Lopes VIVA

Uma Nova Dinâmica na Compra e Venda de Imóveis

Luiz Francisco Lima

Diretor de Gestão de Clientes e Tecnologia
LPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A
 A Lopes fez história no mercado imobiliário

Lançamento e
Triplica de
venda de edifícios tamanho, reforçando
comerciais: 14 na sua posição de
Av. Paulista e 11 na liderança.
região da Faria

Conquista o prêmio Top
Lima.
Imobiliário pela 15ª vez

Cria o conceito de
consecutiva.
estandes de
vendas e material
Realiza seu IPO.

Inicia as
Primeiro
atividades comercial de TV de marketing.
Introduz o
Inicia atividades nas
na cidade de um
Referência em conceito de principais capitais.
de São empreendimento lançamentos clubes de
Website da Lopes se
Paulo. imobiliário. imobiliários. condomínios. torna líder no mercado
imobiliário.

1935 40 s 50 s 60 s 70 s 80 s 90 s 00 s 2009

Lança os
Inicia parcerias
Lança um dos
Torna-se um

primeiros de longo prazo primeiros importante
edifícios dentro com a Gomes edifícios na “player” no
do conceito de de Almeida região da segmento de
condomínio. Fernandez Marginal loteamentos.
(Gafisa). Pinheiros.

Inicia a venda
de flats.
A Lopes está presente nas principais capitais
brasileiras

A Lopes acompanha os
movimentos dos principais
incorporadores
brasileiros, consolidando
sua posição de maior
player de consultoria e
vendas.
 Clientes residentes em São Paulo que compraram
imóveis da Lopes (lançamentos desde a década de 90)

Inteligência
de Mercado
 Mudanças

Até 2005 Depois de 2005

 taxa de juros
Contexto  taxa de juros > prazo pagamento
macro-  população formalmente
 nível de emprego
econômico empregada
 risco de crédito
 Os clientes desejam mais…

O sonho Quero morar cada vez melhor!

da casa Tempo de residência no imóvel que reside no momento da compra

1 a 4 anos 5 a 9 anos 10 a 19 anos 20 anos ou mais

própria!
37% 36% 38% 38%

32%
30% 30%
28%
27%

22%
17% 18%
16%
15%
10%
6%

Popular Econômico Médio Alto/altíssimo

Tempo médio
para troca de 10 anos 6 anos 5 anos 5 anos
imóvel

Fonte: Lopes - Inteligência de Mercado - pesquisas de escritura

 Mudanças

Até 2005 Depois de 2005

 taxa de juros
Contexto  taxa de juros > prazo pagamento
macro-  população formalmente
 nível de emprego
econômico empregada
 risco de crédito

 crescimento - abertura de
crescimento contido capital
Setor

pulverizado  profissionalização
 concentração
 Dados históricos sobre lançamentos
(RMSP 1996 a 2009)

Número de unidades Lançadas (mil) - RMSP

70 70
68
60

44
40 38
35 35 37 36
33 34
31 2º Semestre
28 Estimado

1º Semestre
16 Realizado

96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

Lançamentos residenciais e comerciais.

Fonte: Inteligência de Mercado Lopes e EMBRAESP
 Mudanças

Até 2005 Depois de 2005

 taxa de juros
Contexto  taxa de juros > prazo pagamento
macro-  população formalmente
 nível de emprego
econômico empregada
 risco de crédito

 crescimento - abertura de
crescimento contido capital
Setor

pulverizado  profissionalização
 concentração

 opções de escolha
 opções de escolha
Clientes  acesso a informação

compra única
 ciclos de compra do cliente
 Cada vez mais são criados novos
atributos...
Dentro de
5 anos...
Há 5 anos... ...

Há 10 anos... Lan House ...

Quadras

Há 30 anos...
esportivas
Academia
Home Theater

Garage Band
+
Há 50 anos...

Sala
Lazer

Varanda
Jardins

Espaços...
+
Quarto Suíte

Cozinha Garagem
+
Banheiro

Dependências
+
 Localização, Localização, Localização?
Análise Origem Destino
CENTRO
CENTRO
68% LESTE
LESTE
51% 44% NORTE
39% 39%
NORTE 32%
15% OESTE
17%17% 17% OESTE 9% 5% 13%11%15%
7% 8% 4% 7% 4% SUL
SUL

COMPRADOR: EMPREENDIMENTO: NORTE COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:

Região que os residentes Origem residencial dos Região que os residentes Origem residencial dos
na zona NORTE clientes que compraram no CENTRO escolheram clientes que compraram
escolheram para a imóvel na zona NORTE para a compra do novo imóvel no CENTRO
compra do novo imóvel imóvel
Os moradores da Zona Os empreendimentos
Norte compraram localizados na Zona Norte CENTRO LESTE
OESTE
apartamentos nas atraíram clientes
Zonas acima residentes na Zonas acima

77% 81%
CENTRO
LESTE
NORTE
68% CENTRO
60% 10% OESTE
5% 3% 6% 4% 5% 2% 7%
LESTE
SUL
NORTE
22% 20% COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
OESTE SUL
6% 2% 2% 6% 5% 10% Região que os residentes na Origem residencial dos
zona LESTE escolheram para clientes que compraram
SUL a compra do novo imóvel imóvel na zona LESTE
COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
Região que os residentes Origem residencial dos
na zona OESTE clientes que compraram
escolheram para a imóvel na zona OESTE
compra do novo imóvel
Legenda
CENTRO
78% 78%
LESTE
Cliente Empreendimento: Onde os residentes
de determinada Zona escolheram morar? NORTE
OESTE
Empreendimento Cliente: Onde moravam os 7% 3% 3% 9% 5% 4% 4% 8%
SUL
compradores de empreendimentos localizados em
determinada Zona?
COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
Região que os residentes na Origem residencial dos
zona SUL escolheram para a clientes que compraram
Base: Inteligência de Negócios - clientes compradores desde 2003 (28.152) compra do novo imóvel imóvel na zona SUL
 A importância da integração
das informações

Cliente
Cliente
Cliente

Cliente O que o
Corretor
cliente
está
fazendo?
Cliente

Cliente
 Este novo cenário coloca alguns desafios...

• Como conhecer este novo cliente – que acessa por

diferentes pontos de contato e utiliza diferentes
meios?
• Como ter uma visão única do cliente?
• Como se relacionar com este novo cliente?
• Como entender as diferentes variáveis envolvidas no
processo de busca de um imóvel?
• Cultura reinante entre os profissionais de venda do
setor
• Como lidar com a complexidade do produto e com as
diferentes ofertas?
 A importância da integração
das informações

Cliente
Cliente
Cliente

Cliente
Corretor

Cliente

Cliente
 VIVA: o motor da geração e gestão dos leads
Fatores de
Inteligência Decisão
de
Mercado
Características do
Produto

• Visitas
• Acessos Stand
• Contatos Lista Contato
• Vendas Analisa Processa Potenciais Multicanal
+ Compradores
• Características
do Cliente Perfil do • mala direta
Cliente • e-mail mktg Plantão loja

Conhecimento • oferta
Base de
Clientes Lopes

Qualifica Acompanha
Avalia

Identifica

• Visita
• Indicação de Corretor
Parcerias Lopes.com.br Stand
• Retorno
 A Lopes
não quer ser apenas a
maior imobiliária do Brasil.

Trabalhamos incessantemente para

assegurar que sejamos reconhecidos como…

A melhor imobiliária do Brasil!

A melhor imobiliária para você!
 OBRIGADO!
Luiz Francisco Lima
Diretor de Gestão de Clientes e Tecnologia
LPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A