Зато ты доверяешь людям.
 Я слишком рассеяна.
 Зато ты не потратишь время на кучу ненужных дел.
 Зато это уменьшает нагрузку.
Ваша задача – собрать как можно больше таких вариантов.
15 мин.
Обсуждение.
После того, как я прочитал, что мне написали, все стало как-то более спокойно и приятно.
Я написала: "Я слишком послушна". А вот один из ответов, который мне понравился больше
всего: "Зато будешь хорошей женой".
А я увидел мою проблему как бы с других сторон. И оттуда все видится не так уж
проблематично.
А у меня еще круче. Раньше я от этого страдал, а теперь мне это даже нравится.
15 мин.
Лекция.
НЛП - способ мыслить.
С английского слово reframe можно перевести множеством разных способов: это и замена
рамки у картины, и наоборот, замена картины в рамке. Обычно, при переводе на русский,
применяют слово переформирование. Хотя этот вариант перевода и передает общее
настроение этого термина, но при этом несколько теряет в смысловом значении и в игре
слов...
Давайте проведем небольшой эксперимент. Вспомните образ неприятной для вас ситуации...
А теперь поместите его в золотистую рамку. У кого изменилось отношение к этому
событию?
А теперь сделайте рамку искрящейся. Что произошло?
Образ стал менее напряженным.
Всё как-то стало более спокойным.
Сейчас была только образная метафора.
Рефрейминг Содержания направлен на то, чтобы поменять значение, оценку события. А
вместе со сменой значения изменится и отношение.
Это можно сделать двумя способами:
Первое: прямо предложить это другое значение (рефрейминг значения (смысла).
Второе: найти такой контекст, в котором это событие само по себе будет обладать другим
смыслом.

Рефрейминг
Содержания.

Рефрейминг Рефрейминг
Значения. Контекста.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 15


В первом упражнении, когда вы искали другое слово для обозначения события – это был
рефрейминг значения, когда придумывали ответ с "зато" – рефрейминг контекста.
Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с
другой стороны. Любая проблема – это неуравновешенные весы, на одной чаше которых
находятся наши желания, а на другой, то, что мы имеем в данный момент. Решение
проблемы – это возврат весам равновесия. И как вы понимаете, это можно сделать разными
способами. Можно дать человеку то, что ему не хватает, а можно изменить желания.
Рефрейминг содержания не меняет самого поведения, он меняет только отношение, в
результате чего меняются и желания человека. И я надеюсь, что вы уже понимаете, что
иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог
достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.
Рефрейминг содержания не меняет самого поведения, он меняет только отношение
Если проблема заявлена как негативное восприятие окружения или самого себя (муж не
любит, погода всегда плохая, работа омерзительная, дети невозможные, я полный
неудачник) тогда, на мой взгляд, более полезно менять оценку ситуации. Если же заявленная
проблема состоит в трудностях поведения (не могу сменить работу, не могу выучить
английский, не умею отказывать) то тогда переформирование содержания, скорее всего,
поможет меньше.
♦Хотя иногда смена оценки весьма помогает при изменении поведения, и наоборот.
Здесь все будет зависеть и от желания Клиента, и от его карты. Рефрейминг Содержания –
очень простая, и, в тоже время, очень трудная вещь. Сам по себе он прост, но нужно его
подобрать так, чтобы он максимально соответствовал карте другого человека.
К тому же рефрейминг должен восприниматься (и подаваться) как нечто ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ.
Только в этом случае он будет действительно эффективен. В виде шутки он, скорее всего, не
сработает.
♦Но это тоже для кого как.
Переформирование значения.
Переформирование смысла гораздо шире, чем просто поиск слов с разным значением.
 Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто
передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол?
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь, унаследовала ваши качества. Что она такая
настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...
Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось
поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое
значение. Упрямство превратилось в настойчивость!
Еще одна история.
 У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-
юбке. Муж ее спрашивает:
– Бабки плюются?
– Да.
– Значит то, что нужно.
Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое
придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит, что: "Я
чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины", то это может означать множество
разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то
они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице и она этого стесняется; что она привлекает

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 16


слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или
мнимую).
И для реакции на это заявление, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это
значение. Для этого вы можете задать прямой вопрос: "А что это для вас обозначает?",
можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и
отследить реакцию – если вы не попадете, скорее всего Клиент вам скажет об этом.
 Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.
 А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?
 Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же...
Здесь можно отреагировать по разному:
 А может, вы просто напоминаете ему его дочь?
 Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма
привлекательно выглядите.
И т.д.
Рефрейминг Контекста.
В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищите ситуацию, где
данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное) значение.
Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность
– в обучении (жадность к знаниям), и так далее.
Но этим рефреймингом мы активно занимались, когда делали упражнение с "Зато".
 Я слишком молчалива.
 Зато не скажешь ничего лишнего.
 Молчаливых любит начальство.
♦Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка озаглавленная: "100 способов изменения отношения к
ситуации". Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне запомнился больше
всего: "Зато будет о чем после вспомнить".
Тренировка.
Если говорить формально, вы можете попробовать свести любую проблему либо к виду: "Я
испытываю Х когда Y" (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать
переформирование смысла, либо к виду: "Я слишком Z", и тогда вы можете сделать
переформирование контекста.
Формальное разделение такое:
если фраза ответа может начинаться начинается "зато...", то это рефрейминг контекста,
а если с "это означает..." – то смысла.
♦Если у вас в описании проблемы присутствует четкое определение контекста – тогда вы делаете рефрейминг
значения, если же четкой привязки к контексту нет – рефрейминг контекста.
Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование
контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то
можно свести к любому типу рефрейминга.
Упражнение.
Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему,
а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо
контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.
♦ Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам
близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.
После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.
♦ Можно задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.
Внешние признаки достижения результата: явная смена невербалики.
20 мин.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 17


Упражнение 2.
Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной
проблемы, вам необходимо сделать:
• Рефрейминг значения, если масть черная.
• Рефрейминг контекста, если масть красная.
Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую
проблему можно свести к одному из типов высказываний: "Я слишком Х" или "Я чувствую
X когда Y".
♦ Это не является правдой, но если вы будете так думать то научитесь этой технике быстрее.
20 мин.
Обсуждение.
Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один, а несколько. Остается только
выбрать лучший.
Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к
переформированию контекста.
А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда
потом обсуждали выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.
Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг
содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой
причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить
поведение.
Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или
быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться
и решить.
Упражнение "Продажи".
Для того, чтобы рефрейминг попал точно в цель, вам нужно знать карту Клиента, и
особенности его ценности. Рефрейминг работает только в том случае, если он предлагает
что-то достаточно важное для него.
Задание.
Покупатель высказывает негативные замечания по поводу товара, а Продавец должен их
"утилизировать" рефреймингом. Для этого, вам нужно:
1) Откалибровать ценности Покупателя.
2) На возражение использовать рефрейминг с учетом ценностей.
Для того, чтобы определить какие слова говорить Клиенту, надо откалибровать его
ценности.
При рефрейминге вы либо сообщаете, что данный признак обозначает (является критерием)
совершенно другую ценность (Это значит...), либо ищете контекст, где данный признак
имеет полезный смысл (в соответствии с ценностями Клиента).
Эта машине достаточно старая.
Но это означает, что она обкатана. Да и стоит дешевле...
30 мин.
Домашнее задание.
Написать не менее 5 утверждений типа: "Я слишком ...", и придумать к каждому не менее 5
Рефреймингов Контекста.
Аналогично предыдущему: не менее 5 утверждений типа: "Я чувствую X когда Y", (при чем
Х – это что-то неприятное для вас) и пишите к каждому не менее 5 Рефреймингов Смыла.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 18


4-е занятие. Управляемая спонтанность.
Перепросмотр.
В группах по 4 человек. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены
микрогруппы делают вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание.
Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группа помогает. Если группа не
может это сделать или мнения расходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. Карта и территория.
2. Рефрейминг содержания.
3. Рефрейминг смысла.
4. Рефрейминг контекста.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?

Управляемая спонтанность.
Когда общается профессиональный коммуникатор, ему необходимо делать множество
вещей: помнить о том, о чем он хочет сказать, подбирать слова, следить за реакцией,
калибровать состояние собеседника, отмечать характерные жесты и т.д. Ни один
нормальный человек не сможет сделать это сознательно. Но как тогда быть? Хороший
коммуникатор может контролировать и управлять тем, какие вещи он делает сознательно, а
какие – бессознательно, спонтанно.
Спонтанность нам дает полет, течение, искру, но у нее есть один большой недостаток –
зачастую этот поток совершенно неуправляем.
Сознательное управление дает четкость и понимание цели, но при этом невозможно
контролировать большое количество информации и трудно пользоваться ассоциативно
приходящей информацией (она просто не приходит).
Управляемая спонтанность – это умение контролировать свою спонтанность и направлять ее
к цели.
Что для этого нужно?
Первое, что нужно обычному человеку – это научиться быть спонтанным и отпускать себя. А
следующее умение – направлять этот поток в нужную сторону.
“Рыба”.
Это достаточно забавное упражнение поможет вам развить умение говорить спонтанно.
Здесь главная задача просто следовать цепи ассоциаций возникающей в голове:
В Москве этим летом было жарко. Днем бывало порядка 30 градусов, а иногда доходило и
до 35. А нормальная температура человека 36 градусов. Даже 36 и 6 десятых. К стати,
есть такая аптека – 36.6. Аптек сейчас стало много. Впрочем и магазинов. И товаров
стало больше. Например раньше в магазине было 1-2 сорта сыра, а сейчас как минимум
десять. И видов молока тоже десяток. Хотя часть – это обезжиренное молоко. Его берут
те люди, кто хочет похудеть. Они хотят выглядеть лучше. А женщины для того, чтобы
выглядеть лучше, пользуются косметикой. Тушь для глаз, помада и прочее. Говорят, что
лучшую тушь делают во Франции. Там еще и одежду красивую шьют. В этом году опят
модно мини…
Это можно продолжать бесконечно. Здесь одна ассоциация вызывает другую. Получается
цепочка. И если не вспомнить как это происходило, совершенно не понятно как температура

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 19


человека связана с молоком, а молоко с тушью для ресниц. Но люди чаще всего беседуют
именно так: одна тема цепляет другую…
Скелет рыбы.
Cкелет – это точки перехода, где происходит ассоциативный переход с одной темы на
другую. Обычно помня только скелет можно легко восстановить всю рыбу. В это тексте это
было: – Жара – 30-35градусов – температура человека 36.6 – аптека – много – сорта сыра –
виды молока – обезжиренное молоко – похудеть – внешний вид – косметика – тушь –
Франция – одежда – мини…
"Рыба".
Остапа несло.
И. Ильф. Е. Петров. "Двенадцать стульев".
Тренируем спонтанность. Возьмите любой факт и простраивайте от него ассоциативные
связи. Желательно, чтобы на одну мысль (на одну кость скелета) было не более 2-3
предложений. Здесь от вас требуется просто быть спонтанным – чем рыба больше, тем она
лучше. Отпустите себя – как несет, так несет.
НО! Большая просьба – то должна быть рыба, когда вы как бы
нанизываете бусинки. А не звезда:
В Москве сейчас жаркою. В Лондоне тоже очень жарко. А в Лос-
Анжелесе просто невыносимая жара. Даже в Якутии жарко.
Здесь только одна косточка скелета: "жара" и к ней происходит
постоянный возврат. Это не то!
Если по количеству – то нормально, когда вы можете легко и спонтанно
простроить рыбу как минимум на 20 – 25 переходов.
Скелет своей "Рыбы"
А теперь, после того, как вы сделаете "Рыбу" восстановите ее скелет. Лучше напишите, а как
минимум – четко проговорите (про себя).
Строить скелет можно как с начала (с головы "Рыбы"), так и с конца (с хвоста "Рыбы"). В
вышеприведенном примере был вариант построения скелета с головы:
– жара 30-35градусов – температура человека 36.6 – аптека – много – сорта сыра – виды
молока – обезжиренное молоко – похудеть – внешний вид – косметика – тушь – Франция –
одежда – мини
С хвоста это будет выглядеть задом наперед:
– мини – одежда – Франция жара – тушь – косметика – похудеть…

Желательно уметь восстанавливать скелет с не только с головы или хвоста, но и с любой


точки "рыбы". При тренировке вы начинаете с наиболее для вас удобного варианта
(например с "головы"), после того, как это у вас это начинает получаться достаточно хорошо
– тренируетесь восстанавливать с другой стороны. После того, как и это начнет получаться
достаточно хорошо – тренируйтесь строить "скелет" с любой "кости" в середине: сначала в
сторону головы, потом в сторону хвоста. И так далее.
Начинайте с 5-7 точек перехода (костей) и достигайте длины "рыбы" как минимум в 15 – 20
переходов. Для каждого типа восстановления скелета:
♦ С головы
♦ С хвоста.
♦ С кости из середины.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 20


Упражнение "Групповая "Рыба".
В группах по 4-5 человек. Ведущий начинает и рассказывает “рыбу”, потом указывает на
любого человека из микрогруппы и тот должен выдать “скелет”.
♦ Это чтобы был стимул внимательно все слушать.
Одного и того же человека можно несколько раз назначать на эту должность. После этого
ведущим становится человек сидящий слева от того, кто рассказывал “рыбу” в этом круге.
Начните с 5-6 переходов, и за каждый круг увеличивайте на 1
1-й круг – 6 переходов.
2-й круг – 7 переходов.
3-й круг – 8 переходов.
Итак, пока не кончится время.
30 мин.
Упражнение "Рыба по скелету".
В группах по 4-5 человек.
Группа задаёт Рассказчику 6-9 слов, которые он должен использовать как "кости скелета".
Рассказ может быть построен в любом порядке, но должны быть использованы все слова.
15 мин.
Домашнее задание.
"Скелет" разговора.
Точно так же, как вы можете отслеживать скелет собственной "рыбы", вы можете отмечать
точки перехода в любом разговоре или выступлении. Правда там уже не будет столь строгой
последовательности, но идея сохранится – там будут точки ассоциативного перехода,
которые можно выделить. Это может быть просто треп с приятелями или выступление
известного политического лидера по телевизору.
Не менее 7 раз.
Восстанови "рыбу" по "скелету".
Запишите скелет рыбы, и через какое-то время (через час, на следующий день) по скелету
восстановите все содержание.
♦ Можно сделать диктофонную запись и сравнить результаты.
Не менее 3 раз.
"Скелет" выступления.
В данном упражнении задание обратное: вам нужно на основе скелета создать рыбу,
"нарастить мясо на скелет". Скелет можно сделать так: вы берете тему, выделяете несколько
наиболее важных смысловых пунктов (5-9) и записываете их на бумажке. Потом
раскладываете бумажки в том порядке, который вы считаете наиболее удачным, и на его
основе строите рассказ.
Потом можно разложить бумажки в случайном порядке…
♦ Эту технику можно использовать и просто как тренировку, и как способ неким
спонтанным образом подвести другого человека к нужной вам теме:
♦ – Я сегодня ехал на метро – так постоянно останавливались. Пробки. У меня кстати
пробки перегорели в подъезде – идешь вечером, ни одна лампочка не горит. Вы не хотите
купить партию лампочек, дешево отдам?
Это конечно почти как анекдот про поручика Ржевского, но зато демонстрирующий идею.
И еще один способ работы с этой техникой – планирование публичных выступлений. Вы
выстраиваете последовательность мыслей, ключевых понятий в виде "скелета" и его
запоминаете, а “мясо” наращивается вполне спонтанно. То есть последовательность базовых
тезисов и точек перехода вы планируете, а наполнение – уже роль бессознательного.
Не менее 3 раз.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 21


5-е занятие. Каналы восприятия.
Перепросмотр.
Упражнение "Рыба с Вратами сортировки".
В группах по 4 человека: Рассказчик, Режиссёр, 2 Слушателя.
Рассказчик рассказывает "рыбу" на любую тему, а Режиссёр показывает в каких ВС он
должен говорить.
15 мин.
3 канала и 4 репрезентативные системы.
Давайте немного кратко пройдемся по тем вещам, о которых вы уже знаете и плавно
перейдем к новому. Итак:
NLP – это способ думать.
Для строительства зданий обычно используются кирпичи, цемент, дерево, железо. Но при
помощи этих четырех вещей можно построить громадное количество зданий. Но все они
будут ограничиваться возможностями этих четырех вещей. Так вот, тем что можно
построить занимаются архитекторы, а как назвать тех, кто занимается строительным
материалом и самим строительством? Строители, материаловеды? Вот НЛП занимается не
тем, что строить, а КАК и из ЧЕГО.
Моделирование, как способ восприятия мира.
То, чем занимается НЛП называется моделированием. Эта концепция предполагает, что
философские, религиозные, психотерапевтические, физические, политические,
экономические, мистические и т.д. способы описания не являются абсолютными, а
представляют собой модели – различные возможные способы восприятия этого сложного
мира. Это связано как с тем, что мы воспринимаем этот мир не напрямую, а через органы
чувств, так и с ограниченностью нашего сознания.
Я надеюсь что вы уже поняли, что с моей субъективной точки зрения абсолютно
объективного мнения не существует. Именно поэтому, все что здесь написано - сплошное
вранье. Но если вы на какое-то время, просто для интереса, разрешите себе считать этот
взгляд приемлемым для себя, то вы сможете обнаружить, что это дает вполне определенные
возможности.
Есть модели, описания, которые могут мне в чем то помочь и привести к какой-то цели. Если
они могут это сделать, то модель считается эффективной в данном контексте. Впрочем, как
если у вас что-то не получается, просто считается что для данной ситуации модель не
подходит.
Сознание ограничено.
Я не буду особенно распространяться по поводу непрямого восприятия, а скажу несколько
слов по поводу ограничения сознания. В свое время психологи и нейрофизиологи, после того
как им надоело мучать крыс, смогли в серии опытов определить что в сознание помещается 7
± 2 единицы информации. Поэтому, если мелки вещи еще туда влазят достаточно легко в
своем обычном виде, то с более крупными приходится возиться и искажать, обобщать и
исключать. Вообще говоря, мир достаточно крупная вещь, если не сказать необъятная, и в
сознание он целиком просто не помещается. Приходится совершать с ним определенные
действия, в результате чего и появляются модели: философские, религиозные, семейные и
т.п.
Карта – личная модель мира каждого человека.
Как вы уже догадались, у каждого человека есть своя личная модель мира. В этой модели
находится все, что человеку известно, а также способ отношения к этим вещам. Вот такая

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 22


личная модель называется картой. И на этой карте обозначено что важно, а что не важно, что
правильно, что не правильно, что он хочет в этой жизни, а чего не хочет.
Карты можно менять.
Но мне бы хотелось предостеречь вас от представления о том, что карта это нечто застывшее
и закрепленное раз и навсегда. Меняется мир, меняется его восприятие вами, меняются ваши
карты.
Гибкость - способность легко изменять собственную карту.
Некоторые люди с большим трудом могут что-то поменять в своем представлении, другие же
могут легко приспособиться к изменениям в окружающем мире, изменить свою карту. Вот
такая способность называется гибкостью. Гибкость не предполагает, что у вас “меняется
мнение во время спора”, она предполагает, что обнаружив, что ваша модель мира
неэффективна, вы способны ее изменить. А не согнуть тридцать гвоздей при попытке
повесить картину на железобетонную стену.
Сознание фильтрует поступающую информацию.
Но вернемся к ограниченности сознания. Так как сознание не способно
обработать все, что может воспринять человек, оно начинает просеивать и
отделять то, что для него важно, от того что оно считает не важным. Это же,
как вы помните, определяется картой. Вы уже занаете, например, такой фильтр
восприятия, как Врата Сортировки.
Один из фильтров – каналы восприятия.
У человека 5 органов чувств: зрение, слух, ощущения, вкус и запах. В НЛП используют
следующие обозначения:
K Визуальная (В). То, что мы видим. Образы, картинки, кино.
Аудиальная (А). То, что мы слышим. Как речь, так и свист ветра или звук капающий
воды. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
B Кинестетическая (К) (От “кинес” – “тело” по гречески). То, что мы чувствуем. Сюда же
относится Запах и Вкус. Иногда хорошо поделить Кинестетику на 3 части: тактильные –
A ощущения кожи; внутренние – мышечные, ощущение в желудке, тепло; мета-ощущения
– оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении: радости, любви, счастья, горя и пр.Мета-
ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.
Обычно человек более ориентируется на один из каналов.
Но самое забавное состоит в том, что человек как бы выбирает один канал, предпочитая его
всем остальным. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует.
Это означает только, что зрение для него более важно.
Упражнение "Дополни описание".
Давайте еще немного поиграем. Для начала просто послушайте.
– Эта комната светлая, просторная. И стены покрашены в такой милый цвет, что
кажется что она еще больше. И хотя стулья черные, они хорошо смотрятся на общем
фоне.
– Да, но здесь достаточно шумно. И акустика не очень. Звук как бы глохнет. Кажется,
что говоришь громко, а на самом деле почти никому не слышно.
– Ну и чего. Зато здесь тепло, и стулья мягкие. И даже зимой не дует, а дышать легко. А
то иногда в других местах такие сквозняки бывают, так дует по ногам, что аж мурашки
по коже – хочется подобрать ноги, свернуться в комочек и угреться.
– Все это конечно правильно. Но хочу обратить ваше внимание на то, что территория
расположена достаточно далеко от метро, и на мой взгляд оплате несколько завышена по
отношению к тому, с каким качеством и в каком количестве здесь дается информация.
Это 4 разных способа описать одну и ту же комнату. Про три вы уже поняли. Это – В, А и К.
А вот четвертый тип описания связан с так называемой Дигитальной репрезентативной
системой – внутренним диалогом.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 23


♦ Репрезентация – буквально “повторное воспроизведение”. Репрезентативная система –
механизм при помощи которого человек обращается к собственному внутреннему опыту.
Считается, что репрезентативных систем 4-ре:
1. Визуальная (В);
2. Аудиальная или Аудиально-тональная (А или Ат);
3. Кинестетическая (К);
4. Дигитальная или Аудиально-дигитальная (Ад );
Этот способ представления опыта появился исключительно благодаря языку и коренным
образом отличается от всех остальных. Но об этом мы поговорим немного позже, а теперь
задание.
Объединитесь в группы по 4 человека. Первый человек рассказывает о некой картинке, о
некоем образе – это может быть картинка леса, квартиры или моря. И говорит он только о
том, что видит. Второй – тот, который сидит слева от него – продолжает его рассказ, но уже
говорит о том, что слышно. Третий соответственно о том, что там можно почувствовать. А
вот четвертый говорит скорее по поводу, высказывая свое отношение и оценку. По
несколько предложений каждый, потом меняетесь ролями – просто начинает тот, кто в
предыдущем упражнении был вторым. И так пока все не побывают во всех 4-х ролях.
15 минут.
Типы людей.
Несмотря на то, что каналов как бы только три, внутри себя человек воспроизводит (иногда
еще говорят репрезентирует) и обрабатывает опыт 4-мя способами. Добавляется
Внутренний Диалог или Дигитальный канал. Обозначается он Ад. Если В, А и К –
аналоговые каналы, то есть объекты воспринимаются как некое целое, то Ад – дискретный,
цифровой, он работает со словами и числами.
У людей есть одно замечательное свойство: если человек предпочитает одну
репрезентативную систему остальным (а большинство так и делает) это накладывает на него
вполне определенные ограничения. Для того, чтобы понять, к чему это приводит давайте
сделаем так. Вы сейчас займетесь анализом и творчеством. Идею я вам подал. Но могу дать
еще одну подсказку. Если человек в данный конкретный момент находится в каком либо
канале, то он проявляет большинство свойств данного типа людей. А Вам нужно
попробовать определить, чем конкретно отличаются Визуалы, Аудиалы, Кинестетики и
Дигиталы друг от друга. Попробуйте найти отличия по таким пунктам:
1. поза;
2. голос;
3. дыхание;
4. движения;
5. речь;
6. характерные особенности;
От вас не требуется невозможного. Просто попробуйте пофантазировать и поразмышлять о
том, что такое мир для человека, который более предпочитает видеть, чем слышать или
чувствовать, или разговаривать с собой, чем ощущать и представлять. Попробуйте это
испытать на себе, довести до крайности – возможно так вам будет проще.
Но только помните, что если человек Визуал, то это не означает, что он ничего не слышит и
не чувствует. Просто видеть он любит больше всего остального.
И самое главное – разрешите себе ошибаться!
Разрешите себе немного вольностей.
15 минут.
Обсуждение.
Итак, что вы получили? Давайте последовательно по группам, у кого что.
♦ После обсуждения желательно выдать таблицу различий между типами людей (из
приложения) и прокомментировать ее.
При этом следует особенно обратить внимание на слова относящиеся к каждому каналу:
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 24
Визуальные Аудиальные Кинестетические Неопределенные
ярко; громко; чувствовать; уют;
ясно; тихо; двигаться; важно;
резкость; ритмично; тепло; определенность
четкость; мелодия; мокро; посредственно;
синий; слушать; ощущение; возможность;
цветной; разговор; боль; приятно;
радужный; беседовать; ныть; странность;
искристый; хрипло; подрагивать; вероятно;
смотреть; бас; прохладно; осознание;
приглядывать рычать; резь; понять;
осмотреться; визжать; действовать; удивиться;
белесый; стон; напряжение; настроение;
А теперь несколько интересных фактов. В России на данный момент весьма
приблизительное распределение по типам такое:
Визуалы – 35%;
Кинестетики – 35%;
Аудиалы – 5%;
Дигиталы – 25%;
А, например, для США это выглядит немного иначе:
Визуалы – 45%;
Кинестетики – 45%;
Аудиалы – 5%;
Дигиталы –5%;
Если говорить о культуре, то можно сказать что в России и США визуально-
кинестетические культуры. А вот в Англии аудиально-визуальная культура. В то же время
почти все древние культуры были кинестетическими – вспомните хотя бы древнеиндийские
или персидские рисунки.
При этом учтите что у людей разных типов свой стиль одежды, свои компании, свои
разговоры и своя работа. Например, среди чиновников весьма большой процент дигиталов и
аудиалов, впрочем как и среди военных.
Но при этом надо помнить, что вообще говоря, деление по типам весьма условно, и хотя
действительно существуют люди пользующиеся практически одним каналом, но их
достаточно мало. Большинство же достаточно эффективно пользуются несколькими, просто
один они предпочитают больше. Вот об этом канале предпочтения и идет речь.
15 минут.
Винни-Пух и все-все-все...
♦ Желательно просмотр отрывков из мультфильмов про Винни-Пуха, наиболее четко
демонстрирующих данные примеры.
Моя жена Лида как то подметила, что хорошей демонстрацией данных типов может служить
восхитительные мультфильмы серии "Винни-пух" (наши, а не Диснеевские).
Винни-Пух, естественно, Киенестетик – плотный, двигающийся,
озабоченный, что бы поесть. Жестикулирует в нижней части туловища,
эмоциональный, дома бардак, голос низкий, постоянно почесывается...
"Пух почувствовал что должен немедленно преподнести бедному ослику
какой-нибудь подарок. Он побежал к себе домой, возле
дверей дома он наткнулся на Пятачка, пытающегося достать до кнопки
звонка.
 Здравствуй, Вини.
 Привет, Пятачок. Ты что тут делаешь?

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 25


 Хочу позвонить. Я шел мимо...
 Давай помогу. А ну отойди. Плохие новости, Пятачок: у Ослика Иа хвост пропал.
(Звонит) Что-то не открывают. (Стучит) Да что они там, заснули что ли?
 Пух, ведь это же твой дом!
 А, верно. Ну тогда войдем."
Кролик, скорее всего, Визуал (очками это особенно подчеркивается) –
тощий, ходит и сидит прямо, жестикуляция выше головы, дома все красиво
расставлено. Голос, кстати, достаточно высокий.
 Что значит "я"? "Я" бывают разные!
 "Я" – значит я, Винни-Пух.
– Ты в этом уверен?
 Ну конечно!
Кролик наклонился к самому носу медвежонка, и прищурил свои близорукие глаза.
 Действительно, Винни-Пух...
Сова более походит на Аудиала – особенно это заметно по большому
желанию поговорить по любому поводу и проверке орфографии на слух
(помните, как она надписывала горшок). Жестикуляция на среднем
уровне, пытается передать максимум информации голосом.
Вот, к примеру, диалог Винни-Пуха с Совой по поводу поздравительной
надписи на горшочке из-под меда:
 Я хотел... чтобы ты написала на нем: "Поздравляю. Пух".
 И это все?!!
 А что еще?
 Надо написать так: "Поздравляю с днем рожденья! Желаю счастья в личной
жизни!"
 Здорово! Так и напиши. Только прибавь еще: "Пух".
На роль Дигитала явно претендует Ослик Иа – завязший в
рассуждениях, понурый, говорящий очень обще и на отвлеченные темы с
самим собой:
– Ну вот, я так и думал. С этой стороны ничуть не лучше. А все почему
и по какой причине? И какой из этого следует вывод?
К какому типу принадлежит Пятачок, определить не удалось – и мы
постановили считать его полимодальщиком, то есть хорошо
ориентирующемся во всех каналах сразу.
Упражнение "Обсуждение".
♦ Колода карт.
Объединитесь в группы по 6-7 человек. На каждую микрогруппу раздаются 7-8 карт (ВАКД).
Все члены группы их разбирают по одной. Выбирается тема для обсуждения.
Потом тема обсуждается, но каждый играет свой "тип" (в зависимости от карты).
Через 3 минуты карты пересдаются
♦ При этом обязательно должны присутствовать невербальные признаки типа, а не только
слова.
Небольшая рекомендация. Максимально войдите в образ и доведите его до крайности.
Попробуйте максимально выразить это состояние, этот способ восприятия мира. А
остальные члены группы угадывают, кого им показывают.
Через 3 минуты карты пересдаются и обсуждение продолжается с того момента, на котором
оно остановилось.
♦ Перед пересдачей карт можно поугадывать, у кого какая карта была.
20 минут.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 26


Обсуждение.
5 минут.
Упражнение "Письмо".
В группах по 4-6 человек. Нужно написать:
1) объяснительную по поводу опоздания;
2) любовное письмо;
Для ВАКД.
15 минут.
Коллективное прочтение.
Девушка - Дигиталу.
Дорогой.
В жизни случаются такие ситуации, которые наталкивают на размышления о необходимости
совместного проживания, с целью создания ячейки общества.
Я много думала о наших отношениях и пришла к выводу, что это любовь.
Ты, как разумный человек, должен понять, осмыслить и оценить все те преимущества,
которые наш будущий союз.
Объединение нашего интеллекта , способностей и потенциальных возможностей станет
хорошей основой для создания и развития полноценного будущего потомства.
Когда я думаю о тебе, я понимаю, что такого умного, эрудированного, интеллигентного,
интересного, независимого мужчину встретить в нашем обществе маловероятно и
проблематично. Но поскольку мы нашли друг друга, было бы логично и целесообразно
начать совместный жизненный путь.
Рассчитываю на понимание. Д.
Юноша - Девушке К.
♦ После отдыха на море.
Милая моя, ласковая и нежная!
Сейчас за окном сыро и промозгло, идет противный моросящий дождь и, увы, и мою душу
сжимает стальным обручем тоска по тебе. Меня бросает то в жар, то в холод от одной
мысли. что я еще не скоро смогу вдохнуть аромат твоих волос, дотронуться до твоей кожи,
коснуться губ губами.
Я вспоминаю, как мы с тобой сидели обнявшись теплой летней ночью у кромки прилива,
нежные волны ласкали наши ноги, а ветер обвевал наши обнаженные тела. Океан наших
чувств бушует во мне и теперь, когда я пишу тебе это письмо. Я люблю тебя искренне и
нежно, тепло и страстно. Чувствуешь ли ты тоже ко мне? Если да – то я буду жить одной
надеждой и мечтой обнять тебя снова через год у нашего старого места.
Юноша - Девушке В.
Солнце мое!
Несмотря на то, что я давно не видел тебя, твой облик постоянно встает у меня перед
глазами. Я вижу, как лучик света играет в твоих волосах, как блики отражаются в твоих
зеленых глазах. Твоя красота затмевает все вокруг меня.
Ты позволила мне взглянуть на мир другими глазами, ты открыла мне новые горизонты.
Лишь только я закрываю глаза и мечтаю о тебе, я вижу как мы идем по сказочно красивому
осеннему парку, глядим друг на друга, на золотые листья, летящие вокруг нас – и нам
открывается яркая дорога нашей будущей жизни.
Я люблю тебя и надеюсь, что мы скоро увидимся.
10 минут.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 27


Домашнее задание.
Упражнение "Стать кинестетиком".
Попробуйте сделать так: один день вы обращаете максимум внимания на звуки, вас
окружающие, в другой день на ваши ощущения, в третий на то, что вы видите, в
четвертый – на смысл и числа. Только выбирайте день, когда вам это не повредит:
максимально прочувствовать все свои переживания по поводу выволочки у начальника,
возможно, не самое приятное занятие.
Если не можете посвятить этому целый день, займите полдня, час. Только, если наметили
какое-то время, то все его целиком и отрабатывайте.
И самое главное. Попробуйте увидеть, услышать, почувствовать и понять ту гармонию и
поэзию, которая скрыта в этом мире. Настройтесь на то, что вы ищете что-то
волшебное и попадаете в немного другой мир. А ведь это действительно так, если вы
попробуете расширить ваше восприятие, то вы обнаружите множество ранее не
замечавшихся вами вещей. Представьте, что вы первый раз попали сюда, взгляните на все
новыми глазами, найдите гармонию. Ведь гораздо интересней жить в поэтическом мире,
чем в мире сером, монотонном и безвкусном. И помните, что каждый находит в этом мире
то, что ищет.
Попробуйте на целый день стать Аудиалом. Старайтесь как можно больше слышать,
обращать внимание на мельчайшие различия звучания, на самые незаметные шорохи и
стуки. И вы вдруг обнаружите, что мир заполнен огромным количеством самых
разнообразных звуков, на большинство из которых вы до этого совершенно не обращали
внимания. Просто целый день прислушивайтесь, слушайте, пытайтесь расслышать как
можно лучше. Погрузитесь в волшебный мир звуков, воспринимайте этот мир через звуки,
которые он издает, станьте сплошным слухом.
И возможно, вы научитесь слышать тончайшие изменения голоса вашего собеседника и
поймете, насколько они важны, как много они говорят о другом человеке, о его внутреннем
мире, о его гармонии и мелодии. Ведь каждый человек обладает своей собственной
мелодией, своим собственным звучанием. А его голос – это музыка, которая вышла наружу.
И слыша эту мелодию, вы можете подыграть ей и сделать так, чтобы другой человек
звучал с вами в унисон.
А на следующий день вы можете стать Кинестетиком. Ощущение воздуха, одежды,
запахи, оттенки вкуса, расслабление или напряжение мышц – вот на что вы обращаете
внимание. Настройтесь на ваше тело – это очень сложный датчик, из каждой его
клеточки идет своё ощущение. Настройтесь на эти мельчайшие изменения. Почувствуйте
этот мир: холодный он или теплый, какой у него запах, шероховатый он или гладкий,
напряженный или расслабленный. А может, он вибрирует или колышется. А как он
движется...
Потрогайте кожу другого человека. Она может быть шелковистой и сухой, гладкой и
немного шершавой. Каждый человек ощущается совершенно по-другому. Он чувствуется
по-другому. А если вы попробуете встать на его место и ощутить то, что у него внутри –
его эмоции, чувства, переживания. Ведь это так интересно – на время стать другим,
чувствовать мир как другой – возможно, это основа понимания.
На третий день вы можете стать Визуалом и увидеть громадное разнообразие форм,
оттенков цвета, яркости, резкости. Мельчайшие детали и оттенки. Вы – это зрение. Вы
только глядите, наблюдаете, смотрите, рассматриваете, приглядываетесь и окидываете
взором. Весь мир – это только набор зрительных образов...
А что вы видите в других людях? Насколько гармонично они сложены и одеты? Подходят
ли им эти цвета? А мельчайшие изменения цвета кожи, выражения лица, движения или
напряжение мышц – они сообщают намного больше, чем слова. Слова могут лгать, а тело
говорит правду. Просто надо это заметить, увидеть все то, что вам хочет сказать тело
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 28
другого человека. Это громадный, обычно практически неосознаваемый способ общения. Он
передает больше, чем все остальные, вместе взятые. Просто заметьте это...
На четвертый день вы можете попробовать стать Дигиталом. Подумайте, насколько
это великолепно – холодный прагматичный ум, отсутствие лишних эмоций. Вы способны
заниматься тем, для чего требуется четкая рассудительность и конструктивный подход.
Вам доступны чистая логика и отвлеченные понятия. Это именно то состояние, когда вы
способны в наибольшей степени понять глубинный смысл и великолепие словесных формул и
умозаключений.
Ведь это совершенно восхитительно – понимать мир через его законы и правила,
приводить хаос к единому знаменателю. Определить мир при помощи самых метких слов,
осознать гармонию чисел. Понять многие философские школы до конца можно только в
этом состоянии. Иной способ восприятия, отрешенный, очищенный, самоуглубленный...
Что вам понравилось больше всего – только видеть, слышать, чувствовать или
размышлять?
Надеюсь, что вы понимаете, это только тренировка, настройка. Хороший способ обучения
– разбить на части и осваивать по кусочкам. После этого кусочки надо сложить в единое
целое, чтобы из отдельных элементов мозаики появилась картина.
Упражнение "Калибровка".
Во время общения откалибруйте ваших собеседников: не менее 3 человек. Помните, что
калибровка может быть как пассивной (вы просто наблюдаете) так и активной – вы что-то
делаете и наблюдаете за реакцией.
Упражнение "Сочинение".
Напишите 4 "сочинения" (все на одну тему) – например, "Объяснительная по поводу
опоздания на работу" или "Как я провел лето" – соответственно, для Визуала, Аудиала,
Кинестетика и Дигитала.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 29


6-е занятие. Переводчики
Перепросмотр.
В группах по 5 человек. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены
микрогруппы делают вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание.
Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группа помогает. Если группа не
может это сделать или мнения расходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. Каналы восприятия.
2. Визуал.
3. Кинестетик.
4. Аудиал.
5. Дигитал
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?

Переводчики.
 – Как будет повелительное наклонение глагола “молчать”?
– Ша!
Одну и ту же мысль можно выразить разными словами. И для разных типов людей это будет
звучать по разному. Дигитал сможет сказать “интересный человек”, визуал – “яркая
личность”, кинестетик – “чувственная натура”, а аудиал – “громкое имя”. Сейчас займемся
переводом с языка на язык – ведь у каждого типа людей свой стиль общения, одежды, темы
разговоров и соответственно язык.
Учтите, что реально переводить можно только впечатления. Например, нельзя перевести с
"В" на "К" или "А" фразу о том, что "троллейбус был зеленого цвета". Но рассказ о том, что
"после встречи с этим человеком моя жизнь стала ярче" можно перевести, например на "К",
как "этот человек наполнил мою жизнь".
В А К Неопределенные
увидеть главное услышать основное уловить суть понять смысл
упустить из виду не услышать пропустить проигнорировать
некрасивый неблагозвучный неприятный плохой
яркая личность громкое имя сильная личность известный человек
посмотрим обговорим прикинем обдумаем
тусклый однозвучный вялый обычный
осматриваться прислушиваться заострить внимание быть внимательным
показать рассказать продемонстрировать объяснить
просмотреть прослушать прочувствовать осознать
красиво выглядит хорошо звучит гладко выходит все правильно
Упражнение "Словарь".
В группах по 5-7 человек. оставьте словарь перевода с “языка на язык” некоторых терминов
(слов и выражений). У вас должно быть соответствие 4 типов – Визуальные, Аудиальные,
Кинестетические и Нейтральные. И учтите, что жесткого соответствия нет, но есть
определенные нюансы и оттенки.
15минут.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 30


Упражнение "Тренировка".
В группах по 5 человек. Игра такая. Один называет нейтральное слово, следующий по кругу
– визуальный аналог, следующий – аудиальный и последний – кинестетический. Потом
опять идет новое нейтральное слово и все повторяется по кругу.
♦ То есть это задание на практическую отработку предыдущего упражнения.
10 минут.
Упражнение "Впечатления".
В группах по 5 человек. Определив, о каком впечатлении вы хотели бы рассказать,
случайным образом вытащите карту с каналами : В, А, К, Ад (можно использовать обычные
игральные карты, тогда тип канала определяется мастью, например: крести – К, вини – В,
бубны – А, черви – Ад) и сделайте рассказ о впечатлении в данном канале.
20 минут.
Упражнение "Переводчики".
Объединитесь в группы по 4 человека. Роли распределяются так: 2 Иностранца, Переводчик,
Наблюдатель. А история такая.
Встречаются два Иностранца, они говорят как бы на одном языке, но один из них
предпочитает один канал, а другой – другой. И получается, что они друг друга не понимают.
Но тут на радость им появляется знающий НЛП Переводчик. Он помогает им в меру сил и
возможностей, переводит с языка одного типа на другой. И делает это не только вербально,
но и помогает себе телом, интонациями, дыханием. То есть сохраняет подстройку как под
говорящего, так и под слушающего. Наблюдатель наблюдает, следит за временем и может в
случае замешательства помочь переводчику. А самое главное – пытается найти
альтернативный перевод.
Учтите, что иностранцы друг друга действительно не понимают. Они реагируют только на
то, что им говорит Переводчик. Это ему дополнительная обратная связь на то, насколько
точно он переводит. Свой тип Иностранцы выбирают из соображений того, какой канал
максимально ему незнаком. И, естественно, желательно чтобы вы попробовали максимально
разнообразные пары в своей микрогруппе.
♦Учтите, что перевод имеет смысл при рассказе о впечатлениях, эмоциях и т.п. Если идет просто информация:
– Я увидел белый троллейбус номер семь, который шел про противоположной стороне улицы, – то "перевод"
практически невозможен. Если же идет рассказ о впечатлениях: – Это было очень яркое событие, казалось мир
вокруг раскрасился в яркие цвета, – то перевод вполне возможен.
30 минут.
Подстройка под движение.
Вы уже знаете несколько вещей, под которые можно подстраиваться. Это поза, дыхание,
Врата Сортировки. Сегодня мы займемся еще одной областью подстройки – подстройкой
под движение. И сразу первое упражнение, которое называется “Зеркало”.
“Зеркало”.
Встаньте, пожалуйста, в пары и распределитесь по залу. Ваша задача – повторять,
“отзеркаливать” движения вашего партнера. Только большая к вам просьба, не надо
выпендриваться и садиться на шпагат и в позу лотоса. Ваша задача – двигаться синхронно.
Причем ведущий в паре у вас не обозначается. Вы оба ведете, и оба подстраиваетесь. Еще раз
повторяю, ваша задача – постараться двигаться совершенно синхронно.
10 минут.
“Зеркало со спичками”.
Теперь немного усложним упражнение. Выставьте свои руки (один правую, другой – левую
руку) так, чтобы ваши ладони были параллельны. А теперь возьмите спичку и вставьте
между ладонями так, чтобы она была им перпендикулярна. Ваша задача – двигаться

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 31


настолько синхронно, чтобы не создавать излишнего давления, но при этом и не разводить
ваши ладони так далеко, что спичка падала бы.
А когда у вас это начнет хорошо получаться, возьмите по второй спичке и тоже зажмите
между свободными ладонями. Теперь вам придется слаженно двигать уже обеими руками.
Возможно, при этом не получится совершенно зеркального отражения – это уже не важно.
Самое главное, чтобы спички не падали и оставались перпендикулярны ладоням. Причем
обе.
В этом упражнении спички дают вам прекрасную обратную связь – если вы немного
отстраиваетесь, то они либо падают, либо ломаются. Вернее, должны бы ломаться, но у нас,
к сожалению, выпускают их слишком прочными. Так что придется ориентироваться на силу
нажатия.
Одна из самых важных вещей в коммуникации, да и в любой деятельности – это получение
качественной обратной связи, для того чтобы определять, в правильном ли вы направлении
двигаетесь. Если вы нашли способ – то половина дела сделана. Вспомните три качества,
необходимые для достижения успеха: умение ставить цель, чувствительность, гибкость.
Чувствительность – это просто способ получения обратной связи. С тем же успехом можно
было бы написать так: умение ставить цель, получение обратной связи, гибкость...
В свое время проводились такие опыты. Людей сажали за компьютер, вешали на них какие-
то датчики и просили сделать так, чтобы, например, полосы на экране сошлись. Через какое-
то время почти у всех это получалось. А полосы были связаны с датчиками, которые
измеряли давление, пульс и еще какие-то вещи, которыми обычно люди не управляют. Но
получив обратную связь, отлично смогли это делать!
10 минут.
Подстройка под движение.
Вы уже знаете несколько вещей, под которые можно подстраиваться. Это поза, дыхание,
Врата Сортировки. Сегодня мы займемся еще одной областью подстройки – подстройкой
под движение.
Подстройка под движение отличается от подстройки, например, под позу. Смена позы – это
относительно долгий процесс, в котором задействованы большие группы мышц. Тем более,
смена позы происходит относительно редко. В то же время сама смена поза происходит
редко и подстройка под нее не требует оперативности – у Оператора есть время, чтобы
подумать, как наиболее конгруэнтно и в соответствии с контекстом сменить позу. При чем
поза может практически точно отражать позу Клиента.
При подстройке под движение все несколько сложнее. Обычно нужно быть достаточно
синхронным с движениями клиента, в то же время их не нужно абсолютно точно зеркалить.
Представьте себе – ваш собеседник что-то эмоционально рассказывает и при этом
размахивает руками, а вы слушая его совершенно синхронно и с той же порывистостью
машете своими :).
Именно поэтому обычно употребляют перекрестную подстройку, отражая, например,
движение руки – движением пальца и движение головой – движением кисти. При этом
обычно нужно не столько скопировать движение, сколько поймать его направление и стиль.
“Зеркало”.
Встаньте, пожалуйста, в пары и распределитесь по залу. Ваша задача – повторять,
“отзеркаливать” движения вашего партнера. Только большая к вам просьба, не надо
выпендриваться и садиться на шпагат и в позу лотоса. Ваша задача – двигаться синхронно.
Причем ведущий в паре у вас не обозначается. Вы оба ведете, и оба подстраиваетесь. Еще раз
повторяю, ваша задача – постараться двигаться совершенно синхронно.
5 минут.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 32


“Зеркало со спичками”.
Теперь немного усложним упражнение. Выставьте свои руки (один правую, другой – левую
руку) так, чтобы ваши ладони были параллельны. А теперь возьмите спичку и вставьте
между ладонями так, чтобы она была им перпендикулярна. Ваша задача – двигаться
настолько синхронно, чтобы не создавать излишнего давления, но при этом и не разводить
ваши ладони так далеко, что спичка падала бы.
А когда у вас это начнет хорошо получаться, возьмите по второй спичке и тоже зажмите
между свободными ладонями. Теперь вам придется слаженно двигать уже обеими руками.
Возможно, при этом не получится совершенно зеркального отражения – это уже не важно.
Самое главное, чтобы спички не падали и оставались перпендикулярны ладоням. Причем
обе.
В этом упражнении спички дают вам прекрасную обратную связь – если вы немного
отстраиваетесь, то они либо падают, либо ломаются. Вернее, должны бы ломаться, но у нас,
к сожалению, выпускают их слишком прочными. Так что придется ориентироваться на силу
нажатия.
Одна из самых важных вещей в коммуникации, да и в любой деятельности – это получение
качественной обратной связи, для того чтобы определять, в правильном ли вы направлении
двигаетесь. Если вы нашли способ – то половина дела сделана. Вспомните три качества,
необходимые для достижения успеха: умение ставить цель, чувствительность, гибкость.
Чувствительность – это просто способ получения обратной связи. С тем же успехом можно
было бы написать так: умение ставить цель, получение обратной связи, гибкость...
В свое время проводились такие опыты. Людей сажали за компьютер, вешали на них какие-
то датчики и просили сделать так, чтобы, например, полосы на экране сошлись. Через какое-
то время почти у всех это получалось. А полосы были связаны с датчиками, которые
измеряли давление, пульс и еще какие-то вещи, которыми обычно люди не управляют. Но
получив обратную связь, отлично смогли это делать!
5 минут.
Обсуждение.
5 минут.
Прямая подстройка.
В тройках: Клиент, Оператор и Режиссер. Оператор с Клиентом беседуют на любую тему.
Задача Оператора все время отражать движения Клиента. При чем он отражает не только
сами движения, но и их стиль: быстро, плавно, порывисто, скованно.
У Режиссера в руках рисунок человека и он на нем показывает, "какой частью тела" нужно
двигать Клиенту.
На том же листе список стилей движения: быстро, плавно, порывисто, скованно,
расслабленно, напряженно.
♦ Задача Клиента максимально разнообразить не только "чем двигать", но и "тип" движения - быстро, порывисто и т.д. При
этом нужно быть достаточно конгруэнтным состоянию.
15 минут.
Обсуждение.
5 минут.
Перекрестная подстройка.
В жизни прямое копирование движений применяется редко – обычно используют
перекрестное отзеркаливание. При этом движения другого человека передаются другой
частью тела: движение руки движением пальца, туловища – головой и т.д. Здесь главное
уловить состояние и направление движения, "поймать" общий смысл движения.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 33


В тройках: Клиент, Оператор и Режиссер. Оператор с Клиентом беседуют на любую тему.
Задача Оператора все время отражать движения Клиента, но перекрестно. При чем он
отражает не только сами движения, но и их стиль: быстро, плавно, порывисто, скованно.
У Режиссера в руках рисунок человека и он на нем показывает, "какой частью тела" нужно
двигать Клиенту.
15 минут.
Обсуждение.
5 минут.
Домашнее задание.
Упражнение "Синхронный перевод".
Слушая собеседника, синхронно переводите (про себя) то, что он говорит в наиболее
понятный вам канал.
Не менее 30 минут.
Упражнение "Перевод любовного письма"
Переведите любовные письма "с языка на язык". Достаточно одного перевода каждого
письма. Старайтесь сделать как можно более разнообразные варианты переводов, например:
В–Н, К–А, А–В, Ад(Н)–К.
Упражнение "Характерные движения"
Обычно у человека есть небольшой набор наиболее характерных движений.
Наблюдая за человеком составьте список (а еще лучше набор рисунков) наиболее
характерных движений (7-9), желательно в соответствии с контекстом, в котором эти
движения присутствуют.
Например:
Рассказ о прошлых событиях – движение правой рукой назад.
Вопрос – левая рука кистью вниз.
Сомнение – взгляд вниз, направо, с одновременным наклоном головы.
При рассказе – похлопывание левой ладонью по бедру.
Не менее 10 человек.
Упражнение "Суть движения".
Точно так же, как у человека есть характерные движения, есть и общий стиль движений: кто-
то двигается плавно, кто-то порывисто, кто-то то плавно, то вдруг резко.
Наблюдая за людьми определите и назовите общий стиль их движений.
Не менее 10 человек.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 34


7-е занятие. Милтон- и Мета- модели.
Перепросмотр.
В группах по 3 человека: Оператор, Клиент, Режиссёр.
Оператор беседует с Клиентом на любую тему. Режиссёр даёт команду Клиенту изменить:
• позу
• движения
• Врата Сортировки
• Канал Восприятия.
Задача Оператора – всё время быть подстроенным под Оператора.
15 минут.
МИЛТОН-модель.
Упражнение "5 шагов".
Идея: Юлия Синарёва.
В фильме "6-е чувство" есть сцена: главный герой, которого играет Брюс Уиллис, стараясь
войти в контакт с мальчиком, предлагает ему сыграть в игру. Мальчик встаёт в пяти шагах от
стула, о чём-то думает, а Уиллис угадывает, что именно он задумал. Если он говорит фразу
относительно задуманного, с которой мальчик соглашается – то тот делает шаг вперёд. А
если фразу, с которой мальчик не соглашается – то шаг назад.
Вы сейчас тоже сыграете в такую же игру, а о её смысле чуть позже. Объединитесь в пары,
один из вас будет ходить (Клиент), а второй – задавать вопросы (Оператор). Задача
Оператора сделать так, чтобы Клиент сел на стул.
♦То есть не выяснить, что Клиент задумал – а сделать так, чтобы он сел на стул.
♦Даже если Клиент делает шаг назад – вы всё равно собираете информацию.
15 минут.
Обсуждение.
Как это было?
 Надо говорить максимально общо. Как только пытаешься выдать что-то конкретное – не
попадаешь.
 Даже если Клиент делает шаг назад – ты всё равно собираешь информацию.
 Я понял, что для того, чтобы подстроиться под человек не обязательно много о нём знать.
Нужно просто говорить так, чтобы он считал что ты попадаешь.
5 минут.
Умение говорить общо.
Для того, чтобы подстроиться под человека нужно у него создать иллюзию, что ваши карты
пересекаются. Именно создать иллюзию, так как выяснить всю карты мы просто не можем.
Но мы можем говорить таким образом, чтобы у человека была эта самая иллюзия.
Одно дело сказать:
- Вы сегодня встали в восемь тридцать утра, почистили зубы, сделали себе яичницу с
ветчиной и выпили чёрный кофе с двумя кусочками сахара.
Другое дело: - После того, как вы встали утром вы, наверное, позавтракали.
И если первая фраза вряд ли точно попадёт в вашу карту, то вторая это сделает с намного
большей вероятностью. Вторая фраза более общая, более "сжатая". И у каждого есть
возможность "подставить" под общие слова свой собственный опыт.
Для хорошей коммуникации крайне важно уметь говорить общо.
♦С другой стороны не менее важно и "разукрупнять" – выяснять, что именно человек имел в виду.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 35


МИЛТОН-модель.
Милтон-модель – это набор правил для построения этих самых общих фраз.
Неконкретные существительные и местоимения.
• люди, женщины, дела, вещь, штука;
• это, эти, они, мы, все.
Например, если мы не знаем о ком речь, мы можем сказать "этот человек". Или "они не
правы". А человек уже сам подставит вместо "человека" и "они" конкретных персонажей из
своей карты.
- Учёные установили…
- Женщины любят внимание.
- Дети обращают внимание на яркие вещи.
Если неизвестно о чём речь, то можно использовать слова "дело", "вещь", "это".
- Это мы сделаем завтра.
- Что у вас за дело?
Неконкретные глаголы
• думать, знать, рассуждать, понимать, делать выводы, осознавать, обращать внимание;
Аналогично используются неконкретные глаголы, только для обозначения процессов. В
принципе, все глаголы в той или иной степени неконкретны. Но наиболее "общие" –
внесенсорные: думать, знать и т.д.
- Обратите внимание на то, что происходит.
Не "посмотрите", (потому что собеседнику может удобнее "прислушаться" или
"почувствовать"), а именно "обратите внимание". А уж каким способом – это как ему
удобнее будет.
- Вы понимаете, о чём речь?
- Сделайте нужные выводы.
Номинализации
• любовь, уважение, спокойствие, счастье, дружба, восторг, разговор;
Следующий уровень обобщения – превращение процесса в вещь. То есть превращение
глаголов в существительные: для этого есть даже термин "номинализация": любить
превращается в любовь, уважать в уважение и т.д. Для этого есть даже термин
"номинализация"
- Твоя любовь меня беспокоит.
- У нас завтра будет разговор.
Универсальные количественные
• всё, никогда, каждый, всегда, никто, всякий;
Универсальные количественные позволяют говорить максимально общо.
- Всё происходит в своё время.
- Всегда есть возможность выбора.
- Каждый может достичь желаемого.
С другой стороны, слишком общие фразы практически ни о чём и не сообщают. Так что
некоторые люди их просто "пропускают мимо ушей".
Модальные операторы возможности
• возможно, можете, умеете;
Ещё один способ – говорить не о действии, а о возможности действия. Сравните: "вы сегодня
встали рано" и "возможно, вы сегодня встали рано".
Так же этот паттерн можно использовать для "мягкого" воздействия. Потому что прямая
команда, вроде "запишите мой телефон", может вызвать протест, а фраза "вы можете
записать мой телефон" звучит менее жестко.

Дальше идут паттерны, которые в первую очередь, используются для воздействия.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 36


Утерянный перформатив
• это важно; решено, что; известно, что; совершенно верно; здорово делать вовремя;
Утерянный перформатив – это сообщение о мнении, без сообщения об авторе. И получается,
что данное мнение вроде как "пришло свыше" и "витает в воздухе".
- Считается, что нужно делать так.
- Принято решение: "отказать в просьбе".
- Известно, что Иванов любит приврать.
Модальные операторы необходимости
• должен, обязан, вынужден, надо;
Слова вроде "должен" и "обязан" сообщают об отсутствии выборов.
- Вы должны это сделать к завтрашнему числу.
- Надо прийти вовремя.
- Я вынужден вас огорчить.
Сравнение с умолчанием
• это лучше; они качественней; это правильнее;
Если сравнить с чем-то конкретным, у человека могут возникнуть вопросы, сомнения... А так
"лучше" (качественней, правильнее, умнее) – и всё.
- Панасоник лучше.
- Правильнее сделать так.
- Иванов умнее.
Упражнение "5 шагов" в тройках.
А теперь объединитесь в тройки: Оператор, Клиент, Наблюдатель.
Оператор с Клиентом выполняют то же самое упражнение "5 шагов", но учитывая
полученные навыки. Наблюдатель даёт обратную связь.
15 минут.
Упражнение "Гадание".
Хорошие гадалки обычно очень хорошие психологи. И не только потому, что они хорошо
разбираются в людях, но и потому, что они помогают человеку мобилизовать свои ресурсы.
Понятно, что если ты видишь человека первый раз, то очень тяжело сообщить ему
конкретные факты. Отсюда такие замечательные фразы, вроде "задуманное вами исполнится
и скоро", "в будущем тебя ждёт удача" или "твое удача зависит от женщины". Мастерство в
интуитивном использовании Милтон-модели налицо.
Сейчас вы потренируетесь гадать. Но гадание ваше будет вполне "терапевтическим", общая
мысль будет в том, что "если приложить достаточно усилий, то можно справиться с любой
ситуацией".
Естественно важен антураж. Хорошо, например, гадать по руке – высказывая умную мысль и
обращая внимание клиента на линии руки.
На что будем гадать?
- На любовь.
Хорошо. Садись рядом. Дай мне твою правую руку. О-о-о! Вот посмотри на эту линию. Она
сообщает, что в жизни тебя ждёт что-то очень удивительно и замечательное.
Возможно, ты встретишь того человека, которого ты действительно полюбишь и
который действительно полюбит тебя. Но будь внимательна! Не ошибись. И вот
посмотри на эти маленькие линии. Они говорят о том, что на твоём пути могут
возникнуть трудности. Но ты сможешь их преодолеть. Просто нужно помнить о твоей
цели и действительно к ней стремиться. Тогда ты сможешь достичь желаемого и
преодолеть все препятствия.
Обратите внимание – все фразы крайне общие. В принципе, это просто антураж для того,
чтобы помочь человеку поверить в свои силы. Понятно, что при этом вам нужно быть
внимательными и калибровать реакция Клиента. Если вы видите на его лице сомнение (что

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 37


обозначает, что вы промахнулись и не попали в карту) вам нужно подстроиться и немного
изменить план своего повествования.
20 минут.
МЕТА-модель.
Понятно, что иногда нужно уметь говорить общо, но довольно часто нужно сделать обратное
– выяснить, что именно человек подразумевает своей фразой. Модель того, на что стоит
обращать внимание и какие вопросы задавать для прояснения информации и называется
мета-моделью языка, но обычно говорят просто о мета-модели.
Но сначала немного теории.
Уровни карты.
Карты бывают разных уровней. Карта нижнего уровня – сенсорный опыт – это "запись"
всего, что прошло через сенсорные фильтры. Сюда входит то, что мы видим и слышим, а
также чувствуем, т.е. тактильные и мышечные ощущения. Мы не можем как-то
редактировать содержание этого уровня, новые записи добавляются туда помимо нашего
желания, естественным образом. Этой информации много, она подробна, но пользоваться
ею неудобно. Информация с этого уровня может быть доступна нам, когда мы находимся в
трансе.
Карта более высокого уровня – структурированный опыт – это информация, отобранная как
наиболее важная, и уже обработанная: не только факты, но и оценки, убеждения, мнения,
размышления и прочее. Этот уровень доступен для редактирования и изменения.
Структурированный опыт – то, чем мы пользуемся постоянно.
Карта верхнего уровня – вербальное описание опыта – это словесное описание
структурированного опыта.
Такое выстраивание карт напоминает создание документального фильма. Люди ходят и
разговаривают, флаги полощутся, солнце светит, вертолёты летают – это территория. Всё
происходящее записывается на камеру – это сенсорный опыт. Потом из всего объёма
записей выбираются определённые эпизоды, что-то обрабатывается на компьютере,
добавляется музыка и голос диктора – это структурированный опыт. А вот рассказ об этом
фильме – это уже вербальное описание опыта.
На каждом уровне информация упаковывается, и её становится всё меньше. Обратите
внимание, что карта следующего уровня описывает карту предыдущего, которая для неё
является территорией.
Очевидно, что карта нужна в первую очередь для того, чтобы было легче ориентироваться на
территории. Как только человек забывает об этом, как только перестают работать процессы
построения карт снизу вверх, и появляется обратный процесс – перестройка нижнего уровня
карты под верхний – вот тут и начинаются проблемы.
Карта – это не территория!
Наше словесное описание не является сенсорным представлением!
Наши оценки не являются воспоминаниями!
Воспоминания о событиях не являются самими событиями!

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 38


СЛОН
вербальное описание опыта

структурированный опыт

сенсорный опыт
Территория
(Мир вокруг нас)
Фильтры
восприятия
Способы "сжатия".
Есть несколько процессов, при помощи которых можно "сжать" информацию: исключение
(удаление), обобщение и искажение.
Если вы читаете сейчас эту статью, вы, скорее всего, не слышите гудения компьютера и не
обращаете внимания на ощущения в вашей правой ноге. Вы удалили эту информацию. И
точно так же, если вы сейчас начали "причувствоваться" к вашей правой ноге, вы, скорее
всего, перестали читать. Это первый способ создания карты – удаление лишней информации.
Кроме этого, мы можем обобщать. Обратив внимание на несколько событий или
характерных признаков, сделать общий вывод: - Дома компьютер гудит, на работе
компьютер тоже гудит, - все компьютеры гудят.
И последнее. Искажение. Вы можете посмотреть на смайлик :о) и увидеть лицо. Хотя если
вы подойдёте к зеркалу и посмотрите на своё лицо, там вы не увидите чёрных кривулек,
кружочков и точек.
Эти три процесса помогают нам "сжать" информацию так, чтобы ею можно было достаточно
эффективно пользоваться.

Процессы, посредством которых люди обедняют собственную репрезентацию мира,


совпадают с теми процессами, посредством которых они обедняют выражение своей
репрезентации мира.
Джон Гриндер, Ричард Бэндлер "Структура магии "

Глубинная структура.
Напомним два термина: глубинная и поверхностная структуры. Майкл Холл3 определяет их,
так: "полная внутренняя репрезентация (переживание) того, что мы пытаемся сообщить,
называется "глубинной структурой". Бóльшая часть глубинной структуры не осознаваема –

3
М. Холл, Б. Боденхамер "Учебник магии НЛП".
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 39
некоторая её часть располагается на уровнях предшествующих словам, некоторая – за
пределами того, что можно описать словами. … Произносимые нами слова и предложения
мы называем "поверхностной структурой."
Когда мы говорим – мы опять, в очередной раз, "сжимаем" информацию, просто потому что
при помощи языка невозможно полностью передать наши внутренние представления, ведь
многое человек выражает невербально. Поверхностная Структура является описанием
Глубинной Структуры, то есть является картой по отношению к ней. Понятно, что в
процессе "сжатия" описание Глубинной Структуры иногда настолько искажается, что может
очень сильно ввести в заблуждение как других людей, так и самого говорящего. Карта
каждого последующего уровня может быть всё более и более абстрактна и всё более удалена
от сенсорного опыта.
Знание Мета-модели помогает заметить наиболее важные нарушения, а также задать
вопросы, при помощи которых Клиент может описать свою ГС более точно, пользуясь не
жестами, интонациями и т.п., а словами.
Зачастую Клиент с большим трудом может объяснить, в чем состоит его проблема, и дело не
только в скудном словарном запасе. Глубинная Структура Клиента сама по себе может быть
очень сильно обеднена.
Приведем пример. Когда Клиент говорит: "Меня мучает обида", - вместо конкретного
воспоминания (ВАК) о ситуации у него есть только какое-то неприятное чувство, непонятно
откуда взявшееся, существующее как бы само по себе и расползающееся по самым
различным контекстам, называемое номинализацией "обида".
Когда в результате работы Клиент вместо прежнего "меня мучает обида" говорит: "Мой начальник
на меня накричал, и за это я на него обиделся", – он от неприятного переживания возвращается к
исходной ситуации (теперь вместо аннотации к фильму видит сам фильм "о кричащем начальнике"),
и у него появляется возможность понять, откуда что взялось.
Более того, когда мы слышим такие изменения в речи клиента, это предположительно означает, что
скорее всего произошло изменение не только Поверхностной, но и Глубинной структуры, поскольку
некоторые изменения ПС невозможны без соответствующих изменений на более глубоком уровне.
(Однозначных утверждений, изменили мы ГС или только прояснили ее, делать не стоит, т.к. не
всегда можно по ПС судить, какая ГС стоит за ней. ГС, порождающая высказывание: «Я чищу зубы»,
может отличаться от ГС, порождающей высказывание: «Я чищу зубы регулярно».)
Классические описания мета-модели.
Р. Дилтс А. Плигин М. Холл
А. Герасимов
неконкретные Опущена важная информация.
опущения существительные и простые опущения - Поди и сделай это.
местоимения - Я страдаю.
Отсутствует сообщение о человеке, предмете
или отношении.
неопределённые неопределённые - Окно разбилось.
референтные референтные - Меня никто не любит.
неконкретные Неспецифическое существительное или
индексы индексы:
существительные и местоимение.
неспецифичные - Люди обижаются.
местоимения
существительные и Глагол описывает неконкретный или
неспецифичные неконкретные глаголы неспецифический процесс.
глаголы глаголы понимать, знать, уважать, научиться.
- Я понимаю ваше волнение.
Представление непрерывных процессов как
законченных.
номинализации номинализации номинализации счастье, любовь, возможность, опыт,
общение, бег.
- Счастья не может не быть.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 40


Принцип образа действий на основе
возможностей.
- Я не могу расслабиться.
модальные модальные модальные - Это невозможно сделать быстро
операторы операторы операторы Принцип образа действий на основе законов и
обязанностей.
- Я должен успеть вовремя.
- Вам следует подумать.
Набор слов, при помощи которых делается
универсальное обобщение.
кванторы кванторы кванторы
все, всегда, вечно, никогда, везде, никто,
всеобщности общности всеобщности каждый.
- Вечно ты опаздываешь!
Высказывание оценочного суждения, без
утраченный утраченный сообщения о его авторе (источнике).
перформатив перформатив - Это правильно.
- Никому не следует судить остальных.
Предположение, что мы обладаем способностью
знать мысли, мотивы, намерения другого
чтение мыслей чтение мыслей человека без прямого сообщения с его стороны.
- Я знаю, что это его не волнует.
причинно- причинно- Предположение, что некое действие одного
человека может заставить другого человека
следственные следственные испытать какое-либо чувство.
отношения отношения - Ты заставляешь меня страдать.
Приписывание поведению значения на основе
наблюдаемых признаков, не имея прямых
комплексный комплексный
подтверждений от другого человека.
эквивалент эквивалент - Ты не подарил мне цветы – ты больше не
любишь меня!
сравнительные и
преувеличивающие Человек совершает сравнение, но опускает
сравнение с
опущения стандарт, с которым их сравнивает.
умолчанием - Он лучше.
(неопределённые
отношения)
Концептуальные допущения, которые должны
быть истинными для того, чтобы высказывание
пресуппозиции было истинным.
- Завтра вы узнаете ещё больше.
Говорящий, как бы принимает действие глагола,
но не выполняет никакого действия,
выраженного глаголом.
- Никто не заботится обо мне.
- Он для меня не хорош.
неопределённые
процессы: Опущен процесс (и, следовательно, структура)
прилагательных.
прилагательные, - Мне не нравятся непонятные люди.
модифицирующие - Печальное письмо удивило меня.
существительные
неопределённые Процесс опущен, а его результат овеществляется
процессы: наречия, посредством слова, обозначающего состояние.
модифицирующие - Она медленно начала плакать.
глаголы - Как печально, что ты забыл позвонить мне.

Мета-модель в форме СДО.


"Правильная" структура сообщения.
Любое сообщение должно содержать в себе информацию о субъекте, действии и объекте.
♦Здесь термин "действие" используется вместо грамматического термина "предикат" в связи с тем, что в НЛП
под "предикатом" обычно понимают слова, указывающие на канал восприятия. Обозначать же мы будем, как
принято в грамматике: P (predicat).
Субъект (обозначается как S - Subject) – главное действующее лицо, соответствует
подлежащему, отвечает на вопрос: "Кто делает?".

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 41


Действие (обозначается как P - Predicat) - процесс, отношение, соответствует сказуемому
(предикату), отвечает на вопрос: "Что делает?". Сюда же относятся характеристики
действия:
• где это делают;
• когда начинают и когда заканчивают это делать;
• как быстро или как медленно это делают;
• как долго это делают;
• и т.д.
Объект (обозначается как O - Object) - предмет или лицо, над кем/чем действие
производится или на кого/что направлено действие. В виде объекта может выступать и сам
субъект: - Я оделся = Я одел себя.
Существует минимальный "блок" передаваемой информации: минимальное сообщение.
Минимальное сообщение тоже должно соответствовать модели СДО.
Любое сообщение можно представить в виде набора "минимальных сообщений".
Минимальные сообщения – это "кубики", из которых строится любая более сложная
конструкция.
- Они ненавидят меня, потому что я хочу рассказать всю правду.
S P O S P O
Они ненавидят меня, потому что я хочу рассказать всю правду.

S P O
S P O S P O
Тот, который стоял у витрины повернулся и пошел к автомобилю стоящему у края обочины
При этом каждое "подчинённое" сообщение должно соответствовать правилам СДО.
Восстановление "правильности".
Правильность в данном случае мы будем подразумевать как ???
Способы нарушения ММ.
исключении (X), в том случае, если какой-то элемент отсутствует (т.е. на этом месте
"пусто");
обобщении (&), в том случае, если в сообщении по смыслу отсутствуют исключения;
искажении (~), в том случае, если информации об элементе недостаточно для того, чтобы
однозначно его определить.
Обозначения: S~ (искажение субъекта), Px (исключение действия), O&~ (обобщение и
искажение действия) и т.д.
S P O
субъект действие/х-ки действия объект
Кто делает? Что (он) делает? С кем/чем делает?
Должен быть выражен либо Должен быть выражен Должен быть выражен либо
существительным, либо глаголом. существительным, либо
местоимением. Информации должно быть местоимением.
Информации должно быть достаточно, чтобы Информации должно быть
достаточно, чтобы однозначно определить P, а достаточно, чтобы
однозначно определить S. так же условия совершения однозначно определить O.
действия: где, когда, куда, на
сколько и т.д.
Восстановление опущенной информации.
Когда какой-то кусок информации в сообщении клиента явно отсутствует, оператору нужно
"восстановить" его. Например, выяснить кто произвёл действие или на кого было действие
направлено.
- Окно разбилось.
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 42
- Кто же это сделал?
- Я в магазин.
- Ты туда поедешь или пойдёшь пешком?
Поиск исключений.
Если из речи человека следует, что "нет исключения из правила", нам нужно проверить, так
ли это.
♦У данного правила действительно может не быть исключений. Например:
- У меня совсем нет родственников.
- Что, совсем, совсем? Даже тёти в Саратове или двоюродного племянника в Екатеринбурге?
- Да. Я последний в роду. Не осталось даже самых дальних родственников. Революция, война…
Сделать это можно разными способами.
Оператор может предложить человеку самому поискать исключения: - Вы можете вспомнить
ситуацию, когда это было не так?
Он может предложить ему сам возможные исключения: - Когда вы спите, вы тоже думаете о
работе?
Он может "усилить" обобщение – словами, интонацией, жестами: - Всё совершенно
невозможно плохо!!!?
И т.д.
Конкретизация.
Оператору нужно получить достаточно информации, для того чтобы понять, о ком и чём
конкретно идёт речь. Если человек говорит о "стуле", то для более однозначного понимания
"о каком именно стуле" нам возможно понадобится уточнить информацию. В конце
оператору нужно получить такое описание, чтобы он был уверен (на сколько это возможно),
что его представление о "стуле" и представление клиента о "стуле" максимально совпадают.
- Это был старый, рассохшийся стул, с одной сломанной ножкой. Он стоял в гостиной, у
стены напротив окна, спинкой к стене – иначе падал.
♦Все эти "характеристики" стула: "старый, рассохшийся, с одной сломанной ножкой, стоящий в гостиной, у
стены напротив окна" в классическом описании ММ называются референтными индексами (сам "стул"
является собственно референтом).
Аналогично нам нужно получить достаточно информации о действии: что именно субъект
делает, когда, где, в каком порядке и т.д.
Вряд ли можно говорить о "предельном уровне конкретизации" – конкретизировать можно
бесконечно, описывая всё новые и новые детали. Оператор собирает такое количество
информации, чтобы он, с высокой долей вероятности, мог считать что его представление о
данном предмете максимально близко к представлению клиента (насколько это имеет смысл
в заданном контексте).
- Он пришёл к нам вечером.
- А "он" – это кто?
- Один наш знакомый.
- Можете описать подробнее?
- Это мой однокашник – учились в одном классе. Дружим уже много лет, он регулярно
приходит к нам в гости. Внешне – высокий, худой, в очках. Ездит на старом "мерседесе" –
старая, но хорошая и ухоженная машина.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 43


Слово или фраза могут иметь несколько смысловых значений в заданном контексте, и тогда
оператору нужно понять, какое из них имеет в виду клиент (а не "подставлять" спонтанно
значение из своей карты). Например, слово "однокашник" может иметь значение: учились в
одной школе, учились в одном классе в школе, учились в одном институте и т.д.
А слово "палач" в фразе "мой брат палач", может иметь смысл: должность в тюрьме, любит
убивать кошек, доводит до истерик знакомых женщин и т.д.
Если действие выражено номинализацией – оператору желательно заменить её на глагол, так
как номинализации обычно имеют очень большое количество смысловых значений:
- У нас будет разговор с друзьями.
- И о чём вы будете разговаривать?
Типичные реакции на нарушения ММ в минимальном сообщении.
S P O
Задача
Субъект Действие/х-ки действия Объект
восстановление
С кем/чем это
х опущенной
информации
Кто это делает? Каким образом?
делают?
нахождение Есть ли кто-то, кто не
Всегда/везде ли это Со всеми/всем ли
& исключений делает этого? происходит? делают это?
Как именно это
Кто конкретно это происходит? На кого/что
~ конкретизация
сделал? Где, когда … делают направлено действие?
это?
Номинализации предварительно нужно превратить в глаголы: разговор – разговаривать.
Опущение, утрата (Х).
На границе таможенник заходит в купе поезда:
- Оружие, наркотики?
- Спасибо, не надо. Два кофе, пожалуйста.

Утеряны (опущены) объект, субъект или действие.


Утрата субъекта (Sx).
- Петю ударили. (потеря референтного индекса).
- Кто ударил Петю?
Утрата действия (Px).
- Я теперь с деньгами.
- И что Вы с ними делаете?
Утрата объекта (Ox).
- Я люблю! (простое опущение)
- Кого ты любишь?
- Петя умнее! (сравнение с умолчанием)
- Умнее чем кто?
Обобщение (&).
Всего на всех не хватит. Потому что всех много, а всего мало.
Фраза
На основе нескольких событий или фактов человеком делается обобщение, что "так делают
все, всегда и везде". Задача – разрушить это обобщение. Например, помочь Клиенту найти
исключение из правил.
Характерный признак обобщения – это наличие кванторов всеобщности, которые могут
быть выражены словами: все, всё, всегда, вечно, всюду, никогда, нигде, никто.
Обобщение субъекта (S&).
- Все меня обижают (квантор всеобщности).
Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 44
- Встречались ли вам люди, которые не обижали вас?
- Никто не знает, куда делись деньги! (квантор всеобщности).
- Даже тот, кто их взял?
Обобщение действия (P&).
- Мой начальник постоянно критикует меня. (квантор всеобщности).
- Были ли случаи, когда он вас не критиковал?
- Она везде ходит за мной! (квантор всеобщности)
- Везде, везде!? Даже в туалет?
Обобщение объекта (O&).
- Я никого не боюсь? (квантор всеобщности)
- Есть ли люди, которых вы всё-таки боитесь?
Искажение (~).
Перед эксплуатацией детского белья предусмотреть его предварительную стирку.
Памятка ЗАО "Красная заря".
Человек на глубинном уровне имеет в виду вполне конкретного человека, вещь или действие,
но описывает это как нечто неопределённое. Конкретизируем, чтобы узнать подробности.
Искажение субъекта (S~).
- Они обидели меня. (неопределённый референтный индекс).
- Кто конкретно вас обидел?
- Богачи правят миром.
- Кого именно вы называете богачами?
Искажение действия (P~).
- Она одобрила меня. (неконкретный глагол).
- Как именно она вас одобрила?
- Он хочет сделать это со мной. (неопределённый референтный индекс).
- Что именно он хочет сделать с вами?
- У меня разговор с Ольгой Петровной. (Неконкретный номинализация).
- И о чём вы разговариваете с ней?
Искажение объекта (O~).
- Я не доверяю мужчинам. (неопределённый референтный индекс)
- Кому конкретно Вы не доверяете?
- Я хочу счастья! (комплексный эквивалент)
- Что именно Вы подразумеваете под словом «счастье»? Что оно означает для Вас?
Упражнение "Прояснение ситуации".
В тройках: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Клиент задумывает какую-то конкретную сенсорную ситуацию, но говорит о ней очень
общо. Задача Оператора за минимальное количество вопросов добраться до этого самого
конкретного описания. Понятно, что для этого нужно использовать мета-модель.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
15 мин.
Упражнение "Беседа с другом.".
Когда вы задаёт мета-модельные вопросы, очень важно с какой невербаликой вы это делаете.
Если с интонацией следователя: "Ну-ка расскажите мне, кто именно вам это сказал" – то это
эффективный способ испортить любые отношения. Поэтому в этом упражнении вам нужно
будет не только задавать мета-модельные вопросы, но и тщательно следить за своей
невербаликой.
В тройках: Оператор, Рассказчик и Наблюдатель.
Рассказчик рассказывает какую-то историю из своей жизни. Например, как он ходил в поход.
Но регулярно увлекается и говорить очень общо, опуская кучу информации. Задача

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 45


Оператора "вытащить" из Рассказчика недостающую информацию (в разумных пределах) и
так, чтобы всё время сохранять раппорт.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
15 мин.
Упражнение "Горки".
В группах по 4-6 человек.
Первый даёт какое-то конкретное сенсорное описание.
Следующий делает его несколько более общим.
Следующий ещё более общим.
И так до тех пор, пока уже ещё более общим сделать не получиться.
Тогда начинается обратный процесс: каждая последующая фраза становится всё более
подробной, пока в конце не получится достаточно конкретное сенсорное описание.
- Я сегодня пришёл на работу на пятнадцать минут позже, чем должен по расписанию.
- Я сегодня опоздал на работу на пятнадцать минут.
- Я сегодня опоздал на работу.
- Бывает, что люди опаздывают на работу.
- Люди опаздывают.
- Иногда мы все делаем не совсем то, что следовало бы.
- Иногда люди делают не то.
- Люди что-то делают.
- Иногда что-то происходит. (вершина горы)
- Иногда что-то происходить с погодой.
- Иногда идёт дождь.
- Дожди чаще бывают осенью.
- Сегодня был дождь.
- Сегодня вечером был дождь и я промок.
- Сегодня вечером был дождь, и я промок, так как не взял зонтика.
15 мин.
Домашнее задание.
Упражнение "Горки".
Сделайте упражнение "горки" самостоятельно.
Не менее 5 раз.
Упражнение "Рассказ".
Возьмите какое-то событие и опишите его:
• максимально подробно и сенсорно;
• достаточно общо (но не доходя до уровня "сегодня что-то было").
Не менее 3 раз.
Упражнение "Возможные вопросы".
Возьмите статью с достаточно общим языком, и подумайте, какие вопросы стоит задать для
прояснения этой информации.
Не менее 5 раз.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 46


8-е занятие. Обобщение пройденного.
Перепросмотр.
В группах по 5 человек. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены
микрогруппы делают вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание.
Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группа помогает. Если группа не
может это сделать или мнения расходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. Стратегия эффективной коммуникации.
2. Фильтры восприятия.
3. Рефрейминг.
4. Милтон-модель.
5. Мета-модель
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?

Ритмическая калибровка.
Если вы вспомните ту небольшую таблицу, которую я вам давал по поводу областей
калибровки и подстройки.
Сейчас мы займемся калибровкой и подстройкой под Внутренний Ритм. Ритм обычно очень
хорошо описывает внутреннее состояние человека и может очень хорошо помочь войти в его
внутреннее пространство.
Объединитесь в тройки: Оператор, Клиент, Режиссер. Оператор встает напротив Клиента,
лицом к нему, а Режиссер становится за спиной Оператора лицом к Клиенту так, чтобы
последний его хорошо видел (а Оператор нет).
1. Выражение ритма.
Клиент идентифицирует свой внутренний ритм и делает открытое выражение этому ритму,
покачивая головой, постукивая ступней и т.д. но так, чтобы это было достаточно хорошо
заметно и Оператору и Режиссеру.
2. Калибровка.
Режиссер сигнализирует Клиенту ускорять или замедляться, пока Оператор калибрует и
подстраивается к внешним изменениям, которые сопровождает сдвиги ритма. Учтите что
надо дать время Оператору на калибровку и подстройку, прежде чем дать сигнал Клиенту к
другому изменению.
♦ Для этого иногда достаточно просто слушать внутри себя некую мелодию или песню.
Когда Оператор думает, что он откалибровал Внутренний Ритм Клиента, он подает ему
сигнал прекратить его открытое проявление.
3. Подстройка.
Затем Оператор рассказывает Клиенту историю, подстраивая свой голос под его внутренний
ритм, а Режиссер продолжает подавать сигналы Клиенту ускориться или замедлиться.
Если Оператор не способен к ним подстроиться, то он сообщает об этом, и все возвращаются
на второй шаг.
4. Смена ролей.
После того, как Оператор научится хорошо подстраиваться под ритм, можно поменяться
ролями. Хотелось, чтобы все побывали во всех трех ролях.
Хочу обратить ваше внимание на то, что это упражнение гораздо проще выполнить, чем
объяснить. Ведь то, что вам предлагается здесь делать вы делаете постоянно – это ведь

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 47


основная область подстройки – подстройка под ритм. Просто подстройка под позу или
движение более заметна и более наглядна. А для калибровки ритма требуется быть более
внимательным и наблюдательным.
20 минут.
Обсуждение.
Мне бы хотелось, чтобы вы научились слышать музыку, которая звучит внутри другого
человека, улавливать его внутреннюю мелодию. Это очень просто – слушать мелодию. И
тогда вы сможете понять его намного лучше. Потому что вы уловите его суть, его главный
ритм.
И вы сможете слышать оркестр жизни, в котором каждый человек – это отдельная мелодия.
И все мелодии помогают и дополняют друг друга.
И все мелодии складываются в одну большую Мелодию Жизни.
А в ней ценна каждая своя маленькая мелодия. И потеря любой мелодии – это потеря для
всех. Ведь мы все нужны этому миру, и каждый в нем играет свою роль. И без кого-то из нас
Мир был бы не полным. В его мелодии чего-то не хватало бы.
Просто научитесь слышать эту Мелодию Жизни. И найдите в ней свою. И вы сможете тогда
слышать мелодии других людей. И понимать то, что действительно у каждого человека своя
мелодия. И никто не вправе решить за него, какой она должна быть.
Скрипка не может быть барабаном, а барабан – флейтой. В оркестре нужен каждый
инструмент. И не смотря на то, что каждый играет свою мелодию, все они складываются в
одно целое.
И тогда вы поймете, что не смотря на то, что все играют по-разному, но играют одно и то же.
Великую Мелодию Жизни!
10 минут.
Калибровка и Подстройка.
Если в предыдущем задании проверялись в основном знания, то сейчас мы будем проверять
гораздо более важные вещи – ваше умение выполнять определенные действия. Например,
ваши способности подстраиваться и калибровать. Объединитесь в тройки: Клиент, Оператор
и Режиссер. Для каждой микрогруппы надо сделать следующие карточки:

В А Ад К

Поза Движение Ритм

Люди Вещи Время Место Ценности Процесс

Оператор садится напротив Клиента, а Режиссер за спиной Оператора таким образом, чтобы
тот не видел карточек, которые он будет показывать Клиенту. А если он показывает
карточку, например “Дыхание”, то это означает, что надо изменить дыхание, “Поза” –
соответственно позу. Но если он показывает карточку “В” – это означает что надо перейти в
Визуальный Канал, в первую очередь речью, характерными словами и прочее. Ну, и позой и
движениями тоже.
Если же показывают карточку “Экология”, то Клиенту надо ввести в свою речь
неэкологичную фразу, а Оператору следует ее заметить и дать об этом сигнал Режиссеру.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 48


Задача Оператора в том, чтобы это все не только откалибровать, но и отзеркалить. Если
Режиссер замечает, что Оператор подстроился под изменение, то он показывает Клиенту
следующую Карточку.
Если же Оператор никак не может подстроится под какую-то карточку, например под
“Дыхание”, тогда стоит ее все равно сменить, но через какое-то время показать опять. И
показывать ее несколько чаще остальных.
♦ Не забывайте меняться ролями.
40 минут.
Заключительный круг.
Давайте сейчас сядем в общий круг. Вот уже почти закончилось последнее занятие этой
группы, вы уже чему-то научились и умеете делать некоторые забавные вещи. То есть вы
сегодняшние совсем не те, что были, когда пришли сюда. Вот я вам и предлагаю придумать
сейчас небольшую метафору про то, чем отличаетесь вы сейчас и тогда. У вас есть несколько
минут подумать об этом.
30 мин.

Александр Любимов. Мастерство Коммуникации – 1. стр 49