Dossier ❘ TRAITEUR DE LA MER

TRAITEUR DE LA MER
L’avenir de la poissonnerie ?
Alors que les poissons entiers ne font plus recette, l’offre traiteur et sa forte valeur ajoutée
constituent plus que jamais une opportunité pour les produits de la mer.
En GMS, marée ou LS, comme en poissonnerie traditionnelle, tous les signaux sont au vert.
Même le confinement a profité au marché.

Dossier : Fanny ROUSSELIN-ROUSVOAL

Poissons fumés et surimi Fabrication maison : Un univers de plus

boostés par la pandémie une stratégie payante en plus complexe

C ’est dans les années 80 que le

traiteur de la mer est né, lorsque
le visionnaire Robert Labeyrie
(décédé à 96 ans en juin 2020) a eu
l’idée de désaisonnaliser et de démocratiser
le saumon fumé en grandes surfaces. Depuis
les années 2000, le marché explose, avec un
enrichissement continu de l’offre. Côté pois-
sons fumés, les présentations se multiplient
(aides culinaires, dos à couper, recettes aro-
matisées…), ainsi que les espèces (essor de
la truite). Les tartinables, eux, surfent sur la
vague de l’apéritif dînatoire. Enfin, les plats
cuisinés constituent un axe porteur, sur fond
de flexitarisme et de recherche de solutions
repas rapides et faciles.
S’il s’agit là de tendances durables, le
marché a récemment tiré profit du contexte
plus inhabituel de la crise du Covid-19 et du
confinement. La catégorie poissons fumés
a progressé de 10 à 15 % entre mars et juin,
donc y compris après le déconfinement.
«  Il s’agit d’une croissance saine du fond
de rayon, non liée à un effet promo », sou-
ligne Jacques Trottier, directeur général de
Labeyrie Fine Foods et président du groupe
Saumon et truite fumés des Entreprises du
traiteur frais (ETF), représentant 59 fabri-
cants français. Traditionnellement associés
aux achats d’impulsion, les poissons fumés
se sont imposés pendant la crise comme
alternatives à des mets plus classiques.
« Saumon et truite fumés répondaient à un
besoin de varier les goûts et les sensations.
Ils ont aussi bénéficié d’une logique ingré-
dientaire en quiches ou salades, alors que
les Français cuisinaient davantage », analyse
Jacques Trottier. Alors que le rayon marée
8,5  %
L’évolution en valeur
des ventes du traiteur
de la mer LS pendant
le confinement (du
16 mars au 10 mai).
était à la peine faute d’approvisionnement,
voire totalement fermé, l’offre fumée a par
ailleurs permis de répondre aux envies de
poisson. « Dans ce contexte, les consom-
mateurs ont privilégié les poissons surgelés
ou en conserve permettant un stockage, et
ceux offrant de la visibilité sur la durée de
À l’inverse du reste du
traiteur : - 10,9 %. vie, comme le saumon fumé », constatait
Céline Desanlis, directrice marques propres
Source : IRI.
Monoprix au moment du confinement.
La dimension festive du saumon a égale-
ment aidé. « Le saumon fumé correspon-
dait à une parenthèse plaisir que l’on pou-
vait continuer à s’offrir », souligne Gaëlle
Ouari-Bourdon, directrice de la communi-
cation Labeyrie Fine Foods. Mais d’autres
espèces moins nobles ont aussi sorti leur
épingle du jeu, à l’instar du hareng fumé,
qui a permis de varier les sources de pro-

“
Christophe Castel, consultant formateur chez Océanicc

Développer le traiteur à la marée, une urgence 

L es ventes de poissons entiers chutent et celles de

filets stagnent. Le traiteur de la mer est ce qui va per-
mettre le renouveau de la poissonnerie. On va tous y
venir ! Les « millennials » cherchent des produits élabo-
rés : produits marinés, salades, tartinables, plats prépa-
rés, solutions pour barbecue, four ou plancha… Les bro-
chettes, par exemple cartonnent toute l’année. Les chefs
DR
de rayon marée doivent se différencier par la maîtrise du
traiteur de la mer, sinon d’autres rayons phagocyteront
cette offre à forte valeur ajoutée et en retireront tous
les bénéfices, dont la charcuterie traiteur ou encore les
fruits et légumes lorsqu’ils comprendront les attraits des
algues marines alimentaires. Il y a urgence à nous adap-
ter, nous n’avons pas le choix. »

PRODUITS DE LA MER N°203 OCTOBRE-NOVEMBRE 2020 ❘  51 ❘

 Dossier ❘ TRAITEUR DE LA MER

L.F.

téines. Derniers paramètres du succès : un
emballage rassurant et l’absence de rupture
grâce au travail des usines. Quitte à adapter
un peu la production. « Nous nous sommes
recentrés sur les grosses références », préci-
sait au moment de la crise Vincent Gelamur,
responsable innovation et développe-
ment durable chez le spécialiste des MDD
MerAlliance.
Le surimi s’est lui aussi distingué. « Alors
qu’il était en léger repli de - 1 à - 2  %
en 2018 et 2019, le surimi vient de connaître
une croissance de 20 % ! », souligne Gérard
Chambet, directeur général de  Fleury
Michon Traiteur et représentant du groupe
surimi de l’ETF. Cet engouement s’explique
par plusieurs facteurs. « Sa dimension service
en tant qu’ingrédient culinaire, mais aussi sa
richesse en protéines pour un prix très abor-
dable. La météo chaude a également été
favorable au surimi », liste Gérard Chambet.
« Les tartinables ont été davantage affec-
tés, entre autres car les gens se sont mis à en
fabriquer eux-mêmes. Mais dès le déconfine-
ment, ils ont rapidement retrouvé leur niveau
d’avant crise  », précise Christian Guyader,
PDG du groupe Guyader Gastronomie.
Du côté des poissonneries traditionnelles
ou des rayons marée, le traiteur de la mer
correspond à une problématique plus struc-
turelle. « Les jeunes générations sont rebu-
tées par les arêtes, les écailles, le vidage du
poisson, les odeurs. Le traiteur de la mer est
une réponse adaptée, tout en étant syno-
nyme de valeur ajoutée et de plus fortes
marges pour les chefs de rayon  », sou-
ligne Christophe Castel, consultant forma-
teur chez Oceanicc. L’expert insiste sur plu-
L.F.
Top 5 sieurs points : « Il faut tester, insister, prendre
des risques pour lancer du traiteur et aussi
laisser du temps à l’offre de s’implanter, ce
Les saumons et
autres poissons dont les enseignes doivent être conscientes.
fumés ont fait partie Les magasins qui s’y mettent vraiment, avec
des cinq catégories constance et une offre différenciante du LS,
traiteur ayant le plus réussissent. »
progressé pendant le « Le traiteur de la mer est un axe de déve-
confinement, avec les
loppement intéressant comme la livraison à
pâtes à tarte, les pâtes
domicile, que l’on a vu réapparaître avec
fraîches & gnocchis,
salades et entrées la crise sanitaire, ou bien les bars à huîtres,
fraîches ou les pizzas estime Bruno Gauvain, ancien directeur du
fraîches. CFA de Rungis et désormais directeur opéra-
Source : étude IRI / ETF.
tionnel Maison Blanc. Il y a quelques années,
les poissonniers ne proposaient qu’une
paella ou un plat du jour, mais l’offre suit les
tendances : les verrines, les tartinables, les
produits apéro ou les terrines fonctionnent
très bien. » n

“
Silvère Moreau, président de l’Organisation des poissonniers-écaillers de France (Opef)

Avec le traiteur poisson, on est dans le vrai 

C ontrairement aux boucheries, les poissonneries tra-

ditionnelles ne proposent du traiteur que depuis une
dizaine d’années. Or, le traiteur, cru ou cuit, est essen-
tiel pour pallier la perte de vitesse régulière du rayon
«  trad  ». Il permet de vendre plus et de mieux valori-
ser le produit dans un contexte d’appauvrissement des
ressources. Faire des lasagnes avec des chutes de pois-
DR
son, c’est « tout bénéf » ! D’ailleurs, parmi tous ceux qui
se sont lancés, personne n’a fait marche arrière. Le trai-
teur répond aux attentes sociétales, au fait que les gens
cuisinent moins. Dans les grandes villes, la partie trai-
teur des poissonneries prend parfois plus de place que
le « trad ». Avec le traiteur poisson, on est dans le vrai.
C’est l’avenir ! »

❘  52 ❘ PRODUITS DE LA MER N°203 OCTOBRE-NOVEMBRE 2020

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maison de produits traiteur
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À la clé : offre exclusive,
intérêt économique
et réactivité accrue.
E n poissonnerie, le traiteur de la mer
peut être proposé sous trois formes :
simple achat/revente, fabrication
maison nécessitant une cuisine et
un chef dédiés, ou encore approche inter-
médiaire. C’est-à-dire une ou deux recettes
type paella du jour, élaborées dans un petit
atelier niché dans la zone de stockage »,
détaille Bruno Gauvain, ancien directeur
du CFA de Rungis, et désormais directeur
opérationnel de monsieur Blanc (grossiste
à Rungis, racheté par Maison Gillardeau).
Fumage, marinades, élaboration de ril-
lettes, verrines, jusqu’aux plats cuisinés les
plus sophistiqués : la liste des possibilités
réalisables soi-même est quasi infinie.
Les avantages sont nombreux : limiter les
pertes, s’adapter précisément aux attentes
de sa clientèle ou aux aléas météo, déga-
ger de meilleures marges, garantir une
ultrafraîcheur, booster l’image « pro » du
point de vente, etc.
DR
Les offres vont du traditionnel au plus exotique.
❘  54 ❘ PRODUITS DE LA MER N°203 OCTOBRE-NOVEMBRE 2020
Dossier ❘ TRAITEUR DE LA MER
Fabriquer sur place s’inscrit souvent dans
une approche plus globale. Dans le Sud-
Ouest, le réseau de poissonneries Chez
Vincent explore depuis plusieurs années la
transformation. Quitte à se doter dès 2014
d’une conserverie artisanale  : La Fabrique
Chez Vincent.
Autre voie : aller du poisson brut à l’espace
restauration. Le traiteur maison est alors un
maillon intermédiaire logique. C’est le cas
de la poissonnerie Aderhold à Onet-le-
Château (Aveyron), dotée d’une
salle de restaurant. L’équipe de
Mathieu Laurens propose une
large gamme traiteur intégrale-
ment préparée maison, allant des
classiques paellas ou brandades,
jusqu’à des recettes plus exotiques
(sushis, croquetas, dim sum), en pas-
sant par les poissons fumés (saumon
ou truite) ou les tartares.
Au Bois-Plage-en-Ré (Charente-
Maritime), Silvère Moreau a ouvert
l’an dernier une boutique traiteur de
12 mètres carrés. De mer en fish, à proxi-
mité de sa poissonnerie Nelly et de son res-
taurant Les Q salés. « Cela correspond à trois
le fait maison peut se décliner dans une infinité de recettes.
Comme ici à la poissonnerie Aderhold à Onet-le-Château.
67  %
Le pourcentage de
consommateurs
qui veulent plus de
produits traiteur
locaux et, à 65 %, de
produits fabriqués en
France. La pandémie
a accentué les
attentes en matière de
composition (« sans »
additifs, conservateurs,
colorants…).
Source : étude IRI / ETF
L.F.
Terrines, cakes, plats, rôtis… :
façons différentes de vendre du poisson »,
explique Silvère Moreau. Intégralement
faite maison, la gamme traiteur compte
des lasagnes, des brochettes, des saucisses,
du saumon fumé, des produits marinés…
« Nous favorisons au maximum le local, par
exemple avec des mouclades ou des ril-
lettes de maigre. Nous explorons aussi une
dimension « street food », avec des sand-
wichs au homard. » Prochaine étape : des
recettes préemballées.
Dans la capitale, nombreuses sont aussi
les poissonneries à jouer à fond la carte
traiteur. C’est le cas de La marée Beauvau,
située dans l’un des plus vieux marchés
de Paris, place d’Aligre (12e). La famille
Durain réalise une large gamme d’entrées
chaudes et froides (salades, taramas, ril-
lettes, aspic…), des salades (calamars à la
niçoise, pâtes aux crevettes, haddock aux
épinards), des quiches, des cassolettes, des
chaussons ou encore des sushis, makis et
sashimis. Un petit espace restauration per-
met une dégustation sur place. La stra-
tégie est identique chez Daguerre Marée
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 Dossier ❘ TRAITEUR DE LA MER

tés, plats cuisinés…) et un restaurant atte-

Intermarché Mirecourt : un modèle

nant. Lecourbe Marée, dans le 15e, dispose
pour sa part d’une cuisine dans l’arrière-
boutique et d’un salarié à plein temps pour
le traiteur de la mer. Sardines grillées, pael-
las ou brandades, sont produites en bou-
Dans le magasin,
tique (mais pas le cru en sauce).
Fabriquer son traiteur n’est pas pour vingt références traiteur
autant réservé aux plus grandes poisson- occupent plus de la moitié
neries. Démonstration chez La Bouillaseb à du rayon marée. Et tout
Gaillac (Tarn), où le traiteur de la mer repré- est fabriqué sur place.
sente désormais un tiers du chiffre d’af-
faires de la poissonnerie. «  Au début, on

s’est mis à la transformation pour ne pas
jeter. Maintenant, on achète de la matière
première spécifiquement pour le traiteur »,
indique Nathalie Brandin, cogérante.
Faire plaisir
La gamme va des produits apéritifs (ver-
rines, canapés, toasts…) aux plats cuisi-
nés  : quiche, tourte, blanquette de cabil-
laud, paella, choucroute… «  On prépare
des recettes traditionnelles que les gens
pourraient réaliser chez eux – autour de
4 ou 5  euros la part –, jusqu’à des pro-
duits plus haut de gamme pour des occa-
sions particulières. » Les gérants apprécient
le moment d’échange et de dialogue qui
D
e la motivation, de la créativité et du
talent, Nadège Lecomte n’en manque
assurément pas. Responsable du
rayon marée du magasin Intermarché de
Mirecourt (Vosges), elle fabrique du traiteur
de la mer « maison » depuis quinze ans. Une
approche engagée – tout est fait sur place –,
qu’elle a apportée dès l’ouverture de ce
magasin, il y a trois ans. « L’offre traiteur
représente environ vingt références adap-
tées à la saison et occupe plus de la moitié
des 10 mètres linéaires du rayon », explique
Nadège Lecomte. La fabrication maison est
un « plus » indéniable aux yeux des consom-
mateurs. « Nous sommes un des seuls maga-

s’établit autour du traiteur : les habitués du
midi ou du week-end, ceux qui achètent
une entrée sur un coup de cœur. «  Pour
l'événementiel, on fait du sur-mesure en
fonction des attentes du client, de son
budget, ses allergies, etc. Notre but n’est
pas de marger, mais de faire plaisir et que
le client soit satisfait.  » Par manque de
temps, les crevettes ou poulpes marinés
sont achetés chez des fournisseurs locaux.
Contrairement aux idées reçues, le traiteur
séduit toutes les tranches d’âge, « de 20 à
90 ans », sourit Nathalie Brandin.
Les poissonniers qui souhaiteraient se
lancer doivent disposer d’une surface
dédiée, au minimum une petite cuisine.
Plusieurs documents peuvent les aider. « Le
guide de bonnes pratiques des produits
traiteur est très bien fait, et celui de la pois-
sonnerie fournit des conseils pour le travail
du poisson cru », souligne Silvère Moreau,
par ailleurs président de l’Organisation des
poissonniers-écaillers de France (Opef). Il
préconise également de se faire accom-
pagner par un laboratoire «  pour vérifier
la faisabilité des recettes et pratiquer des
tests de vieillissement  ». La DGCCRF, qui
contrôle les protocoles ou le respect des
températures, peut aussi fournir des pistes
d’amélioration. n
sins de la région à le faire. D’ailleurs, des
clients m’ont suivie lorsque j’ai changé de
magasin ! » Les trois vendeurs sont formés à
la fabrication traiteur. L’un d’eux est même
venu précisément dans cette optique, pour
apprendre.
Dans les Vosges, la connaissance des pro-
duits bruts est moindre qu’en bord de mer.
L’offre traiteur permet alors au consomma-
teur de découvrir des espèces qu’il n’au-
rait pas eu l’idée d’acheter, sous une forme
simple d’emploi. « Nos maquereaux en por-
tefeuille farcis aux légumes ou au lard fumé
surprennent les clients qui ne connaissent
que les filets. De même, le merlu cuisiné
en steak haché, en brochette ou en poêlée
séduit des gens qui n’auraient jamais goûté
l’espèce autrement  », se réjouit la chef de
rayon.
La gamme proposée suit le rythme des sai-
sons. En hiver, les papillotes et poêlées sont
mises en avant. En été, cap sur les brochettes,
les produits barbecue, les salades (pâtes et
crevettes, lentilles haddock…). Fabriquer sur
place permet de s’adapter au jour le jour et
d’être plus réactif à la météo. « Vendre des
sardines n’est pas simple s’il pleut. Si cela
arrive alors que j’ai passé une commande,
je n’hésite pas à les faire à l’huile ou les
DR
mariner  », précise Nadège Lecomte. Pour
les anniversaires, baptêmes ou mariages, la
chef de rayon ose les présentations specta-
culaires, comme les marquises de saumon
inspirées de celles au jambon fumé.
Côté économique, la fabrication maison ne
manque pas d’atouts : réduire largement la
casse (même si la matière première est géné-
ralement achetée spécifiquement pour la
transformation), valoriser les chutes, offrir
des marges bien supérieures à des pois-
sons bruts «  jusqu’à 35  % si on fabrique
soi-même, contre 22 à 25 % sur un produit
acheté, estime Nadège Lecomte. Quand on
travaille le poisson, le flanc est habituelle-
ment perdu. En le valorisant en steak haché
de poisson, nous atteignons le zéro perte.
De même, nous fumons nous-mêmes le sau-
mon et transformons les chutes en rillettes. »
Pour autant, il ne faut pas idéaliser le 100 %
maison : « Fabriquer demande du temps, de
la minutie, mais aussi une traçabilité irré-
prochable, prévient Nadège Lecomte. Les
services officiels exigent de pouvoir tracer
les numéros de lot de tous les ingrédients,
jusqu’au moindre bout de persil. »

PRODUITS DE LA MER N°203 OCTOBRE-NOVEMBRE 2020 ❘  57 ❘

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 Dossier ❘ TRAITEUR DE LA MER

« Raisonner par usages »

Offre toujours plus variée,
recherche de sens,
transition alimentaire :
le traiteur de la mer est en
pleine évolution. Christian
Guyader, PDG du groupe
Guyader Gastronomie,
partage sa vision
du marché.
PDM : Quel périmètre donnez-vous
au traiteur de la mer ?
Christian Guyader : La question n’est pas
simple ! Le traiteur de la mer est un univers
complexe, qui ne va pas en se simplifiant…
Il me semble plus pertinent d’appréhender
le marché par usages. On peut distinguer les
produits apéritifs (rillettes, tartinables, ver-
rines), les entrées froides (poissons fumés –
saumon, truite et autres –, surimi, terrines,
cakes), les entrées chaudes (cakes, entrées
festives type verrines de risotto de la mer),
les plats cuisinés, les aides culinaires (tar-
tare d’algues, dés de poisson fumé…), les
sauces froides (mayonnaise…) ou chaudes.
En poussant la logique au maximum, on
peut aussi inclure les produits d’accompa-
gnement – blinis ou sablés –, voire le citron,
les herbes fraîches ou le vin !
L’implantation des produits est une
autre problématique…
En GMS, il existe un rayon traiteur de la
mer dédié. C’est le descendant de l’ancien
rayon « saurisserie », qui regroupait histori-
quement le saumon fumé et le surimi. Sont
venus s’y rajouter une multitude de pro-
« Ce que l'on appelait la sardinerie est devenu un univers complexe »,
selon Christian Guyader.
duits plus récents, tels que les rillettes ou
les verrines. Mais on trouve aussi du traiteur
de la mer au rayon marée, en surgelé, à la
coupe (terrines, koulibiac, brioche de pois-
son…) ou encore en épicerie.
On retrouve souvent des produits
« veggie » ou fromagers au rayon trai-
teur de la mer. Qu’en pensez-vous ?
Je suis partisan de rester dans une logique
de produits de la mer, en veillant au pour-
centage de poisson. Laisser les produits
fromagers au rayon fromage me semble
plus pertinent. Quant à l’offre « veggie »,
elle mériterait sans doute un rayon à part
entière, car les attentes sur les produits
végétariens sont très différentes de celles
sur les produits de la mer.
Quelles grandes tendances observez-
vous ?
L’offre du traiteur de la mer évolue en sui-
vant les grandes tendances de la tran-
sition alimentaire  : le local, la qualité, la
gourmandise, la transparence, le «  clean
label  ». C’était déjà les valeurs de notre
entreprise ! Le groupe est présent depuis
longtemps sur la truite, nous privilégions
des poissons de nos côtes  : lieu, sardine,
maquereau, merlu. Demain nous irons plus
loin, en cherchant par exemple des plantes
aromatiques locales. En ce qui concerne
la formulation, nous avons diminué les
taux de sel. La cuisson sous vide permet
d’éviter les conservateurs, tout en préser-
vant le goût. Côté emballage, nos verrines
sont désormais en mono-composant dans
un souci de recyclabilité. La recherche de
sens est une priorité, que ce soit sur nos
poissons fumés, nos produits apéritifs, nos
Guyader entrées, ou demain, nos plats.
Gastronomie Quel a été l’impact de la crise sani-
490 salariés taire du coronavirus sur les ventes ?
89 M€ de CA
6 sites, dont Nous avons observé une bonne tenue des
Châteauneuf-du-Faou ventes, notamment sur les poissons fumés.
(saumon et truite
Ceci s’explique par la baisse de l’offre au
fumés). rayon marée pendant cette période, le
côté rassurant de l’emballage mais aussi
leur facilité d’utilisation ou leur côté sain.
En fait, les poissons fumés cochaient toutes
les cases ! Les tartinables ont été davan-
tage impactés. Dans tous les cas, nous
avons veillé à ne pas avoir de ruptures dans
la production. n

Innovations : exotique et local au menu

E n juillet, Guyader a lancé trois nouveaux tartinables jouant la carte du voyage : saumon
à la japonaise (gingembre et citron yuzu), thon à l’indienne (poivron et épices tandoori),
sardine à l’italienne (aubergine et tomate). Autre actualité : depuis mars, le partenariat de
longue date avec le groupe Bel a pris fin au profit d’un nouveau partenariat plus local avec
Madame Loïk (groupe Laïta). Le fromage fouetté breton intègre les recettes thon, truite et
saumon. Enfin, les sablés – alternative au blini lancée en 2019 – ont vu leur process de fabri-
cation revu en 2020, pour plus de croustillant.

PRODUITS DE LA MER N°203 OCTOBRE-NOVEMBRE 2020 ❘  59 ❘