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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE

1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.1.5. Venta personal

Definición
El profesor Barton Weitz, define la venta personal como "Aquel proceso de comunicación interpersonal
durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un
beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”.

La venta personal realizada por la fuerza de ventas está tan intrínsecamente unida al marketing, que en
ocasiones es considerada como una herramienta más dentro del instrumento de comunicación del marketing
mix.

Recuerda
Se diferencia de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas, en que supone una
comunicación interpersonal y bidireccional que se dirige de forma personal e individualizada a cada
cliente y no a una audiencia masiva de forma indirecta.

Con este tipo de comunicación, se logra adaptar el mensaje a las necesidades y características
específicas del cliente actual o potencial, lo que se adecúa claramente al enfoque relacional del
marketing y de la forma de negociación colaborativa que aboga por el “yo gano - tú ganas”.

Nota
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Cuestionario para determinar la fuerza de ventas:

1. ¿Qué grado de concentración tiene nuestra clientela?

2. ¿Qué circuito de ventas nos conviene?

3. ¿Qué tipo o tipos de canales de distribuición son los más adecuados?

4. ¿Qué sistemas de venta conviene adoptar?

5. ¿Qué estructura de almacenes, propia, ajena o mixta, implantaremos?

6. ¿Cuál habrá de ser nuestro sistema de transporte, envío y flota?

7. ¿En qué consistirá nuestra política de precios y condiciones a intermediarios y distribuidores?

8. ¿Cómo será nuestra colaboración de promoción de ventas en la distribuición?

9. ¿Cuáles serán nuestra política de merchandising y de promoción de ventas en el punto de venta?