Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
ПРЯМОЛИНЕЙНОЕ УБЕЖДЕНИЕ
Книга действий
ДЖОРДАН БЕЛФОРТ
ПРЯМОЛИНЕЙНОЕ УБЕЖДЕНИЕ
Дорогой друг,
Рад приветствовать Вас на моей системе Прямолинейного Убеждения, а ещё началу
удивительного путешествия по преобразованию качества вашей жизни и ваших результатов.
В руках вы держите ключи от королевства, которые приведут вас к огромному богатству и
процветанию.
Эта программа является результатом более чем двух десятилетий исследования, но что более
важно, практического применения этих инструментов, тактик и ресурсов в реальной бизнес-
среде. Она разработана и апробирована на Уолл-Стрит, в Нью-Йорке (самая динамичная и
ожесточенная среда продаж за всю историю), стратегии этой программы помогут перевести
любого человека или отдел продаж на новый уровень.
Прямолинейная Система Убеждения построена таким образом, что объединяет ключевые
силы, необходимые для достижения успеха в любой среде продаж: элементов внутренней
игры продаж, а также конкретных стратегий и методов, необходимых для эффективного
поиска перспективных клиентов, максимизирования ключевых источников и завершения
сделок по высшему разряду.
Если вы не занимаетесь бизнесом, вы узнаете мощные стратегии оказания воздействия на
себя, а также на близких вам людей в направлении, которое выгодно для всех.
Программа представляет собой 10-ступенчатый процесс. В каждом уроке вы будете узнавать
новые тактики и навыки, которые будут выстраиваться на основе предыдущего урока и
выведут вас по Прямой Линии буквально в Землю Обетованную богатства, успеха, свободы и
чувства удовлетворения. В программе есть не случайным образом размещённые секции на
настройку мышления и психологии убеждения: та основа, на которой выстраиваются
стратегии.
Сама программа состоит из DVD-дисков и Книги Действий. Узнать содержание вы можете с
компакт-дисков, они предназначены в основном для поддержки в освоении ключевых
понятий, благодаря чему вы сможете двигаться вперёд. Есть также флэш-карты, которые вы
можете забрать с собой, с звонками для продажи или встреч, на них есть большинство
важных элементов системы, которые отныне вам доступны.
Все, что я прошу, это обещание, что вы не только закончите курс, но и будете действовать
каждый день, применять на практике всё то, что вы узнали. Также я прошу вас использовать
систему в соответствии с этическими нормами, и только в ситуациях, когда вы влияете на
других и те решения, поступки, которые действительно идут им на пользу.
Я верю в то, что убеждение является наиболее важным и мощным навыком, который не
только приводит к большому благосостоянию и успеху, но и влияет на тех, кто вам близок,
вынуждая предпринять необходимые меры по улучшению качества жизни. А что может быть
важнее, чем умение убеждать и оказывать влияние тех, о ком мы заботимся для их же блага?
Я с нетерпением жду начала нашего совместного путешествия, и надеюсь когда-нибудь
услышать вашу историю успеха.
С наилучшими пожеланиями,
Джордан Белфорт
СИСТЕМА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ
Х-ФАКТОР
Образец Сценария
ЗАМЕТКИ
3 ПРИНЦИПА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ
ЗАМЕТКИ
ВВЕДЕНИЕ В ПРЯМОЛИНЕЙНУЮ СИСТЕМУ
3 АТРИБУТА УСПЕХА
1. Желание быть действительно богатым.
2. Пользоваться возможностью, когда она стучится в вашу дверь.
3. Обещание много работать после этого (не навсегда, но на короткий промежуток
времени).
Помните, для всего в жизни требуются продажи; и в этом нет ничего плохого.
Возможно, вам придется начинать всё с нуля, но если вы пообещаете сделать всё возможное
на протяжении следующих 60 дней и работать даже усерднее, чем когда-либо, вы увидите
хорошие результаты.
В жизни случаются определённые окна возможностей, когда вы должны работать вдвое
больше. Если вы будете так делать, сможете воспользоваться этой возможностью и долгие
годы пожинать плоды этой деятельности.
«Многие люди упускают возможности, потому что она «одета» в рабочую робу и выглядит
как работа».
Томас Эдисон
СТАРАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
Установление контакта - 10 %
Оценка клиента — 20 %
Презентация — 30 %
Завершение — 40 %
ПРАВДА
ДВА ПРАВИЛА
Существует три принципа Прямой Линии, о которых вам надо знать с тем, чтобы быть
эффективным.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Вы всегда развиваете контакт. Даже тогда, когда перспективный клиент подписывает заказ, а
вы уходите — в этот момент вы всё ещё устанавливаете контакт.
ГРАНИЦЫ
ВЫ
Земля обетованная: Завершение сделки (Ведёт к большому богатству и успеху)
Если вы понимаете, что ваш разговор уходит от прямой линии, сделайте две вещи: 1)
развивайте контакт, и 2) собирайте информацию.
4 УРОВНЯ ЗНАНИЙ:
ВЛАСТЬ БЕССОЗНАТЕЛЬНОГО
Бессознательная некомпетентность
Сознательная некомпетентность
Сознательная компетентность
Бессознательная компетентность
Прямолинейная система имеет дело главным образом с тактикой. Вот четыре тактики,
которые помогут вам овладеть системой:
1. Научитесь делать ваши цели больше и ярче.
У вас есть возможность использовать нейропсихологию, чтобы ваши цели стали более
мощными. Помните пример с тем, как вы поднимаете руку? Вы должны ставить цели
немного выше, чем вам кажется возможным.
Как только вы поставите эти цели, представьте их больше и ярче в своей голове, чтобы они
были мощно связаны в вашем сознательном и бессознательном уме.
2. Запустите Шаблоны Позитивного мышления.
Язык, который вы используете для общения со своими клиентами, является наиболее
мощным инструментом убеждения среди всего.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Кому вы должны продать прежде всего при выходе «в поле?»
САМОМУ СЕБЕ.
Правильные языковые шаблоны могут помочь вам: (1) придать себе сил, (2) погрузить себя в
наилучшее состояние для продажи в любое время, когда вы только хотите, и (3) вдохновить
перспективного клиента на принятие мер.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те люди, у которых
есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за ним.
Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств, у них нет стратегии
для достижения успеха.
Они идут по жизни, думая, что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не
предпринимают никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в конечном
итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с гордостью или
достоинством.
ЗАМЕТКИ
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 1: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Запишите свои почему. Почему вы обязаны пройти обучение этой программе? Что
она вам даст? Что вы сделаете, чтобы добиться этого? Скоцентрируйтесь на «почему»
на самом высоком уровне. Что вы сделаете с деньгами? Кому вы сможете помочь
(например, детям/оплатить колледж, купить дом, содержать родителей на старости)?
2. Запишите два действия, которые вы предпримите по результату того, чему
научитесь в этом уроке.
ЗАМЕТКИ
Искусство поиска перспективных клиентов это именно искусство. Довольно часто этот навык
игнорируются или остаётся неразвитым. Тем не менее, важно заложить правильный
фундамент для поиска перспективных клиентов, причём элегантно и эффективно.
Поиск перспективных клиентов включает в себя не только поиск людей, заинтересованных в
покупке вашего продукта или услуги, но и отсев людей, которые не заинтересованы или
которые не подошли по результатам оценки.
Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных
архетипов покупки.
Архетип 1 : Готовый
В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в
поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди,
которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с
этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.
Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно
оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле
сделать презентации.
Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы
быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди
не захотят покупать сразу.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и
С — не могут себе его позволить.
ЗАМЕТКИ
2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ
Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на
людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы
делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным
намерением в отношении того, что мы делаем.
Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем
паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах.
Порог Действия это наглядно демонстрирует.
Порог Действия - это всего лишь чьи-то убеждения о покупке. Человеческий опыт ведёт к
тому, что человек наращивает сопротивление или ограничительные предрассудки в
отношении покупки, убеждения, которые приводят к более высокой точке для покупки.
Прошлый опыт покупки автомобиля или другого продукта, негативный опыт, когда компания
не выполнила гарантии, или даже совет матери в период взросления привели к появлению
голосов в голове, которые говорят нам "Не покупай!"
Лучший способ борьбы с этими убеждениями в отношении покупки, лучший способ снизить
порог действия - за счёт использования:
1. Языковых шаблонов
2. Разрушения Убеждений
3. Создания логических аргументов
Представьте Порог Действий человека как большие весы. Точка опоры в середине шкалы
это момент действий данного лица, со всеми положительными сторонами (плюсы, которые
будут происходить, если решение будет принято) на левой чаше весов и отрицательными
(негатив, который произойдёт, если решение будет принято) на правой чаше. И тогда
появится невидимая сила - это ограничивающие убеждения в отношении покупки, что
склоняет чашу весов в отрицательную или положительную сторону.
Перевешивание весов происходит либо в сторону положительной чаши, когда все
позитивные стороны перевешивают негативные, и наоборот.
При количественном измерении продажи люди всегда говорят «Я делаю много звонков» или
«Я делаю много продаж». Тем не менее, единственный способ эффективно достичь своей
цели - это точно знать свою цель и что необходимо сделать, чтобы её достичь.
Так как ваше "много" будет отличаться в зависимости от отрасли и территории, на которой
вы находитесь, важно понимать реальные цифры, необходимые для достижения своего
личного результата и работать в обратном направлении оттуда. Что же такое "много" для
вас?
Набор номера - 120
соединения - 40
Встречи - 8
Интервью - 6
Продажи - 2
Финансовая цель — $ 200 000
Предположительная продажа: $ 2 000
Образ воронки продаж первоначально задуман Уорреном Грешесом, она создаёт мощное
визуальное представление процесса продаж шаг за шагом.
СОЗДАНИЕ ВАШЕЙ ДИАГРАММЫ "МНОГО"
Наверняка, вы слышали фразу «Произвести первое впечатление можно только один раз». Вы
скорее всего не знаете, что это относится к ситуациям, когда вы разговариваете с человеком
лично и по телефону.
Все думают картинками, поэтому когда человек слышит ваш голос, он представляет себе
мысленную картинку вас всего за 4 секунды!
Поэтому в тот момент, когда он услышит ваш голос, вы ДОЛЖНЫ реализовать вот эти три
пункта:
Всё это сводится всего к одному простому факту: вы тот человек, кто может помочь им
получить то, что они хотят, и достичь их целей.
Если сделать ещё один шаг вперед, это в конечном счете приводит к тому, что: вы являетесь
человеком, который может помочь им взять под контроль свою жизнь. Это важно,
потому что люди хотят контролировать. Когда они ощущают, что всё выходит из-под
контроля, они будут принимать меры, чтобы заполучить его обратно.
Это часть того, чем является ваш Порог Действий. Это точка, когда контроль возвращается.
Например, если у кого-то плохая кредитная история, они чувствуют, что контролируют или
нет? Когда кто-то желает купить новую машину, потому что их старый автомобиль выглядит
как мусор, и они ведут её по улице, видя как люди на них смотрят, они контролируют или
нет? Когда кто-то желает найти инвестиционного консультанта и стремится выстроить
направление с тем, чтобы иметь обеспеченное финансовое будущее, они чувствуют, что они
контролируют или нет?
Они желают получить контроль путем нахождения кого-то, кто сможет удовлетворить
потребность и помочь им достичь цели.
Ваша работа в качестве продавца - помогать людям в достижении их целей и обретении
контроля над своей жизнью.
Если вы не создадите эти три вещи за 15 или 20 секунд, с вами покончено. Вы должны
повесить телефон и двигаться вперед.
Только потому что вы это делаете, это не значит, что перспективные клиенты будут у вас
покупать. Тем не менее, сделав всё это, вы подготовили себя к закрытию продажи и вы
значительно дальше продвинулись по прямой линии.
ОДИН НА ОДИН
Один на один у вас есть только 1/24-ая секунды, прежде чем люди начнут судить по тому, как
вы выглядите и как вы преподносите себя.
К этому времени вас расчлененили, оцененили и повторно оценили. С этого самого момента
Вы должны пробивать себе путь.
ВВЕДЕНИЕ В ТОНАЛЬНОСТЬ
1. Создайте свой график «Много». Возьмите то, что вы начали на стр. 39 и уточните её.
Работая через воронку продаж, сколько звонков вы должны сделать, сколько писем вы
должны отправить, и сколько контактов вы должны устанавливать на ежедневной
основе для того, чтобы достичь своих финансовых целей? Какие области вы должны
улучшить? Что вы собираетесь делать для того, чтобы достичь своей финансовой цели
быстрее и эффективнее?
Набор номеров
Соединения
Встречи
Интервью
Продажа
Финансовая цель
«Есть только один способ... заставить кого-либо сделать что угодно. Это заставить другого
человека захотеть это сделать».
-Дейл Карнеги
ОВЛАДЕВАЯ ТОНАЛЬНОСТЬЮ:
КАК ЗАХВАТИТЬ ЧЬЕ-ТО ВНИМАНИЕ ВСЕГО ЗА 4 СЕКУНДЫ
ЗАМЕТКИ
ОВЛАДЕВАЯ ИСКУССТВОМ ТОНАЛЬНОСТИ
Тональность это наиболее важное, чем вы можете научиться управлять, когда дело
доходит до влияния и убеждения другого человека.
Что вы...
1. Обладаете чертовским энтузиазмом.
2. Острый как бритва.
3. Авторитетная фигура, сила, с которой нельзя не считаться.
И в конечном счете, что вы являетесь человеком, который может помочь им, и вам не всё
равно! Помните, что люди хотят вести бизнес с теми, кто им нравятся и кому не всё равно.
Язык используемый вами с самого начала, тональные шаблоны начнут снижать Порог
Действия вашего перспективного клиента и поставят вас на путь Прямой Линии.
ЗАМЕТКИ
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Используйте сценарий для начала сделки (на следующей странице), чтобы заложить основу и
сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты могли следовать за вами на протяжении
всей сделки — будь это продажа за один звонок или пять звонков, или же длительные сделки
на самом высоком уровне. Эта система разработана специально для того, чтобы
соответствовать вашим потребностям.
Тональные модели, которые вы используете, переводятся на всю продажи и относятся ко
всему, что вы делаете, даже после того, как продажа закрыта. Всё начинается здесь, с
пошагового продвижения и управления.
При чтении в определенной тональности сценарий для начала будет завоёвывать почти
каждого перспективного клиента в первые же пару секунд.
С этим сценарием вы входите в мир клиента. Мир большинства людей полон скуки, тоски и
всего "середнячкового", а не радости. Поэтому очень важно начинать с радостной и
положительной энергией. Помните, что продажа начинается в тот момент, когда вы
поднимаете трубку.
Хорошо, отлично. Хорошо, причина, по которой я звоню вам сегодня, заключается в том, что
вы один из оставшихся в группе, кто ещё не записался, и если у вас есть шестьдесят секунд,
я хотел бы поделиться с вами идеей. У вас есть минутка?
Всегда держите сценарий перед собой, но не должно быть слышно, что вы читаете со
сценария. Во время работы над собственным адаптированным сценарием он будет постоянно
меняться.
ЗАМЕТКИ
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Чтобы сделать мир счастливее, здоровее, богаче - получите как можно больше даров,
насколько это возможно, для себя, и распространяйте их вокруг.
У вас все ещё могут возникнуть проблемы, когда вы богаты, но это потому, что с вами
происходит больше всего того, что может вызвать проблемы. Вся прелесть в том, что вы
будете общаться с вашими проблемами из окна лимузина. Если вы богаты, вы решаете свои
проблемы стильно!
Живите в состоянии изобилия, а не нехватки. Вместо того, чтобы уклоняться от этого,
получайте деньги, а затем раздавайте их. Возьмите столько, сколько вам нужно для себя, а
затем распространяйте их вокруг. Когда вы так делаете, к вам приходит больше денег.
Пообещайте избавиться от любых ограничивающих убеждений в отношении денег. Как вы
воспринимаете деньги, какие цели вы ставите для этого будут диктовать, как вы идёте по
жизни.
«Так вы думаете, что деньги есть корень всех зол. Вы никогда не задавались вопросом, а в
чём корень всех денег?»
Айн Рэнд
ЗАМЕТКИ
ВЫСТРАИВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
«Все чувства влияют на тона голоса, жесты и внешность, и эта гармония, хорошая или
плохая, приятная или нет, заставляет людей соглашаться или не соглашаться».
Франсуа Де ля Рошфуко
БЫТЬ ВИЗУАЛОМ:
ИСТИННЫЙ СЕКРЕТ УСПЕХА
ЗАМЕТКИ
ВЛАСТЬ ВИДЕНИЯ
При постановке целей ставить своё счастье в зависимость от результата — это верный путь к
провалу. Вместо этого отделите себя от результата. Очевидно, что вы хотите достичь цели, но
не делайте так, чтобы ваше счастье зависело от результата.
Если у вас есть убедительное видение, вы готовы дальше идти по пути обучения
Прямолинейной Системе. Если вы боретесь над каким-либо понятием, всегда отталкивайтесь
прежде всего от своего видения.
ЗАМЕТКИ
«В моей жизни случался провал за провалом, вот почему я стал таким успешным».
-Майкл Джордан
ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ МОМЕНТА ПРОЦЕССА ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Перед тем, как закрыть продажу, необходимо выполнить три вещи по отношению к клиенту:
1. Клиент должен любить ваш продукт.
2. Клиент должен любить и доверять вам.
3. Клиент должен любить и доверять вашей компании.
Если вы не в состоянии выполнить любой из этих пунктов, клиент покупать не станет.
Подумайте об этом. Давайте предположим, что вы заинтересованы в покупке автомобиля. Вы
знаете меня в течение многих лет; вы доверяете мне и знаете, что дилерскому центру тоже
можно доверять. Но вы считаете, что автомобиль отстой. Будете ли вы его покупать?
Нет! Вы должны любить продукт, продавец должен нравится, вы должны доверять ему и
доверять компании.
Сделать так, чтобы клиенты любили ваш продукт - это логическая часть процесса продаж. А
вот, чтобы они полюбили вас - это более эмоциональная часть. Помимо того, чтобы любить и
доверять вам, клиенты должны знать, что вам не всё равно.
Вы не можете просто сказать: "Я надежный человек, поэтому любите и доверяйте мне". Но
вы можете сказать это своим тоном и языком, а также тем, как вы строите отношения. Если
вы пользуетесь Прямолинейной Системой должным образом, клиент будет прислушиваться к
каждому вашему слову. Чтобы закрывать сделку со всеми, с кем это возможно, вам
необходимо добраться до этого уровня.
ЗАМЕТКИ
ЯЗЫК ТЕЛА
Чтобы клиенты вас любили и доверяли, используйте язык тела. Язык тела это не только как
вы стоите или жесты, которые вы используете. Это управление пространством и временем
вокруг вас. Например, как вы перемещаетесь, когда вы входите в комнату, где у вас
происходит встреча с клиентом.
Многие продавцы недооценивают важность языка тела в качестве навыка продаж. Тем не
менее, это неотъемлемый аспект Прямолинейной системы, необходимо ввести это понятие
как можно раньше в Книге Действий. Это понятия и навыки, которые вы будете использовать
на протяжении всего процесса.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Границы чуть выше и ниже Прямой Линии являются областями, где развивается
взаимопонимание и происходит сбор информации. Если вы бродите где-то за пределами
этих границ, вы полностью теряете контакт с клиентом и теряете контроль над продажей. Вы
не ведёте, не управляете, не отзеркаливаете и не присоединяетесь. Ничего невозможно
добиться, и скорее всего, вы потеряете продажу.
КОНТАКТ
ВЫ Земля Обетованная: Закрытие сделки (Ведёт к Процветанию и Богатству)
СБОР ИНФОРМАЦИИ
(Вопросы для оценки)
Таким образом, идея заключается в том, чтобы использовать все элементы Прямолинейной
Системы для установления контакта и сбора информации.
Задавайте Вопросы
Собирайте Информацию
Приводите Сильные Логические и Эмоциональные Аргументы
Сделайте так, чтобы клиент полюбил продукт, вас и вашу компанию
Закрывайте сделку
Установление контакта и вопросы позволяют вам продвигать сделку вперёд и собирать
информацию, требующуюся для того, чтобы закрыть сделку с клиентом дальше по линии.
Очень важно собирать информацию, потому что это вы будете использовать во второй части
продажи и это поможет определить, что на самом деле удерживает клиента от покупки. Это
позволяет обращаться к его потребностям, приводя строго логичные и эмоциональные
аргументы, почему клиент должен купить именно сейчас. Оба необходимы для закрытия
продажи.
Эмоциональный аргумент почему клиент должен купить требует использования техники,
которая называется "будущий шаг". Это включает в себя описание того, что произойдет после
того, как клиент купит товар. Используя слова и шаблоны тона, вы рисуете картину того, что
будет ощущать клиент во время использования вашего продукта и что все будут знать, что он
умный человек, который принимает правильные решения.
Люди не просто хотят чувствовать себя хорошо в отношении использования продукта; они
хотят чувствовать себя хорошо в отношении самих себя вследствие того, что приняли умное
решение. Они хотят выглядеть хорошо в глазах своей семьи и людей в районе. Когда это
происходит, это создаёт фундаментальный сдвиг в их мышлении. Их больше ничего не
удерживает от принятия решений, никакие предрассудки, которые появились в их детстве.
Власть, которую они получают от принятия хорошего решения в настоящем, потрясающая, и
всё это приходит благодаря Прямой Линии.
Наконец, используйте Три Десятки: Пусть клиент полюбит ваш продукт, вас и компанию.
Это суть целенаправленной продажи — установление контакта и сбор информации. Каждое
используемое вами слово должно быть тщательно отобранным. Каждый тон должен
вызывать определенные эмоции, и каждый продвигает клиенту вдоль линии и ближе к
продаже. Если в какой-то момент вы понимаете, что они не могут себе это позволить,
остановитесь и не вынуждайте его покупать.
Успех приходит благодаря желанию делать все, что потребуется, в рамках этических
принципов, если это никому не во вред никому и приносит пользу человечеству. Если вы не
достигаете успеха и богатства и счастья в жизни, дело не в экономике. И не в правительстве.
Ваш босс тоже не при чём. Дело также не в том, что вас постигла неудача или вы оказались в
сложных обстоятельствах. И это не имеет ничего общего с тем, что вы не родились с
серебряной ложкой во рту.
94% людей не родились таковыми. Они заработали собственное богатство и успех. Вы
готовы начать зарабатывает своё?
ЗАМЕТКИ
Первый шаг на пути к совмещению сил, которые создают устойчивые результаты, это
выявление старых моделей поведения, которые создают препятствия на пути к вашему
успеху.
Закон Ньютона гласит, что объект в движении имеет тенденцию оставаться в движении. Если
ваша жизнь приняла неправильное направление, она будет продолжать идти в этом
направлении, пока вы не сделаете с этом что-то. Это требует ломки старых, неэффективных
моделей и выработке новых.
Мы приучены смотреть на проблемы, а не на решения. Но когда мы сосредотачиваемся на
проблемах, мы парализованы страхом, и прямо в них и врезаемся. Мы застреваем в старых,
неэффективных шаблонах и разоряемся, заболеваем, теряем отношения и все остальное, что
может быть уничтожено.
Чтобы сломать старые шаблоны и разработать новые, нужен простой 2-пошаговый процесс .
Удаление
Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не
входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что
нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы
ищем проблемы, мы их найдем!
И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все
возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите
возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается
сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему
постановка целей и имеющееся видение столь важно.
Искажать
Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё
хорошее становится лучше и всё плохое - хуже. Искажение характеризуется использованием
экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, "Мой муж никогда не
говорит, что любит меня". Или: "Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по
дому". Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и
заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.
Обобщать
В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические
ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения
быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы
останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.
Страх — это наибольшее препятствие для достижения успеха. Люди используют три
основные стратегии для борьбы с ним.
Четвёртый урок говорит о важности наличия видения, которое командует целями. Видение
важно, потому что оно простирается за рамки ваших целей. Это заставляет вас стремиться
больше работать и больше достичь. Оно толкает вас от удовлетворения средним к тому чтобы
получать не меньше того, что вы действительно хотите от жизни.
В то же время вы все равно должны ставить цели. Ваши цели являются отдельными
индивидуальными шагами для достижения вашего конечного видения. Таким образом, у
вас должно быть и то, и другое.
Теперь когда у вас есть четкое видение (и если вы не выполнили задание в уроке 4, вернитесь
и сделайте это сейчас!), пришло время постановки целей, которые будут поддерживать это
видение.
Ставьте высокие цели.
Ключевой момент
Причина номер один посредственности в этом мире заключается не в том, что люди ставят
высокие цели и не достигают их, а в том, что ставят недостаточно высокие цели и достигают
их.
Если вы ставите высокие цели и не добиваетесь этого, вы достигните гораздо большего, чем
если бы ставили цели поменьше. Когда вы ставите посредственные цели и достигаете их, вы
становитесь середнячком.
«Только те, кто рискнет зайти далеко, может узнать, насколько далеко он может зайти».
-Т.С.Эллиот
Несколько дополнительных советов для постановки целей и этапов для достижения
собственного видения.
1. Запишите цели.
2. Поставьте дату.
3. Определите людей, группы и организации, с которыми нужно сотрудничать.
4. Предпримите действие.
5. Определите, что работает, а что нет, и измените свой подход соответственно.
«Тот, кто взлетел выше всех, это тот, кто захотел действовать и дерзать. Лодка уверенности
никогда не отплывает от берега далеко».
Дейл Карнеги
ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА:
ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖЕЙ
ЗАМЕТКИ
ОСНОВА ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ
КОНТАКТ
ВЫ Земля Обетованная: завершение сделки (Ведёт к большому богатству и процветанию)
Сбор информации (Уточняющие вопросы)
Продажи — это глубоко личный бизнес! Ваш успех зависит от вашей способности
взаимодействовать с другими людьми и влиять на них в позитивном ключе. Вот почему
большая часть Прямолинейной Системы направлена на обучение тому, как строить
отношения, а это гораздо больше, чем просто любовь клиента к вам. Клиенты не будут
покупать у вас только потому, что вы им нравитесь. Они должны видеть в вас компетентного
профессионала, того, кто знает продукт изнутри и может разъяснить ценность этого продукта
со всей страстью. Лучше всего заключают сделки те, кто достигает всего этого посредством
установленного контакта с каждым клиентом.
ЗАМЕТКИ
Чтобы установить контакт по мере продвижения по прямой линии, начните задавать общие
вопросы (на общую картину). Затем сужайте их до конкретных вопросов. Основная цель
заключается в получении большого объёма информации о клиенте, причем это должно их
вдохновлять, и ни в коем случае не раздражать или оскорблять их.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
То, как вы задаёте вопросы, будет вызывать совершенно разные вопросы и эмоциональные
реакции.
Инструмент для управления тем, как вы задаете вопросы, называется "тональностью". Это
особенно важно для установки взаимопонимания, поскольку это влияет на, как клиент
воспринимает вас.
Предположим, клиент возражает против цены. Не отвечайте: "Хорошо, но если отложить
финансовую сторону вопросу, вам нравится сама идея?", потому что это позиционирует вас
как противника, а не друга. Клиент знает, что деньги является частью уравнения, поэтому
просьба отложить их в сторону воспринимается как дешевый трюк. Клиенты мгновенно вас
раскусят.
Вместо этого дружелюбно спросите: "Вам нравится идея? Имеет ли она для смысл?" Эта
тональность подразумевает «отложим финансовую сторону дела», но при этом не говорим
этих слов, тем самым помогая сохранять контакт с клиентом. Клиент знает, что вы имели в
виду, даже если вы на самом деле этого не сказали. Если выяснится, что деньги является
реальной проблемой, а не просто стандартным возражением, сохраняемый контакт позволит
вам найти иную возможность сделать продукт доступным для клиента.
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОНАЛЬНОСТЬ ПО МЕРЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ
Чтобы достичь взаимопонимания каждый тон должен быть тщательно продуман. Но не стоит
обманывать, он должен вдохновлять клиента на изящный ответ, когда вы задаете вопрос.
Задавать вопросы правильным тоном вызывает такую реакцию, которая позволяет собрать
максимум информации, при этом поддерживая контакт с клиентом по мере продвижения
дальше по линии, на пути к завершению продажи.
Например, не стоит начинать с финансового вопроса. Вместо этого, задайте ряд менее
исследовательских вопросов, чтобы клиент вошёл в привычку отвечать "Да" и давать
информацию.
После того как вы установили более глубокий контакт можно спросить: "Да, кстати, что у вас
есть на рынке? Сколько вы должны по ипотеке на сегодняшний момент?" Или: "Сколько вы
ещё должны? Примерно хотя бы".
Тональность - то, что вы спрашиваете, как вы спрашиваете, и когда спрашиваете - это
основной инструмент для перемещения по прямой линии. Вы должны освоить этот навык
для достижения высокого уровня успеха .
Помните, контакт состоит из двух основных компонентов: тональность и язык тела.
Задавайте вопросы правильным тоном, добавляйте то, что вы узнали в отношении языка тела
в 4-м Уроке и вас будет не остановить!
Важно при установке контакта убедить клиента в трёх фактах относительно вас. Помните?
По шкале от 1 до 10 ваш клиент должен оценить все факторы на 10! Если он сомневается
хоть в чём-либо, вы не закроете сделку. Это элементарно.
В то же время, клиент должен любить и доверять вам, вашему продукту или вашей компании.
И снова, если он ставит 10-ку чему либо из этого, вы не сможете закрыть продажу.
Как можно заставить клиента полюбить вас, ваш продукт или компанию? Постоянными
аргументами по мере продвижения по линии. Секрет в том, чтобы приводить логичные и
эмоциональные аргументы, а не только эмоционально воздействовать на него.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Забудьте всё, что вы слышали о том, что люди не покупают на основе логики — это
неправда!
Вы должны привести сильный логичный аргумент, почему ваш продукт лучший со времени
изобретения нарезного хлеба, вы должны логически убедить клиента, что ваш продукт
удовлетворяет эту потребность. Вам всё ещё требуется эмоциональная компонента, но без
логики ваша презентация — ничто.
ЗАМЕТКИ
ОСТАВАЯСЬ НА ЛИНИИ
Как мы уже обсуждали ранее, в 1-м уроке - 3 принципа Прямой Линии, никогда не думайте,
что построение контакта это значит говорить о вашей жизни или жизни клиента. Так контакт
не устанавливают.
По мере задавания вопросов и продвижения по линии вы должны руководствоваться целью
— узнавать информацию, позволяющую вам определить, подходит ли вам клиент.
Другими словами, может ли он позволить себе приобрети ваш продукт и насколько он в его
интересах? Вы не сможете раскрыть эту информацию в разговоре о последней поездке на
рыбалку или обсуждая результат его дочери на футбольном матче. Если клиент хочет уйти с
линии и начать говорить о своей жизни, вам нужно остановить его и перенаправить его
обратно на линию. Каждый раз, когда вы будете позволять клиенту заходить слишком далеко,
вы будете теряете контроль над продажей.
Для того, чтобы вежливо перенаправить разговор скажите что-то вроде: «Интересно. Похоже,
вы прекрасно провели время на рыбалке. Кстати, сколько денег у вас на рынке?» Опять же,
самое важное — это тональность. Правильная тональность показывает, что вы заботитесь о
клиенте и вам интересна его жизнь. И что более важно, это позволяет вам оставаться
сосредоточенным на задаче, то есть раскрытии информации, необходимой для заключении
сделки.
УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ И ФИЗИЧЕСКИМ СОСТОЯНИЕМ
Прежде чем приступить к звонку для продажи, убедитесь, что вы пребываете в зараженном
состоянии. Если вы приходите с энтузиазмом, в прекрасном настроении, тем самым вы
освещаете весь день клиенту. И наоборот, ваше злое или негативное состояние принесёт всем
вокруг только вред. Когда вы приходите в позитивном, заряженном, радостном и остром
настроении, вы поднимаете всех на новый уровень, включая клиента.
То, как вы преподносите себя, картинка самого себя управляет вами. Это относится как к тем,
кто продаёт лично или по телефону. Ваша работа заключается в том, чтобы привести клиента
в состояние счастья и вдохновения. Именно так вы заставите клиентов вас полюбить, а также
ваш продукт и компанию. Вот как вы можете добиться от них только десяток по трём
ключевым факторам. Именно так надо создавать контакт, двигаться по линии и завершать
продажу.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
Лучший способ ответить на возражение - ответить на него, прежде чем клиент его озвучит.
При помощи Прямолинейной Системы вы будете ожидать возражения, делать петли назад и
расправляться с возражениями ещё до того, как клиент их озвучит.
Мы все человеческие существа, и наши убеждения формируют нашу личность. Для того
чтобы продать кому-то, вы должны знать их покупательские убеждения.
Будьте уверены, что девяносто процентов людей, кому вы продаёте, в тот или иной момент
жизни говорили не доверять продавцам. Или же они были обмануты продавцами, им оказали
плохой сервис или они заплатить завышенную сумму, их посчитали за дурака или же тех,
кого они любят. Эти ситуации приводят к глубоким ранам, которые необходимо залечить.
СОВЕТ
Сценарий имеет решающее значение, потому что позволяет взломать замок любой стратегии
покупки.
ПОМНИТЕ
Как продавец вы заслуживаете продавать лучший продукт. Если это не так, то пришло время
подумать о смене карьеры.
Прямолинейная система будет также работать в случае с плохими продуктами. Но тогда вы
потеряете душу и закончите в тюрьме за то, что обдирали людей до нитки, начнут приходить
жалобы на то, что люди покупали продукт, который покупать им не следовало.
Если у вас товар хороший и сценарий этичный, ничто не сможет вас остановить.
ДВА ОБЫЧНЫХ И РЕАЛЬНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯ
Меньше всего хочется услышать от клиента: «Надо подумать». Это значит, что вы не смогли
привести сильных логических или эмоциональных аргумента. Или же вы не избавились от
убеждений в отношении покупки.
«Надо подумать» означает, что негативная чаша весов перевешивает позитивную. Клиент
чувствует, что если он сделает шаг сейчас, то результат принесёт больше боли, чем
удовольствия.
Другим частым возражением является: «Мне надо поговорить с женой (мужем) до принятия
решения». На самом деле клиент вам говорит: «Я не уверен на 100 %, что это правильно,
просто я не хочу, чтобы надо мной смеялись или считали меня идиотом».
В некоторых случаях клиентам надо действительно посовещаться с женой/мужем. Но чаще
всего это просто отмазка, которая говорит, что вы не смогли избавиться от его убеждений
и/или не смогли привести достаточно убедительные логические или эмоциональные доводы,
почему они должны купить.
«Вы сможете получить от жизни всего, если станете помогать людям получать то, что хотят
они».
- Зиг Зиглар
ЗАМЕТКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ ПРИ ПОМОЩИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ
Помните, что клиент должен воспринимать вас, ваш продукт или компанию на 10-ку. В
обратном случае вы ничего не сможете продать. Тем не менее, не совершайте ошибку,
предполагая, что как только ваш клиент оценит все три пункта на 10-ку, он так и будет
думать.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ
По мере продвижения к завершению сделки, клиент должен давать 10-ки.
И ещё, никогда не думайте, что у вас все 10-ки. Пусть клиент подтвердит это. Клиент должен
дать понять, что он верит в ваши строгие логические аргументы. Он должен сказать:
«Отличный продукт. Он меня устраивает».
После того, как вы получили клиента по десятке на все пункты, попросите сделать заказ. Не
ПРОСИТЕ ЗАКАЗАТЬ! Вместо этого сделать это в спокойной, прямолинейной манере:
попросите сделать заказ. Сделайте это спокойно, элегантно и сочувственно с тоном, который
говорит о том, что вам не всё равно.
МЕНЯЕМ СПОСОБ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Если кто-то любит вас, ваш продукт и компанию, почему бы ему не сделать покупку?
Потому что что-то удерживает его — либо деньги, либо убеждения. Следующий шаблон
должен поменять убеждение клиента, чтобы он стал проигрывать фильмы в своей голове, но
чтобы он об этом не догадался. Это не значит манипулировать, вам всё время надо соблюдать
этические принципы. Но когда вы станете применять шаблон, клиент поймёт, что его
убеждение — это какое-то бред сумасшедшего, и что он может сделать покупку.
Зачастую вам придётся иметь дело с множеством убеждений. После того, как избавитесь от
первого, просто сделайте петлю назад, проведите другой шаблон и приступите к
следующему. Используйте информацию, которую вы собрали для активации шаблона,
которая позволит вам узнать всё то, что клиент любит в вашем продукте. В то же время
начните избавляться от недостатков, которые вы обнаружили в процессе. Клиент может
купить, а может и не купить, но вы сможете закрывать сделки со всеми, с кем это возможно,
при помощи данной системы.
«Вы не пришли в этот мир только ради того, чтобы зарабатывать на существование. Вы
родились, чтобы сделать мир богаче, с большим видением и ощущением надежды и
достижений».
-Вудро Вильсон
ИСКУССТВО ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ:
ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
ЗАМЕТКИ
ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Не забывайте:
1. Демонстрировать энтузиазм
2. Быть острым как лезвие
3. Быть силой, с которой нельзя не считаться
Совет: Обратите особое внимание на тональность и язык тела. Попробуйте передать "Я
здесь, чтобы помочь вам" или "Я выступаю в ваших интересах", при этом не говоря это
словами. Даже если ваш клиент не может вас видеть, активный язык тела может помочь вам
настроиться на правильный тон.
ЗАМЕТКИ
ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ В НУЖНОМ ПОРЯДКЕ
Эти вопросы позволят вам получить информацию, которая позже вам понадобится во время
презентации.
КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ
6. Среди всех факторов, какой из них имеет для вас наибольшую значимость?
Какие факторы имеют наибольшую значимость для вашего клиента? Что он в конце концов
хочет получить от вас?
7. Я спросил обо всём, что для вас важно?
Может быть, ваш клиент что-то упустил? Может, у него есть дополнительные просьбы или
вопросы к вам?
К этому моменту все вопросы, которые вы задавали клиенту, начинают его несколько
нервировать. Он начинает ощущать, что, возможно, его проблема ещё сложнее, чем он думал
до этого.
И как раз сейчас желание согласиться на ваше решение может быть поистине искушающим.
Но это огромная ошибка, поскольку если вы так сделаете, тем самым вы подорвёте свою
конечную цель. Вместо этого пусть клиент погрузиться в свои гнетущие ощущения потери
контроля.
Помните, что цель задаваемых вопросов — собрать информацию, которую вы будете позже
использовать для того, чтобы подвести клиента к решению сделать у вас покупку.
СПОСОБЫ СОХРАНИТЬ ПОРОХ СУХИМ
Спросите клиента, как долго он думает о том, чтобы сделать дополнительные вложения в
дом, торговать определёнными акциями, купить машину — что бы вы ни пытались ему
продать. Этот вопрос потенциально может извлечь тайную информацию, поэтому слушайте
внимательно.
Очень важно передать мессидж, что вам не плевать на своего клиента и его особую
ситуацию. Помните об этом, когда задаёте вопросы.
Как только вы закончили проводить оценку, настал момент перехода. Во время продажи вы
будете звонить 100 раз, и каждый раз каждый разговор будет складываться по-своему,
постоянно лишь одно — то, как вы завершаете беседу, и она должна заканчиваться на этих
словах:
«НА ОСНОВАНИИ ВСЕГО ТОГО, ЧТО ВЫ МНЕ ТОЛЬКО ЧТО СКАЗАЛИ, ПРОДУКТ
ИДЕАЛЬНО ВАМ ПОДХОДИТ»
Говорите эту фразу ровно так, как она написана, поскольку в этом случае она станет вашим
якорем.
Но не говорите эти слова, если это неправда. Например, не стоит говорить 21-летнему
пацану, что ему идеально подходят ваши условия по ипотеке. Используйте этот переход
только если это всё правда. Тогда переходите к основной части вашей презентации.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
А теперь пришло время основной части презентации, она должна быть короткой.
Вот основные компоненты базовой структуры презентации. Обращайтесь во время этого к
сценарию.
1. В самом начале сценарий изменяется в процессе.
2. Основная часть должна занимать не больше страницы.
3. Каждое слово имеет значение, поэтому прочтите сценарий 100 раз сами себе.
4. Нарисуйте картинку, используя сравнения и метафоры.
5. Соедините свой продукт или услугу с человеком, вызывающим доверие.
6. Создайте срочность в последнем параграфе.
7. Закончите мягко: звучит справедливо?
8. Существуют три ответа, и не стоит ждать, что клиент тут же купит.
А теперь, после презентации вы должны первым делом ожидать от него «нет». Примите это
внутри и тоном...
ЗАМЕТКИ
ВАШЕ ПЕРВОЕ «НЕТ»
Используйте отвлечение!
Когда вы слышите «нет» впервые, начните «отвлекать». Несколько сместите заботы клиента
в сторону. Используйте шаблон ниже, он поможет вам завоевать десятку за продукт.
Не говорите, что вы понимаете, что говорите клиент — скажите, что слышите его. Также не
стоит произносить «Если отбросить финансовую сторону, идея вам нравится?» Ваш тон
должен подразумевать, что «финансы в стороне».
Петли
После того как вы отвлекли клиента от его первоначального отказа, не спрашивайте
напрямую, почему он отказывается. Вместо этого вернитесь к строчке, где вы продаёте свой
продукт. Вторая ваша презентация должна быть ещё сильнее и выстреливать словно пуля.
Используйте точно такие слова:
Чтобы начать применить нужный тон к вопросам потребуется много практики. Иногда
некоторое изменение тона отпугивает клиента. К счастью, довольно легко вернуться обратно
на линию при помощи верной тональности. Следующие примеры явно демонстрируют
наиболее часто встречающиеся ошибки и предлагают примеры решений.
1-Й ПРИМЕР
Ошибка: Вы спрашиваете: «Какой работой вы сейчас занимаетесь и как у вас идут дела на
работе?»
Решение: Никогда не задавайте вопросов, состоящих из 2 частей. Вначале задайте первый
вопрос, и пусть клиент говорит. И только после этого переходите ко второй части как
продолжение вашей беседы. Обращайтесь осторожно с открытыми вопросами, типа «Как у
вас дела на работе?» Потому что это может привести в долгим ответам-«мемуарам» клиента.
2-ОЙ ПРИМЕР
Ошибка: Клиент слишком долго говорит о том, как он любит заниматься охотой, а потом
спрашивает, являетесь ли вы охотником А вы вежливо отвечаете, что нет.
Решение: Даже если вы ненавидите охоту, НИКОГДА НЕ говорите этого! Вместо этого
скажите что-то вроде «Мне бы хотелось как-нибудь попробовать поохотиться». Или: «Когда-
то в детстве я охотился, но сейчас нет на это времени». Помните, что клиент хочет
чувствовать, что вы такой же как и он.
3-Й ПРИМЕР
Ошибка: Вы спрашиваете: «А сейчас вы инвестируете в рынок?», но клиент уже ответил на
этот вопрос ранее.
Решение: Не задавайте вопросы, которые демонстрируют, что вы читаете со сценария. Так
вы потеряете сделку!
4-Й ПРИМЕР
Ошибка: Спрашиваете: «Только чтобы убедиться в том, что вам это подходит, как бы вы
описали своё финансовое состояние?»
Решение: Этот вопрос не стоит задавать тоном средневекового инквизитора. Вместо этого
придайте этому значение, будто «ничего такого».
ОБЩИЕ ЗАМЕТКИ
Сделайте грустное лицо, чтобы ваш тон звучал более сочувственно.
Помните, что вы такой же, как и он!
Подразумевайте, что вы помогаете клиенту. Поэтому этому любые ответы на столь
въедливые вопросы должны использоваться во благо.
1. «Хреново дела».
- Не нужно следовать сценарию, отвечая «Хорошо, отлично...»
- Используйте возможность ПОДСТРОЙКИ или ПОВЫШЕНИЯ его настроения.
- Например: «Могло бы быть и хуже» или «Я вас слышу...»
- Помните, что вы должны подразумевать — вам не всё равно!
- Не стоит пока выводить клиента из состояния боли. Пусть это будет жестокая любовь.
Важная часть процесса продаж — это сделать так, чтобы клиент оценил вас, ваш продукт и
компанию на десятки. Пока вы не достигните 10 по всем трём пунктам, продажа не случится.
Тональности — важнейшее средство получить те самые десятки. И один из них — это
создание «нехватки» (дефицита), что, в свою очередь, создаёт ощущение срочности у
клиента.
Например, во время завершения сделки вы хотите сказать своему клиенту: «На основании
всего того, что вы только что сказали, наш продукт подходит вам идеально. Всё, о чём я
прошу, это дать мне всего один шанс и если я прав хотя бы наполовину, поверьте мне
(уверенность), единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад
(спокойствие). Звучит справедливо? (разумность)»
Не пытайтесь закрывать сделки уверенным тоном, потому что это говорит лишь о том, что
вам плевать. Вместо этого закрывайте тоном разумности и ещё обезоруживающим тоном, как
будто ничего такого. Ваш тон должен подразумевать, что вы оба разумные люди и что
покупка — это единственный очевидный выбор.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯКОРЕЙ
Когда вы вешаете трубку после завершения продажи, закройте глаза, побудьте в этом
мгновении и усильте его. Сожмите оба ваших кулака и скажите: "Да!" Побудьте в этих
ощущениях до 10 секунд. В следующий раз, когда вам нужно будет войти в состояние
уверенности, сожмите кулаки и быстро визуализируйте, как вы кладёте трубку. И вы тут же
перенесётесь в состояние уверенности.
Есть много различных типов якорей, включая различные жесты. Для некоторых людей, запах
является наиболее эффективным способом для установки якоря. Вы также можете
установить якорь для различных состояний. Для продавцов якорение уверенности — это
самое важное.
Запуск якоря может быть ослаблен, поэтому не используйте технику каждый раз, когда
поднимаете трубку, чтобы сделать холодный звонок. Защитите свой якорь и его состояние
так, чтобы во время заключения сделок можно было его использовать и входить в состояние
абсолютной уверенности.
СОВЕРШЕНСТВУЯ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Сценарий продаж — это ваш самый важный инструмент в ходе презентации, потому что он
служит структурной основой вашей презентации. Она начинается в точке, когда вы говорите
клиенту: "На основе того, что вы только что сказали, наш продукт идеально вам подходит" и
заканчивается в точке, где вы говорите: "Поверьте, вы не пожалеете".
Хороший сценарий:
1. Финальной версии быть не может; он всегда развивается.
2. Не должен занимать более одной страницы. Что касается количества слов, чем меньше,
тем лучше.
3. Не стоит много говорить о преимуществах продукта. Используйте несколько основных,
приберегите лучшие преимущества для того, чтобы справиться с возражениями и
убеждениями во время закрытия сделки.
4. Рисуйте картину, используя сравнения и метафоры, преимуществ обращения к вам,
вашему продукту и к вашей компании.
5. Связывайте свой продукт с человеком, внушающим доверие.
При написании сценария, используйте обычный неформальный язык. Читайте каждую фразу
вслух, чтобы понять, как это звучит. Обратите внимание на то, как вы говорите и какие слова
можно опустить.
Никогда не врите. Найти этический, но убедительный способ создать ощущение срочности,
но скрывайте, извращайте правду.
ЗАМЕТКИ
«Способность — это то, что вы способны сделать. Мотивация определяет вас. Отношение
определяет, насколько хорошо это у вас получается».
Лу Холтц
МЯГКОЕ ОКОНЧАНИЕ
ЛОГИКА
УБЕЖДЕНИЯ
ЭМОЦИЯ
ЭТИЧЕСКОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ!
НИКОГДА НЕ УПАКОВЫВАЙТЕ НИКОГО В КОРОБКУ, ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЕТСЯ НЕ В
ЕГО ИНТЕРЕСАХ!
ИСКУССТВО СОЗДАНИЯ ПЕТЛИ
Петля это процесс, во время которого вы зарабатываете три десятки. Вместо того, чтобы
двигаться вдоль по прямой линии, вы останавливаетесь и идёте немного назад. Делаете ещё
одну попытку создания трех десяток и возвращаетесь к линии и двигаетесь дальше.
Ваш продукт должен быть десяткой — это ваша данность. Если клиент не считает ваш
продукт десяткой, вы продаёте его не тем людям. Петля подразумевает, что вы меньше
говорите о продукте, и больше о себе, а также о прямых преимуществах клиенту. В
частности, вы должны говорить о своей честности и что вы можете сделать для клиента в
долгосрочной перспективе.
Во время вашей беседы каждая петля становится уже, пока не дойдёт до точки, когда вы не
столкнётесь с конкретным возражением. В этот момент вы должны ответить на возражение и
попросить сделать заказ. В этот момент клиент начинает покупать.
Тональность имеет решающее значение для всех петель и упаковывания в коробку. Это время
обезоруживающего тона, а не уверенности. Цель - показать клиенту, что вы понимаете их
проблемы. Уверенность же говорит ему, что вам все равно. Частью завершения продажи
является преодоление стереотипа, что все продавцы зло. Петля даёт прекрасную возможность
преодолеть это восприятие, потому что показывает, что вам не всё равно.
Получить от клиента десятку по продукту это легко. Гораздо сложнее получить десятку по
вам самим и вашей компании. Обычно процесс начинается с момента, когда вы говорите:
"Звучит справедливо?" и клиент отвечает: "Звучит хорошо, надо подумать". В этой ситуации
у вас есть два варианта. Вы можете атаковать клиента большим количеством фактов и тем
самым потерять контакт. Или же вы можете отлечь, задавая вопрос, имеет ли идея для него
смысл, при это обезоруживающим тоном.
Если клиент говорит, что продукт хороший, начните делать шаги в его мир. Начните говорить
о том, что вы заслуживаете доверие, о честности вашей компании. Задавайте вопросы, с
которыми клиент вынужден будет согласиться. Постепенно увеличивайте темп, пока клиент
не станет уверенным. Вот тогда переключайтесь на уверенный тон.
Завершайте сценарий мощным заявлением о том, что в будущем клиента ожидает успех.
Нарисуйте картину клиенту, так, будто он уже пользуется преимуществами вашего продукта.
Это снимает фокус внимания с продукта на то, что продукт может сделать для него. Вы
перевели внимание с его возражения, заставив его признать несколько простых истин. И
теперь он движется в сторону десятки во всех трех областях.
Лучший способ продать себя - использовать метафору, чтобы создать пример, столь простой
и бесспорно логичный, что клиент вынужден будет признать, что вы правы. Например, если
вы биржевой маклер, вы могли бы сказать что-то вроде: "Позвольте мне задать вам вопрос.
Если бы я был ваш брокером последние три-четыре года, зарабатывал для вас деньги на
постоянной основе, вы бы не говорили, что вам надо подумать. Вы, вероятно, скорее всего
сказали бы мне покупать акции, не так ли?"
Если клиент говорит "да", двигайтесь дальше по линии. Если он говорит "нет" или "может
быть", вы должны стать очень уверенным, потому что вы знаете, что то, что вы говорите,
правда. В сущности, вы должны сказать: «Давайте перейдём к сути вопроса. Вы меня не
знаете и мне не доверяете, так что давайте поговорим об этом».
В этот момент вновь представьтесь клиенту и повторите, что вы заслуживаете доверие. Это
может произойти очень быстро, и для этого используйте язык и тональность, а это говорит,
что вам не всё равно. Через некоторое время переходите к тому, что ваша компания компания.
Расскажите, что работать здесь — одно удовольствие, упомяните имя владельца. Вот так вы
сможете получить десятки по всем трём пунктам.
В конце петли скажите клиенту, что надо сделать, чтобы заказать товар.
«Если вы нравитесь людям, они будут вас слушать. Если они будут вам доверять, то и вести
бизнес с вами тоже будут».
-Зиг Зиглар
ДОСТАЁМ СЕРЬЁЗНОЕ ОРУЖИЕ
Когда вы просите сделать заказ, вы можете натолкнуться на возражение "Я должен спросить
мою жену". Опять же, лучшая стратегия — это отвлечение. Скажите: «Я слышу, что вы
говорите", а затем вернитесь в петлеобразование и начинайте процесс заново. Начните заново
продавать себя и свою компанию, и на этот раз используйте всю свою тяжелую артиллерию.
В третьем цикле используются большие пушки.
В этот момент начните подгонять свои слова непосредственно к возражениям. В случае
возражений клиента по поводу жены, вплетите что-то по поводу жены в презентацию. Тогда
и в концовке упомяните его жену. Например, "Поверьте, все, что я прошу, это когда вы
заработаете первые $ 4000, пойдите и купите вашей жене маленький подарок, потому что, я
уверен, она этого заслуживает. Справедливо?" И прекратите говорить. Тот, кто начинает
говорить первым, проигрывает.
Очень мощно закрывать сделку можно на вопросе о самом наихудшем, что может
случиться. Например, "Допустим, вы подписались на эту программу, и я оказался неправ,
продукт не соответствовует вашим нуждам. Потеряв деньги - стоимость продукта - вы
отправитесь сразу в богадельню?" Если клиент говорит "нет", начните выстраивать шаг в
будущее. Создайте картину в голове — всех тех преимуществ от ведения бизнеса с вами.
Таким образом, вы прерываете его стратегию принятия решений и минимизируете весь тот
урон, который он может себе представить, если продукт не будет работать.
Он также эффективно упаковывает клиента в коробку, потому что вы подрываете два
краеугольных убеждения в отношении покупки: "Я не покупают у людей и компаний, с
которыми не знаком и кому не доверяю, и я никогда не сделаю покупку, пока коэффициент
риск/награда не будет сильно перевешивать в мою пользу". Клиент никогда не скажет этого
вам, но подумает об этом. Вопрос "Что самое худшее, что может пойти не так?" прерывает
его шаблон мышления и внедряет новый, который понижает его порог для покупки.
Если клиент говорит, что он должен говорить со своим партнером или бухгалтером,
начинайте новую петлю. Скажите: "Я понимаю, вы должны говорить с вашим партнером, но
красота этой программы заключается в том, что ..", а затем представьте это как решение, ради
которого ему не требуется говорить с партнёром. После этого начните снова делать петлю,
продавая себя и компанию, при этом каждая петля становится всё более и более тугой.
ЗАМЕТКИ
Причины покупки обычно бывают логические и эмоциональные. И вы никогда не знаете,
какое убеждение или возражение склонит в конце концов чашу весов. Невозможно быть
уверенным, когда именно произойдет продажа на линии, но это произойдёт. Если этого не
произойдет, значит, клиент является одним из тех, с кем просто невозможно закрыть сделку.
Но если вы кладёте трубку, зная, что кто-то другой мог бы закрыл с ними сделку, то вы не
продавец и не умеете убеждать. Вы — второго сорта, вам нужно поменять работу или
сменить профессию.
Нет ничего ужасного в том, чтобы заняться чем-то ещё. Но если вы хотите стать великим
продавцом, вы обязаны себе, своей семье и людям, с которыми вы общаетесь, стать лучшим,
насколько это только возможно, и самое лучшее — это закрывать сделку со всеми, с кем
следует закрывать сделку и не закрывать, с кем не следует.
«Самое забавное в жизни это когда вы отказываетесь от всего, кроме лучшего, вы чаще всего
это и получаете».
-У.Сомерсет Моэм.
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 8-ОЙ: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
«Для того, чтобы делать презентации, нужно изучить три аспекта: первое — способы
убеждения, второе — язык, третье — правильная компоновка различных частей речи».
-Аристотель
СИЛА ЯЗЫКА:
ДВИГАЯСЬ К ОКОНЧАНИЮ СДЕЛКИ
ЗАМЕТКИ
ЯЗЫК ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Язык — это особые слова и фразы, которые вы используете и то, как вы их произносите, -
имеет огромное влияние на вашу способность заключать сделки.
Язык заключения сделок имеет дело с четырьмя особыми категориями слова и фраз,
языковых шаблонов и тональностей. Вот они:
1. Сильные слова, которые минимизируют, оправдывают, по-другому выражают
смысл. Это простые, короткие слова и фразы, которые обладают уникальной
способностью убеждать, влиять и мотивировать людей.
2. Компенсирующие языковые шаблоны. Они используются в качестве ответа на
возражения, для того, чтобы убрать лежащие в их основе убеждения, которые мешают
закрытию продажи.
3. Языковые шаблоны для создания петли. Петля - важная часть Прямолинейной
системы, которая включает в себя движение вдоль линии, она помогает вновь продать
себя, продукт или компанию клиенту. Используются определённые шаблоны языка
для того, чтобы продвигать клиента ближе к продаже.
4. Завершающие шаблоны тональности. Чем ближе вы к закрытию продажи, тем
важнее правильная тональность.
Эти простые слова и фразы будут работать. Добавляя их к вашему языку продаж, вы
облегчаете создание аргументов и продолжаете двигаться по прямой линии навстречу к
завершению сделки.
КОМПЕНСИРУЮЩИЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ
Эти фразы в ваших шаблонах и петлях помогают избавиться от негатива. Они играют
важную роль во время каждой презентации, особенно ближе к концу.
1. Окажу вам поддержку в любой момент. Клиенты всегда обеспокоены тем, что, как
только они купят, вы их бросите. Но эта фраза убирает их страх и негатив, который всегда
существует в сознании клиента.
2. Показать вам все входы и выходы. Это особенно хорошо работает со сложными
продуктами или услугами. Зачастую люди не решаются на покупку, потому что боятся, что
не будут знать, как правильно его использовать или что это сложно будет сделать. Такие
шаблоны компенсируют страх, за счёт того, что вы покажете им как сделать проще, легче и
удивительнее.
3. Много преимуществ, мало недостатков. Люди всегда волнуются о том, что что-то может
пойти не так, если они сделают покупку. Эта фраза обращается к этому страху, убеждая
клиентов, что они могут многое получить и мало потеряют, покупая продукт. Конечно,
требуется подтвердить это доказательствами. Но эта фраза настолько эффективная, что её
следует использовать несколько раз во время завершения сделки.
4. Начать - очень легко. "Это невероятно просто" - люди не хотят тратить энергию. Они
хотят, чтобы им сказали, как легко поменять кредит или исправить дела с кредитами. Вы
избавляетесь от негатива, добавляете позитив.
5. Углубленная программа. Отличный шаблон, если ваш продукт требует обучения,
дабы научиться его использовать. Это говорит клиентам, что вы будете с ними,
держать их за руку каждый шаг на пути.
6. Длительные отношения. Этот шаблон обращается к шагу в будущее, что
напоминает клиентам, что вы можете для них сделать спустя какое-то время. Это
говорит клиентам, что как только они завершат сделку, это всего лишь первый шаг на
пути к улучшению их жизни.
7. Просто, по шаблону. У вас есть система. А люди обожают покупать системы.
Особенно они любят системы под ключ очень простые, пошаговые, где всё можно
сделать по шаблону. Деньги приходят, свобода уходит.
«Никто не может достичь реального или длительного успеха или разбогатеть в бизнесе,
будучи конформистом».
-Пол Гетти.
МОЩНЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
А вот какие фразы стоит использовать для завершения сделки. Некоторые их них более
продающие, нежели чем остальные и могут не подходить вашему стилю. Выберите те,
которые соответствуют тому, кем вы являетесь и которые заставляют вас полюбить то, чем вы
зарабатываете. Никогда не используйте шаблоны, из-за которых вам некомфортно или плохо.
1. Поверьте мне. «Поверьте мне, если у вас будет получаться хотя бы вполовину также
хорошо, как у остальных людей, кто прошёл через эту систему, вы будете под
большим впечатлением. Всё, что я прошу после того как вы начнёте зарабатывать эти
много денег, это тонну отзывов. Звучит справедливо?
2. Ваша жена. «Ваша жена поцелует вас, когда вы войдёте в дверь». Этот шаблон
убирает страх того, что наши близкие не будут одобрять нашего решения о покупке.
3. Школа для детей. «Если вы это сделаете, то сможете отослать своих детей в лучшие
школы». Очень мощный эмоциональный шаблон. Не говорите этого, если продукт не
сможет обеспечить данный уровень жизни.
4. Я на этом не обогачусь. Очень эффективная тактика для получения откликов и
построения длительных отношений, потому что она предполагает, что вы не
зарабатываете деньги на этой сделке. «Смотрите, я на вас не разбогатею, но я знаю,
что у вас всё получится благодаря нашей системе и тогда вы сможете дать мне много
отзывов, именно так растёт мой бизнес. Звучит справедливо?»
Петлю необходимо сделать ближе к концу сделки, когда вы понимаете, что клиент не совсем
готов. И следующие шаблоны помогут вам сделать петлю эффективно и продвигаться дальше
по линии.
1. Это имеет для вас смысл? Тональность чрезвычайно важна. Задавайте вопрос
спокойным, любознательным тоном: «Идея имеет для вас смысл? Вам нравится
идея?» Это не тот шаблон, который надо использовать с уверенным тоном.
2. Истинная красота. «Понимаете, истинная красота этой программы заключается в
том, что...» и затем продолжаете описывать, как можно решить проблему клиента и
улучшить его жизнь. Прекрасный переход и мощный шаблон для отвлечения.
3. Если бы я был... «Если бы я был вашим финансовым консультантом последние три
года, помогая зарабатывать вам деньги на постоянной основе, вы не говорили бы мне
«Надо подумать» сейчас. Вы бы скорее всего сказали «Давай начнём». И опять-таки,
тон — ключ ко всему.
4. Что касается моей компании... Отличный переход от продажи вас к продаже вашей
компании. «Я горжусь тем, что я это делаю. Я горжусь этим. Я хочу стать лучшим
сотрудником компании с наивысшими результатами. Благодаря клиентам, которые
дадут мне тонну отзывов, потому что любят меня. А что касается моей компании...» И
затем продолжайте говорить всякие хорошие вещи про свою компанию.
5. Что ещё мы можем для вас сделать помимо этой сделки... Нужно говорить это
скорее как утверждение, а не как вопрос. Найдите три вещи (помимо более дорогих
версий товара), которые вы можете сделать для клиента помимо этой сделки. На
самом деле этот шаблон помогает изменить отношение к вашим дополнительным,
более дорогим продуктам, как к преимуществу.
6. Самое худшее, что может случиться? Шаблон минимизирует и помогает клиенту
справиться со всеми неудачными результатами, если вдруг продукт не будет работать,
а также сравнить их со всем позитивом, который он даёт им.
7. Мы можем начать с малого. Шаблон эффективен для минимизации некоторых
страхов клиента при этом помогает устанавливать фундамент для большего бизнеса в
будущем. Начать с малого не означает снижение цены, это может означать покупку
меньшего объёма, и поэтому клиент не будет платить также много.
8. Пожалуйста, не принимайте моё восторженное отношение как давление.
Сегодняшние клиенты не доверяют продавцам, которые сильно на них давят. Данный
шаблон позволяет вам вытащить этот страх его там и обезвредить. Клиент будет
уважать вас за эти слова. Если вы не скажете ему этого, он почувствует, что на него
оказывается давление.
9. Понимаю, о чём вы говорите. Отличный ответ человеку, который говорит "Надо
подумать". Это также отличный инструмент для демонстрации заботы и сочувствия.
Скажите: "Понимаю, о чём вы говорите ", а затем сделайте петлю обратно, продавая
вашему клиенту себя и компанию. Если после нескольких петель клиент всё ещё хочет
подумать, несколько усильте свой тон. Скажите: "Понимаю, о чём вы, но позвольте
мне сказать вот что..." и начните применять шаблоны для завершения сделки.
10. Начать — это очень просто. "Начать — это очень просто. Всего лишь вопрос на
базовую информацию". Это отличное мягкое или пробное завершение сделки.
11. Наличные издержки всего лишь... «Наличные издержки» всегда звучит лучше, чем
«затраты». Также можно использовать слово «инвестиция».
ШАБЛОНЫ ТОНА ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ
«Язык — это кровь души, куда втекают мысли и откуда они берутся».
-Оливер Венделл Холмс
СТАТЬ ВЛИЯТЕЛЬНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ:
КАК СОЗДАТЬ КЛИЕНТОВ НА ВСЮ ЖИЗНЬ
ТОНАЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТМАЗКАМ
Если ваш клиент действительно не можете себе позволить ваш продукт, вы должны это
уважать. Но никогда не принимайте отмазки. Если клиенту не нравится продукт, сделайте
петлю назад и убедите его (при помощи логики), что это лучшее со времени изобретения
нарезного хлеба. Если клиент не доверяет вам или вашей компании, сделайте петлю назад и
расскажите ему (эмоционально) о том, что вам можно доверять и какой чудесной является
ваша компания.
Если же ваш клиент считает ваш продукт недостаточно хорошим, не нападайте на него.
Спокойным и обезоруживающим тоном скажите: «Позвольте мне сказать вот что. Истинная
красота продукта заключается в том, о чём вы ещё не знаете». Это говорит вашему клиенту:
«Ты умный человек. Я просто не поведал тебе все факты».
Если клиенту не нравитесь вы или ваша компания, скажите: «Позвольте мне рассказать вам
кое-что о моей компании...» После этого пускайтесь в рассказы о том, каким чудесным
человеком является владелец вашей компании, и какие замечательные вещи он делает по
отношению к обществу, и так далее.
Когда клиент говорит «Надо подумать» - это отмазка. Чтобы сдвинуть его по линии,
необходимо вскрыть именно его возражения или убеждения, и работать уже с ними.
КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
«Ваш бесподобный мозг может вывести из грязи в князи, привести вас к успеху в обществе
и спасти от депрессии в счастье и радости — если вы правильно его используете».
Брайан Трейси
МОТИВАЦИЯ
Наиболее лёгкий путь мотивации — это просто поступать так «как будто бы».
Поступайте так, как будто бы вы уже богатый человек, и вы станете богатым. Поступайте
так, будто вы уверены, и люди будут уверены в вас. Поступайте так, будто у вас есть все
ответы в мире, и ответы к вами придут.
Такова психология успеха. Тем самым вы уже производите эмоции и состояние, в котором
хотите жить, и это позволяет вам иметь доступ к ресурсам и энергии, которые позволят вам
попасть туда, куда вам хочется.
Большинству людей не хватает мотивации не потому, что у них слабые цели. А потому, что у
них отсутствует видение. Они ни к чему не стремятся. Видение — это мощная штука, потому
что включает в себя как боль, так и удовольствие. Соединяйте видение со всем, чего хотите
добиться в жизни, а затем купайтесь в удовольствии от осуществления всего этого. И
наоборот, спросите себя: «Если я не делаю всё, чтобы осуществить собственное видение, что
тогда произойдёт?» Пусть картинка того, во что превратится жизнь, если видения не будет,
напугает вас до смерти. Пользуйтесь головой для мотивации, и тогда у вас появится новая
стратегия успеха.
ПОСЛЕДНИЕ СОВЕТЫ И ОБЗОР СТРАТЕГИЙ
Прямолинейная Система учит вас высшему мастерству убеждения, что поможет вам
закрывать все сделки, с кем это только возможно. Имейте в виду, что с некоторыми людьми
заключить сделку просто невозможно. Относитесь к ним вежливо и с уважением, потратьте
своё время и энергию на тех, с кем возможно заключить сделку.
Помните, что вы никогда не знаете, какая мелочь склонит чашу весов в вашу сторону. Когда
вы делаете обратную петлю, помните о весах. Стремитесь избавиться от всего негатива и
выстроить позитив. Сосредоточьтесь на снижении порога действий клиента так, чтобы он
мог с лёгкостью принять нужное для него решение о покупке.
Упаковывайте в коробку только тех, кто должен быть в коробке. Никогда не используйте эту
технологию для манипуляций людьми или для продажи тем, кому покупать не следует.
Найдите лучшую для себя стратегию — что-то, что мотивирует и вдохновляет вас.
Персонализируйте эту стратегию, так, чтобы вы постоянно толкали себя от боли и тянулись к
удовольствию. Научитесь использовать страх как мощную движущую силу, он не должен
держать вас в ловушке в коробке посредственности.
Первое, что мешает людям достичь богатства и счастья, - это не страх неудачи, а отсутствие
веры в то, что они могут действительно добиться успеха.
Каждое человеческое существо может преуспеть, если сделает всего три вещи:
1. Освоит базовые мотивирующие принципы боли и удовольствия.
2. Научится двигаться от страха к тому, где они хотят оказаться.
3. Перестанет концентрироваться на том, что не так с их жизнью и сконцентрируется на
том, куда они хотят отправиться.
Прямолинейная система даёт вам инструменты, стратегии и технологии, чтобы всё это
выполнить. Когда вы начнёте применять их на постоянной основе, ваши шансы на успех
значительно вырастут.
Успех, о котором вы мечтали ждёт вас — хватайте его. Не начинайте завтра, начните прямо
сейчас!
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 10: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Определите, что причиняет вам боль. Перечислите пять вещей или ситуаций,
которые причиняют вам много боли. Что для вас боль?
2. Определите, что приносит вам удовольствие. Перечислите пять вещей или
ситуаций, которые вы считаете удовольствием. Что доставляет вам удовольствие?
3. Избавьтесь от блокировщиков ваших желаний. Перечислите трёх-пять человек,
которые блокируют исполнение ваших желаний и избавьтесь от них как минимум на
месяц (лучше на 3). Если это ваша жена/муж, родитель или близкий друг, попросите
их поддержать вас в ближайший месяц. Никто не должен блокировать ваши желания
целый месяц!
4. Запишите два действия в результате того, чему вы обучились (и/или что может
помочь вам достичь ваших целей).
ЗАМЕТКИ
«Правда в том, что вы можете преуспеть быстрее и лучше всех, помогая другим преуспеть».
-Наполеон Хилл
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ
ЗАМЕТКИ
СЦЕНАРИЙ ВВОДНОЙ ЧАСТИ
Добрый день, Джон! Это... звоню из компании XYZ, из Сиднея! Как ваши дела?
Отлично! А теперь, если вы вспомните, вы присутствовали на семинаре на прошлой неделе в
отеле Hyatt. С Волком с Волл-стрит. Помните?
Хорошо, отлично. Причина моего звонка сегодня заключается в том, что осталось всего
несколько мест на предстоящий семинар в Сиднее, и если у вас есть 60 секунд, мне бы
хотелось поделиться с вами этой возможностью. У вас есть минутка?
Хорошо, отлично! Всего пара быстрых вопросов, чтобы не тратить ваше время:
1. Кем вы работаете?
2. То есть вы работаете на себя? (или) Вы работаете на кого-то ещё?
3. И как у вас идут дела? Продажи? Маркетинг? Растёт? Наличность?
4. Вы занимаетесь (или хотели бы) чем-то в интернете? Недвижимость? Продажи?
5. Как в целом оцениваете свою финансовую ситуацию прямо сейчас? Вы в хорошей
форме или приходится выживать?
6. Вы ставили финансовые цели на ближайшие несколько лет?
7. Как вы считаете, какой фактор на пути к успеху вас сдерживает больше всего?
Хорошо, отлично! На основании всего того, что вы только что сказали, эта программа
подходит вам идеально. А теперь об основных моментах.
Во-первых, программа начинается с тренинга, рассчитанного на 52 недели, очень-очень
эффективного? Волк станет вашим личным тренером и учителем, целый год он будет
сопровождать каждый ваш шаг на пути к успеху. У вас будет прямой доступ к ним каждую
среду вечером, лицом в лицу, посредством вебинара, оставшуюся часть времени вы сможете
общаться с ним лично, посредством электронного почты и обращаться к нему с любыми
вопросами по бизнесу. Так?
Хорошо, отлично. А теперь давайте убедимся, что я записал все ваши данные правильно.
Ваше полное имя — Боб Смит, так? (Возьмите всю необходимую информацию: имя, адрес,
домашний телефон, мобильный телефон, электронная почта — а потом скажите...)
Хорошо, отлично. А теперь, что касается оплаты, наличные издержки составляют всего лишь
3 997 долларов, минус стоимость билетов, которые вы купили, чтобы увидеться с ним в
прошлый раз. Я могу взять либо номер вашей кредитки или дебетовой карты. Что вы
предпочитаете?
Наличные издержки составляют всего лишь 3 997 долларов, минус инвестиции, которые вы
сделали, купив последний билет. Это включает стоимость мастер-класса и годичной
тренинговой программы. И, как я и говорил, если у вас будет получаться хотя бы вполовину
столь же хорошо, как у остальных людей, которые прошли эту программу, это станет лучше
вашей инвестицией. Звучит справедливо?
Хорошо, отлично! А теперь давайте удостоверимся, что все ваши данные записаны у меня
правильно. Вас зовут Боб Смит, так? (Возьмите все необходимые данные: имя, адрес, номер
домашнего телефона, мобильного телефона, электронный адрес, а затем скажите... Хорошо,
отлично! А теперь, раз речь зашла об оплате, мы принимаем кредитные и дебетовые карты.
Какую вы предпочитаете?
Первый отказ
Позвольте задать вам вопрос. Программа имеет для вас смысл? Вам нравится сама идея?
Точно! Понимаете, истинная красота программы Волка заключается в том, что вы овладеете
как внутренней, так и внешней игрой богатства...
(Если перспективный клиент говорит «нет» или не желает взять на себя обязательства,
тогда примените к нему тон, который говорит «Дайте мне передохнуть». Скажите:
Подождите-ка секундочку! То есть вы имеете в виду, что три года назад, если бы я
записал вас на программу по трейдингу и благодаря ей вы бы превратили 10 000
инвестиций в тысячу, или если бы я подписал вас на программу по недвижимости и вы
бы продавали и покупали много недвижимости и сделали бы на этом состояние, тогда
бы вы уж точно не стали говорить «Где подписаться, Джимми? Да ладно вам! Ну
честно!)
Точно! Теперь, вот это я понимаю. Вы меня не знаете, я не могу сейчас поведать вам о своём
послужном списке. Но позвольте мне вновь представиться: Меня зовут..., я вице-президент
компании Empowernet. Я хочу стать одним из лучших сотрудников, и сделать это я хочу,
оказывая хорошую консультацию клиентов, и конечно же, не смогу это осуществить, имея
дело только с одним клиентом. Но я уверен, что если вы запишитесь на программу Волка, и
будете хотя бы вполовину столь же успешны, как и остальные мои клиенты, которые прошли
через это, вы дадите мне тонну отзывов. Именно благодаря этому растёт мой бизнес.
А что касается компании Empowernet, это крупнейшая компания в Австралии, занимающаяся
семинарами, мы являемся также самой уважаемой. У нас выступают лучшие преподаватели
— такие люди, как Тони Роббинс, Вайнер Диер, сам Волк с Волл-стрита, который является до
сих пор наилучшим тренером, превращающим обычных людей в миллионеров.
Поэтому почему бы вам не начать прямо сейчас. Давайте я забронирую для вас одно из
последних мест на мастер-классе в июле, и подпишу вас на программу. И опять-таки,
наличные издержки составят всего лишь... И поверьте мне, если вы будете хотя бы вполовину
успешны, как остальные мои клиенты, кто прошёл эту программу, единственной вашей
проблемой останется то, что я не позвонил вам полгода назад и не подписал вас тогда.
Справедливо?
Второй отказ
Знаете, я занимаюсь этим уже давно, Боб, и чему я научился, так это тому, что вы попросту
не перезвоните. Дело не в программе. Несмотря на то, что вы знаете, программа отличная, и
вы знаете, сколько она может принести вам денег, и сколько проблем вы сможете решить при
помощи её, вас поглотит обычная текучка и вы ничего не предпримите. Именно так всё
будет.
Я имею в виду, позвольте мне сказать ещё: истинная красота программы заключается в том,
что она идёт с неограниченной гарантией. Если вы проведёте первый день мастер-класса и
всё ещё будете считать, что это не самый лучший семинар, на котором вам удалось побывать,
тогда мы вам тут же вернём 100 % стоимость, без всяких вопросов. Это ничего не будет вам
стоить! Вы просто отдадите свой учебник, пожмёте мне руку, и мы расстанемся друзьями.
Что самое худшее, что может произойти: допустим, я не прав, и вы возненавидите мастер-
класс и получите свои деньги обратно на 100 %. Из-за этого вы обеднеете? (Подождите
ответ).
Точно! Конечно же нет! Но с другой стороны, если вы решите, что его семинар прекрасен,
как считают другие мои клиенты, кто бывал на этом семинаре, вы буквально взлетите! И
потом, в долгосрочной перспективе Волк может вам... (перечислите разные преимущества).
Итак сделайте это: запишитесь сегодня же вечером, и я вычту стоимость вашего билета на
прошлый семинар, а также стоимость Внутренней Игры Богатства (вкратце объясните им,
что это такое, расскажите, что могут её оставить, даже если появятся на семинаре и попросят
отдать деньги, потом скажите...) Но поверьте мне, этого не случится, потому что если вы
будете хотя бы вполовину столь же успешны, как... (И затем закрывайте сделку по новой).
О ДЖОРДАНЕ БЕЛФОРТЕ