UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD

Curso Desarrollo de Habilidades de Negociación

Identificación del problema

Unidad 1- Fase 2

Laura Marcela López Mejía. Cod. 1036779235

Robinson Alexander Devia González. Cod. 85468018
María Paula Páez Cepeda Cód.1049640627
Ana María Ríos. Cod.

Código
102024

Grupo
133

Tutor
Humberto de Jesús Gutiérrez
 INTRODUCCIÓN

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en

casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay
negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en
todas las actividades cotidianas.

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos

en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un
contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar
decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por
todo ello, negociar, merece ser estudiado.
 OBJETIVOS

Objetivo general
Reconocer el problema, las etapas, obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en el
desarrollo de un caso.

Objetivos específicos

- Realizar un mapa conceptual donde se presenten tipos, etapas, obstáculos y habilidades

de negociación.
- Evaluar las habilidades de un negociador
- Identificar el problema del caso y el proceso a negociar.
- Definir el tipo de negociación más apropiado en el caso expuesto
- Detallar los aspectos de la etapa de preparación en la negociación
- Identificar los obstáculos del proceso de negociación en el caso expuesto.
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Mapas conceptuales:
Laura Marcela López Mejía
Robinson Alexander Devia González

María Paula Páez Cepeda

Ana María Rios
2. Evaluación de las habilidades del negociador

La habilidad de persuadir al otro es un gesto que se adquiere con la práctica y con el tiempo. La
clave está en utilizar la dosis exacta de razón y emoción para poder llegar a un acuerdo mutuo.

Saber negociar puede contribuir en el crecimiento de una empresa, pero esta cualidad impacta
también positivamente en tu branding personal y las relaciones interpersonales que generas en
el trabajo, con los amigos, la familia e incluso con tu pareja.

Ser un buen negociador requiere poseer ciertas aptitudes, por ejemplo, se necesita ser una
persona confiable, asertiva, flexible y sobre todo tener excelente disposición.

Habilidades del negociador

- Conocer el tema: Es de gran importancia para generar seguridad en la otra persona, de

esta manera se puede llegar de manera más eficiente a un acuerdo entre las partes.

- No mostrar debilidades: La seguridad es una de las características más importantes al

momento de negociar, permite comunicarse con el otro de una manera fluida y con
credibilidad.

- Solucionar conflictos: Dar frente y encarar abiertamente el inconveniente en una

negociación nos permite encontrar resultados positivos para llegar a un acuerdo entre
las partes.

- Conocer las necesidades de la otra parte: Tener conocimiento de las necesidades del
otro nos guía para dar alternativas de solución en una negociación donde se beneficien
las dos partes.
 - Presentar argumentos sólidos: El argumento desarrolla el detalle de la información que
queremos trasmitir, es esencial en la negociación porque se muestra la firmeza y la
estructura del negocio.

- Comportarse generando confianza: La confianza permite crear un ambiente eficiente,

creativo e innovador en una negociación, es una de las características más importantes
que debe poseer el negociador.

- Saber escuchar: La capacidad de escucha nos permite tener en cuenta al otro,

comprender y centrarse en la posición de la otra persona y nos permite saber que quiere
y a donde quiere llegar.

- Saber comunicar: La comunicación se convierte en el eje central sobre el que giran las
relaciones humanas y por tanto las negociaciones.

ESTUDIO DE CASO

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en

construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado con los
diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la vanguardia e
imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y poseen gran demanda,
por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento
a nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable.
En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de
los mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con
este proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su servicio
debido a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que
prescindir de sus servicios. La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar
prestando sus servicios a JM, reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere
de uno a cuatro de meses para poder subsanar sus problemas logísticos. Es de tener presente
que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e internacional. Al analizar la
situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses para que la empresa
distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.

Desarrollo estudio de caso.

- Habilidades que posee y habilidades que debe mejorar el negociador: El negociador

posee la habilidad de solucionar conflictos ya que llegan a un mutuo acuerdo con plazos
para dar solución a los inconvenientes causados, genera confianza ya que los
inconvenientes los tuvieron solo en los últimos días y dan la posibilidad de mejorar el
servicio confiando en que lo realizarán como al inicio de la negociación y conoce las
necesidades de la otra parte. El negociador debe trabajar arduamente para ganar
nuevamente la confianza y continuar con el negocio.

Desarrollo trabajo colaborativo

1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo
de la negociación, como también las partes que intervienen identificando y
detallando los intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras
- Identificación del problema y proceso a negociar: El problema identificado es que en
los últimos tres meses se viene presentando, productos con deficiencias durante la
entrega de los mismos por parte de los proveedores de accesorios para instalaciones
hidráulicas en la construcción, el proceso a negociar es la solicitud de la empresa JM a
su proveedor mejorar su servicio debido a las quejas y reclamos que sus clientes vienen
haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir de sus servicios, el proceso a negociar
es un Gana-Gana, si el acuerdo de la negociación se cumple las dos partes se
benefician.
- Partes que intervienen e intereses: En la negociación intervienen dos partes que son
La empresa JM quién es la comercializadora de accesorios para instalaciones
hidráulicas y el proveedor quienes son los diseñadores de los accesorios innovadores
que comercializa JM. Los intereses de la empresa JM son seguir comercializando
 accesorios de alta calidad, para dar seguridad a sus clientes y continuar con la confianza
que siempre han generado a ellos con los producto que adquieren, continuar siendo
reconocidos a nivel nacional e internacional obteniendo rentabilidades favorables para
la empresa y los intereses de los proveedores son mejorar nuevamente la calidad de sus
productos para continuar suministrando los accesorios a la empresa y ganar nuevamente
la confianza de la empresa JM.

2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación

del caso expuesto.

El tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso del caso expuesto es la
Negociación colaborativa, también conocida como cooperativa o integrativa. Es
aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta
asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el
negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra
parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización,
evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el
otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si
ambas partes tienen metas y objetivos comunes.

3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de

negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada
parte y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría
cada parte.

- Estrategia de negociación: Es un punto clave ya que permite a las dos partes conseguir
lo que se propone y así poder llegar a un acuerdo sacando el máximo provecho de la
situación.
o Comercializador: Sabe que una estrategia colaborativa le beneficia en el
sentido de optimizar tiempos debido a que buscar un nuevo proveedor le implica
 un proceso que le tomará tiempo para seleccionar un buen proveedor que
cumplas con los requerimientos de calidad que solicitan sus clientes.
o Proveedor: Sabe que su posición está en desventaja porque reconoce que sus
productos han venido presentado fallas en la entrega y comprende que una
estrategia colaborativa le beneficia para poder ganar tiempo y mejorar sus
procesos.
- Claridad en la información: tener claridad sobre el proceso que se va a negociar es de
vital importancia ya que permite a las dos partes conocer a fondo la finalidad de la
negociación.
o Comercializador: En este aspecto se toman las quejas de los clientes que estén
documentadas, también las entregas que han presentado retrasos, se detallan las
consecuencias que esto está acarreando a la compañía en términos comerciales y
de servicio al cliente. Esto con el objeto de sustentar de manera clara y objetiva
la reclamación que está haciendo la empresa,
o Proveedor: Debe estar abierto a analizar los requerimientos y el sustento que le
presenta su cliente, también debe levantar de manera voluntaria su acerbo
probatorio con relación al proceso de domicilios para informarle con certeza al
cliente que tiene ya identificada las fallas y los planes en el corto y mediano
plazo para mejorar la situación.

- Objetivos establecidos: Establecer objetivos para el proceso a negociar nos permite

tener un orden para llegar con éxito al fin de la negociación.

o Comercializador: Tiene identificado los procesos de entrega que presentan

falencias, también tiene identificada las mejoras que debe hacer el proveedor y
los tiempos en que debo cumplirlas.
o Proveedor: Debe llegar con claridad de su plan de mejoramiento en la entrega
de sus productos, también el tiempo que requiere para hacerlo, ese si estando
abierto de la necesidad planteada por el cliente.

- Argumentos: Los argumentos permiten dar forma a las ideas, además de convencer a
las partes a apoyar una conclusión.
 o Comercializador: Si los puntos anteriores están bien desarrollados se
convierten en el insumo clave para esbozar argumentos sólidos que permitan
hacerle entender al proveedor sus falencias y la necesidad de mejorarlas.
o Proveedor: En este caso sus argumentos deben estar más enfocados a convencer
a su cliente de que reconoce y tiene identificadas las falencias en la entrega de
sus productos y por ende el tiempo y el plan para mejorar su proceso.

- Concentración: Permite resolver los problemas de una forma atenta y con todas las
capacidades que posee la persona con la mente puesta solo en el proceso.

o Comercializador: Debe tener claridad que va a negociar, hasta donde puede

negociar y hasta donde no puedo hacerlo, para ello debe estar muy claro y
concentrado en el proceso.
o Proveedor: A pesar que su posición puede estar en desventaja debe estar muy
atento para no “bajarse los pantalones” en términos coloquiales en el sentido de
estar concentrado para saber mantener el equilibrio de lo negociado, porque
puede comprometer la estabilidad de su empresa al adquirir compromisos que lo
perjudican y no va a poder cumplir, por ello su concentración es vital en el
proceso,

- Tácticas: Las tácticas permiten dirigir la negociación que queremos llevar a cabo y
obtener los objetivos planteados entre las dos partes.

o Comercializador: La concentración en el proceso se mantiene cuando las

tácticas de negociación están bien planteadas, estás tácticas deben ir acordes a
los objetivos trazados, es decir que las tácticas son la mecánica para hacer que
los objetivos de la negociación se cumplan.
o Proveedor: Las tácticas deben estar enfocadas en lograr convencer a la otra
parte de que se tiene la capacidad de mejorar el proceso de fabricación en los
tiempos establecidos y aceptados por las partes.

- Intenciones: Permite tener una idea clara de lo que se propone hacer en la negociación.
 o Comercializador: Es tener claros los puntos a negociar en este caso el objetivo
central es mejorar la calidad y los tiempos de entrega de los productos dentro de
un tiempo prudente. proceso que le tomará tiempo para seleccionar un buen
proveedor que cumpla con los requerimientos de calidad y tiempo que solicitan
sus clientes.
o Proveedor: Mostrar la disposición de mejorar los procesos de manera oportuna
con eficiencia, eficacia y efectividad.

- Límites: Son el toque que formaliza la negociación, cada parte debe tener claro hasta
dónde puede llegar antes de llegar al fin de la negociación.

o Comercializador: La estructuración del plan de negociación es clave para

establecer los límites del proceso.
o Proveedor: El proveedor su que debe tener claro este punto para no sobre pasar
su verdadera capacidad de respuesta.

- Control de la situación: Mantener el control de la situación en la negociación es de

vital importancia ya que permite tener serenidad entre las dos partes y así llegar a un
acuerdo de manera cordial.

o Comercializador: Este se debe centrar en el objetivo, porque entrega tardía de

los productos pone en riesgo su relación con sus clientes por ello es importante
mantener la calma y estar centrado, escuchando y siendo objetivo en cada paso
o Proveedor: Es el que menos le conviene que la situación se salga de las manos
porque puede perder uno de sus clientes principales.
4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto
para cada una de las partes.
 CONCLUSIONES

- El proceso de negociación consta de valores esenciales como la honestidad,

transparencia y la buena comunicación los cuales son clave para lograr una negociación
exitosa. 

- Negociar es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta transversal que se

puede utilizar en diferentes contextos y se puede aplicar en cualquier circunstancia.

- Una buena negociación no es aquella donde una parte gana y la otra pierde, lo que
busca una buena negociación es llegar a un acuerdo que beneficie de manera equitativa
justa y proporcional a las partes, donde cada una está dispuesta a ceder en beneficio de
la otra y viceversa.
 BIBLIOGRAFÍA

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