EXPORT
TRAFICO
conoce
tus productos
Los productos agropecuarios también deben comercializarse con una efectiva estrategia de marketing. Aquí
te decimos cómo mercadear tus productos usando la inteligencia de mercados.
¿Tú de qué eres experto?
En los negocios, la respuesta a esta
pregunta debe ser siempre “Soy
experto en lo que vendo”. Si no
conoces a la perfección todos los
atributos, beneficios y potenciales de
tus productos, difícilmente podrás in-
troducirlo a nuevos mercados. Al me-
nos, no con la fuerza requerida por los
negocios de hoy. Un profundo análisis
de lo que vendemos es el primer paso
para vender más y mejor.
Obviamente, esto se hace siempre
en el caso de productos y servicios
de consumo, pero muchas veces, en
el caso de productos industriales y
agropecuarios, el análisis del produc-
to tiende a ser inexistente. Sin em-
bargo, ninguna empresa que tenga
intenciones de exportar y expandirse
puede darse el lujo de saltarse este
paso. Todos los productores y dis-
tribuidores de granos, frutas y verdu-
ras deben conocer a la perfección las
diversas cuestiones que envuelven al
producto.
Una razón es que, cada día, con mayor
frecuencia, vemos que estos produc-
tos se están vendiendo con una inte-
resante personalidad de marca, casi
como si fueran productos de colec-
ción. Un ejemplo son las frutas exóti-
cas, tales como la maracuyá (conocida
como passion fruit en los Estados Uni-
dos), o la pitaya (dragon fruit en inglés).
2 AGROEXPANSION
Muchos distribuidores de estas frutas
han creado una imagen corporativa con
fuerte visión mercadológica. La venta
de mineola, un híbrido entre la manda-
rina y la toronja, ha sido aprovechada
por Cushman’s, una productora esta-
dounidense. La estrategia de esta em-
presa fue rebautizar la fruta como hon-
eybell, registrar el término, y diseñar un
sitio web para vender el cítrico como
un producto de marca. Y por supuesto,
existen marcas corporativas para frutas
y verduras tradicionales, tales como
Chiquita y Dole.
El primer paso para crear una per-
sonalidad de marca y una efectiva
campaña de promoción, venta y
distribución, es conocer el pro-
ducto. Esto incluye explotar las cuali-
dades del producto para la salud, las
variantes y diferencias en especie,
las condiciones para su almacenaje y
transportación, hasta la historia y el
folclor que lo rodean. Por ejemplo,
quien vende maíz podrá capitalizar
sobre las leyendas prehispánicas en
torno a este grano.
Aquí te decimos cuál debe ser el pro-
ceso para conocer bien los productos
que deseas mercadear. El análisis
mercadológico de productos agrope-
cuarios, tales como granos, frutas y
verduras, debe incluir los siguientes
elementos:
 Sus atributos: Las cualidades
intrínsecas y características físicas.
También incluye las condiciones de
siembra, si es orgánico o no, la infor-
mación nutrimental, y demás datos
descriptivos.

Sus beneficios: Esto consiste en

ressponder cómo el producto mejora
la vida del consumidor final. ¿Reduce
el colesterol? ¿Mejora la circulación?
¿Ayuda a la digestión? ¿Sabe mejor?

Su valor distintivo: Qué

hace que tu producto llame la aten-
ción y se destaque de otros pro-

“
ductos similares. ¿Será el sabor, el
aroma o el color? Tal vez el producto
permanece fresco más tiempo que la
competencia. El valor distintivo será
el main selling point de tu campaña
Con mayor fre- de promoción.
cuencia vemos Su relevancia de mercado:
que estos pro- Qué tanto responde el producto a los
gustos y requerimientos de los nue-
ductos se es- vos mercados. Para cada producto

tán vendiendo que se va a importar o exportar, es

necesario saber quién será el consu-
con una inte- midor del mismo. ¿Qué gustos y pref-
erencias tienen? ¿Qué sabores son
resante perso- populares ahí y cuáles no? ¿Cómo

”
nalidad de hacen sus compras y en dónde? Y no
olvidemos, ¿quiénes serán tus com-
marca. petidores potenciales, tanto locales
como globales?

Su imagen corporativa: La
marca bajo la cual se va a comercial-
izar, su logotipo, y demás elementos
gráficos. En caso de que el producto
se venda en bolsas y cajas, hay que
incluir el diseño de las mismas. Lo
mismo para las etiquetas o estam-
pas adheribles.

Recuerda que el énfasis de todas las

Emilio Betech R. es consultor de Marke-
ting y Desarrollo de Negocios. Contacto:
www.ExpanDT.com
campañas de marketing debe ser el
cliente. No estás simplemente vendi-
endo un producto, estás facilitándole
la vida al cliente. Un conocimiento
detallado y actualizado de tus pro-
ductos te permitirá mercadearlos con
máximo provecho.

AGROEXPANSION 3