6 FORMAS DE

LUCRAR COM O MERCADO

IMOBILIÁRIO EM 2020
MESMO NA CRISE

t
 SUMÁRIO

1- Imóvel Pronto...................................................................... 4

2- Imóvel na Planta................................................................. 7

3- Lotes para Construção................................................... 11

4- Terrenos............................................................................... 15

5- Fundos de Investimento Imobiliário............................. 18

6- Crowdfunding Imobiliário................................................ 20

2 Lucrar com imóveis

 INTRODUÇÃO

O investimento imobiliário certamente é algo muito

próximo de todos os brasileiros. Até para os que nunca
investiram neste segmento, certamente têm memória de
pais, avós, tios e amigos que em algum momento de
suas vidas fizeram algum dinheiro com imóveis.

O advento de novas tecnologias trouxe diversos

benefícios para este ramo. Desde melhores ferramentas
para pesquisar o mercado, passando pelos sites de
compra e venda, pelos Fundos de Investimento
Imobiliário (FII´s), até chegar em inovações realmente
impactantes e disruptivas como o Crowdfunding
Imobiliário.

A proposta deste e-book é discorrer sobre os formatos

mais comuns de investimento em imóveis – como a
compra e venda de imóveis prontos ou na planta –
passando por compra de lotes para construir, por
aquisição e venda de terrenos, até formatos mais
sofisticados como os FII´s e o Crowdfunding. Vou ao
longo dos 7 capítulos dando dicas e recomendações
sobre o que acho que realmente faz a diferença para o
sucesso de cada investimento.

2 Lucrar com imóveis

Trabalho há mais de mais de 15 anos com investimentos
e estruturação de projetos imobiliários. Mais de 10 deles
em uma grande incorporadora e construtora do Brasil.
Ter vivido o ciclo de prosperidade e de queda do
mercado imobiliário nestes últimos anos me trouxe um
olhar mais crítico sobre os prós e contras de investir em
cada uma das diversas alternativas existentes no ramo.

Espero que este e-book cumpra os seus objetivos mais

pessoais, seja ele de se informar, de ter melhor
rentabilidade nos seus investimentos, ou até mesmo de
se tornar um investidor imobiliário profissional.

Forte Abraço,
Rafael Rios

3
Lucrar com imóveis
 1. IMÓVEL PRONTO

A compra do imóvel pronto talvez seja o mais simples

formato de investimento imobiliário. Certamente ao olhar
os anúncios, conversar com corretores e amigos você
terá uma ampla gama de negócios a serem avaliados.
Mas o que é importante levar em consideração na sua
decisão? Aqui vão as 4 principais dicas:

Defina o tipo de imóvel que você quer investir

Você irá se deparar com distintos mundos, conforme
define que tipo de imóvel pretende investir, com
diferentes desafios e análises a serem feitas. Imóveis
residenciais são em geral a porta de entrada, visto a
familiaridade que todos temos com este tipo de ativo.
Porém o seu investimento pode também se dar em uma
sala comercial, em uma loja, em um galpão industrial,
dentre outros. Cada qual com suas demandas por
conhecimentos específicos.
Local – O fundamental
Não há nada mais importante em um imóvel do que a sua
localização. Proximidade de serviços, condição das vias
urbanas, equipamentos públicos, vizinhança e vetores de
crescimento da cidade são alguns dos principais
aspectos a serem considerados.

4 Lucrar com imóveis

Suas metas de ganho
Esta análise depende do objetivo da compra. Se o
imóvel está sendo adquirido para aluguel, analise a
relação % entre o valor do aluguel e o valor pago pelo
imóvel. Atualmente com a recente redução taxa de juros
no Brasil, rentabilidades mensais de 0,4% para
residenciais e 0,5% para comerciais já são consideradas
atrativas.

Historicamente o preço dos imóveis no mínimo

acompanham a inflação, portanto considere esta como
uma rentabilidade real quando comparada a qualquer
outro investimento. Se o imóvel está sendo adquirido
para uma posterior venda, analise a relação % entre o
valor de compra e o de venda, em conjunto com o
período o qual deve levar o ciclo da operação (compra e
venda).

E não se esqueça de colocar todas as contas na análise:

corretagens, despesas de transferência, IPTU,
condomínio e sobretudo as despesas tributárias.

5 Lucrar com imóveis

Quanto dinheiro você pode disponibilizar
Quanto mais dinheiro você tiver disponível certamente
melhores descontos aparecerão. Sempre considere a
possibilidade de contratar um financiamento imobiliário
para ter melhor otimização dos seus recursos.
Por outro lado, vale lembrar que um imóvel é um ativo
com baixa liquidez. Não se deve considerar a
possibilidade de vender este tipo de ativo em períodos
inferiores a 6 meses, portanto, é melhor não precisar
desta grana em um curto prazo!

6 Lucrar com imóveis

 2. IMÓVEL NA PLANTA

Este é o formato onde o investidor adquire a unidade

imobiliária antes mesmo da sua construção. É a forma
mais disseminada pelas empresas de desenvolvimento
imobiliário (incorporadores e loteadores) para viabilizar
os seus negócios, visto que reduzem a necessidade de
desembolso de capital próprio ou contratação de
financiamento para que o empreendimento seja erguido.

Para o investidor se trata de uma grande avaliação sobre

risco e retorno, pautado na análise de algumas variáveis:

Prêmio pelo risco

Observe que é assinado nesta modalidade uma
promessa que em determinado terreno será erguido o
empreendimento (Promessa de Compra e Venda – PCV).

Como existe sempre o risco de que as promessas não se

cumpram, avalie sempre a reputação da incorporadora,
construtora e demais agentes envolvidos. Quanto menos
referências chegarem, maior o desconto que você deve
demandar caso queira fechar o negócio.

7 Lucrar com imóveis

Como pagar
Via de regra, as incorporadoras apresentam o preço do
imóvel em um fluxo de pagamento padrão, onde o
adquirente paga de 20% a 40% do valor do imóvel antes
de finalizada a construção.

Todas as empresas,fazem avaliação a respeito da

redução desses preços caso você queira antecipar o seu
fluxo de parcelas, prevendo um volume de recursos maior
até receber as chaves. Se você confia nos
empreendedores e tem capital disponível não perca esta
chance. Normalmente são descontos bastante atrativos.

Os trâmites legais do projeto

Todo empreendimento imobiliário precisa de licenças,
alvarás e registros. No caso das incorporações, é de
competência da prefeitura a liberação do alvará de
construção, através da análise do projeto e seus impactos
na infraestrutura urbana.

Adicionalmente, o incorporador deve fazer o registro, no

Cartório de Imóveis da região, da descrição do que vai
ser ali incorporado, documento este tecnicamente

8 Lucrar com imóveis

denominado de Memorial de Incorporação. Toda oferta
de empreendimento imobiliário deve, por lei, mencionar
no seu material publicitário informações a respeito de
alvará e registro da incorporação.

Caso não identifique fique já alerta, pois pode ser sinal

de que o empreendimento esteja sendo ofertado de
maneira irregular.

E se a obra atrasar ou parar?

O atraso de uma obra não é algo incomum. A própria
justiça reconhece como plausíveis extensões de até 180
dias nos prazos previstos para entrega, portanto esteja
preparado para isso. Passado este prazo o incorporador
fica inadimplente quanto a sua obrigação, podendo ser
requerida a rescisão da Promessa de Compra e Venda e
a devolução da integralidade dos valores com multas e
correções.

A paralisação da obra já é uma situação mais extrema,

causada na maioria das vezes por problemas financeiros
do incorporador. Para se proteger desse risco, opte por
incorporações que tenham feito a opção pelo regime do
Patrimônio de Afetação. Neste, o incorporador registra

9 Lucrar com imóveis

em cartório um termo onde se compromete a utilizar os
recursos financeiros unicamente naquela obra, sem
desviar para outros fins que não a execução da
construção e o pagamento dos credores do
empreendimento em questão. Os compradores das
unidades na planta têm o direito e o dever de fiscalizar
este compromisso!

10 Lucrar com imóveis

 3. LOTES PARA CONSTRUÇÃO

Certamente você já deve ter ouvido falar de alguém que

ganhou dinheiro investindo em lotes. Porém é difícil
cravarmos que um lote ou qualquer outro tipo de imóvel
terá alguma valorização acima da inflação em um curto,
médio ou longo prazo. É futurologia pura!

Aqui me refiro a uma atividade onde é adquirido um lote

para a construção de uma edificação e posterior venda.
Compra-se determinado pedaço de terra, é desenhado e
aprovado um projeto, busca-se o interessado na compra
do imóvel e posteriormente se executam as obras.

Como pode-se notar, é uma atividade que demanda um

maior envolvimento dos que se aventuram nesta seara.
Alguns cuidados, porém, trazem uma expectativa de
retorno muito atrativa:

Se assegure que é um lote legalizado

Via de regra, a construção representa de 3 a 4 vezes o
volume financeiro que se investe no terreno. Uma
checagem básica na situação legal do lote, normalmente
feita através da Certidão de Ônus emitida pelo Cartório
de Imóveis, traz alguma tranquilidade quanto investir-se
mais recursos em obras e dar os passos seguintes.

11 Lucrar com imóveis

Trabalhe em parceria
Arquitetos, advogados, despachantes, corretores e
outros profissionais tendem a possuir preço
diferenciados para serviços quando mais expostos ao
risco de sucesso do projeto. Pegue o seu arquiteto de
confiança e proponha que desenhe o projeto e o aprove
na prefeitura mediante uma remuneração mais atrativa
caso o negócio se concretize!

Foco em vendas
De nada adianta todo o trabalho se do outro lado não
existe uma demanda para o seu produto. Para a sorte do
empreendedor imobiliário, atualmente no Brasil existe
demanda para mais de 7 milhões de novas unidades. O
segredo está em definir bem que tipo de produto e a
que preço você irá ofertar ao mercado.
Conversar com corretores, imobiliárias e bancos
dispostos a financiar é dever de casa para que conheça
melhor o seu cliente e para que feche o seu negócio
antes mesmo de iniciar a construção.

12 Lucrar com imóveis

Construa melhor e mais barato
Contrate a sua construção com profissionais
experimentados e que tenham referências. Como boa
prática, busque nesta relação com os empreiteiros
incentivos por redução de custos e bonificações por
cumprimento de itens relacionados à qualidade da
construção.

13 Lucrar com imóveis

E não esqueça, como o lote foi adquirido à preço de
mercado, assim como a venda do que foi construído
também foi a preço de mercado, é na obra que estão as
suas oportunidades de ganho ou de perda!

14 Lucrar com imóveis

 4. TERRENOS

Este talvez seja o caminho menos trabalhoso de ganhar

muito dinheiro no mercado imobiliário. Mas como tudo na
vida, tem o seu outro lado: menos trabalho e muita
paciência!
O investimento em terreno te demandará tempo para
analisar potencial de valorização, este extremamente
associado aos vetores de crescimento da cidade e a
dinâmica econômica da região. Feito isto, existem fatores
relacionados a despesas de carregamento e de
manutenção da posse desses imóveis, assim como de se
identificar melhor formato de vendê-lo e realizar o seu
lucro. Fique sempre atento:

Conheça o plano diretor

A maioria dos municípios no Brasil possui um
planejamento urbano minimamente estruturado.
Conhecer este documento é fundamental para os que
querem comprar e vender terrenos com algum nível de
sucesso. As cidades se expandem através destes planos
que contemplam obras de infra estrutura (vias de
acessos, redes de água, esgoto, dentre outros). A
aquisição de terrenos em locais sem essa infraestrutura,
tendem a ter melhor chance de valorização conforme
este Plano Diretor se concretize.

15 Lucrar com imóveis

Cuidado com as despesas
Existe nas grandes cidades uma corrente mais recente
de combate à especulação imobiliária com terrenos. Em
função disso se elevaram alíquotas de IPTU de imóveis
onde não haja benfeitorias ou construções.
Esta alteração de tributação tem levado inclusive a
inviabilizar o carregamento deste ativo por um longo
período, fato aqui já tratado como primordial para o
sucesso do investimento em terrenos. Cheque em
detalhes valor venal e alíquota, assim como marcos
legais tributários do município em questão para evitar
surpresas indesejáveis.

Configure a posse
A vida do investidor de terrenos normalmente não traz
consigo muros e grandes barreiras físicas. Quando muito
uma cerca, com alguns interessados em derrubá-la ou
afastá-la. Mantenha os tributos pagos e fiscalize com
determinada frequência se os limites do seu imóvel
estão sendo respeitados por vizinhos e terceiros.

16 Lucrar com imóveis

Identifique melhor o formato de venda
A venda do seu terreno pode, sem dúvidas, se dar para
um outro investidor de terrenos. Porém este não é o
formato onde você irá capturar os melhores ganhos.
Vender para incorporadores e loteadores certamente
entregam melhor retorno, visto o terreno passa a ser
parte integrante de um empreendimento mais
estruturado e de maior valor agregado.

Neste caso o pagamento pode se dar em dinheiro (à

vista ou parcelado) ou em permuta (física ou financeira).
O mais comum é encontrar a permuta física como
formato para este tipo de negócio. Nesta o proprietário
do terreno troca a sua terra por uma quantidade de lotes
ou de apartamentos, ficando a seu critério a venda do
mesmo para realizar o seu lucro.

17 Lucrar com imóveis

 5. FUNDOS DE INVESTIMENTOS
IMOBILIÁRIO
Os Fundos de Investimento Imobiliário (FII´s) são
veículos formados por investidores que pretendem
aplicar em negócios imobiliários. No Brasil são
negociados na Bolsa de Valores de SP, sendo
necessário ter conta em uma corretora de valores para
acessá-los.

Os FII´s possuem imóveis em distintos ramos como

shopping, escritórios e hospitais, além de poderem
comprar para suas carteiras de investimentos papéis
lastreados em outros ativos imobiliários, a exemplo de
CRI´s (Certificado de Recebíveis Imobiliários) e LCI´s
(Letra de Crédito Imobiliário).

São investimentos que possuem algumas vantagens,

como a isenção parcial do Imposto de Renda para o
investidor pessoa física. Porém é importante ficar atento
a algumas limitações:

A fragilidade do investidor
Os FII´s tomam suas decisões através dos seus próprios
gestores. O investidor não participa de nenhum
processo decisório, ou seja, não escolhe os ativos e
imóveis que serão incorporados à carteira do fundo.

18 Lucrar com imóveis

Riscos do mercado
Apesar de serem compostos em sua maioria por
parcelas representativas de imóveis, o fato dos FII´s
serem negociados na Bolsa trazem oscilações diárias às
suas quotas.

Junte-se a isto o fato de defendermos que o

investimento imobiliário é um investimento de longo
prazo. A partir do momento que este investidor
acompanha estas variações diariamente, os
fundamentos para este tipo de investimento tendem
perder espaço. Surge então o desequilíbrio,
naturalmente originado pelo medo da perda ou pela
ganância de realizar o ganho.

19 Lucrar com imóveis

 6. CROWDFUNDING IMOBILIÁRIO

Também conhecido como Financiamento Coletivo, os

projetos de crowdfunding tiveram a sua origem na
necessidade de obtenção de fundos para filantropia e
projetos sociais.

Com a evolução dos meios de comunicação, em especial

a internet, se tornaram nos anos recentes ferramenta
poderosa para levantamento de recursos com foco em
desenvolvimento de empresas e projetos que buscam
lucrar nos seus negócios. A partir do momento que
apareceu a expectativa de lucro, se criou o mercado de
investidores interessados em capturar parte destes
rendimentos.

Este mercado no Brasil se desenvolveu até pouco tempo

atrás através de marcos regulatórios relativamente
frágeis. Empresas com necessidade de dinheiro para o
desenvolvimento dos seus planos, em especial startups,
buscavam capital em certa medida à margem do órgão
regulador desse mercado – a CVM (Comissão de Valores
Mobiliários).

Em julho de 2017 se editou a Instrução CVM 588, que

regulamentou toda a atividade das Plataformas
Eletrônicas de Financiamento Coletivo, gerando o

20 Lucrar com imóveis

arcabouço legal necessário para dar mais segurança
aos investidores.

Segundo o relatório “O Futuro das Finanças” do banco

americano Goldman Sachs, o Crowdfunding é
potencialmente o mais disruptivo de todos os novos
modelos de finanças, com um mercado ainda por
endereçar de 1,2 trilhões de dólares.

Considerando os novos marcos legais e o potencial

deste mercado, entendemos que é pouco razoável ficar
de fora desta! Mas como isso funciona para o investidor
e qual a sua relação com o mercado imobiliário?

As etapas de um empreendimento imobiliário

Um projeto de desenvolvimento imobiliário, seja ele
uma incorporação ou um loteamento, em geral possui
etapas bem determinadas. Inicia-se na prospecção e
aquisição do terreno, tendo sequência na concepção e
aprovações legais do que ali será construído. Parte-se
para a etapa de divulgação e vendas, para então
iniciar-se a obra, até a sua conclusão.
O ciclo financeiro de um projeto como este é
relativamente longo. Muitas vezes o empreendedor

21 Lucrar com imóveis

acessa o seu lucro apenas depois de 3 ou 4 anos. Em
paralelo, todas estas etapas demandam dinheiro.
Exceto para a obra, não existe no Brasil linhas de
financiamento a custo razoável para as etapas
anteriores à construção.

A saída encontrada pelo mercado, na grande maioria

das vezes, é disponibilizar parte das unidades do
empreendimento com descontos de até 30% se
comparados ao preço de lançamento. Em geral, isso
ocorre condicionando o adquirente a disponibilizar o
recurso antes de iniciada a construção ou ao longo da
obra.

Este porém é um processo complexo para o

desenvolvedor. O desconto é extremamente custoso e
existe dificuldade na identificação de pessoas
dispostas e capazes financeiramente de pagar o valor
integral de um imóvel, muitas vezes à vista.

Dividir este investimento na etapa prévia às obras em

pedaços menores, acessíveis ao bolso de qualquer
investidor, é o que faz o Financiamento Coletivo
(Crowdfunding).

22 Lucrar com imóveis

Um exemplo prático
Imagine um incorporador que irá lançar um
empreendimento com 10 apartamentos, a R$ 500 mil
reais cada um deles. O projeto levará 3 anos e a sua
construção somente se iniciará no Ano 2. Vale lembrar
que a venda de um imóvel na planta, em boa parte das
vezes considera o pagamento de apenas 20% ao longo
da sua construção. Observem no fluxo abaixo a
composição de receitas e despesas no tempo.

23 Lucrar com imóveis

Como dito anteriormente, o Sistema Financeiro
Habitacional e Imobiliário, através dos bancos
comerciais, disponibiliza ao empreendedor linhas de
crédito a custo acessível para a execução das obras.

Mas mesmo imaginando que este projeto tenha a sua

construção 100% financiável, observe que há uma
exposição em termos de caixa no Ano 1 de R$ 750 mil.

Venhamos e convenhamos, não é nada fácil arrumar

interessados em tirar R$ 750 mil do bolso para cobrir
esta demanda. Neste espaço que entra o investidor das
plataformas de financiamento coletivo e a essência do
que busca o Crowdfunding Imobiliário.

Este valor, de forma totalmente regular (autorizada e

fiscalizada pela CVM), pode ser dividido em 750 quotas
de R$ 1.000,00 e vendidas em poucos cliques a
investidores de todo o mundo. Não lhe parece
fantástico?!

24 Lucrar com imóveis

Mas como estas quotas irão gerar retorno para o
investidor? Existem basicamente duas maneiras:

1. Estas quotas se convertem em participação na

empresa que está desenvolvendo o
empreendimento. Desta maneira, o investidor passa
a ter direito a receber lucros e dividendos oriundas
daquele projeto.

2. Estas quotas são refletidas em Contratos de Mútuo

(empréstimo), onde o empreendedor se compromete
a devolver o dinheiro com correção e juros após
determinado período.

De uma maneira ou outra, é importante observar que o

investimento imobiliário antes restrito a investidores com
bolsos maiores passa a estar mais acessível (a partir de
R$ 1.000), simples (tudo pela internet) e rentáveis.

25 Lucrar com imóveis

Vamos simular na visão do empreendedor e do
investidor como este é um jogo de ganha-ganha:

Observe que o aporte dos investidores do

Crowdfunding Imobiliário solucionou o problema de
caixa vivido em função da especificidade do ciclo
financeiro deste tipo de negócio. Foi aportado neste
exemplo R$ 750 mil pelos investidores, que receberam
após 3 anos R$ 1.141 mil, auferindo aí uma rentabilidade
de aproximadamente 52% no período, equivalente a
15% ao ano ou 1,17% ao mês!

26 Lucrar com imóveis

27 Lucrar com imóveis
 CONCLUSÃO

Apesar de um investimento comum a muitas pessoas,

diria que investir bem no mercado imobiliário não é uma
tarefa simples.

Conhecer fundamentos macroeconômicos, marcos

legais, entender de viabilidade e matemática financeira,
assim como de questões relacionadas a arquitetura e
engenharia envolve uma diversidade de disciplinas
talvez não vista em outras atividades.
As novas alternativas de investimento, a exemplo dos
FII´s e especialmente do Crowdfunding Imobiliário,
facilitam o processo, a partir do momento que envolvem
gestores e intermediários que de alguma maneira
qualificam e simplificam todo este trabalho.

Cabe ao investidor trabalhar a sua diversificação

conhecendo todas estas alternativas. Testar e aprender
com a dinâmica que nos trazem as novas tecnologias,
com opções cada vez mais sofisticadas e inovadoras de
investimento imobiliário, é um dever do investidor
moderno. É este dever que tende a deixá-lo sempre um
passo adiante com relação ao que são as novas
tendências e oportunidades de criar a sua própria
riqueza com imóveis!

28 Lucrar com imóveis

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