ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

TRABAJO GRUPAL DE SOBRE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El objetivo del trabajo es que el alumno identifique y analice un estilo de negociación,

presentándolo en clase en forma creativa y dinámica. El trabajo deberá contener qué
necesitamos saber para hacer negocios en forma eficaz con los empresarios o
personas de negocios proveniente de la cultura elegida. El trabajo debe incluir
elementos importantes para desempeñarse en el mundo de negocios, así como para
penetrar en los mercados.

Cada grupo deberá elegir, preparar y exponer una cultura determinada. La asignación
de la cultura o regiones se hará por sorteo.

El trabajo grupal comprende dos partes:

1. Exposiciones en clase
Las Exposiciones para la clase se realizarán en MS-PowerPoint o Prezi en un
tiempo máximo de 20 minutos de exposición por grupo. Todos los grupos
deben estar preparados para exponer en clase de acuerdo a la fecha
asignada. Se tomará lista sobre los miembros de los equipos al comienzo de la
clase. Las personas que no estén presentes al inicio de la clase no podrán
exponer y su participación se limitará a la respuesta a las preguntas formuladas
por la profesora y sus compañeros.

2. Trabajo Escrito
Adicionalmente a la presentación, se deberá presentar un trabajo por escrito. El
contenido mínimo del trabajo escrito es:
 Introducción
 Información país
 Política comercial/clima de negocios
 Estrategias de negociación
 Identificación y análisis de los principales rasgos característicos del estilo
del país asignado:
- Europa Norte
- Europa del Este
- Europa Mediterránea
- América del Norte
- Latinoamérica
- Asia: China
- Asia: Japón
- Países Árabes
- África
 Evaluación de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del estilo
 Evolución en el estilo, si la hubiera
 Caso o ejemplos relevantes. Identificar un caso emblemático en el que se
refleje el estilo de negociación y los aspectos culturales del país en el
negocio del futbol. El caso puede ser a nivel de Estado (por ejemplo la
elección de una sede para el mundial), o el traspaso de un jugador, entre
otros.
 Conclusiones
 Bibliografía. Se deberán utilizar un mínimo de cinco referencias sólidas
(Citar fuentes), como: Artículos, manuales, libros o entrevistas.
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 El trabajo deberá tener una extensión promedio entre 12 y 15 hojas, escritas a
espacio 1.5, letra arial número 11. Fecha de Entrega: antes de la 13 sesión
(subir como Tarea Académica. Un solo envío por grupo, tanto el documento
Word, como la PPT.)

Tanto para la Exposiciones como para el Trabajo escrito, considere abordar las
siguientes preguntas:
 ¿Cuáles son las experiencias comunes de la gente de ese país al hacer
negocios con los peruanos?
 ¿Cómo los peruanos suelen experimentar personas de este país?
 ¿Importa en qué país el negocio se está haciendo?
 ¿Cuáles son las subculturas importantes en este país?
 ¿Cuáles son algunos estereotipos comunes ¿Quién tiene estos estereotipos?

Nota: en las exposiciones se evaluará la originalidad en la presentación de las

mismas.

Rúbrica de evaluación:
 Trabajo escrito: 8 puntos, en este rubro, el caso bajo análisis tiene un peso de
4 puntos.
 Exposición del trabajo: 6 puntos, en este rubro, la creatividad en la exposición
tiene un peso de 3 puntos.
 Preguntas de la profesora y de sus compañeros: 4 puntos
 Evaluación de los miembros del grupo: 2 puntos

Las exposiciones se realizara, en coordinación con el profesor. Se sugiere:

Estilo Fecha
cultural
Grupo 1: Europa del Norte y del Centro Sesión
Grupo 2: Europa del Este 12
Grupo 3: Europa Mediterránea

Grupo 4: América del Norte (EEUU y Canadá) Sesión

Grupo 5: América Latina 13
Grupo 6: Japón

Grupo 7: China Sesión

Grupo 8: Países Árabes 14
Grupo 9: África