Guia Didactica 4 SCC-1

Servicio y Comunicación con
el Cliente
GUÍA DIDÁCTICA N°4
CÓDIGO: M2-DV35-GU04
MÓDULO 4: SER VENDEDOR O SER ASESOR
DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE
© DERECHOS RESERVADOS - POLITÉCNICO SUPERIOR DE COLOMBIA,

2019
Medellín, Colombia
Proceso: Gestión Académica

Realización del texto: Eudis Eugenia López Gómez, docente
Revisión del texto: Jehison Posada, Coordinador Académico Virtual
Diseño: Cristian Quintero, Diseñador Gráfico
Editado por el Politécnico Superior de Colombia
DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 2

| GUÍA DIDÁCTICA 4- SER VENDEDOR O SER ASESOR
Índice
Índice ...........................................................................................3
Presentación ..................................................................................4
Competencia específica ...................................................................5
Contenidos temáticos ......................................................................6
Tema 1 .........................................................................................7
El vendedor y el asesor ...................................................................7
Tema 2 .........................................................................................9
Tipos de vendedores .......................................................................9
Tema 3 ....................................................................................... 12
El papel del asesor en el servicio al cliente ....................................... 12
Tema 4 ....................................................................................... 17
Tratamiento ante las quejas, reclamaciones y objeciones .................. 17
Recursos disponibles para el aprendizaje ......................................... 20
Ejercicio ...................................................................................... 21
Aspectos Clave ............................................................................. 22
Material Complementario ............................................................... 23
Referencias Bibliográficas .............................................................. 24

Presentación
La Guía Didáctica del MÓDULO 4: SER VENDEDOR O SER ASESOR,

es un material que ha sido desarrollado para el apoyo y orientación del
participante en el Diplomado en SERVICIO Y COMUNICACION CON EL
CLIENTE, especialmente, está orientada a desarrollar las características
del vendedor y asesor, los tipos de vendedores, y el tratamiento ante
quejas, reclamaciones y objeciones.
Ahora bien, el objetivo central de este módulo es reconocer la

diferencia que hay entre ser vendedor y ser asesor, y a su vez como las
características de los dos se complementan para que un empleado de cara
al público y preste un excelente servicio.
Para ello, se ha organizado esta guía en cuatro (4) contenidos

temáticos, basados en competencias, a saber: (a) El vendedor y el asesor,
(b) tipos de vendedores, (c) el papel del asesor en el servicio al cliente, y
(d) tratamiento ante las quejas, reclamaciones y objeciones.

Competencia específica
Se espera que con los temas abordados en la Guía Didáctica del

MÓDULO 4: SER VENDEDOR O SER ASESOR, el estudiante logre la
siguiente competencia específica:
 Identificar la diferencia entre ser vendedor y ser asesor e

igualmente las características que se deben de tener en
cuenta para un excelente servicio.
Resultados de aprendizaje:
o Comprende el concepto de ser vendedor y ser asesor.
o Identifica los tipos de vendedores.
o Reconoce la importancia de las características del buen
vendedor.
o Reconoce el papel del asesor en el servicio al cliente.
o Conoce el tratamiento ante las quejas, reclamaciones y
objeciones.

Contenidos temáticos
1. El vendedor y el asesor
2. Tipos de vendedores
3. El papel del asesor en el

servicio al cliente
4. Tratamiento ante las quejas,

reclamaciones y objeciones
Ilustración 1: contenidos temáticos
Fuente: Autor

Tema 1
El vendedor y el asesor
El vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en

la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste
en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los
compradores a cambio de un precio establecido.
Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es
aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de
un mostrador o visitando clientes para obtener los pedidos mediante la
búsqueda de prospectos, la comunicación de un mensaje, la acción de
brindar un determinado soporte y la obtención de información de los
clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en
la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician
mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su
trabajo y por los resultados que obtiene.
Ilustración 2: Ocho rasgos de un vendedor

Fuente: (Miranda, 2019)

¿Qué puede encontrar un cliente en un vendedor que reúna los
ochos rasgos presentados en la ilustración No.2?: una persona que lo
asesore honestamente y satisfaga sus necesidades y potencialice sus
expectativas, esto es servicio al cliente que garantiza la venta.
Se designa con el término de asesor a la persona o grupo de ellas

que ofrecen conocimientos y consejos sobre un tema a alguien que carece
de esos conocimientos y los necesita.
Ante todo, la relación asesor-cliente, debe estar basada en una

mutua y estrecha confianza, de otra manera, nada bueno podría resultar
de la misma. El asesor deberá cuidar los intereses de su cliente como si
fuesen los suyos propios.
El asesor es:
1. Un vendedor de servicios
2. Un conocedor de los productos y servicios
3. Responsable por la obtención de informaciones
4. Hábil en cuanto a la atención
5. Lider y capaz de tomar decisiones
6. Administrador de los servicios
Ilustración 3: Un asesor es
Fuente: Autor

Tema 2
Tipos de vendedores
Los vendedores pueden ser clasificados según su personalidad o

según otros aspectos. A continuación, se describe la primera clasificación:
Vendedores según su personalidad:
Los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo

de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito.
Modestia
Conciencia
Control y orientación
Curiosidad
La falta de sociabilidad
La falta de desaliento
Falta de autoconciencia
Ilustración 4: Vendedores según su personalidad

Fuente: Autor
Otro tipo de vendedores
Vendedores mayoristas: Son los que se encargan de comprar

determinados productos en grandes cantidades y a revenderlos, a un

precio mayor, a los vendedores minoristas, que deben comprarlo al por
mayor para obtener ganancia de la intermediación.
Vendedores minoristas: Son los que se encargan de la venta directa

al público. Compran en producto en grandes cantidades a los vendedores
mayoristas y luego los revenden a precio de mercado, obteniendo la
ganancia correspondiente por acercar el objeto a los compradores.
Vendedores técnicos: Son los también llamados ingenieros de

ventas, y se encargan de vender productos que requieren un
conocimiento sobre el tema.
Vendedores repartidores: Son aquellos que se encargan no sólo de

repartir el producto determinado sino también de venderlo, como son por
ejemplo las empresas gasolineras o de venta de bebidas.
Vendedores promotores: Son los que se encargar de acaparar el

grupo de los compradores detallistas, haciendo hincapié en las pequeñas
diferencias que pueden o no atraer a un hipotético comprador con las
características del anteriormente nombrado.
Vendedores por Internet: Son los que encargan de negociar

productos sirviéndose de las redes sociales, de las páginas de Internet de
venta libre, y de otras plataformas que les permiten ofrecer sus productos
y llegar a los posibles compradores. Actualmente, es un mercado que se
extiende a grandes rasgos. En este caso la clave reside en la capacidad
del vendedor de generar confianza en su interlocutor para sellar la venta.
Vendedores de mostrador: Son los que se dedican a la atención al

público, intervienen en la venta ante la consulta de los particulares, y si
bien se considera que no son indispensables para el real funcionamiento

del mercado, sí es cierto que sirven para remarcar el poderío del producto
e interactuar con el hipotético comprador para intentar persuadirlo de
realizar el negocio.
Vendedores ambulantes: Son aquellos que se dedican a la venta de

productos elaborados en la calle. Generalmente abarcan el rubro de las
frutas y las verduras, de los relojes, de los alimentos artesanales y otras
minuciosidades fáciles de transportan y de incluir en el mercado con éxito.
Vendedores puerta a puerta: Son una escisión de los vendedores

ambulantes. Solo que en vez de instalar un puesto en la calle o ir
ofreciendo su producto, golpean las puertas de las casas buscando
compradores.
Un buen vendedor debe de:
Preguntar e
indagar
Presentar
soluciones Ayudar
concretas
Presentar
presupuestos Hablar poco
viables
Escuchar
Ilustración 5: Un buen vendedor

Fuente: Autor

Tema 3
El papel del asesor en el servicio al cliente
El Asesor, Vendedor, Ejecutivo, o como lo quieran llamar las

organizaciones, es quien en definitiva da la cara al público, al que el cliente
se dirige sea personalmente o de forma escrita o telefónica en búsqueda
de ayuda y orientación, y el cual garantizará gracias al servicio de calidad
que preste, que la empresa gane y el cliente gane, esto no es utópico, es
real y se debe aplicar las mejores estrategias y modelos de servicio al
cliente que perduren de forma exitosa.
El perfil del asesor exitoso es quien:
Analiza la situación actual y el entorno
Escucha y piensa en el cliente
Establece relaciones duraderas
Interés verdadero por el cliente
Lucha por darle al cliente más de lo que él espera
Ideas que generan valor agregado.
Ilustración 6: Asesor exitoso

Fuente: Autor
El Asesor debe estar equipado con un conjunto de habilidades en

particular, que lo hace exitoso. Estos atributos incluyen una actitud
positiva y persuasiva, la voluntad de dar seguimiento a las oportunidades

de ventas y una actitud valiente. Algunas de estas habilidades vienen de
forma natural, pero todas ellas pueden ser desarrolladas con la práctica.
Entre ellas están:
3. Personalidad
1. Persuación 2. Positivismo
extrovertida
4. Orientado al
5. Diligencia
detalle
Ilustración 7: Habilidades de un asesor

Fuente: Autor
1. Persuasión
El Asesor debe ser capaz de convencer a los clientes potenciales a
comprar productos o servicios, de convencer al cliente de que es necesaria
la compra y ofrecerla a un precio justo, de señalar los beneficios del
producto o servicio y explicar cómo va a ser ventajoso para la persona en
particular. Para aumentar la capacidad de persuasión:
 El asesor debe aprender a comunicar claramente sus datos,
 Escuchar activamente a los clientes potenciales y
 Estar preparado para responder a todas las preguntas.

2. Positivismo
La gente es atraída a otros que presentan un punto de vista positivo.
Una personalidad positiva ayuda en la realización de ventas. Un asesor
debe ser rápido para sonreír y hacerlo de manera genuina. El lenguaje
utilizado también debe ser de naturaleza positiva. El gran autor y orador
Orvel Ray Wilson, reveló que un gran vendedor es entusiasta y no se
queja de nada. Por ejemplo, el vendedor debería utilizar palabras con
connotaciones positivas, como "similar", "admirar", "beneficioso",
"calidad" y "útil "para describir un producto o servicio al cliente. Entre
más positiva sea la descripción, más fácil será la venta. Utiliza siempre
las palabras que coincidan con tus clientes.
3. Personalidad Extrovertida
Estar listo para llegar a las multitudes de gente que no conoce, con el
fin de venderles algo, práctica los siguientes consejos para el
fortalecimiento de esta habilidad:
 Hay que superar la timidez natural con la práctica.
 Trabaja en acercarte a la gente sin el beneficio de un líder de

ventas.
 Aprende a vender algo a alguien que no conoces y que no está

familiarizado contigo o tu empresa.
 Haz tu introducción calurosamente.
 Sonríe, utiliza un lenguaje atractivo y amable y no amenazante.

4. Orientado al Detalle
Los detalles son de vital importancia para un Asesor, ganarás valiosa
confianza cuando te conviertas en un experto sobre lo que estás
vendiendo. Para ello se sugieren los siguientes tips:
 Entender a fondo el producto o servicio ofrecido.
 Estar actualizado con los cambios en los precios o tarifas,

oportunidades de ventas, confirmación de ventas, inventario y
contabilidad.
 Mantener los registros y archivos digitales para que puedan ser

recuperados fácilmente cuando sea necesario.
 Tomar notas antes y después de reuniones con clientes.
 Documentar esfuerzos y resultados en detalle para ayudar a

agilizar las consultas de seguimiento.
5. Diligencia
Los asesores más exitosos nunca se rinden. Estos individuos generan
clientes potenciales, seguimiento de forma rápida y hacen todo lo
necesario para completar una venta. Debe estar preparado para hacer
docenas de llamadas telefónicas diarias y visitas en persona también. Un
Asesor de calidad nunca se retrasan, pero en cambio, se mantiene por
delante para que pueda hacer nuevos clientes y mantiene a los antiguos
regresando por más.
Igualmente, el asesor debe evitar los siguientes comportamientos

para mejorar el servicio al cliente:

Mentir
Hablar sobre
su información Subestimar
personal
Tratar como un Criticar a

amigo cuando otras
no lo es empresas
Insultar ni Hablar de
caer en asuntos
provocaciones personales
Ilustración 8: Comportamientos que se deben evitar en el servicio al cliente

Fuente: Autor
Según Martínez (2016) los principales factores clave de éxito en el servicio al

cliente son:
 Compromiso y apoyo de la alta gerencia;
 adopción de propuesta de mejoramiento,
 compromiso del personal,
 fomento de la credibilidad del personal,
 apropiación de los recursos, entre otros.

Tema 4
Tratamiento ante las quejas, reclamaciones y objeciones
El manejo de quejas y reclamos es uno de los aspectos más dificiles

del servicio al cliente, puesto que casi siempre estan relacionados estos
conceptos con una inconformaidad o insatifacción por parte de los
clientes.
Es necesario tener en cuenta estrategias eficaces para la resolución

de los reclamos, en ese sentido, al administrar las quejas se debe hacer
un bosquejo de cuáles son las insatisfacciones más comunes que
presentan los clientes, con el fin de minimizarlas. De igual modo, tratar
de considerar todas las variables que generan el reclamo, desde una
perspectiva objetiva, de esta forma se pueden establecer métodos para
aportar soluciones y que “no vuelva a suceder” el hecho que genera la
molestia. Es recomendable contar con una base de datos que contabilice
el número de quejas y reclamos, como factor de medición de la calidad
de servicio y atención al cliente que se está prestando.
Una queja o reclamo mal manejada no solo podría significar un

cliente menos, sino también un cliente que cuenta su mala experiencia a
otros consumidores; mientras que una queja o reclamo bien manejada
podría significar una oportunidad para saber en qué se está fallando o que
se puede mejorar, y para reforzar la relación con el cliente haciéndolo
sentir útil y yendo más allá de sus expectativas.
El cómo manejar las quejas o reclamos del cliente de tal manera

que evites que estas lleguen a ser un problema y más bien las conviertas
en una oportunidad.

Afronta rápidamente el problema
Escucha atentamente
Muestra aprobación
Ofrece disculpas
Comunica cómo vas a solucionar

el problema
Resuelve el problema
Ofrece “algo más”
Hacer seguimiento
Ilustración 9: Como manejar las quejas o reclamos

Fuente: Autor
Las objeciones
Las objeciones pueden significar tres cosas diferentes: que el cliente
quiere más información, que requiere más tiempo para pensar, que
expone las desventajas que le ve al producto o servicio.
Hay que diferenciar las objeciones de los impedimentos. Los

segundos son razones válidas para no seguir adelante con la venta, no es
una objeción que se pueda superar, por ejemplo, que el cliente no tenga
dinero ni posibilidad de obtenerlo.
Reglas para tratar las objeciones:

La regla uno: para tratar las objeciones es no discutir con el cliente. El
vendedor puede ganar el debate, pero también puede perder la
oportunidad de hacer la venta.

La regla dos: es no atacarlo al sobreponerse a sus objeciones. Al
rechazarla se debe hacer con razonamiento inteligente, sin herir el amor
propio de quien las expresó. No se debe decir nada que les demuestre
que estaban en un error. Es más, las objeciones indican dónde estriban
los intereses del posible cliente, y a través de las objeciones se pueden
saber dónde hay que poner énfasis, qué hay que eliminar y qué hay que
cambiar para que compren.
La regla tres: es conducir a los clientes potenciales a dar respuesta

a sus propias objeciones. Si se les da el tiempo y la ayuda necesaria lo
puede conseguir.
Es evidente que el cliente compra productos y servicios para

resolver sus problemas o mejorar su posición. Hay que tratar de ver el
problema (o la oportunidad) tal como el cliente lo ve, desde su punto de
vista. Actuando como Asesor en vez de como vendedor, se conseguirá
mejorar la posición de cara a una mejor comunicación con él.

Recursos disponibles para el aprendizaje
Para que puedas desarrollar las habilidades y destrezas necesarias

en la competencia específica propuesta en el módulo de formación, es
importante que revises los recursos de apoyo que te ayudarán a
profundizar los contenidos temáticos trabajados.
Por lo tanto, visualiza los Vídeos de apoyo:
1. Vendedor VS Asesor disponible en:

https://www.youtube.com/watch?v=Xjdzkphq8Ng
2. Tipos de vendedores disponible en:
https://www.youtube.com/watch?v=WOJv5TMBIl0
3. La importancia del personal de atención al cliente, disponible
en: https://www.youtube.com/watch?v=Xa9yXFKWH4w
4. Como atender la queja de un cliente, disponible en:
https://www.youtube.com/watch?v=_sps7scSPFY
Realiza la lectura de los documentos de apoyo:

1. ¿Vendedor o asesor?, disponible en el
https://www.entrepreneur.com/article/256120 .
2. Tipos de vendedores
3. Características para la excelencia en gestión de clientes
4. La gestión de las quejas y sugerencias, disponible en el
http://athletgest.ibv.org/es/clientes-y-usuarios/49-buenas-
practicas-para-la-gestion-de-quejas-y-sugerencias-de-
clientes-y-usuarios.html?showall=1
Disponibles en el campus virtual.

Ejercicio
Ahora que has revisado los contenidos temáticos

presentados en la guía y fortalecidos con los recursos
de aprendizaje, te invito a realizar los siguientes
ejercicios.
1. Genera una lista de los aspectos positivos y

negativos de ser vendedor y ser asesor.
Vendedor Asesor
Lo positivo Lo negativo Lo positivo Lo negativo
2. Identificar en tu organización: el tipo de vendedores según la

clasificación presentada y ¿cuál ha sido el procedimiento con relación
al tratamiento de quejas y reclamaciones que realizan los clientes?
3. ¿Cuál tipo de vendedor plantearía? y ¿Cuáles son las características
de este vendedor.
4. Realiza una lista de las recomendaciones para el mejoramiento
continuo del servicio.
¡Inténtalo!

Aspectos Clave
Recuerda algunos aspectos abordados en el módulo:
 El vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en

la venta de productos o servicios, por lo que su principal función
consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su
propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido.
 El asesor se designa con el término de asesor a Persona o grupo
de ellas que ofrecen conocimientos y consejos sobre un tema a
alguien que carece de esos conocimientos y los necesita.
 El perfil del asesor exitoso es quien: analiza la situación actual y
el entorno, escucha y piensa en el cliente, establece relaciones
duraderas, tiene interés verdadero por el cliente, lucha por darle
al cliente más de lo que él espera, genera ideas de valor
agregado.
 Las habilidades del asesor son: persuasión, positivismo,
personalidad extrovertida, orientado al detalle y diligente.
 El manejo de quejas y reclamos es uno de los aspectos más
dificiles del servicio al cliente, puesto que casi siempre estan
relacionados estos conceptos con una inconformaidad o
insatifacción por parte de los clientes.
 Es evidente que el cliente compra productos y servicios para
resolver sus problemas o mejorar su posición. Hay que tratar de
ver el problema (o la oportunidad) tal como el cliente lo ve, desde
su punto de vista.

Material Complementario
Si quieres ampliar la información propuesta en el módulo de

formación, te sugerimos revisar los materiales de apoyo que, a
continuación, te propongo:
 Libro: Martínez, Rigoberto (2016). Servicio al cliente interno: todos

somos clientes y todos tenemos clientes. Editorial Ediciones de la
U. Colombia.
 Libro: Prieto, Jorge (2014). Gerencia del servicio, la clave para
ganar todos. Editorial Ecoe ediciones. Colombia.

Referencias Bibliográficas
Beatriz., O. (22 de Junio de 2005). Calidad en el servicio al cliente. Cómo

llevarla a la práctica. . Obtenido de https://www.gestiopolis.com/calidad-
en-el-servicio-al-cliente-como-llevarla-a-la-practica/
Martinez, B. R. (2016). Servicio al cliente interno. Bogotá: Ediciones de la

U.
Miranda, R. (04 de Marzo de 2019). Global Escuela de Ventas. Obtenido

de http://global.edu.pe/los-8-rasgos-de-un-vendedor-con-alto-
potencial/
Pixel Perfect. (2019). flaticon. Obtenido de

https://www.flaticon.com/authors/pixel-perfect
Prieto, H. J. (2014). Gerencia del servicio la clave para ganar todos.

Bogotá: Wcoe Ediciones.
Serna, G. H. (1999). Servicio al cliente métodos de auditoría y medición.

Bogotá: 3REditores.

Esta guía fue elaborada para ser utilizada con fines didácticos
como material de consulta de los participantes en el Diplomado
Virtual en SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE del
Politécnico Superior de Colombia, y solo podrá ser reproducida con
esos fines. Por lo tanto, se agradece a los usuarios referirla en los
escritos donde se utilice la información que aquí se presenta.
Derechos reservados
POLITÉCNICO SUPERIOR DE COLOMBIA, 2019
Medellín, Colombia


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Proceso: Gestión Académica

Editado por el Politécnico Superior de Colombia

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 2

Competencia específica ...................................................................5

Contenidos temáticos ......................................................................6

El vendedor y el asesor ...................................................................7

Tipos de vendedores .......................................................................9

El papel del asesor en el servicio al cliente ....................................... 12

Tratamiento ante las quejas, reclamaciones y objeciones .................. 17

Recursos disponibles para el aprendizaje ......................................... 20

Aspectos Clave ............................................................................. 22

Material Complementario ............................................................... 23

Referencias Bibliográficas .............................................................. 24

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 3

La Guía Didáctica del MÓDULO 4: SER VENDEDOR O SER ASESOR,

Ahora bien, el objetivo central de este módulo es reconocer la

Para ello, se ha organizado esta guía en cuatro (4) contenidos

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 4

Se espera que con los temas abordados en la Guía Didáctica del

 Identificar la diferencia entre ser vendedor y ser asesor e

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 5

3. El papel del asesor en el

4. Tratamiento ante las quejas,

Ilustración 1: contenidos temáticos

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 6

El vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en

Ilustración 2: Ocho rasgos de un vendedor

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 7

Se designa con el término de asesor a la persona o grupo de ellas

Ante todo, la relación asesor-cliente, debe estar basada en una

2. Un conocedor de los productos y servicios

3. Responsable por la obtención de informaciones

4. Hábil en cuanto a la atención

5. Lider y capaz de tomar decisiones

6. Administrador de los servicios

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 8

Los vendedores pueden ser clasificados según su personalidad o

Vendedores según su personalidad:

Los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo

Ilustración 4: Vendedores según su personalidad

Otro tipo de vendedores

Vendedores mayoristas: Son los que se encargan de comprar

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 9

Vendedores minoristas: Son los que se encargan de la venta directa

Vendedores técnicos: Son los también llamados ingenieros de

Vendedores repartidores: Son aquellos que se encargan no sólo de

Vendedores promotores: Son los que se encargar de acaparar el

Vendedores por Internet: Son los que encargan de negociar

Vendedores de mostrador: Son los que se dedican a la atención al

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 10

Vendedores ambulantes: Son aquellos que se dedican a la venta de

Vendedores puerta a puerta: Son una escisión de los vendedores

Un buen vendedor debe de:

Ilustración 5: Un buen vendedor

DIPLOMADO EN SERVICIO Y COMUNICACION CON EL CLIENTE 11

El Asesor, Vendedor, Ejecutivo, o como lo quieran llamar las

El perfil del asesor exitoso es quien:

Analiza la situación actual y el entorno

Escucha y piensa en el cliente

Establece relaciones duraderas

Interés verdadero por el cliente

Lucha por darle al cliente más de lo que él espera