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Prezado aluno,
Seja bem-vindo a este semestre!
A proposta de Produção Textual Interdisciplinar em Grupo (PTG) terá como tema a
estratégia criada pela empresa Magalu, que criou uma plataforma de venda para
pequenas
empresas. Escolhemos esta temática para possibilitar a aprendizagem interdisciplinar
dos
conteúdos desenvolvidos nas disciplinas desse semestre.
Ao contextualizar qualquer cenário hoje, não se pode deixar de observar que a
pandemia
causada pelo novo coronavírus acarretou muitas incertezas e vem impactando o
mercado de
produtos de consumo em todo o país, provocando uma mudança de hábito nos
consumidores. Toda
essa nova realidade oferece grandes desafios, porém também oportunidades para o
varejo, atacado
e a prestação de serviços. Como forma de precaução, muitas pessoas têm evitado as
lojas físicas e
estão se voltando cada vez mais para o e-commerce.
Nesta Produção Textual você desenvolverá um material argumentativo que deve
contemplar
as indagações do roteiro de conteúdos sobre a situação-problema (situação geradora
de
aprendizagem – SGA) proposta. Para tanto, a seguir apresentamos as orientações.

Parceiro Magalu: plataforma de venda para pequenas empresas

Em razão dos efeitos econômicos da pandemia causada pela Covid-19, ao menos 600
mil
micro e pequenas empresas encerraram suas atividades e mais de 9 milhões de
colaboradores foram
demitidos (SEBRAE, 2020). De acordo com a pesquisa “O impacto da pandemia do
coronavírus nos
pequenos negócios”, 73% dos entrevistados disseram que a situação antes da
pandemia estava em
patamares ruins ou razoáveis. Após a chegada do novo coronavírus no país, os
resultados negativos
se intensificaram. Cerca de 62% dos empreendedores interromperam as atividades

temporariamente ou em definitivo. Quase 88% deles viram seu faturamento cair em

média 75%
(SEBRAE, 2020).
Dentro da crise econômica e de saúde atual, o comércio físico precisa se adaptar, tanto
durante a pandemia quanto após a pandemia. Será preciso continuar a investir no
digital e em novas
formas de se relacionar com o consumidor; além disso, o processo de digitalização
precisa ser
acelerado. Porém, o que fazer nesse cenário de pandemia na ausência de recursos
digitais e vendas
on-line?
Pensando em novas estratégias de vendas diante das medidas de distanciamento
social em
combate à Covid-19, a empresa Magazine Luiza desenvolveu uma plataforma digital
para auxiliar as
vendas de microempresários nesse período. Com o nome de Parceiro Magalu, o
portal possibilita
que pequenos vendedores possam anunciar seus produtos na multinacional, que
custeará o valor
total do frete para os possíveis clientes. A ação já está em validação e os cadastros são
inteiramente
gratuitos, como mostra a Figura 1.

A ideia da ação é possibilitar união e fomento para pequenos empresários, de modo

que
estes passem a ter mais espaços no mercado. O serviço funcionará da seguinte forma:
para os
microempreendedores individuais (MEI), ou demais empresas registradas no Simples
Nacional, será
ofertada a possibilidade de disponibilizar os produtos no site e no aplicativo do
Magalu. Desse modo,
espera-se que as marcas passem a ter mais visibilidade de mercado, aumentando o
número de
vendas. Nessa categoria, podem participar as empresas que tenham um faturamento
de até R$ 5
milhões por ano. Os empreendedores não precisarão custear o frete, que será
financiado pela
multinacional e suas notas fiscais apresentarão uma taxação de 3,99% com validade
até o dia 31 de
julho (ANDRADE, 2020).

Já no caso dos demais tipos de pessoas jurídicas, a parceria permite que sejam criadas
e
divulgadas as próprias lojas virtuais, com os produtos que estarão hospedados no site.
A cada venda
realizada, o Magazine cobrará uma comissão que irá variar de 1% a 12%, baseado no
preço e volume
do item comercializado. O processo é dividido em cinco etapas, “você cria uma loja on-
line em
ambiente seguro e ainda conta com todo o apoio e segurança nas etapas de venda,
cobrança, entrega
e pós-venda!” (ANDRADE, 2020, on-line) como mostra a Figura 2:

1) DESCREVA A EMPRESA.
• Nome e tamanho da empresa;
• Breve histórico e região;
• Descreva os principais produtos e/ou serviço.
2) GERÊNCIA DE VENDAS
De uma forma geral, para que uma empresa se mantenha de forma adequada no seu
mercado
de atuação é necessário que ela busque aumentar cada vez mais suas vendas junto aos
seus clientes.
De acordo com a situação apresentada na nossa Produção Textual, podemos observar
que diante de
uma pandemia diversas dificuldades podem permear o dia-a-dia de uma empresa,
como por
exemplo, a queda nas vendas. E a situação pode se mostrar mais desfavorável ainda
principalmente
para empresas de porte pequeno.
O portal de vendas do Magazine Luiza se mostra como uma saída para que, por
exemplo,
pequenas empresas possam encontrar auxílio para divulgar e vender seus produtos em
meio a uma
pandemia, tendo como aliado uma grande corporação como o Magazine Luiza.

Para as pequenas empresas é importante que haja um preparo da sua equipe de

vendas...
quando ocorra por exemplo, uma interação on-line junto aos consumidores, no caso
de reclamações,
tirar dúvidas sobre algum produto.... é importante que essa equipe de vendas esteja
preparada para
atender de forma adequada seus clientes. Segundo KOTLER (2012, 594),
Embora ninguém questione a importância da força de vendas nos planos de
marketing, as empresas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantêla,
incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e
benefícios. Não é de surpreender que as empresas tentem aumentar a
produtividade de suas forças de vendas buscando melhorias no tocante a
seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração.
Comente sobre as seguintes questões (Considerando o ambiente de operação de
atividades
junto ao Magazine Luiza):
• Qual seria a importância da Área de Vendas para uma empresa?
• A importância do Recrutamento e Seleção de vendedores.
• A importância do Treinamento de vendedores.
• A importância da Motivação de vendedores.
• A importância da Avaliação de vendedores.
Observação: Leve em conta que os vendedores (das pequenas empresas) precisarão
operar no meio
virtual (considere como seriam estabelecidas as ações ligadas ao recrutamento,
treinamento,
motivação e avaliação de vendedores).
3) PLANEJAMENTO E INTELIGÊNCIA DE MARKETING
As dificuldades financeiras que a empresa está passando são resultados de processos
anteriores que não foram bem sucedidos. Antes de tomar qualquer decisão é
interessante a empresa
realizar a análise das suas variáveis internas e externas. Essa análise irá afetar
diretamente o
planejamento da empresa. Por isso a equipe deverá desenvolver a matriz SWOT da sua
organização.
Elaborando a matriz SWOT os gestores irão identificar os pontos fortes e fracos
(ambiente
interno) do negócio; assim como as oportunidades e ameaças (ambiente externo), o
que possibilitará
desenvolver ações para potencializar as forças e ainda eliminar ou minimizar as
fraquezas.

Para produzir a análise SWOT a equipe deverá escolher três fatores, de cada quadrante
da
matriz para desenvolvê-la. Portanto, os fatores negativos internos e externos deverão
apontar três
elementos (cada quadrante) que podem atrapalhar ou impedir a empresa. E o mesmo
deverá ser
realizado para os fatores positivos. Para realizar a análise a equipe deverá apontar
quais ações irão
desenvolver para minimizar ou eliminar os fatores negativos apontados na SWOT.

4) PESQUISA MERCADOLÓGICA
Após a análise SWOT, você já sabe os fatores positivos e negativos, além das
oportunidades
e ameaças da sua empresa. Chegou a hora de elaborar uma pesquisa mercadológica.
Pensando no
cenário atual (pessimista) para as vendas e expansão econômica, faça uma pesquisa de
potencial de
mercado.
É a pesquisa de potencial de mercado que auxilia os tomadores de decisões a
conhecerem o
número de clientes que comprarão os seus produtos ou serviços e quantos desses
clientes
permanecerão comprando dos concorrentes, mensurando assim o volume das vendas
total
compartilhado entre os concorrentes nesse segmento. Para elaborar a pesquisa de
potencial de
mercado, siga os passos a apresentados:
A. Definir os objetivos de sua pesquisa
Para começar, é necessário se perguntar quais são os objetivos de sua pesquisa, ou
seja, os
motivos ou a necessidade pela qual você decidiu realizá-la.

B. Definir o público-alvo do estudo de mercado

Nenhuma pesquisa pode ser feita sem que o público-alvo esteja bem delimitado.
Exemplo:
Público-alvo possui uma definição mais ampla, como por exemplo: Homens, de 25 a 35
anos, que
trabalham com marketing digital.
C. Decidir o método
É hora de decidir qual método você usará para coletar os dados.
• Enquetes on-line?
• Observação?
• Entrevistas?
• Questionários?
D. Coletar os dados
Depois de ter muito claro o método que você vai utilizar e o número de pessoas que
você
usará como amostra, é hora de coletar os dados. Para isso, você precisa projetar seu
instrumento.
Por exemplo: Se você selecionou como um método de coleta de dados a entrevista ou
questionário
você precisa elaborá-lo.
E. Estudar os concorrentes
Dentro da pesquisa de mercado, o estudo dos concorrentes é uma parte fundamental,
por
isso, apresente 3 concorrentes diretos e 3 concorrentes indiretos.
5) LOGÍSTICA E GESTÃO DA QUALIDADE
A pandemia trouxe grandes mudanças no modo de comercializar produtos e serviços.
No caso
de produtos o impacto maior foi a mudança de canal de distribuição a ser utilizado,
que antes poderia
ser presencial e no decorrer da pandemia mudou para a distância, por meio de sites e
aplicativos de

celulares (app). O Magazine Luíza está dando a oportunidade para pequenas empresas
e
empresários de comercializar os seus produtos em um ambiente digital, fornecendo
toda a
infraestrutura de site e acesso. A sua missão aqui é pesquisar e discorrer sobre o
futuro dos canais
de distribuição, conceituando o Market Place e o Omnichanell.

6) FORMAÇÃO DE PREÇOS E CUSTOS

Um dos principais problemas que levam às empresas (em especial as micro e
pequenas) a
entrarem em dificuldades financeiras com consequente fechamento dos negócios é a
rentabilidade.
Dentre outros fatores, a rentabilidade de uma empresa depende substancialmente do
correto
dimensionamento dos custos, despesas e do preço de venda a ser praticado. Ocorre
que o cálculo do
preço de venda nem sempre pode ser efetuado considerando o desejo da empresa, na
maioria das
vezes é preciso se “render” ao mercado.
É neste sentido que você, como um micro empreendedor tem um enorme desafio.
Como
atender às demandas do mercado, praticando preços competitivos e ao mesmo tempo
manter a
rentabilidade do seu negócio? Tarefa nada fácil, não é verdade? Para que possa
responder a esta
questão é necessário um profundo conhecimento da estrutura de custos e despesas da
empresa bem
como do mercado no qual ela atua. Ninguém conhece melhor o seu mercado do que
você mesmo,
saiba disso. Mas como avaliar corretamente a sua estrutura de despesas e custos?
Pensando nisso
propomos um desafio para você: elaborar um relatório resumido que contemple as
questões cruciais
relacionadas com a formação de preços e a análise da estrutura de custos, veja:
• O que vem a ser os custos fixos de minha empresa?
• O que vem a ser os custos variáveis de minha empresa?
• Qual seria a diferença entre custo e despesa na minha estrutura de gastos?
• O que vem a ser o markup no processo de precificação?
• Qual a relação entre minha precificação de produtos, mercadorias e serviços com a
lei do
mercado (lei da oferta e da procura) no qual eu atuo?

Quais variáveis eu deveria considerar para tomar a decisão de colocar os meus

produtos à
venda no canal de um grande player como o proposto pela Magalu, por exemplo. Ou
de vender os
produtos do meu parceiro ao invés de meus próprios produtos?

Orientações adicionais para a elaboração do caso

A resolução da situação-problema deverá ser registrada em forma de um relatório
descritivo, que deverá ser postado em seu ambiente virtual.
• Este trabalho deve ser realizado INDIVIDUALMENTE;
• Para o desenvolvimento do trabalho, você deverá consultar e se fundamentar nas
teleaulas,
web-aulas, sugestões de leitura e no livro-texto disponível na Biblioteca Digital, bem
como
contar com a orientação dos Tutores a Distância por meio do sistema de mensagens.