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VICERRECTORÍA ACADÉMICA
ESTRUCTURA METODOLÓGICA
Modalidad PRESENCIAL
SÍNTESIS
JUSTIFICACIÓN
Las empresas sin importar su naturaleza, requieren de un equipo de venta para conseguir las metas
comerciales propuestas por la alta dirección, y deben apoyarse en actividades que les permitan no
solo obtener utilidades mediante la venta de productos y servicios sino conocer las necesidades de
los clientes para poder satisfacerlas y generar clientes que mantengan y hagan crecer las
relaciones comerciales, esto se logra mediante un equipo de trabajo experto que sea seleccionado
por sus capacidades, formación y características.
De acuerdo con los cambios en el entorno y la alta competencia, es necesario que las empresas al
orientar sus esfuerzos al mercado y en especial al cliente, desarrollen al interior, programas de
capacitación acordes a las necesidades de la fuerza de ventas y planes de inventivos que los
motiven y los lleven a brindar un excelente servicio al cliente y ampliar sus ventas. Por todo esto se
requieren profesionales que manejen de forma adecuada los programas de mercadeo y tomen
decisiones que respondan a esas necesidades acordes al mercado y tengan el conocimiento para
administrar una fuerza de ventas.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Administrar efectivamente la fuerza de ventas por medio de procesos adecuados de selección de
personal, diseño de programas de capacitación y entrenamiento, planes de compensación e
incentivos, adecuada evaluación de desempeño y motivación al personal.
OBJETIVO ESPECÍFICOS
-Formular e implementar un programa de ventas
-Diseñar el perfil de cliente de acuerdo con su proyecto integrador
-Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de la empresa.
-Realizar procesos de selección adecuados con base en las competencias requeridas.
-Diseñar y desarrollar programas de capacitación y entrenamiento necesarios para el
mejoramiento de su desempeño
-Proponer programas de incentivos con base en las políticas organizacionales que suplan las
expectativas de los asesores de ventas.
-Diseñar y aplicar programas de evaluación de desempeño con base en resultados de ventas
que retroalimenten a los comerciales y lleven a lograr las metas.
-Motivar a la fuerza de ventas para lograr los resultados esperados por la organización.
COMPETENCIAS
COMPETENCIAS COGNITIVAS ( del SABER)
• Clasifica los clientes de acuerdo a su perfil y sus necesidades frente a las características
del producto
• Determina los criterios de selección de la fuerza de ventas
• Desarrolla sistemas de evaluación y medición de desempeño
• Determina las políticas y objetivos de la fuerza de ventas
• Aplica argumentos y gestiona la fuerza de ventas
• Estructura la fuerza de venta con base en los objetivos y metas de ventas
• Aplica de manera adecuada los planes de motivación en la fuerza de ventas
• Diseña procesos de incentivos acordes a las expectativas de la fuerza de ventas
• Estructura y aplica procesos de capacitación y entrenamiento.
- Demuestra una actitud positiva hacia los requerimientos de la dirección y el logro de los
objetivos propuestos a la fuerza de ventas
- Evidencia capacidad para solucionar problemas referentes a la fuerza de ventas
- Demuestra creatividad para proponer nuevas estrategias en la formación del personal de
ventas
- Proyecta capacidad para gestionar un Departamento Comercial y de ventas de acuerdo a las
metas trazadas por la alta dirección
- Posee habilidad para conocer y determinar las características que debe tener el profesional en
ventas
DESARROLLO DE COMPETENCIAS
CRITERIOS DE
DESEMPEÑO (Resultados
COMPETENCIA CONTENIDOS
de aprendizaje)
ESTRATEGIAS PEDAGÓGICAS
Metodología activa en la cual se involucra orientación del docente a través de exposiciones
magistrales, asesoría y retroalimentación de cada tema, combinada con la investigación de los
alumnos, lecturas, estrategias de aprendizaje (exposiciones, juegos, concursos) trabajo de campo y
elaboración de una propuesta de proyecto para integrar los temas tratados. Durante todo el
semestre se evidenciarán los aprendizajes a través de análisis de casos individuales y en equipos,
apoyo de libros y revistas de biblioteca, etc.
EVALUACIÓN
EVALUACIÓN DE DIÁGNOSTICO
Se realizará un diagnóstico del grado de conocimiento que los alumnos tengan del tema a través de
un cuestionario de 10 preguntas.
Evaluación de comprensión de conceptos para la aplicación de talleres, dentro y fuera del aula,
guías, proyectos, informes, ensayos, exposiciones, controles de lectura, talleres y análisis de caso,
investigación y debates.
Bibliografía
GERALD L. MANNING/ BARRY L. REECE. Las Ventas en el mundo actual, Pearson, Ed. Prentice
may, Sexta edición.
PRIDE William. Marketing Conceptos y estrategias. Mc Graw Hill. Novena edición, 1996.
HORAS DE HORAS DE
CRITERIOS DE
SEMANA ACTIVIDAD CONTENIDOS DOCENCIA- APRENDIZAJE COMPETENCIAS
DESEMPEÑO
PRESENCIALES AUTÓNOMO
1 Clase Presentación de la Realiza Cuestionario Identificar la importancia
magistral, cátedra, metodología, de 10 preguntas que tienen las ventas en
introducción al objetivos. para el mundo actual
tema. Establecimiento de establecimiento de
línea de base. línea de base.
Introducción a la
asignatura. Análisis grupal 3 6
Naturaleza e sobre el tema.
importancia de las
ventas y la fuerza de
ventas e introducción a
la administración de
ventas en el siglo XXI.
2 Determinar perfil del Taller. Grupal. 3 6 Perfilar clientes de
Lectura y clase cliente, fuentes de acuerdo
magistral información, la
importancia de la Analiza la importancia de
prospección de desarrollar una base de
clientes, Califica los clientes reales y
prospectos potenciales
E-comerce, Tele
venta, catálogo,
correo, venta por
teléfono.
Trabajo en
equipo
10 Lecturas y Funciones claves del Mesa redonda sobre Presentar los productos y
explicación vendedor-administrador el tema. servicios según beneficios,
docente. (Investigar, comunicar, características, garantías,
planificar). certificados de calidad,
3 6 precio y valor agregado.
Según las ventajas
competitivas frente a sus
similares del mercado.
11 Lecturas
relacionadas y Técnica de Juego de roles sobre Analizar el
explicación ventas, manejo una venta en comportamiento del
docente. de objeciones, particular, en la cual comprador para generar el
persuasión, se debe manejar las proceso de cierre de
cierre, postventa) objeciones y la ventas.
perfilar nuevo persuasión basados
3 6
cliente Técnicas en los modelos Aplicar argumentos que
de ventas explicados. aporten al cierre de la
SABONE Y AIDA venta según necesidades
. del cliente, procesos de
negociación y protocolos,
- establecidos.
12
SEMANA SANTA 18 AL 22 DE
ABRIL
OBSERVACIONES: