PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE No 3 -MERCHANDISING

PLANEACION

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Operaciones Comerciales

 Código del Programa de Formación: 632116
 Nombre del Proyecto: Gestión integral de la operación comercial para la competitividad de las
empresas en la cadena del retail.
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto: Identificar estrategias de exhibición e impulso de ventas de acuerdo al
mercado objetivo, canales de distribución y políticas de servicio de la cadena retail
 Competencia: Formular la estrategia de merchandising para productos y servicios teniendo en cuenta
su naturaleza y segmentación del mercado.
 Resultados de Aprendizaje: Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del
mercado.
 Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
 Duración de la Guía: 40 horas

2. PRESENTACIÓN

La presente guía tiene como objetivo establecer los componentes técnicos y sociales a través de una
actividad de proyecto que permita a los aprendices del programa Técnico en Operaciones Comerciales un
proceso de aprendizaje teórico práctico acercándolos a lo que será el desempeño de su vida laboral, para lo
cual se suministra la siguiente herramienta metodológica para que identifiquen las diferentes políticas,
técnicas y procedimientos de surtido, elaboración de programas y estrategias utilizadas en los distintos
formatos comerciales, con el objetivo de que se familiaricen con temas que harán parte de su desempeño
laboral, para que de esta manera tengan la posibilidad de incrementar la creatividad en el momento de
llevarlo a la práctica, para evidenciar su formación integral. Se espera por parte del aprendiz que al finalizar
el desarrollo de la guía entregue un informe por escrito de cada una de las actividades que le serán asignadas
y de su aplicación al proyecto que desarrolla como estrategia de aprendizaje.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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3.1 Actividades de reflexión inicial
A través de una mesa redonda damos respuesta a los siguientes cuestionamientos:

1. ¿Cuál es la percepción visual de un cliente en un establecimiento al momento de observar una

prenda de vestir en el piso?
2. ¿Qué importancia tiene, que el cliente pueda interactuar con un celular al momento de comprarlo?
3. ¿Qué sensación experimenta el cleinte al momento de no encontrar un producto en el formato
comercial?

3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 1
A través de un cuadro sinóptico, explico; definición, objetivos y tipos de merchandising e E-commerce.

Actividad 2
Consulto los diferentes tipos de formatos comerciales: hipermercados, supermercados, tiendas por
departamentos, tiendas de conveniencia, tienda exprés, centros comerciales y outlets, tiendas on – line,
identificando a través de un cuadro comparativo los servicios, ventajas, desventajas y principales
características.

Actividad 3
Efectúo un análisis, a través de un organizador gráfico, de las diversas variables de segmentación de
mercados por hábitos de consumo en la red social de su preferencia. Analizar el modelo de segmenación de
Face book a manera de ejemplo.

Actividad 4
Consulto el término de lay out en marketing y describo todas las estrategias (zonas calientes, zonas frías),
mediante un organizador gráfico, que se puedan generar mediante la organización, distribución y disposición
del mobiliario dentro de un punto de venta. Puedo utilizar sowf ware como floor planner o skectchut 8 u otro.

Actividad 5
A través de un gráfico, explico las características, tipos y niveles en los que se clasifica el lineal.

Actividad 6
Identifico mediante un mapa mental o conceptual qué es el surtido, cuál es su estructura (Departamentos,
secciones, categorías, familias, subfamilias, referencias) y las dimensiones del mismo. Relacione mediante 3
ejemplos. Uso aplicaciones sugeridas.
Actividad 4.

Actividad 7
Defino dos ejemplos de clasificación de los productos mediante el CNPA (caras, niveles, profundidad y
altura) en el micro layout en el formato comercial.

Actividad 8
Realizo una presentación en donde identifico los diferentes tipos de mobiliario de exhibición (góndolas,
puntas de góndola, botadero, estanterías murales, vitrinas, entre otros), características, usos y diseños
utilizados en un formato comercial.
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Actividad 9
Realizo diferentes tipos y formas de exhibición (vertical, horizontal, mixta, bloque y cruzada) en el ambiente
especializado Sena express, y lo presento a través de una presentación o cartelera.
 
Actividad 10
Mediante un organizador gráfico, identifico qué es el Material P.O.P y cuál es su objetivo, y enlisto
diferentes tipos del mismo (definición, usos, materiales). A manera de sugerencia utiliso soft ware como
canvas.

3.3 Actividades de Transferencia del Conocimiento

Observo con mi grupo de trabajo el establecimiento elegido para el desarrollo del proyecto y realizo un
diagnostico mediante un análisis D.O.F.A también realizo un análisis sobre problemas que presenta su
identidad corporativa, exhibición, distribución del mobiliario, surtido y organización. Registro en un
informe escrito con Norma técnica (APA), socializo con mi instructor y compañeros.

3.4 Ambiente Requerido.

Ambiente de aprendizaje dotado con mesas y sillas para 30 personas.

Equipos de cómputo por persona.
Un Video beam
Un Televisor Smart TV con salida HDMI y memoria USB
Un Tablero Acrílico
Software especializado para operaciones comerciales
Impresora
Ambientes simulados o reales para el entrenamiento del personal
Mesas colaborativas
Conexión a Internet para cada uno de los equipos de cómputo por cable estructurado o WiFi
Iluminación natural adecuada en caso que se trabaje en el día

3.2 Materiales

Esferos: 276588
Lápices: 276590
Cartulina:276585
Papel Carta: 276595
Papel oficio: 276596
CD disco compacto
Borrador para tablero
Marcador para tablero
Papel Periodico
Marcadores permanentes
Borrador para escritura
Memorias USB
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DVD´S
Block de notas
Tijera Común
Resma hojas blancas tamaño carta
Resma hojas blancas tamaño oficio
Pegantes

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Identifica las zonas de Cuestionario de preguntas

exhibición, su ubicación y
Identifica las diferentes rentabilidad de acuerdo con la
características de los formatos programación establecida y la
comerciales, la segmentación política de la organización.
de mercados, los niveles de
surtido, tipos de exhibición y
publicidad utilizadas en las
cadenas de retail.

Evidencias de desempeño:
Evalúo el impacto económico
Sustento la propuesta y plan Matriz de valoración
de la exhibición en relación con
solucionando problemas
la cantidad de dinero en
encontrados en el formato
proporción al área del local y las
comercial seleccionado para el
modalidades de exposición de
proyecto formativo.
los productos en los niveles y
Diferencia las estrategias de
zonas, los nuevos clientes, la
merchandising para los productos,
participación de la exhibición en
servicios y el formato comercial.
el volumen de ventas y el
retorno sobre la inversión y la
cantidad de referencias a partir
de la relación ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.

Evidencias de Producto:

Presenta y socializa el trabajo

donde relaciona las diferentes
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 características, departamentos,
segmentación de mercados y Lista de chequeo
estrategias de merchandising del
formato comercial asignado

Propongo cambios estrategias y

modificaciones a la exhibición del
formato comercial seleccionado
para el proyecto formativo en
digital.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Anaquel:   Estantería de metal o madera utilizada para exhibir productos.

Botadero: Muebles colocados en áreas de mucha circulación, para exhibir en promoción productos en
general. 
Category Management:   Administración eficiente de los productos por categorías.
Centros de cocina: Son los espacios diseñados para impulsar degustaciones y demostraciones. 
Columnas: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos de un
proveedor. 
Cigarreras: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en cajetilla. 
Chimenea: Es un rompimiento en la góndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto
en particular. 
Co-branding:   Estrategia de Mercadeo destinada a la asociación de marcas comerciales de diferentes
proveedores de productos o servicios con el fin de potenciar el valor y rentabilidad de las marcas.
Cross Merchandising: Unificación en un solo punto de toda una línea de productos afines a un determinado
uso.
E-shops:  Tiendas virtuales
Eficient Consumer Response (ECR): Respuesta eficiente al consumidor.  Estrategia orientada al trabajo
conjunto entre proveedores y minoristas, para agregar valor al consumidor y lograr reducción de costos en la
cadena.
Entertailing: Entretenimiento más retailing.
Esquineros de charcutería y pescadería: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de estas
secciones. 
Exhibición:   Conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.
Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son adicionales para productos o
marcas especificas o complementan la exhibición de las góndolas. 
Laterales de farmacia: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por los
diferentes proveedores de esta sección. 
Góndola: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibición de productos.  Tienen
diferentes tamaños o alturas.
Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de compra, con el
fin de influir en la compra por impulso.
Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercancía del proveedor. 
Lineal:   Parte de la góndola donde se exponen los productos para su venta.

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Liquidaciones: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de todos, por
cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc.
Lomo de nevera: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores horizontales.
Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer atractivos los
productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran.   Punto de encuentro entre el
comercio y el Marketing.
Merchandising visual:   Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso. 
Merchandising de Gestión: Maneja rentabilidad de espacios, rotación de productos, categoría de productos,
etc. 
Merchandising de seducción:   Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma atractiva, que
den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la tienda espectáculo. 
Mercaderista:  Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de compra, cambiar los
productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles, góndolas o neveras. 
Niveles de exhibición:   Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de ojos, manos
y suelo. 
Muebles del proveedor: Son los que los proveedores diseñan para desarrollar planes de mercadeo de sus
productos.  
Neveras: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.  
Oferta: Productos con descuentos o rebajas. 
Outlet:  Formatos o establecimientos dedicados a vender productos que son remanentes de inventarios de
reconocidas marcas a precios inferiores a los que generalmente se ofrecen. 
Planometría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el punto de venta y las
góndolas. 
Planograma: Representaciones gráficas del lineal. 
POP:  (Point of Purchase)  Material de apoyo en el punto de venta. 
POS: Solución para la operación en el punto de venta, cuyo sistema controla diariamente lo que ocurre con
las ventas al detal. 
Promoción: Técnica cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor. 
Punto de compra: Establecimientos donde los productos están al alcance del consumidor y cuya exhibición
por si misma, tiene poder de persuasión. 
Punto de venta: Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de un
producto mediante técnicas adecuadas de persuasión. 
Puntos calientes: Zonas o áreas del punto de venta con gran acogida o donde los productos expuestos son
superiores. 
Puntos fríos: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotación de productos. 
Puesto de pago (Tiburones): Corresponde a muebles de diseño especial (para revistas, cuchillas, cosméticos,
gaseosas, helados, etc.), colocados en sitios especiales de la batería de cajas. 
Rebajas: Productos que se venden a precios reducidos por un tiempo, con respecto a otras épocas del año,
generalmente se dan al principio de año o en épocas bajas de ventas. 
Retail:   Venta al menudeo.  Investigación estructurada para entender el comportamiento del cliente en la
tienda.
Secciones: División de una parte del establecimiento  con un grupo de artículos similares. 
Saldos: Productos defectuosos, deteriorados u obsoletos que se venden a un precio menor. 
Topes o puntas de góndola: Son los espacios ubicados en cada extremo de las góndolas; sistema
compuesto  por base y entrepaños, neveras refrigeradas o gancheras. 
Store check: Reposición de productos en las góndolas o anaqueles, toma de inventarios, limpieza donde está
colocado el producto, recolección de información promocional y de precios.  
Trade Marketing:   Operaciones comerciales y de Merchandising puestas en práctica por un fabricante y un
distribuidor.
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Vitrina:  Pedestal o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o
mercancías desde la parte posterior del punto de venta.
Vitrinas al exterior del almacén: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacén y que se
pueden observar desde la vía pública.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

 Martínez Martínez, Inmaculada José. La comunicación en el punto de venta: estrategias de

comunicación en el comercio real y on-line. Edit. ESIC Editorial, 2005.
 Salén Henrik. Los secretos del merchandising activo o cómo ser el número 1 en el punto de venta.
Edic. Díaz de Santos, 1993

REFERENTES WEBGRÁFICOS

 Formatos comerciales.

https://books.google.com.co/books?
id=mgiz6w284gwC&pg=PA482&dq=tipos+establecimientos+de+comercio&hl=es&sa=X&ved=2ah
UKEwi4kb7qlbnqAhWnTd8KHSlWBjUQ6AEwAHoECAQQAg#v=onepage&q=tipos
%20establecimientos%20de%20comercio&f=false

 Lay out y Mobiliario.

https://books.google.com.co/books?
id=43g3DAAAQBAJ&pg=PA43&dq=LAYOUT+SUPERMERCADO&hl=es&sa=X&ved=2ahUK
Ewis053lmrnqAhWqct8KHRsbDjMQ6AEwAXoECAMQAg#v=onepage&q=LAYOUT
%20SUPERMERCADO&f=false

 El Lineal.

https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448199448.pdf

 Surtido.

https://books.google.com.co/books?
id=xGE3o6Tek2kC&pg=PA35&dq=SURTIDO&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwjct4bxnLnqAhWOl-
AKHfVXBxIQ6AEwAHoECAUQAg#v=onepage&q=SURTIDO&f=false

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  Mobiliario.

http://mestreacasa.gva.es/c/document_library/get_file?folderId=500016418063&name=DLFE-
1079579.pdf

 Tipos de exhibición.

El lineal (Dinamización del punto de venta) - Página 184 books.google.com.co › books

https://www.google.com.co/search?
hl=es&tbm=bks&ei=VHIDX5D2GqGzggekvKWQBA&q=tipos+exhibicion+vertical+horizontal&o
q=tipos+exhibicion+vertical+horizontal&gs_l=psy-
ab.3...3929.10329.0.10879.19.19.0.0.0.0.232.2546.0j17j1.18.0....0...1c.1.64.psy-
ab..1.2.291...33i10k1.0.Txjw1uUNQwI

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) INSTRUCTORES Instructores SENA- 19-07-2019

EQUIPO EJECUTOR – Equipo FONTIBÓN
OPERACIONES Desarrollo
COMERCIALES (SEDE Curricular
UNIDAD
TECNOLOGICA
DIGITAL – FONTIBÓN)

8. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Construya o cite documentos de apoyo para el desarrollo de la guía, según lo establecido en la guía de
desarrollo curricular
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9. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Equipo Ejecutor Técnico Instructores CGMLTIC 14 de julio de 2018

Operaciones Comerciales
UTDF

9.1 CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es) Equipo Ejecutor Técnico Instructores CGMLTIC 6 de Actualización

Operaciones Comerciales junlio contenidos y
UTDF de formato Siga.
2020

GFPI-F-019 V03