TALLER 3.

1. MANEJO DE LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS. Tiene como objetivo consultar, analizar y desarrollar taller 3.
Enviar toda la actividad el jueves 30 de abril de 2020, enviar al correo electrónico

a) Las razones de las objeciones en las ventas

Las objeciones de una venta se generan por dos motivos generalmente; el cliente necesitas más
información para tomar la decisión de compra o también puede ser porque la información que ha
recibido no ha sido entendida o no le hemos explicado con claridad nuestro producto o servicio.

b) Las objeciones de ventas más frecuentes y su clasificación.

Las objeciones más frecuentes son:

- El precio o valor es muy alto.

- El tiempo de entrega es muy largo.

- No me gusta el color, forma, tamaño.

- La decisión de compra no depende de mi.

- Primero debo esperar que “llegue un dinero pendiente”

- No necesito lo que me ofreces.

- La empresa no está en las condiciones de ofrecer todo lo que necesito.

- La otra empresa me da más promociones y mejor precio.

- Compro con otra empresa y me siento satisfecho con él.

- No conozco la empresa ni el producto de que me habla.

Las objeciones se clasifican en:

1. Negativas: son usadas por el cliente como método de autodefensa o simplemente

no empatizamos con el cliente y quiere llevarnos la contraria.
 2. Positivas: nos demuestra el real interés del cliente por adquirir nuestro producto o
servicio, algunas veces este tipo de objeción se da en manera de pregunta.

3. Evasivas: se dan cuando el cliente quiere tener una excusa para huir o desistir de
la decisión de compra.

4. Prejuiciosa: son objeciones en las que el cliente demuestra las ideas o juicios
anticipados que tiene sobre tu empresa o producto, esto sucede cuando el cliente
ya ha tenido malas experiencias con el producto o servicio, o ha escuchado malas
referencias. En este caso se debe saber manejar la objeción y demostrarle que no
va a suceder lo mismo de una manera muy sutil.

5. Excusas o pretextos: este tipo de objeción puede esconder las verdaderas

objeciones o manifestar la falta de interés que tiene el cliente haia nuestro producto
o servicio.

c) Ver video Como rebatir objeciones en ventas / Jurgen Klaric – Yor Tube. Hacer un resumen sobre el
video con respecto a las objeciones.

Para rebatir las objeciones debemos generar confianza con el cliente y manejar de manera adecuada
las neuroventas para que nuestro cliente, ya que si entramos en discusión el cliente se va sentir
atacado, es importante no contradecirlo; se ve contrarrestar las objeciones con información veraz y
mucho mejor si está documentada. El cerebro siempre necesita que la respuesta a la objeción se
resuelva de manera física, es decir entregar el resultado con documentos o rticulos, al cerebro le gusta
sentir o tocar.