EVIDENCIA 2.

Presentación "Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN"

MAYDI TATIANA DIAZ VAQUIRO

 Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto

(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.
SIMULACION 1.

 Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es

Maydi Díaz en que le puedo servir?
 Cliente: ¿Si señorita Maydi muy buenas tardes me llamo Cesar Medina y
necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted
brindarme esa información?
 Vendedor: claro que sí señor Cesar gracias por escogerme como su
asesora de servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno,
contamos con una completa gama en seguros de vida.
 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
 Vendedor: Si señor Cesar en este momento tenemos un seguro de vida
que esta de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad
estamos de lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios
cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos
un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar nuestro trato
permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que sí señorita Maydi me parece conveniente vamos de
una con el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es
preferible adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme un café y
entablamos la conversación.
SIMULACION 2.
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Maydi
Díaz en que le puedo ayudar?
 Cliente: Buenas tardes Maydi, ustedes venden seguros de vida?
 Vendedor: ¿claro que sí señor Cesar, el seguro es para usted o para
algún miembro de su familia?
 Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico
no tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Cesar le tenemos una oferta en un
seguro de vida con antirrobo. ¿Le interesaría escuchar?
 Cliente: Si señorita cuénteme bien qué valor tiene, ¿qué tengo que hacer
y que tramites debo hacer?
 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo
toda la información necesaria.
 Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de
ventas (AIDA y SPIN)
 AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta
desde que inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente
se sienta cómodo, en confianza y seguro con lo que le estamos
ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el busca le
 EVIDENCIA 2. Presentación "Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN"
MAYDI TATIANA DIAZ VAQUIRO
damos un pensamiento de prioridad e interés. Además, con esta técnica
hacemos un cierre de venta muy exitosamente.

 SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de

formulación de preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda
lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la venta fluya
dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr que el cliente
no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en
si para cerrar la venta.

TECNICA DE DESVENTAJA
VENTAJAS EJEMPO
VENTAS S

Establecer una buena Ninguna El cliente llega con dudas

AIDA
conexión con el cliente sobre adquirir el producto o
servicio, implementamos la
El vendedor entabla
técnica AIDA y el cliente
una charla, crea el
Generarle interés
termina llevándose más de lo
interés y el deseo
que tenía pensado comprar.
para cerrar la
Crear el deseo y la acción.
venta.
SPIN Por ejemplo, que pregunte
Hacer preguntas Que El Cliente
sobre la garantía de un
El cliente puede haga preguntas
Responder a sus
producto o servicio del cual él
hacer preguntas que en las que el
preguntas
no tiene conocimiento.
el vendedor no las vendedor no
Identificar Problemas
sabes y tenga dominio
del tema ni
Puede arruinar la
conocimiento del
venta
producto o
servicio a ofrecer
 Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas,
desventajas y ejemplos de aplicación de cada una.