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Tabla de contenido.
Antecedentes históricos de las ventas.-------------------------------------------------- 2
Concepto de Ventas.--------------------------------------------------------------------------- 3
Clasificación de las ventas--------------------------------------------------------------------
Ventas sugerentes.----------------------------------------------------------------------------- 5
Ventas con accesorios.------------------------------------------------------------------------ 6
Ventas por incentivo.------------------------------------------------------------------------- 6
Proceso de ventas.----------------------------------------------------------------------------- 7
Diferencias entre producto y servicio.--------------------------------------------------- 8
Cualidades del vendedor.--------------------------------------------------------------------- 9
Descripción del proceso de ventas.-------------------------------------------------------- 10
Fase 1: Conocimiento del producto.------------------------------------------------------ 10
Fase 2: Prospección del mercado.---------------------------------------------------------- 10
Estrategias de venta.-------------------------------------------------------------------------- 11
Estrategias para los comerciantes y distribuidores.--------------------------------- 12
Fase 3: Presentación del producto.--------------------------------------------------------- 17
Clasificación de la publicidad.--------------------------------------------------------------- 18
Técnica AIDDAS para la presentación de ventas.-------------------------------------- 20
Fase 4: Manejo de dudas y objeciones.-------------------------------------------------- 25
Causas por las que aparecen las objeciones.------------------------------------------ 26
Fases de la contraobjeción.----------------------------------------------------------------- 28
Técnicas para debatir objeciones.-------------------------------------------------------- 29
Tratamiento de las objeciones.------------------------------------------------------------ 31
Fase 5: Cierre de venta.---------------------------------------------------------------------- 34
Técnicas para el cierre de ventas mas utilizadas.------------------------------------ 35
Balance de Benjamín Franklin.-------------------------------------------------------------- 37
Efectuar actividades en el área de ventas :-------------------------------------------- 38
Acomodo y exhibición de mercancías.--------------------------------------------------- 38
Control de promoción y seguridad del área.-------------------------------------------- 38
Etiquetado o marcaje para artículos o productos.------------------------------------ 40
Diseño del área de ventas.----------------------------------------------------------------- 42
Áreas básicas de un almacén comercial.----------------------------------------------- 44
Logística-------------------------------------------------------------------------------------------- 58
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Realizar las ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente M.E.E. Alfonso Colín Gómez.
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Realizar las ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente M.E.E. Alfonso Colín Gómez.
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Mezcla de la Mercadotecnia ó 4Ps
Son conocidas por las 4Ps (Produc, Place, Price and Promotion), siendo
enunciadas por Jerome McCarthy en los años 60.
Realizar las ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente M.E.E. Alfonso Colín Gómez.
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Tipos de Venta.
Ventas sugerentes.
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diferentes funcionan en conjunto: los zapatos y el sombrero van con el vestido, los
accesorios de perforación que se acoplan con la nueva prensa, o el aceite especial
para que ese taladro funcione de manera más eficiente.
Sus clientes estarán felices de recibir este consejo adicional. Ahora conocen
lo que hace el artículo que acaban de comprar funcione mejor. Usted estará
contento porque habrá maximizado las ventas a un costo mínimo.
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esto sorprendente ver a muchas personas peleando de esas bicicletas sin marca los
domingos por la tarde.
Proceso de ventas
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Las 4 necesidades básicas del cliente.
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Balance de Benjamín Franklin.
Es usado por algunos vendedores para ayudar a los clientes a
tomar decisiones de compra para adquirir o no un producto o
servicio. Esta herramienta es utiliza en la técnica de cierre de
venta de balance.
Cuando esté terminado, cuente el número de argumentos para la decisión sobre el lado
izquierdo de la hoja, posteriormente cuente el número de argumentos en contra a la decisión
sobre el lado derecho del papel, haciendo evidente la decisión que tenga el mayor número
de argumentos.
EJERCICIO DE REFUERZO:
si NO
No. DE
ARGUMENTOS:
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Efectuar actividades en el área de ventas: acomodo y exhibición de
mercancías, control de promoción y seguridad del área.
El cuadraje debe ser en forma de cascada, del menor al mayor gramaje, con esto el
cliente puede observar la variedad y surtimiento de cada producto.
Ejercicio de Refuerzo.
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2.-¿ Qué significa frentear la mercancía?.
4.-¿Cuáles son las consecuencias al dejar espacios vacios en una góndola ó exhibidor?.
5.-¿A que se refiere cuando hablamos de que los artículos se deben exhibir por familias?
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Etiquetado o Marcaje para artículos ó productos.
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Ejercicio de Refuerzo.
Anota cuales son las reglas para etiquetar los siguientes productos:
Artículos perecederos:
Artículos no perecederos:
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Diseño del área de ventas.
Existen ciertos aspectos que los puntos de venta deben tener en cuenta, cuando tienen
que tomar decisiones sobre la distribución de la tienda:
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“El objetivo de la estrategia de distribución física es desarrollar una distribución efectiva
en costos, que cumpla las necesidades de competitividad de la empresa.”
Distribución física en tiendas: Enfoque que estudia el flujo, asignación espacio y responden
según el comportamiento del cliente.
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Ejercicio de Refuerzo:
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Áreas Básicas de un Almacén Comercial.
Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total, es un hecho que
existe un filtrado psicológico y también una función de olvido, por los cuales el recuerdo o fijación
de las marcas y productos es cada vez más bajo. Esto se debe al gran número y diversidad de
productos y a la saturación publicitaria en los
medios.
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Ejercicio de Refuerzo.
2.- ¿Cuáles son las nuevas estrategias de venta que se deben de tomar en cuenta a la hora
de ubicar un producto?
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Exhibidores de caja: Es el lugar donde se tiene la
mercancía que el cliente por impulso podrá adquirir, para
lograr la atención deberá mantener esta área en perfecto
acomodo, limpia y sin mercancía de otros departamentos
Sección de Anuncios y
Ofertas: Es importante
Caja registradora: Se debe mantener
especial cuidado para las maquinas destinar una sección para
registradoras , ya que al no encontrarse en publicar las ofertas y
perfecto estado, no podrán utilizarse: productos con mayor
rotación, es el primer contacto
motivo por el cual debemos procurar:
limpieza, mantenimiento preventivo, manejo con el cliente
adecuado.
Sección de Cajas: Esta área es el
último contacto con de el cliente con la
tienda es el más importante, lo más
indispensable es cuidar la presentación
tanto de los receptores de producto de
venta como su departamento.
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Almacén: Existen tres formas aceptadas para el manejo
de el almacenamiento de mercancías en tiendas de venta
al detalle.
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Check-out: Es el lugar donde el cliente colocara su mercancía, para que
le sea cobrada deberá mantenerse limpia y en prefectas condiciones, para
evitar que sus artículos se le maltraten. Es muy importante el trato que el
receptor de productos de venta de a la mercancía del cliente por lo que no
deberá aventarla sino tomarla adecuadamente marcarla y depositarla en el
check- aut cerca del empacador.
Paquetería.
Es el área que se encarga de recoger los paquetes o las pertenencias de los clientes, que son
ajenas a la mercancía de la tienda de autoservicio, esto para evitar que se confundan con la
mercancía ya existente para la venta. Algunas tiendas manejan la paquetería y la atención al
cliente como un mismo departamento, en otras son módulos separados.
Atención al cliente.
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Gerencia.
También existe otro tipo de gerente llamado gerente de entrenamiento o "polín", el cual después
de haber tenido un proceso dentro de la tienda, ser subido de auxiliar de piso de venta a jefe de
departamento y ser promovido para gerente o subgerente, debe ser capacitado para asumir el
nuevo cargo para el cual la tienda lo requiere.
Mesa de Control
Es la parte de la tienda de autoservicio, que se encarga del control del correcto y adecuado
manejo y mantenimiento de las mercancías que se localizan dentro de tienda. De aquí provienen
los cambios de precios, los pedidos automáticos, los conteos cíclicos, y los controles de merma, las
transferencias departamentales o de tienda.
La mesa de control también es conocida porque utilizan un sistema llamado SIMA el cual es un
sistema compartido también por cajas.
Los auxiliares de piso de venta, también se encargan de proporcionarle a la mesa de control las
listas de los códigos de barras que necesitan para mandar imprimir etiquetas con los precios, ya
sea por medio de una lista escrita o capturándola en una pistola de rayos láser (llamada symbol)
que escanea el código de barras, estas etiquetas son llamadas por los promotoras y
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demostradoras como "cenefas". Estas cenefas pueden ser de tres tipos, de góndolas para los
muebles, de gancho cuando es el caso, o visuales, las cuales su principal función es comunicar al
cliente que existe una oferta especial o una rebaja en el precio.
Cacheo o Revisión
Monitores
Es la parte de la tienda que controla las cámaras de vigilancia, las cuales son utilizadas por
personal de seguridad, para evitar que las llamadas "Farderas" (amantes de lo ajeno) sustraigan
ilegalmente mercancía de venta perteneciente a la tienda de autoservicio, intentado con esto
frenar en cierta medida el "robo hormiga", es decir, el robo que se hace poco a poco de
mercancías baratas o de mediano precio que en el acumulado generan pérdidas millonarias a la
tienda.
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Consumos internos
Display
Ejercicio de Refuerzo.
1.- ¿Cuáles son las tres formas aceptadas para el manejo de un almacén?.
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Ejercicio de Refuerzo.
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Ejercicio de Refuerzo.
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Ejercicio de Refuerzo.
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Ejercicio de Refuerzo.
En la imagen que muestra a continuación, localiza las siguientes áreas de una tienda comercial, anotando en el circulo
el numero a que corresponda : 1)Exhibidor , 2) Área de Chek-out ó cajas, 3) Góndolas, 4) Área de comida rápida,
5)Vitrinas, 6)Área de cheque o revisión. 7) Área de carritos de compra, 8) Gerencia, 9)Área de Descarga de Mercancias
Logística.
Ejercicio de refuerzo.
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Hoy en día el tema de la logística es un asunto tan importante que las empresas
crean áreas específicas para su tratamiento, se ha desarrollado a través del tiempo y es en
la actualidad un aspecto básico en la constante lucha por ser una empresa del primer
mundo.
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Ejercicio de refuerzo
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